Umsatzmodelle für Embedded Payments umfassen die kombinierte Transaktionsgebühr auf das Transaktionsvolumen, Pauschalgebühren- oder Abonnement-Monetarisierung, die Umsatzbeteiligung an Abwicklungsgebühren, Margen von Zahlungsvermittlern (Payfac) und Mehrwertdienste (z. B. Sofortauszahlungen, Unternehmensfinanzierung). Viele Plattformen kombinieren mehrere dieser Modelle, aber die richtigen hängen vom Transaktionsvolumen Ihrer Nutzer/innen, Ihrer Risikobereitschaft und der zentralen Rolle von Zahlungen für Ihr Produkt ab.

Es wird erwartet, dass der Umsatz mit Embedded Finance bis 2028 um 148 % wächst und 228 Milliarden USD erreicht. Im Folgenden erklären wir, wie die einzelnen Modelle funktionieren, welche Risiken zu berücksichtigen sind und wie ausgereifte Plattformen Modelle kombinieren, um über den gesamten Lifecycle von Nutzerinnen und Nutzern hinweg Einnahmen zu erzielen.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Ausgereifte Plattformen kombinieren oft mehrere Umsatzmodelle, wodurch Embedded Payments in verschiedenen Phasen des Lifecycles von Nutzerinnen und Nutzern Einnahmen generieren können.

• Payfac-Margen haben oft starke wirtschaftliche Auswirkungen pro Transaktion, sind aber mit einer direkten Gefährdung durch Betrugsverluste und der Haftung für Rückbuchungen verbunden.

• Mehrwertdienste wie Sofortauszahlungen und umsatzbasierte Finanzierungen erzielen oft bessere Margen als die reine Abwicklung.

Was sind Umsatzmodelle für Embedded Payments?

Umsatzmodelle für Embedded Payments sind verschiedene Methoden, mit denen Unternehmen Geld verdienen können, indem sie Zahlungsfunktionen direkt in ihre Softwareplattformen integrieren. Nutzer/innen können Einkäufe tätigen, ohne das Produkt zu verlassen, und Unternehmen können Zahlungen abwickeln, ohne sich bei einem Drittanbieter für Zahlungsdienste registrieren zu müssen.

Welche sind die gängigsten Umsatzmodelle für Plattformen mit Embedded Payments?

Plattformen können Embedded Payments auf fünf verschiedene Arten monetarisieren. Jede davon spiegelt wider, wo sich Ihre Plattform im Zahlungsablauf befindet und wie viel Verantwortung Sie übernehmen möchten.

Kombinierte Transaktionsgebühr auf das Transaktionsvolumen

Die Plattform berechnet ihren Nutzerinnen und Nutzern einen Satz pro Transaktion, der über den zugrunde liegenden Kosten für die Abwicklung liegt, und behält die Differenz. Die Spanne zwischen den Gebühren, die der Zahlungsdienstleister der Plattform berechnet, und den Gebühren, die die Plattform ihren Nutzerinnen und Nutzern in Rechnung stellt, ist der Umsatz der Plattform. Je mehr Transaktionen Ihre Nutzerbasis abwickelt, desto mehr verdienen Sie, ohne Ihre Preisstruktur ändern zu müssen. Dies ist für viele Plattformen der Standardansatz.

Der Nachteil dabei ist, dass erfahrene Nutzer/innen, die die Zahlungsökonomie verstehen, bemerken werden, wenn Sie deutlich mehr als Alternativen berechnen. Dies ist vor allem in Branchen wichtig, in denen Nutzer/innen über echte Kaufkraft verfügen und die Kosten wahrscheinlich vergleichen. Einige Plattformen begegnen dem, indem sie eine kleine Plattformgebühr zusätzlich zu den Standard-Bearbeitungsgebühren ausweisen, anstatt sie in einem kombinierten Satz zu verbergen. Dieser Ansatz bewährt sich oft besser, da Nutzer/innen ein besseres Verständnis dafür entwickeln, wofür sie bezahlen.

Monetarisierung durch Pauschalgebühren oder Abonnements

Einige Plattformen berechnen ihren Nutzerinnen und Nutzern eine monatliche Gebühr (Pauschalgebühr) für den Zugriff auf Zahlungsfunktionen. Wenn Sie beispielsweise eine Restaurant-Plattform betreiben, könnten Zahlungen ein Teil eines Pakets sein, das Reservierungen, Inventar und Personalplanung umfasst. Die Bündelung von Zahlungen in ein Abonnement vereinfacht die Preisgestaltung für Nutzer/innen und schafft planbaren Umsatz für die Plattform.

Der Nachteil ist, dass Sie die Abwicklungskosten aus dem Abonnementumsatz abfangen. Das funktioniert bei einem geringeren Volumen, kann sich jedoch als kostspielig erweisen, wenn die Nutzung schneller skaliert, als in Ihrer Preisgestaltung vorgesehen. Wenn Sie dieses Modell anwenden, ist es sinnvoll, das Transaktionsvolumen pro Stufe zu begrenzen oder zusätzlich zum Basis-Abonnement eine reduzierte Transaktionsgebühr zu erheben. Auf diese Weise zahlen Vielnutzer/innen weiterhin mehr und Sie müssen Ihre Preisgestaltung nicht komplett überarbeiten.

Umsatzbeteiligung an Abwicklungsgebühren

Jedes Mal, wenn eine Karte zur Zahlung verwendet wird, berechnet das Kartennetzwerk eine Abwicklungsgebühr, die an die ausstellende Bank fließt. Plattformen können einen Teil dieser Abwicklungsgebühr erhalten, indem sie Karten an ihre Nutzer/innen über eine Banking-as-a-Service-Vereinbarung ausstellen. Ausgabenmanagement-Software ist ein klarer Use Case: Wenn Ihre Nutzer/innen Unternehmensausgaben über Karten abwickeln, die Sie ausgestellt haben, verdienen Sie an jeder Transaktion, die sie tätigen, und nicht nur an denen, die an Sie gerichtet sind.

Der Umsatz ist passiv, sobald das Kartenprogramm läuft, aber diese Vereinbarung erfordert erheblichen Arbeitsaufwand. Sie benötigen einen Partner für die Kartenausstellung, und Ihre Abwicklungsgebührenerträge hängen vom Kartentyp, der Ausgabenkategorie und den Netzwerkvereinbarungen ab. Die Abwicklungsgebühr pro Transaktion ist in der Regel geringer als die Payfac-Margen, aber sie summiert sich erheblich, wenn das Ausgabenvolumen Ihrer Nutzer/innen hoch ist.

Payfac-Margen

Ein Zahlungsvermittler fasst viele kleinere Unternehmen in einem einzigen Händlerkonto zusammen. Er führt die Risikoevaluation für seine Unterhändler/innen durch, wickelt deren Transaktionen ab und verdient an der Spanne zwischen dem, was er den Unterhändler/innen in Rechnung stellt, und dem, was er seiner Acquiring-Bank zahlt.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, als Zahlungsvermittler zu agieren, jede mit ihren eigenen Vor- und Nachteilen:

• Registrierter Zahlungsvermittler: Sie registrieren sich direkt bei einer Acquiring-Bank, übernehmen die volle Verantwortung für die Beziehung zu den Unterhändler/innen und behalten die gesamte Margenspanne. Im Gegenzug sind Sie für Rückbuchungen von Unterhändler/innen, Betrugsverluste und Compliance-Anforderungen verantwortlich. Dies erfordert echte Investitionen in die Infrastruktur für die Risikoevaluation und das Management von Rückstellungen, bevor Sie auch nur einen Euro abwickeln.

• Verwaltetes Zahlungsvermittler-Modell: Tools wie Stripe Connect ermöglichen es Plattformen, mit Payfac-ähnlichen Wirtschaftsmodellen zu arbeiten, ohne sich als vollständige Zahlungsvermittler zu registrieren. Stripe übernimmt die Beziehung zum Acquirer, die Compliance-Anforderungen und die Haftung für Betrug; die Plattform erhält eine Umsatzbeteiligung am abgewickelten Volumen. Die Wirtschaftlichkeit pro Einheit ist etwas schwächer, aber der Arbeitsaufwand ist dramatisch geringer.

Mehrwertdienste und Produkt-Upsells

Zahlungsdaten gehören zu den reichhaltigsten Datensätzen, über die eine Plattform verfügen kann. Sie kennen den Umsatz, die Transaktionsmuster, den Kundenstamm und die Saisonalität Ihrer Nutzer/innen. Das schafft eine Grundlage für Produkte, die über die reine Abwicklung hinausgehen.

Gängige Erweiterungen umfassen:

• Sofortauszahlungen oder beschleunigte Auszahlungen: Plattformen können gegen eine Gebühr schnellere Auszahlungen anbieten als das standardmäßige Lastschriftverfahren. Nutzer/innen, denen ihr Cashflow wichtig ist, sind oft bereit, dafür zu zahlen.

• Unternehmensfinanzierung: Plattformen mit ausreichender Transaktionshistorie können ihren Nutzerinnen und Nutzern umsatzbasierte Vorschüsse oder Betriebsmittelkredite anbieten. Die Rückzahlung ist als Prozentsatz der zukünftigen Umsätze strukturiert, was die Risikoevaluation überschaubarer macht, da Sie den Umsatzstrom bereits kennen.

• Tools für Betrug und Risiko: Einige Plattformen berechnen Nutzerinnen und Nutzern Gebühren für den Zugang zu erweiterten Tools zur Betrugserkennung, zur Verwaltung von Rückbuchungs-Streitfällen oder zur Identitätsüberprüfung. Dies sind reale Kosten, die Sie andernfalls übernehmen würden, neu verpackt als optionale oder gestaffelte Dienste.

• Finanzkonten und Kartenausstellung: Das Anbieten einer Debitkarte, eines Geschäftskontos oder beidem generiert Umsatz durch Abwicklungsgebühren und monatliche Kontogebühren. Es vertieft die Beziehung zur Plattform und hält mehr finanzielle Aktivitäten innerhalb Ihres Produkts.

Wie funktionieren Umsatzmodelle für Embedded Payments in der Praxis?

Ausgereifte Plattformen betreiben nicht notwendigerweise ein einzelnes Modell isoliert. Sie kombinieren oft verschiedene Modelle, die zu unterschiedlichen Zeitpunkten im Lifecycle der Nutzer/innen Einnahmen generieren.

Eine typische Architektur sieht wie folgt aus:

• Kombinierte Transaktionsgebühr als Basis: Jede/r Nutzer/in zahlt ab dem ersten Tag einen Satz pro Transaktion. Dies ist ein reibungsloser Startpunkt und generiert Einnahmen, bevor Sie etwas anderes entwickelt haben.

• Sofortauszahlungen als frühes Upsell: Sobald Nutzer/innen anfangen, sich um ihren Cashflow zu kümmern, sind sie eher bereit, für beschleunigte Auszahlungen zu zahlen. Dies ist eine natürliche zweite Stufe, die weder Risikoevaluation noch Kreditinfrastruktur erfordert.

• Betriebsmittel für etablierte Nutzer/innen: Sobald ein/e Nutzer/in eine ausreichende Transaktionshistorie aufgebaut hat, können Sie ihn/sie für umsatzbasierte Vorschüsse qualifizieren. Einige Tools ermöglichen Ihnen dies automatisch.

• Abonnement-Preisgestaltung für Vielnutzer/innen: Nutzer/innen auf Unternehmensstufe (Enterprise) bevorzugen möglicherweise eine monatliche Pauschalgebühr mit reduzierten Transaktionssätzen. Dies kann bei entsprechender Skalierung günstiger für sie sein und für die Plattform dennoch profitabel, da das Volumen die Margenkompression rechtfertigt.

Was machen Embedded Payments-Plattformen falsch?

Plattformen können Umsatzmodelle falsch implementieren, wenn sie ihre Strategien nicht vollständig durchdenken.

Hier sind einige vorhersehbare Fehler, die Sie vermeiden sollten:

Auswahl eines Modells basierend auf dem potenziellen Gewinn ohne Analyse der Kostenseite

Eine gemischte Transaktionsgebühr mag attraktiv erscheinen, bis Sie Verarbeitungskosten, Betrugsverluste und das Risiko für Rückbuchungen berücksichtigen. Die Margen für Zahlungsvermittler sehen oft noch besser aus, bis Sie die für den Betrieb erforderliche Compliance-Infrastruktur einpreisen. Jedes Modell hat eine Kostenstruktur. Daher ist es wichtig, die vollständige Einheitsökonomie zu berechnen, bevor Sie sich festlegen.

Entwicklung von Mehrwertprodukten vor dem Aufbau des Kernvolumens

Finanzierungen und sofortige Auszahlungen bieten hohe Margen, erfordern aber Transaktionshistorien, um sie in Bezug auf das Risiko analysieren zu können, sowie eine ausreichend große Nutzerbasis, um die Entwicklung zu rechtfertigen. Plattformen, die diese priorisieren, bevor sie ihren Kernumsatz aus der Verarbeitung stabilisiert haben, können am Ende Produkte haben, die von zu wenigen Nutzerinnen und Nutzern verwendet werden, um ins Gewicht zu fallen.

Unterschätzung des Betrugsrisikos

Dies ist besonders beim Zahlungsvermittler-Modell häufig der Fall. Betrugsverluste und Rückbuchungen stehen in Ihren Büchern, nicht in denen Ihrer Nutzerinnen und Nutzer. Oft stellen Plattformen, die Betrugstools und Rücklagen nicht frühzeitig in ihre Kostenmodelle einbauen, fest, dass ein einziger schlechter Monat die Margen von Monaten zunichte macht.

Behandlung von Zahlungen als Funktion statt als Unternehmen

Plattformen, die Zahlungen ohne klare Monetarisierungsstrategie einbetten, neigen dazu, zu niedrige Preise (oder gar keine Preise) festzulegen. Später fällt es ihnen dann schwer, die Preise ohne Gegenreaktionen der Nutzerinnen und Nutzer anzupassen. Der richtige Zeitpunkt für die Festlegung der Preisstrategie ist, bevor Sie Tausende von Nutzerinnen und Nutzern aufgenommen haben, die erwarten, dass der aktuelle Tarif beibehalten wird.

So kann Stripe Connect Sie unterstützen

Stripe Connect orchestriert Geldbewegungen unter mehreren Parteien für Softwareplattformen und Marktplätze. Es bietet schnelles Onboarding, integrierte Komponenten, globale Auszahlungen und mehr.

Mit Connect können Sie Folgendes umsetzen:

• Markteinführung innerhalb weniger Wochen: Nutzen Sie von Stripe gehostete oder integrierte Funktionalität, um schneller live zu gehen. Vermeiden Sie die Vorlaufkosten und die Entwicklungszeit, die normalerweise für Zahlungsvermittlungen erforderlich sind.

• Skalierende Zahlungsverwaltung: Nutzen Sie Tools und Services von Stripe, damit Sie keine zusätzlichen Ressourcen für Margin-Reporting, Steuerformulare, Risiken, globale Zahlungsmethoden oder Onboarding-Compliance aufwenden müssen.

• Weltweit wachsen: Helfen Sie Ihren Nutzerinnen und Nutzern, mehr Kundinnen und Kunden mit lokalen Zahlungsmethoden weltweit zu erreichen und der Möglichkeit, Verkaufssteuer, Umsatzsteuer (USt.) und GST einfach zu berechnen.

• Schaffung neuer Umsatzquellen: Optimieren Sie den Zahlungsumsatz, indem Sie Gebühren für jede Transaktion einziehen. Monetarisieren Sie die Funktionen von Stripe, indem Sie Vor-Ort-Zahlungen, sofortige Auszahlungen, Verkaufssteuereinzug, Finanzierung, Firmenkreditkarten und mehr auf Ihrer Plattform ermöglichen.

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