組み込み型決済の収益モデルには、取引高に対するブレンド型のマークアップ、定額制またはサブスクの収益化、インターチェンジフィーのレベニューシェア、ペイメントファシリテーターの利益幅、付加価値サービス (即時入金、ビジネス向け融資など) があります。多くのプラットフォームはこれらのモデルをいくつか階層化していますが、どのモデルが適切かは、ユーザーの取引量、リスク許容度、製品において決済がどの程度中心的であるかによって異なります。

組み込み型金融の収益は 2028 年に148% 成長し、2,280 億ドルに達すると予想されています。以下では、各モデルの仕組み、考慮すべきリスク、成熟したプラットフォームがどのようにモデルを組み合わせてユーザーのライフサイクル全体で収益を上げているかについて説明します。

主なポイント

• 成熟したプラットフォームは多くの場合、複数の収益モデルを階層化し、組み込み型決済によってユーザーのライフサイクルのさまざまな段階で収益を得られるようにします。

• ペイメントファシリテーターの利益幅は、多くの場合、取引ごとに強力な経済性を持ちますが、不正利用による損失やチャージバックの責任に直接さらされることになります。

• 即時入金や収益ベースの融資などの付加価値サービスは、多くの場合、中核的な処理よりも高い利益幅を生み出します。

組み込み型決済の収益モデルとは？

組み込み型決済の収益モデルとは、ソフトウェアプラットフォームに決済機能を直接構築することで、ビジネスが収益を得るためのさまざまな方法のことです。ユーザーは製品から離れることなく購入でき、ビジネスはサードパーティの決済代行業者に登録することなく代金を受け取ることができます。

組み込み型決済プラットフォームの一般的な収益モデルとは？

プラットフォームは、5 つの異なる方法で組み込み型決済を収益化できます。それぞれのアプローチには、プラットフォームが決済フローのどの位置にあるか、そしてどの程度の責任を負うかについての考え方が反映されます。

取引高に対するブレンド型のマークアップ

プラットフォームは、処理にかかる基本コストよりも高い取引ごとのレートをユーザーに請求し、その差額を確保します。決済代行業者がプラットフォームに請求する額と、プラットフォームがユーザーに請求する額の差額が、プラットフォームの収益となります。ユーザーベースの処理量が増えれば、料金体系を変更することなく収益も増加します。そのため、多くのプラットフォームにとってこれがデフォルトの出発点となっています。

デメリットは、決済の仕組みを理解している洗練されたユーザーが、代替手段よりも実質的に高く請求されているかどうかに気付くことです。これは、ユーザーが確かな購買力を持ち、コストを比較する可能性が高い業界では特に重要です。一部のプラットフォームは、ブレンドレートに隠すのではなく、標準の処理レートに加えて少額のプラットフォーム手数料を開示することでこれに対処しています。このアプローチは、ユーザーが支払っている金額について金融リテラシーを高めるにつれて、より有効に機能する傾向があります。

定額制またはサブスクの収益化

一部のプラットフォームでは、決済機能へのアクセスに対して定額の月額料金をユーザーに請求しています。たとえば、レストランのプラットフォームがある場合、決済は予約、在庫、スタッフのスケジュール管理などを含むスイートの 1 つの機能にすぎないかもしれません。決済をサブスクにバンドルすることで、ユーザーにとって料金体系がシンプルになり、プラットフォームにとっては予測可能な収益が生まれます。

デメリットとしては、処理コストをサブスクの収益から吸収することになる点です。処理量が少ない場合は機能しますが、使用量の規模が料金設定で想定していたよりも速く拡大すると、コストがかさむ可能性があります。このモデルを運用する場合、階層ごとに取引高を制限するか、基本のサブスクに加えて割引された取引ごとの手数料を上乗せするのが賢明です。このようにすれば、利用の多いユーザーにはより多く支払ってもらうことができ、料金体系全体を見直す必要はありません。

インターチェンジのレベニューシェア

カードで支払われるたびに、カードネットワークはカード発行会社に流れるインターチェンジフィーを請求します。プラットフォームは、BaaS (Banking-as-a-Service) の契約を通じてユーザーにカードを発行することで、そのインターチェンジフィーの一部を獲得できます。経費管理ソフトウェアは分かりやすいユースケースです。ユーザーがプラットフォームで発行したカードを通じて会社の経費を処理する場合、プラットフォームに対する支払いだけでなく、ユーザーが行うすべての取引で収益を得ることができます。

カードプログラムが稼働すれば収益は受動的になりますが、この取り決めにはかなりの作業が必要です。カード発行パートナーが必要であり、インターチェンジフィーの利回りは、カードの種類、支出カテゴリ、ネットワーク契約によって異なります。インターチェンジフィーは通常、1 取引あたりではペイメントファシリテーターの利益幅よりも小さくなりますが、ユーザーの支出額が多いと大幅に複利計算されます。

ペイメントファシリテーターの利益幅

ペイメントファシリテーターは、単一のマスター加盟店アカウントの下で多数の小規模ビジネスを集約します。サブ加盟店のリスク評価を行い、取引を処理し、サブ加盟店に請求する金額とアクワイアリング銀行に支払う金額の差額から収益を得ます。

ペイメントファシリテーターとして運営するにはさまざまな方法があり、それぞれにトレードオフがあります。

• 登録済みのペイメントファシリテーター: アクワイアリング銀行に直接登録し、サブ加盟店との関係を完全に所有し、利益幅全体を回収します。その代わりに、サブ加盟店のチャージバック、不正利用による損失、コンプライアンス義務の責任を負います。これには、1 ドルでも処理する前に、リスク評価のインフラストラクチャーとリザーブの管理に対する実際の投資が必要になります。

• マネージドペイメントファシリテーターモデル: Stripe Connect のようなツールを使用すると、プラットフォームは完全なペイメントファシリテーターとして登録することなく、ペイメントファシリテーターに似た経済性で運営できます。Stripe がアクワイアリング関係、コンプライアンス義務、および不正利用の責任を処理し、プラットフォームは処理された量に対するレベニューシェアを獲得します。ユニットエコノミクスはわずかに弱くなりますが、ワークロードは劇的に低くなります。

付加価値サービスと製品のアップセル

決済データは、プラットフォームが保持できる最も豊富なデータセットの 1 つです。ユーザーの収益、取引パターン、顧客ベース、および季節性を把握できます。これにより、処理にとどまらない製品の基盤が構築されます。

一般的な拡張機能は以下のとおりです。

• 即時入金または早期入金: プラットフォームは、手数料と引き換えに標準の口座振替での決済よりも早期入金を提供できます。キャッシュフローを重視するユーザーは、多くの場合、これに喜んでお金を支払います。

• ビジネス向け融資: 十分な取引履歴を持つプラットフォームは、収益ベースのキャッシングや運転資金の製品をユーザーに提供できます。返済は将来の売上の一定割合として構成されるため、すでに収益源を確認できている分、リスク評価が管理しやすくなります。

• 不正利用対策およびリスクツール: プラットフォームによっては、強化された不正利用対策、チャージバックの不審請求の申し立て管理、または本人確認へのアクセスについてユーザーに料金を請求する場合があります。これらは、本来ならプラットフォームが吸収するはずの実際のコストを、オプションのサービスや階層型のサービスとしてパッケージ化し直したものです。

• 金融口座とカードの発行: ユーザーにデビットカードやビジネスアカウント、またはその両方を提供することで、インターチェンジフィーや毎月の口座手数料を通じて収益を生み出すことができます。これによりプラットフォームの関係が深まり、より多くの金融活動を製品内に留めることができます。

組み込み型決済の収益モデルは実際にどのように機能するのでしょうか？

成熟したプラットフォームは、必ずしも単一のモデルを単独で運用しているわけではありません。多くの場合、ユーザーのライフサイクルのさまざまな段階で収益を上げるために、異なるモデルを階層化しています。

一般的なアーキテクチャーは以下のようになります。

• ベースラインとしてのブレンド型のマークアップ: 各ユーザーは、初日から取引ごとのレートを支払います。これは摩擦の少ない出発点であり、他のものを構築する前でも収益を生み出します。

• 早期のアップセルとしての即時入金: ユーザーがキャッシュフローを気にするようになると、早期入金により積極的にお金を支払うようになります。これは、リスク評価やクレジットインフラストラクチャーを必要としない、自然な 2 番目の層です。

• 確立されたユーザー向けの運転資金: ユーザーが十分な取引履歴を構築したら、収益ベースのキャッシングの対象にすることができます。ツールによってはこれを自動で行えるものもあります。

• 利用の多いユーザー向けのサブスク料金: エンタープライズ層のユーザーは、取引ごとのレートが割引された定額の月額料金を好む場合があります。規模が大きくなるとユーザーにとって安価になる可能性があり、取引量によって利益幅の縮小が正当化されるため、プラットフォームにとっても収益性が保たれます。

組み込み型決済プラットフォームが陥りやすい間違いとは？

戦略を十分に検討しないと、プラットフォームは収益モデルを誤って導入する可能性があります。

避けるべき一般的な間違いは以下の通りです。

コスト面を分析せずにメリットだけでモデルを選択する

複合マークアップは、処理コスト、不正利用による損失、チャージバックのリスクを考慮するまでは魅力的に見えるかもしれません。ペイメントファシリテーターのマージンは、その運用に必要なコンプライアンスインフラのコストを価格に反映するまでは、さらに良く見える傾向があります。すべてのモデルにはコスト構造があるため、導入前にユニットエコノミクス全体を計算することが重要です。

コアとなる取引量を確立する前に付加価値製品を構築する

融資や即時入金は高い利益率をもたらしますが、審査のための取引履歴と、構築を正当化するのに十分な規模のユーザーベースを必要とします。コアとなる処理収益を安定させる前にこれらを優先するプラットフォームは、結果として少数のユーザーにしか役立たない製品を作ることになりかねません。

不正利用のリスクを過小評価する

これはペイメントファシリテーターのモデルで特によく見られます。不正利用による損失やチャージバックは、ユーザーではなくプラットフォームの帳簿に計上されます。不正利用対策ツールや準備金を早期にコストモデルに組み込まないプラットフォームは、たった 1 カ月の不調で数カ月分の利益が失われることに気づくことがよくあります。

決済をビジネスではなく機能として扱う

明確な収益化戦略なしに決済を組み込むプラットフォームは、価格を低く設定する (または全く設定しない) 傾向があり、後になってユーザーの反発を招かずに価格を改定することが困難になります。価格設定戦略を立てるべきタイミングは、現在の料金が維持されると期待する何千人ものユーザーをオンボーディングする前です。

Stripe Connect でできること

Stripe Connect は、ソフトウェアプラットフォームやマーケットプレイスにおける複数者間での資金移動を可能にするツールです。迅速なユーザー登録、組み込みコンポーネント、グローバル入金などの機能を備えています。

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• 数週間で立ち上げ: Stripe がホストする機能または組み込み機能を活用して、本番環境にスピーディーに移行できます。決済代行に通常必要な初期費用や開発時間を削減できます。

• 大規模な決済管理: Stripe のツールやサービスを利用することで、マージンレポート、納税申告書、リスク管理、世界各国の決済手段、ユーザー登録の法令遵守に追加リソースを割く必要がありません。

• グローバルに成長: 現地の決済手段と、消費税、付加価値税 (VAT)、物品サービス税 (GST) を簡単に計算できる機能により、ユーザーが世界中のより多くの顧客にリーチできるよう支援します。

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