Stripe Atlas は、インターネット企業の立ち上げと運営を支援しており、SaaS 製品の料金体系とパッケージを改善する方法について、SaaS (Software-as-a-Service) 起業家からよく質問を受けます。

最近、ロータッチおよびハイタッチの SaaS ビジネスに関するガイドを公開した後、SaaS 起業家向けのプライベートフォーラムで、料金体系とパッケージに特化した Q&A セッションを開催しました。

起業家の何人かが、次世代の SaaS 企業を支援するために、価格戦略について公に話すことを寛大に許可してくれました。

このアドバイスは、さまざまな SaaS 企業の運営とコンサルティングの経験から抽出されたものです。有用性は異なる場合があります。料金体系は、あなたの会社で最も動きやすい針であるため、頻繁に大胆に試すことをお勧めします。(ほとんどの SaaS 企業は、あまり考慮せずに一度に料金を設定し、何年も放置する傾向があります。見直しを四半期ごとに行うことをお勧めします。

偶然にも、これからお話しする企業のほとんどが、SaaS をロータッチモデルで販売しています。ハイタッチ SaaS の料金体系も同様に微妙です。これについては、後に取り上げます。

ケーススタディは、製品の主要市場に基づいて整理されています。

物理的な形を持たないものの料金とパッケージ

料金 は簡単に理解できます。

パッケージ は、石鹸などの消費者向け包装商品のマーケティングに由来する専門用語です。SaaS では、1 つの特定の基礎となる商品がある企業を指します。さまざまな顧客にさまざまな価格帯で、わずかに異なる方法で提供します。

ロータッチ SaaS においてパッケージは、料金表の異なる列として表示されることが最も一般的です。各列が異なる料金で提供される プラン に対応しており、各種機能へのアクセス度や使用量の上限などで差別化します。また、事業にとって関心事を軸とすることもあります。これは、ユーザー (業界では広く、残念ながら シート と呼ばれています) やサーバーなど、問題ドメインとより密接な関係を持つものであると思われます。

消費者への販売

Cirtru ケーススタディ

Cirtru は、ユーザーと新しいルームメイトのマッチングに役立ちます。顧客はルームメイトを探している人であり、新しいアパートを探している人ではありません。

これまでの料金:

私たちのコメント:

顧客の意思決定疲れを軽減

貴社は、ユーザーに大きな決断を求めています。コンシェルジュか、プレミアムリスティングかです。さまざまな人向けにさまざまな目標が達成されます。

ここでのコアインサイトは明解で、ツールを買いたい人もいれば、より多くお金を持っていてとにかく結果を買いたいという人もいる、ということです。望ましい結果は、「家賃を滞納したり、寝ている間に私を殺したりしないであろう、お金を払ってくれるテナントを見つけてほしい」です。

その選択を明示的に位置付けてみてはどうでしょう。

ルームメイトを見つけてほしい。/自分であちこちまわってルームメイトを見つける。

ユーザーに最初のオプションをデフォルト設定し、2 番目のオプションの詳細を強調しないようにするか (グレーアウトなどによって)、ダウンセルオプションを操作するまで非表示にします。

これにより、決定を下すための認知的負荷が軽減されます。

「私はあなたにルームメイトを探してもらいたいのでしょうか？」もちろん、そうです。それが私がここにいる理由です。

「どれだけの期間をかけて探すべきでしょうか？」

そそれに対する答えは、おそらく「わからないですが、必要なだけ。でも早くルームメイトを見つけなければ」です。ユーザーである私はこのサービスの価値を、貴社が認識し課金している同じ軸に沿っては、認識していないということが示唆されます。費用を請求したい。これ以上コンシェルジュ料金を払いたくありません。もっと効率的にコンシェルジュの費用を払いたいです。私にとっての理想は、おそらく成功報酬を支払うことです。

それが貴社にとって運用上健全かどうかは、私にはわかりません。

もっと売る、説明を減らす

その点はもっともっと煮詰めてみましょう。代わりに、次のコピーを検討してみてください。

• Cirtru およびその他のポータル [Craigslist などでしょうか？その場合は、明記してください。] でリスティングを管理します
  
• 連絡をスクリーニングします。すべてを 1 か所にまとめます。
  
• 話したい見込み客とだけ話す方式です。ルームメイトを選ぶのはあなたです。
  
• $400 $250 (期間限定)
  

Cirtruの保証: 私たちはルームメイト探しのプロです。15 日以内にルームメイトが見つからない場合は購入価格の 50%、30 日以内にルームメイトが見つからない場合は 75% を返金します。

CoinTracker のケーススタディ

消費者は価格に敏感なことで有名ですが、ソフトウェアは、構造上、おそらく多額のお金を持っている個人に販売されることがあります。 CoinTracker が良い例です。暗号通貨 Hodlers の税務コンプライアンスを支援します。

これまでの料金:

私たちのコメント:

B2C で正しい料金体系の美学を理解するには

$X.99 の価格設定は、企業間 (B2B) やプロシューマー (プロの消費者) サービスでは、安さを伝えるためには一般的には使用されません。したがってここでは、審美的な理由から、0.99 をカットすることをお勧めします。(私がこれまでに行った一連の A/B テストでは、商品価格を 49 ドル、49.99 ドル、50 ドルのどれにした方が良いかについて確固たる意見はありませんでした。何人かのクライアントと実に長く議論をしたにもかかわらず、本当に重要な結果は得られませんでしたので、見た目がすっきりしたものにすべきです。あなたのデータで異なっている場合は、そちらのデータを信頼してください。)

ライト / スタンダード / プレミアム は、SaaS プランの名前にはあまり適していません。どのプランが自分に適しているかをすぐに決めたいユーザーにとって、役立たないからです。ホビイスト / アクティブトレーダー / ファイナンシャルプロ、などを検討しましょう。そして一般的には、999 ドルで何かを無制限に利用できるようにはしないよう、お勧めします。ヘッジファンドの案件が来て、「ああ、すごい、これを私のファンドの税務申告に採用したい」と言われた場合、999 ドルは明らかにそのユーザーに対しては不適切な料金です。彼らがほぼ確実に必要とするカスタムサービスを 999 ドルに固定しないでください。

通常、より多く請求する

もっと請求しましょう。現在「プレミアム」とラベル付けされている商品には価値提案があります。「5,000 ドルを費やして、専門家ではない会計士と話すと、間違った答えが返ってきて、その結果、数万ドルの税金を余分に支払うことになり、彼の作業成果物が明らかに怪しげに見えるため、とにかく監査を受けることになります。そうではなく、当社サービスを利用して正答を得れば、明らかに高品質の作業成果物を手に入れられます。」というものです。

私なら料金を、99 ドル / 499 ドル / 2,499 ドルに上げるでしょう。これは意図的に病的な顧客をローエンドに値付けしします。彼らへの対処は非常に困難であるからです。私の印象では、この市場はその種の顧客にあふれており、多くの支援が必要になるでしょう。

2017 年に暗号通貨で 1,000 回の取引を行いながら数万ドルを稼がなかった場合、率直に言って、その人の適切な決定を下す能力に何か問題があり、彼らの愛顧を求めるべきではありません。

優先カスタマーサービスの料金を高くする

「専用」カスタマーサービスとはどういう意味ですか？下位プランでは CS を利用できないことを意味しますか？これは最適な言い回しではないと思います。「優先」カスタマーサービスと表現するのが適当でしょう。

これは、どの SaaS 企業でも簡単に運用できます。必要なのは、特定のメールアドレスだけです。チケットツールや Gmail の受信トレイにラベルを追加して、毎日メールに返答するときに、そのラベルを最初に読めばよいのです。それが、優先という意味です。

これは価格を気にしない顧客に、価格を気にしていないのだと自己選択してもらうための最も簡単な方法の 1 つです。多くの SaaS 起業家は、このような最適化に感情的に悩んでいます。ただ、製品が説明どおりに機能すると確信している場合は、悩むに必要はありません。裕福な人があなたに「私は白い手袋のサービスに追加料金を払っても構わない」と言うのは、あなたの 会社に関してだけそうしているわけではありません。彼らは、他の企業と協力してきた歴史を振り返り、コモディティサービスの経験が芳しくなかったため、最も安価なサービスの使用を拒否しているのです。プレミアムサービスが利用できることを彼らに伝えることで、彼らはあなたのサービスを採用できるようになり、それは相互の利益になります。そして あなたはあなたの他のプランで、より価格を気にする顧客に対してサービス利用を助成するのに役立ちます。

(暗号通貨の分野をフォローしている人なら、多くの投資家が、カスタマーサービスは基本的に「/dev/null にメールを送ってください」のような指示が関の山だろうといった不安を、当然のように抱いている理由を理解しているでしょう。メールに返信しますと明言することは、この分野では差別化として機能します。)

差別化されていない中小企業への販売

SaaS 業界では、非常にホリゾンタルなアプリケーションの販売を「SMB への販売」と表現することがよくありますが、中小企業 (SMB) は、さまざまな政府機関で「個人でも Boeing でもないから、SMB に違いない」という、より公式な定義があります。

SaaS に不慣れな起業家は、ほとんどの SaaS が未分化の中小企業に販売されていると思い込んでいることがよくあります。これはおそらく正確ではありません。非常にホリゾンタルなソフトウェア製品 (さまざまな業界、顧客のアーキタイプ、ターゲット企業の規模で販売されている) の例はたくさんありますが、多くの SaaS は実際には非常にターゲットを絞っています。

このため、SMB の料金体系定に関するアドバイスを抽象的に行うのは少し難しくなります。ただし、これから説明するように、多くの機会で、料金体系/パッケージが使用されています。より多くの対象者に対して凡庸にするのではなく、ターゲット顧客を具体的に理解して彼らを満足させる、という取り組みに役立ちます。

FormAPI ケーススタディ

FormAPI (現在は DocSpring と呼ばれています) は、プログラマーが PDF を簡単に生成できるようにしています。

これまでの料金:

私たちのコメント:

技術ユーザー向けの SaaS の料金体系

非常によい質問です。ネットオンネットでは、オンボーディング、アプリ内メッセージ、ライフサイクルメール、カスタマーサクセスチームによる直接連絡に関する部分が洗練されるまでは、前もって必要な CC をなくすとスタートアップの初期のコンバージョンが減少します。この無料トライアルから、必要な CC を削除することはお勧めしません。

登録時に、いくつかの決定事項をユーザーに公開する必要があります。多くのユーザーにとって、使用量を事前に予測することは難しいため、使用量の段差を少なくし、ユーザーが自分でバケット化しやすいプラン名を付ける必要があります。

私ならプランを 8 つにします。ページには 3 プランを表示して、「エンタープライズ価格についてはお電話ください」とコンパクトに伝えるようにすることをお勧めします。これらすべてのバケットに表示されるユーザーがいる場合は、3 プランを提示し、他のプランは予約しておきます。リンクがクリックされるまで料金ページでその存在を非表示にしたり、プランの上にウィンドウを実行したり (任意の時点でサブセットのみを表示) などを行うことができます。

たとえば：

料金ページで、販売メッセージを継続する

スタータープランからオンサイトおよびエンタープライズソリューションまで、お客様に最適なプランをお選びください。

ここでは、ユーザーに価値を約束するものは何もありません。あなただけが気にかけているメカニズムに関するもののみです。代わりに、FormAPI の機能と、選択したプランが適切である理由を繰り返す必要があります。

PDF 作成の開発で数週間を節約し、あらゆるプロジェクトの予算に簡単に収まります。

エンタープライズ向け高級市場への移行

これをハイタッチな方法で売り込みたいとのご希望を伺いました。これは、開発者をターゲットにして開始したが、かなり大規模な企業により採用されていることに気付いた、多くの SaaS アプリにとって自然な進化です。これを大口顧客に販売しようとするにあたり、最初の 10 回ほどで、料金を正しく設定することを目指してはいけません。ユーザーがこのソフトウェアに何を求めているのか、そしてそれが彼らにとってどういう価値があるかを十分に見極めることを目標にしましょう。それに基づいて請求します。

特定の企業ユーザーについて何も知らないため、ほとんどの企業ユーザーは、これは単に月額 25,000 ドルのフルロードコストとメンテナンスで 2 ～ 4 週間の開発時間を節約できると推測し、それに応じて、おそらく 2 つのオプションを提供し始めるであろうと推測します。

• 年額 10,000 ドルの SaaS オファリング (ホスティングまたはオンプレミスでの使用が可能)
  
• 25,000 ドルの 1 回限りのライセンス + 5,000 ドルのソースコード年間保守契約 (貴社がホスト)。
  

サポート SLA に関して彼らが何を期待しているかについて、多くのことを調査すると思います。月額 500 ドルのアカウントに提供するものよりも優れたものには、請求書にラインアイテムを追加して、そのラインアイテムの費用は 10,000 ドルにします。

FormAPI が大規模なビジネスのプロセスの鍵であると気付いた場合は、間違いなく価格を上げる必要があります。保険会社が、サプライヤーと規制当局の間でフォームを届けることを中心にビジネス全体を構築しているならば、FormAPI を使用している場合、それは最低でも 10 万ドル単位の取引になります。

Humble Dot のケーススタディ

注意: このガイドを公開してから、Humble Dot は閉鎖されました。

Humble Dot は、他のチームメンバーが取り組んでいる内容を常に把握できるようにする、チーム向けの広範な B2B アプリでした。当時の彼らの価格:

私たちのコメント:

私のキャッチフレーズを展開する場面となりました。もっと請求しましょう。

月額 50 ドルの費用は、この製品の適切な上限価格ではありません。専門家のチームを管理しているかなり大規模な企業がターゲットでしょうし、専門家の継続的努力を支えるイニシアチブの価値の上限は月額 50 ドルほどではありません。Humble Dot の優良顧客は、実際にコーヒーを買うよりも、コーヒーを買うことについて話し合うことに多くのお金を費やします。それは価値配分としては不適切なように思えます。

料金ページで、販売メッセージを継続する

Humble Dot の料金ページには、次のように記載されています。

透明で定額な料金

料金ページのタイトルを営業担当者のように機能させることを強くお勧めします。このページにたどり着いた人の心象風景を思い浮べてください。ユーザーが Humble Dot を購入する理由を、一言で表すとしたら何でしょう？透明で定額な料金を提供するだけでは響きません。なぜなら、チューバを透明で定額の料金にすることはできますが、今日チューバを購入することに特に興味がないのならば上手くいかないからです。

次のような見出しを試してみることをお勧めします。

今週の進捗を把握できないコストと比較してください。

同様に、貴社のサブヘッダーは、料金についての意義申し立てに対する回答になります。料金に異議があることをご存知ですか？おそらく、異議ではなく料金について疑問な点があるため、料金のページを見ているのでしょう。さらに、これは非常にニッチな異議です。100 人の従業員が Humble Dot を使用するところまで会社が成長したとしても、Humble Dot のユーザーが 2 人だったときの 50 倍の費用がかかるわけではありません。ペアワイズステータス更新の通信オーバーヘッドは約 O(n^2) で増加するため、価値は 2,500 倍になります。

無制限のカテゴリーを廃止する

HumbleDot を使用すると思われる最大の顧客について考えてみてください。顧客との価格設定の話し合いでの決め手として、「提供するすべての料金は月額 50 ドル、定額です」と述べたとしたら、どのような影響があるでしょう？このソフトウェアにふさわしい金額を請求することは、できなくなってしまいます。

比較的小規模な事業部門が今四半期の目標を下回った場合の影響は、数十万ドルから数百万ドルにのぼります。これは、企業の売上をつなぎ留める数字であり、50 ドルではありません。歯を食いしばって「通常請求する金額の 10 倍」を得られるかもしれませんし、B2B 販売の現実に足を踏み入れることもできるでしょう。しかしこのような企業で、わかりやすく説明できる最も安いサービス（従業員によるゴミ出しが不要になるゴミ捨てサービス）は月額約 800 ドルから始まります。これを下回る金額では、オフィスを構える余裕のある規模の企業にとっては話し合う価値すらありません。

私でしたら、従業員 10 人までの企業向けに 50 ドルの定額プランを設けるかもしれませんが、それ以降の最低給与計算額は、ええと、月額 30,000 ドル程度でしょうか？(仮定: 米国と同程度の費用がかかる国のフルタイムのホワイトカラー従業員)その後、従業員 1 人あたり 5 ドルまたは 10 ドルは完全に合理的だと思います。優良顧客に対しては、更新情報を記入するだけのスタッフの時間よりも「コスト」としては高くなる可能性はあります。ただ繰り返しになりますが、これらの更新がどれほど価値があるかを想像してみてください。

FirmA のケーススタディ

FirmA (要望により名前は伏せてあります) は、企業の財務実績の分析を自動化しています。エンドユーザーに直接販売したり、販売チャネルとして会計士を通じて販売したりしています。

私たちのコメント:

単一料金ページを共有する個別の商品を最小限に抑える

私なら、エンドユーザー向けの商品と会計士向けの商品を別々に、2 つの個別の料金ページで売り込む、というようにしてみます。誰かが間違った場所に行き着いた場合に備えて、各ページを相互リンクしておきます。

これにより、精神的な帯域幅と視覚的なスペースの両方が解放され、複数の料金プランを持つことができます。この製品は、月売上 1,000 万ドルの企業において、月額 1 万ドルの企業の 1000 倍以上の価値を生み出している、そうではないですか？なぜ同じ金額を請求するのですか？

カスタマーサクセスによる直接的な価格差別

私なら、年額で、～ 50 万ドル、～ 500 万ドル、～ 5,000 万ドルといったプランで、他の収益層から差別化するための軸を作ります。

これらの大まかな階層からみて、貴社は、～ 500 ドル(現在の価格)、5,000 ドル、2 万ドルの ACV をターゲットにしていると思われます。より高い層を設けるには、販売とサービス提供の洗練度を高める必要があると思いますが、そういったサービスを提供できると自身を位置付けることで、エントリーレベルのオファーの信頼性が高くなります。

チャネル戦略を使用する

チャネル戦略 として、会計士を通じて販売するというアイデアが素晴らしいです。(SaaS 企業が、多くの顧客と取引関係を結んでいる当事者へと販売して、それらの関係を通じてその当事者が SaaS 商品を販売して見返りを得る、というケースです。通常この結果、チャネルはエンドユーザーが支払う価格の一部を受け取ります。)

ここでは明示的に主張されていませんが、会計士は、利益率の低いサービス業務に加えて、利益率の高いソフトウェア製品を販売するという利点から恩恵を得られます。

これまでコンサルタント会社で働いたことがない人への注意点: 会計士は、ほとんどの作業を行う従業員の会計士に関連する給与と経費を支払う必要があることを考えると、会計のマージンは約 30% でモデル化されます。経理担当者がソフトウェアにアクセスするために請求書にラインアイテムを追加すると、そのラインアイテムのマージンは～ 80% になります。これはアップセルとして非常に魅力的です。SMB 専門の会計士は、税務シーズンにその年の請求可能時間の圧倒的多数をこなしていますが、第 2 四半期から第 4 四半期にかけて収益が入るようになりますし、クライアントに継続的に連絡を取る理由にもなります。サービス業は一般的に、顧客の前で活動する頻度を高めるようなサービスの改善から利益を得ています。それは、クライアントの満足度を高め、今後の仕事の機会を増やし、紹介を集める機会を増やすことにつながります。

この例が示すように、顧客やチャネルパートナーのビジネスを「完全に」理解することは役に立ちます。理解することで、商品に比較的小さな変更を加えて、彼らにとって大きな価値を生み出すことができます。多くの場合、コードをすばやく記述できるソフトウェア会社の基準では、変更を行うことは実に簡単です。たとえば、共同ブランドまたはホワイトラベルの PDF レポートに、ソフトウェアを使用する会計士は強く興味を持つでしょう。高品質の 1 回限りのビジュアルデザインに専門的な時間を費やすことなく、顧客にオーダーメイドの信頼できるガイダンスという印象を与えられるからです。この機能は、ソフトウェアチームにとっては比較的簡単に提供できますが、チャネルパートナーとエンドユーザーの両方にとっては印象的な「すごい要素」となります。

Vempathy のケーススタディ

Vempathy は、AI を使用して、ユーザーインタビューやユーザビリティテストといった感情的なコンテンツを分析するのに役立ちます。

これまでの料金:

私たちのコメント:

その他のコメント: エンタープライズ/エージェンシーでは誰も「プランを選択」できません。どちらの場合も、お問い合わせフォームに誘導するには、「ご連絡ください」または「お問い合わせください」という行動喚起が好ましいでしょう。エンタープライズ向けには 14 日間の無料試用版を提供しない方がよいです。デモを、販売プロセスに組み込むことができるからです。

無料プランという列を作成する代わりに、「リスクなし、30日間の返金保証」のような視覚的にインパクトのあるテキストを列の下に表示するよう、すぐ変更することをお勧めします。

分析なしの無料プランもあります のコピーと「無料プラン」のハイパーリンクを検討してみましょう。

私はプロの目線で料金ページを読んでいますが、大半のユーザーはそうではありません。とはいえ、プラン名はそれなりに良く、わかりやすいので、それに基づいてビジネスを分類できると思います。(まだ微調整する余地がありますが、ブロンズ/シルバー/ゴールドよりははるかに優れているので、実際に内容まで読まなければと思わされます。)

料金ページには、取引の詳細についてではなく、販売を獲得するための詳細を記述することをお勧めします。

料金ページに料金ページというタイトルを付けない

「プランと料金」は SEO の目的に適したタイトルタグですが、通常は製品名も入れるのがよいでしょう。「プランと料金」は ひどい 見出しです。それは視覚効果が薄く、顧客にストレスを感じさせ、コンバージョン率向上のための SEO への投資への見返りがありません。販売しようとしている UX デザイナーは、料金ページを見ていることを「知っています」。彼らはちょうどリンクをクリックしたか、まさにこのページを開くという特定の意図を持って Google で検索したばかりだからです。

おそらくより良い見出しは、私が自分のソフトウェア会社で効果を発揮してきたスタイルです。次のとおりです。「たった 1 回の[価値を簡潔に表現する]で元が取れます。」

たとえば、「たった 1 回 UX 実験を分析する時間を節約すると、元が取れます」などです。より強く共感できる言葉遣いがあるかもしれません。

どちらかといえば、ハードルは上げたいです。これが、最も洗練された UX デザイナーや研究者が使用している非常に価値のある AI 支援感情分析ソフトウェアであることを、どのように伝えるべきでしょう？リスクを下げることは些末なことですので、それほど気にする必要はないと思われます。

2 つ無制限があるということは、少なくとも 1 つ無制限が多すぎるということです。おそらく、大多数の顧客に影響を与えることなく、「コラボレーター無制限」は廃止できると思います。シートごとに支払わなければならないことを心配している人のために、ページの後半で明確にすることができます。

AI が分析した記録を主軸として請求することは理にかなっています。これは、複数のチーム/プロジェクトを持つよりもはるかに価値があると思うので、この表からチーム/プロジェクトの数を非表示にして、その制限はソフトウェアでのみ公開することを検討したいです。気にする人がいるでしょうか。(購入前に開示されていなかったと文句を言われた場合は、無料でアップグレードしましょう。誰も気にしないと思うので、このページに載せる必要はありません。)

ソフトウェアを購入する気を起こさせるようなリストでしょうか？たぶんそうではないですね。代わりに、セールスメッセージを続けましょう。ユーザーの記録から驚くべきインサイトを引き出すための人間の作業量が、具体的にどのように削減されるのでしょう？それをページに載せてください。必要に応じて、機能の詳細を補足します。

業種を絞って販売する

一般的に、すべての中小企業よりも中小企業のいくつかの業種 (特定の業界や顧客のアーキタイプ) に販売する方が、特定のニーズに焦点を合わせ、ビジネスに影響がある要因を理解し、ユーザーの言語で話し合えるようになるため、上手くいきます。

KitchenWhiz のケーススタディ

KitchenWhiz は、住宅所有者や大工などの専門家向けに、キッチンプランを作成します。

これまでの料金:

私たちのコメント:

SaaS 起業家は、早期に低価格のメリットを過大評価する

多くの SaaS 起業家は、自社の商品は既存企業よりも成熟していないため、既存企業よりもはるかに低い価格であると述べています。これはほとんどの場合、間違いです。

顧客は、悪い商品だが価格が安いから KitchenWhiz を購入しているわけではありません。彼らがそれを買っているのは、あなたの価値提案が「美しくデザインされ、プロが制作したキッチンプランを簡単に作成できる」からです。貴社の顧客は取引をしている可能性が高く、これは彼らのビジネスで収益を生み出すツールです。単一のリフォームの仕事が通常いくらかかるか、彼らに尋ねてみることをお勧めします。文字通り、貴社が検討中の価格帯で KitchenWhiz に支払う費用よりも、多くの材料を廃棄物として捨てているのではないかと思います。

すでに顧客にとっては収益を生み出すツールとなっているこの製品をすばやく反復して、今よりもさらに改善していきましょう。貴社の成熟度がどこにあると思うかよりも、少し先に価格を付けるべきです。これにより、顧客があなたを見つけて取引を始めるときに、新しい価格に「成長」することができ、近い将来、顧客と改めて話し合いより多くのお金を要求する必要がなくなります。

私はおそらく KitchenWhiz として 3 パッケージを販売しますが、その中に任意の内容が含まれているので、あなたの最善の判断に任せます。これらの価格帯は、ロータッチモデルで販売される B2B SaaS のデフォルトの価格帯です。これらは、さまざまな企業や業界で機能しています。

月額: 49 ドル / 99 ドル / 249 ドル

毎年: 上記と同じだが、1 か月「無料」

文字通り月額 249 ドルのバージョンを販売していない場合は、なくしても結構です。それにより利便性を感じられるのでしたら。しかし、市場の反応はあなたを驚かせるのではないでしょうか。

この提案価格は、既存の価格設定で想定されている 最大 価格の 10 倍から 50 倍であることに注意してください。これは、理論的には消費者や企業が使用できる製品がある場合に、B2B 市場では倍増するというパワーを表してしています。AppAmaGooBookSoft は、ソフトウェアは無料 (またはそれに近いもの) であるべきで、非常に儲かる広告/ハードウェア/E コマースなどのエコシステムによって助成されるべきであると、世界中の顧客に納得させるために最善を尽くしています。これは、市場の予想に反するものではありません。

SaaS の価格設定を持続可能なものにしたい場合は、主にビジネスユーザーをターゲットにするとよいでしょう。

寛大な返金ポリシーは貴社に有利です

私は一般的に、ロータッチモデルで販売されているソフトウェアについては、不満を持っている顧客に返金することをお勧めします。返金は短期的にはキャッシュフローに打撃を与えますが、顧客が不満を抱くと、キャッシュフローへの打撃よりもはるかに大きな脅威となります。

あなたのサービスに非常に不満を持っている顧客に、その理由を具体的に話すように熱心に促す必要があります。それがあなたの助けになるですから、返金は、あなたが彼らに払う少額のコンサルティング料金だと考えてください。

さらに、SaaS 企業のサービスに不満がある顧客は、返金なしの決定を、いつでも銀行にエスカレートさせることができます。貴社は銀行の顧客ではないので、銀行はあなた側ではなく自分の顧客の側に立つことがよくあります。「彼らはソフトウェアが X/Y/Z を行うと約束したが、そうではなかったので、私は私のお金を返すように頼んだが、彼らはノーと言った」というような論争に勝つのは難しいでしょう。その異議申し立てに回答することは、顧客と話したり、ソフトウェアを構築したりするよりも時間の使い方が非効率的で、ソフトウェアの説明が完全に正確であったとしても、勝てない可能性があります。

デモするべきかしないべきか？

貴社は、コンバージョン率と学習のバランスを取りながら、無料トライアルを提供するかどうかを決定しようとしています。私でしたら、学ぶことを最優先にしようと思います。文字通り、ソフトウェアを使い始めるすべての人に電話をかけます。その機会を、80% はビジネスについて学ぶため、20% はソフトウェアの重要な部分を示すために活用します。

これらの電話は、トレーニングではなく、顧客開拓と営業とする必要があります。質問があった場合は、メモをして後で対処し、全員に表示できるスクリーンキャストなどを作成します。

私はおそらく、電話とコンシェルジュオンボーディングの事実を利用して、もちろん、彼らがサービスに料金を請求するのと同じように、貴社サービスについて料金を請求しますが、期間限定のオファーとして、ソフトウェアがニーズに合わなかった理由についての対話を 15 分間行うと約束するのであれば、遡及的に 1 か月分の料金を免除すると全員に伝えます。

これは事実上のデモですが、ソフトウェアを実際に使用したり、恥ずかしいと感じたりするように、自分自身を整理する責任をユーザーに負わせます。「使っても、使わなくても、どちらでもかまわない」典型的な無料トライアルとは対照的です。ソフトウェア製品の性能を試すのに尽力するということは、熱心なアーリーアダプターであるソフトウェア担当者が過小評価しがちな 現場の作業 です。貴社は、多忙な専門家に、実際のキッチンを持っている実際の顧客との実際のプロジェクトに関して、ビジネスのやり方を変えるように依頼しています。ソフトウェアとプロセスの採用においてプロジェクト管理を行わないと、制限時間内にトライアルを効果的に使用しないことが合理的に予想され、トライアルを利用可能にすることの利点が損なわれます。

これは、フリーソフトウェアのトライアルで 非常によくある 失敗のケースです。クレジットカードに請求されないにもかかわらず、ソフトウェア関係者が認めるよりもはるかに重大なコストがかかります。私たちは商品を大変気に入っており、それらを提供することが自社の利益になるか顧客の利益になるかについて、もっと考える必要があります。

Publica のケーススタディ

Publica は、デジタル出版物をオンラインで販売したい著作者を支援しています。これまでの料金:

私たちのコメント:

適切なユーザーに販売するための料金プランに名前を付ける

料金ページでお伝えしているように、プラン名の唯一の目的は、適切な顧客にその特定のプランを選択するための適切な後押しを提供することです。

お金のために自分の作品をオンラインで公開する著作者の洗練さを考えると、「イニシャル」は正しい決定を下すのにおそらく役に立たないと思います。私はそのプランを「ホビイスト」と呼ぶでしょう。まだ最初の本を販売していない人々が、そのプランを選択しやすくなるからです。そして、彼らの主要なキャリアのアイデンティティがプロの著作者であるとかなり声高に主張している人々が、最も安いプランを選択しなくなる効果があると思われるからです。

「著作者」はより良い名前ですが、おそらく素晴らしいものではありません。Professional、Professional Author、Midlist Author についてどう思いますか？(Midlist は、伝統的な出版業界における専門用語 です。

プランに推奨のフラグを付けると、多くの場合、そのプランを選択するユーザーの数が増えますが、プランに「推奨」という名前を付けることはおそらくありません。私はそれをインプリント (顧客が伝統的に出版された著作者であるか、感情的に同じものと提携していると思われる場合) または中小企業を示唆する何か (コテージ出版社、とか？) と説明すると思います。

受けた質問:

ほとんどの B2B SaaS 企業は、クレジットカードの要件をなくすと、無料トライアルのサインアップ数は増えますが、アクティベーション率 (ソフトウェアを実質的に使用するユーザーの数) と有料利用へのコンバージョン率は低下します。一般的に、会社のライフサイクルの早い段階では価値がありません。(顧客をアクティベーションに導き、トライアルの後半でクレジットカードの詳細を渡すように説得し、そこでしっかり捕らえるという、かなり高度な作業を行う運用能力が必要になります。)

料金ページには、最も顕著な詳細のみを含める必要があります。プランとプランの間に、顧客や自社にとって目立たない違いがある場合、それをプラン間の違いにするべきではありません。機能の違いがないと、貴社のエンジニアリング作業と、顧客のフラストレーションが生み出されます。機能が違うからこそ、ソフトウェアにもっとお金を出そうと、人々を説得できるのです。

基本的に、ソフトウェアに異なる金額を請求する目的は、ユーザーごとにソフトウェアから得られる価値が異なるためです。つまり、最も成功していないユーザーと最も成功しているユーザーの間で、生じる価値の差額の一部を取得するためです。

料金ページに関する決めごとはすべて、価値創造曲線に近づけそれに対して課金するように、最適化しましょう。

ユーザー数/パブリケーション数は、作成される価値の近似値です。近似の別の方法としては、より高度な機能の使用が考えられます。別の近似値がありますか？

出版プラットフォームが生み出す価値の最良の近似値は、おそらく顧客が獲得できる売上額です。したがって、促進された取引の数または合計に基づいて請求すると思います。ジョージ・R・R・マーティンは、たとえ出版したタイトル数が同じであっても、趣味のレシピ本の著作者よりも多く料金を払うべきです。

(関連: 私の理解が正しければ、貴社の階層はあまりにも寛大すぎると思います。)

もちろんです！これは、運用が複雑で、さまざまな市場セグメントを理解して運用する必要があるため、小規模な SaaS ビジネスではあまり行われませんが、「特別アカデミック価格」や「大学版」などを用いることは十分にあり得ます。

これを正当化するために、機能セットを差別化する必要はありません。完全にマーケティング上の決定であるからです。根本的なインサイトは、大学には営利目的の出版社とは大きく異なるインセンティブがあるということです。インセンティブが異なるため、それらをあたかも同等であるかのように扱うことは、どちらのグループにとっても適当ではありません。また大学は、異なるマーケティングメッセージに反応する可能性が高く、将来的に異なる機能ニーズを持ち、あなたとの提携について異なる価値提案を念頭に置くようになるでしょう。ソフトウェアを異なる方法でパッケージ化することで、市場におけるこれらの違いを発見し、対処することができます。

FirmB のケーススタディ

FirmB は、E コマースビジネスのコンバージョン率の最適化を支援する Shopify プラグインを販売しています。

これまでの料金:

私たちのコメント:

プランに少し違った名前を付けると思います。小規模店 vs. 高度な E コマース小売 vs. エンタープライズ、などでしょうか。誰でも高度だと言わずにはいられないでしょう。

エキスパートのコストに料金を結び付ける

企業は機能ではなくメリットを購入するため、「高度機能をロック解除する」では、エッセンシャルからビジネスへのアップグレードを説得するには至らないでしょう。

私なら次のように言うかもしれません: あなた自身の自動化された CRO 代理店を、わずかなコストで。

E コマース企業がコンバージョン率最適化 (CRO) スペシャリストにいくら支払っているか知っていますか？私は、その業界の典型的なレート表がどのようなものであるか、ある程度知っています。私がソフトウェア会社の CRO をしていたとき、週に 3000 万ドルを請求したものです。これはおそらく、Shopify がホストしているほとんどの企業の価格帯を上回っていますが、エンゲージメントあたりの支払い額が数百ドルのみではないことは確かです。ですから、ビジネスオファーの料金を引き上げて、CRO 代理店を雇う (最低バイイン: 月額 500 万ドル)、または CRO スペシャリストをチームに加える (雇用の総コストを評価すると、比較的実績のない若手従業員でも年間 10 万ドル以上) のとこちらのツールとの比較を、セールス資料で明示的に行います。

ちなみに、新しいビジネスオーナーは、従業員の時間の真のコストを正しくモデル化していません。ホワイトカラーの従業員の総コストは、見積もり給与の約 140% であると仮定します。これは、給与ではなく、実際のすべてを含めたコストです。これに照らし合わせて SaaS の価格を設定するのに適した近似値です。企業は、税金、福利厚生、社会保険制度への必要な拠出、および間接費を含む、すべて込みのコストの予算を立てる必要があります。

従業員の価格に照らして決めるときは、架空の 名目上のコスト (給与番号) ではなく、真の すべて込みのコストに結び付けるのが有利です。

バンドルの料金を効果的に

Shopify で人気のある複数の個別のオファーを、効果的にバンドルしてオファーしていらっしゃると思います。エッセンシャルプランの価格を最大 49 ドルにしてから、あまり目立たない (列ではなく、メインの料金表ドの下にテキストで表示してあるだけの) 入門プランを 29 ドルで提供してみてはどうでしょうか。これにより、価格に敏感な企業が利用しはじめるでしょう。医療費やあらゆるものを支払っている合法的なビジネスである E コマースショップの、大部分からの収益を断ち切ることなく、です。29 ドルと 49 ドルの差は彼らにとっては重要ではありませんが、何百もの契約が取れたら、貴社にとっては確かに重要です。

私だったらすぐに 199 ドルを 249 ドルに価格設定します (ユーザーが認識する金額としては同じであるため)。おそらく、コンシェルジュオンボーディングなどを介して提供された値を話した後でも、それよりも高い価格を設定するでしょう。

コンシェルジュオンボーディング

ビジネスプランのような、中間層プランへのコンバージョン率を上げるのに適した方法が必要ですか？オファーにバンドルされ、誰かを成功裏にオンボーディングさせることに重点を置いた無料のコンサルティングサービスを提供しましょう。これは「コンシェルジュオンボーディング」と呼ばれることがよくあります。時間がかかることを憂慮している場合は、年間プランを選択した会社に限定してもよいでしょう。(年間プランを用意してください。)

コンシェルジュオンボーディングにより、ユーザーのコンバージョン率が高くなり、成功する可能性が高まります (したがって、解約する可能性が低くなります)。さらには、ビジネスの早い段階では、顧客と話をし、顧客のニーズを満たす適切な機能、トレーニング資料、ワークフローを構築していることを確認する、絶好の機会となります。

また、価格にあまり敏感でない人にとっても、上位層のオファーを気にかける理由になります。月に 50 万ドルの利益率の高い売上を上げているが、多変量検定の概念を知っているほどには洗練されていない、という場合はどうすればよいでしょうか？コンシェルジュオンボーディングは、顧客との詳細な会話に役立ち、プラグインを設定して自動的に売上を伸ばし始めることで優れた価値を提供し、多変量検定の価値を売り込む機会を与えてくれます。ウィンウィンの関係です。

洗練された企業への販売

洗練されたビジネスは、一般的に SaaS を購入することに前向きである傾向があります。なぜなら、適切な SaaS はビジネスにより多くの価値を生み出すからです。これには、その複雑さ、「秘密のソース」の度合、または実際に何をするかが関わってきます。

したがって、建設業界の洗練された企業に直接販売している SaaS 企業は、より広範な B2B 市場に販売している企業にプレミアム価格を付ける必要があります。さまざまな業種で販売する企業は、可能であれば、高度なビジネスをセグメント化し、価値あるサービスに支払うことに慣れている (実質的な) 価格帯でプレミアムサービスを提供できるように、サービスをパッケージ化する必要があります。

Geomodelr のケーススタディ

Geomodelr は、石油・ガス業界に販売しています。これまでの料金:

私たちのコメント:

無料は、お金のある購入者にとって魅力的な価値提案ではありません

歴史的に、企業はソフトウェアを無料またはほぼ無料で提供し、ソフトウェアができるだけ広く普及することで利益を得てきました。B2B サービスの販売において、特に資金が潤沢な業界の目の肥えた顧客の間では、価格は価値の代名詞であることが多いため、無料にすることの有用性はあまりないと言っていいでしょう。

あなたのレポートによって生成されたデータ/分析などには、X0 万ドルの設備投資または Y00 万の鉱物権リースを行うのに十分な信頼性があるのに、その価値を「無料」という言葉で、石油会社に伝えられるしょうか？無料は、鉱業会社の意思決定者の価値観に合致するでしょうか？会計、法律、保険が無料ならば、と思うような企業でしょうか？

私でしたら、無料版はすぐに廃止します。既存の無料ユーザーにメールを送信し、提供を中止したことと、その価格を永久に尊重すること、および会社設立当初の忠誠心に対する特別な報酬として、有料版の 20% 割引を提供することを伝えます。

今後は、限定的な無料トライアルを戦術的に利用することはできますが、商用化可能なサービスを再び無料で提供することはさけるべきでしょう。

年間料金の提示方法

従来の SaaS の料金表には、列と列の間に大きな違いがあります。列の選択には、顧客が導き出す決定が必要です。顧客主導の決定は最小限に抑える必要があります。

月次請求と年次請求は、顧客主導の決定であってはなりません。

顧客の大多数は、エンジニアリングサービスに喜んでお金を払っている資本集約的な業界で高報酬の専門家です。そのため、ソフトウェア予算に関連するキャッシュフローについて、それほど憂慮しているとは思われません。メインのオファーを年間プランにし、月次を選択するためのトグルボックスを用意することをお勧めします。

複数のパッケージがある

無料プランを廃止し、請求サイクルに関する決定を統合したため、現在販売しているパッケージは基本的に 1 つです。「実は、これから多くの価値を受け取っています」と語る、多くの価値を得ている企業に適切な動機を与えると同時に、より境界線に近い企業よりも多く支払うように説得するためにも、複数のパッケージを用意するべきでしょう。

わたしなら、主要パッケージの価格ポイントを年額 2,500 ドル/月額 250 ドルに調整し (多くの上向きの動きの最初のもの)、次に年間 10,000 ドルで別の価格ポイントをテストしてみると思います (月額オプションなしまたは月額 1,000 ドルのいずれかを使用しますが、四半期ごとに請求するオプションで、追跡確認の頻度を最小限に抑えます)。

より高価なオファーに何を入れたらよいでしょう？わかりません。まずはサポートを優先的に入れて、お客さんが何を求めているかを見極めると思います。

高級市場からエンタープライズへの移行を検討する

また、料金を電話で問い合わせる必要があるエンタープライズオファーも追加してみます。電話を受けて最初の 10 回程度は、エンタープライズオファーに何が必要か、そしてそれを提供できるかどうかの理解に努めるべきでしょう。(そうすることに抵抗がある場合は、既存の有料顧客に電話をかけて、彼らがソフトウェアに年間 50,000 ドル以上支払っているかどうかを尋ね、もしそうなら、その金額を超える額を支払ってもよいと納得するには、何が必要かを尋ねてください。)

貴社のお手伝もいたします

会社を経営されている方も、考えている方も、私たちが解決できる課題をぜひお聞かせください。より詳細に取り上げてほしいテーマがある場合は、atlas@stripe.com までご連絡ください。