Stripe Atlas ซึ่งช่วยให้บริษัทอินเทอร์เน็ตเริ่มต้นและดำเนินการกิจการได้ มักได้รับคำถามจากผู้ประกอบการบริษัทให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) เกี่ยวกับวิธีปรับปรุงการกำหนดราคาและแพ็กเกจสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของพวกเขา

หลังจากเผยแพร่คู่มือล่าสุดของเราเกี่ยวกับธุรกิจ SaaS ที่มีการขายซอฟต์แวร์โดยไม่ใช้บุคลากรและแบบใช้บุคลากร เราก็จัดเซสชันถาม-ตอบในฟอรัมส่วนตัวสำหรับผู้ประกอบการ SaaS โดยเฉพาะในด้านราคาและแพ็กเกจ

ผู้ประกอบการบางรายยินยอมให้เราพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของพวกเขาต่อสาธารณะ เพื่อช่วยเหลือบริษัท SaaS รุ่นต่อๆ ไป

คำแนะนำนี้มาจากประสบการณ์การทำงานของผมในการดำเนินงานและให้คำปรึกษากับบริษัท SaaS ต่างๆ ประสบการณ์ของคุณอาจแตกต่างกันไป ผมขอแนะนำให้คุณทดลองตั้งราคาบ่อยๆ และดำเนินการด้วยความมั่นใจ เพราะนี่คือแนวทางที่ง่ายที่สุดในการเปลี่ยนแปลงบริษัทของคุณ (แนวโน้มของบริษัท SaaS ส่วนใหญ่คือการกำหนดราคาโดยไม่ได้ทำการพิจารณามากนัก และปล่อยทิ้งไว้เช่นนั้นหลายปี ผมขอแนะนําให้คุณกลับไปทบทวนเป็นรายไตรมาส)

บริษัทส่วนใหญ่ที่เราจะพูดถึงทำการจำหน่าย SaaS ในรูปแบบที่ไม่ใช้บุคลากร การกำหนดราคาสำหรับ SaaS แบบสัมผัสสูงนั้นมีความแตกต่างกันเล็กน้อย ซึ่งเราจะอธิบายถึงเรื่องนี้ในอนาคต

ทั้งนี้ เราได้จัดทำกรณีศึกษาเฉพาะตามตลาดหลักของผลิตภัณฑ์

การกำหนดราคาและแพ็กเกจสำหรับสิ่งที่ไม่มีรูปแบบทางกายภาพ

การกำหนดราคาเข้าใจง่ายมากพอ

การกำหนดแพ็กเกจเป็นคําศัพท์เฉพาะทางที่มาจากการตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น สบู่ ใน SaaS หมายถึงบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์พื้นฐานเฉพาะรายการหนึ่งซึ่งให้บริการแก่ลูกค้ารายต่างๆ ในรูปแบบที่แตกต่างกันเล็กน้อยและในราคาที่แตกต่างกัน

ใน SaaS ที่มีการขายโดยไม่ใช้บุคลากร วิธีการนำเสนอแพ็กเกจที่พบมากที่สุดคือในรูปแบบคอลัมน์ต่างๆ ในตารางราคา โดยที่แต่ละคอลัมน์แสดงถึงแพ็กเกจหนึ่งๆ ซึ่งมีราคาที่แตกต่างกัน โดยมีการเข้าถึงฟีเจอร์หรือการใช้งานสูงสุดที่อนุญาตที่แตกต่างกันไปตามแง่มุมที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจนั้นๆ ซึ่งอาจเป็นผู้ใช้ (หรือที่เรียกกันว่าสิทธิ์การใช้งานในแวดวงนี้) หรือเซิร์ฟเวอร์ หรือบางสิ่งที่มีการเชื่อมโยงใกล้ชิดกับแง่มุมนั้นๆ

การขายให้ผู้บริโภค

กรณีศึกษาของ Cirtru

Cirtru ช่วยจับคู่ผู้คนกับรูมเมท ลูกค้าคือบุคคลที่กําลังหารูมเมท ไม่ใช่บุคคลที่กําลังมองหาอพาร์ทเมนต์ใหม่

ต่อไปนี้คือราคาของพวกเขา

ความเห็นของเรา:

ลดภาระในการตัดสินใจให้กับลูกค้า

คุณกําลังขอให้ผู้ใช้ทำการตัดสินใจที่สำคัญ: เจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวกหรือรายการพรีเมียม แต่ละแบบก็บรรลุเป้าหมายที่แตกต่างกันไปสำหรับผู้คนต่างๆ

ข้อมูลเชิงลึกหลักในส่วนนี้นั้นเยี่ยมมาก ซึ่งก็คือ บางคนต้องการซื้อเครื่องมือ และบางคนมีเงินมากขึ้นและต้องการจ่ายเงินซื้อผลลัพธ์ ผลลัพธ์ที่ต้องการคือ “หาผู้เช่าที่จ่ายเงินให้ฉันหน่อย ซึ่งน่าจะไม่หนีค่าเช่าหรือฆาตกรรมฉันตอนหลับ”

ผมอาจจะกำหนดเป้าหมายของตัวเลือกนั้นไว้อย่างชัดเจน:

หาเพื่อนร่วมห้องให้ฉัน / ฉันอยากจะหาเพื่อนร่วมห้องด้วยตัวเอง

ผมจะกำหนดให้ผู้คนเลือกตัวเลือกแรกก่อน และพยายามไม่เน้นรายละเอียดของตัวเลือกที่สอง (โดยทำให้เป็นสีเทาหรืออะไรทำนองนั้น) หรือไม่ก็ซ่อนไว้จนกว่าจะมีคนโต้ตอบกับตัวเลือกลดราคา

สิ่งนี้ช่วยลดภาระด้านการรับรู้ข้อมูลเพื่อทำการตัดสินใจ:

"ฉันอยากให้คุณหาเพื่อนร่วมห้องให้ฉันไหมน่ะเหรอ แน่นอนว่าใช่อยู่แล้ว ฉันถึงอยู่ที่นี่ไง

"เราควรมองหานานแค่ไหน"

คำตอบของก็คือ "ไม่รู้สิ อยากได้เท่าที่จำเป็น แต่อยากได้รูมเมทเร็วๆ" ซึ่งสำหรับผมในฐานะผู้ใช้งาน แสดงให้เห็นว่าผมไม่คิดถึงคุณค่าของบริการนี้ในแนวทางเดียวกับที่คุณคิดถึงการเรียกเก็บเงินสำหรับบริการนี้ คุณต้องการเรียกเก็บเงินค่าใช้จ่าย ทว่าผมไม่อยากจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับบริการอำนวยความสะดวกที่นานขึ้น แต่พร้อมจ่ายสูงขึ้นสำหรับบริการอำนวยความสะดวกที่มีประสิทธิภาพกว่า ตัวเลือกในอุดมคติก็คือค่าธรรมเนียมความสําเร็จ

ซึ่งไม่รู้ว่าจะสมเหตุสมผลสำหรับคุณหรือไม่ ผมก็ไม่แน่ใจเหมือนกัน

ขายมากขึ้น พูดน้อยลง

ผมจะระบุหัวข้อย่อยลงไปเยอะๆ โปรดพิจารณาการใช้ถ้อยคำเหล่านี้แทน:

• เราจัดการรายการของคุณบน Cirtru และพอร์ทัลอื่นๆ [เช่น Craigslist ให้ระบุรายชื่อต่างๆ]
  
• เราคัดกรองการสื่อสาร คุณจะข้อมูลที่มีระเบียบทุกอย่างในที่เดียว
  
• คุณพูดคุยกับว่าที่รูมเมทรายที่ต้องการ เลือกคนที่ถูกใจได้เลย
  
• $400 $250 (ข้อเสนอเวลาจำกัด
  

Cirtru รับประกัน: เราเชี่ยวชาญในสิ่งที่ทํา เราจะคืนเงิน 50% ของราคาซื้อหากเราหารูมเมทให้คุณไม่ได้ภายใน 15 วันหรือ 75% หากเราหารูมเมทให้คุณไม่ได้ภายใน 30 วัน

กรณีศึกษาของ CoinTracker

เป็นที่รู้กันว่าผู้บริโภคนั้นละเอียดอ่อนต่อราคา แต่บางครั้งซอฟต์แวร์ก็ได้รับการสร้างมาให้กับผู้ที่มีเงินจำนวนมาก CoinTracker นั้นเป็นตัวอย่างที่ดี โดยซอฟต์แวร์นี้ช่วยให้เจ้าของสกุลเงินดิจิทัลปฏิบัติตามกฎหมายด้านภาษีได้

ค่าบริการเดิมของพวกเขาคือ:

ความเห็นของเรา:

การกำหนดราคาให้ดูดีนั้นสำคัญต่อ B2C

โดยทั่วไปแล้วค่าบริการ $X.99 จะไม่ใช้กับธุรกิจแบบธุรกิจ (B2B) หรือบริการสำหรับผู้บริโภคมืออาชีพ เนื่องจากสื่อสารถึงความราคาถูก ผมไม่แนะนําให้คุณใช้ 0.99 ในที่นี้ด้วยเหตุผลด้านภาพลักษณ์ (ชุดการทดสอบ A/B ที่ผมเคยทำมาไม่เคยสร้างผลลัพธ์ที่ชัดเจนได้ว่าการตั้งราคาผลิตภัณฑ์เป็น $49, $49.99 หรือ $50 นั้นดีกว่ากัน) แม้ว่าจะดำเนินการในรายละเอียดทางเทคนิคกับลูกค้าไปหลายรายแล้ว แต่ผมก็ยังไม่เห็นว่ามันจะสำคัญจริงๆ ดังนั้นภาพลักษณ์จึงสำคัญกว่า ถ้าข้อมูลของคุณบ่งชี้สิ่งที่แตกต่างออกไป ให้เชื่อถือข้อมูลนั้นๆ)

Lite / Standard / Premium เป็นชื่อที่ไร้ประสิทธิภาพสําหรับแพ็กเกจ SaaS เพราะพวกเขาไม่ได้ช่วยให้ผู้ใช้ตัดสินใจได้ทันทีว่าแพ็กเกจใดเหมาะกับตน ผมขอแนะนําให้ใช้ Hobbyist / Active Trader / Financial Professional (งานอดิเรก / ผู้เทรดประจำ / ผู้เชี่ยวชาญทางการเงิน) และโดยทั่วไป ผมไม่แนะนำให้เสนอบริการแบบไม่จำกัดในราคา $999 หากบริษัทเฮดจ์ฟันด์ติดต่อคุณและบอกว่า “เยี่ยมเลย เราต้องการนำสิ่งนี้ไปใช้กับรายงานภาษีของกองทุน” ชัดเจนว่าราคา $999 จะไม่ใช่ราคาที่สมเหตุสมผลสำหรับผู้ใช้รายนั้น อย่ายึดติดอยู่กับบริการแบบกำหนดเอง ซึ่งเกือบจะแน่นอนว่าต้องใช้เป็นมูลค่าถึง $999

เรียกเก็บเงินเพิ่มขึ้น

เก็บค่าบริการสูงขึ้น ข้อเสนอปัจจุบันของคุณที่ติดป้ายว่า Premium นั้นมีคุณค่าตรงที่ว่า "คุณสามารถใช้เงิน $5,000 ในการพูดคุยกับนักบัญชีที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งจะให้คำตอบที่ผิดกับคุณ ซึ่งส่งผลให้คุณต้องจ่ายภาษีเพิ่มหลายหมื่นดอลลาร์ และยังถูกตรวจสอบอยู่ดีเพราะผลงานของเขาจะดูน่าสงสัยอย่างเห็นได้ชัด หรือคุณจะใช้บริการของเรา รับคําตอบที่ถูกต้อง และมีผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้คุณภาพสูงอย่างชัดเจน"

ผมอาจเพิ่มค่าบริการของคุณเป็น $99 / $499 / $2,499 โดยตั้งใจให้ราคานี้กันลูกค้าที่มีงบน้อยออกไป ซึ่งเป็นกลุ่มที่รับมือได้ยากอย่างยิ่ง ผมรู้สึกว่าตลาดนี้เต็มไปด้วยผู้คนกลุ่มนี้ และต้องใช้ความพยายามอย่างมาในการจัดการ

หากบุคคลหนึ่งไม่ได้สร้างรายได้หลายหมื่นดอลลาร์จากการทำธุรกรรม 1,000 รายการในปี 2017 ด้วยสกุลเงินดิจิทัล แสดงว่าต้องมีบางอย่างผิดปกติกับความสามารถในการตัดสินใจที่ดีของคนๆ นั้น และคุณไม่ควรมุ่งเน้นไปที่พวกเขา

การเรียกเก็บเงินเพิ่มเติมเพื่อการบริการลูกค้าแบบเร่งด่วน

การบริการลูกค้า "แบบเฉพาะ" หมายความว่าอย่างไร นั่นหมายความว่าแพ็กเกจระดับล่างๆ ไม่มีการบริการลูกค้างั้นเหรอ ถ้อยคำนี้อาจไม่ใช่สิ่งที่ที่เหมาะสมที่สุด ผมอาจเปลี่ยนไปใช้คำว่าบริการลูกค้าระดับ “สำคัญ”

ซึ่งเป็นเรื่องง่ายสำหรับบริษัท SaaS ที่จะนำไปปฏิบัติ โดยสิ่งที่คุณต้องมีก็คือที่อยู่อีเมลพิเศษ เช่น เพิ่มป้ายกำกับในเครื่องมือจัดการตั๋วหรือกล่องจดหมาย Gmail ของคุณ จากนั้นคุณจะอ่านป้ายกำกับดังกล่าวเป็นอันดับแรกทุกวันในขณะที่ตอบอีเมล นี่ก็คือความหมายของการให้ความสำคัญ

โดยเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการผลักดันให้ลูกค้าที่ไม่คำนึงถึงราคาทำการเลือกสินค้าที่ไม่คำนึงถึงราคาด้วยตัวเอง ผู้ประกอบการ SaaS จํานวนมากรู้สึกไม่สบายใจในการเพิ่มประสิทธิภาพเช่นนี้ คุณไม่ควรคิดเช่นนั้น หากมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานได้ตามที่อธิบายไว้ บุคคลร่ำรวยที่บอกคุณว่า "ฉันยินดีจ่ายเพิ่มเพื่อบริการระดับพรีเมียม" ไม่ได้คิดแบบนั้นกับบริษัทของคุณเท่านั้น พวกเขากำลังย้อนกลับไปดูประวัติการทำงานร่วมกับบริษัทอื่นๆ และปฏิเสธที่จะใช้บริการราคาถูกที่สุดที่มีอยู่ เนื่องจากประสบการณ์ที่พวกเขาได้รับจากบริการทั่วไปนั้นไม่ดีนัก การแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณมีบริการพรีเมียมให้ใช้ จะทำให้พวกเขาเลือกใช้บริการของคุณ ซึ่งถือเป็นประโยชน์ร่วมกัน และช่วยให้คุณสามารทดแทนความพร้อมให้บริการสำหรับลูกค้าที่คำนึงถึงราคาในแพ็กเกจอื่นๆ ของคุณได้

(หากคุณติดตามวงการสกุลเงินดิจิทัลอยู่บ้าง คุณคงจะเข้าใจว่าทำไมนักลงทุนหลายคนจึงกลัวว่าความคาดหวังพื้นฐานของคุณเกี่ยวกับการบริการลูกค้าคือ "อย่าลังเลที่จะส่งอีเมลไปที่ /dev/null" การระบุให้ชัดเจนว่าคุณตอบอีเมลถือเป็นคุณลักษณะที่สร้างความแตกต่างในพื้นที่นี้)

ขายให้กับ SMB ที่ไม่มีความแตกต่าง

อุตสาหกรรม SaaS มักอธิบายการขายแอปพลิเคชันในแนวนอนว่าเป็นการ "ขายให้กับ SMB" แม้ว่าธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง (SMB) จะมีคำจำกัดความอย่างเป็นทางการที่หน่วยงานรัฐบาลต่างๆ ระบุว่า "ไม่ใช่บุคคลธรรมดาและไม่ใช่ Boeing ดังนั้นจึงต้องเป็น SMB" ก็ตาม

ผู้ประกอบการที่เพิ่งเริ่มใช้ SaaS มักจะคิดว่า SaaS ส่วนใหญ่จะถูกขายให้กับ SMB ที่ไม่มีความแตกต่างกัน สิ่งนี้อาจไม่ถูกต้อง แม้ว่าจะมีตัวอย่างผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์จำนวนมากที่มีการมุ่งเป้าในวงกว้าง (จำหน่ายในอุตสาหกรรม กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และขนาดของบริษัทเป้าหมายที่หลากหลาย) แต่จริงๆ แล้ว SaaS ส่วนใหญ่กลับมีเป้าหมายที่ชัดเจนมาก

ซึ่งทำให้การมอบคำแนะนำสำหรับการกำหนดราคา SMB ยากขึ้นเล็กน้อย และอย่างที่คุณจะเห็น โอกาสส่วนใหญ่คือการใช้การกำหนดราคา/สร้างแพ็กเกจเพื่อช่วยเหลือความพยายามของคุณในการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายอย่างเป็นรูปธรรมและทำให้พวกเขาพึงพอใจ แทนที่จะเป็นคำแนะนำแบบธรรมดาๆ สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น

กรณีศึกษาของ FormAPI

FormAPI (ปัจจุบันเรียกว่า DocSpring) ช่วยให้โปรแกรมเมอร์สร้างไฟล์ PDF ได้อย่างง่ายดาย

ค่าบริการเดิมของพวกเขาคือ:

ความเห็นของเรา:

การกำหนดราคา SaaS สําหรับผู้ใช้ทางเทคนิค

นี่เป็นคําถามที่ยอดเยี่ยม การลบการกรอก CC ออกจะทำให้การเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินในช่วงแรกๆ ของสตาร์ทอัพลดลง อย่าทำเช่นนั้นจนกว่าคุณจะมีความรู้ความชำนาญในเรื่องกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน การส่งข้อความในแอป การส่งอีเมลตลอดวงจรการใช้งาน และการติดต่อโดยตรงจากทีมงานด้านความสำเร็จของลูกค้า เราไม่แนะนําให้คุณลบการกรอก CC ออกจากการทดลองใช้ฟรีนี้

อย่าให้ผู้ใช้มีตัวเลือกในการตัดสินใจมากเกินไปเมื่อลงทะเบียน การพยายามคาดการณ์การใช้งานล่วงหน้าเป็นเรื่องที่ท้าทายสําหรับผู้ใช้หลายคน ดังนั้นคุณควรมีระดับการใช้งานที่ไม่มากและมีชื่อแพ็กเกจที่ช่วยให้ผู้ใช้จัดกลุ่มตนเองได้

ผมนับได้ 8 แพ็กเกจ ผมขอแนะนำให้ลดเหลือเพียง 3+ แล้วแสดงข้อความ "โทรหาเราเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับค่าบริการระดับองค์กร" บนหน้าเว็บ หากคุณมีผู้ใช้ที่ปรากฏอยู่ในกลุ่มทั้งหมดนี้ ให้นำเสนอ 3 แพ็กเกจ แต่เก็บแพ็กเกจอื่นๆ ไว้เป็นตัวเลือกสำรอง ซึ่งคุณสามารถซ่อนไว้ในหน้าค่าบริการจนกว่าจะมีการคลิกลิงก์ เปิดหน้าต่างเหนือแพ็กเกจต่างๆ (แสดงเฉพาะชุดย่อยในเวลาที่กำหนด) เป็นต้น

ตัวอย่างเช่น:

หน้าค่าบริการของคุณควรสื่อสารข้อความการขายอย่างต่อเนื่อง

ตั้งแต่แพ็กเกจเริ่มต้นไปจนถึงโซลูชันในสถานที่และโซลูชันระดับองค์กร โปรดเลือกแพ็กเกจที่เหมาะกับคุณที่สุด

ข้อความเหล่านี้ไม่ได้มอบคุณค่าใดๆ แก่ลูกค้า เป็นแค่ส่งตามกลไกเท่านั้น แทนที่จะทำอย่างนั้น คุณควรเน้นย้ำถึงสิ่งที่ FormAPI ทำ และเหตุใดแพ็กเกจที่พวกเขาเลือกจึงเหมาะสม:

ประหยัดเวลาสำหรับการพัฒนาเพื่อสร้าง PDF ได้หลายสัปดาห์ เหมาะกับงบประมาณในโครงการทุกระดับ

การเปลี่ยนไปให้บริการองค์กร

คุณได้ระบุถึงความปรารถนาที่จะพยายามขายสิ่งนี้ในรูปแบบที่เข้าถึงได้ง่าย และนั่นคือวิวัฒนาการตามธรรมชาติสำหรับแอป SaaS จำนวนมากที่เริ่มกำหนดเป้าหมายไปที่นักพัฒนา แต่กลับพบว่าตัวเองมีการใช้งานโดยธุรกิจขนาดใหญ่ เป้าหมายของคุณในช่วง 10 ครั้งแรกที่พยายามขายสินค้านี้ให้กับลูกค้ารายใหญ่ไม่ใช่การตั้งราคาให้ถูกต้อง แต่เป็นการเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผู้ใช้ของคุณต้องการอะไรจากซอฟต์แวร์นี้ และบริการจะมีค่าแค่ไหนสำหรับพวกเขา โปรดเรียกเก็บเงินตามนั้น

เนื่องจากไม่ทราบข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับผู้ใช้ระดับองค์กรแต่ละราย ผมจึงขอสันนิษฐานว่าสำหรับพวกเขาส่วนใหญ่แล้ว บริการนี้จะช่วยประหยัดเวลาในการพัฒนาได้ประมาณ 2~4 สัปดาห์ด้วยต้นทุนเต็มรูปแบบที่ $25,000 ต่อเดือนบวกกับค่าบำรุงรักษา ดังนั้น ผมอาจจะเริ่มเสนอตัวเลือกสองตัวเลือกให้กับพวกเขา:

• ค่าใช้จ่าย $10,000 ต่อปีสําหรับบริการ SaaS ของเรา ซึ่งเราจะโฮสต์ไว้ในระบบให้คุณหรือคุณจะใช้งานในสถานที่ก็ได้
  
• ใบอนุญาตแบบครั้งเดียว $25,000 + $5,000 ต่อปีสําหรับซอร์สโค้ด และคุณจะต้องโฮสต์เอง
  

ผมจะซักถามในรายละเอียดถึงความคาดหวังของพวกเขาเกี่ยวกับข้อตกลงระดับบริการ (SLA) การสนับสนุน, อะไรก็ตามที่ดีกว่าสิ่งที่คุณจะเสนอให้บัญชีมูลค่า $500 ต่อเดือนจะได้รับการเพิ่มเป็นรายการลงในใบแจ้งหนี้ และรายการดังกล่าวควรมีมูลค่า 10,000 ดอลลาร์สหรัฐ

คุณควรปรับขึ้นราคาหากคุณพบว่า FormAPI เป็นสิ่งสำคัญต่อกระบวนการของธุรกิจขนาดใหญ่ หากบริษัทประกันภัยต้องทำการจัดส่งแบบฟอร์มระหว่างบริษัท ซัพพลายเออร์ และหน่วยงานกำกับดูแล และพวกเขาใช้ FormAPI ก็ถือเป็นข้อตกลงมูลค่าหกหลักเป็นอย่างน้อย

กรณีศึกษาของ Humble Dot

หมายเหตุ: ในเวลาที่เราเผยแพร่คู่มือนี้ Humble Dot ได้ปิดกิจการแล้ว

Humble Dot เป็นแอป B2B ที่ช่วยให้ทีมต่างๆ ทราบข้อมูลว่าสมาชิกทีมคนอื่นๆ ทํางานอะไรอยู่ นี่เป็นค่าบริการสําหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว

ความเห็นของเรา:

ถึงเวลาที่ผมจะใช้วลีเด็ด: เรียกเก็บเงินเพิ่ม

ค่าใช้จ่าย $50 ต่อเดือนไม่ถือเป็นราคาสูงสุดที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ เนื่องจากจะต้องให้บริการกับธุรกิจขนาดใหญ่เพื่อจัดการทีมงานมืออาชีพ และไม่มีแพ็กเกจริเริ่มใดที่คุ้มค่ากับความพยายามซ้ำแล้วซ้ำเล่าของพวกเขาที่จะมีค่าใช้จ่ายไม่เกิน $50 ต่อเดือน ลูกค้าที่ดีที่สุดของ Humble Dot ยินดีที่จะใช้จ่ายกับกาแฟเพื่อพูดคุยถึงการซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าที่จะซื้อมันจริงๆ ซึ่งดูเหมือนการจัดสรรมูลค่าที่ไม่ดี

หน้าค่าบริการควรสื่อสารข้อความการขายอย่างต่อเนื่อง

หน้าค่าบริการของ Humble Dot เริ่มต้นด้วย:

ค่าบริการที่โปร่งใสและคงที่

ผมขอแนะนำอย่างยิ่งว่าคุณควรปรับให้ชื่อหน้าราคาของคุณทำหน้าที่เหมือนตัวแทนฝ่ายขาย คุณมีภาพจินตนาการถึงคนที่เข้ามาที่หน้านี้ไหม คุณคิดว่าเหตุใดพวกเขาถึงซื้อ Humble Dot เหตุผลไม่ควรจะเป็นเพียงแค่เพราะคุณเสนอราคาที่โปร่งใสและคงที่ เนื่องจากผมก็สามารถเสนอราคาที่โปร่งใสและคงที่เพื่อขายทูบาให้คุณได้เช่นกัน แต่คุณก็ไม่ได้อยากจะซื้อทูบาสักเท่าไร

ผมขอแนะนําให้คุณลองใช้คำโปรยดังต่อไปนี้:

เรามีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการที่ไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในสัปดาห์นี้

ในทำนองเดียวกัน หัวข้อย่อยของคุณกำลังตอบสนองต่อการโต้แย้งเรื่องราคา คุณทราบหรือไม่ว่าผมมีข้อคัดค้านเรื่องค่าบริการ ผมอาจอยู่ในหน้าค่าบริการเพราะมีคําถามเกี่ยวกับค่าบริการ ไม่ใช่ข้อคัดค้าน นอกจากนี้ นั่นยังเป็นข้อคัดค้านที่เฉพาะเจาะจงมาก: หากบริษัทของผมเติบโตถึงจุดที่มีพนักงาน 100 คนที่ใช้ Humble Dot นั่นไม่ได้หมายความว่าบริการนี้จะแพงขึ้น 50 เท่าเมื่อเทียบกับตอนที่มีพนักงาน 2 คนใช้ Humble Dot แต่มันจะมีมูลค่าเพิ่มขึ้น 2,500 เท่า เพราะค่าใช้จ่ายด้านการสื่อสารในการอัปเดตสถานะแบบเป็นคู่จะเพิ่มขึ้นประมาณ O(n^2)

อย่าขายผลิตภัณฑ์แบบไม่จํากัด

คิดถึงลูกค้ารายใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถให้บริการ HumbleDot ได้ คำโปรยว่า "ทุกอย่างที่เราเสนอมีราคาคงที่ $50 ต่อเดือน" จะส่งผลต่อการสนทนาเรื่องราคากับลูกค้าอย่างไร แนวทางนี้จะลดความสามารถในการเรียกเก็บเงินจํานวนที่เหมาะสมสําหรับซอฟต์แวร์ดังกล่าว

ผลกระทบจากการที่แผนกธุรกิจขนาดเล็กไม่สามารถบรรลุเป้าหมายในไตรมาสนี้สร้างความเสียหายเป็นจำนวนหลายแสนหรือล้านดอลลาร์ นี่คือจํานวนที่คุณต้องการใช้สร้างยอดขายขององค์กร ไม่ใช่ $50 คุณอาจต้องทำงานหนักเพื่อสร้างรายรับให้ได้ "สิบเท่าของราคาปกติที่คุณเรียกเก็บ" หรือคุณสามารถก้าวเข้าสู่ความเป็นจริงในโลกการขายแบบ B2B ซึ่งบริการที่ถูกที่สุดที่คุณสามารถอธิบายได้อย่างสะดวกใจ นั่นก็คือการลดภาระให้พนักงานของคุณ มีราคาเริ่มต้นที่ประมาณ $800 ต่อเดือนเพราะไม่คุ้มเลยที่จะสนทนาถึงตัวเลขที่ต่ำกว่านั้นกับธุรกิจที่ใหญ่พอที่จะจ่ายค่าสำนักงานได้

ผมคงจะเลือกแพ็กเกจแบบเหมาจ่าย $50 สำหรับบริษัทที่มีพนักงานไม่เกิน 10 คน ซึ่งเงินเดือนขั้นต่ำที่เป็นไปได้ของพวกเขาจะอยู่ที่ประมาณ $30,000 ต่อเดือน (สมมุติฐาน: พนักงานเต็มเวลาในประเทศที่มีค่าใช้จ่ายคล้ายกับสหรัฐอเมริกา) หลังจากนั้น $5 หรือ $10 ต่อพนักงานแต่ละคน ก็ฟังดูสมเหตุสมผล คุณอาจ "เรียกเก็บ" ค่าใช้จ่ายจากลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเป็นมูลค่ามากกว่าเวลาที่พนักงานใช้ในการกรอกข้อมูลอัปเดต และลองนึกดูว่าการอัปเดตเหล่านั้นมีคุณค่าแค่ไหน

กรณีศึกษาของ FirmA

FirmA ซึ่งเราปกปิดชื่อไว้ตามคําขอ ช่วยให้การวิเคราะห์ประสิทธิภาพทางการเงินสําหรับธุรกิจทํางานแบบอัตโนมัติ พวกเขาจำหน่ายผลิตภัณฑ์ให้ผู้บริโภคโดยตรงและโดยใช้นักบัญชีเป็นช่องทางการขาย

ความเห็นของเรา:

ลดจำนวนผลิตภัณฑ์ในหน้าค่าบริการหนึ่งๆ

ผมอาจจะนำเสนอผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้ปลายทางและสำหรับนักบัญชีแยกกัน โดยกำหนดราคาแยกไว้ในสองหน้า คุณสามารถเชื่อมโยงแต่ละหน้าเข้าด้วยกันในกรณีที่ผู้ใช้เปิดผิดหน้า

วิธีนี้จะช่วยลดตัวเลือกที่ไม่จำเป็นและการใช้พื้นที่ทางสายตาเมื่อมีแพ็กเกจราคาหลายแบบ ซึ่งคุณน่าจะมีอย่างแน่นอน ผลิตภัณฑ์นี้สร้างมูลค่ามากกว่า 1,000 เท่าให้กับบริษัทที่มีรายได้ $10 ล้านต่อเดือน เมื่อเทียบกับบริษัทที่มีรายได้ $10,000 ต่อเดือนใช่ไหม แล้วทำไมคุณถึงเรียกเก็บเงินในราคาเดียวกัน

การตั้งราคาให้แตกต่างกันตามความสำเร็จของลูกค้า

ผมอาจกำหนดแง่มุมนี้เพื่อสร้างความแตกต่างให้แพ็กเกจต่างๆ โดยแบ่งตามระดับรายรับ: สูงสุด $500,000 ต่อปี, $5 ล้านต่อปี, $ 50 ล้านต่อปี

ผมคิดว่าคุณน่าจะตั้งเป้าไปที่ ACV ที่ประมาณ $500 (ราคาปัจจุบันของคุณ) $5,000 และ $20,000 ขึ้นไป โดยพิจารณาจากระดับราคาคร่าวๆ เหล่านั้น และคุณอาจจะต้องเพิ่มระดับความซับซ้อนในการขายและการให้บริการเพื่อก้าวไปสู่ระดับที่สูงขึ้น แต่การวางตำแหน่งตัวเองให้มีความสามารถในการให้บริการได้นั้นจะทำให้ข้อเสนอน่าเชื่อถือมากขึ้น

การใช้กลยุทธ์ช่องทาง

ผมชอบความคิดในการขายผ่านนักบัญชีเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ช่องทาง (ซึ่งเกิดขึ้นเมื่อบริษัท SaaS ขายให้กับฝ่ายที่มีความสัมพันธ์กับกลุ่มลูกค้า โดยแลกกับการที่ฝ่ายดังกล่าวขายผลิตภัณฑ์ของตนผ่านความสัมพันธ์เหล่านั้น โดยทั่วไป ผลที่ตามมาคือช่องทางจะได้รับส่วนแบ่งจากราคาที่ผู้ใช้ปลายทางจ่าย)

คุณไม่ได้อธิบายอย่างชัดเจนในที่นี้ ว่าเป็นการเปิดโอกาสให้นักบัญชีได้รับประโยชน์จากข้อดีของการขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่มีกำไรสูง นอกเหนือจากงานบริการที่มีกำไรต่ำ

หมายเหตุสำหรับผู้ที่ไม่เคยทำงานในบริษัทที่ปรึกษา: คุณสามารถสร้างแบบจำลองอัตรากำไรในงานบัญชีได้ที่ประมาณ 30% เมื่อสมมติว่างานบัญชีต้องจ่ายเงินเดือนและค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับพนักงานนักบัญชีที่ทำงานส่วนใหญ่ เมื่อฝ่ายบัญชีเพิ่มรายการสินค้าลงในใบแจ้งหนี้เพื่อเข้าถึงซอฟต์แวร์ของคุณ รายการสินค้านั้นจะมีอัตรากำไรประมาณ 80% การขายต่อยอดนี้เป็นสิ่งที่น่าสนใจดีที่เดียว และสำหรับนักบัญชีที่เน้นที่ SMB ซึ่งทำการเรียกเก็บเงินเป็นส่วนใหญ่ในช่วงฤดูภาษี สิ่งนี้ทำให้พวกเขามีสิ่งที่ต้องเรียกเก็บเงินในไตรมาสที่ 2 ถึงไตรมาสที่ 4 และยังเป็นเหตุผลอย่างต่อเนื่องที่จะติดต่อกับลูกค้าอีกด้วย โดยทั่วไปธุรกิจบริการจะได้รับประโยชน์จากการปรับปรุงข้อเสนอที่เพิ่มรอบการนำเสนอต่อลูกค้า ส่งผลให้ลูกค้ามีความสุขมากขึ้น มีโอกาสในการทำงานต่อเนื่องมากขึ้น และมีโอกาสในการรวบรวมคำแนะนำมากขึ้น

ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นว่าการเข้าใจธุรกิจของลูกค้าและ/หรือพาร์ทเนอร์ ความเข้าใจช่วยให้คุณสามารถทำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในข้อเสนอของคุณได้ ซึ่งจะสร้างมูลค่ามหาศาลให้กับพวกเขา บ่อยครั้งที่การเปลี่ยนแปลงนั้น ทำได้ง่ายมากตามมาตรฐานของบริษัทซอฟต์แวร์ที่สามารถเขียนโค้ดได้อย่างรวดเร็ว เช่น รายงาน PDF แบบร่วมแบรนด์หรือแบบติดแบรนด์ของตนเอง อาจมีประโยชน์มากสำหรับนักบัญชีที่ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณเพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าด้วยคำแนะนำที่เชื่อถือได้และเฉพาะตัว โดยไม่ต้องเสียเวลาของผู้เชี่ยวชาญในการออกแบบด้านภาพเพียงครั้งเดียวที่มีคุณภาพสูง ฟีเจอร์ดังกล่าวนั้นค่อนข้างง่ายต่อการส่งมอบสำหรับทีมซอฟต์แวร์ แต่สามารถสร้างความประทับใจให้กับทั้งพาร์ทเนอร์ช่องทางและผู้ใช้ปลายทางได้

กรณีศึกษาของ Vempathy

Vempathy ช่วยใช้ AI ในการวิเคราะห์การสัมภาษณ์ผู้ใช้และการทดสอบการใช้งานสำหรับเนื้อหาทางอารมณ์ของพวกเขา

ต่อไปนี้คือราคาของพวกเขา

ความเห็นของเรา:

ความคิดเห็นเล็กๆ น้อยๆ: ไม่มีใครสามารถ "เลือกแพ็กเกจ" ในหมวดหมู่องค์กร/ตัวแทนได้ ผมชอบใช้ปุ่มกระตุ้นการดำเนินการแบบ "โทรหาเรา" หรือ "พูดคุยกับเรา" ซึ่งทั้งสองกรณีนี้จะเชื่อมโยงบุคคลไปยังแบบฟอร์มติดต่อ คุณไม่ควรเสนอการทดลองใช้ฟรี 14 วันสำหรับข้อเสนอองค์กร แต่อาจสร้างการสาธิตเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายได้

ผมขอแนะนำว่าแทนที่จะใช้แพ็กเกจแบบฟรี คุณควรลดระดับคอลัมน์ลงทันทีเพื่อแสดงเป็นข้อความภายใต้คอลัมน์ที่มีน้ำหนักภาพที่คล้ายกับข้อความ "ไม่มีความเสี่ยง รับประกันคืนเงินภายใน 30 วัน"

พิจารณาการใช้ข้อความ เรายังมีแพ็กเกจฟรีที่ไม่มีการวิเคราะห์ และเชื่อมโยงลิงก์ไปยัง "แพ็กเกจฟรี"

ผมอ่านหน้าราคาเพื่อหาเลี้ยงชีพ ซึ่งไม่ใช่กรณีของผู้ใช้หน้าราคาส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตาม ชื่อแพ็กเกจเหล่านี้็นั้นใช้ได้และอธิบายข้อมูลได้ดี ดังนั้น ผมจึงคิดว่าเราสามารถแบ่งธุรกิจตามนั้นได้ (ผมอาจปรับแต่งอีก แต่ก็ดีกว่า Bronze/Silver/Gold มาก ซึ่งจะทำให้ต้องเสียเวลาอ่านข้อมูลฟีเจอร์ที่รวมอยู่)

ผมขอแนะนำให้คุณสร้างหน้าการกำหนดราคาที่เน้นรายละเอียดเกี่ยวกับการทำธุรกรรมน้อยลงและเน้นที่การขายให้สำเร็จมากขึ้น

อย่าเรียกหน้าการกำหนดราคาว่าหน้าการกำหนดราคาในหน้าการกำหนดราคา

Plans & Pricing (แพ็กเกจและราคา) เป็นแท็กชื่อที่ดีสำหรับวัตถุประสงค์ด้าน SEO แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วผมจะใส่ชื่อผลิตภัณฑ์ไว้ด้วยก็ตาม แพ็กเกจและค่าบริการเป็นหัวข้อที่แย่ เนื่องจากกินน้ำหนักภาพและความคิดของลูกค้าไปมาก แต่ไม่ได้ช่วยเพิ่มยอดขาย นักออกแบบ UX ที่คุณขายให้รู้ว่าพวกเขาอยู่ในหน้าราคา พวกเขาแค่คลิกลิงก์หรือใช้ Google ค้นหาด้วยจุดประสงค์เฉพาะเจาะจงเพื่อเปิดหน้านี้โดยเฉพาะ

หัวเรื่องที่ดีกว่าที่อาจเป็นไปได้ โดยใช้รูปแบบเดียวกับที่ผมเคยใช้ในบริษัทซอฟต์แวร์ของตัวเอง คือ: "คืนทุนด้วย [ระบุมูลค่าของคุณอย่างชัดเจน] เพียงครั้งเดียว"

"คืนทุนด้วยเวลาที่คุณจะประหยัดได้จากการวิเคราะห์การทดลอง UX หนึ่งครั้ง" เป็นต้น คุณอาจมีถ้อยคำที่ทำให้ผู้คนเชื่อมโยงได้ดีกว่านั้น

ผมอยากจะมองหาวิธีเพิ่มอุปสรรค คุณจะสื่อสารอย่างไรว่านี่คือซอฟต์แวร์วิเคราะห์อารมณ์ด้วยความช่วยเหลือจาก AI อันทรงคุณค่าที่ใช้โดยนักออกแบบ UX และนักวิจัยที่ทันสมัยที่สุด ผมจะลดระดับตัวลดความเสี่ยงให้มีสถานะที่เหมาะสมเป็นรายละเอียดปลีกย่อย

การมีแพ็กเกจแบบไม่จำกัดสองรายการนั้นมากเกินไป ผมคิดว่าคุณน่าจะกำจัด "ผู้ร่วมงานแบบไม่จำกัด" ออกไปได้โดยที่จะไม่ส่งผลกระทบต่อลูกค้าส่วนใหญ่ คุณสามารถชี้แจงได้ในภายหลังในหน้าเว็บสําหรับผู้ที่กังวลว่าพวกเขาจะต้องจ่ายตามสิทธิ์การใช้งาน

การเรียกเก็บเงินตามการบันทึกที่วิเคราะห์โดย AI ในฐานะแกนหลักนั้นเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผล ผมคิดว่าสิ่งนี้มีค่ามากกว่าการมีทีม/โครงการหลายทีมมาก ดังนั้นเราจึงควรพิจารณาการซ่อนจำนวนทีม/โครงการจากตารางนี้ และเปิดเผยข้อจำกัดนั้นในซอฟต์แวร์เท่านั้น ดูว่ามีใครจะสนใจบ้าง (หากพวกเขาร้องเรียนว่าไม่ได้มีการเปิดเผยข้อมูลนี้ก่อนการซื้อ ให้มอบการอัปเกรดฟรี ผมคาดว่าคงไม่มีใครสนใจ ซึ่งหมายความว่าไม่จำเป็นต้องแสดงในหน้านี้)

จะช่วยผลักดันให้ผู้คนเลือกซื้อซอฟต์แวร์หรือเปล่า อาจจะไม่ คุณควรแสดงข้อความการขายแทน สิ่งนี้จะช่วยลดปริมาณงานของมนุษย์ในการดึงข้อมูลเชิงลึกที่น่าทึ่งจากการบันทึกของผู้ใช้ได้อย่างไร แสดงไว้ในหน้านั้น เสริมด้วยรายละเอียดเกี่ยวกับฟีเจอร์ที่เหมาะสม

การขายสินค้าให้กับกลุ่มคนที่จำกัด

โดยทั่วไปแล้ว การขายให้กับกลุ่มธุรกิจ SMB (อุตสาหกรรมเฉพาะหรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย) จะทำได้ง่ายกว่าการขายให้กับ SMB ทั้งหมด เพราะง่ายกว่าที่จะมุ่งเน้นไปที่ความต้องการเฉพาะเจาะจงของลูกค้า เข้าใจปัจจัยที่มีผลต่อธุรกิจของพวกเขา และพูดภาษาเดียวกับผู้ใช้ของคุณ

กรณีศึกษาของ KitchenWhiz

KitchenWhiz สร้างแพ็กเกจครัวสำหรับเจ้าของบ้านและผู้ประกอบอาชีพ เช่น ช่างไม้

ต่อไปนี้คือราคาของพวกเขา

ความเห็นของเรา:

ผู้ประกอบการ SaaS ประเมินผลประโยชน์จากราคาต่ำในช่วงแรกสูงเกินไป

ผู้ประกอบการ SaaS หลายรายอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของตนยังไม่สมบูรณ์เท่ากับผู้ให้บริการที่มีอยู่แล้ว ดังนั้น จึงตั้งราคาต่ำกว่าผู้ให้บริการเหล่านั้นมาก ซึ่งมักจะเป็นการกระทำที่ผิดพลาด

ลูกค้าของคุณไม่ได้ซื้อ KitchenWhiz เพราะว่ามันแย่ แต่มีราคาที่น่าดึงดูด พวกเขาซื้อมันเพราะคุณค่าที่คุณเสนอคือ "มันสามารถสร้างแบบแปลนห้องครัวที่มีการออกแบบสวยงามและผลิตอย่างมืออาชีพได้อย่างง่ายดาย" ลูกค้าของคุณน่าจะอยู่ในธุรกิจการค้าและนี่คือเครื่องมือสร้างรายได้ในธุรกิจของพวกเขา ผมอยากแนะนำให้คุณถามพวกเขาว่างานปรับปรุงครั้งเดียวโดยทั่วไปมีค่าใช้จ่ายเท่าไร ผมสงสัยว่าพวกเขาจะทิ้งวัสดุเป็นขยะมากกว่าที่พวกเขาใช้จ่ายกับ KitchenWhiz ในราคาใดๆ ที่คุณคาดการณ์ไว้

คุณเป็นเครื่องมือสร้างรายได้สำหรับลูกค้าของคุณอยู่แล้ว และคุณจะพัฒนาผลิตภัณฑ์นี้ให้ดีขึ้นอย่างรวดเร็วและดีกว่าเดิม ดังนั้นคุณควรตั้งราคาไว้ให้สูงขึ้นเล็กน้อยจากที่คุณคิดว่าคุณพร้อมแล้ว การทำเช่นนี้จะทำให้คุณ "เติบโต" ตามราคาใหม่ได้เมื่อลูกค้าของคุณค้นพบและสมัครใช้บริการกับคุณ และทำให้คุณไม่ต้องกลับไปหาพวกเขาและขอเงินเพิ่มในอนาคตอันใกล้นี้

ผมอาจจะขาย KitchenWhiz สามแพ็กเกจ ซึ่งจะมีเนื้อหาภายในไม่จำกัด ซึ่งผมจะให้คุณตัดสินใจเอง จุดราคาเหล่านี้เป็นจุดราคาเริ่มต้นของผมสำหรับ B2B SaaS ที่ขายในรูปแบบไม่ใช้บุคลากร ซึ่งใช้ได้กับบริษัทและอุตสาหกรรมที่หลากหลาย

รายเดือน: $49 / $99 / $249

รายปี: เช่นเดียวกับข้างต้น แต่ให้ใช้งาน "ฟรี" หนึ่งเดือน

หากคุณไม่ขายเวอร์ชัน $249 ต่อเดือนเลย คุณก็ไม่จำเป็นต้องใช้เวอร์ชันนั้นอีกหากคุณคิดว่ามันมีประโยชน์ แต่ผมคิดว่าตลาดอาจทำให้คุณประหลาดใจ

โปรดทราบว่าราคาที่เสนอนี้คือ 10 ถึง 50 เท่าของราคาสูงสุดที่คาดไว้จากราคาที่มีอยู่ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงพลังของการลงทุนเพิ่มในตลาด B2B เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถใช้ได้โดยผู้บริโภคหรือธุรกิจในเชิงทฤษฎี AppAmaGooBookSoft พยายามอย่างเต็มที่เพื่อโน้มน้าวลูกค้าทั่วโลกให้เชื่อว่าซอฟต์แวร์ควรจะฟรี (หรือให้ใกล้เคียงมากที่สุด) และได้รับการสนับสนุนโดยระบบนิเวศโฆษณา/ฮาร์ดแวร์/อีคอมเมิร์ซ/ฯลฯ ที่ให้ผลกำไรมหาศาล นั่นคือความคาดหวังของตลาดที่ยากที่จะต่อต้าน

หากคุณต้องการกำหนดราคา SaaS อย่างยั่งยืน คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ใช้ทางธุรกิจเป็นหลัก

นโยบายการคืนเงินที่เอื้ออำนวยคือข้อได้เปรียบของคุณ

โดยทั่วไปแล้ว ผมจะสนับสนุนซอฟต์แวร์ที่จำหน่ายโดยไม่ใช้บุคลากรให้เสนอการคืนเงินให้กับลูกค้าที่ไม่พอใจ การขอเงินคืนจะทำให้เกิดผลกระทบต่อกระแสเงินสดในระยะสั้น แต่ลูกค้าที่ไม่พอใจนั้นเป็นภัยคุกคามต่อธุรกิจของคุณมากกว่าผลเสียต่อกระแสเงินสด เพราะความไม่พอใจที่คุณไม่ทราบจะทำให้เกิดการสูญเสียลูกค้าซึ่งยากต่อการควบคุม

คุณควรสนับสนุนให้ลูกค้าที่ไม่พอใจต่อบริการของคุณแจ้งถึงสาเหตุอย่างชัดเจน ดังนั้นให้มองการคืนเงินเป็นค่าธรรมเนียมที่ปรึกษาจำนวนเล็กน้อยที่คุณจะมอบให้พวกเขา หากข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณได้

นอกจากนี้ ลูกค้าที่ไม่พึงพอใจกับบริการของบริษัท SaaS สามารถส่งต่อเรื่องเพื่อโต้แย้งการตัดสินใจไม่คืนเงินกับธนาคารของตนได้เสมอ ธนาคารมักจะเข้าข้างฝั่งลูกค้า เนื่องจากคุณไม่ใช่ลูกค้าของธนาคาร คุณจะประสบความยากลำบากในการเอาชนะข้อโต้แย้งในลักษณะที่ว่า "พวกเขาสัญญากับฉันว่าซอฟต์แวร์จะทำได้ X/Y/Z แต่ไม่เป็นอย่างนั้น ฉันจึงขอคืนเงินและพวกเขาปฏิเสธ" การตอบข้อโต้แย้งนั้นเป็นการใช้เวลาที่แย่กว่าการพูดคุยกับลูกค้าหรือการสร้างซอฟต์แวร์ และคุณไม่น่าจะชนะได้แม้ว่าคุณจะอธิบายซอฟต์แวร์ได้แม่นยำทั้งหมดก็ตาม

มีชุดสาธิตดีหรือไม่

คุณกำลังพยายามรักษาสมดุลระหว่างอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าแบบชำระเงินและการเรียนรู้ด้วยการตัดสินใจว่าจะให้ทดลองใช้งานฟรีหรือไม่ ฉันจะใช้ประโยชน์จากการเรียนรู้อย่างเต็มที่ทันที: โดยโทรหาทุกคนที่เริ่มใช้ซอฟต์แวร์ ใช้เวลา 80% เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาและ 20% เพื่อแสดงส่วนสำคัญของซอฟต์แวร์ของคุณให้พวกเขาเห็น

คุณควรใช้การโทรเหล่านี้เพื่อการพัฒนาลูกค้าและการขาย ไม่ใช่เพื่อการฝึกอบรม หากพวกเขามีคำถาม ให้จดเอาไว้เพื่ออ่านในภายหลัง และสร้างการแคสต์หน้าจอหรือสื่ออื่นๆ ที่คล้ายกันที่คุณสามารถแสดงให้ทุกคนดูได้

ผมอาจใช้ข้อเท็จจริงจากการโทรและกระบวนการเริ่มต้นใช้บริการอำนวยความสะดวกในการแจ้งว่าคุณจะต้องเรียกเก็บเงินสำหรับบริการ เหมือนกับที่พวกเขาเรียกเก็บเงินสำหรับบริการของพวกเขา แต่เนื่องจากเป็นข้อเสนอเวลาจำกัด คุณจะยกเว้นค่าธรรมเนียมย้อนหลังไปหนึ่งเดือนหากพวกเขาสามารถพูดคุยกับคุณ 15 นาทีเกี่ยวกับสาเหตุที่ซอฟต์แวร์ไม่ทำงานตามความต้องการของพวกเขา

โดยพื้นฐานแล้วนี่คือการสาธิต แต่ให้ผู้ใช้เป็นคนจัดการตัวเองเพื่อใช้ซอฟต์แวร์จริงๆ ซึ่งแตกต่างจากการทดลองใช้ฟรีทั่วไปที่มีแค่ "ลองใช้ดูหรือไม่ก็อย่าลองเลย" การมุ่งมั่นที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ให้เต็มที่นั้นเป็นงานจริงที่คนในวงการซอฟต์แวร์ ซึ่งเป็นผู้ใช้รุ่นแรกมักประเมินต่ำไป คุณกำลังขอให้ผู้ประกอบอาชีพที่ยุ่งอยู่เปลี่ยนวิธีดำเนินธุรกิจในโครงการจริงกับลูกค้าจริงโดยมีห้องครัวจริงๆ เป็นหนูทดลอง หากคุณไม่ดูแลพวกเขาในเรื่องการนำซอฟต์แวร์และกระบวนการของคุณไปใช้ คุณสามารถคาดหวังได้เลยว่าพวกเขาจะไม่ใช้ผลิตภัณฑ์รุ่นทดลองของคุณอย่างมีประสิทธิผลภายในระยะเวลาที่กำหนด และไม่ได้รับประโยชน์ใดๆ จากการใช้งาน

นี่เป็นกรณีความล้มเหลวที่เกิดขึ้นบ่อยมากสำหรับการทดลองใช้ซอฟต์แวร์ฟรี โดยมีค่าใช้จ่าย ที่แม้จะไม่มีการเรียกเก็บเงินจากบัตรเครดิต แต่ก็มีมูลค่ามากกว่าที่ผู้คนคาดไว้ เราชอบผลิตภัณฑ์ของตัวเองมากเกินไปและควรพิจารณาให้ถี่ถ้วนว่าการเสนอบริการนั้นเป็นไปเพื่อผลประโยชน์ของธุรกิจของเราหรือลูกค้าของเราหรือไม่

กรณีศึกษาของ Publica

Publica ช่วยให้นักเขียนขายสิ่งพิมพ์ดิจิทัลทางออนไลน์ได้ ค่าบริการปัจจุบันมีดังนี้

ความเห็นของเรา:

ตั้งชื่อแพ็กเกจค่าบริการเพื่อขายให้แก่ผู้ใช้ที่เหมาะสม

จุดประสงค์เดียวของชื่อแพ็กเกจตามที่แจ้งไว้ในหน้าราคาคือ เพื่อให้ลูกค้าที่เหมาะสมได้เลือกแพ็กเกจนั้นๆ

หากคุณนึกถึงความซับซ้อนในหมู่นักเขียนที่ตีพิมพ์ผลงานของตนทางออนไลน์เพื่อเงิน ผมไม่คิดว่า "Initial" น่าจะช่วยใครในการตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง ผมจะเรียกแพ็กเกจนั้นว่า Hobbyist เพราะช่วยให้ผู้ที่ยังไม่ได้ขายหนังสือเล่มแรกสามารถเลือกแพ็กเกจนั้นได้ และช่วยให้นักเขียนมืออาชีพซึ่งค่อนข้างจะใส่ใจถึงอัตลักษณ์อาชีพหลักของตน เลือกแพ็กเกจที่ถูกที่สุดได้

"Author" เป็นชื่อที่ดีกว่า แต่ก็ไม่ใช่ชื่อที่ยอดเยี่ยม คุณคิดอย่างไรกับ Professional, Professional Author หรือ Midlist Author (Midlist คือคําศัพท์ด้านศิลปะในวงการสิ่งพิมพ์แบบดั้งเดิม)

การทำเครื่องหมายแพ็กเกจที่แนะนำมักจะทำให้จำนวนคนเลือกแพ็กเกจที่แนะนำเพิ่มมากขึ้น แต่ผมคงไม่ตั้งชื่อแพ็กเกจนั้นว่า "Recommended" ผมอาจอธิบายว่าเป็น Imprint (หากคาดว่าลูกค้าเป็นผู้เขียนที่ตีพิมพ์แบบดั้งเดิมหรือมีความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับแนวทางนั้นๆ) หรือบางอย่างที่สื่อถึงธุรกิจขนาดเล็ก (อาจเป็น Cottage Publisher)

คุณถามว่า:

คุณแทบจะแน่ใจได้เลยว่าบริษัท B2B SaaS ส่วนใหญ่พบว่าการขจัดข้อกำหนดด้านการป้อนบัตรเครดิตจะช่วยเพิ่มจำนวนการลงทะเบียนทดลองใช้งานฟรี แต่จะลดอัตราการเปิดใช้งาน (จำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานซอฟต์แวร์อย่างเป็นรูปธรรม) และอัตราการแปลงเป็นการใช้งานแบบชำระเงิน โดยทั่วไปแล้วจะไม่คุ้มค่ากับการดําเนินกิจการของบริษัทในช่วงแรกๆ (ธุรกิจของคุณจำเป็นต้องมีความสามารถในการดำเนินการที่ซับซ้อนพอสมควรเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเปิดใช้งาน และจากนั้นจึงค่อยโน้มน้าวให้พวกเขายอมให้ข้อมูลบัตรเครดิตของตนในช่วงทดลองใช้งานในภายหลังเพื่อให้สร้างยอดขายได้)

คุณควรใส่เฉพาะรายละเอียดที่สำคัญที่สุดในหน้าราคาของคุณเท่านั้น หากมีความแตกต่างระหว่างแพ็กเกจที่ไม่โดดเด่นสำหรับลูกค้าของคุณหรือสำหรับคุณ ก็ไม่ควรเป็นความแตกต่างระหว่างแพ็กเกจใดๆ แต่จะทำให้เกิดงานวิศวกรรมสำหรับคุณ และทำให้ลูกค้าของคุณเกิดความหงุดหงิด โดยที่ไม่ได้ทำสิ่งหนึ่งที่ฟีเจอร์ที่แตกต่างกันควรทำ ซึ่งก็คือการโน้มน้าวให้ผู้คนจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับซอฟต์แวร์

โดยพื้นฐานแล้ว จุดประสงค์ในการเรียกเก็บเงินค่าซอฟต์แวร์ในจำนวนต่างกันก็คือ ผู้ใช้แต่ละรายจะได้รับมูลค่าจากซอฟต์แวร์ต่างกัน และคุณต้องการเก็บส่วนแบ่งมูลค่าต่างๆ ที่เกิดขึ้นระหว่างผู้ใช้ที่ประสบความสำเร็จน้อยที่สุดกับผู้ใช้ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด

การตัดสินใจทั้งหมดเกี่ยวกับหน้าการกำหนดราคาเป็นการปรับแต่งเพื่อประมาณเส้นโค้งการสร้างมูลค่าและเรียกเก็บเงินสำหรับแพ็กเกจนั้นๆ

จำนวนผู้ใช้งาน/จำนวนการเผยแพร่เป็นค่าประมาณของมูลค่าที่สร้างขึ้น การใช้ฟีเจอร์ที่ซับซ้อนมากขึ้นอาจเป็นอีกวิธีหนึ่งในการประมาณค่า มีค่าประมาณอื่นอีกหรือไม่ที่สามารถใช้ได้

ผมขอแนะนำว่าการประมาณค่าที่ดีที่สุดสำหรับมูลค่าที่สร้างโดยแพลตฟอร์มการเผยแพร่น่าจะเป็นจำนวนเงินที่ลูกค้าของคุณสามารถรับได้ ดังนั้น ผมอาจเรียกเก็บเงินตามจำนวนหรือยอดรวมของธุรกรรมที่ได้ให้บริการ George R. R. Martin ควรจ่ายเงินมากกว่าผู้เขียนหนังสือสูตรอาหารมือสมัครเล่น ถึงแม้ว่าพวกเขาจะมีจำนวนหนังสือเท่ากันก็ตาม

(เน้นย้ำ: ผมคิดว่าระดับของคุณใจกว้างเกินไปมาก ถ้าผมเข้าใจถูกต้อง)

ใช่แน่นอน! ธุรกิจ SaaS ขนาดเล็กไม่ค่อยทำสิ่งนี้มากนักเนื่องจากความซับซ้อนในการดำเนินการ รวมทั้งระดับความเข้าใจและดำเนินการในกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน แต่เป็นไปได้อย่างแน่นอนที่คุณจะมี "ราคาพิเศษสำหรับวิชาการ" "รุ่นมหาวิทยาลัย" ฯลฯ

คุณไม่จําเป็นต้องตั้งค่าฟีเจอร์ที่แตกต่างเพื่อสร้างความสมเหตุสมผล และอาจเป็นการตัดสินใจทางการตลาดเพียงอย่างเดียว ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญก็คือมหาวิทยาลัยมีแรงจูงใจที่แตกต่างจากผู้เผยแพร่ที่มุ่งแสวงหากำไรเป็นอย่างมาก และเนื่องจากแรงจูงใจของพวกเขาแตกต่างกัน การปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนว่าพวกเขาเท่าเทียมกันจึงไม่ใช่เรื่องดีสำหรับทั้งสองฝ่าย นอกจากนี้ พวกเขายังอาจตอบสนองต่อข้อความทางการตลาดที่แตกต่างกัน มีความต้องการฟีเจอร์ที่แตกต่างกันในอนาคต และมีข้อเสนอคุณค่าที่แตกต่างกันในใจสำหรับการทำงานร่วมกับคุณ การสร้างแพ็กเกจซอฟต์แวร์ที่แตกต่างกันสำหรับผู้ใช้กลุ่มนี้จะช่วยให้คุณค้นพบและจัดการกับความแตกต่างเหล่านี้ในตลาด

กรณีศึกษาของ FirmB

บริษัท FirmB ซึ่งเราได้ปิดบังชื่อไว้ตามคำขอของพวกเขา จำหน่ายปลั๊กอิน Shopify ที่ช่วยให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการสร้างยอดขาย

ค่าบริการเดิมของพวกเขาคือ:

ความเห็นของเรา:

ผมจะตั้งชื่อแพ็กเกจให้แตกต่างไปจากเดิมเล็กน้อย: ร้านค้าขนาดเล็ก ผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซขั้นสูง หรือองค์กร ใครๆ ก็อยากเรียกตัวเองว่าเป็นผู้ใช้ขั้นสูง

เชื่อมโยงราคาของคุณกับค่าใช้จ่ายสำหรับผู้เชี่ยวชาญ

ธุรกิจซื้อสิทธิประโยชน์ ไม่ใช่ฟีเจอร์ ดังนั้น "ปลดล็อกคุณสมบัติขั้นสูง" จึงไม่น่าจะโน้มน้าวใจใครให้อัปเกรดจาก Essential เป็น Business ได้

ผมอาจจะกําหนดตําแหน่งเป็น: เหมือนมีเอเจนซี CRO ที่ทำงานอัตโนมัติเป็นของตัวเอง แต่มีค่าใช้จ่ายเพียงเศษเสี้ยวเดียว

คุณรู้ไหมว่าบริษัทอีคอมเมิร์ซใดบ้างจ่ายเงินให้กับผู้เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชําระเงิน (CRO) ผมมีความรู้บ้างว่าการ์ดเรททั่วไปในอุตสาหกรรมนั้นเป็นอย่างไร เมื่อผมทำ CRO ให้กับบริษัทซอฟต์แวร์ ผมจะคิดเงิน $30,000 ต่อสัปดาห์ ราคาอาจจะสูงกว่าราคาสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ที่โฮสต์บน Shopify แต่พวกเขาไม่ได้จ่ายเงินเพียงไม่กี่ร้อยดอลลาร์ต่อการมีส่วนร่วมของลูกค้าอย่างแน่นอน ดังนั้น ผมจะขึ้นราคาข้อเสนอทางธุรกิจและเปรียบเทียบอย่างชัดเจนในเอกสารขายกับการจ้างเอเจนซี CRO (ราคาซื้อขั้นต่ำ: $5,000 ต่อเดือน) หรือเพิ่มผู้เชี่ยวชาญด้าน CRO ให้กับทีม ($100,000 หรือมากกว่าต่อปีสำหรับพนักงานระดับจูเนียร์ที่ยังพิสูจน์ตัวเองไม่ได้มากนัก เมื่อคุณประเมินต้นทุนรวมของการจ้างงาน)

อย่างไรก็ตาม เจ้าของธุรกิจรายใหม่ไม่ได้จำลองต้นทุนที่แท้จริงด้านเวลาของพนักงานอย่างถูกต้อง สมมติว่าต้นทุนรวมของพนักงานที่ได้รับเงินเดือนอยู่ที่ประมาณ 140% ของเงินเดือนที่เสนอมา ซึ่งเป็นการประมาณราคา SaaS ที่ดีพอที่จะกำหนดราคาต้นทุนจริงของพนักงานได้ แทนที่จะเป็นเงินเดือน ธุรกิจต่างๆ จะต้องจัดทำงบประมาณสำหรับต้นทุนที่เรียกเก็บให้ครบถ้วน ซึ่งรวมถึงภาษี สวัสดิการ เงินสมทบที่จำเป็นต่อโครงการประกันสังคม และค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด

เมื่อเชื่อมโยงกับราคาของพนักงาน จึงถือเป็นข้อได้เปรียบของคุณในการยึดต้นทุนที่จ่ายจริงเต็มจำนวน แทนที่จะยึดถือต้นทุนที่ระบุ (จำนวนเงินเดือน) โดยประมาณตามจินตนาการ

รวมชุดค่าบริการอย่างมีประสิทธิภาพ

ผมคิดว่าคุณมีชุดที่รวมข้อเสนอที่แตกต่างกันหลายรายการซึ่งเป็นที่นิยมบน Shopify ไว้อย่างมีประสิทธิภาพใช่ไหมครับ ผมจะพิจารณาตั้งราคาแพ็กเกจ Essential ของคุณไว้ที่ $49 และเสนอแพ็กเกจ Getting Started ที่ไม่โดดเด่นมากนัก (ไม่ใช่คอลัมน์ แค่ตัวเลือกข้อความใต้ตารางราคาหลัก) ในราคา $29 ซึ่งจะอนุญาตให้ใช้วิดเจ็ตได้เพียงหนึ่งรายการ (ในเวลาใดก็ได้) วิธีนี้ช่วยให้บริษัทที่คำนึงถึงราคาสามารถลองใช้งานได้โดยไม่กระทบต่อรายรับจากร้านค้าอีคอมเมิร์ซจำนวนมากที่เป็นธุรกิจถูกกฎหมายที่จ่ายค่ารักษาพยาบาลและค่าใช้จ่ายอื่นๆ ข้อแตกต่างระหว่าง $29 และ $49 นั้นเป็นเรื่องเล็กน้อยสำหรับพวกเขา แต่แน่นอนว่าไม่ใช่สําหรับคุณ เมื่อมีผู้สมัครใช้บริการหลายร้อยคน

ผมจะตั้งราคาไว้ที่ $199 ถึง $249 ทันที (เนื่องจากผู้ใช้มองว่าเป็นจำนวนเดียวกัน) และอาจจะตั้งราคาให้สูงกว่านั้นด้วยเช่นกัน หลังจากที่คุณได้กำหนดค่ามูลค่าที่ได้รับผ่านบริการต่างๆ เช่น บริการต้อนรับแบบส่วนตัว

กระบวนการเริ่มต้นใช้งานบริการอำนวยความสะดวก

หากต้องการวิธีที่ดีในการเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้เป็นแพ็กเกจระดับกลาง เช่น แพ็กเกจที่คุณอธิบายว่าเป็นธุรกิจ เสนอบริการให้คำปรึกษาฟรีที่รวมอยู่ในข้อเสนอและมุ่งเน้นที่กระบวนการเริ่มต้นใช้งานอย่างประสบความสำเร็จ ซึ่งมักเรียกว่า "การเริ่มต้นใช้งานแบบมีผู้อำนวยความสะดวก" หากคุณกังวลเกี่ยวกับระยะเวลาที่จำเป็นต้องใช้ คุณสามารถจำกัดการใช้บริการให้เฉพาะกับบริษัทที่เลือกแพ็กเกจรายปีเท่านั้น (คุณควรมีแพ็กเกจรายปี)

การเริ่มต้นใช้งานแบบมีผู้อำนวยความสะดวกช่วยให้ผู้ใช้ของคุณมีแนวโน้มที่จะแปลงได้สำเร็จและประสบความเร็จมากขึ้น (จึงมีแนวโน้มที่จะเลิกใช้บริการน้อยลง) นอกจากนี้ ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจนั้น จะมีโอกาสดีๆ มากมายในการพูดคุยกับลูกค้า และให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างฟีเจอร์ เอกสารฝึกอบรม และขั้นตอนการทำงานที่เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ที่ไม่ค่อยอ่อนไหวต่อราคามีเหตุผลที่จะเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ระดับสูงขึ้นของคุณ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันมีรายได้ $500,000 ต่อเดือนจากยอดขายที่มีอัตรากำไรสูงแต่ไม่มีความรู้เพียงพอที่จะรู้ว่าการทดสอบแบบหลายตัวแปรคืออะไร การเริ่มต้นใช้งานแบบมีผู้อำนวยความสะดวกช่วยให้ผมสามารถพูดคุยกับคุณได้อย่างละเอียด โดยคุณมอบคุณค่าที่โดดเด่นให้กับคุณด้วยการตั้งค่าปลั๊กอินเพื่อเริ่มเพิ่มยอดขายโดยอัตโนมัติ และคุณยังมีโอกาสขายคุณค่าของการทดสอบแบบหลายตัวแปรให้กับผมด้วย นี่เป็นเรื่องที่ให้ประโยชน์แก่ทุกฝ่าย

การขายสินค้าให้กับธุรกิจที่ซับซ้อน

โดยทั่วไปแล้ว ธุรกิจที่มีความซับซ้อนจะมีความสามารถในการจ่ายเงินสำหรับ SaaS ที่มากกว่า เนื่องจาก SaaS ที่เหมาะสมจะสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจของพวกเขาได้ สิ่งนี้สัมพันธ์กับความซับซ้อน ระดับของ "เคล็ดลับ" หรือการทำงานจริงๆ

ดังนั้น บริษัท SaaS ที่ขายโดยตรงให้กับธุรกิจที่มีความซับซ้อนโดยโครงสร้าง ควรกำหนดราคาให้สูงกว่าบริษัทที่ขายให้กับตลาด B2B ที่กว้างขวางกว่า บริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ในหลากหลายประเภท ควรแบ่งส่วนธุรกิจที่มีความซับซ้อนออกเป็นส่วนๆ และจัดแพ็กเกจบริการเพื่อให้สามารถมอบบริการระดับพรีเมียมในราคาที่ (ค่อนข้างสูง) เท่ากับที่ธุรกิจเหล่านี้คุ้นเคยกับการจ่ายเพื่อรับบริการที่มีคุณค่า

กรณีศึกษาของ Geomodelr

Geomodelr จําหน่ายผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมน้ํามันและก๊าซ ต่อไปนี้คือราคาของพวกเขา

ความเห็นของเรา:

ฟรีไม่ใช่ข้อเสนอที่มีคุณค่าสำหรับผู้ซื้อที่มีเงินมาก

ในอดีต บริษัทต่างๆ มักจะเสนอซอฟต์แวร์ให้ฟรีหรือเกือบฟรีเพื่อรับประโยชน์จากการเผยแพร่ซอฟต์แวร์ให้แพร่หลายมากที่สุด สิ่งนี้มีประโยชน์ที่จำกัดอย่างมากในการขายบริการ B2B เนื่องจากราคาเป็นตัวแทนของมูลค่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มลูกค้าที่ชาญฉลาดซึ่งอยู่ในอุตสาหกรรมที่ (ขออภัยสำหรับการเล่นคำ) ใช้เงินจำนวนมาก

คำว่า "ฟรี" สื่อกับบริษัทน้ำมันหรือไม่ว่าข้อมูล/การวิเคราะห์/ฯลฯ ที่จัดทำขึ้นในรายงานของคุณมีความน่าเชื่อถือเพียงพอที่จะวางการลงทุนด้านทุน $X00,000 หรือการเช่าสิทธิในแร่ธาตุ $Y ล้านดอลลาร์ คำว่าฟรีสอดคล้องกับค่านิยมของผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทเหมืองแร่หรือไม่ พวกเขาคาดว่าจะได้รับบริการทําบัญชีหรือกฎหมายหรือประกันภัยฟรีหรือไม่

ผมจะเลิกใช้เวอร์ชันฟรีทันที ส่งอีเมลไปยังผู้ใช้บริการฟรีที่มีอยู่เพื่อแจ้งว่าคุณได้ยกเลิกข้อเสนอนี้แล้ว และคุณจะรักษาราคาของพวกเขาตลอดไป และเพื่อเป็นรางวัลพิเศษสำหรับความภักดีของพวกเขาในช่วงเริ่มต้นของบริษัท คุณจะมอบส่วนลด 20% สำหรับเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินให้กับพวกเขา

ต่อไปนี้ แม้ว่าคุณจะสามารถใช้ประโยชน์จากการทดลองใช้ฟรีแบบจำกัดเชิงกลยุทธ์ได้ แต่คุณไม่ควรให้บริการเชิงพาณิชย์ฟรีอีกต่อไป

วิธีนําเสนอค่าบริการรายปี

ในตารางราคา SaaS แบบดั้งเดิมนั้น มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างคอลัมน์ต่างๆ การเลือกคอลัมน์ต้องอาศัยการตัดสินใจที่เป็นผลสืบเนื่องมาจากลูกค้าของคุณ คุณควรลดการตัดสินใจที่เป็นผลต่อเนื่อง

การเรียกเก็บเงินรายเดือนหรือรายปีไม่ควรเป็นการตัดสินใจที่มีความสำคัญ

ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณไม่ควรต้องพิจารณาเรื่องกระแสเงินสดที่มากเกินไปจนครอบงำงบประมาณด้านซอฟต์แวร์ เนื่องจากพวกเขาเป็นมืออาชีพที่มีค่าตอบแทนสูงในอุตสาหกรรมที่ใช้เงินทุนจำนวนมาก ซึ่งยินดีที่จะจ่ายเงินสำหรับบริการด้านวิศวกรรม ผมจะมอบข้อเสนอหลักเป็นแพ็กเกจรายปีและมีปุ่มสลับเพื่อเลือกแบบรายเดือน

มีหลายแพ็กเกจ

เราได้กำจัดแพ็กเกจฟรีของคุณและรวมการตัดสินใจเกี่ยวกับรอบการเรียกเก็บเงิน ดังนั้น บริษัทของคุณจึงมีแพ็กเกจเพียงหนึ่งเดียวที่กำลังขายอยู่ในขณะนี้ ควรมีแพ็กเกจให้เลือกมากกว่าหนึ่งแบบ เพื่อเสนอแรงจูงใจที่เหมาะสมให้บริษัทที่ได้รับคุณค่าสูงบอกคุณว่า "จริงๆ แล้ว ฉันได้รับมูลค่าตอบแทนมหาศาลจากสิ่งนี้" และในขณะเดียวกันก็สามารถโน้มน้าวให้พวกเขาจ่ายเงินมากกว่าบริษัทที่ขายตัดราคาคุณ

ผมอาจจะปรับราคาของคุณเป็น $2,500 ต่อปีหรือ $250 ต่อเดือนสำหรับแพ็กเกจหลัก (ซึ่งเป็นการปรับขึ้นครั้งแรกจากหลายๆ ครั้ง) จากนั้นจึงทดสอบจุดราคาอื่นที่ $10,000 ต่อปี (โดยไม่มีตัวเลือกแบบรายเดือนหรือ $1,000 ต่อเดือนแต่มีตัวเลือกเรียกเก็บเงินเป็นรายไตรมาส เพื่อลดจำนวนเช็คที่คุณต้องติดตาม)

จะเกิดอะไรขึ้นกับข้อเสนอที่ราคาแพงกว่านี้ ผมก็ไม่รู้ ผมจะเริ่มต้นด้วยการให้ความสำคัญในการสนับสนุน จากนั้นจึงค่อยดูว่าลูกค้าต้องการอะไร

พิจารณาการเปลี่ยนไปให้บริการองค์กร

ฉันอาจจะเพิ่มข้อเสนอสำหรับองค์กรที่ผู้คนต้องโทรมาสอบถามราคาจากคุณด้วย ในการโทรสิบครั้งแรก คุณควรพยายามทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไรจากข้อเสนอสำหรับองค์กรและดูว่าคุณสามารถมอบให้ได้หรือไม่ (หากคุณไม่สะดวกใจที่จะทำเช่นนั้น โปรดโทรหาลูกค้าที่ชำระเงินอยู่แล้ว ถามว่าพวกเขาจ่ายเงินมากกว่า $50,000 ต่อปีสำหรับซอฟต์แวร์ใดๆ หรือไม่ และหากเป็นเช่นนั้น ให้ถามว่าพวกเขาต้องการอะไรจากคุณถึงจะยอมจ่ายเงินมากกว่านั้นให้กับคุณ)

เราช่วยคุณได้เช่นกัน

ไม่ว่าคุณจะดําเนินกิจการในฐานะบริษัทหรือแค่กําลังวางแผนอยู่ เรายินดีรับฟังความท้าทายและหวังว่าจะช่วยคุณแก้ปัญหาได้ โปรดติดต่อเราที่ atlas@stripe.com หากมีหัวข้อที่คุณต้องการให้เราพูดถึงโดยละเอียดยิ่งขึ้น