Os modelos de receita para pagamentos integrados incluem margem combinada sobre o volume de transações, monetização por tarifa fixa ou assinatura, compartilhamento de receita de comissão interbancária, margens de intermediador e serviços de valor agregado (por exemplo, repasses instantâneos e financiamento empresarial). Muitas plataformas combinam vários desses modelos, mas a escolha ideal depende do volume de transações dos seus usuários, da sua tolerância a riscos e da importância dos pagamentos para o seu produto.

Espera-se que a receita proveniente de finanças integradas cresça 148% e alcance US$ 228 bilhões em 2028. A seguir, explicaremos como cada modelo funciona, os riscos que devem ser considerados e como plataformas maduras combinam diferentes modelos para gerar receita ao longo de todo o ciclo de vida do usuário.

Destaques

• Plataformas maduras frequentemente combinam vários modelos de receita, permitindo que os pagamentos integrados gerem receita em diferentes etapas do ciclo de vida do usuário.

• As margens de intermediador costumam oferecer uma forte rentabilidade por transação, mas trazem exposição direta a perdas por fraude e responsabilidade por estornos.

• Serviços de valor agregado, como repasses instantâneos e financiamento baseado em receita, geralmente produzem margens melhores do que o processamento de pagamentos em si.

O que são modelos de receita para pagamentos integrados?

Os modelos de receita para pagamentos integrados são diferentes formas pelas quais as empresas podem gerar receita ao incorporar recursos de pagamento diretamente em suas plataformas de software. Os usuários podem realizar compras sem sair do produto, e as empresas podem aceitar pagamentos sem precisar se cadastrar em um provedor de pagamentos terceirizado.

Quais são os modelos de receita mais comuns para plataformas de pagamentos integrados?

As plataformas podem monetizar pagamentos integrados de cinco formas distintas. Cada uma reflete a posição que sua plataforma ocupa no fluxo de pagamento e o nível de responsabilidade que você deseja assumir.

Margem combinada sobre o volume de transações

A plataforma cobra de seus usuários uma tarifa por transação superior ao seu custo de processamento e mantém a diferença. A margem entre o que o provedor de pagamento cobra da plataforma e o que a plataforma cobra dos usuários constitui sua receita. À medida que sua base de usuários processa mais transações, sua receita aumenta sem a necessidade de alterar a estrutura de preços. Por isso, esse costuma ser o ponto de partida para muitas plataformas.

A desvantagem é que usuários mais sofisticados, que compreendem a economia dos pagamentos, perceberão se você está cobrando significativamente mais do que as alternativas. Isso é especialmente relevante em setores nos quais os usuários possuem forte poder de compra e tendem a comparar custos. Algumas plataformas resolvem essa questão divulgando uma tarifa da plataforma separada das tarifas padrão de processamento, em vez de ocultá-la em uma tarifa combinada. Essa abordagem costuma funcionar melhor à medida que os usuários se tornam mais conscientes dos custos envolvidos.

Monetização por tarifa fixa ou assinatura

Algumas plataformas cobram dos usuários uma tarifa mensal fixa para acessar funções de pagamento. Em uma plataforma para restaurantes, por exemplo, os pagamentos podem ser apenas um componente de uma solução que também inclui reservas, gestão de estoque e escalas de funcionários. Agrupar os pagamentos dentro de uma assinatura simplifica a precificação para os usuários e cria uma receita previsível para a plataforma.

A desvantagem é que você absorve os custos de processamento com a receita de assinatura. Isso funciona bem em volumes menores, mas pode se tornar caro se o uso crescer mais rapidamente do que o previsto. Nesse modelo, é recomendável limitar o volume de transações por plano ou adicionar uma tarifa reduzida por transação além da assinatura básica. Dessa forma, usuários com maior volume continuam pagando mais, sem exigir uma reformulação completa da estrutura de preços.

Compartilhamento de receita de comissão interbancária

Sempre que um cartão é utilizado para pagamento, a bandeira do cartão cobra uma comissão interbancária que é repassada ao banco emissor. As plataformas podem capturar parte dessa comissão emitindo cartões para seus usuários por meio de uma parceria de banco como serviço. Um exemplo claro de caso de uso é um software de gestão de despesas: se os usuários direcionarem os gastos corporativos para cartões emitidos pela plataforma, ela gera receita em cada transação realizada, não apenas nas transações feitas diretamente com ela.

A receita torna-se passiva após a implementação do programa de cartões, mas essa estrutura exige um esforço considerável. É necessário ter um parceiro de emissão de cartões, e a receita obtida depende do tipo de cartão, da categoria de gastos e dos acordos com as bandeiras. Em geral, a comissão interbancária gera menos receita por transação do que as margens de um intermediador, mas pode se tornar substancial quando o volume de gastos dos usuários é elevado.

Margens de intermediador

Um intermediador agrega várias empresas menores sob uma única conta principal de comerciante. Ele avalia riscos dos comerciantes vinculados, processa suas transações e obtém receita com a diferença entre o que cobra dos comerciantes vinculados e o que paga ao banco adquirente.

Existem diferentes formas de atuar como intermediador, cada uma com seus próprios benefícios e desafios:

• Intermediador registrado: você se registra diretamente junto a um banco adquirente, gerencia integralmente o relacionamento com os comerciantes vinculados e captura toda a margem da operação. Em contrapartida, assume a responsabilidade por estornos, perdas por fraude e obrigações de conformidade. Isso exige investimento significativo em infraestrutura de avaliação de riscos e gestão de reservas antes mesmo de processar a primeira transação.

• Modelo de intermediador gerenciado: ferramentas como o Stripe Connect permitem que plataformas operem com uma economia semelhante à de um intermediador sem a necessidade de registro formal. A Stripe gerencia o relacionamento com a adquirente, as obrigações de conformidade e a responsabilidade por fraudes; a plataforma recebe uma participação em receita sobre o volume processado. A rentabilidade por unidade é um pouco menor, mas a carga operacional é significativamente reduzida.

Serviços de valor agregado e venda adicional de produtos

Os dados de pagamento são um dos conjuntos de informações mais valiosos que uma plataforma pode possuir. Você conhece a receita dos seus usuários, seus padrões de transação, suas bases de clientes e a sazonalidade de seus negócios. Isso cria uma base sólida para produtos que vão além do processamento de pagamentos.

As extensões mais comuns incluem:

• Repasses instantâneos ou acelerados: as plataformas podem oferecer repasses mais rápidos do que a liquidação de fundos padrão por débito automático mediante cobrança de uma tarifa. Usuários que valorizam fluxo de caixa geralmente estão dispostos a pagar por isso.

• Financiamento empresarial: plataformas com histórico suficiente de transações podem oferecer antecipações baseadas em receita ou produtos de capital de giro para seus usuários. O pagamento é estruturado como um percentual das vendas futuras, tornando a avaliação de riscos mais simples, já que a plataforma já possui visibilidade da receita.

• Ferramentas de fraude e risco: algumas plataformas cobram o usuário pelo acesso a recursos avançados de detecção de fraude, gerenciamento de contestações de estornos e verificação de identidade. Esses são custos reais que a plataforma absorveria de outra forma, mas que podem ser oferecidos como serviços opcionais ou em planos diferenciados.

• Contas financeiras e emissão de cartão: oferecer aos usuários um cartão de débito, uma conta empresarial ou ambos gera receita por meio da comissão interbancária e de tarifas mensais de conta. Além disso, fortalece o relacionamento com a plataforma e mantém uma parcela maior da atividade financeira dentro do produto.

Como os modelos de receita de pagamentos integrados funcionam na prática?

Plataformas maduras não necessariamente operam utilizando apenas um modelo isolado. É comum combinar diferentes modelos, que geram receita em diferentes momentos do ciclo de vida do usuário.

Uma arquitetura típica segue o seguinte modelo:

• Margem combinada como base: cada usuário paga uma tarifa por transação desde o primeiro dia. Esse é um ponto de partida com pouco atrito e gera receita antes mesmo de você desenvolver outros produtos.

• Repasses instantâneos como primeira venda adicional: à medida que os usuários passam a se preocupar com fluxo de caixa, tendem a estar mais dispostos a pagar por repasses acelerados. Essa é uma segunda camada natural de monetização que não exige infraestrutura de crédito nem avaliação de riscos.

• Capital de giro para usuários consolidados: depois que um usuário acumula um histórico suficiente de transações, ele pode se qualificar para antecipações baseadas em receita. Algumas ferramentas permitem que isso seja feito automaticamente.

• Precificação por assinatura para usuários de alto volume: usuários de nível corporativo podem preferir uma tarifa mensal fixa reduzida por transação. Isso pode ser mais econômico para eles em grande escala e continuar rentável para a plataforma, já que o volume compensa a redução da margem por transação.

O que as plataformas de pagamentos integrados fazem de errado?

As plataformas podem implementar modelos de receita de forma inadequada quando não analisam completamente suas estratégias.

Veja alguns erros previsíveis que devem ser evitados:

Escolher um modelo com base apenas no potencial de receita sem analisar os custos

A margem combinada pode parecer atraente até que você considere custos de processamento, perdas por fraude e exposição a estornos. As margens de intermediador podem parecer ainda melhores até que você contabilize a infraestrutura de conformidade necessária para operá-las. Todo modelo possui uma estrutura de custos, por isso é importante calcular a economia unitária completa antes de tomar uma decisão.

Desenvolver produtos de valor agregado antes de estabelecer um volume básico de transações

Financiamento e repasses instantâneos oferecem margens elevadas, mas exigem histórico de transações para avaliação de riscos e uma base de usuários suficientemente grande para justificar o investimento. Plataformas que priorizam esses produtos antes de estabilizar a receita principal de processamento podem acabar com soluções que atendem poucos usuários para gerar impacto relevante.

Subestimar a exposição a fraudes

Esse erro é especialmente comum no modelo de intermediador. As perdas por fraude e os estornos ficam sob responsabilidade da plataforma, não dos usuários. Frequentemente, plataformas que não incorporam ferramentas de prevenção a fraudes e reservas financeiras em seus modelos de custos descobrem que um único mês ruim pode eliminar meses de margem acumulada.

Tratar pagamentos como um recurso, e não como um negócio

Plataformas que incorporam pagamentos sem uma estratégia clara de monetização tendem a cobrar valores abaixo do ideal, ou até mesmo não cobrar nada, e depois encontram dificuldades para reajustar preços sem gerar insatisfação entre os usuários. O momento certo para definir a estratégia de preços é antes de fazer onboarding de milhares de usuários que esperam que as condições atuais sejam mantidas.

Como o Stripe Connect pode ajudar

O Stripe Connect coordena a movimentação de fundos entre múltiplas partes para plataformas de software e marketplaces. Ele oferece onboarding rápido, componentes integrados, repasses globais e muito mais.

Com o Connect, você pode:

• Lançar em semanas: Use funcionalidades hospedadas pela Stripe ou incorporadas para entrar em operação mais rapidamente e evitar os custos iniciais e o tempo de desenvolvimento normalmente necessários para a facilitação de pagamentos.

• Gerenciar pagamentos em escala: Use ferramentas e serviços da Stripe para que você não precise dedicar recursos extras a relatórios de margem, informes fiscais, gestão de risco, formas de pagamento globais ou conformidade no onboarding.

• Crescer globalmente: Ajude seus usuários a alcançar mais clientes no mundo todo com formas de pagamento locais e a capacidade de calcular facilmente imposto sobre vendas, imposto sobre valor agregado (IVA) e imposto sobre bens e serviços (GST).

• Criar novas fontes de receita: Otimize a receita de pagamentos cobrando taxas em cada transação. Monetize os recursos da Stripe ao habilitar pagamentos presenciais, repasses instantâneos, cobrança de imposto sobre vendas, financiamento, cartões de despesas e muito mais em sua plataforma.

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