Stripe Atlas, que ayuda a las empresas de Internet a ponerse en marcha, recibe preguntas con gran frecuencia de los empresarios de software como servicio (SaaS) sobre cómo mejorar las tarifas y el empaquetado de sus productos SaaS.

Después de publicar nuestra reciente guía sobre empresas SaaS de baja y alta interacción, tuvimos una sesión de preguntas y respuestas en nuestros foros privados para emprendedores de SaaS, específica sobre tarifas y empaquetados.

Algunos de los emprendedores fueron generosos y nos permitieron hablar públicamente sobre su estrategia de precios, para ayudar a la próxima generación de empresas SaaS.

Este consejo se basa en mi carrera en la gestión y consultoría de varias empresas SaaS. Tu uso puede variar; te animo a que experimentes a menudo y con audacia con los precios, ya que es el cambio más fácil de realizar en tu empresa. (La tendencia de la mayoría de las empresas SaaS es fijar los precios sin mucha consideración y dejarlos así durante años. Te animo a que los revises trimestralmente).

Por coincidencia, la mayoría de las empresas de las que hablaremos venden SaaS en un modelo de baja interacción. El precio del SaaS de alta interacción tiene matices similares y lo abordaremos en el futuro.

Hemos organizado los estudios de casos en función del mercado primario de los productos.

Precios y empaquetados para cosas sin forma física

Los precios son bastante fáciles de entender.

El empaquetado es una palabra de la jerga que proviene de la comercialización de bienes envasados, como el jabón. En SaaS, se refiere a una empresa que tiene un producto subyacente en particular que pone a disposición de diferentes clientes de maneras ligeramente diferentes a diferentes precios.

En el SaaS de baja interacción, la forma más común en que se presentan los paquetes es como diferentes columnas en una tabla de precios, en la que cada columna corresponde a un plan, se ofrece a un precio diferente, con acceso diferencial a las funciones o uso máximo permitido a lo largo de algún eje interesante para el negocio. Pueden ser usuarios (a los que se hace referencia de forma generalizada y, por desgracia, en el sector como asientos) o servidores o algo con una conexión más cercana al dominio del problema.

Vender a los consumidores

Estudio de caso de Cirtru

Cirtru ayuda a las personas a encontrar nuevos compañeros de cuarto. El cliente es la persona que busca un compañero de cuarto, no la que busca un nuevo apartamento.

Sus precios actuales:

Nuestro comentario:

Reduce la fatiga de decisiones de los clientes

Le estás pidiendo al usuario que tome una decisión importante aquí: Conserjería o Premium. Estas opciones logran diferentes objetivos para diferentes personas.

La idea central aquí es excelente: algunas personas quieren comprar una herramienta y otras personas tienen más dinero y solo quieren comprar un resultado. El resultado deseado es: "Búscame un inquilino que pague y que probablemente no omita el alquiler ni me asesine mientras duermo".

Probablemente posicionaría esa elección de manera explícita:

Búscame un compañero de cuarto. / Quiero hacer mi propio trabajo de campo para encontrar un compañero de cuarto.

Por defecto, pondría a la gente en la primera opción y le quitaría importancia a los detalles de la segunda (deshabilitándola o algo así) o los ocultaría hasta que alguien interactuara con la opción de venta de menor valor.

Esto disminuye mi carga cognitiva para tomar la decisión:

"¿Quiero que me busques un compañero de cuarto?" Por supuesto que sí, por eso estoy aquí.

"¿Cuánto tiempo deberíamos buscar?"

Y mi respuesta probablemente es "No lo sé; tanto como sea necesario, pero quiero al compañero de cuarto rápido", lo que me sugiere como usuario que no concibo el valor de este servicio en el mismo eje que concibes cobrar por él. Tú deseas cobrar por tus costos. Yo no quiero pagarte más por desempeñarte como conserje por más tiempo, sino porque lo haces de manera más eficiente. Lo ideal para mí es probablemente pagarte una comisión de éxito.

No sé si es correcto desde el punto de vista operativo que lo ofrezcas o no.

Vende más; habla menos

Reduciría esas viñetas de manera implacable. Considera esta copia en su lugar:

• Gestionamos tu anuncio en Cirtru y otros portales [¿como Craigslist, quizás? De ser así, nómbralos.]
  
• Filtramos las comunicaciones; tienes todo ordenado en un solo lugar.
  
• Hablas solo con aquellos clientes potenciales con los que quieres hablar; tú eliges a tu compañero de cuarto.
  
• $400 $250 (oferta por tiempo limitado)
  

La garantía de Cirtru: Somos muy buenos en lo que hacemos. Te reembolsaremos el 50 % del precio de compra si no podemos encontrarte un compañero de cuarto en 15 días, o el 75 % si no podemos encontrarte un compañero de cuarto en 30 días.

Estudio de caso de CoinTracker

Los consumidores son muy sensibles a los precios, pero a veces el software se vende a personas que, por construcción, probablemente tengan mucho dinero. CoinTracker es un gran ejemplo. Ayuda a los tenedores de criptomonedas con el cumplimiento de la normativa fiscal.

Sus precios originales:

Nuestro comentario:

Obtener la estética correcta de los precios es importante en B2C

El precio $X.99 no se utiliza generalmente en los servicios de empresa a empresa (B2B) o de prosumidores (consumidores profesionales) porque comunica baratijas. Te sugiero que elimines el 0.99 en consecuencia aquí, por razones estéticas. (Ninguna serie de pruebas A/B que haya hecho generó tantas opiniones fuertes como si era mejor fijar el precio de un producto en $49, $49.99 o $50. A pesar de haber analizado esto hasta la muerte en varios clientes, todavía no he visto que realmente importe, por lo que la estética gana. Si tus datos dicen lo contrario, confía en ellos).

Lite / Standard / Premium son nombres débiles para los planes SaaS porque no ayudan al usuario a tomar una decisión instantánea sobre qué plan es el adecuado para él. Consideraría Aficionado / Trader Activo / Profesional Financiero. Y, en general, desaconsejaría tener lo que fuera ilimitado y disponible por $999. Si un fondo de cobertura viene a ti y te dice "Oh, increíble, quiero adoptar esto para los informes fiscales de mis fondos", claramente $999 es el precio incorrecto para ese usuario. No ancles los servicios personalizados que casi con certeza necesitan en $999.

Cobra más, en general

Cobra más. Tu oferta, actualmente etiquetada como Premium, tiene la propuesta de valor: "Podrías gastar $5K hablando con un contador no especializado que te daría la respuesta incorrecta aquí, lo que provocaría que pagues decenas de miles de dólares en impuestos adicionales y que luego seas auditado de todos modos porque el producto de tu trabajo se vería obviamente sospechoso. O puedes utilizar nuestros servicios, obtener la respuesta correcta y tener un producto de trabajo claramente de alta calidad".

Probablemente aumentaría tu tarifa a $99 / $499 / $ 2,499. Esto excluye intencionalmente a los clientes patológicos en el extremo inferior, que serán extremadamente difíciles de tratar. Tengo la impresión de que este mercado está plagado de ellos y que necesitarán mucha ayuda.

Si una persona no ganó decenas de miles de dólares mientras realizaba 1,000 transacciones en 2017 en criptomonedas, entonces, sin rodeos, hay algo que no está bien con la capacidad de esa persona para tomar buenas decisiones, y probablemente no deberías buscarlo.

Cobra más por un servicio de atención al cliente prioritario

¿Qué significa un servicio de atención al cliente "dedicado"? ¿Implica que los planes inferiores no tienen servicio de atención al cliente disponible? Probablemente esa no sea la forma óptima de expresarlo. Podría presentarlo como servicio al cliente "prioritario".

Por cierto, esto es algo fácil de poner en marcha para cualquier empresa de SaaS: todo lo que necesitas es una dirección de correo electrónico especial que, por ejemplo, agregue una etiqueta en tu herramienta de venta de tickets o bandeja de entrada de Gmail, y luego lea esa etiqueta primero todos los días mientras respondes el correo electrónico. Eso es todo lo que debe implicar la prioridad.

Esta es una de las formas más sencillas de conseguir que los clientes insensibles al precio se seleccionen a sí mismos en esa condición. Muchos emprendedores de SaaS se sienten emocionalmente incómodos por optimizaciones como esta. No deberías sentirte así si confías en que tu producto funciona como se describe. Una persona adinerada que te dice "Estoy dispuesto a pagar más por el servicio de alta calidad" no solo está haciendo esto con respecto a tu empresa. Se remontan a su historial de trabajo con otras empresas y se niegan a utilizar el servicio más económico disponible porque sus experiencias con los servicios básicos no han sido maravillosas. Decirles que tienes un servicio premium disponible les da permiso para adoptar tu servicio, lo cual es de interés mutuo, y te ayuda a subsidiar la disponibilidad de tu servicio para clientes más sensibles al precio en tus otros planes.

(Si has seguido el espacio de las criptomonedas, probablemente entiendas por qué muchos inversores podrían tener el temor razonable de que tu expectativa de referencia para el servicio al cliente sea "Siéntete libre de enviar un correo electrónico a /dev/null". Dejar claro que respondes a tus correos electrónicos es una característica diferenciadora en este espacio).

Vender a PYMES indiferenciadas

La industria de SaaS a menudo describe las ventas de aplicaciones muy horizontales como "vender a PYMES", a pesar de que las pequeñas y medianas empresas (PYMES) tienen una definición más oficial en varias agencias gubernamentales que "Bien, no se trata de un particular ni de Boeing, por lo que debe ser una PYME".

Los emprendedores nuevos en SaaS a menudo asumen que la mayor parte de SaaS se vende a pymes indiferenciadas. Es probable que esto no sea exacto. Si bien hay muchos ejemplos de productos de software que son muy horizontales (vendidos en una variedad de sectores, arquetipos de clientes y tamaños de empresas objetivo), gran parte del SaaS es en realidad muy específico.

Esto hace que los consejos para los precios de las PYMES sean un poco más difíciles de dar en abstracto y, como verás, gran parte de la oportunidad está en utilizar los precios/paquetes para ayudar a tus esfuerzos a perfeccionar una comprensión concreta de un cliente objetivo y deleitarlo, en lugar de ser mediocre para un público más amplio.

Estudio de caso de FormAPI

FormAPI (ahora llamado DocSpring) facilita a los programadores la generación de archivos PDF.

Sus precios originales:

Nuestro comentario:

Fijación de precios de un SaaS para usuarios técnicos

Una excelente pregunta. Eliminar la tarjeta de crédito que se requiere por adelantado disminuye las conversiones en los primeros años de vida de una startup, hasta que tengas una amplia experiencia en relación con el onboarding, la mensajería en la aplicación, el correo electrónico del ciclo de vida y el contacto directo mediante el uso de un equipo de éxito del cliente. No te sugiero eliminar la tarjeta de crédito requerida en esta prueba gratuita.

Debes exponer pocas decisiones a tus usuarios al registrarse. Intentar pronosticar su uso por adelantado es un desafío para muchos usuarios, por lo que debes tener menos gradaciones entre el uso y dar nombres a los planes que ayuden a los usuarios a agruparse.

Cuento ocho planes. Te recomendaría que hagas tres más la opción de «llámanos para precios empresariales" presentada en la página. Si tienes usuarios que aparecen en todos estos grupos, presenta tres planes pero mantén los otros en reserva. Puedes ocultar su existencia en la página de precios hasta que se haga clic en un enlace, ejecutar una ventana sobre los planes (mostrando solo un subconjunto en un momento dado), etc.

Por ejemplo:

Tu página de precios debe continuar con el mensaje de ventas

Desde planes Starter hasta soluciones in situ y empresariales: elige el plan que mejor se adapte a tus necesidades.

Nada aquí promete valor para el usuario; se trata de mecánicas que solo te importan a ti. En cambio, debes reiterar lo que hace FormAPI y por qué el plan que elijan será adecuado para ellos:

Ahorra semanas de trabajo de desarrollo en la generación de PDF; se ajusta fácilmente al presupuesto de cualquier proyecto.

Sube de categoría hacia la empresa

Indicaste que desease intentar vender esto con una alta interacción, y esa es una evolución natural para muchas aplicaciones SaaS que comienzan a dirigirse a los desarrolladores, pero son adoptadas por empresas de gran tamaño. Tu objetivo para las primeras 10 veces que intentes vender esto a un cliente grande no es obtener el precio correcto. Se trata de comprender a fondo lo que tus usuarios quieren de este software y lo que vale para ellos. Cobra en base a eso.

Sin saber nada sobre un usuario empresarial en particular, supongo que para la mayoría de ellos esto simplemente les ahorra de 2 a 4 semanas de tiempo de desarrollo a un costo completamente cargado de $25 mil al mes más mantenimiento y, en consecuencia, probablemente comenzaría a ofrecerles dos opciones:

• $10 mil al año para nuestra oferta de SaaS, que alojamos o te permitimos usar en las instalaciones
  
• Licencia única de $25 mil + compromiso de mantenimiento de $5 mil al año para el código fuente; tú lo alojas.
  

Indagaría mucho con respecto a cuáles eran sus expectativas con respecto a los SLA de soporte; cualquier mejora en relación con lo que ofrecerías a una cuenta de $500 al mes agrega una partida a la factura, y esa partida debería costar $10 mil.

Sin duda, deberías subir tus precios si descubres que FormAPI es clave para los procesos de las empresas de gran tamaño. Si una compañía de seguros construye todo su negocio en torno al envío de formularios entre ellos, los proveedores y los reguladores, y están en FormAPI, entonces se trata de un acuerdo de seis cifras, como mínimo.

Estudio de caso de Humble Dot

Nota: En el tiempo transcurrido desde que publicamos esta guía, Humble Dot ha cerrado sus puertas.

Humble Dot era una amplia aplicación B2B que ayudaba a los equipos a mantenerse informados sobre lo que otros miembros del equipo estaban trabajando. Estos eran sus precios:

Nuestro comentario:

Es hora de implementar mi eslogan: Cobra más.

El costo de $50 por mes no es un precio máximo apropiado para este producto, ya que se instituirá en empresas de gran tamaño para administrar equipos de profesionales, y ninguna iniciativa que valga el esfuerzo repetido de los profesionales se restringe a un límite de $50 por mes. Los mejores clientes de Humble Dot gastarían más en café discutiendo su compra que en comprarlo realmente. Parece una mala asignación de valor.

Las páginas de precios deben continuar con el mensaje de ventas

La página de precios de Humble Dot comienza con:

Precios transparentes y fijos

Te recomiendo que el título de tu página de precios actúe como un representante de ventas. Tienes una imagen en mente de alguien que ha llegado a esta página, ¿verdad? ¿Cuál es tu resumen de por qué compraría Humble Dot? No puede ser simplemente que estés ofreciendo precios transparentes y fijos, porque yo puedo ofrecerte precios transparentes y fijos para una tuba, y no estás muy entusiasmado con comprar una tuba hoy.

Te animo a que pruebes con un titular como:

Nuestro costo es mucho menor que no saber lo que pasó esta semana.

Del mismo modo, tu subtítulo me está dando una respuesta a una objeción de precios. ¿Sabes que tengo una objeción de precios? Probablemente estoy en la página de precios porque tengo una pregunta sobre precios, no una objeción. Además, esa es una objeción muy específica: Si mi empresa crece hasta el punto en que tiene 100 personas que usan Humble Dot, eso no lo hace 50 veces más caro para mí que cuando había dos personas usando Humble Dot; lo hace 2.500 veces más valioso, porque los gastos de comunicación de las actualizaciones de estado por pares aumenta aproximadamente en O(n^2).

No vendas nada ilimitado

Piensa en el cliente más grande que puedas concebir usando HumbleDot. ¿Cómo afecta el ancla de "Todo lo que ofrecemos cuesta $50 al mes, fijo" en la discusión de precios con ese cliente? Diezma tu capacidad para cobrar cantidades adecuadas por el software.

El impacto de una división de negocios relativamente pequeña que no cumpla con sus objetivos este trimestre es de cientos de miles o millones de dólares. Ese es el número al que deseas anclar las ventas de la empresa, no $50. Podrías esforzarte muchísimo para obtener "diez malditas veces más de lo que normalmente cobrabas" o puedes entrar en la realidad de las ventas B2B, donde el servicio más barato que puedes describir de manera conveniente (sacar la basura para que tus empleados no tengan que hacerlo) comienza en alrededor de $800 al mes porque ni siquiera vale la pena discutir un número por debajo de ese con una empresa lo suficientemente grande como para pagar una oficina.

Probablemente tendría el plan fijo de $50 para empresas de hasta 10 empleados. Después de este número la nómina mínima posible es de, ¿cuánto?, ¿$30 mil al mes más o menos? (Supuestos: empleados administrativos de tiempo completo en países con costos similares a los de EE. UU.) Después de eso, $5 o $10 por empleado suena totalmente razonable. Es probable que a tus mejores clientes les "cueste" más que eso en tiempo del personal simplemente completando las actualizaciones y, nuevamente, imagina lo valiosas que son esas actualizaciones.

Estudio de caso de FirmA

FirmA, cuyo nombre hemos ocultado a petición suya, automatiza el análisis del rendimiento financiero de las empresas. Venden directamente a los usuarios finales y a través de contadores como canal de ventas.

Nuestro comentario:

Minimiza los distintos productos compartiendo una sola página de precios

Probablemente presentaría tu producto para los usuarios finales y para los contadores por separado, en dos páginas de precios separadas. Puedes vincular las páginas entre sí en caso de que alguien termine en el lugar equivocado.

Esto liberaría tanto el ancho de banda mental como el espacio visual para tener múltiples planes de precios, cosa que deberías tener. Este producto crea 1000 veces más valor en una empresa de $10 millones mensuales como en una de $10 mil mensuales, ¿verdad? ¿Por qué les cobrarías lo mismo?

Discriminación directa de precios según el éxito del cliente

Probablemente trazaría el eje para diferenciar los planes de los demás niveles de ingresos: hasta $500 mil al año, $5 millones al año, $50 millones al año.

Creo que es probable que estés apuntando a valores contractuales anuales (ACV) de ~$500 (tu precio actual), $5 mil y más de $20 mil dados esos niveles aproximados, y que tengas que aumentar tu nivel de sofisticación en ventas y prestación de servicios para ingresar a los niveles más altos. Sin embargo, posicionarte para poder atenderlos hace que la oferta de entrada sea más creíble.

Uso de estrategias de canal

Me encanta la idea de vender a través de contadores como estrategia de canal. (Esto sucede cuando una empresa de SaaS le vende a una parte con una relación con un grupo de clientes a cambio de que esa parte venda su producto a través de esas relaciones. Por lo general, esto da como resultado que el canal se quede con una parte del precio que paga el usuario final).

Aquí no se argumenta explícitamente el caso, que es que les permite a los contables beneficiarse de la ventaja de vender un producto de software de alto margen además de su trabajo de servicios de menor margen.

Como nota para las personas que no han trabajado antes en consultoría: Puedes modelar los márgenes en contabilidad en aproximadamente el 30 %, dado que se deben pagar salarios y gastos relacionados con los empleados contables que hacen la mayor parte del trabajo. Cuando el departamento de contabilidad agrega una partida a su factura para acceder a tu software, esa partida tiene márgenes del ~80 %. Esto es bastante atractivo como una venta adicional para ellos, y para los contadores enfocados en las PYMES, que hacen una gran mayoría de sus horas facturables para el año en la temporada de impuestos. Les brinda ítems para facturar desde el segundo al cuarto trimestre y también una razón continua para estar en contacto con sus clientes. Las empresas de servicios generalmente se benefician de las mejoras en sus ofertas que aumentan la cadencia con la que están frente a sus clientes. Conduce a clientes más felices, más oportunidades para el trabajo de seguimiento y más oportunidades para recopilar referencias.

Como demuestra este ejemplo, es útil comprender a fondo el negocio de los propios clientes y/o socios de canal. La comprensión te permite realizar cambios relativamente pequeños en tu oferta que crean un valor descomunal para ellos. A menudo, los cambios son, para los estándares de una empresa de software que puede escribir código rápidamente, casi triviales. Por ejemplo, los informes PDF de marca compartida o de etiqueta blanca probablemente serían muy atractivos para las cuentas que utilizan tu software y le darían a tus clientes la impresión de una orientación personalizada y autorizada sin que cueste tiempo profesional en un diseño visual único de alta calidad. Esa característica es relativamente fácil de ofrecer para un equipo de software, pero tiene un impresionante "factor sorpresa" tanto para el socio de canal como para el usuario final.

Estudio de caso de Vempathy

Vempathy ayuda a utilizar la IA para analizar las entrevistas a los usuarios y las pruebas de usabilidad de su contenido emocional.

Sus precios actuales:

Nuestro comentario:

Comentario menor: Nadie puede "Elegir el plan" en Empresa/Agencia. Prefiero la llamada a la acción "Llámanos" o "Habla con nosotros", en ambos casos dirigiendo a alguien a un formulario de contacto. No debes ofrecer una prueba gratuita de 14 días de tu oferta empresarial; puedes incorporar la demostración en el proceso de ventas.

¿Puedo recomendar que en lugar de que el plan gratuito obtenga una columna, se coloque inmediatamente en texto en las columnas con un peso visual similar a "Sin riesgo, garantía de devolución de dinero de 30 días"?

Considera el texto También tenemos un plan gratuito que no ofrece análisis e hipervínculos al "plan gratuito".

Leo páginas de precios para ganarme la vida, lo que no es el caso de la mayoría de los usuarios de páginas de precios. Dicho esto, los nombres de los planes son razonablemente buenos y descriptivos, por lo que creo que podría clasificar mi negocio en función de ellos. (Todavía podría modificarlos, pero son mucho mejores que Bronce / Plata / Oro, lo que me haría tener que leer realmente lo que se incluyó).

Te animo a que la página de precios se centre menos en los detalles de la transacción y más en ganar la venta.

No llames a la página de precios la "página de precios" en la página de precios

"Planes y precios" es una buena etiqueta de título para fines de SEO, aunque generalmente también pondría el nombre del producto en ella. "Planes y precios" es un titular terrible; consume mucho peso visual y sudor cerebral para los clientes sin pagar el alquiler en conversiones mejoradas. El diseñador de la experiencia de usuario al que le estás vendiendo sabe que está en la página de precios; simplemente hicieron clic en un enlace o buscaron en Google con la intención específica de abrir exactamente esta página.

Un título quizás mejor, en un estilo que he utilizado en mis propias empresas de software, es: "Se amortiza con un solo [Articula tu valor de forma concisa]".

"Se amortiza con el tiempo que te ahorrarás analizando un experimento de experiencia de usuario", por ejemplo. Es posible que tengas una frase con la que la gente se conecte mejor que eso.

En todo caso, buscaría levantar la barrera. ¿Cómo comunicarías que este es el valioso software de análisis emocional asistido por IA utilizado por los diseñadores e investigadores de experiencia de usuario más sofisticados? Yo bajaría los reductores de riesgo a su estado adecuado como detalles menores.

Dos factores ilimitados es al menos uno de más. Creo que probablemente podrías eliminar los "Colaboradores ilimitados" sin afectar a la gran mayoría de los clientes. Puedes aclararlo más adelante en la página para las personas que están preocupadas de tener que pagar por persona.

El cobro basado en grabaciones analizadas por IA como eje principal tiene sentido. Creo que es probablemente mucho más valioso que tener varios equipos/proyectos y que consideraría ocultar el número de equipos/proyectos de esta tabla y solo exponer esa limitación en el software. A ver si alguien la acierta. (Si se quejan de que no se reveló antes de la compra, súbelos de nivel sin costo. Anticipo que a nadie le importará, lo que significa que no es necesario que esté en esta página).

¿Hará que alguien decida comprar el software? Probablemente no. En cambio, continúa con el mensaje de ventas: ¿Cómo reduce esto específicamente la cantidad de trabajo humano para extraer información sorprendente de las grabaciones de los usuarios? Ponlo en la página; complementa con detalles sobre las funcionalidades cuando corresponda.

Vender a mercados verticales concisos

Por lo general, es más fácil vender en mercados verticales de PYMES (un arquetipo de cliente o sector en particular) que en todas las PYMES, porque es más fácil centrarse en sus necesidades específicas, comprender los factores que afectan a su negocio y hablar el idioma de sus usuarios.

Estudio de caso de KitchenWhiz

KitchenWhiz crea planos de cocina para propietarios de viviendas y profesionales como carpinteros.

Sus precios actuales:

Nuestro comentario:

Los empresarios de SaaS sobreestiman el beneficio de los precios bajos desde el principio

Muchos empresarios de SaaS describen sus productos como menos maduros que los tradicionales y, por lo tanto, su precio está muy por debajo de ellos. Esto es casi siempre un error.

Tus clientes no compran KitchenWhiz porque sea malo pero tenga un precio atractivo. Lo están comprando porque tu propuesta de valor es: "Produce fácilmente planos de cocina con hermosos diseños y nivel profesional". Es probable que tu cliente esté en el sector y esta sea una herramienta que genera ingresos en su negocio. Te animo a que le preguntes cuánto suele costar un solo trabajo de remodelación. Sospecho que literalmente descartan más materiales como desperdicio de lo que gastan en KitchenWhiz en cualquiera de los puntos de precio contemplados.

Ya eres una herramienta generadora de ingresos para tus clientes, y vas a iterar rápidamente en este producto y hacerlo aún mejor de lo que es ahora. Debes fijar el precio un poco por delante de donde crees que está tu madurez. Esto te permite "crecer" en el nuevo precio a medida que tus clientes lo descubren y se incorporan a tu empresa, y evita que tengas que volver a ellos y pedirles más dinero en un futuro próximo.

Probablemente vendería tres paquetes de KitchenWhiz, con contenidos arbitrarios que dejo a tu mejor juicio. Estos puntos de precio son mis puntos de precio predeterminados para un SaaS B2B que se vende en el modelo de baja interacción. Funcionan en una amplia gama de empresas y sectores.

Mensual:$49 / $99 / $249

Anual: Igual que el anterior, pero con un mes "gratis"

Si no vendes literalmente ninguna de las versiones de $249 al mes, puedes eliminarla si crees que es útil, pero creo que el mercado puede sorprenderte.

Ten en cuenta que esta tarifa propuesta es de 10 a 50 veces la tarifa máxima contemplada por la tarifa existente. Esto demuestra el poder de redoblar la apuesta en el mercado B2B cuando se tiene un producto que teóricamente podría usar un consumidor o una empresa. AppAmaGooBookSoft está haciendo todo lo posible para convencer a los clientes de todo el mundo de que el software debe ser gratuito (o lo más cercano a gratuito posible) y estar subsidiado por los ecosistemas de publicidad, hardware, comercio electrónico, etc., extremadamente lucrativos y relacionados con él. Esa es una expectativa de mercado difícil de contrarrestar.

Si quieres fijar el precio del SaaS de forma sostenible, probablemente quieras dirigirte principalmente a los usuarios empresariales.

Las generosas políticas de reembolso juegan a tu favor

Por lo general, recomendaría que el software que se vende en el modelo de baja interacción ofrezca reembolsos a los clientes que no estén satisfechos. Los reembolsos causan un impacto en el flujo de efectivo a corto plazo, pero los clientes insatisfechos son una amenaza mucho mayor para tu negocio que ese impacto, ya que la insatisfacción que no conoces provoca una pérdida de clientes que es difícil de controlar.

Debes animar con entusiasmo a los clientes que están muy disconformes con tus servicios a que te cuenten por qué y los detalles. Considera el reembolso como una pequeña tarifa de consultoría que les estás dando si te ayuda.

Además, los clientes que no estén satisfechos con los servicios de una empresa SaaS siempre pueden escalar la decisión de no reembolso a su banco. El banco a menudo se pondrá del lado de su cliente por encima del tuyo, ya que tú no eres su cliente. Será difícil para ti prevalecer en una disputa como "Me prometieron que el software haría X/Y/Z pero no fue así, así que pedí que me devolvieran el dinero y me dijeron que no". Responder a esa disputa es un uso más mediocre de tu tiempo que hablar con los clientes o crear software, y es probable que no la ganes incluso si fueras completamente preciso en la descripción del software.

¿Demo o no demo?

Estás tratando de lograr un equilibrio entre las tasas de conversión y el aprendizaje con la decisión de ofrecer o no pruebas gratuitas. Maximizaría el aprendizaje en este momento: ofrece una llamada literalmente a todos los que comiencen a usar el software. Utilízala en un 80 % para aprender sobre su negocio y en un 20 % para mostrarles las partes importantes de tu software.

Debes usar estas llamadas para el desarrollo de clientes y para las ventas, no con fines de capacitación: si tienen preguntas, anótalas para más tarde y produce screencasts o similares que puedas mostrar a todo el mundo.

Probablemente usaría esto para decirles a todos que, por supuesto, cobras por tus servicios, al igual que ellos cobran por los suyos, pero que, como oferta por tiempo limitado, renunciarás retroactivamente a un mes de comisiones si pueden comprometerse a una conversación de 15 minutos acerca de por qué el software no funcionó para sus necesidades.

Esto es efectivamente una demostración, pero pone la responsabilidad en el usuario que deberá organizarse para usar realmente el software o sentirse avergonzado, a diferencia de la típica prueba gratuita, que es simplemente "Pruébalo o no lo hagas; cualquiera de las dos opciones en realidad". Comprometerse a poner a prueba un producto de software es un trabajo real que la gente de software, como empedernidos primeros usuarios, a menudo subestima. Le estás pidiendo a un profesional ocupado que cambie la forma en que hace negocios con respecto a un proyecto real con un cliente real que tiene una cocina real en la línea. Si no los gestionas en el proyecto de la adopción de tu software y proceso, es muy probable que no hagan un uso efectivo de tu versión de prueba durante el límite de tiempo, sin tener en cuenta ningún beneficio disponible.

Este es un caso de fracaso muy común para las pruebas de software gratuitas. Tienen un costo que, a pesar de no estar cargado a una tarjeta de crédito, es mucho más sustancial que el software al que la gente le da crédito. Nos gustan demasiado, y deberíamos analizar mejor si ofrecerlas beneficia a nuestros negocios o nuestros clientes.

Estudio de caso de Publica

Publica ayuda a los autores a vender publicaciones digitales en línea. Sus precios actuales:

Nuestro comentario:

Otorga un nombre los planes de precios para venderlos a los usuarios correctos

El único propósito del nombre de un plan, tal como se comunica en la página de precios, es proporcionar al cliente correcto el empujón correcto para elegir ese plan en particular.

Si piensas en el espectro de sofisticación entre los autores que publican su trabajo en línea por dinero, no creo que "Inicial" ayude a nadie a tomar la decisión correcta. Yo llamaría a ese plan Aficionado, tanto porque ayuda a las personas que aún no han vendido su primer libro a seleccionar ese plan, como a los autores profesionales, que son bastante locuaces acerca de que esa es su principal identidad profesional, a descartar el plan más económico.

"Autor" es un mejor nombre, pero tal vez no sea maravilloso. ¿Qué opinas de Profesional, Autor profesional o Autor midlist? (Midlist es un término del arte en la publicación tradicional).

Marcar un plan como recomendado a menudo aumenta la cantidad de personas que lo seleccionan, pero probablemente no asignaría este nombre al plan. Podría describirlo como un Pie de imprenta (si sospecho que mis clientes son autores con publicaciones tradicionales o están emocionalmente afiliados a ellas) o algo que de la idea de una pequeña empresa (¿editorial local, tal vez?)

Preguntaste:

Tienes razón: la mayoría de las empresas de SaaS B2B consideran que eliminar el requisito de la tarjeta de crédito aumenta el número de registros para pruebas gratuitas que obtienen, pero disminuye la tasa de activación (el número de usuarios que hacen un uso material del software) y la tasa de conversión al uso pago. Por lo general, no vale la pena al principio del ciclo de vida de tu empresa. (Tu empresa debe ser operativamente capaz de realizar un trabajo bastante sofisticado para animar a los clientes a la activación y luego convencerlos de que se desprendan de los datos de su tarjeta de crédito más adelante en las pruebas para ganar neto aquí).

Solo debes incluir los detalles más destacados en tu página de precios. Si hay una diferencia entre los planes que no es importante para tus clientes o para ti, no debería ser una diferencia entre los planes. Crea trabajo de ingeniería para ti y frustración para tus clientes sin hacer lo único que se supone que deben hacer los diferenciales de funciones, que es convencer a las personas de que paguen más por el software.

Básicamente, el propósito de cobrar diferentes montos por el software es que diferentes usuarios obtengan diferentes montos de valor del software, y deseas capturar una parte del valor diferencial creado entre tu usuario menos exitoso y tu usuario más exitoso.

Todas las decisiones sobre la página de precios son optimizaciones para aproximarse a la curva de creación de valor y cobrar por ella.

El número de usuarios/número de publicaciones es una aproximación del valor creado. El uso de funciones más sofisticadas podría ser otra forma de aproximarse. ¿Hay otra aproximación disponible?

Sugeriría que la mejor aproximación al valor creado por una plataforma de publicación es probablemente la cantidad de dinero que les permite ganar a sus clientes y, por lo tanto, probablemente cobraría en función del recuento o la suma total de las transacciones facilitadas. George R. R. Martin debería pagar más que un autor de libros de recetas aficionado, incluso si tienen la misma cantidad de títulos.

(Relacionado: Creo que tus niveles son demasiado generosos, si los entiendo correctamente).

¡Por supuesto que sí! Esto no lo hacen mucho las empresas SaaS más pequeñas, debido a la complejidad operativa y al grado que debes comprender y operar en diferentes segmentos del mercado, pero es completamente posible que tengas "precios académicos especiales", "la edición universitaria", etc.

No necesitas un conjunto de características diferenciadas para justificar esto. Puede ser completamente una decisión de marketing. La idea fundamental es que las universidades tienen incentivos que son muy diferentes a los de las editoriales con fines de lucro y que, dado que sus incentivos son diferentes, tratarlos como si fueran equivalentes no es maravilloso para ninguno de los dos grupos. También es probable que respondan a diferentes mensajes de marketing, tengan diferentes necesidades de funciones en el futuro y tengan una propuesta de valor diferente en mente para trabajar contigo. Empaquetar el software de manera diferente te ayuda a descubrir y abordar estas diferencias en el mercado.

Estudio de caso de FirmB

FirmB, cuyo nombre hemos ocultado a petición suya, vende un complemento de Shopify que ayuda a las empresas de comercio electrónico a optimizar sus tasas de conversión.

Sus precios originales:

Nuestro comentario:

Yo nombraría los planes de una manera un poco diferente: Tienda pequeña, minorista de comercio electrónico sofisticada, empresa, tal vez. ¿Quién puede resistirse a decir que ellos son los sofisticados?

Ancla tus precios al costo de los expertos

Las empresas compran beneficios, no funciones, por lo que es poco probable que "Desbloquea funciones avanzadas" convenza a alguien de subir de categoría Esencial a Empresarial.

Podría posicionarlo como: Es como tener tu propia agencia de CRO automatizada, a una fracción del costo.

¿Sabes cuánto pagan las empresas de comercio electrónico por especialistas en optimización de la tasa de conversión (CRO)? Tengo cierto conocimiento de cómo son las tarjetas de tarifas típicas en ese sector. Cuando hacía CRO para empresas de software, cobraba $30 mil a la semana. Eso probablemente esté por encima del precio de la mayoría de las empresas que están alojadas en Shopify, pero ciertamente no están pagando solo cientos de dólares por interacción. En consecuencia, yo subiría el precio de la oferta Empresarial y lo compararía explícitamente en el material de ventas con la contratación de una agencia de CRO (compra mínima: $5 mil por mes) o la suma de un especialista en CRO al equipo ($100 mil o más al año, incluso para empleados junior relativamente no probados, cuando evalúas el costo total del empleo).

Por cierto, los propietarios de nuevos negocios no modelan correctamente el costo real del tiempo de los empleados. Supongamos que el costo total de un empleado administrativo es de aproximadamente el 140 % de su salario cotizado. Es una aproximación lo suficientemente buena como para fijar el precio del SaaS en función de su verdadero costo total en lugar de su salario. Las empresas tienen que presupuestar los costos totales, incluidos los impuestos, las prestaciones, las contribuciones requeridas a los planes de seguridad social y los gastos generales.

Resulta ventajoso, cuando se fijan en función del precio de los empleados, usar como referencia los costos verdaderos totales en lugar de sus costos nominales imaginarios (el monto del salario).

Fijación de precios de los paquetes de manera efectiva

Creo que, efectivamente, tienes una oferta que agrupa varias ofertas discretas que son populares en Shopify, ¿correcto? Consideraría fijar el precio de tu plan Esencial hasta $49 y luego ofrecer un plan Inicial menos destacado (no una columna, solo una opción textual debajo de la cuadrícula de precios principal) a $29, que permitiría solo un widget (en cualquier momento). Esto les permite a las empresas preocupadas por los precios sumergir los pies en el agua sin cortar los ingresos de la fracción sustancial de las tiendas de comercio electrónico que en realidad son negocios legítimos que pagan por la atención médica y todo. La diferencia entre $29 y $49 es irrelevante para ellos, pero ciertamente no lo es para ti, una vez que hayas firmado cientos de ellos.

Pondría un precio de $199 a $249 de inmediato (ya que los usuarios los perciben como el mismo monto). Probablemente también le pondría un precio más alto que eso, después de haber marcado el valor proporcionado a través, por ejemplo, de la incorporación de conserjería.

Incorporación de conserjería

¿Quieres una excelente manera de aumentar tu tasa de conversión a planes de nivel medio como el que describiste como Empresarial? Ofrece servicios de consultoría gratuitos que se combinen con la oferta y se centren en conseguir que alguien se incorpore con éxito. Esto a menudo se denomina "incorporación de conserjería". Si te preocupa la cantidad de tiempo requerido, puedes restringirlos a las empresas que eligen el plan anual. (Debes tener un plan anual).

La incorporación de conserjería hace que tus usuarios tengan más probabilidades de realizar una conversión exitosa y tener más éxito (por lo que es menos probable que los pierdas). Además, al principio del negocio, agrega maravillosas oportunidades para hablar con tus clientes y asegurarte de que estás creando las funciones, el material de capacitación y los flujos de trabajo adecuados para satisfacer sus necesidades.

También les brinda a las personas que son menos sensibles a los precios una razón para colgar su sombrero en sus ofertas de nivel superior. ¿Qué pasa si estoy ganando $500 mil al mes en ventas de alto margen, pero simplemente no soy lo suficientemente sofisticado como para saber qué son las pruebas multivariantes? La incorporación de conserjería me ayuda a entablar una conversación detallada contigo, en la que tú proporcionas un valor excepcional al configurar el complemento para empezar a aumentar mis ventas automáticamente, y recibes la oportunidad de venderme el valor de las pruebas multivariantes. Ganamos todos.

Venta a empresas sofisticadas

Las empresas sofisticadas tienen, por lo general, una mayor capacidad de pago para el SaaS porque el SaaS adecuado crea más valor en sus negocios. Esto es ortogonal a su complejidad, grado de "salsa secreta" o lo que realmente hace.

En consecuencia, las empresas SaaS que venden directamente a empresas sofisticadas por construcción deberían tener un precio superior para las empresas que venden al mercado B2B más amplio. Las empresas que venden en una variedad de mercados verticales deben, siempre que sea posible, segmentar los negocios sofisticados y empaquetar la oferta para que les brinde servicios premium a los precios (sustanciales) que están acostumbrados a pagar por servicios valiosos.

Estudio de caso de Geomodelr

Geomodelr vende en el sector del petróleo y el gas. Sus precios actuales:

Nuestro comentario:

Gratis no es una propuesta de valor atractiva para los compradores adinerados

Históricamente, las empresas han ofrecido software de forma gratuita o casi gratuita para beneficiarse de la difusión del software lo más ampliamente posible. Esto tiene una utilidad muy limitada en la venta de servicios B2B, porque el precio es a menudo un indicador del valor, particularmente entre los clientes entendidos de sectores que están llenos de dinero.

¿El término "gratis" le comunica a una empresa petrolera que los datos/análisis/etc. producidos por tu informe son lo suficientemente confiables como para realizar una inversión de capital de $X00 mil o un arrendamiento de derechos mineros de $Y millones? ¿El término "gratis" coincide con los valores de los encargados de tomar decisiones en las empresas mineras? ¿Esperan obtener un servicio contabilidad, legal o de seguro gratis?

Yo suspendería la versión gratuita inmediatamente. Envía un correo electrónico a los usuarios gratuitos existentes diciendo que has suspendido la oferta y que respetarás sus precios para siempre y, como recompensa especial por su lealtad en los primeros días de tu empresa, les darás un descuento del 20 % sobre la versión paga.

En el futuro, si bien puedes hacer un uso táctico de una prueba gratuita limitada, probablemente no deberías volver a proporcionar servicios comercializables de forma gratuita.

Cómo presentar los precios anuales

En la tabla de precios de SaaS tradicional, hay una gran diferencia entre las columnas. Elegir entre columnas requiere una decisión consecuente por parte de tu cliente. Debes minimizar las decisiones consecuentes.

La facturación mensual frente a la anual no debería ser una decisión importante.

La mayoría de tus clientes no deberían tener fuertes consideraciones de flujo de caja que dominen su presupuesto de software, porque son profesionales altamente remunerados en un sector con gran densidad de capital que está dispuesto a pagar por los servicios de ingeniería. Haría que la oferta principal fuera el plan anual y tuviera un cuadro de alternancia para seleccionar la opción mensual.

Varios paquetes

Nos deshicimos de tu plan gratuito y consolidamos la decisión sobre el ciclo de facturación, por lo que tu empresa tiene esencialmente un paquete a la venta ahora. Probablemente debería haber más de un paquete disponible, para ofrecer un incentivo adecuado para que las empresas que reciben mucho valor te digan "En realidad, recibo mucho valor de esto" y, al mismo tiempo, convencerlas de que paguen más que las empresas que son más marginales para ti.

Probablemente ajustaría tus puntos de precio a $2.500 anuales / $250 mensuales para el paquete básico (el primero de muchos movimientos hacia arriba) y luego probaría otro punto de precio a $10000 anuales (sin opción mensual o con una opción de $1000 por mes pero facturada trimestralmente, para minimizar la cantidad de cheques que tienes que perseguir).

¿Qué incluye la oferta más costosa? No sé. Empezaría por poner soporte prioritario, y luego vería qué solicitaron los clientes.

Considera la posibilidad de subir de categoría a Empresarial

Probablemente también agregaría una oferta Empresarial en la que la gente tenga que llamarte para conocer los precios. En tu primera docena de llamadas, solo debes tratar de comprender lo que necesitan de la oferta Empresarial y si puedes proporcionarlo. (Si no te sientes cómodo haciendo eso, llama a tus clientes actuales que pagan; pregúntales si pagan más de $50 mil al año por cualquier software y, de ser así, pregúntales qué necesitarían para justificar el pago de más de ese rango para ti).

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