初创企业使用融资漏斗来组织融资活动并跟踪与投资者的通信。在融资期间，在敲定完成该轮融资所需的投资者之前，您可能需要寻求引荐数十名天使投资人或风险投资 (VC) 机构。您需要安排会议、接受反馈、准备文件并就条款达成一致，所有这些都需要与您自己的团队以及投资者进行频繁的沟通。融资漏斗可以帮助您管理这一流程并确保沟通的及时性。

下文，我们将讨论结构完善的融资漏斗的重要性、如何构建您自己的融资漏斗，以及与投资者沟通的最佳实践。

要点

• 认真管理和跟踪您的融资漏斗可以帮助您的团队保持进度一致，并与投资者进行专业的沟通。

• 要创建融资漏斗，您可以构建一个简单的电子表格或使用更高级的客户关系管理 (CRM) 工具，其中许多工具提供免费和付费的订阅选项。

• 融资漏斗有助于确保您按照特定的节奏跟进投资者，优先发送相关的新闻和业务更新。这有助于维持热络的关系，又不会导致沟通过于频繁。

为什么融资漏斗需要合理的结构？

结构完善的融资漏斗可以改善您的企业与投资者的沟通。融资需要同时管理与多个投资者的对话，而每个投资者都处于不同的阶段——从最初的接触和介绍性会议到尽职调查和投资条款清单。

井然有序的漏斗可以帮助您展现自己作为一名值得信赖、可靠的创始人的形象——回复迅速、按时参会、履行承诺，并且能负责任地管理投资者的资金。这能向投资者展现企业的实力，可能会对该轮融资的成功产生直接影响。

请尽早构建您的漏斗，甚至要在您开始积极筹集资金之前。在正式启动一轮融资之前长达六个月的时间里，参加行业活动并与您人脉网络中的投资者进行非正式的会面，以沟通您正在进行的工作，是非常有价值的。将他们的名字和联系信息添加到早期版本的漏斗中，以便在您准备好寻求种子资金时可以联系他们。

在融资漏斗中，您可以跟踪每个投资者的哪些信息？

一旦您决定是时候为您的初创企业启动一轮融资了，您就可以创建一份要联系的潜在投资者清单——包括您已经培养的任何潜在人脉。然后，您可以构建一个融资漏斗，并在其中为每位投资者列出以下信息：

• 联系方式，包括投资者的姓名、头衔、所在地和所属基金

• 投资者的投资批次和基金规模

• 投资者契合度或他们为何会对您的初创企业感兴趣

• 关系负责人或您的初创企业中负责沟通的团队成员

• 引荐来源（如果有），例如在投资者投资组合中将您引荐给该投资者的创始人的姓名和头衔

• 在漏斗中的当前阶段，例如“初步接触”、“已安排首次会议”或“尽职调查”

• 每次对话的笔记，包括投资者提出的主要担忧

• 最近的活动

• 需要采取的下一步行动

• 下一步行动日期

• 投资金额，包括投资者的潜在投资规模以及他们已承诺或已注资的金额

有几种情况可能会使融资漏斗的管理变得复杂：

• 同一风险投资机构的多名成员与您联系： 您的团队可能正在与一家风险投资 (VC) 机构的几位助理、分析师或合伙人进行沟通。在这些情况下，请将该机构的名称作为联系人添加到您的跟踪表，并在单独的列中列出该机构各个联系人的姓名和头衔。您需要确保公司内部负责维护与该机构关系的员工了解所有沟通情况，以避免重复互动和遗漏跟进。

• 您的联系被忽略或被拒： 当投资者对您的公司不感兴趣时，考虑将他们保留在跟踪表中。您可以将他们添加到“已放弃 (Passed)”字段中，并记录他们拒绝您的推介的原因。您可能会发现一些规律，帮助您改进自己的推介信息。如果某位投资者表示未来可能会感兴趣，您可以将其添加到“未来轮次 (Future Round)”阶段，并通过定期的业务更新来维持关系。

创始人可以使用哪些简单的工具来构建融资漏斗？

要制作融资漏斗，您可以制作一个简单的电子表格，或者使用 CRM 软件像管理销售漏斗一样管理该漏斗。Google Sheets（Google 表格）可以作为一个免费的入门跟踪表，特别是对于资源较少的早期初创企业而言。但是，如果您想要更多功能，例如关于推介演示文稿的反馈和投资者搜索工具，您可以了解一下 OpenVC 和 Foundersuite 等公司的 CRM 解决方案。它们中的许多都采用分层定价模式，免费提供一些基本功能。

适合您公司的最佳融资漏斗工具是整个团队都会坚持使用的工具。使用跟踪表有助于确保每个人都掌握最准确、最新的信息。这意味着，一旦会议或其他接触点结束，所有用户都可以立即访问漏斗记录信息。考虑将您的融资漏斗设为可共享，以便收集导师和行业人脉的建议。

如何跟踪 SAFE 承诺和轮次进度？

您会希望跟踪融资目标的实时状态，以便您和感兴趣的投资者都知道您何时即将完成本轮融资。由于种子前和种子轮通常是未来股权简单协议 (SAFE)，因此您的融资漏斗将包含有关投资者是否表示了口头承诺或签署了 SAFE 的数据，以及具体金额。

为了监控迈向该轮融资目标规模和截止日期的进度，请在您的 CRM 工具或电子表格中设置专门的部分，说明每位投资者的当前状态。将漏斗中的投资者划分为以下类别，例如：

• 新联系人

• 推进中或讨论中

• 软承诺或口头承诺

• 已承诺

• 资金已汇出

• 已放弃

• 未来轮次

如果您自己构建 CRM 工具，按行列出投资者是非常值得的。然后，您可以在跟踪表中为每个进度类别添加带有颜色编码的行，并将相关的投资者放在每个类别下。当投资者做出软承诺或硬承诺时，您会想要在“承诺金额”或“已资助金额”列中添加金额，以便您可以看到自己离目标有多近。

持续跟进投资者如何帮助保持势头？

为了保持与投资者的讨论活跃，又不会让他们感到负担或反感，请考虑坚持一个明确的时间表和跟进原则。理想的跟进节奏取决于具体情况以及投资者在漏斗中所处的阶段。

以下是一些示例：

• 在首次会议后 24 小时内以及后续会议后 48 小时内，发送一封包含任何后续交付内容的感谢信。

• 在尽职调查过程中，如果四个工作日后没有收到投资者的消息，请联系他们，在了解进度的同时提供业务更新。

• 向已完成合伙人会议阶段但尚未做出软承诺的投资者发送每周更新，其中包含新数据或里程碑。

• 如果在此期间尚未进行其他沟通，则每 10 天至少联系一次漏斗中活跃的每位投资者，提供有关您业务的令人信服的新信息。

为建立的每种关系指派一名专门的负责人是值得的，这样投资者就能从同一个人那里收到介绍、跟进和相关资料。多名团队成员可以提供意见并参加会议，因为专业知识可能会分散在您的整个组织中。但应该由一个人负责最终处理所有的沟通，以免出现失误。

有哪些值得跟踪的示例漏斗阶段？

以下是您可以根据自己的需求进行自定义和跟踪的常见漏斗阶段列表：

• 已发掘

• 已调研

• 已发起联系

• 已安排或已举行首次会议

• 已安排或已举行第二次会议

• 已安排或已举行合伙人会议

• 口头意向

• 已发送文件

• 尽职调查

• 已讨论条款

• 投资意向书

• 已承诺出资

• 已签署

• 已收到资金

• 已完成

当创始团队的多名成员参与融资对话时，您需要明确渠道的具体阶段，以及将投资者推进到下一阶段的必要条件。您还需要定义最多 10 个渠道阶段，并避免针对特定的投资者关系引入新的阶段。这有助于您清晰地比较每位投资者在渠道中的进展情况。

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