Les startups utilisent un pipeline de levée de fonds pour organiser les activités de financement et suivre la correspondance avec les investisseurs. Lors d'une levée de fonds, vous pouvez demander des mises en relation avec des dizaines d'investisseurs providentiels ou de sociétés de capital-risque avant de trouver les investisseurs nécessaires pour clôturer votre tour de table. Il est nécessaire de planifier des réunions, de recueillir des retours, de préparer des documents et d'accepter des conditions, ce qui nécessite une communication fréquente avec votre propre équipe, ainsi qu'avec les investisseurs. Un pipeline de levée de fonds vous aide à gérer le processus et garantit une communication réactive.

Ci-dessous, nous abordons l'importance d'un pipeline de levée de fonds bien structuré, la création du vôtre et les bonnes pratiques de communication avec les investisseurs.

L’essentiel à retenir

• gérer et suivre assidûment votre pipeline de levée de fonds aide votre équipe à rester alignée et à communiquer de manière professionnelle avec les investisseurs ;

• pour créer un pipeline de levée de fonds, vous pouvez élaborer une simple feuille de calcul ou utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM) plus avancés, dont beaucoup proposent des options d'abonnement gratuites et payantes ;

• un pipeline de levée de fonds garantit un suivi des investisseurs à un rythme précis, en privilégiant l'envoi d'actualités pertinentes et de mises à jour sur l'entreprise. Cela permet d'entretenir la relation sans communiquer trop souvent.

Pourquoi structurer un pipeline de levée de fonds ?

Un pipeline de levée de fonds bien structuré améliore la communication de votre entreprise avec les investisseurs. La levée de fonds exige de gérer plusieurs conversations avec des investisseurs simultanément, chaque investisseur se trouvant à une étape différente (de la prise de contact initiale et des réunions de présentation au devoir de vigilance et aux lettres d'intention).

Un pipeline organisé vous permet de vous présenter comme un fondateur digne de confiance et fiable, qui répond rapidement, se présente à l'heure aux réunions, respecte ses engagements et gère l'argent des investisseurs de manière responsable. Cela démontre la solidité d'une entreprise aux investisseurs, ce qui a un impact direct sur le succès du tour de table.

Créez votre pipeline très tôt, avant même de commencer activement à lever des capitaux. Jusqu'à six mois avant le lancement officiel d'un tour de table, il est utile de participer à des événements du secteur et à des rencontres informelles avec les investisseurs de votre réseau pour communiquer sur vos projets. Ajoutez leurs noms et leurs coordonnées à une première version de votre pipeline afin de pouvoir les contacter lorsque vous serez prêt à demander un financement d'amorçage.

Éléments à suivre pour chaque investisseur dans un pipeline de levée de fonds

Une fois que vous avez décidé qu'il est temps d'organiser un tour de table pour votre startup, vous créez une liste d'investisseurs potentiels à contacter, y compris les prospects que vous avez déjà cultivés. Vous pouvez ensuite élaborer un pipeline de levée de fonds qui répertorie les informations suivantes pour chacun d'entre eux :

• les coordonnées, y compris le nom, le titre, l'emplacement et le fonds de l'investisseur ;

• la tranche de l'investisseur et la taille du fonds ;

• l'adéquation de l'investisseur ou la raison pour laquelle il s'intéresserait à votre startup ;

• le propriétaire de la relation ou le membre de l'équipe de votre startup en charge de la communication ;

• la source de recommandation, si vous en avez une, comme le nom et le titre d'un fondateur du portefeuille de l'investisseur qui vous a présenté à lui ;

• l'étape actuelle dans le pipeline, telle que « contact initial », « première réunion planifiée » ou « devoir de vigilance » ;

• les notes de chaque conversation, y compris les principales préoccupations soulevées par l'investisseur ;

• l'activité la plus récente ;

• la prochaine action à réaliser ;

• la date de la prochaine action ;

• le montant de l'investissement, y compris le montant potentiel du chèque de l'investisseur et le montant qu'il a engagé ou financé.

Quelques situations peuvent compliquer la gestion de votre pipeline de levée de fonds :

• plusieurs membres de la même société de capital-risque vous contactent : votre équipe peut communiquer avec plusieurs associés, analystes ou partenaires d'une société de capital-risque. Dans ces cas, ajoutez le nom de la société à votre outil de suivi en tant que contact et répertoriez les noms et titres des contacts individuels de la société dans une colonne séparée. Veillez à ce que la personne de votre entreprise, qui est propriétaire de la relation avec la société, soit au courant de toutes les communications afin d'éviter les interactions en double et les oublis de suivi ;

• votre prise de contact est ignorée ou refusée : lorsque les investisseurs déclinent votre offre, envisagez de les conserver dans l'outil de suivi. Vous pouvez les ajouter à un champ « Refus » et noter pourquoi ils ont rejeté votre présentation. Vous remarquerez peut-être des schémas qui vous aideront à renforcer votre message. Si un investisseur indique qu'il pourrait être intéressé ultérieurement, vous pouvez l'ajouter à une étape « Tour futur » et entretenir la relation grâce à des mises à jour régulières.

Outils simples pour créer un pipeline de levée de fonds

Pour créer un pipeline de levée de fonds, vous pouvez utiliser une simple feuille de calcul ou un logiciel CRM pour gérer le pipeline comme un entonnoir de vente. Google Sheets constitue un outil de suivi de démarrage gratuit, en particulier pour les startups en phase d'amorçage disposant de peu de ressources. Toutefois, si vous souhaitez des fonctionnalités supplémentaires, telles que des retours sur votre pitch deck et des outils de recherche d'investisseurs, vous pouvez vous tourner vers les solutions CRM d'entreprises telles qu'OpenVC et Foundersuite. Beaucoup d'entre elles proposent une tarification échelonnée offrant quelques fonctionnalités de base gratuitement.

Le meilleur outil de pipeline de levée de fonds pour votre entreprise est celui que toute votre équipe utilisera de manière fiable. L'utilisation d'un outil de suivi garantit que tout le monde dispose des informations les plus précises et les plus à jour. Cela signifie que tous les utilisateurs peuvent accéder au pipeline immédiatement, dès la fin d'une réunion ou d'un autre point de contact. Envisagez de rendre votre pipeline de levée de fonds partageable afin de recueillir les commentaires de mentors et de contacts du secteur.

Suivi des engagements SAFE et de la progression du tour de table

Il est utile de suivre en temps réel l'état de vos objectifs de financement afin que vous et les investisseurs intéressés sachiez quand vous êtes sur le point de clôturer le tour de table. Étant donné que les tours de pré-amorçage et d'amorçage sont généralement des accords simples pour des capitaux propres futurs (SAFE), votre pipeline de levée de fonds inclura des données indiquant si un investisseur a donné un accord verbal ou signé un SAFE (et pour quel montant).

Pour suivre la progression par rapport à la taille cible et à la date de clôture d'un tour de table, incluez des sections dans votre outil CRM ou votre feuille de calcul qui indiquent la situation actuelle de chaque investisseur. Répartissez les investisseurs de votre pipeline dans des catégories telles que :

• nouveau ;

• en progression ou en discussion ;

• intention ou engagement verbal ;

• engagé ;

• fonds envoyés ;

• refus ;

• tour futur.

Si vous créez vous-même un outil CRM, il est conseillé de répertorier les investisseurs par ligne. Vous pouvez ensuite ajouter des lignes à code couleur dans votre outil de suivi pour chaque catégorie de progression et placer les investisseurs concernés en dessous de chacune d'elles. Lorsqu'un investisseur prend un engagement informel ou ferme, ajoutez le montant dans la colonne « taille du chèque engagé » ou « taille du chèque financé » pour voir à quel point vous êtes proche de votre objectif.

Maintien de la dynamique grâce à un suivi constant des investisseurs

Pour maintenir les discussions actives avec les investisseurs, sans les accabler ni les irriter, envisagez de respecter un calendrier et une approche de suivi clairs. Le rythme de suivi idéal dépend du contexte et de la position de l'investisseur dans le pipeline.

Voici quelques exemples :

• envoyez un message de remerciement accompagné des éventuels livrables de suivi dans les 24 heures suivant une première réunion et dans les 48 heures suivant les réunions ultérieures ;

• pendant le processus de devoir de vigilance, contactez l'investisseur si vous n'avez pas de nouvelles de sa part après quatre jours ouvrables pour lui proposer une mise à jour sur l'entreprise tout en vérifiant l'état d'avancement ;

• envoyez une mise à jour hebdomadaire, avec de nouvelles données ou des étapes clés, aux investisseurs qui ont terminé l'étape de la réunion avec les partenaires mais n'ont pas encore pris d'engagement informel ;

• contactez chaque investisseur actif dans le pipeline au moins une fois tous les 10 jours avec de nouvelles informations convaincantes sur votre entreprise, si vous n'avez pas communiqué autrement pendant cette période.

Il est conseillé de désigner un seul propriétaire pour chaque relation afin que l'investisseur reçoive les présentations, les suivis et les livrables d'une seule personne. Plusieurs membres de l'équipe peuvent apporter leur contribution et participer aux réunions, car l'expertise sera probablement répartie au sein de votre organisation. Cependant, une seule personne doit être chargée de gérer l'ensemble de la communication afin d'éviter tout faux pas.

Exemples d'étapes de pipeline à suivre

Voici une liste d'étapes de pipeline courantes que vous pouvez personnaliser selon vos propres besoins et suivre :

• identifié ;

• examiné.

• Prise de contact

• Première réunion programmée ou tenue

• Deuxième réunion programmée ou tenue

• Réunion avec les partenaires programmée ou tenue

• Intérêt verbal

• Documents envoyés

• Due diligence

• Conditions discutées

• Term sheet

• Engagement pris

• Signé

• Fonds reçus

• Clôturé

Lorsque plusieurs membres de l'équipe fondatrice participent aux discussions de levée de fonds, clarifiez les étapes précises du pipeline et les conditions nécessaires pour faire passer un investisseur à l'étape suivante. Définissez également jusqu'à 10 étapes de pipeline et évitez d'en introduire de nouvelles spécifiques à certaines relations avec les investisseurs. Cela vous permet de comparer clairement la progression de chaque investisseur dans le pipeline.

Comment Stripe Atlas peut vous aider

Stripe Atlas gère tout ce dont vous avez besoin pour lancer légalement votre entreprise (constitution, numéro d'identification d'employeur (EIN), configuration des capitaux propres et déclarations fiscales) afin que vous puissiez lever des fonds, ouvrir un compte bancaire et commencer à accepter des paiements en seulement deux jours ouvrables, où que vous soyez dans le monde.

Rejoignez plus de 100 000 startups constituées avec Atlas, y compris des startups soutenues par des investisseurs de premier plan tels que Y Combinator (YC), a16z et General Catalyst.

Lancez-vous en quelques minutes

Le formulaire d'inscription prend moins de 10 minutes. Vous choisissez la structure de votre entreprise, confirmez que votre nom est disponible, ajoutez jusqu'à quatre cofondateurs, définissez la répartition de vos capitaux propres et signez électroniquement. Ensuite, Atlas s'occupe du reste, y compris d'informer les cofondateurs pour qu'ils signent leurs documents électroniquement.

Lever des fonds avec des SAFE

Une fois l'entreprise constituée, vous pouvez ouvrir un cycle de financement SAFE directement depuis le Dashboard Stripe. Créez des documents d'approbation du conseil d'administration, émettez des SAFE aux normes de YC et suivez les engagements des investisseurs, sans changer d'outil. Si vous utilisez Stripe Treasury, le capital des investisseurs arrive directement sur votre compte financier Stripe.

Services bancaires et paiements avant l'arrivée de votre EIN

Atlas soumet automatiquement votre demande d'EIN après la constitution de l'entreprise. Vous n'avez pas à attendre. Atlas permet les paiements et les services bancaires avant l'obtention de l'EIN afin que vous puissiez commencer à accepter des paiements et effectuer des transactions immédiatement. Les fondateurs aux États-Unis possédant un numéro de sécurité sociale (SSN) sont généralement admissibles à un traitement accéléré par l'IRS.

Prise en charge automatique de l’option fiscale 83(b)

Atlas dépose votre choix 83(b) pour vous (pour les fondateurs aux États-Unis comme pour les autres) par courrier recommandé de l'US Postal Service (USPS) avec suivi pour réduire les impôts sur le bénéfice personnel. Vous obtiendrez un choix 83(b) signé et une preuve de déclaration directement dans le Dashboard Stripe, avec une confirmation par courrier recommandé.

Des documents juridiques de standing international

Atlas met à votre disposition l’ensemble des documents juridiques indispensables au pilotage de votre entreprise. Les statuts de type C corp proposés par Atlas ont été élaborés en étroite collaboration avec Cooley, l’un des cabinets d’avocats leaders mondiaux dans l’accompagnement du capital-risque. Ces actes sont optimisés pour vous permettre de lancer des levées de fonds immédiatement tout en garantissant la sécurité juridique de votre structure (répartition des parts, gouvernance, conformité fiscale).

2 500 $ de crédits Stripe, plus de 50 000 $ de réductions partenaires

Les startups Atlas bénéficient de 2 500 $ de crédits sur les produits Stripe pour leur première année, ainsi que de plus de 50 000 $ de réductions sur des outils essentiels (Mercury, AWS, Carta, Xero, Perplexity et d'autres). Le service d'agent agréé du Delaware est également inclus gratuitement pour votre première année.

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FAQ sur la gestion de votre pipeline de levée de fonds