Los modelos de ingresos para pagos integrados incluyen un recargo combinado sobre el volumen de transacciones, la monetización por comisión fija o suscripción, la parte de los ingresos por tasa de intercambio, los márgenes de los facilitadores de pago (payfac) y los servicios de valor agregado (p. ej., transferencias de fondos inmediatas, financiamiento para empresas). Muchas plataformas superponen varios de estos modelos, pero los adecuados dependen de los volúmenes de transacción de tus usuarios, tu tolerancia al riesgo y de cuán centrales son los pagos en tu producto.

Se espera que los ingresos por finanzas integradas crezcan un 148 % y alcancen los USD 228,000 millones en 2028. A continuación, explicaremos cómo funciona cada modelo, los riesgos que debes considerar y cómo las plataformas maduras combinan modelos para ganar en todo el ciclo de vida del usuario.

Aspectos destacados

• Las plataformas maduras suelen superponer varios modelos de ingresos, lo que les permite a los pagos integrados generar ganancias en diferentes etapas del ciclo de vida del usuario.

• Los márgenes de los facilitadores de pago suelen tener una sólida economía por transacción, pero vienen acompañados de una exposición directa a pérdidas por fraude y de la responsabilidad por contracargos.

• Los servicios de valor agregado como las transferencias de fondos inmediatas y el financiamiento basado en los ingresos suelen generar mejores márgenes que el proceso principal.

¿Qué son los modelos de ingresos para pagos integrados?

Los modelos de ingresos para pagos integrados son diferentes formas en que las empresas pueden ganar dinero al integrar funcionalidades de pago directamente en sus plataformas de software. Los usuarios pueden hacer compras sin salir del producto, y las empresas pueden aceptar dinero sin registrarse en un proveedor de servicios de pago externo.

¿Cuáles son los modelos de ingresos comunes para las plataformas de pagos integrados?

Las plataformas pueden monetizar los pagos integrados de cinco formas distintas. Cada una refleja dónde crees que se sitúa tu plataforma en el flujo de pago y cuánta responsabilidad quieres asumir.

Recargo combinado sobre el volumen de transacciones

La plataforma les cobra a sus usuarios una tarifa por transacción que es superior a su costo subyacente de procesar y se queda con la diferencia. El margen entre lo que el proveedor de servicios de pago le cobra a la plataforma y lo que la plataforma les cobra a sus usuarios son los ingresos de la plataforma. A medida que tu base de usuarios procesa más, ganas más sin cambiar tu estructura de precios. Esto lo convierte en el punto de partida predeterminado para muchas plataformas.

La desventaja es que los usuarios sofisticados que entienden la economía de los pagos notarán si estás cobrando considerablemente más que las alternativas. Eso importa más en las verticales donde los usuarios tienen poder adquisitivo real y es probable que comparen costos. Algunas plataformas abordan esto revelando una pequeña comisión de la plataforma además de las tarifas de procesamiento estándar, en lugar de ocultarla en una tarifa combinada. Ese enfoque tiende a mantenerse mejor a medida que los usuarios adquieren más conocimientos financieros sobre lo que pagan.

Monetización por comisión fija o suscripción

Algunas plataformas les cobran a los usuarios una comisión mensual fija para acceder a la funcionalidad de pagos. Si tienes una plataforma para restaurantes, p. ej., los pagos pueden ser una parte de un paquete que incluye reservas, inventario y programación del personal. Agrupar los pagos en una suscripción simplifica los precios para los usuarios y crea ingresos predecibles para la plataforma.

La desventaja es que absorbes los costos de procesamiento de los ingresos de la suscripción. Eso funciona a un volumen menor, pero puede resultar costoso si el consumo crece más rápido de lo que anticiparon tus precios. Al usar este modelo, es inteligente limitar el volumen de transacciones por nivel o agregar una comisión por transacción reducida sobre la suscripción base. De esta manera, los usuarios intensivos pagan más y no necesitarás una revisión completa de los precios.

Parte de los ingresos por tasa de intercambio

Cada vez que se usa una tarjeta para pagar, la red de tarjetas cobra una tasa de intercambio que fluye hacia el banco emisor. Las plataformas pueden capturar una porción de ese intercambio al emitir tarjetas a sus usuarios mediante un acuerdo de banca como servicio. El software de gestión de gastos es un claro caso de uso: si tus usuarios enrutan el gasto de la empresa a través de las tarjetas que emitiste, ganas en cada transacción que realizan, no solo en las que te hacen a ti.

Los ingresos son pasivos una vez que el programa de tarjetas está en marcha, pero este acuerdo requiere un trabajo considerable. Necesitas un socio emisor de tarjetas, y tu rendimiento de intercambio depende del tipo de tarjeta, la categoría de gasto y los acuerdos de la red. El intercambio es generalmente menor por transacción que los márgenes del facilitador de pago, pero se acumula sustancialmente si el volumen de gasto de tus usuarios es alto.

Márgenes de los facilitadores de pago

Un facilitador de pago agrega a muchas empresas más pequeñas bajo una única cuenta de comerciante principal. Hace la evaluación de riesgos de sus subcomerciantes, procesa sus transacciones y gana en el margen entre lo que les cobra a los subcomerciantes y lo que le paga a su banco adquirente.

Existen diferentes formas de operar como facilitador de pago con sus propios pros y contras:

• Facilitador de pago registrado: Te registras directamente en un banco adquirente, eres dueño de toda la relación con el subcomerciante y cobras todo el margen diferencial. A cambio, eres responsable de los contracargos del subcomerciante, las pérdidas por fraude y las obligaciones del cumplimiento de la normativa. Eso requiere una inversión real en la infraestructura de evaluación de riesgos y en la gestión de la reserva antes de que proceses un solo dólar.

• Modelo de facilitador de pago gestionado: Las herramientas como Stripe Connect permiten que las plataformas operen con una economía similar a la de un facilitador de pago sin registrarse como facilitadores de pago completos. Stripe maneja la relación de adquisición, las obligaciones del cumplimiento de la normativa y la responsabilidad por fraude; la plataforma gana una parte de los ingresos sobre el volumen procesado. La economía unitaria es un poco más débil, pero la carga de trabajo es muchísimo menor.

Servicios de valor agregado y ventas adicionales de productos

Los datos de pago son uno de los conjuntos de datos más ricos que una plataforma puede conservar. Conoces los ingresos de tus usuarios, los patrones de transacción, las bases de clientes y la estacionalidad. Eso crea una base para productos que van más allá del proceso.

Las extensiones comunes incluyen:

• Transferencias de fondos inmediatas o aceleradas: Las plataformas pueden ofrecer transferencias más rápidas que la acreditación de fondos estándar de débito directo por una comisión. Los usuarios a los que les importa el flujo de caja suelen estar dispuestos a pagar por esto.

• Financiamiento para empresas: Las plataformas con historiales de transacciones suficientes pueden ofrecerles a sus usuarios adelantos basados en ingresos o productos de capital de trabajo. La devolución está estructurada como un porcentaje de ventas futuras, lo que hace que la evaluación de riesgos sea más manejable porque ya ves el flujo de ingresos.

• Herramientas de fraude y riesgo: Algunas plataformas les cobran a los usuarios para que accedan a una detección de fraude mejorada, una gestión de la disputa de contracargos o a la verificación de identidad. Estos son costos reales que de otro modo absorberías, rediseñados como servicios opcionales o por niveles.

• Cuentas financieras y emisión de tarjetas: Ofrecerles a los usuarios una tarjeta de débito, una cuenta de empresa o ambas, genera ingresos a través del intercambio y de las comisiones mensuales de la cuenta. Profundiza la relación con la plataforma y mantiene más actividad financiera dentro de tu producto.

¿Cómo funcionan en la práctica los modelos de ingresos de pagos integrados?

Las plataformas maduras no necesariamente ejecutan un solo modelo de forma aislada. A menudo superponen diferentes modelos, que obtienen ganancias en distintos momentos del ciclo de vida del usuario.

Una arquitectura típica se ve así:

• Recargo combinado como base: Cada usuario paga una tarifa por transacción desde el primer día. Es un punto de partida de baja fricción y genera ingresos antes de que hayas construido otra cosa.

• Transferencias de fondos inmediatas como venta adicional temprana: A medida que los usuarios comienzan a preocuparse por el flujo de caja, estarán más dispuestos a pagar por transferencias de fondos aceleradas. Esta es una segunda capa natural que no requiere evaluación de riesgos ni infraestructura crediticia.

• Capital de trabajo para usuarios consolidados: Una vez que un usuario ha desarrollado un historial de transacciones suficiente, puedes calificarlo para adelantos basados en ingresos. Algunas herramientas te permiten hacerlo de forma automática.

• Precios de suscripción para usuarios intensivos: Los usuarios de nivel corporativo pueden preferir una comisión mensual fija con tarifas por transacción reducidas. Puede ser más económico para ellos a gran escala y seguir siendo rentable para la plataforma porque el volumen justifica la compresión del margen.

¿En qué se equivocan las plataformas de pagos integrados?

Las plataformas pueden implementar los modelos de ingresos de forma incorrecta si no analizan detenidamente sus estrategias.

A continuación, presentamos algunos errores predecibles que se deben evitar:

Elegir un modelo establecido en las ventajas sin analizar la parte de los costos

El recargo combinado puede parecer atractivo hasta que tienes en cuenta los costos de procesamiento, las pérdidas por fraude y la exposición a los contracargos. Los márgenes del facilitador de pago suelen verse aún mejor hasta que incluyes en el precio la infraestructura de cumplimiento de la normativa necesaria para ejecutarlos. Cada modelo tiene una estructura de costos, por lo que es importante calcular los aspectos económicos de cada unidad en su totalidad antes de comprometerte.

Crear productos de valor agregado antes de establecer el volumen principal

El financiamiento y las transferencias instantáneas ofrecen márgenes altos, pero requieren historiales de transacciones para evaluar riesgos y una base de usuarios lo suficientemente grande como para justificar su creación. Las plataformas que priorizan estas opciones antes de estabilizar sus ingresos por procesamiento principal pueden terminar con productos que sirven a muy pocos usuarios como para marcar la diferencia.

Subestimar la exposición al fraude

Esto es especialmente común en el modelo de facilitador de pago. Las pérdidas por fraude y los contracargos quedan en tus registros, no en los de tus usuarios. A menudo, las plataformas que no incorporan herramientas para el fraude ni reservas en sus modelos de costos desde el principio descubren que un solo mes malo borra meses de margen.

Tratar a los pagos como una funcionalidad en lugar de una empresa

Las plataformas que integran los pagos sin una estrategia de monetización clara tienden a fijar un precio demasiado bajo (o a no cobrar nada), y luego les resulta difícil volver a fijar los precios más adelante sin generar rechazo en los usuarios. El momento para establecer la estrategia de precios es antes de incorporar a miles de usuarios que esperan que se mantenga la tarifa actual.

Cómo puede ayudar Stripe Connect

Stripe Connect organiza el movimiento de dinero de varias partes para plataformas de software y Marketplace. Ofrece onboarding rápido, componentes integrados, pagos globales y más.

Connect puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Lanzar en semanas: utiliza funcionalidades alojadas o integradas en Stripe con el fin de pasar a modo activo más rápido y evitar los costos iniciales, además del tiempo de desarrollo que en general se requiere para facilitar los pagos.

• Gestionar pagos a escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar recursos adicionales a informes de márgenes, formularios fiscales, riesgos, métodos de pago globales o cumplimiento de la normativa del onboarding.

• Crecer a nivel mundial: ayuda a tus usuarios a llegar a más clientes en todo el mundo con métodos de pago locales y la capacidad de calcular fácilmente el impuesto sobre las ventas, el impuesto al valor agregado (IVA) e impuestos sobre bienes y servicios (GST).

• Desarrollar nuevas líneas de ingresos: optimiza los ingresos por pagos cobrando comisiones por cada transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe con los pagos presenciales, las transferencias instantáneas, el cobro del impuesto sobre las ventas, la financiación, las tarjetas de gastos menores para empleados y mucho más, todo desde tu plataforma.

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