Les modèles de revenus pour les paiements intégrés comprennent la majoration mixte sur le volume de transactions, la monétisation par frais fixes ou par abonnement, la part des revenus d'interchange, les marges de facilitateur de paiement (payfac) et les services à valeur ajoutée (par exemple, les virements instantanés, le financement d'entreprise). De nombreuses plateformes superposent plusieurs de ces modèles, mais les modèles appropriés dépendent des volumes de transactions de vos utilisateurs, de votre appétit pour le risque et de l'importance des paiements dans votre produit.

Les revenus de la finance intégrée devraient croître de 148 % et atteindre 228 milliards de dollars en 2028. Ci-dessous, nous expliquerons le fonctionnement de chaque modèle, les risques à prendre en compte et la manière dont les plateformes matures combinent les modèles pour générer des revenus tout au long du cycle de vie de l'utilisateur.

Points clés

• Les plateformes matures superposent souvent plusieurs modèles de revenus, permettant aux paiements intégrés de générer des revenus à différentes étapes du cycle de vie de l'utilisateur.

• Les marges de facilitateur de paiement présentent souvent une forte économie par transaction, mais s'accompagnent d'une exposition directe aux pertes liées à la fraude et à la responsabilité des rétrofacturations.

• Les services à valeur ajoutée tels que les virements instantanés et le financement fondé sur les revenus produisent souvent de meilleures marges que le traitement de base.

Que sont les modèles de revenus pour les paiements intégrés ?

Les modèles de revenus pour les paiements intégrés sont différentes façons pour les entreprises de générer des profits en intégrant des fonctionnalités de paiement directement dans leurs plateformes logicielles. Les utilisateurs peuvent effectuer des achats sans quitter le produit, et les entreprises peuvent accepter de l'argent sans s'inscrire auprès d'un prestataire de services de paiement tiers.

Quels sont les modèles de revenus courants pour les plateformes de paiements intégrés ?

Les plateformes peuvent monétiser les paiements intégrés de cinq façons distinctes. Chacune reflète la position que vous estimez être celle de votre plateforme dans le processus de paiement et le niveau de responsabilité que vous souhaitez assumer.

Majoration mixte sur le volume de transactions

La plateforme débite à ses utilisateurs un taux par transaction supérieur à son coût de base pour traiter et conserve la différence. L'écart entre ce que le prestataire de services de paiement débite à la plateforme et ce que la plateforme débite à ses utilisateurs constitue les revenus de la plateforme. À mesure que votre base d'utilisateurs en traite davantage, vous gagnez plus sans modifier votre structure de tarification. Cela en fait le point de départ par défaut pour de nombreuses plateformes.

L'inconvénient est que les utilisateurs avertis qui comprennent l'économie des paiements remarqueront si vous débitez beaucoup plus que les autres solutions. Cela a de l'importance surtout dans les secteurs où les utilisateurs ont un réel pouvoir d'achat et sont susceptibles de comparer les coûts. Certaines plateformes contournent ce problème en divulguant des frais de la plateforme peu élevés en plus des taux de traitement standard, plutôt que de les masquer dans un taux mixte. Cette approche a tendance à mieux tenir la route à mesure que les utilisateurs acquièrent des connaissances financières sur ce qu'ils paient.

Monétisation par frais fixes ou par abonnement

Certaines plateformes débitent à leurs utilisateurs des frais mensuels fixes pour l'accès aux fonctionnalités de paiement. Si vous avez une plateforme de restauration, par exemple, les paiements peuvent faire partie d'une suite comprenant les réservations, les stocks et la planification du personnel. Regrouper les paiements dans un abonnement simplifie la tarification pour les utilisateurs et crée des revenus prévisibles pour la plateforme.

L'inconvénient est que vous absorbez les coûts de traitement à même les revenus d'abonnement. Cela fonctionne à faible volume, mais cela peut s'avérer coûteux si l'utilisation se développe plus rapidement que prévu dans votre tarification. Lorsque vous utilisez ce modèle, il est judicieux de plafonner le volume de transactions par niveau ou d'ajouter des frais par transaction réduits en plus de l'abonnement de base. De cette façon, les grands utilisateurs paient quand même plus cher et vous n'aurez pas besoin de revoir complètement votre tarification.

Part des revenus d'interchange

Chaque fois qu'une carte est utilisée pour payer, le réseau de cartes débite des frais d'interchange qui sont transmis à l'institution financière émettrice. Les plateformes peuvent capturer une partie de cet interchange en émettant des cartes à leurs utilisateurs par le biais d'un accord de services bancaires en tant que service. Les logiciels de gestion des dépenses en sont un cas d'usage clair : si vos utilisateurs redirigent les dépenses de l'entreprise vers les cartes que vous avez émises, vous gagnez de l'argent sur chaque transaction qu'ils effectuent, et pas seulement sur celles qui vous sont faites.

Les revenus sont passifs une fois que le programme de cartes est en cours, mais cet accord nécessite un travail considérable. Vous avez besoin d'un partenaire d'émission de cartes, et votre rendement d'interchange dépend du type de carte, de la catégorie de dépenses et des accords de réseau. L'interchange est généralement plus faible par transaction que les marges d'un facilitateur de paiement, mais il s'accumule considérablement si le volume de dépenses de vos utilisateurs est élevé.

Marges du facilitateur de paiement

Un facilitateur de paiement regroupe de nombreuses petites entreprises sous un seul compte de marchand principal. Il effectue l'évaluation des risques de ses sous-marchands, traite leurs transactions et réalise des bénéfices sur l'écart entre ce qu'il débite aux sous-marchands et ce qu'il paie à sa banque acquéreuse.

Il existe différentes manières de fonctionner en tant que facilitateur de paiement, avec leurs propres compromis :

• Facilitateur de paiement enregistré : Vous vous inscrivez directement auprès d'une banque acquéreuse, vous possédez l'entière relation avec le sous-marchand et vous collectez la totalité de l'écart de marge. En échange, vous êtes responsable des rétrofacturations, des pertes liées à la fraude et des obligations de conformité du sous-marchand. Cela nécessite un réel investissement dans l'infrastructure d'évaluation des risques et la gestion de la réserve avant même de traiter un seul dollar.

• Modèle de facilitateur de paiement géré : Des outils comme Stripe Connect permettent aux plateformes de fonctionner avec des éléments financiers de type facilitateur de paiement sans s'inscrire en tant que facilitateurs de paiement complets. Stripe gère la relation avec l'acquéreur, les obligations de conformité et la responsabilité en cas de fraude ; la plateforme gagne une part des revenus sur le volume traité. L'économie unitaire est légèrement plus faible, mais la charge de travail est considérablement réduite.

Services à valeur ajoutée et ventes incitatives de produits

Les données de paiement constituent l'un des ensembles de données les plus riches qu'une plateforme puisse détenir. Vous connaissez les revenus, les modèles de transaction, les bases de clients et la saisonnalité de vos utilisateurs. Cela crée une base pour des produits qui vont au-delà du traitement.

Les extensions courantes comprennent :

• Virements instantanés ou accélérés : Les plateformes peuvent offrir des virements accélérés par rapport au règlement par prélèvement automatique standard moyennant des frais. Les utilisateurs qui se soucient de leurs flux de trésorerie sont souvent prêts à payer pour cela.

• Financement d'entreprise : Les plateformes disposant d'un historique de transactions suffisant peuvent offrir à leurs utilisateurs des avances fondées sur les revenus ou des produits de fonds de roulement. Le remboursement est structuré en pourcentage des ventes futures, ce qui rend l'évaluation des risques plus gérable parce que vous voyez déjà le flux de revenus.

• Outils de lutte contre la fraude et les risques : Certaines plateformes débitent aux utilisateurs l'accès à une détection améliorée de la fraude, à la gestion de la contestation de rétrofacturation ou à la vérification d'identité. Il s'agit de coûts réels que vous absorberiez autrement, reconditionnés sous forme de services facultatifs ou par niveau.

• Comptes financiers et card_ issuing : Le fait d'offrir aux utilisateurs une carte de débit, un compte d'entreprise ou les deux génère des revenus grâce à l'interchange et aux frais mensuels de compte. Cela approfondit la relation avec la plateforme et conserve une plus grande partie de l'activité financière au sein de votre produit.

Comment les modèles de revenus pour les paiements intégrés fonctionnent-ils dans la pratique ?

Les plateformes matures n'exécutent pas nécessairement un seul modèle de manière isolée. Elles superposent souvent différents modèles, qui génèrent des revenus à différents moments du cycle de vie de l'utilisateur.

Une architecture typique ressemble à ceci :

• Majoration mixte comme base : Chaque utilisateur paie un taux par transaction dès le premier jour. C'est un point de départ sans friction et cela génère des revenus avant même que vous n'ayez créé quoi que ce soit d'autre.

• Virements instantanés comme vente incitative précoce : À mesure que les utilisateurs commencent à se soucier de leurs flux de trésorerie, ils seront plus disposés à payer pour des virements accélérés. Il s'agit d'une deuxième couche naturelle qui ne nécessite aucune évaluation des risques ni infrastructure de crédit.

• Fonds de roulement pour les utilisateurs établis : Une fois qu'un utilisateur a constitué un historique de transactions suffisant, vous pouvez le qualifier pour des avances fondées sur les revenus. Certains outils vous permettent de le faire automatiquement.

• Tarification par abonnement pour les grands utilisateurs : Les utilisateurs de niveau entreprise peuvent préférer des frais mensuels fixes avec des taux par transaction réduits. Cela peut être moins cher pour eux à mesure qu'ils se développent et rester rentable pour la plateforme, car le volume justifie la compression de la marge.

Quelles sont les erreurs commises par les plateformes de paiements intégrés ?

Les plateformes peuvent implémenter des modèles de revenus de manière incorrecte si elles ne réfléchissent pas entièrement à leurs stratégies.

Voici quelques erreurs prévisibles à éviter :

Choisir un modèle établi sur le potentiel de hausse sans analyser les coûts

La majoration mixte peut sembler attrayante jusqu'à ce que vous teniez compte des coûts de traitement, des pertes liées à la fraude et de l'exposition à la rétrofacturation. Les marges du facilitateur de paiement ont tendance à paraître encore meilleures jusqu'à ce que vous incluiez dans le prix l'infrastructure de conformité nécessaire pour les gérer. Chaque modèle possède une structure de coûts, il est donc important de calculer l'ensemble de la rentabilité unitaire avant de vous engager.

Créer des produits à valeur ajoutée avant d'établir un volume de base

Le financement et les virements instantanés offrent des marges élevées, mais ils nécessitent des historiques de transaction pour évaluer les risques et une base d'utilisateurs suffisamment grande pour justifier leur création. Les plateformes qui donnent la priorité à ces éléments avant d'avoir stabilisé leurs revenus de traitement de base peuvent se retrouver avec des produits qui servent un trop petit nombre d'utilisateurs pour faire une différence.

Sous-estimer l'exposition à la fraude

Cela est particulièrement courant avec le modèle de facilitateur de paiement. Les pertes liées à la fraude et les rétrofacturations sont inscrites dans vos livres, et non dans ceux de vos utilisateurs. Souvent, les plateformes qui n'intègrent pas tôt des outils de lutte contre la fraude et des réserves dans leurs modèles de coûts constatent qu'un seul mauvais mois annule des mois de marge.

Traiter les paiements comme une fonction plutôt que comme une entreprise

Les plateformes qui intègrent des paiements sans stratégie de monétisation claire ont tendance à sous-évaluer les prix (ou à ne rien facturer du tout), puis trouvent difficile de les réajuster plus tard sans provoquer de réactions négatives de la part des utilisateurs. Le moment idéal pour définir une stratégie de tarification est avant d'avoir intégré des milliers d'utilisateurs qui s'attendent à ce que le tarif actuel soit maintenu.

Comment Stripe Connect peut vous aider

Stripe Connect orchestre les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour le compte de plateformes logicielles et de places de marché. Il offre une inscription des utilisateurs rapide, des composants intégrés, des virements internationaux, etc.

Connect peut vous aider à :

• Être opérationnel en quelques semaines : utilisez des fonctionnalités intégrées ou hébergées par Stripe pour accélérer la mise en service en évitant les coûts initiaux et le temps de développement généralement requis pour accepter les paiements.

• Gérer les paiements à grande échelle : utilisez les outils et services de Stripe pour éviter de mobiliser des ressources supplémentaires pour la production de rapports sur les marges, les formulaires fiscaux, la gestion du risque, les modes de paiement mondiaux ou la conformité liée à l’inscription des utilisateurs.

• Se développer à l’international : aidez vos utilisateurs à attirer davantage de clients dans le monde entier en proposant des modes de paiement locaux et le calcul facile des taxes de vente, de la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) et de la taxe sur les biens et services (TPS).

• Bâtir de nouveaux canaux de revenus : optimisez les revenus des paiements en collectant des frais sur chaque transaction. Monétisez les capacités de Stripe sur votre plateforme en activant les paiements en personne, les virements instantanés, la perception des taxes de vente, les financements, les cartes commerciales, et bien plus encore.

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