I modelli di ricavi per i pagamenti incorporati includono ricarico misto sul volume delle transazioni, monetizzazione a costo fisso o in abbonamento, condivisione dei ricavi derivanti dalle commissioni d'interscambio, margini del facilitatore di pagamenti (payfac) e servizi a valore aggiunto (ad es. bonifici istantanei, finanziamento per le attività). Molte piattaforme combinano diversi di questi modelli, ma quelli più indicati dipendono dal volume delle transazioni degli utenti, dalla propria propensione al rischio e dalla rilevanza dei pagamenti per il proprio prodotto.

I ricavi derivanti dalla finanza incorporata dovrebbero crescere del 148% e raggiungere i 228 miliardi di dollari nel 2028. Di seguito, spiegheremo come funziona ciascun modello, i rischi da considerare e come le piattaforme consolidate combinano i modelli per ottenere guadagni durante l'intero ciclo di vita dell'utente.

In evidenza

• Le piattaforme consolidate spesso integrano molteplici modelli di ricavi, consentendo ai pagamenti incorporati di generare guadagni in diverse fasi del ciclo di vita dell'utente.

• I margini dei facilitatori di pagamenti presentano spesso vantaggi economici per transazione notevoli, ma comportano un'esposizione diretta alle perdite derivanti da frodi e alla responsabilità in caso di storni.

• I servizi a valore aggiunto, come i bonifici istantanei e i finanziamenti basati sui ricavi, spesso generano margini migliori rispetto all'elaborazione di base.

Quali sono i modelli di ricavi per i pagamenti incorporati?

I modelli di ricavi per i pagamenti incorporati sono i diversi modi in cui le attività possono trarre profitto integrando funzionalità di pagamento direttamente nelle proprie piattaforme software. Gli utenti possono effettuare acquisti senza uscire dal prodotto e le attività possono accettare denaro senza registrarsi a un fornitore di servizi di pagamento di terze parti.

Quali sono i modelli di ricavi comuni per le piattaforme di pagamenti incorporati?

Le piattaforme possono monetizzare i pagamenti incorporati in cinque modi distinti. Ciascuno di questi riflette la posizione che si ritiene abbia la propria piattaforma nel flusso di pagamento e il livello di responsabilità che si intende assumere.

Ricarico misto sul volume delle transazioni

La piattaforma addebita agli utenti una tariffa per transazione superiore al costo di base per l'elaborazione e trattiene la differenza. Lo scarto tra ciò che il fornitore di servizi di pagamento addebita alla piattaforma e ciò che la piattaforma addebita ai propri utenti costituisce i ricavi della piattaforma. All'aumentare dei volumi elaborati dalla base utenti, aumentano i guadagni senza la necessità di modificare la struttura dei prezzi. Questo rappresenta il punto di partenza predefinito per molte piattaforme.

Lo svantaggio è che gli utenti più esperti in fatto di dinamiche economiche dei pagamenti noteranno se si applica un addebito notevolmente superiore rispetto alle alternative. Questo aspetto è fondamentale nei mercati verticali in cui gli utenti hanno un reale potere d'acquisto ed è probabile che confrontino i costi. Alcune piattaforme risolvono questo problema rendendo esplicita una piccola commissione della piattaforma in aggiunta alle tariffe di elaborazione standard, anziché nasconderla in una tariffa mista. Questo approccio tende a resistere meglio quando gli utenti acquisiscono maggiore consapevolezza finanziaria in merito a ciò che pagano.

Monetizzazione a costo fisso o in abbonamento

Alcune piattaforme addebitano agli utenti un costo mensile fisso per l'accesso alla funzionalità di pagamento. Nel caso di una piattaforma per ristoranti, ad esempio, i pagamenti potrebbero far parte di una suite che include prenotazioni, inventario e programmazione del personale. Includere i pagamenti in un abbonamento semplifica i prezzi per gli utenti e crea ricavi prevedibili per la piattaforma.

Lo svantaggio è che i costi di elaborazione vengono assorbiti dai ricavi derivanti dagli abbonamenti. Questo sistema funziona per volumi ridotti, ma può rivelarsi costoso se l'utilizzo aumenta più rapidamente del previsto in base al prezzo stabilito. Quando si adotta questo modello, è consigliabile porre un limite al volume delle transazioni per livello oppure aggiungere una commissione per transazione ridotta al di sopra dell'abbonamento base. In questo modo, gli utenti che ne fanno un uso intensivo pagano comunque di più, senza la necessità di dover rivedere completamente i prezzi.

Condivisione dei ricavi derivanti dalle commissioni d'interscambio

Ogni volta che si utilizza una carta per un pagamento, il circuito di carte addebita una commissione d'interscambio che confluisce alla banca emittente. Le piattaforme possono acquisire una parte di tali commissioni d'interscambio emettendo carte per i propri utenti tramite un accordo di "banking-as-a-service". Il software di gestione delle spese ne è un chiaro caso d'uso: se gli utenti instradano le spese aziendali tramite le carte emesse, i guadagni derivano da ogni transazione effettuata, non solo da quelle a proprio favore.

I ricavi sono passivi una volta avviato il programma di emissione delle carte, ma questa soluzione richiede un notevole lavoro. È necessario un partner per l'emissione di carte e il rendimento delle commissioni d'interscambio dipende dal tipo di carta, dalla categoria di spesa e dagli accordi del circuito. In genere le commissioni d'interscambio sono inferiori per transazione rispetto ai margini del facilitatore di pagamenti, ma aumentano in modo considerevole se il volume di spesa degli utenti è elevato.

Margini del facilitatore di pagamenti

Un facilitatore di pagamenti raggruppa molte attività di dimensioni minori all'interno di un unico account esercente principale. Effettua la valutazione del rischio degli esercenti secondari, ne elabora le transazioni e guadagna sulla differenza tra l'importo addebitato agli esercenti secondari e quello pagato alla propria banca acquirente.

Esistono vari modi per operare come facilitatore di pagamenti, ciascuno con i relativi compromessi:

• Facilitatore di pagamenti registrato: si esegue la registrazione direttamente presso una banca acquirente, si è proprietari dell'intero rapporto con l'esercente secondario e si riscuote l'intero margine di guadagno. In cambio, si è responsabili degli storni degli esercenti secondari, delle perdite dovute a frodi e degli obblighi di compliance. Questo approccio richiede un investimento reale nell'infrastruttura di valutazione del rischio e nella gestione delle riserve prima di elaborare un solo centesimo.

• Modello di facilitatore di pagamenti gestito: strumenti come Stripe Connect consentono alle piattaforme di operare con modelli economici simili a quelli dei facilitatori di pagamenti senza doversi registrare come facilitatori di pagamenti a tutti gli effetti. Stripe gestisce il rapporto con l'acquirente, gli obblighi di compliance e la responsabilità per frode; la piattaforma ottiene una percentuale sui ricavi sul volume elaborato. L'economia dell'unità è leggermente inferiore, ma il carico di lavoro è notevolmente ridotto.

Servizi a valore aggiunto e upselling di prodotti

I dati di pagamento costituiscono uno dei dataset più ricchi che una piattaforma possa possedere. Consentono di conoscere i ricavi degli utenti, i modelli di transazione, le basi di clienti e la stagionalità. Ciò crea le basi per l'offerta di prodotti che vanno oltre l'elaborazione.

Le estensioni comuni includono:

• Bonifici istantanei o accelerati: le piattaforme possono offrire bonifici più veloci del regolamento dei pagamenti tramite addebito diretto standard, a fronte di una commissione. Gli utenti che si preoccupano del flusso di cassa spesso sono disposti a pagare per questo servizio.

• Finanziamento per le attività: le piattaforme con una cronologia delle transazioni sufficiente possono offrire anticipi basati sui ricavi o prodotti di capitale circolante ai propri utenti. La restituzione è strutturata come percentuale sulle vendite future e questo rende più gestibile la valutazione del rischio in quanto si ha già visibilità del flusso dei ricavi.

• Strumenti per la gestione dei rischi e delle frodi: alcune piattaforme addebitano agli utenti il costo dell'accesso a funzionalità avanzate di rilevamento delle frodi, di gestione delle contestazioni relative agli storni o di verifica dell'identità. Si tratta di costi reali che andrebbero altrimenti assorbiti, riproposti sotto forma di servizi opzionali o a livelli.

• Conti finanziari ed emissione di carte: l'offerta agli utenti di una carta di debito, di un conto business o di entrambi genera ricavi attraverso le commissioni d'interscambio e i costi mensili per la gestione del conto. Approfondisce inoltre il rapporto con la piattaforma e mantiene una maggiore attività finanziaria all'interno del prodotto.

Come funzionano nella pratica i modelli di ricavi per i pagamenti incorporati?

Le piattaforme consolidate non utilizzano necessariamente un solo modello isolato. Spesso sovrappongono vari modelli, per ottenere guadagni in momenti diversi del ciclo di vita dell'utente.

Un'architettura tipica si presenta così:

• Ricarico misto come base di partenza: ogni utente paga una tariffa per transazione sin dal primo giorno. Rappresenta un punto di partenza semplice e genera ricavi prima ancora di aver sviluppato altro.

• Bonifici istantanei come upselling in fase iniziale: non appena gli utenti inizieranno a preoccuparsi del flusso di cassa, saranno maggiormente disposti a pagare per ottenere bonifici accelerati. Questo è un secondo livello naturale che non richiede valutazione del rischio o infrastrutture di credito.

• Capitale circolante per gli utenti consolidati: una volta che un utente ha accumulato una cronologia delle transazioni sufficiente, è possibile ritenerlo idoneo per l'erogazione di anticipi basati sui ricavi. Alcuni strumenti consentono di eseguire questa operazione in automatico.

• Prezzi in abbonamento per gli utenti che ne fanno un uso intensivo: gli utenti di livello Enterprise potrebbero preferire un costo mensile fisso con tariffe ridotte per singola transazione. Su larga scala, può risultare più conveniente per gli utenti, pur restando redditizio per la piattaforma in quanto i volumi giustificano la riduzione dei margini.

In cosa sbagliano le piattaforme di pagamenti incorporati?

Le piattaforme possono implementare i modelli di ricavi in modo errato se non valutano a fondo le proprie strategie.

Ecco alcuni errori prevedibili da evitare:

Scegliere un modello basato sui vantaggi senza analizzare i costi

Un ricarico misto potrebbe sembrare allettante finché non si considerano i costi di elaborazione, le perdite per frode e l'esposizione agli storni. I margini dei facilitatori di pagamenti tendono a sembrare ancora migliori finché non si calcola il prezzo dell'infrastruttura di compliance necessaria per gestirli. Ogni modello ha una struttura dei costi, quindi è importante calcolare l'intera economia unitaria prima di impegnarsi.

Creare prodotti a valore aggiunto prima di consolidare il volume principale

I finanziamenti e i bonifici istantanei offrono margini elevati, ma richiedono uno storico delle transazioni per valutare il rischio e una base di utenti abbastanza ampia da giustificarne lo sviluppo. Le piattaforme che danno priorità a questi aspetti prima di aver stabilizzato i ricavi di elaborazione principali possono ritrovarsi con prodotti utili a troppi pochi utenti per fare la differenza.

Sottovalutare l'esposizione alle frodi

Questo è particolarmente comune nel modello del facilitatore di pagamenti. Le perdite per frode e gli storni gravano sui tuoi bilanci, non su quelli dei tuoi utenti. Spesso, le piattaforme che non integrano tempestivamente strumenti e riserve antifrode nei propri modelli di costo scoprono che un singolo mese negativo cancella mesi di margine.

Trattare i pagamenti come una funzione anziché un'attività

Le piattaforme che integrano i pagamenti senza una chiara strategia di monetizzazione tendono a prezzare sottocosto (o a non prezzare affatto), per poi trovare difficile modificare i prezzi in un secondo momento senza subire reazioni negative da parte degli utenti. Il momento giusto per definire la strategia di prezzo è prima di aver acquisito migliaia di utenti che si aspettano che la tariffa attuale rimanga invariata.

In che modo Stripe Connect può esserti d'aiuto

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• Effettuare il lancio in poche settimane: usa funzionalità in hosting o integrate di Stripe per attivare il servizio ancora più rapidamente ed evitare i costi anticipati e i tempi di sviluppo solitamente necessari per la facilitazione dei pagamenti.

• Gestire i pagamenti in modo scalabile: usa gli strumenti e i servizi di Stripe in modo da non dover impegnare risorse aggiuntive per la rendicontazione dei margini, i moduli fiscali, la gestione del rischio, i metodi di pagamento globali o la conformità all'attivazione.

• Crescere a livello globale: aiuta i tuoi utenti a raggiungere più clienti in tutto il mondo con metodi di pagamento locali e la possibilità di calcolare facilmente l'imposta sulle vendite, l'imposta sul valore aggiunto (IVA) e la tassa su beni e servizi (GST).

• Sviluppare nuove fonti di ricavo: ottimizza i ricavi dei pagamenti riscuotendo le commissioni su ogni transazione. Monetizza le funzionalità di Stripe abilitando sulla tua piattaforma: pagamenti di persona, bonifici istantanei, riscossione dell'imposta sulle vendite, finanziamenti, carte di pagamento per i dipendenti e altro ancora.

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