Startups usam um pipeline de captação de recursos para organizar atividades de captação e acompanhar a correspondência com investidores. Durante a captação de recursos, você pode solicitar apresentações a dezenas de investidores-anjo ou empresas de venture capital (VC) antes de conseguir os investidores necessários para fechar sua rodada. Você precisará agendar reuniões, aceitar feedbacks, preparar documentos e concordar com os termos, o que exige comunicação frequente com a sua própria equipe, além dos investidores. Um pipeline de captação de recursos pode ajudar a gerenciar o processo e garantir que a comunicação seja oportuna.

Abaixo, discutiremos a importância de um pipeline de captação de recursos bem estruturado, como criar o seu e as práticas recomendadas para se comunicar com investidores.

Principais conclusões

• Gerenciar e acompanhar de forma diligente o seu pipeline de captação de recursos pode ajudar sua equipe a se manter alinhada e a se comunicar profissionalmente com os investidores.

• Para criar um pipeline de captação de recursos, você pode criar uma planilha simples ou usar ferramentas mais avançadas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), muitas das quais oferecem opções de assinatura gratuitas e pagas.

• Um pipeline de captação de recursos ajuda a garantir que você faça o acompanhamento com investidores em uma cadência específica, priorizando o envio de notícias relevantes e atualizações da empresa. Isso ajuda a manter o relacionamento ativo sem se comunicar com muita frequência.

Por que um pipeline de captação de recursos precisa de estrutura?

Um pipeline de captação de recursos bem estruturado pode melhorar a comunicação da sua empresa com investidores. A captação de recursos exige o gerenciamento de várias conversas com investidores ao mesmo tempo, com cada investidor em uma fase diferente, desde o contato inicial e reuniões introdutórias até due diligence e term sheets.

Um pipeline organizado pode ajudar você a se apresentar como fundador confiável, que responde rapidamente, chega na hora às reuniões, cumpre compromissos e gerencia o dinheiro dos investidores com responsabilidade. Isso sinaliza a força de uma empresa para os investidores, o que pode ter um impacto direto no sucesso da rodada.

Crie o seu pipeline logo no início, mesmo antes de começar a captar capital ativamente. Até seis meses antes de começar oficialmente a captar uma rodada, vale a pena participar de eventos do setor e reuniões informais com investidores na sua rede para comunicar no que você está trabalhando. Adicione os nomes e informações de contato deles a uma versão inicial do seu pipeline para que você possa entrar em contato com eles quando estiver com tudo pronto para pedir um investimento semente.

O que você pode acompanhar para cada investidor em um pipeline de captação de recursos?

Depois de decidir que é hora de captar uma rodada para a sua startup, você criará uma lista de possíveis investidores para contatar, incluindo quaisquer leads que você já tenha nutrido. Em seguida, você pode criar um pipeline de captação de recursos que liste as seguintes informações para cada um:

• Detalhes de contato, incluindo o nome, o cargo, a localização e o fundo do investidor.

• Tranche e tamanho do fundo do investidor.

• Adequação do investidor ou por que ele estaria interessado na sua startup.

• Proprietário do relacionamento ou o membro da equipe na sua startup responsável pela comunicação.

• A fonte de indicação, se houver, como o nome e o cargo de um fundador no portfólio do investidor que apresentou você a ele.

• Estágio atual no pipeline, como "contato inicial", "primeira reunião agendada" ou "due diligence".

• Anotações de cada conversa, incluindo as principais preocupações levantadas pelo investidor.

• Atividade mais recente.

• Próxima ação necessária.

• Data da próxima ação.

• Valor do investimento, incluindo o possível tamanho do cheque do investidor e o valor que ele se comprometeu a investir ou financiou.

Algumas situações podem complicar o gerenciamento do seu pipeline de captação de recursos:

• Vários membros da mesma empresa de VC estão contatando você: a sua equipe pode estar se comunicando com vários associados, analistas ou parceiros em uma empresa de VC. Nesses casos, adicione o nome da empresa ao seu rastreador como contato e liste os nomes e os cargos dos contatos individuais na empresa em uma coluna separada. Você precisará garantir que a pessoa da sua empresa que é proprietária do relacionamento com a empresa esteja ciente de todas as comunicações, para que possa evitar interações duplicadas e falhas no acompanhamento.

• O seu contato é ignorado ou rejeitado: quando os investidores recusarem a sua empresa, considere mantê-los no rastreador. Você pode adicioná-los a um campo "Recusado" e observar por que rejeitaram o seu pitch. Você pode ver padrões que podem ajudar a fortalecer a sua mensagem. Se um investidor indicar que pode se interessar mais tarde, você pode adicioná-lo a uma fase de "Rodada futura" e manter o relacionamento ativo com atualizações regulares.

Quais são algumas ferramentas simples que os fundadores podem usar para criar um pipeline de captação de recursos?

Para criar um pipeline de captação de recursos, você pode fazer uma planilha simples ou usar um software de CRM para gerenciar o pipeline como um funil de vendas. O Google Sheets pode funcionar como um rastreador inicial gratuito, especialmente para startups em fase inicial com poucos recursos. No entanto, se quiser mais recursos, como feedback sobre seu pitch deck e ferramentas de pesquisa de investidores, você pode procurar soluções de CRM de empresas como OpenVC e Foundersuite. Muitas delas têm um modelo de preços escalonados que fornece alguns recursos básicos sem custo.

A melhor ferramenta de pipeline de captação de recursos para a sua empresa é aquela que toda a sua equipe usará com confiabilidade. O uso de um rastreador ajuda a garantir que todos tenham as informações mais precisas e atualizadas. Isso significa que todos os usuários podem acessar o pipeline imediatamente, assim que uma reunião ou outro ponto de contato terminar. Considere tornar o seu pipeline de captação de recursos compartilhável para coletar opiniões de mentores e contatos do setor.

Como você acompanha os compromissos de SAFE e o progresso da rodada?

Você vai querer acompanhar o status em tempo real das suas metas de financiamento para que tanto você quanto os investidores interessados saibam quando você estiver prestes a terminar a captação da rodada. Como as rodadas pré-semente e semente são normalmente acordos simples para participação acionária futura (SAFEs), o seu pipeline de captação de recursos incluirá dados sobre se um investidor indicou um compromisso verbal ou assinou um SAFE e em qual valor.

Para monitorar o progresso em direção ao tamanho da meta e à data de fechamento de uma rodada, inclua seções na sua ferramenta de CRM ou planilha que informem a situação atual de cada investidor. Divida os investidores no seu pipeline em categorias como:

• Novo.

• Avançando ou em discussão.

• Soft circle ou compromisso verbal.

• Comprometido.

• Fundos enviados.

• Recusado.

• Rodada futura.

Se você estiver criando uma ferramenta de CRM por conta própria, vale a pena listar os investidores por linha. Depois, você pode adicionar linhas com códigos de cores no seu rastreador para cada categoria de progresso e colocar os investidores relevantes abaixo de cada uma. Quando um investidor assumir um compromisso provisório ou firme, você precisará adicionar o valor na coluna "tamanho do cheque comprometido" ou "tamanho do cheque financiado" para que possa ver o quão perto está da sua meta.

Como o acompanhamento consistente com os investidores pode ajudar a manter o ritmo?

Para manter as discussões com investidores ativas, sem sobrecarregá-los ou irritá-los, considere seguir um cronograma claro e uma filosofia para os acompanhamentos. A cadência de acompanhamento ideal depende do contexto e de onde o investidor se encontra no pipeline.

Veja abaixo alguns exemplos:

• Envie uma mensagem de agradecimento com quaisquer entregas de acompanhamento em até 24 horas após a primeira reunião e em até 48 horas de reuniões subsequentes.

• Durante o processo de due diligence, entre em contato com o investidor se não tiver notícias dele após quatro dias úteis para oferecer uma atualização da empresa enquanto verifica o progresso.

• Envie uma atualização semanal, com novos dados ou marcos, aos investidores que concluíram a fase de reunião com parceiros, mas ainda não assumiram um compromisso provisório.

• Entre em contato com todos os investidores ativos no pipeline pelo menos uma vez a cada 10 dias com novas informações interessantes sobre a sua empresa, se você não tiver se comunicado de outra forma nesse período.

Vale a pena escolher um único proprietário para cada relacionamento, para que o investidor receba apresentações, acompanhamentos e entregas de uma pessoa só. Vários membros da equipe poderiam dar opiniões e participar de reuniões, já que o conhecimento provavelmente será distribuído por toda a sua organização. No entanto, uma pessoa deve se encarregar de lidar, em última instância, com toda a comunicação, para que não ocorram erros.

Quais são exemplos de fases de pipeline que vale a pena acompanhar?

Aqui está uma lista das fases comuns de pipeline que você pode personalizar de acordo com as suas próprias necessidades e acompanhar:

• Prospectado.

• Pesquisado.

• Contato iniciado

• Primeira reunião agendada ou realizada

• Segunda reunião agendada ou realizada

• Reunião com parceiro agendada ou realizada

• Interesse verbal

• Documentos enviados

• Diligência

• Termos discutidos

• Term sheet

• Compromisso firmado

• Assinado

• Fundos recebidos

• Fechado

Quando vários membros da equipe fundadora participarem das conversas de captação de recursos, esclareça os estágios exatos do funil e as condições necessárias para avançar um investidor para o próximo estágio. Defina até 10 estágios do funil e evite criar novos estágios específicos para determinados relacionamentos com investidores. Isso ajuda a comparar com clareza como cada investidor avança pelo funil.

Como o Stripe Atlas pode ajudar

O Stripe Atlas cuida de tudo o que você precisa para lançar sua empresa legalmente, como abertura, número de identificação do empregador (EIN), distribuição de participação societária e declarações de impostos. Assim, você pode captar recursos, abrir uma conta bancária e começar a aceitar pagamentos em apenas dois dias úteis, de qualquer lugar do mundo.

Junte-se a mais de 100.000 startups abertas usando o Atlas, incluindo startups apoiadas por grandes investidores como Y Combinator (YC), a16z e General Catalyst.

Comece já em minutos

A inscrição leva menos de 10 minutos. Você escolherá a estrutura da sua empresa, confirmará a disponibilidade do nome, adicionará até quatro cofundadores, definirá a divisão da participação societária e assinará eletronicamente. Depois disso, o Atlas cuida do resto, incluindo a notificação aos cofundadores para assinarem os documentos eletronicamente.

Captação de recursos com SAFEs

Após a abertura da empresa, você pode abrir uma rodada SAFE diretamente no Dashboard da Stripe. Crie documentos de aprovação da diretoria, emita SAFEs no padrão da YC e acompanhe os compromissos dos investidores, tudo sem trocar de ferramenta. Se você tiver o Stripe Treasury, o capital do investidor cairá diretamente na sua conta financeira da Stripe.

Serviços bancários e pagamentos antes da chegada do EIN

O Atlas envia sua inscrição de EIN automaticamente após a abertura da empresa. Você não precisa esperar. O Atlas permite pagamentos e operações bancárias antes da emissão do EIN para você começar a aceitar pagamentos e fazer transações imediatamente. Fundadores dos EUA com um número de seguro social (SSN) costumam ter direito ao processamento acelerado do IRS.

Envio automático da opção 83(b) para fins fiscais

O Atlas envia a opção 83(b) para você, tanto para fundadores dos EUA quanto de outros países, por carta registrada e com rastreamento do US Postal Service (USPS) para reduzir os impostos sobre a renda pessoal. Você receberá uma opção 83(b) assinada e o comprovante de envio diretamente no Dashboard da Stripe, com a confirmação da carta registrada.

Documentos legais de nível internacional para sua empresa

O Atlas fornece todos os documentos legais necessários para começar a administrar sua empresa. Os documentos para empresas tipo C do Atlas são elaborados em colaboração com a Cooley, um dos principais escritórios de advocacia especializados em venture capital do mundo. Esses documentos foram elaborados para ajudar você a captar recursos imediatamente e garantir a proteção jurídica da sua empresa, abrangendo aspectos como estrutura de propriedade, distribuição do capital e conformidade fiscal.

US$ 2.500 em créditos da Stripe, além de mais de US$ 50 mil em descontos de parceiros

As startups do Atlas recebem US$ 2.500 em créditos para produtos da Stripe no primeiro ano, além de mais de US$ 50.000 em descontos em ferramentas essenciais – Mercury, AWS, Carta, Xero, Perplexity e outras. O serviço de agente registrado em Delaware também está incluído gratuitamente no primeiro ano.

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Perguntas frequentes sobre a gestão do seu funil de captação de recursos