嵌入式支付的收入模式包括交易量的混合加价、固定费用或订阅模式、交换费收入分成、支付提供商利润以及增值服务（例如，即时提现、企业融资）。许多平台叠加了其中几种模式，但正确的模式取决于您用户的交易量、您的风险承受能力以及支付在您的产品中的核心地位。

嵌入式金融收入预计将增长 148%，在 2028 年达到 2280 亿美元\。下面，我们将解释每种模式如何运作、需要考虑的风险，以及成熟的平台如何组合模式以在整个用户生命周期中获得收益。

要点

• 成熟的平台经常叠加多种收入模式，使嵌入式支付能够在用户生命周期的不同阶段获得收益。

• 支付提供商利润通常具有强大的单笔交易经济效益，但直接面临欺诈损失和交易争议责任的风险。

• 即时提现和基于收入的融资等增值服务通常会产生比核心处理流程更好的利润。

什么是嵌入式支付的收入模式？

嵌入式支付的收入模式是企业通过将支付功能直接构建到其软件平台中来赚钱的不同方式。用户可以在不离开产品的情况下进行购买，企业也可以在不注册第三方支付服务商的情况下收款。

嵌入式支付平台有哪些常见的收入模式？

平台可以通过五种截然不同的方式从嵌入式支付中获利。每种方式都反映了您认为您的平台在支付流程中所处的位置，以及您希望承担多少责任。

交易量的混合加价

平台向其用户收取高于其处理底线成本的每笔交易费率，并保留差额。支付服务商向平台收取的费用与平台向其用户收取的费用之间的差价就是平台的收入。随着您的用户群处理量增加，您在不改变定价结构的情况下赚得更多。这使其成为许多平台的默认起点。

缺点是，了解支付经济学的成熟用户会注意到您的收费是否大大高于其他替代方案。在用户具有真正购买力并且可能比较成本的垂直行业中，这一点最为重要。一些平台通过在标准处理费率之上披露小额平台费来解决这个问题，而不是将其隐藏在混合费率中。随着用户对他们所支付的费用在财务上变得更加了解，这种方法往往能更好地维持下去。

统一费用或订阅模式

一些平台向用户收取固定的月费以获得支付功能。例如，如果您有一个餐厅平台，支付可能是包括预订、库存和员工排班在内的套件的一部分。将支付功能捆绑到订阅中简化了用户的定价，并为平台创造了可预测的收入。

缺点是您正在从订阅收入中吸收处理成本。这在交易量较低时有效，但如果用量扩展速度快于您的定价预期，则可能会被证明成本高昂。当您运行这种模式时，明智的做法是要么限制每个定价层级的交易量，要么在基础订阅之上叠加降低的单笔交易费。这样，用量大的用户仍然支付得更多，并且您不需要全面修改定价。

交换费收入分成

每次使用银行卡付款时，卡组织都会收取一笔流向发卡行的交换费。平台可以通过银行即服务安排向其用户发卡，从而捕获一部分该交换费。费用管理软件是一个明确的应用场景：如果您的用户通过您发放的银行卡将公司支出进行路由，您就可以从他们进行的每笔交易中获利，而不仅仅是支付给您的交易。

一旦发卡计划运行，收入是被动的，但这种安排需要大量工作。您需要一个发卡合作伙伴，并且您的交换费收益取决于卡类型、消费类别和卡组织协议。每笔交易的交换费通常比支付提供商利润小，但如果用户的消费量很大，它就会大幅复利。

支付提供商利润

支付提供商将许多较小的商家聚集在一个主商家账户下。它负责对其子商家进行审批、处理其交易，并赚取向子商家收取的费用与向收单行支付的费用之间的差价。

作为支付提供商有不同的运营方式，它们各有权衡：

• 注册支付提供商： 您直接向收单行注册，拥有完整的子商家关系，并收取全部利润差价。作为交换，您负责子商家的交易争议、欺诈损失和监管合规义务。这需要在您处理每一美元之前，在审批基础设施和储备金管理方面进行实际投资。

• 托管支付提供商模式： 像 Stripe Connect 这样的工具让平台无需注册为完整的支付提供商就可以在类似支付提供商的经济模式下运营。Stripe 处理收单关系、监管合规义务和欺诈责任；平台则从处理量中赚取收入分成。单位经济效益略弱，但工作量大幅降低。

增值服务和产品追加销售

支付数据是平台可以掌握的最丰富的数据集之一。您知道用户的收入、交易模式、客户群和季节性。这为构建超越处理流程的产品奠定了基础。

常见的扩展包括：

• 即时或加速提现： 平台可以提供比标准直接借记结算更快的提现服务并收取一定费用。关心现金流的用户通常愿意为此付费。

• 企业融资： 具有足够交易历史的平台可以向其用户提供基于收入的垫款或营运资金产品。还款按未来销售额的百分比构成，这使得审批更易于管理，因为您已经看到了收入流。

• 欺诈和风险工具： 一些平台向用户收取增强欺诈检测、交易争议管理或身份验证的访问费用。这些是您本来会吸收的实际成本，现在被重新打包为可选或分层服务。

• 金融账户和发卡： 为用户提供借记卡、公司银行账户或两者兼有，可通过交换费和月费产生收入。它加深了平台关系，并将更多财务活动保留在您的产品中。

嵌入式支付收入模式在实践中如何运作？

成熟的平台不一定会孤立地运行单一模式。他们经常分层不同的模式，在用户生命周期的不同时刻获得收益。

典型的架构如下所示：

• 作为基准的混合加价： 每个用户从第一天起就支付单笔交易费率。这是一个摩擦低廉的起点，并且在您构建任何其他内容之前就会产生收入。

• 即时提现作为早期追加销售： 随着用户开始关注现金流，他们会更愿意为加速提现付费。这是不需要审批或信用基础设施的自然第二层。

• 面向成熟用户的营运资金： 一旦用户建立了足够的交易历史，您就可以让他们有资格获得基于收入的垫款。一些工具允许您自动执行此操作。

• 面向大用量用户的订阅定价： 企业层级的用户可能更喜欢固定月费加上较低的单笔交易费率。在大规模使用时，对他们来说可能更便宜，但对平台来说仍然有利可图，因为交易量证明了利润压缩的合理性。

嵌入式支付平台会犯哪些错误？

如果平台没有充分考虑其策略，可能会在实施收入模型时出错。

以下是一些需要避免的可预见错误：

基于收益选择模型而未分析成本方面

混合加价可能看起来很有吸引力，直到您考虑处理成本、欺诈损失和交易争议风险。支付提供商的利润率往往看起来更好，直到您将运行它们所需的监管合规基础设施计入价格。每个模型都有一个成本结构，因此在您做出承诺之前计算完整的单位经济效益非常重要。

在建立核心交易量之前构建增值产品

融资和即时提现提供高利润，但它们需要交易历史记录来进行承保，并需要足够大的用户基础来证明构建的合理性。在稳定其核心处理收入之前优先考虑这些的平台，最终可能会得到服务用户太少而无法产生影响的产品。

低估欺诈风险

这在支付提供商模型中尤为常见。欺诈损失和交易争议记在您的账上，而不是您的用户账上。通常，没有及早在其成本模型中构建欺诈工具和准备金的平台会发现，仅仅一个糟糕的月份就会抹去数月的利润。

将支付视为一种特性而不是商家

嵌入支付但没有明确货币化策略的平台往往定价过低（或根本不收费），然后发现以后很难重新定价而不引起用户强烈反对。制定定价策略的时机应该是在您引入数千名期望维持当前费率的用户之前。

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