Una empresa transfronteriza es cualquier empresa que opera en más de un país. Esto puede implicar el comercio internacional de bienes y servicios, la realización de inversiones en mercados extranjeros o el establecimiento de operaciones como la fabricación o la prestación de servicios en múltiples ubicaciones.

Internet y la tecnología digital han facilitado mucho la expansión internacional de las empresas. De hecho, se espera que el valor de mercado mundial del e-commerce internacional aumente de 551.000 millones de USD en 2025 a 2 billones de USD en 2034. Al expandirse más allá de su país de origen, las empresas pueden acceder a nuevos clientes, diversificar sus operaciones y beneficiarse de unos costes más bajos o de normativas diferentes.

Si bien las empresas transfronterizas ofrecen muchas oportunidades, también presentan desafíos únicos. Existen retos de todo tipo, como navegar por diferentes sistemas legales y normas culturales, gestionar las fluctuaciones en los tipos de cambio y garantizar el cumplimiento de las regulaciones en múltiples jurisdicciones. A pesar de estos desafíos, las recompensas potenciales de aprovechar los mercados globales continúan atrayendo a las empresas a las operaciones transfronterizas.

A continuación, explicaremos cómo poner en marcha una empresa transfronteriza, las posibles ventajas y desafíos de vender a través de las fronteras, cómo decidir en qué países vender y las opciones de venta transfronteriza.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es el comercio electrónico transfronterizo?
  
• ¿Cuáles son algunos ejemplos del comercio internacional?
  
• Beneficios y retos de vender a nivel internacional
  
• Cómo decidir en qué países vender
  
• Cómo abrir una empresa transfronteriza
  
• Glosario sobre e-commerce internacional
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Payments
  

¿Qué es el comercio electrónico transfronterizo?

El e-commerce transfronterizo es la venta de bienes o servicios entre una empresa y un cliente ubicados en diferentes países. Básicamente, cualquier transacción que cruza una frontera internacional entra en esta categoría.

Para las empresas modernas, el comercio transfronterizo es una estrategia fundamental. Al eliminar las fronteras geográficas, internet permite a las empresas de cualquier tamaño lanzarse a nivel mundial desde el primer día, ampliando su mercado total al que pueden dirigirse de un solo país al mundo entero.

Las ventas transfronterizas están creciendo más rápido que el e-commerce nacional. Las empresas que optimizan para compradores internacionales abren flujos de ingresos totalmente nuevos que no están vinculados a las condiciones económicas de su mercado de origen.

¿Cuáles son algunos ejemplos de comercio transfronterizo?

El comercio transfronterizo hace referencia a transacciones en las que el comprador y el vendedor se encuentran en diferentes países. Estos son algunos ejemplos comunes de comercio transfronterizo.

Plataformas de e-commerce

• Minoristas internacionales: Empresas como Amazon y Alibaba facilitan la venta de productos en todos los países. Los clientes pueden comprar bienes de distintos países, y estas plataformas se encargan de la logística, del pago y del despacho de aduanas.

• Marketplaces especializados: Plataformas como Etsy o Farfetch se especializan en determinadas categorías (p. ej., artículos hechos a mano o moda de lujo), y conectan a compradores internacionales con vendedores de todo el mundo.

Servicios digitales

• Software como servicio (SaaS): Empresas como Salesforce y Microsoft prestan servicios de software en todo el mundo, lo que permite que usuarios de distintos países se suscriban y utilicen su software de forma online.

• Streaming de contenidos: Servicios como Netflix y Spotify ofrecen un servicio de streaming digital y están disponibles en muchos países. Estos servicios adaptan su contenido a las preferencias y los idiomas de cada región.

Cadena de suministro y fabricación

• Externalización de la fabricación: Empresas como Apple diseñan sus productos en un país y los fabrican en otro para aprovechar los menores costes de la mano de obra y la experiencia en la fabricación.

• Sector de la automoción: Los principales fabricantes de automóviles, como Toyota y Volkswagen, cuentan con instalaciones de producción en varios países, lo que les permite montar sus vehículos y enviarlos a numerosos mercados diferentes.

Empresas del sector financiero

• Banca y pagos internacionales: Los bancos y las instituciones financieras ofrecen servicios que facilitan el comercio y las transacciones internacionales, como los servicios de cambio de divisas, las transferencias internacionales de dinero y las soluciones bancarias transfronterizas.

• Transacciones con criptomonedas: Las criptomonedas permiten realizar transacciones directas (p2p) en todo el mundo sin necesidad de utilizar sistemas bancarios tradicionales.

Turismo y servicios de viaje

• Plataformas de reservas: Las empresas como Booking.com y Airbnb permiten a los viajeros reservar alojamientos y experiencias en distintos países y admiten varias divisas e idiomas.

• Aerolíneas internacionales: Las aerolíneas operan a nivel internacional: venden billetes a clientes de distintos países y se desenvuelven en las complejas normativas del sector de la aviación internacional.

Servicios profesionales

• Servicios de asesoría y legales: Firmas como McKinsey y PwC, y otros despachos de abogados internacionales, ofrecen servicios de consultoría y legales a clientes de todo el mundo. A menudo, implican el diseño de estrategias comerciales, financieras y legales a nivel internacional.
  

Servicios educativos

• Plataformas de educación online: Coursera y edX ofrecen cursos de universidades de todo el mundo, lo que permite a estudiantes de cualquier país matricularse y aprender a distancia.

• Contratación de estudiantes internacionales: Las universidades y centros educativos promocionan sus programas entre los estudiantes internacionales, de forma que prestan servicios educativos de manera global.

Beneficios y retos de vender a nivel internacional

Vender a nivel internacional puede generar beneficios para tu empresa, así como algunos retos.

Cómo decidir en qué países vender

Decidir en qué países vender implica una evaluación estratégica de los objetivos y las capacidades de tu empresa, así como de las características relevantes de cada mercado potencial. Tendrás que asegurarte de que los mercados elegidos se alinean con tus objetivos empresariales a largo plazo y tu dirección estratégica. También tendrás que asegurarte de que tienes los recursos necesarios para entrar y mantener las operaciones en estos mercados, incluidos los recursos financieros, el acceso a los empleados y las asociaciones locales.

A continuación, presentamos un breve resumen de lo que hay que investigar y evaluar a la hora de considerar nuevos mercados.

• Demanda de los consumidores: Identifica mercados en los que haya una fuerte demanda de tus productos o servicios. Utiliza los datos de investigación de mercado, las tendencias de los consumidores y el análisis de la competencia para medir el interés.

• Adecuación del producto: Analiza si tus ofertas satisfacen las necesidades y las preferencias de los clientes en estos mercados.

• Estabilidad económica: Busca países con condiciones económicas estables, ya que es más probable que ofrezcan un entorno fiable para las operaciones empresariales.

• Poder adquisitivo: Da prioridad a los mercados con un mayor poder adquisitivo de los clientes para maximizar el potencial de ingresos.

• Leyes y normativas comerciales: Entiende el marco jurídico de cada mercado, incluidas las normativas de importación y exportación, los aranceles y los impuestos. Considera los países con entornos normativos más sencillos.

• Protección de la propiedad intelectual: Asegúrate de que los países tengan leyes sólidas para proteger tu propiedad intelectual.

• Nivel de competencia: Analiza el entorno competitivo. Un mercado con menos competidores, o en el que los competidores no satisfagan las necesidades de los clientes, podría representar una buena oportunidad.

• Barreras de entrada: Considera los mercados con menores barreras de entrada para reducir los costes iniciales y la complejidad.

• Barreras culturales: Evalúa las diferencias culturales que puedan afectar a la comerciabilidad de tus productos o servicios. Considera el idioma, las costumbres y el comportamiento de los clientes.

• Necesidades de localización: Evalúa el grado de adaptación del producto necesario para satisfacer los gustos locales y los requisitos legales.

• Infraestructura de la cadena de suministro: Elige países con una infraestructura fiable para la logística, que incluya redes de transporte, almacenamiento y distribución.

• Costes y plazos de envío: Considera el impacto de la logística en el coste y en la satisfacción del cliente.

Marketplaces a considerar

Al elegir un marketplace para el e-commerce transfronterizo, ten en cuenta tus necesidades y objetivos empresariales específicos. Elige marketplaces con una fuerte presencia en las regiones en las que viven tus clientes objetivo y plataformas que admitan tu tipo de producto y la imagen de marca. Evalúa los costes de publicar y vender en cada plataforma (incluidas las comisiones y los gastos de envío), así como el soporte del back end, la facilidad de configuración y el nivel de servicio de atención al cliente que ofrece el marketplace.

Estos son algunos de los principales marketplaces online de e-commerce transfronterizo y
lo que ofrecen.

• Amazon: Amazon tiene una fuerte presencia global, con plataformas específicas para EE. UU., Canadá, el Reino Unido, Alemania, India y Japón, entre otros. Es ideal para una amplia gama de productos, incluidos productos de electrónica, ropa y artículos para el hogar. Entre sus características clave se incluyen una logística sólida (gestión logística de Amazon), una gran base de clientes y las ventajas de la suscripción Prime.

• eBay: eBay tiene presencia global en más de 190 mercados. Es adecuado para una amplia gama de artículos, desde productos nuevos hasta artículos de segunda mano y de colección. Sus características principales incluyen un modelo de ventas tipo subasta, además de listados de productos estándar, y una amplia gama de categorías.

• Alibaba/AliExpress: Alibaba/AliExpress se centran en China y su presencia internacional va en aumento. Son mejores para los fabricantes y las ventas B2B, aunque Alibaba es popular para el B2C, con más de 200 millones de compradores activos en todo el mundo. Entre sus principales características se incluyen el acceso a una gran base de fabricantes y opciones de compra al por mayor.

• Rakuten: Rakuten tiene una fuerte presencia en Japón, además de en EE. UU., Europa y otras partes de Asia. Es ideal para una gran variedad de productos, de forma similar a Amazon, pero con un enfoque considerable en los clientes japoneses. Sus características principales incluyen un sistema de puntos de fidelidad y escaparates personalizados para los vendedores.

• Etsy: Etsy tiene una presencia global especialmente fuerte en EE. UU., el Reino Unido, Canadá y Australia. Es ideal para artículos hechos a mano, vintage y artesanía. Es conocido por apoyar a los pequeños artesanos y por su sólido entorno de comunidad.

• Mercado Libre: Mercado Libre domina en América Latina, incluidos México, Brasil y Argentina. Es ideal para una amplia gama de productos, de manera similar a Amazon, y cuenta con un sistema de pago integrado (Mercado Pago) y servicios logísticos.

• Shopee: Shopee tiene una fuerte presencia en el Sudeste Asiático y Taiwán, y está ampliando su presencia en América Latina. Es ideal para artículos de electrónica, moda y hogar, entre otros. Entre sus principales características se incluyen un marketplace centrado en dispositivos móviles, envíos gratuitos y soporte promocional para vendedores.

• JD.com: JD.com se encuentra principalmente en China, pero cuenta con algunas opciones de envío internacional. Es ideal para productos de alta calidad (desde electrónica hasta artículos de lujo) y sus características incluyen un modelo de venta directa, un estricto control de calidad y una sólida infraestructura logística.

• Zalando: Zalando se centra principalmente en Europa y es ideal para productos de moda y estilo de vida. Sus características incluyen una amplia base de clientes interesados en la moda y asociaciones con marcas locales e internacionales.

• Cdiscount: Cdiscount tiene una fuerte presencia en Francia, y sus ofertas se extienden a otros mercados europeos. Es ideal para una amplia gama de productos, de manera similar a Amazon, pero se centra en los clientes franceses. Sus características principales incluyen precios competitivos, un fuerte soporte a los vendedores y un programa de fidelización.

Opciones de venta transfronteriza

Cuando se trata de vender transfronterizamente, las empresas deben tener en cuenta diferentes plataformas.

• Marketplaces internacionales: Las plataformas como Amazon, eBay y Alibaba tienen un gran alcance y una base de clientes consolidada, lo que facilita la entrada de las empresas en nuevos mercados. Sin embargo, la competencia puede ser feroz y los vendedores de estas plataformas pueden tener un control limitado sobre su imagen de marca y sobre la experiencia de sus clientes.

• Sitios web localizados: Crear sitios web especializados para cada mercado objetivo da a las empresas un mayor control sobre la imagen de marca, los mensajes y la experiencia general del cliente. Sin embargo, también requiere una mayor inversión en traducción, localización y esfuerzos de marketing.

• Plataformas de e-commerce de terceros: Plataformas como Shopify y BigCommerce ofrecen una serie de herramientas y funciones para el soporte de las ventas transfronterizas, como soporte multidivisa, traducción de idiomas e integraciones de envíos internacionales. Estas plataformas pueden ser una buena opción para las empresas que quieren un enfoque más sencillo.

• Modelo de venta directa al consumidor (DTC): La venta directa al consumidor a través de tu propio sitio web o tu tienda online te da un control total sobre la experiencia del cliente y la imagen de marca. Pero requiere una gran inversión en marketing, captación de clientes y gestión logística.

• Asociaciones con distribuidores locales: Asociarse con distribuidores o minoristas locales puede ayudar a las empresas a superar los problemas logísticos y a tener acceso a redes de distribución establecidas. No obstante, es posible que esas empresas tengan que compartir los beneficios y ceder parte de su control sobre la marca.

¿Cómo empiezo una empresa transfronteriza?

Estos son algunos consejos sobre cómo iniciar un negocio transfronterizo.

• Haz un estudio de mercado: determina dónde hay demanda para tus productos o servicios. Infórmate sobre las normas culturales y el comportamiento de los consumidores en los mercados a los que te diriges y examina el marco jurídico y normativo de los países en los que tienes previsto operar.

• Elabora un plan de negocio: crea una estrategia de entrada al mercado y decide si quieres entrar a través de una filial, una asociación o exportaciones directas. Prepara previsiones financieras detalladas en las que incluyas los costes, los ingresos y un análisis del punto de equilibrio. Identifica los posibles riesgos y desarrolla estrategias para mitigarlos.

• Establece estructuras legales y fiscales: elige una estructura empresarial (p. ej., sucursal extranjera, filial o empresa conjunta). Investiga las normativas sobre impuestos en cada mercado en el que vayas a operar y asegura tus derechos de propiedad intelectual en cada jurisdicción.

• Configura la banca y las finanzas: abre cuentas bancarias que puedan gestionar varias divisas y comprende las comisiones por transacciones en el extranjero. Investiga las opciones de financiación, como los préstamos internacionales, el capital de riesgo o las subvenciones públicas.

• Crea un equipo global: forma un equipo de dirección con experiencia en negocios internacionales y valora la posibilidad de contratar a empleados locales que entiendan el entorno empresarial. Proporciona formación sobre sensibilidad cultural a tu personal para mejorar la comunicación.

• Crea una estrategia logística: desarrolla una cadena de suministro sólida que pueda gestionar envíos y aduanas a nivel internacional. Establece canales de distribución eficientes para garantizar que tu producto llegue al mercado.

• Elabora una estrategia de marketing: adapta tus estrategias de marketing a las preferencias culturales y las condiciones del mercado local. Usa el marketing digital y las redes sociales para llegar a un público más amplio.

• Implementa soluciones tecnológicas: invierte en tecnología que favorezca las operaciones internacionales, como los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP). Al utilizar estos sistemas, asegúrate de cumplir la normativa de protección de datos de los distintos países.

• Gestiona el cumplimiento de la normativa y el control de calidad: revisa periódicamente las normativas locales e internacionales y encárgate de cumplirlas. Mantén unos altos estándares de calidad en tus productos o servicios para generar y mantener la confianza.

Glosario de e-commerce transfronterizo

A continuación, se incluye un glosario con los términos clave del e-commerce transfronterizo.

A

• Cuaderno ATA: Documento que permite a una empresa importar bienes temporalmente, sin pagar derechos y aranceles.

• Arancel ad valorem: Arancel que se basa en el valor de los bienes.

B

• Conocimiento de embarque (BOL): Documento legal emitido por un servicio de envíos a un remitente, que detalla el tipo, la cantidad y el destino de los bienes que se transportan.
  

C

• Despacho de aduanas: Proceso mediante el cual las autoridades aduaneras inspeccionan los bienes y aprueban su entrada a un país.

• País de origen: País donde se fabricaron o produjeron los bienes.

D

• Aranceles: Impuestos que el gobierno aplica sobre los bienes importados o exportados.

• Entrega con derechos pagados (DDP): Un incoterm por el que el vendedor asume todas las responsabilidades y los costes de transporte de los bienes hasta que el comprador los reciba.

E

• Registro de Identificación de Operadores Económicos (EORI): Sistema para registrar y realizar el seguimiento de los operadores que participan en actividades aduaneras dentro de la UE.

• Licencia de exportación: Documento gubernamental que autoriza la exportación de bienes en cantidades específicas a un destino específico.

F

• Acuerdo de libre comercio (FTA): Pacto entre dos o más naciones para reducir las barreras a las importaciones y exportaciones entre ellas mediante la eliminación o reducción de los aranceles, cuotas e impuestos.

• Gestión logística: Proceso de almacenamiento, empaquetado y envío de mercancía a los clientes.

G

• Producto interior bruto (PIB): Valor total de todos los bienes y servicios producidos durante un período de tiempo específico dentro de las fronteras de un país.

• Cadena de valor global (GVC): Serie de actividades implicadas en el diseño, la producción y la comercialización de un producto a escala mundial.

H

• Código del sistema armonizado (SA): Sistema estandarizado a nivel internacional de nombres y números para clasificar los productos comercializados.
  

I

• Incoterms: Términos comerciales internacionales de la Cámara de Comercio Internacional que definen las responsabilidades de compradores y vendedores involucrados en transacciones internacionales.
  

L

• Coste de entrega: Precio total de un producto una vez que se ha entregado; incluye el precio original, las tarifas de transporte, la aduana, los aranceles y los impuestos.
  

M

• Estrategia de entrada en el mercado: Método planificado para entregar bienes o servicios a un nuevo mercado objetivo y distribuirlos allí.

• Comercio minorista multicanal: Práctica de vender la mercancía en más de un canal de ventas.

P

• Pasarela de pagos: Servicio que autoriza y procesa los pagos en las transacciones de e-commerce.

• Factura proforma: Factura enviada a un comprador antes de la entrega de los bienes, en la que se detalla los tipos y las cantidades de bienes que se van a enviar.

R

• Normas de origen: Criterios que se utilizan para definir dónde se fabricó un producto. Son importantes a la hora de implementar políticas comerciales, como aranceles y cuotas.
  

S

• Gestión de la cadena de suministro (SCM): Gestión del flujo de bienes y servicios; incluye todos los procesos que transforman las materias primas en productos finales.

• Unidad de mantenimiento de existencias (SKU): Identificador único para cada producto y servicio diferente.

T

• Arancel: Impuesto que aplica un gobierno a los bienes o servicios importados de otros países.

• Barrera comercial: Cualquier regulación o política que restringe el comercio internacional.

V

• IVA (impuesto sobre el valor añadido): Impuesto sobre la cantidad en la que ha aumentado el valor de un artículo en cada etapa de su producción o distribución.
  

W

• Almacenamiento: Proceso de almacenamiento de los bienes dentro de un edificio comercial para adaptar la importación a granel, la exportación, la venta al por mayor o la distribución.
  

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