Stripe Atlas, das Internetunternehmen bei der Gründung und dem Start unterstützt, wird häufig von SaaS-Unternehmern (Software-as-a-Service) gefragt, wie sie die Preisgestaltung und Verpackung ihrer SaaS-Produkte verbessern können.

Nach der Veröffentlichung unseres aktuellen Leitfadens zu Low-Touch- und High-Touch-SaaS-Unternehmen haben wir in unseren privaten Foren für SaaS-Unternehmer/innen eine Frage-und-Antwort-Runde zu den Themen Preisgestaltung und Verpackung durchgeführt.

Einige der Unternehmer erlaubten uns großzügig, öffentlich über ihre Preisstrategie zu sprechen, um der nächsten Generation von SaaS-Unternehmen zu helfen.

Diese Ratschläge basieren auf meiner Karriere als Leiter und Berater in verschiedenen SaaS-Unternehmen. Ihre Erfahrungen können variieren; ich möchte Sie dazu ermutigen, häufig und mutig mit der Preisgestaltung zu experimentieren, da dies die einfachste Stellschraube in Ihrem Unternehmen ist. (Die meisten SaaS-Unternehmen tendieren dazu, Preise ohne viel Überlegung festzulegen und sie dann jahrelang unverändert zu lassen. Ich würde Ihnen empfehlen, sie vierteljährlich zu überprüfen.)

Die meisten Unternehmen, über die wir sprechen werden, verkaufen SaaS zufälligerweise nach einem Low-Touch-Modell. Die Preisgestaltung für High-Touch-SaaS ist ähnlich nuanciert. Wir werden uns in Zukunft damit befassen.

Bei der Gliederung der Fallstudien haben wir uns am Primärmarkt für die Produkte orientiert.

Preisgestaltung und Verpackung für Produkte ohne physische Form

Die Preisgestaltung ist einfach zu verstehen.

Verpackung ist ein Fachbegriff aus dem Marketing für verpackte Konsumgüter wie Seife. Bezogen auf SaaS bezieht sich der Begriff auf ein Unternehmen, das ein bestimmtes zugrunde liegendes Produkt hat, das es verschiedenen Kundinnen und Kunden auf leicht unterschiedliche Weise zu unterschiedlichen Preisen zur Verfügung stellt.

Bei Low-Touch-SaaS werden Verpackungen meist als verschiedene Spalten in einer Preistabelle dargestellt, wobei jede Spalte einem Plan entspricht, der zu einem anderen Preis angeboten wird, mit unterschiedlichem Zugriff auf Funktionen oder maximal zulässiger Nutzung entlang einer für das Unternehmen interessanten Achse. Dies können Nutzer/innen (in der Branche leider durchgängig als Sitze bezeichnet) oder Server oder etwas mit einer engeren Verbindung zur Problemdomäne sein.

Verkaufen an Verbraucher/innen

Fallstudie zu Cirtru

Cirtru hilft Menschen, neue Mitbewohner/innen zu finden. Der Kunde/die Kundin ist die Person, die eine/n Mitbewohner/in sucht, nicht die Person, die eine neue Wohnung sucht.

Ihre bestehende Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

Entscheidungsmüdigkeit bei Kundinnen und Kunden reduzieren

Sie bitten den/die Nutzer/in hier, eine große Entscheidung zu treffen: Concierge- oder Premium-Auflistung. Diese erreichen unterschiedliche Ziele für verschiedene Menschen.

Die Kernaussage hier ist großartig, nämlich dass einige Kundinnen und Kunden ein Tool kaufen möchten und andere mehr Geld haben und einfach nur ein Ergebnis kaufen möchten. Das gewünschte Ergebnis lautet: „Finden Sie mir eine/n zahlende/n Mieter/in, der/die wahrscheinlich weder die Miete schuldig bleibt noch beabsichtigt, mich im Schlaf zu ermorden.“

Ich würde mich wahrscheinlich explizit für diese Option entscheiden:

Suchen Sie mir eine/n Mitbewohner/in. / Ich möchte selbst nach einem/einer Mitbewohner/in suchen.

Ich würde die Nutzer/innen standardmäßig auf die erste Option leiten und die Details der zweiten Option entweder weniger betonen (indem ich sie grau hinterlege oder so) oder sie ausblenden, bis jemand mit der Option für Zusatzverkäufe interagiert.

Das erleichtert mir die Entscheidung:

„Möchten Sie mir einen Mitbewohner suchen?“ Ja, natürlich. Deshalb bin ich ja hier.

„Wie lange sollen wir suchen?“

Und meine Antwort darauf lautet wahrscheinlich: „Ich weiß nicht, so viel wie nötig. Allerdings möchte ich schnell eine/n Mitbewohner/in finden.“ Das lässt darauf schließen, dass ich als Nutzer/in den Wert dieses Dienstes nicht auf derselben Ebene sehe wie Sie die Erhebung von Gebühren dafür. Sie möchten Ihre Kosten in Rechnung stellen. Ich möchte Ihnen nicht mehr Geld dafür zahlen, dass Sie länger als Concierge arbeiten, sondern dafür, dass Sie effizienter arbeiten. Am besten wäre es für mich wahrscheinlich, wenn ich Ihnen eine Erfolgsprämie zahlen würde.

Ob es für Sie operativ sinnvoll ist, das anzubieten, weiß ich nicht.

Mehr verkaufen und weniger reden

Ich würde diese Stichpunkte schonungslos auf den Punkt bringen. Ziehen Sie stattdessen dieses Exemplar in Betracht:

• Wir verwalten Ihren Eintrag auf Cirtru und anderen Portalen [wie vermutlich Craigslist? Wenn ja, nennen Sie sie.]
  
• Wir überprüfen die Kommunikation, Sie erhalten alles an einem Ort.
  
• Sie sprechen nur mit den Interessenten, für die Sie sich interessieren; Sie suchen sich Ihre/n Mitbewohner/in aus.
  
• 400 $ 250 $ (zeitlich begrenztes Angebot)
  

Die Cirtru-Garantie: Wir sind sehr gut in dem, was wir tun. Wir erstatten Ihnen 50 % des Kaufpreises, wenn wir innerhalb von 15 Tagen keine/n Mitbewohner/in für Sie finden können, oder 75 %, wenn wir innerhalb von 30 Tagen keine/n Mitbewohner/in für Sie finden können.

Fallstudie zu CoinTracker

Verbraucher/innen sind bekanntermaßen sehr preisbewusst, aber manchmal wird Software an Personen verkauft, die aufgrund ihrer finanziellen Situation wahrscheinlich viel Geld haben. CoinTracker ist ein gutes Beispiel dafür; es unterstützt Händler/innen von Kryptowährungen.

Ihre ursprüngliche Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

Die richtige Preisgestaltung ist im B2C-Bereich wichtig

Der Preis von 0,99 $ wird im Allgemeinen nicht für Business-to-Business- (B2B) oder Prosumer-Dienstleistungen (professionelle Verbraucher/innen) verwendet, da er den Eindruck von Billigkeit vermittelt. Ich würde vorschlagen, dass Sie die 0,99 hier aus ästhetischen Gründen weglassen. (Keine A/B-Testreihe, die ich je durchgeführt habe, hat so viele unterschiedliche Meinungen hervorgerufen wie die Frage, ob ein Produkt besser für 49 $, 49,99 $ oder 50 $ angeboten werden sollte. Obwohl ich das bei mehreren Kundinnen und Kunden bis zum Gehtnichtmehr diskutiert habe, hat es meiner Meinung nach keine Rolle gespielt, sodass sich die Ästhetik letztendlich durchsetzt. Wenn Ihre Daten etwas anderes sagen, vertrauen Sie den Daten.)

Lite/Standard/Premium sind schwache Namen für SaaS-Pläne, da sie einem Nutzer/einer Nutzerin nicht dabei helfen, sofort zu entscheiden, welcher Plan für ihn/sie der richtige ist. Ich würde „Hobbythemen“, „Aktive/r Händler/in“ oder „Finanzprofi“ in Betracht ziehen. Außerdem würde ich generell davon abraten, ein „Unbegrenzt“-Angebot für 999 $ zur Verfügung zu stellen. Wenn ein Hedgefonds zu Ihnen kommt und sagt: „Oh, super, das möchte ich für die Steuerberichterstattung meiner Fonds übernehmen“, dann sind 999 $ eindeutig der falsche Preis für diese/n Nutzer/in. Verknüpfen Sie die maßgeschneiderten Dienstleistungen, die sie mit ziemlicher Sicherheit benötigen, nicht mit einem Preis von 999 $.

Verlangen Sie generell mehr

Mehr verlangen. Ihr Angebot, das derzeit als Premium gekennzeichnet ist, hat das Wertversprechen: „Sie könnten 5.000 $ für ein Gespräch mit einer nicht spezialisierten Steuerfachkraft ausgeben, die Ihnen hier die falsche Antwort geben würde, was dazu führen würde, dass Sie Zehntausende von Dollar an zusätzlichen Steuern zahlen müssten und dann trotzdem noch geprüft würden, weil ihre Arbeit offensichtlich unseriös aussehen würde. Sie können aber auch unsere Dienste in Anspruch nehmen, erhalten die richtige Antwort und ein eindeutig hochwertiges Arbeitsergebnis.“

Ich würde den Preis wahrscheinlich auf 99 $/499 $/2.499 $ erhöhen. Dadurch werden zwanghafte Kundinnen und Kunden am unteren Ende der Skala, mit denen der Umgang äußerst schwierig sein wird, bewusst aus dem Markt gedrängt. Ich habe den Eindruck, dass es auf diesem Markt von ihnen nur so wimmelt und dass sie viel Unterstützung benötigen werden.

Wenn eine Person im Jahr 2017 nicht mehrere zehntausend Dollar mit 1.000 Transaktionen in Kryptowährungen verdient hat, liegt das Problem ganz klar in der Fähigkeit dieser Person, gute Entscheidungen zu treffen. Sie sollten diese Person wahrscheinlich nicht als Kunden/Kundin gewinnen wollen.

Erheben Sie höhere Gebühren für den bevorzugten Kundenservice

Was bedeutet „engagierter“ Kundenservice? Bedeutet das im Umkehrschluss, dass die niedrigeren Pläne keinen Kundenservice bieten? Das ist wahrscheinlich nicht die optimale Formulierung; ich würde es als „vorrangigen“ Kundenservice bezeichnen.

Für SaaS-Unternehmen ist dies übrigens leicht umzusetzen – Sie benötigen lediglich eine spezielle E-Mail-Adresse, die z. B. ein Label in Ihrem Ticketing-Tool oder Ihrem Gmail-Posteingang hinzufügt. Dieses Label lesen Sie dann jeden Tag zuerst, während Sie Ihre E-Mails beantworten. Mehr kann Priorität wohl nicht bedeuten.

Dies ist eine der einfachsten Möglichkeiten, um aus preisbewussten Kunden preisunabhängige Kunden zu machen. Viele SaaS-Unternehmer sind durch Optimierungen wie diese verunsichert. Viele SaaS-Unternehmer sind durch solche Optimierungen emotional verunsichert. Das sollten Sie nicht sein, wenn Sie darauf vertrauen können, dass Ihr Produkt wie beschrieben funktioniert. Eine wohlhabende Person, die Ihnen sagt: „Ich bin bereit, für den erstklassigen Service mehr zu bezahlen“, tut dies nicht nur in Bezug auf Ihr Unternehmen. Sie blicken auf ihre Geschichte der Zusammenarbeit mit anderen Firmen zurück und lehnen es ab, den billigsten verfügbaren Service zu nutzen, weil ihre Erfahrungen mit Standarddienstleistungen nicht besonders gut waren. Wenn Sie sie darüber informieren, dass Sie einen Premium-Service anbieten, können sie Ihren Service in Anspruch nehmen, was in Ihrem beiderseitigen Interesse liegt und Ihnen dabei hilft, die Verfügbarkeit Ihres Service für preisbewusstere Kunden in Ihren anderen Tarifen zu subventionieren.

(Wenn Sie sich mit Kryptowährungen auskennen, verstehen Sie wahrscheinlich, warum viele Investorinnen und Investoren die berechtigte Befürchtung haben könnten, dass Ihre grundlegende Erwartung an den Kundenservice lautet: „Schicken Sie gerne eine E-Mail an /dev/null.“ In diesem Bereich ist es ein Alleinstellungsmerkmal, klarzustellen, dass Sie Ihre E-Mails beantworten.)

Verkauf an nicht differenzierte KMU

In der SaaS-Branche werden Verkäufe von sehr branchenübergreifenden Anwendungen oft als „Verkauf an KMU“ bezeichnet, obwohl kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bei verschiedenen Regierungsbehörden eine offiziellere Definition haben als „Es handelt sich weder um eine Einzelperson noch um Boeing, also muss es ein KMU sein“.

SaaS-Neulinge unter den Unternehmerinnen und Unternehmern gehen oft davon aus, dass SaaS hauptsächlich an nicht differenzierte KMU verkauft wird. Dies ist wahrscheinlich nicht zutreffend. Zwar gibt es viele Beispiele für Softwareprodukte, die sehr breit gefächert sind (und in einer Vielzahl von Branchen, für unterschiedliche Kundentypen und für Zielunternehmen unterschiedlicher Größe verkauft werden), doch sind viele SaaS-Produkte tatsächlich sehr zielgerichtet.

Dies macht es etwas schwieriger, allgemeine Ratschläge zur Preisgestaltung für kleine und mittlere Unternehmen zu geben. Wie Sie sehen werden, besteht eine große Chance darin, die Preisgestaltung/Verpackung zu nutzen, um Ihre Bemühungen zu unterstützen, ein konkretes Verständnis für eine bestimmte Kundenzielgruppe zu entwickeln und diese zu begeistern, anstatt mittelmäßig für ein größeres Publikum zu sein.

Fallstudie zu FormAPI

FormAPI (jetzt DocSpring) vereinfacht das Generieren von PDFs für Programmentwickler/innen.

Ihre ursprüngliche Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

Preisgestaltung für SaaS für technische Nutzer/innen

Eine ausgezeichnete Frage. Unterm Strich verringert der Verzicht auf die im Voraus erforderliche Kreditkarte die Konversionsrate in der Anfangsphase eines Start-ups, bis das Onboarding, die In-App-Nachrichten, die E-Mails während des Lebenszyklus und die direkte Kontaktaufnahme durch ein Customer-Success-Team ausgereift sind. Ich würde nicht vorschlagen, dass Sie die für diese kostenlose Testversion erforderliche Kreditkarte entfernen.

Sie sollten Ihren Nutzer/innen bei der Anmeldung nur wenige Entscheidungsmöglichkeiten bieten. Eine Vorhersage darüber zu treffen, wie sie genutzt werden, ist für viele Nutzer/innen eine Herausforderung. Daher sollten Sie weniger Abstufungen zwischen den Nutzungsarten haben und Planbezeichnungen wählen, die Nutzer/innen darin unterstützen, sich selbst einzuordnen.

Ich kann acht Pläne erkennen. Ich würde empfehlen, die Informationen auf der Seite auf drei Punkte zu reduzieren und mit dem Zusatz „Rufen Sie uns an, um Unternehmenspreise zu erhalten“ zu versehen. Wenn Sie über Nutzer/innen verfügen, die in all diesen Kategorien erscheinen, präsentieren Sie drei Pläne, aber behalten Sie die anderen in Reserve. Sie können ihr Vorhandensein auf der Preisseite so lange ausblenden, bis auf einen Link geklickt wird oder mit dem Mauszeiger über die Pläne gefahren wird (wobei jeweils nur ein Teilbereich angezeigt wird) usw.

Beispiel:

Ihre Preisseite sollte die Verkaufsbotschaft fortsetzen

Von Einsteigerplänen bis hin zu Vor-Ort- und Unternehmenslösungen – wählen Sie den Plan, der am besten zu Ihnen passt.

Für den/die Nutzer/in hat das hier keinen Mehrwert, es geht nur um Funktionen, die nur für Sie von Bedeutung sind. Stattdessen sollten Sie noch einmal erklären, was FormAPI macht und warum der ausgewählte Plan genau der richtige für sie ist:

Keine wochenlange Entwicklungsarbeit mehr für die PDF-Erstellung; passt problemlos in das Budget für jedes Projekt.

Auf dem Weg zum gehobenen Segment

Sie haben den Wunsch geäußert, dieses Produkt auf eine sehr persönliche Art und Weise zu verkaufen– und das ist eine natürliche Entwicklung für viele SaaS-Apps, die sich zunächst an Entwickler/innen richten, dann aber von Unternehmen mit beträchtlicher Größe übernommen werden. Bei den ersten zehn Versuchen, dieses Produkt einem Großkunden zu verkaufen, geht es nicht darum, den richtigen Preis zu erzielen. Vielmehr müssen Sie genau verstehen, was Ihre Nutzer/innen von dieser Software erwarten und welchen Wert sie für sie hat. Berechnen Sie den Preis auf dieser Grundlage.

Da ich nichts über bestimmte Unternehmensnutzer/innen weiß, würde ich davon ausgehen, dass die meisten von ihnen dadurch einfach 2 bis 4 Wochen Entwicklungszeit bei Kosten von 25.000 $ pro Monat plus Wartung sparen. Aus diesem Grund würde ich ihnen wahrscheinlich zwei Optionen anbieten:

• 10.000 $ pro Jahr für unser SaaS-Angebot, das wir entweder für Sie hosten oder das Sie vor Ort nutzen können
  
• 25.000 $ für eine einmalige Lizenz + 5.000 $ pro Jahr für die Wartung des Quellcodes (Sie hosten ihn)
  

Was ihre Erwartungen in Bezug auf Support-SLAs angeht, würde ich viel nachhaken. Jedes Angebot, das besser ist als das, was Sie für ein Konto mit 500 $ pro Monat anbieten, wird auf der Rechnung als Einzelposten aufgeführt, und dieser Einzelposten sollte 10.000 $ kosten.

Sie sollten Ihre Preise auf jeden Fall erhöhen, wenn Sie feststellen, dass FormAPI für die Prozesse von großen Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist. Eine Versicherungsgesellschaft, die ihre gesamte Geschäftstätigkeit auf den Austausch von Formularen zwischen der Gesellschaft, ihren Lieferanten und den Aufsichtsbehörden aufbaut und FormAPI verwendet, macht damit einen Umsatz im sechsstelligen Bereich, und das ist noch das Minimum.

Fallstudie zu Humble Dot

Anmerkung: Seit wir diesen Leitfaden veröffentlicht haben, hat Humble Dot seine Geschäftstätigkeit eingestellt.

Humble Dot war eine umfassende B2B-App, die Teams dabei half, sich darüber zu informieren, woran andere Teammitglieder arbeiteten. Dies war ihre Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

Zeit für mich, mein Leitmotiv zu verwenden: Mehr verlangen.

Die Kosten von 50 $ pro Monat sind kein angemessener Höchstpreis für dieses Produkt, da es in Unternehmen mit einer beträchtlichen Größe eingesetzt wird, um Teams von Fachleuten zu verwalten. Keine Initiative, die den wiederholten Einsatz von Fachleuten wert ist, liegt bei 50 $ pro Monat. Die besten Kundinnen und Kunden von Humble Dot würden mehr für Kaffee ausgeben, wenn sie über den Kauf diskutieren, anstatt ihn tatsächlich zu kaufen. Das scheint eine schlechte Wertverteilung zu sein.

Preisinformationsseiten sollten die Verkaufsbotschaft fortsetzen

Die Preisseite von Humble Dot beginnt mit:

Transparente und einheitliche Preisgestaltung

Ich möchte Ihnen dringend empfehlen, den Titel Ihrer Preisseite wie eine/n Vertriebsmitarbeiter/in wirken zu lassen. Sie haben ein geistiges Bild von einer Person vor Augen, die auf diese Seite gelangt ist, richtig? Wie würden Sie in einem Satz zusammenfassen, warum sie Humble Dot kaufen sollten? Sie können nicht einfach nur transparente und pauschale Preise anbieten– ich kann Ihnen das auch für eine Tuba anbieten, selbst wenn Sie heute keine Tuba kaufen möchten.

Ich würde Ihnen empfehlen, es mit einer Überschrift wie der Folgenden zu versuchen:

Unser Preis ist viel niedriger als der Preis, den wir zahlen, wenn wir diese Woche im Ungewissen gelassen werden.

Ebenso gibt mir Ihre Zwischenüberschrift eine Antwort auf einen Einwand bezüglich der Preisgestaltung. Wissen Sie, dass ich einen Einwand bezüglich der Preisgestaltung habe? Ich bin wahrscheinlich auf der Preisseite, weil ich keine Einwände, sondern eine Frage zur Preisgestaltung habe. Außerdem ist das ein sehr spezieller Einwand: Wenn mein Unternehmen so weit wächst, dass 100 Personen Humble Dot verwenden, ist es für mich nicht 50-mal so teuer wie zu der Zeit, als nur zwei Personen Humble Dot nutzten. Es ist 2.500-mal wertvoller, da der Kommunikationsaufwand für statusbezogene Updates von zwei Personen ungefähr mit O(n^2) zunimmt.

Verkaufen Sie keine unbegrenzten Mengen

Welcher Großkunde käme Ihrer Meinung nach für HumbleDot infrage? Inwiefern wirkt sich die Aussage „Unsere Angebote kosten 50 $/Monat, pauschal“ auf Ihre Preisverhandlung mit diesem Großkunden aus? Es schränkt Ihre Möglichkeiten ein, angemessene Beträge für die Software zu verlangen.

Wenn ein relativ kleiner Geschäftsbereich in diesem Quartal seine Ziele verfehlt, hat das Auswirkungen in Höhe von mehreren Hunderttausend oder Millionen Dollar. Das ist die Zahl, an der Sie Unternehmensverkäufe festmachen möchten, nicht 50 $. Sie könnten sich Beine ausreißen, um das „Zehnfache von dem zu bekommen, was Sie normalerweise verlangen“, oder Sie können sich der Realität des B2B-Verkaufs stellen, wo der günstigste Service, den Sie bequem beschreiben können – das Entsorgen des Mülls, damit Ihre Mitarbeiter/innen das nicht tun müssen – bei etwa 800 Dollar pro Monat beginnt, weil es sich nicht einmal lohnt, mit einem Unternehmen, das groß genug ist, um sich ein Büro leisten zu können, über eine niedrigere Zahl zu sprechen.

Ich würde wahrscheinlich den 50-Dollar-Pauschalplan für Unternehmen mit bis zu 10 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern anbieten. Ab wie vielen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern liegt die Mindestlohnsumme dann bei etwa 30.000 $ pro Monat? (Annahmen: Vollzeitangestellte in Ländern mit ähnlichen Kosten wie in den USA.) Danach klingen 5 $ oder 10 $ pro Mitarbeiter/in absolut angemessen. Wahrscheinlich „kosten“ Sie Ihre besten Kunden mehr als das an Arbeitszeit, nur um die Updates durchzuführen – und stellen Sie sich noch einmal vor, wie wertvoll diese Updates sind.

Fallstudie zu FirmA

FirmA, dessen Namen wir auf Wunsch des Unternehmens unkenntlich gemacht haben, automatisiert die Analyse der finanziellen Leistung von Unternehmen. Ihre Produkte werden direkt an Endverbraucher/innen und über Buchhalter/innen als Vertriebskanal verkauft.

Unser Kommentar:

Reduzieren Sie die Anzahl unterschiedlicher Produkte, die auf einer einzigen Preisseite aufgeführt sind

Ich würde Ihr Produkt wahrscheinlich für Endverbraucher/innen und Ihr Produkt für Buchhalter/innen separat auf zwei verschiedenen Preisseiten anbieten. Sie können jede Seite mit jeder anderen verlinken, falls jemand auf der falschen Seite landet.

Dies würde sowohl mentale Bandbreite als auch visuelle Fläche für mehrere Preispläne schaffen, die Sie mit ziemlicher Sicherheit haben sollten. Mit diesem Produkt wird in einem Unternehmen mit einem monatlichen Umsatz von 10 Millionen $ ein 1000-mal höherer Wert geschaffen als in einem Unternehmen mit einem monatlichen Umsatz von 10.000 $, richtig? Warum sollten Sie ihnen den gleichen Betrag in Rechnung stellen?

Direkte unterschiedliche Preisgestaltung nach Kundenerfolg

Ich würde wahrscheinlich Pläne anhand der Einnahmen in verschiedene Kategorien einteilen: bis zu 500.000 $ jährlich, 5 Millionen $ jährlich, 50 Millionen $ jährlich.

Ich denke, dass Sie wahrscheinlich jährliche Verkaufswerte von ~500 $ (Ihr aktueller Preis), 5.000 $ und 20.000 $+ anvisieren, wenn man diese groben Stufen zugrunde legt, und dass Sie wahrscheinlich Ihr Niveau in Bezug auf Verkauf und Service verbessern müssen, um in die höheren Stufen zu gelangen. Wenn Sie sich jedoch als fähig positionieren, diese zu bedienen, wird das Einstiegsangebot glaubwürdiger.

Verwendung von Vertriebskanal-Strategien

Ich finde die Idee, über Buchhalter/innen als Vertriebskanal zu verkaufen, großartig. (Hierbei verkauft ein SaaS-Unternehmen an eine Partei, die eine Beziehung zu einem Kundenstamm hat. Im Gegenzug verkauft diese Partei ihr Produkt über diese Beziehungen. In der Regel führt dies dazu, dass der Vertriebskanal einen Teil des Preises einbehält, den der/die Endbenutzer/in zahlt.)

Eine Argumentation, die besagt, dass Buchhalter/innen zusätzlich zu ihrer Arbeit mit geringeren Gewinnspannen von den Vorteilen des Verkaufs eines Softwareprodukts mit hoher Gewinnspanne profitieren können, führen Sie hier nicht explizit an.

Für alle, die noch nie in einer Unternehmensberatung gearbeitet haben: Sie können die Margen für eine Buchhaltung mit etwa 30 % ansetzen, da das Unternehmen Gehälter und Ausgaben für die Mitarbeiter/innen in der Buchhaltung zahlen muss, die den Großteil der Arbeit erledigen. Wenn die Buchhaltung eine Position für den Zugriff auf Ihre Software zu ihrer Rechnung hinzufügt, hat diese Position eine Marge von ca. 80 %. Dies ist für sie als Upselling-Maßnahme sehr attraktiv, und für Steuerberater/innen, die sich auf KMU spezialisiert haben und den Großteil ihrer abrechenbaren Stunden im Steuerjahr leisten, bietet es ihnen sowohl etwas, das sie im zweiten bis vierten Quartal in Rechnung stellen können, als auch einen ständigen Grund, mit ihren Kundinnen und Kunden in Kontakt zu bleiben. Dienstleistungsunternehmen profitieren im Allgemeinen von Verbesserungen ihrer Angebote, die die Häufigkeit der Kundenkontakte erhöhen. Dies führt zu zufriedeneren Kundinnen und Kunden, mehr Möglichkeiten für Folgeaufträge und mehr Möglichkeiten, Empfehlungen zu erhalten.

An diesem Beispiel wird deutlich, wie wichtig es ist, das Geschäft seiner Kundinnen und Kunden und/oder Vertriebspartner/innen vollständig zu verstehen. Wer die Bedürfnisse seiner Kundinnen und Kunden versteht, kann sein Angebot mit relativ kleinen Änderungen so anpassen, dass es einen überdurchschnittlichen Mehrwert bietet. Oftmals ist die Umsetzung der Änderungen nach den Maßstäben eines Softwareunternehmens, das schnell Code schreiben kann, fast trivial. So wären beispielsweise PDF-Berichte mit Co-Branding oder Whitelabeling für Wirtschaftsprüfungsunternehmen, die Ihre Software verwenden, wahrscheinlich sehr überzeugend, um ihren Kundinnen und Kunden den Eindruck einer maßgeschneiderten, verbindlichen Beratung zu vermitteln, ohne dass professionelle Zeit für ein hochwertiges, einmaliges visuelles Design aufgewendet werden muss. Diese Funktion ist für ein Softwareteam relativ einfach zu realisieren, hat aber sowohl für den Vertriebspartner/innen als auch für den Endbenutzer/innen einen beeindruckenden Überraschungseffekt.

Fallstudie zu Vempathy

Vempathy hilft bei der Nutzung von KI, um Nutzerinterviews und Usability-Tests auf ihren emotionalen Gehalt zu analysieren.

Ihre bestehende Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

Kleine Bemerkung: Niemand kann bei Unternehmen/Agenturen einen „Plan auswählen“. Ich bevorzuge die Handlungsaufforderung „Rufen Sie uns an“ oder „Sprechen Sie mit uns“, die in beiden Fällen auf ein Kontaktformular verweist. Bieten Sie keine 14-tägige kostenlose Testversion Ihres Unternehmensangebots an. Sie können die Demo in den Verkaufsprozess integrieren.

Wie wäre es, wenn Sie statt des kostenlosen Plans eine Spalte einführen, die Sie sofort unter die Spalten mit ähnlicher visueller Gewichtung wie „Kein Risiko, 30-Tage-Geld-zurück-Garantie“ zurückstufen?

Ziehen Sie die Kopie Wir bieten auch einen kostenlosen Plan ohne Analyse und den Hyperlink „kostenloser Plan“ in Betracht.

Mit Preisvergleichsseiten verdiene ich meinen Lebensunterhalt, was bei den meisten Nutzerinnen und Nutzern von Preisvergleichsseiten nicht der Fall ist. Abgesehen davon sind die Namen der Pläne recht gut und aussagekräftig, sodass ich mein Unternehmen anhand dieser Namen in die entsprechenden Kategorien einordnen könnte. (Ich werde sie vielleicht noch optimieren, aber sie sind viel besser als Bronze/Silber/Gold, bei denen ich tatsächlich lesen müsste, was enthalten ist.)

Ich möchte Sie dazu ermutigen, auf der Preisseite weniger auf die Transaktionsdetails einzugehen und sich mehr auf den Verkaufsabschluss zu konzentrieren.

Weisen Sie auf die Preisseite hin, nicht auf die Preise auf der Preisseite

„Pläne & Preise“ ist ein guter Titel für SEO-Zwecke, obwohl ich im Allgemeinen auch den Produktnamen hinzufügen würde. „Pläne und Preise“ ist eine schreckliche Überschrift. Sie ist visuell schwer verdaulich und kostet den Kundinnen und Kunden viel Gehirnschmalz, ohne dass sich dies in Form von besseren Konversionszahlen auszahlt. Der/die UX-Designer/in, dem/der Sie etwas verkaufen, weiß, dass er/sie sich auf der Preisseite befindet. Er/Sie hat gerade auf einen Link geklickt oder etwas gegoogelt, um genau diese Seite zu öffnen.

Als Überschrift wäre vielleicht besser geeignet, was ich in meinen eigenen Softwareunternehmen verwendet habe: Mit nur einem [prägnant formulierten Argument ] macht sich die Investition bezahlt.

Beispielsweise: Das Programm „rechnet sich allein durch die Zeit, die Sie bei der Analyse eines UX-Experiments sparen werden“. Vielleicht haben Sie Formulierungen, mit denen sich die Leute besser identifizieren können.

Ich würde die Hürde eher höher setzen. Wie würden Sie vermitteln, dass es sich hierbei um die äußerst wertvolle KI-gestützte Software zur Emotionsanalyse handelt, die von den erfahrensten UX-Designern und -Forschern verwendet wird? Ich würde die risikomindernden Faktoren auf ihren eigentlichen Status als nebensächliche Details herabstufen.

Zwei „Unbegrenzt“-Angeboten ist mindestens ein Angebot zu viel. Ich denke, Sie könnten wahrscheinlich „Unbegrenzte Mitarbeiter/innen“ streichen, ohne die große Mehrheit der Kundinnen und Kunden zu beeinträchtigen. Sie können dies später auf der Seite für Personen klarstellen, die befürchten, dass sie pro Sitz bezahlen müssen.

Die Erhebung von Gebühren auf der Grundlage von KI-analysierten Aufzeichnungen als primäre Achse ist sinnvoll. Ich denke, dass dies wahrscheinlich viel wertvoller ist, als mehrere Teams/Projekte zu haben. Ich würde in Betracht ziehen, die Anzahl der Teams/Projekte in dieser Tabelle zu verbergen und diese Einschränkung nur in der Software anzuzeigen. Mal sehen, ob jemand sie findet. (Wenn sie sich beschweren, dass dies vor dem Kauf nicht offengelegt wurde, rüsten Sie sie kostenlos auf. Ich gehe davon aus, dass es niemanden interessiert, was bedeutet, dass es nicht auf dieser Seite stehen muss.)

Wird jemand die Software deshalb kaufen? Wahrscheinlich nicht. Fahren Sie stattdessen mit der Verkaufsnachricht fort: Wie genau wird dadurch der Arbeitsaufwand reduziert, der erforderlich ist, um aus den Aufzeichnungen der Nutzer/innen beeindruckende Erkenntnisse zu gewinnen? Fügen Sie dies auf der Seite ein und ergänzen Sie es gegebenenfalls mit Details zu den Funktionen.

Verkaufen in engen Marktsegmenten

Es ist im Allgemeinen einfacher, an kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in bestimmten Branchen oder mit bestimmten Kundenprofilen zu verkaufen, als an alle KMU. Dies liegt daran, dass es einfacher ist, sich auf ihre spezifischen Bedürfnisse zu konzentrieren, die Faktoren zu verstehen, die sich auf ihr Geschäft auswirken, und die Sprache Ihrer Nutzer/innen zu sprechen.

Fallstudie zu KitchenWhiz

KitchenWhiz erstellt Küchenpläne für Hausbesitzer und Fachleute wie Schreiner.

Ihre bestehende Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

SaaS-Unternehmer/innen überschätzen den Nutzen niedriger Preise zu Beginn

Viele SaaS-Unternehmer/innen beschreiben ihre Produkte als weniger ausgereift als die der etablierten Unternehmen und bieten sie daher zu weitaus günstigeren Preisen an. Das ist fast immer ein Fehler.

Ihre Kundinnen und Kunden kaufen KitchenWhiz nicht, weil es schlecht ist, sondern weil es preislich attraktiv ist. Sie kaufen es, weil Ihr Wertversprechen darin besteht, „wunderschön gestaltete, professionell erstellte Küchenpläne einfach zu erstellen“. Ihr/e Kunde/Kundin ist wahrscheinlich im Handwerk tätig und nutzt dieses Tool, um Einnahmen zu generieren. Ich möchte Sie ermutigen, ihn/sie zu fragen, was ein einzelner Umbau normalerweise kostet. Ich vermute, dass sie bei jedem der von Ihnen angedachten Preispunkte buchstäblich mehr Material als Abfall entsorgen, als er/sie für KitchenWhiz ausgibt.

Schon jetzt ist KitchenWhiz ein gewinnbringendes Tool für Ihre Kundinnen und Kunden, und Sie werden dieses Produkt schnell weiterentwickeln und noch besser machen, als es jetzt schon ist. Sie sollten den Preis geringfügig höher ansetzen, als Sie es aufgrund Ihrer bisherigen Erfahrungen erwarten würden. So können Sie sich an den neuen Preis „herantasten“, während Ihre Kundinnen und Kunden Sie entdecken und sich an Sie gewöhnen. Außerdem müssen Sie dann nicht in naher Zukunft erneut auf Ihre Kundinnen und Kunden zugehen und mehr Geld verlangen.

Ich würde wahrscheinlich drei Pakete KitchenWhiz verkaufen, mit beliebigem Inhalt, über den ich Ihnen das letzte Wort überlasse. Diese Preisangaben sind meine Standardpreise für ein B2B-SaaS, das nach dem Low-Touch-Modell verkauft wird. Sie funktionieren in einer Reihe von Unternehmen und Branchen.

Monatlich: 49 $ / 99 $ / 249 $

Jährlich: Wie oben, aber mit einem Monat „kostenlos“

Wenn Sie wirklich keine Exemplare der 249 $-Version pro Monat verkaufen, ist es vielleicht sinnvoll, sie aus dem Sortiment zu nehmen. Aber ich denke, der Markt könnte Sie überraschen.

Beachten Sie, dass dieser vorgeschlagene Preis das 10- bis 50-fache des maximalen Preises beträgt, der in der bestehenden Preisgestaltung vorgesehen ist. Dies zeigt, wie wirkungsvoll es sein kann, sich auf dem B2B-Markt zu engagieren, wenn man ein Produkt hat, das theoretisch von Privatpersonen oder Unternehmen genutzt werden kann. AppAmaGooBookSoft tut sein Bestes, um Kundinnen und Kunden weltweit davon zu überzeugen, dass Software kostenlos sein sollte (oder fast kostenlos, was auf dasselbe hinausläuft) und durch äußerst lukrative Werbe-, Hardware-, E-Commerce- und andere damit verbundene Ökosysteme subventioniert werden sollte. Es ist schwer, sich gegen diese Markterwartung zu stellen.

Wenn Sie SaaS nachhaltig bepreisen möchten, sollten Sie sich wahrscheinlich in erster Linie an Geschäftskundinnen und -kunden richten.

Großzügige Rückerstattungsrichtlinien sind zu Ihrem Vorteil

Ich würde generell dazu ermutigen, dass Software, die nach dem Low-Touch-Modell verkauft wird, unzufriedenen Kundinnen und Kunden eine Rückerstattung anbietet. Rückerstattungen führen zwar kurzfristig zu einem Rückgang des Cashflows, aber unzufriedene Kundinnen und Kunden stellen eine viel größere Gefahr für Ihr Unternehmen dar als dieser Rückgang des Cashflows, denn Unzufriedenheit, von der Sie nichts wissen, führt zu einer Abwanderung, die schwer zu kontrollieren ist.

Sie sollten Kundinnen und Kunden, die mit Ihren Dienstleistungen sehr unzufrieden sind, nachdrücklich dazu ermutigen, Ihnen die Gründe dafür genau zu nennen. Betrachten Sie die Rückerstattung als eine kleine Beratungsgebühr, die Sie ihnen gewähren, wenn es Ihnen hilft.

Darüber hinaus können Kundinnen und Kunden, die mit den Dienstleistungen eines SaaS-Unternehmens unzufrieden sind, die Entscheidung, keine Rückerstattung vorzunehmen, jederzeit an ihre Bank weiterleiten. Die Bank wird sich oft auf die Seite ihres Kunden/Ihrer Kundin stellen, da Sie nicht ihr Kunde/ihre Kundin sind. Es wird schwierig für Sie sein, sich in einer Zahlungsanfechtung nach dem Motto „Sie haben mir versprochen, dass die Software dies und jenes kann, aber das hat sie nicht, also habe ich mein Geld zurückverlangt und sie haben Nein gesagt“ Die Klärung dieser Zahlungsanfechtung ist eine schlechtere Nutzung Ihrer Zeit als das Gespräch mit Kundinnen und Kunden oder die Entwicklung von Software, und Sie würden wahrscheinlich nicht gewinnen, selbst wenn Sie die Software völlig korrekt beschreiben würden.

Demo oder keine Demo?

Mit der Entscheidung, kostenlose Testversionen anzubieten oder nicht, versuchen Sie, ein Gleichgewicht zwischen Konversionsraten und Lernerfolgen zu finden. Ich würde jetzt alles auf Lernen setzen: Ich würde buchstäblich jedem, der die Software benutzt, einen Anruf anbieten. Nutzen Sie sie zu 80 % für das Kennenlernen ihres Unternehmens und zu 20 % für die Präsentation der wichtigen Teile Ihrer Software.

Sie sollten diese Anrufe für die Kundenentwicklung und den Verkauf nutzen, nicht für Schulungen. Wenn sie Fragen haben, notieren Sie sich diese für später und erstellen Sie Screencasts oder Ähnliches, die Sie allen zeigen können.

Ich würde wahrscheinlich die Tatsache des Anrufs und der Aufnahme des Concierge nutzen, um allen zu sagen, dass Sie natürlich für Ihre Dienstleistungen Gebühren erheben, genau wie sie für ihre Dienstleistungen Gebühren erheben. Im Rahmen eines zeitlich begrenzten Angebots verzichten Sie jedoch rückwirkend auf die Gebühren für einen Monat, wenn sie sich zu einem 15-minütigen Gespräch darüber verpflichten, warum die Software nicht für ihre Bedürfnisse geeignet ist.

Dies ist im Grunde eine Demo, aber der Benutzer muss sich selbst darum kümmern, die Software zu nutzen. Andernfalls wird er in Verlegenheit gebracht, im Gegensatz zu einer typischen kostenlosen Testversion, bei der es heißt: „Probieren Sie die Software aus oder lassen Sie es bleiben; im Grunde ist es egal.“ Ein Softwareprodukt auf Herz und Nieren zu prüfen, ist echte Arbeit, die Software-Leute als eingefleischte Early Adopters oft unterschätzen. Sie bitten jemanden, der viel zu tun hat, seine Arbeitsweise in Bezug auf ein konkretes Projekt mit einem/einer konkreten Kunden/Kundin zu ändern, bei dem es um eine konkrete Küche geht. Ohne Projektmanagement bei der Einführung Ihrer Software und Ihres Prozesses können Sie davon ausgehen, dass sie Ihre Testversion während der Frist nicht effektiv nutzen werden, wodurch jeglicher Nutzen der Verfügbarkeit der Testversion in Frage gestellt wird.

Dieser Fehler tritt sehr häufig bei kostenlosen Software-Testversionen auf. Sie sind mit Kosten verbunden, die, auch wenn sie nicht über eine Kreditkarte abgerechnet werden, viel höher sind, als Software-Leute annehmen. Wir mögen die Software zu sehr, und wir sollten mehr darüber nachdenken, ob es im Interesse unserer Unternehmen oder unserer Kundinnen und Kunden ist, sie anzubieten.

Fallstudie zu Publica

Publica unterstützt Autorinnen und Autoren beim Online-Verkauf digitaler Publikationen. Die aktuellen Preise:

Unser Kommentar:

Preispläne benennen, um sie an die richtigen Nutzer/innen zu verkaufen

Der einzige Zweck des Namens eines Plans, wie auf der Preisseite angegeben, besteht darin, den richtigen Kundinnen und Kunden den richtigen Anstoß zu geben, sich für diesen bestimmten Plan zu entscheiden.

Wenn man sich das Spektrum an Autoren vor Augen führt, die ihre Texte gegen Bezahlung online veröffentlichen, dann hilft die Beschreibung „Erstlingswerk“ meiner Meinung nach kaum dabei, die richtige Entscheidung zu treffen. Ich würde diesen Plan als „Hobby“ bezeichnen, da er sowohl Menschen, die noch kein einziges Buch verkauft haben, bei der Auswahl dieses Plans unterstützt, als auch professionellen Autoren, die sich lautstark dafür aussprechen, dass dies ihre primäre berufliche Identität ist, bei der Auswahl des günstigsten Plans hilft.

„Autor“ ist ein besserer Name, aber vielleicht nicht ganz so toll. Wie wäre es mit „Professionell“, „Professioneller Autor“ oder „Autor auf der Midlist (mittleren Bestsellerliste)“? (Midlist ist ein Kunstbegriff im traditionellen Verlagswesen.)

Wenn ein Plan als empfohlen gekennzeichnet wird, erhöht sich oft die Anzahl der Personen, die ihn auswählen. Aber ich würde den Plan wahrscheinlich nicht als „empfohlen“ bezeichnen. Ich würde es vielleicht als Impressum bezeichnen (wenn ich vermute, dass meine Kundinnen und Kunden entweder klassische Verlagsautoren sind oder sich emotional mit ihnen verbunden fühlen) oder als etwas, das auf ein kleines Unternehmen hindeutet (Cottage Publisher vielleicht?).

Sie haben gefragt:

Sie haben mit ziemlicher Sicherheit Recht: Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen stellen fest, dass die Aufhebung der Kreditkartenpflicht zwar die Zahl der Anmeldungen für kostenlose Testversionen erhöht, aber die Aktivierungsrate (die Zahl der Nutzer/innen, die die Software tatsächlich nutzen) und die Konversionsrate zur zahlungspflichtigen Nutzung senkt. In der Anfangsphase Ihres Unternehmens lohnt es sich in der Regel nicht. (Ihr Unternehmen muss in der Lage sein, relativ anspruchsvolle Arbeit zu leisten, um Kundinnen und Kunden zu aktivieren und sie dann davon zu überzeugen, ihre Kreditkartendaten später in den Testversionen anzugeben, damit es hier einen Nettogewinn erzielt.)

Sie sollten auf Ihrer Preisseite nur die wichtigsten Details angeben. Wenn es einen Unterschied zwischen den Plänen gibt, der für Ihre Kundinnen und Kunden oder Sie nicht von Bedeutung ist, sollte es keinen Unterschied zwischen den Plänen geben. Dadurch entsteht für Sie ein technischer Aufwand und Ihre Kundinnen und Kunden sind frustriert, ohne dass das eine erreicht wird, was durch die unterschiedlichen Funktionen erreicht werden soll, nämlich die Menschen davon zu überzeugen, mehr für die Software zu bezahlen.

Grundsätzlich besteht der Zweck der Erhebung unterschiedlicher Beträge für Software darin, dass verschiedene Nutzer/innen einen unterschiedlichen Nutzen aus der Software ziehen und das Unternehmen einen Teil des Wertunterschieds zwischen dem/der am wenigsten erfolgreichen und dem/der erfolgreichsten Nutzer/in erfassen möchte.

Alle Entscheidungen über die Preisseite sind Optimierungen, um die Wertschöpfungskurve anzunähern und dafür zu berechnen.

Die Anzahl der Nutzerinnen und Nutzer/Veröffentlichungen ist eine Schätzung für die Wertschöpfung. Die Verwendung anspruchsvollerer Funktionen könnte eine weitere Möglichkeit sein, sich anzunähern. Gibt es einen anderen Näherungswert?

Ich würde vorschlagen, dass der beste Näherungswert für den von einer Veröffentlichungsplattform geschaffenen Wert wahrscheinlich der Geldbetrag ist, den Ihre Kundinnen und Kunden damit verdienen können. Daher würde ich wahrscheinlich auf der Grundlage der Anzahl oder der Gesamtsumme der ermöglichten Transaktionen abrechnen. George R. R. Martin sollte mehr bezahlen als ein Hobby-Rezeptbuchautor, auch wenn sie die gleiche Anzahl von Titeln haben.

(In diesem Zusammenhang: Ich denke, Ihre Abstufungen sind viel zu großzügig, wenn ich sie richtig verstehe.)

Auf jeden Fall! Kleinere SaaS-Unternehmen bieten dies aufgrund der betrieblichen Komplexität und des erforderlichen Verständnisses und der Tätigkeit in verschiedenen Marktsegmenten nicht oft an, aber es ist durchaus möglich, dass Sie „akademische Sonderpreise“, „die Universitätsversion“ usw. erhalten.

Sie brauchen keine differenzierten Funktionen, um dies zu rechtfertigen – es kann eine reine Marketingentscheidung sein. Die grundlegende Erkenntnis ist, dass Universitäten ganz andere Anreize haben als gewinnorientierte Verlage und dass es für beide Gruppen nicht gut ist, sie so zu behandeln, als wären sie gleichwertig, da ihre Anreize unterschiedlich sind. Sie reagieren wahrscheinlich auch auf unterschiedliche Marketingbotschaften, werden in Zukunft unterschiedliche Anforderungen an Funktionen haben und verfolgen ein anderes Wertversprechen für die Zusammenarbeit mit Ihnen. Wenn Sie die Software anders verpacken, können Sie diese Unterschiede auf dem Markt erkennen und darauf eingehen.

Fallstudie zu FirmB

FirmB, deren Name wir auf ihren Wunsch hin unkenntlich gemacht haben, vertreibt ein Shopify-Plugin, das E-Commerce-Unternehmen dabei unterstützt, ihre Konversionsraten zu optimieren.

Ihre ursprüngliche Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

Ich würde die Pläne etwas anders benennen: Vielleicht so: Kleiner Laden, ausgeklügelter E-Commerce-Einzelhändler oder Unternehmen Wer kann schon widerstehen zu sagen, dass er der Klügere ist?

Richten Sie Ihre Preise nach den Honoraren von Expertinnen und Experten aus

Unternehmen kaufen Vorteile, keine Funktionen. Daher ist es unwahrscheinlich, dass die Option „Erweiterte Funktionen freischalten“ jemanden davon überzeugt, von Essential auf Business umzusteigen.

Ich könnte das so formulieren: Als hätten Sie Ihre eigene automatisierte CRO-Agentur, zu einem Bruchteil der Kosten.

Wissen Sie, was E-Commerce-Unternehmen für Spezialistinnen und Spezialisten für die Optimierung der Konversionsrate (CRO) bezahlen? Ich habe eine gewisse Kenntnis davon, wie die typischen Preislisten in dieser Branche aussehen. Als ich als CRO für Softwareunternehmen gearbeitet habe, habe ich 30.000 $ pro Woche berechnet. Das liegt wahrscheinlich über dem Preis, den die meisten Firmen, die auf Shopify gehostet werden, zahlen, aber sie zahlen sicherlich nicht nur Hunderte von Dollar pro Auftrag. Dementsprechend würde ich den Preis für das Business-Angebot erhöhen und es in Ihrem Verkaufsmaterial ausdrücklich mit der Beauftragung einer CRO-Agentur (Mindestabnahme: 5.000 $ pro Monat) oder der Einstellung eines CRO-Spezialistinnen und -Spezialisten für das Team (100.000 $ oder mehr pro Jahr, selbst für relativ unerfahrene Junior-Mitarbeiter/innen, wenn man die Gesamtkosten der Beschäftigung betrachtet) vergleichen.

Übrigens modellieren neue Geschäftsinhaber/innen die wahren Kosten der Arbeitszeit der Mitarbeiter/innen nicht richtig. Gehen Sie davon aus, dass die Gesamtkosten von Angestellten bei etwa 140 % ihres angegebenen Gehalts liegen. Dies ist eine gute Annäherung, um SaaS anhand ihrer tatsächlichen Vollkosten und nicht anhand ihres Gehalts zu bewerten. Unternehmen müssen die Kosten vollständig einkalkulieren, einschließlich Steuern, Sozialleistungen, erforderliche Beiträge zu Sozialversicherungssystemen und Gemeinkosten.

Vergleicht man die Löhne mit den Kosten der Mitarbeiter/innen, ist es vorteilhafter, die tatsächlichen Gesamtkosten und nicht die angenommenen nominellen Kosten (die Gehaltszahl) zu vergleichen.

Effektive Preisgestaltung

Ich glaube, Sie bieten ein Paket an, das mehrere Einzelangebote bündelt, die bei Shopify beliebt sind, richtig? Ich würde in Betracht ziehen, den Preis für Ihren Essential-Plan auf bis zu 49 $ festzulegen und dann einen weniger auffälligen (keine Spalte, nur eine Textoption unterhalb des Hauptpreisrasters) Erste Schritte-Plan für 29 $ anzubieten, der nur ein Widget (zu jeder Zeit) zulässt. So können preisbewusste Firmen vorsichtig in das Thema einsteigen, ohne die Einnahmen von einem beträchtlichen Teil der E-Commerce-Shops zu verlieren, die tatsächlich legitime Unternehmen sind, die für die Gesundheitsversorgung und alles andere bezahlen. Der Unterschied zwischen 29 $ und 49 $ ist für sie unerheblich, aber sicherlich nicht für Sie, wenn Sie erst einmal Hunderte von ihnen unterschrieben haben.

Ich würde sofort einen Preis von 199 $ bis 249 $ ansetzen (da sie von den Nutzern als der gleiche Betrag wahrgenommen werden); ich würde den Preis wahrscheinlich auch höher ansetzen, nachdem Sie den Wert eingegeben haben, der beispielsweise über das Concierge-Onboarding bereitgestellt wird.

Concierge-Onboarding

Möchten Sie Ihre Konversionsrate für Pläne der mittleren Preisklasse wie den von Ihnen als Business bezeichneten Plan deutlich steigern? Bieten Sie kostenlose Beratungsdienste an, die in das Angebot integriert sind und sich darauf konzentrieren, jemanden erfolgreich an Bord zu holen; dies wird oft als „Concierge-Onboarding“ bezeichnet. Wenn Sie sich Sorgen über den Zeitaufwand machen, können Sie sie auf Unternehmen beschränken, die sich für den Jahresplan entscheiden. (Sie sollten einen Jahresplan haben.)

Durch die Einbindung von Concierges ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Ihre Nutzer/innen erfolgreich umsteigen und erfolgreicher sind (d. h. die Wahrscheinlichkeit, dass sie abwandern, ist geringer). In der Anfangsphase des Unternehmens bietet es außerdem wunderbare Gelegenheiten, mit Ihren Kundinnen und Kunden zu sprechen und sicherzustellen, dass Sie die richtigen Funktionen, Schulungsmaterialien und Arbeitsabläufe entwickeln, um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden.

Es gibt auch Menschen, die weniger preisbewusst sind. Sie werden Ihre höherpreisigen Angebote in Betracht ziehen. Und wenn ich mit margenstarken Verkäufen 500.000 $ im Monat verdiene, aber einfach nicht über das nötige Fachwissen verfüge, wenn es um multivariate Tests geht? Der Concierge-Onboarding-Service hilft mir, ein ausführliches Gespräch mit Ihnen zu führen, in dem Sie einen hervorragenden Mehrwert bieten. Sie richten das Plug-in ein, um meine Verkäufe automatisch zu steigern, und Sie können mir den Mehrwert multivariater Tests näherbringen. Es ist eine Win-Win-Situation.

Verkauf an anspruchsvolle Unternehmen

Anspruchsvolle Unternehmen haben in der Regel eine größere Zahlungsfähigkeit für SaaS, die sich in ihrem Unternehmen wertschöpfend auswirkt. Dies steht im Widerspruch zu seiner Komplexität, dem Grad der „geheimen Zutat“ oder dem, was es tatsächlich bewirkt.

Dementsprechend sollten SaaS-Unternehmen, die direkt an anspruchsvolle Unternehmen aus der Baubranche verkaufen, einen höheren Preis verlangen als Unternehmen, die ihre Produkte auf dem breiteren B2B-Markt anbieten. Unternehmen, die in verschiedenen Branchen verkaufen, sollten, wenn möglich, anspruchsvolle Geschäfte ausgliedern und das Angebot so gestalten, dass sie Premium-Dienstleistungen zu den (beträchtlichen) Preisen erhalten, die sie für hochwertige Dienstleistungen gewohnt sind.

Fallstudie zu Geomodelr

Geomodelr beliefert die Öl- und Gasindustrie. Ihre bestehende Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

„Kostenlos“ ist kein überzeugendes Wertversprechen für zahlungskräftige Käufer/innen

In der Vergangenheit haben Unternehmen Software kostenlos oder fast kostenlos angeboten, um von einer möglichst weiten Verbreitung der Software zu profitieren. Dies ist beim Verkauf von B2B-Dienstleistungen von stark eingeschränktem Nutzen, da der Preis oft ein Ersatz für den Wert ist – insbesondere bei versierten Kundinnen und Kunden, die in Branchen tätig sind, in denen (um ein Wortspiel zu entschuldigen) Geld im Überfluss vorhanden ist.

Signalisiert „kostenlos“ einem Ölunternehmen, dass die in Ihrem Bericht enthaltenen Daten/Analysen usw. zuverlässig genug sind, um eine Kapitalinvestition in Höhe von X00.000 $ oder eine Pacht für Mineralrechte in Höhe von Y Millionen $ zu tätigen? Steht das kostenlos zur Verfügung stellen im Einklang mit den Werten der Entscheidungsträger in Bergbauunternehmen? Erwarten sie, dass sie keine Kosten für Buchhaltung, Rechtsberatung oder Versicherungen haben?

Ich würde die kostenlose Version sofort einstellen. Senden Sie eine E-Mail an bestehende Nutzer/innen der kostenlosen Version und teilen Sie ihnen mit, dass Sie das Angebot eingestellt haben und dass Sie ihre Preise für immer beibehalten werden. Als besondere Belohnung für ihre Treue in den Anfangstagen Ihres Unternehmens erhalten sie einen Rabatt von 20 % auf die kostenpflichtige Version.

In Zukunft können Sie eine begrenzte kostenlose Testversion zwar taktisch nutzen, sollten aber wahrscheinlich keine kommerziell verwertbaren Dienstleistungen mehr kostenlos anbieten.

Darstellung der jährlichen Preisgestaltung

In der traditionellen SaaS-Preistabelle gibt es einen großen Unterschied zwischen den Spalten. Die Entscheidung zwischen den Spalten erfordert eine logische Entscheidung Ihres Kunden/Ihrer Kundin. Sie sollten Folgeentscheidungen minimieren.

Die Entscheidung zwischen monatlicher und jährlicher Abrechnung sollte keine schwerwiegende Entscheidung sein.

Die Mehrheit Ihrer Kundinnen und Kunden sollte keine starken Cashflow-Überlegungen haben, die ihr Softwarebudget dominieren, denn sie sind hoch bezahlte Fachkräfte in einer kapitalintensiven Branche, die gerne für Ingenieurdienstleistungen bezahlt. Ich würde den Jahresplan als grundlegendes Angebot festlegen und ein Kontrollkästchen für die monatliche Auswahl einfügen.

Mehrere Pakete zur Auswahl

Wir haben Ihren kostenlosen Plan abgeschafft und die Entscheidung über den Abrechnungszeitraum konsolidiert, sodass Ihr Unternehmen im Wesentlichen nur noch ein Paket verkauft. Es sollte wahrscheinlich mehr als ein Paket zur Verfügung stehen, um Unternehmen, die einen hohen Gegenwert erhalten, einen angemessenen Anreiz zu bieten. So lassen sich diese Unternehmen leichter davon überzeugen, mehr zu zahlen als Unternehmen, die für Sie von geringerer Bedeutung sind.

Ich würde Ihre Preispunkte wahrscheinlich auf 2,5 Tausend $ jährlich/250 $ monatlich für das Grundpaket (der erste von vielen Schritten nach oben) anpassen und dann einen weiteren Preispunkt bei 10 Tausend $ jährlich testen (entweder ohne monatliche Option oder mit einer Option von 1 Tausend $ pro Monat, die vierteljährlich abgerechnet wird, um die Anzahl der Schecks, die Sie einlösen müssen, zu minimieren).

Was gehört in das teurere Angebot? Ich weiß es nicht. Ich würde damit beginnen, vorrangig Unterstützung zu leisten, und dann sehen, was die Kundinnen Kunden wünschen.

Ziehen Sie einen Wechsel zur Enterprise-Version in Betracht

Ich würde wahrscheinlich auch ein Enterprise-Angebot hinzufügen, bei dem die Nutzer/innen Sie anrufen müssen, um den Preis zu erfahren. Bei Ihren ersten zwölf Anrufen sollten Sie einfach versuchen zu verstehen, was sie von dem Angebot von Enterprise erwarten und ob Sie es bereitstellen können. (Wenn Sie sich dabei nicht wohlfühlen, rufen Sie Ihre Bestandskunden an und fragen Sie sie, ob sie mehr als 50.000 $ pro Jahr für Software ausgeben. Wenn ja, fragen Sie sie, was sie von Ihnen benötigen würden, um eine Zahlung über diesem Richtwert zu rechtfertigen.)

Wir können auch Ihnen helfen

Ganz gleich, ob Sie ein Unternehmen leiten oder nur darüber nachdenken: Wir würden gerne erfahren, bei welchen Herausforderungen wir Ihnen helfen können. Schreiben Sie uns eine E-Mail an atlas@stripe.com, wenn es ein Thema gibt, das wir ausführlicher behandeln sollten.