今日、特に経済的な逆風に直面して、SaaS ビジネスの成長に対するプレッシャーはかつてないほど高まっています。金利の上昇やサプライチェーンの問題など、自社ではコントロールできず、ビジネスに影響を与える可能性のある外的要因は常に存在しますが、不景気のときでも規模を拡大する方法がいくつかあります。
このガイドでは、売上減少からの回復やカスタムの決済手段の受け付けなど、エンジニアリング、財務、運用の人員を増やさずに成長する方法に焦点を当てます。
1. 既存の売上を維持して拡大する
ほとんどの SaaS やサブスクリプションの企業では、顧客が商品に対して支払う意図があっても、カードの有効期限切れ、資金不足や、カードの詳細情報が古いために、決済が失敗して意図しない解約が発生するという問題があります。実際、意図しない解約は顧客解約の最大 25% を占めています。支出を抑制する顧客が増える中、現在の収益を維持することは非常に重要です。
意図しない解約に対処する最も簡単な方法は、決済の失敗の可能性を自動的に先取りすることです。たとえば、カードの有効期限が切れたり、決済が拒否されたりしたときに、自動メールを送信できます。また、請求システムでは、有効期限切れのカードを更新したり、失敗した取引をカスタムのスケジュールで (7 日ごとなどに) 自動的に再試行したりして、決済が成功する可能性を高めることもできます。さらに、カードの有効期限が切れたり、決済が拒否されたりしたときに、自動メールを送信できます。
オンラインのデリバリー市場の Postmates は、Stripe と連携して意図しない解約を減らすことで、7,000 万ドル以上売上を増加させました。Stripe の自動カード更新機能により、200 万枚以上の有効期限切れまたは交換済みの顧客カードが Postmates で自動的に更新され、7,000 万ドルの売上につながりました。Stripe Billing の Smart Retries も、最初に失敗した 20 万件以上の決済を回収し、300 万ドルの追加の売上をもたらしました。
2. 価格設定を試し、顧客獲得を促進するためのインセンティブを提供する
オンラインビジネスは、単純で静的なものはほとんどありません。また、経済状況が予期せず変化した場合、ビジネスは適応できる柔軟性が必要です。顧客の支出が減ったら、プロモーション割引を試したり、無料トライアルを導入したり、サブスクリプションのスケジュールを設定 (顧客にお試し料金を請求し、一定の請求サイクル数が経過すると自動的に価格を変更) したりできます。
また、顧客が支出を管理できるように、さまざまな価格設定モデルを試すこともできます。使用量ベースの価格設定により、顧客が使用するストレージのギガバイト数や毎月のアクティブなユーザー数に基づいて請求金額を変更できます。
時間の経過とともに、製品やサービスの新しい階層を導入して、追加の収益源を生み出すことさえできます。オンデマンドのフードデリバリーサービスの Deliveroo は、まさにそれを実現しました。Stripe の協力を得て、月額サブスクリプション料金で無料デリバリーを提供する Deliveroo Plus を立ち上げました。Deliveroo Plus は、経常収益の増加に加えて、新サービスを採用したユーザーの定着率も向上させました。
3. カスタムの顧客体験
顧客は適切で使い慣れた決済体験を期待しており、決済プロセスが簡単であればあるほど、売上を生み出す可能性が高くなります。現在の経済情勢を考慮し、顧客にさらに柔軟な決済を提供する方法を探しましょう。たとえば、決済条件 (即時、7 日以内、30 日以内など) を選択できるようにするなど、顧客がキャッシュフローをより適切に管理できるようにする方法を提供できます。
また、顧客の好みに基づいてカスタムの決済手段を提供することも重要です。たとえば、顧客が簡単かつ安全に多額の決済を行えるように、銀行振込に対応することを検討します。または、グローバルに展開するために、Noom のように現地の通貨と決済手段を提供することもできます。ドイツのデジタルヘルスプラットフォームでは、顧客にとってクレジットカードよりもダイレクトデビットの優先度が高いことがわかりました。Stripe を利用することで、Noom はこの普及している決済手段を簡単に受け付け、現地のさまざまな決済手段をテストして、世界中の顧客に対して決済の柔軟性を高めることができました。
4. エンジニアリングリソースを最適化
多くの SaaS ビジネスは、最初は自社で請求ソリューションを構築しようとしますが、長期的な複雑さとコストを過小評価しています。自社開発のソリューションは、新製品の発売、ビジネスモデル、価格設定の実験、グローバル展開、規制要件の変更、およびビジネスの成長に伴うその他の多くの課題に対応するために、継続的に保守する必要があります。リソースが制約されるようになると、エンジニアリングリソースはコア製品の構築よりもこのシステムの保守に注力するようになります。
適切な請求システムを見つけることで、こうした手動の反復作業の負荷を軽減し、運用を簡素化して、時間とリソースを節約できます。請求ソリューションはカスタマイズ可能であるべきですが、オーバーヘッドを増やすことなく、次の 6 つの基本的なタスクも処理する必要もあります。
- 継続注文を受け付ける
- 柔軟な請求ロジックを設定する
- 継続支払いを回収する
- 意図的および意図しない解約を最小限に抑える
- 内部システムと連携する
- 主要なビジネス指標を監視する
5. バックオフィスを自動化する
企業の成長に伴い、照合、収益報告、税金などの決済ロジスティクスの管理が難しくなります。これらの手動プロセスの拡張は、エラーが発生しやすく非効率的であるため、財務チームの作業が増大します。コストを節約し、帳簿の決算をスピーディに行うには、次の作業を自動化できるプロバイダーが必要になります。
請求書の照合: 決済を手動で照合すると、取引ごとに何時間もかかる可能性があります。たとえば、従来は、ERP や会計システム (多くの場合、紙または PDF 形式) で請求書を生成し、顧客からの小切手や ACH 決済を追跡し、金額が請求書と一致することを確認する必要がありました。
代わりに、送付した請求書と受け取った支払いを自動的に照合する自動照合機能を提供しているプロバイダーを探しましょう。これにより、会計チームや財務チームによる手作業での照合が不要になります。
発生主義会計: 収益レポートは、決済金額や製品ラインが増加すると、すぐに複雑になります。変更、返金、不審請求の申請、日割り計算を管理する必要がある場合、そうしたサブスクリプションの更新により、正確かつ法令を遵守した収益の認識と繰延のプロセスが複雑になる可能性があるため、収益レポートが特に複雑化する可能性があります。
理想的なソリューションは、追加のエンジニアリングリソースや時間のかかる設定を必要とせずに、会計プロセスの収益認識プロセスを簡素化するのに役立ちます。これにより、収益の全体像を把握し、1 つのレポートツールで取引、フルフィルメントデータ、請求条件にアクセスして評価できるようになります。
申告税: 税務コンプライアンスは、景気が減速してもなくなることはありません。インターネットビジネスでは、130 カ国以上とアメリカのほとんどの州で税金を徴収する必要があります。法令遵守の確保は困難な場合があります。税法や税率は絶えず変化しており、販売する商品や場所によっても異なります。これらの複雑さを無視すると、未徴収の税金に加えて罰金や利息を支払うリスクが生じます。
納税義務を自動的に監視し、顧客の所在地に基づいて適切な税額を徴収できるソフトウェアプロバイダーを選択しましょう。何千件もの取引を手動で照合するのではなく、申告場所ごとに必要なすべての情報を即座に表示できなければなりません。これにより、自社またはまたは会計士と連携して簡単に税金を申告して納付できるようになります。
その他のリソース
ビジネスの成長に役立つさまざまなリソースをまとめました。
Stripe にできること
Stripe は SaaS ビジネス向けの完全に統合されたソリューションであり、支払い回収のシームレス化、経常収益の拡大と解約の削減、財務の自動化とデータの合理化に役立つあらゆるツールを提供します。
Stripe の各プロダクトには、ローコードまたはノーコードのビルディングブロックが用意されており、顧客のニーズやビジネスにとっての合理性に応じて、さまざまな方法で組み合わせることができます。収益認識やアナリティクスなどの決済のコアビルディングブロックはすべてすぐに利用でき、連携できます。
- Stripe Billing は、サブスクリプションを柔軟に管理する方法を提供します。1 回限りの支払いまたは継続支払いの回収をすぐに開始し、ダッシュボードまたは API を使用して変更をテストして展開できます。同一のプロバイダーを利用して支払い処理や請求を行うことで、サブスクリプション利用者のロイヤルティを高め、売上を増やし、顧客や売上を深く理解できるようになります。初日から世界中の顧客にリーチするために、カード、ACH 決済、さまざまな決済手段を受け付けることができます。また、Stripe で新しい決済手段が導入されると、その決済手段を Stripe Billing で確実に利用できます。
- Stripe Invoicing は、時間短縮と支払いの受け取りのスピードアップを実現するために構築されたグローバル請求処理プラットフォームです。ダッシュボードから Stripe がオンラインで提供する請求書を数分で作成して送信できます。また、Invoicing API と高度な機能を使って、支払いの回収と消し込みを自動化することもできます。Invoicing は Stripe の決済スタックに組み込まれているため、導入した初日から Smart Retries、メールリマインダー、自動カード更新機能を使って請求書の支払いを自動的に回収できます。さらに、ACH または電信送金の消し込みが可能になります。
- Stripe Revenue Recognition を使用すると、発生主義会計に伴う煩わしさが解消され、スピーディかつ正確に会計処理を行うことができます。収益レポートを自動化して設定を行い、ASC 606 と IFRS 15 への準拠を簡略化します。
- Stripe Tax は、グローバルな税務コンプライアンスの複雑さが軽減されるよう設計されているため、その分、ユーザーはビジネスの拡大に専念できます。アメリカのすべての州と 100 カ国以上で、450 を超えるさまざまな製品カテゴリの売上税、VAT、GST を自動的に計算して徴収できます。Stripe Tax は Stripe に組み込まれているため、すぐに使い始めることができます。
Stripe がビジネスの成長にどのように役立つかについての詳細については、Stripe のチームにお問い合わせください。