Los modelos de ingresos para los pagos integrados incluyen un recargo combinado sobre el volumen de transacciones, una monetización de tarifa fija o por suscripción, un reparto de los ingresos de la tasa de intercambio, los márgenes del facilitador de pago (payfac) y servicios de valor añadido (p. ej., transferencias instantáneas, financiación de empresas). Muchas plataformas combinan varios de estos modelos, pero los adecuados dependen del volumen de transacciones de tus usuarios, tu apetito por el riesgo y de lo centrales que sean los pagos para tu producto.

Se espera que los ingresos de las finanzas integradas crezcan un 148 % y alcancen los 228.000 millones $ en 2028. A continuación, explicaremos cómo funciona cada modelo, los riesgos que hay que tener en cuenta y cómo las plataformas maduras combinan los modelos para ganar en todo el ciclo de vida del usuario.

Destacados

• Las plataformas maduras suelen combinar varios modelos de ingresos, lo que permite que los pagos integrados generen ganancias en diferentes etapas del ciclo de vida del usuario.

• Los márgenes del facilitador de pago suelen tener una sólida economía por transacción, pero conllevan una exposición directa a las pérdidas por fraude y la responsabilidad de los contracargos.

• Los servicios de valor añadido, como las transferencias instantáneas y la financiación basada en los ingresos, suelen producir mejores márgenes que el procesamiento principal.

¿Qué son los modelos de ingresos de los pagos integrados?

Los modelos de ingresos de los pagos integrados son diferentes formas en las que las empresas pueden ganar dinero al integrar funciones de pago directamente en sus plataformas de software. Los usuarios pueden hacer compras sin salir del producto y las empresas pueden aceptar dinero sin registrarse en un proveedor de servicios de pago externo.

¿Cuáles son los modelos de ingresos más habituales para las plataformas de pagos integrados?

Las plataformas pueden monetizar los pagos integrados de cinco formas distintas. Cada una refleja dónde crees que se sitúa tu plataforma en el flujo de pago y cuánta responsabilidad quieres asumir.

Recargo combinado sobre el volumen de transacciones

La plataforma cobra a sus usuarios una tarifa por transacción que es superior a su coste subyacente para procesar y se queda con la diferencia. El margen entre lo que el proveedor de servicios de pago cobra a la plataforma y lo que la plataforma cobra a sus usuarios son los ingresos de la plataforma. A medida que tu base de usuarios procesa más, ganas más sin cambiar tu estructura de precios. Esto lo convierte en el punto de partida predeterminado de muchas plataformas.

La desventaja es que los usuarios sofisticados que entienden la economía de los pagos notarán si cobras mucho más que las alternativas. Eso importa más en las verticales donde los usuarios tienen un poder adquisitivo real y es probable que comparen los costes. Algunas plataformas abordan esto revelando una pequeña comisión de la plataforma además de las tarifas de procesamiento estándar, en lugar de ocultarla en una tarifa combinada. Ese enfoque suele funcionar mejor a medida que los usuarios adquieren más conocimientos financieros sobre lo que pagan.

Monetización mediante tarifa plana o suscripción

Algunas plataformas cobran a los usuarios una tarifa mensual fija por acceder a las funciones de pago. Si tienes una plataforma de restaurantes, por ejemplo, los pagos podrían ser una parte de un conjunto que incluye reservas, inventario y programación del personal. Agrupar los pagos en una suscripción simplifica los precios para los usuarios y crea ingresos predecibles para la plataforma.

La desventaja es que absorbes los costes de procesamiento de los ingresos por suscripción. Eso funciona con un volumen menor, pero puede resultar costoso si el consumo escala más rápido de lo previsto en tus precios. Cuando ejecutas este modelo, es inteligente limitar el volumen de transacciones por nivel o añadir una tarifa reducida por transacción sobre la suscripción base. De este modo, los usuarios con un uso intensivo siguen pagando más y no necesitarás una revisión completa de los precios.

Reparto de los ingresos de la tasa de intercambio

Cada vez que se utiliza una tarjeta para pagar, la red de tarjetas cobra una tasa de intercambio que fluye hasta el banco emisor. Las plataformas pueden capturar una parte de esa tasa de intercambio mediante la emisión de tarjetas a sus usuarios a través de un acuerdo de banca como servicio. El software de gestión de gastos es un caso de uso claro: si tus usuarios dirigen los gastos de la empresa a través de las tarjetas que has emitido, ganas con cada transacción que realizan, no solo con las que te hacen a ti.

Los ingresos son pasivos una vez que el programa de tarjetas está en marcha, pero este acuerdo requiere un trabajo considerable. Necesitas un socio emisor de tarjetas y tu rendimiento de la tasa de intercambio depende del tipo de tarjeta, la categoría de gasto y los acuerdos de la red. La tasa de intercambio suele ser menor por transacción que los márgenes del facilitador de pago, pero se acumula de forma sustancial si el volumen de gasto de tus usuarios es alto.

Márgenes del facilitador de pago

Un facilitador de pago agrupa a muchas empresas más pequeñas bajo una única cuenta de comerciante principal. Realiza la evaluación de riesgos de sus subcomerciantes, procesa sus transacciones y gana con el margen entre lo que cobra a los subcomerciantes y lo que paga a su banco adquirente.

Hay diferentes formas de operar como facilitador de pago con sus propias concesiones:

• Facilitador de pago registrado: Te registras directamente en un banco adquirente, eres el propietario de la relación completa con el subcomerciante y cobras todo el margen. A cambio, eres responsable de los contracargos de los subcomerciantes, las pérdidas por fraude y las obligaciones de cumplimiento de la normativa. Eso requiere una inversión real en infraestructura de evaluación de riesgos y gestión de la reserva antes de que proceses un solo dólar.

• Modelo de facilitador de pago gestionado: Las herramientas como Stripe Connect permiten a las plataformas operar con condiciones económicas similares a las de un facilitador de pago sin registrarse como facilitadores de pago completos. Stripe se encarga de la relación de adquirencia, las obligaciones de cumplimiento de la normativa y la responsabilidad por fraude; la plataforma obtiene un porcentaje de los ingresos sobre el volumen procesado. La economía unitaria es un poco más débil, pero la carga de trabajo es drásticamente menor.

Servicios de valor añadido y ventas adicionales de productos

Los datos de pago son uno de los conjuntos de datos más ricos que puede tener una plataforma. Conoces los ingresos de tus usuarios, los patrones de transacciones, las bases de clientes y la estacionalidad. Eso crea una base para productos que van más allá del proceso.

Algunas extensiones comunes incluyen:

• Transferencias instantáneas o aceleradas: Las plataformas pueden ofrecer transferencias más rápidas que el cobro por adeudo directo estándar a cambio de una comisión. Los usuarios a los que les importa el flujo de caja suelen estar dispuestos a pagar por esto.

• Financiación de empresas: Las plataformas con un historial de transacciones suficiente pueden ofrecer adelantos basados en ingresos o productos de capital circulante a sus usuarios. La devolución se estructura como un porcentaje de las ventas futuras, lo que hace que la evaluación de riesgos sea más manejable porque ya ves el flujo de ingresos.

• Herramientas de fraude y riesgo: Algunas plataformas cobran a los usuarios por acceder a la detección de fraude mejorada, la gestión de disputas de contracargos o la verificación de identidad. Se trata de costes reales que, de otro modo, absorberías, reenvasados como servicios opcionales o por niveles.

• Cuentas financieras y emisión de tarjetas: Ofrecer a los usuarios una tarjeta de débito, una cuenta de empresa o ambas genera ingresos a través de la tasa de intercambio y las comisiones mensuales de la cuenta. Profundiza la relación con la plataforma y mantiene más actividad financiera dentro de tu producto.

¿Cómo funcionan los modelos de ingresos de los pagos integrados en la práctica?

Las plataformas maduras no ejecutan necesariamente un único modelo de forma aislada. A menudo combinan diferentes modelos, que generan ingresos en diferentes momentos del ciclo de vida del usuario.

Una arquitectura típica tiene este aspecto:

• Recargo combinado como base: Cada usuario paga una tarifa por transacción desde el primer día. Es un punto de partida de baja fricción y genera ingresos antes de que hayas creado nada más.

• Transferencias instantáneas como venta adicional temprana: A medida que los usuarios empiezan a preocuparse por el flujo de caja, estarán más dispuestos a pagar por transferencias aceleradas. Se trata de una segunda capa natural que no requiere evaluación de riesgos ni infraestructura de crédito.

• Capital circulante para usuarios establecidos: Una vez que un usuario ha creado un historial de transacciones suficiente, puedes calificarlo para que reciba adelantos basados en ingresos. Algunas herramientas te permiten hacerlo automáticamente.

• Precios de suscripción para usuarios intensivos: Los usuarios del nivel Enterprise pueden preferir una tarifa mensual fija con tasas reducidas por transacción. Puede ser más barato para ellos a escala y seguir siendo rentable para la plataforma porque el volumen justifica la compresión de los márgenes.

¿En qué se equivocan las plataformas de pagos integrados?

Las plataformas pueden implementar de forma incorrecta los modelos de ingresos si no analizan a fondo sus estrategias.

Aquí tienes algunos errores previsibles que debes evitar:

Elegir un modelo establecido en los beneficios sin analizar los costes

El recargo combinado puede parecer atractivo hasta que tienes en cuenta los costes de procesamiento, las pérdidas por fraude y la exposición a contracargos. Los márgenes de un facilitador de pago suelen parecer aún mejores hasta que incluyes en el precio la infraestructura de cumplimiento de la normativa necesaria para gestionarlos. Cada modelo tiene una estructura de costes, por lo que es importante calcular la rentabilidad unitaria completa antes de comprometerse.

Crear productos de valor añadido antes de consolidar el volumen principal

La financiación y las transferencias instantáneas ofrecen altos márgenes, pero requieren historiales de transacciones para evaluar riesgos y una base de usuarios lo suficientemente grande como para justificar su desarrollo. Las plataformas que priorizan esto antes de haber estabilizado sus ingresos principales de procesamiento pueden acabar con productos que prestan servicio a muy pocos usuarios como para marcar la diferencia.

Subestimar la exposición al fraude

Esto es especialmente común en el modelo de facilitador de pago. Las pérdidas por fraude y los contracargos se registran en tu contabilidad, no en la de tus usuarios. A menudo, las plataformas que no incorporan herramientas contra el fraude y reservas en sus modelos de costes desde el principio descubren que un solo mes malo borra meses de margen.

Tratar los pagos como una función en lugar de como una empresa

Las plataformas que integran pagos sin una estrategia de monetización clara tienden a fijar precios demasiado bajos (o a no fijarlos en absoluto) y, luego, les resulta difícil modificar los precios sin provocar el rechazo de los usuarios. El momento de establecer la estrategia de precios es antes de incorporar a miles de usuarios que esperan que se mantenga la tarifa actual.

Cómo puede ayudarte Stripe Connect

Stripe Connect coordina el movimiento de dinero entre varias partes en plataformas de software y marketplaces. Además, ofrece procesos de activación rápidos, componentes integrados, pagos globales y mucho más.

Cómo puede ayudarte Connect:

• Agilizar tu próximo lanzamiento: utiliza funciones alojadas por Stripe o perfectamente integradas para pasar a modo activo más rápido, evitar costes iniciales y minimizar y el tiempo de desarrollo que suele requerir la facilitación de pagos.

• Gestionar pagos a gran escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar más recursos a generar informes de riesgo, de márgenes y formularios fiscales, integrar métodos para pagar internacionales o garantizar el cumplimiento de la normativa en tus procesos de activación.

• Crecimiento a nivel internacional:ayuda a que tus usuarios lleguen a más clientes de todo el mundo con métodos para pagar locales y herramientas para calcular fácilmente el impuesto sobre las ventas, el impuesto sobre el valor añadido (IVA), y el impuesto sobre bienes y servicios (GST).

• Generar nuevas fuentes de ingresos: optimiza los ingresos que recibes recaudando cuotas en cada transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe haciendo posible que tus usuarios acepten pagos en persona, realicen transferencias instantáneas, recauden automáticamente los impuestos sobre las ventas y puedan acceder a financiación, tarjetas de empresa y mucho más desde tu plataforma.

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