Una empresa transfronteriza es cualquier empresa que opera en más de un país. Esto puede implicar el comercio internacional de bienes y servicios, la realización de inversiones en mercados extranjeros o el establecimiento de operaciones como la fabricación o la prestación de servicios en múltiples ubicaciones.

Internet y la tecnología digital han facilitado mucho el carácter transfronterizo de las empresas, y se espera que el valor del mercado mundial del comercio electrónico transfronterizo aumente de 2,8 billones de dólares en 2023 a 16,4 billones de dólares en 2032. Al expandirse más allá de su país de origen, las empresas pueden acceder a nuevos clientes, diversificar sus operaciones y potencialmente beneficiarse de costes más bajos o de normativas diferentes.

Si bien las empresas transfronterizas ofrecen muchas oportunidades, también presentan desafíos únicos. Existen retos de todo tipo, como navegar por diferentes sistemas legales y normas culturales, gestionar las fluctuaciones en los tipos de cambio y garantizar el cumplimiento de las regulaciones en múltiples jurisdicciones. A pesar de estos desafíos, las recompensas potenciales de aprovechar los mercados globales continúan atrayendo a las empresas a las operaciones transfronterizas.

A continuación, explicaremos cómo poner en marcha una empresa transfronteriza, las posibles ventajas y desafíos de vender a través de las fronteras, cómo decidir en qué países vender y las opciones de venta transfronteriza.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo empiezo un negocio transfronterizo?
  
• ¿Cuáles son algunos ejemplos de comercio transfronterizo?
  
• Ventajas de vender en el exterior
  
• Principales dificultades del comercio electrónico transfronterizo
  
• Cómo decidir en qué países vender
  
• Opciones de la venta transfronteriza
  
• Glosario de E-commerce transfronterizo
  
• Marketplaces a tener en cuenta
  

¿Cómo empiezo una empresa transfronteriza?

Estos son algunos consejos sobre cómo iniciar un negocio transfronterizo.

• Realiza estudios de mercado: Determina dónde hay demanda de tus productos o servicios. Infórmate sobre las normas culturales y el comportamiento de los consumidores en los mercados a los que te diriges, y examina el marco legal y regulatorio de los países en los que planeas operar.

• Desarrolla un plan de negocios: Crea una estrategia de entrada en el mercado y decide si vas a entrar a través de una filial, de una sociedad o de exportaciones directas. Prepara pronósticos financieros detallados que incluyan costes, ingresos y análisis de punto de equilibrio. Identifica los riesgos potenciales y desarrolla estrategias para mitigarlos.

• Establece estructuras legales y fiscales: Elige una estructura empresarial (p. ej., sucursal en el extranjero, filial, empresa conjunta). Investiga las normativas fiscales de cada mercado en el que vayas a operar y protege tus derechos de propiedad intelectual en cada jurisdicción.

• Configura tus servicios bancarios y financieros: Configura cuentas bancarias que puedan manejar varias divisas y estudia las comisiones por transacciones en el extranjero. Investiga opciones de financiación que incluyan préstamos internacionales, capital de riesgo o subvenciones públicas.

• Crea un equipo global: Crea un equipo de gestión con experiencia en negocios internacionales y plantéate la posibilidad de contratar empleados locales que entiendan el entorno empresarial. Brinda a tu personal una oferta formativa con sensibilidad cultural con el fin de optimizar la comunicación.

• Crea una estrategia logística: Desarrolla una cadena de suministro sólida que pueda gestionar los envíos internacionales y las aduanas. Establece canales de distribución eficientes para garantizar que tu producto llegue al mercado.

• Desarrolla una estrategia de marketing: Adapta tus estrategias de marketing para que se ajusten a las preferencias culturales y a las condiciones del mercado local. Utiliza el marketing digital y las redes sociales para llegar a un público más amplio.

• Implementa soluciones tecnológicas: Invierte en tecnología que respalde las operaciones internacionales, como los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP). Garantiza el cumplimiento de la normativa de protección de datos en los diferentes países mientras utilizas estos sistemas.

• Gestiona el cumplimiento normativo y el control de calidad: Revisa periódicamente y cumple con las normativas locales e internacionales. Mantén estándares elevados de calidad para tus productos o servicios a fin de generar y retener la confianza.

¿Cuáles son algunos ejemplos de comercio transfronterizo?

El comercio transfronterizo hace referencia a transacciones en las que el comprador y el vendedor se encuentran en diferentes países. Estos son algunos ejemplos comunes de comercio transfronterizo.

Plataformas de e-commerce

Minoristas internacionales: Empresas como Amazon y Alibaba facilitan la venta de productos a través de las fronteras. Los clientes pueden comprar productos de diferentes países y estas plataformas se encargan de la logística, el pago y el despacho de aduanas.

Nichos de mercado: Plataformas como Etsy o Farfetch se especializan en categorías específicas (p. ej., productos hechos a mano, moda de lujo), lo que conecta a compradores internacionales con vendedores de todo el mundo.

Servicios digitales

Software como servicio (SaaS): Empresas como Salesforce y Microsoft ofrecen servicios de software a nivel mundial, lo que permite a los usuarios de diferentes países suscribirse y utilizar su software en línea.

Transmisión de contenido (streaming): Servicios como Netflix y Spotify ofrecen servicios de streaming digital y están disponibles en muchos países. Estos servicios adaptan el contenido a los idiomas y preferencias regionales.

Cadena de suministro y fabricación

Fabricación subcontratada: Empresas como Apple diseñan productos en un país y los fabrican en otro para aprovechar los menores costes en mano de obra y la experiencia en la fabricación.

Industria automotriz: Los principales fabricantes de automóviles, como Toyota y Volkswagen, gestionan instalaciones de producción en varios países en las que ensamblan los vehículos y los envían a muchos mercados diferentes.

Servicios financieros

Banca y pagos transfronterizos: Los bancos y las entidades financieras ofrecen servicios que facilitan el comercio internacional, entre los que se incluyen servicios de cambio de divisas, transferencias de dinero internacionales y soluciones bancarias transfronterizas.

Transacciones de criptomonedas: Las criptomonedas permiten transacciones directas entre pares a través de las fronteras sin necesidad de sistemas bancarios tradicionales.

Turismo y servicios de viaje

Plataformas de reservas: Empresas como Booking.com y Airbnb permiten a los viajeros reservar alojamientos y experiencias en diferentes países y admiten múltiples divisas e idiomas.

Aerolíneas internacionales: Las aerolíneas operan a nivel internacional, venden billetes a clientes de diferentes países y trabajan con complejas regulaciones de aviación internacional.

Servicios profesionales

Servicios legales y de consultoría: Firmas como McKinsey, PwC y bufetes de abogados internacionales brindan servicios jurídicos y de consultoría a clientes de todo el mundo. A menudo, esto implica estrategias legales, financieras y comerciales transfronterizas.

Servicios educativos

Plataformas de educación en línea: Coursera y edX ofrecen cursos de universidades de todo el mundo, lo que permite a los estudiantes de cualquier país inscribirse y aprender de forma remota.

Reclutamiento de estudiantes internacionales: Las universidades y las instituciones de educación superior comercializan sus programas a estudiantes internacionales y les proporcionan servicios educativos a través de las fronteras.

Ventajas de vender internacionalmente

Estas son algunas de las ventajas que vender internacionalmente puede generar para tu negocio.

Alcance en el mercado

• Público más amplio: Al entrar en los mercados internacionales, las empresas pueden ampliar su alcance y acceder a un mayor número de clientes potenciales.

• Diversificación: Vender internacionalmente ayuda a las empresas a diversificar su base de clientes, lo que puede reducir la dependencia de su mercado local y proporcionar estabilidad frente a las fluctuaciones económicas locales.

Ingresos

• Mayor potencial de ventas: El acceso a más clientes aumenta el potencial de ventas, lo que a menudo se traduce en mayores ingresos generales.

• Precios premium: En algunos mercados, los productos extranjeros pueden alcanzar un precio superior debido a la calidad percibida, la exclusividad o el prestigio de la marca.

Ventaja competitiva

• Ofertas únicas: Las empresas que ofrecen productos o servicios que son exclusivos o superiores a los disponibles localmente en otros países pueden captar una cuota de mercado considerable.

• Posicionamiento de marca: La presencia internacional puede fortalecer la imagen y la reputación de una marca y, además, puede posicionar a la empresa como un actor global.

Economías de escala

• Menores costes por unidad: Al ampliar la producción o el volumen de ventas, las empresas pueden lograr economías de escala, reduciendo el coste por unidad de los bienes vendidos y aumentando los márgenes de beneficio.

• Recursos optimizados: Las empresas pueden optimizar su capacidad de producción y sus recursos trabajando en múltiples mercados, especialmente si la demanda interna es estacional o limitada.

Innovación y aprendizaje

• Perspectivas interculturales: La exposición a múltiples mercados crea una comprensión más profunda de los diferentes comportamientos, preferencias y tendencias de los clientes. Esto puede servir de base para el desarrollo de productos y estrategias de marketing.

• Adaptabilidad y flexibilidad: Operar en diversos entornos normativos y culturales anima a las empresas a ser más adaptables y receptivas al cambio.

Mitigación de riesgos

• Riesgo de propagación: Al operar en múltiples mercados, las empresas pueden distribuir su riesgo. Las recesiones económicas, los cambios regulatorios o la saturación del mercado en una región pueden verse compensados por un mejor desempeño en otra.

• Continuidad y estabilidad: Las operaciones globales pueden crear continuidad empresarial en caso de disrupciones locales, ya sean económicas, políticas o desastres naturales.

Adquisición de talento

• Reserva global de talento: Las empresas obtienen acceso a un grupo de talentos más amplio, que puede introducir diversas perspectivas y habilidades necesarias para innovar y mantener una ventaja competitiva.
  

Principales dificultades del comercio electrónico transfronterizo

Estos son algunas de las dificultades más comunes a las que se enfrentan las empresas que participan en el e-commerce transfronterizo.

Cumplimiento de la normativa

• Aduanas y aranceles: Cómo trabajar con las regulaciones aduaneras y los aranceles en diferentes países

• Restricciones legales: Comprender y cumplir con las leyes locales relativas a las ventas en línea, los derechos de los consumidores, la protección de datos y las normas de productos en múltiples jurisdicciones

Logística y envíos

• Gastos y tiempos de envío: Cómo gestionar los costes más elevados y los plazos de entrega más largos asociados a los envíos internacionales

• Cadenas de suministro: Cómo coordinar la logística a través de múltiples fronteras, lo que conlleva varios puntos de tránsito y diferentes transportistas.

• Despacho de aduanas: Cómo hacer frente a los posibles retrasos y complicaciones en los procesos de despacho de aduanas

Procesamiento de pagos

• Conversión de divisas: Cómo gestionar varias divisas para la determinación de precios, la contabilidad y la gestión de ingresos

• Formas de pago: Adopción de métodos de pago locales preferidos, al tiempo que se gestiona la integración y el funcionamiento de estos sistemas

Cultura e idioma

• Traducción y localización: Adaptar los sitios web, las descripciones de productos y los materiales de marketing a los idiomas locales y a los matices culturales

• Comportamiento del consumidor: Comprender y apoyar las preferencias y los comportamientos de compra de los consumidores locales

Entrada en el mercado y competencia

• Establecimiento de presencia: Construir una presencia de marca y ganar confianza en nuevos mercados donde los competidores locales ya podrían tener una presencia consolidada

• Diferenciación competitiva: Diferenciar las ofertas en un mercado saturado, especialmente frente a los productos nacionales que podrían tener la ventaja de la preferencia local.

Fiscalidad

• Estructuras tributarias complejas: Gestión de diferentes regímenes fiscales y cumplimiento de los impuestos sobre las ventas, impuesto sobre el valor añadido (IVA) y otros impuestos locales sin erosionar los márgenes de beneficio

• Doble imposición: Navegar por la doble imposición, en la que tanto el país de origen como el de acogida gravan los mismos ingresos

Tecnología

• Optimización del sitio web: Garantizar que los sitios web estén optimizados para el tráfico internacional, lo que incluye tiempos de carga, capacidad de respuesta móvil y optimización de motores de búsqueda (SEO) para diferentes regiones.

• Seguridad de los datos: Proteger los datos de los clientes en diferentes jurisdicciones, cada una con su propio conjunto de leyes y reglamentos en materia de ciberseguridad.

Servicio de atención al cliente

• Soporte multilingüe: Ofrecer atención al cliente en una variedad de idiomas y en diferentes zonas horarias.

• Servicio postventa: Gestión de devoluciones, reembolsos y consultas de clientes para mantener la calidad del servicio y la satisfacción del cliente

Inestabilidad económica

• Fluctuaciones monetarias: Gestión de los riesgos asociados a la volatilidad del tipo de cambio, que puede afectar a los precios y la rentabilidad

• Volatilidad del mercado: Responder a la inestabilidad económica o política en un mercado objetivo, que puede afectar el gasto de los consumidores y la dinámica del mercado

Propiedad intelectual

• Protección transfronteriza: Salvaguardar la propiedad intelectual en jurisdicciones donde las leyes de propiedad intelectual pueden ser menos estrictas o la observancia puede ser laxa
  

Cómo decidir en qué países vender

Decidir en qué países vender implica una evaluación estratégica de los objetivos y capacidades de tu negocio, así como de las características relevantes de cada mercado potencial. Deberás asegurarte de que los mercados elegidos coincidan con tus objetivos comerciales a largo plazo y tu dirección estratégica. También deberás asegurarte de tener los recursos necesarios para penetrar y mantener las operaciones en estos mercados, incluidos los recursos financieros, el capital humano y las asociaciones locales.

A continuación, presentamos un breve resumen de lo que hay que investigar y evaluar a la hora de considerar nuevos mercados.

• Demanda de los consumidores: Identifica los mercados en los que existe una fuerte demanda de tus productos o servicios. Utiliza datos de estudio de mercado, tendencias de consumo y análisis competitivos para medir el interés.

• Ajuste del producto: Plantéate si tus ofertas satisfacen las necesidades y preferencias de los clientes en estos mercados.

• Estabilidad económica: Busca países con condiciones económicas estables, ya que es más probable que proporcionen un entorno confiable para las operaciones comerciales.

• Poder adquisitivo: Prioriza los mercados con mayor poder adquisitivo de los clientes para maximizar el potencial de ingresos.

• Leyes y reglamentos comerciales: Comprende el marco legal de cada mercado, incluidas las regulaciones de importación y exportación, los aranceles y los impuestos. Estudia los países con entornos regulatorios más complejos.

• Protección de la propiedad intelectual: Asegúrate de que los países cuenten con leyes sólidas para proteger tu propiedad intelectual.

• Nivel de competencia: Analiza el entorno competitivo. Un mercado con menos competidores, o donde los competidores no satisfacen las necesidades de los clientes, podría representar una buena oportunidad.

• Barreras de entrada: Analiza los mercados con barreras de entrada más bajas para reducir los costes iniciales y la complejidad.

• Barreras culturales: Evalúa las diferencias culturales que podrían afectar a la comerciabilidad de tus productos o servicios. Ten en cuenta el idioma, las costumbres y el comportamiento del consumidor.

• Necesidades de localización: Evalúa el grado de adaptación del producto requerido para cumplir con los gustos locales y los requisitos legales.

• Infraestructura de la cadena de suministro: Elige países con una infraestructura fiable para la logística, incluidas las redes de transporte, almacenamiento y distribución.

• Gastos y tiempos de envío: Estudia el impacto de la logística en el coste y la satisfacción del cliente.

Opciones de venta transfronteriza

Cuando se trata de vender transfronterizamente, las empresas deben tener en cuenta diferentes plataformas.

• Marketplaces internacionales: Plataformas como Amazon, eBay y Alibaba tienen un gran alcance y una base de clientes consolidada, lo que facilita a las empresas la entrada en nuevos mercados. Sin embargo, la competencia puede ser feroz y los vendedores en estas plataformas pueden tener un control limitado sobre su marca y la experiencia del cliente.

• Sitios web localizados: la creación de sitios web dedicados para cada mercado objetivo brinda a las empresas un mayor control sobre la imagen de marca, los mensajes y la experiencia general del cliente. Sin embargo, también requiere una mayor inversión en esfuerzos de traducción, localización y marketing.

• Plataformas de comercio electrónico de terceros: Plataformas como Shopify y BigCommerce ofrecen una serie de herramientas y funciones para respaldar las ventas transfronterizas, entre las que se incluyen la compatibilidad con múltiples divisas, la traducción de idiomas y las integraciones de envíos internacionales. Estas plataformas pueden ser una buena opción para las empresas que desean un enfoque más simple.

• Modelo directo al consumidor (DTC): Vender directamente a los consumidores a través de su propio sitio web o tienda en línea te brinda un control total sobre la experiencia del cliente y la imagen de marca. Sin embargo, requiere una gran inversión en marketing, adquisición de clientes y gestión logística.

• Alianzas con distribuidores locales: Asociarse con distribuidores o minoristas locales puede ayudar a las empresas a superar las dificultades logísticas y obtener acceso a redes de distribución establecidas. No obstante, es posible que esas empresas tengan que compartir los beneficios y ceder parte del control sobre la marca.

Glosario de e-commerce transfronterizo

Este es un glosario que abarca los términos clave del comercio electrónico transfronterizo

A

• Cuaderno ATA: Documento que permite a una empresa importar bienes de manera temporal, sin pagar aranceles e impuestos

• Arancel ad valorem: Arancel basado en el valor de los bienes

B

• Conocimiento de embarque (BOL): Documento legal emitido por un transportista a un remitente, en el que se detalla el tipo, la cantidad y el destino de las mercancías que se transportan
  

C

• Despacho de aduanas: Proceso mediante el cual las autoridades aduaneras inspeccionan y aprueban la entrada de las mercancías en un país

• País de origen: El país donde se fabricaron o produjeron los bienes

D

• Derechos de aduana: Gravámenes impuestos por un gobierno sobre bienes importados o exportados

• Entregado con derechos pagados (DDP): Un Incoterm en el que el vendedor asume todas las responsabilidades y costes de transporte de las mercancías hasta que el comprador las recibe

E

• Registro e Identificación de Operadores Económicos (EORI): Sistema de registro y seguimiento de los operadores que participan en actividades aduaneras dentro de la UE

• Licencia de exportación: Documento expedido por el gobierno que autoriza la exportación de bienes en cantidades específicas a un destino específico

F

• Tratado de Libre Comercio (TLC): Pacto entre dos o más naciones para reducir las barreras a las importaciones y exportaciones entre ellas a través de la eliminación o reducción de aranceles, cuotas y aranceles.

• Proceso logístico (fulfillment): Proceso de almacenamiento, embalaje y envío de mercancía a los clientes

G

• Producto interior bruto (PIB): Valor total de todos los bienes y servicios producidos durante un período de tiempo específico dentro de las fronteras de una nación.

• Cadena global de valor (CGV): Serie de actividades relacionadas con el diseño, la producción y la comercialización de un producto a escala mundial.

H

• Código del Sistema Armonizado (SA): Sistema estandarizado internacionalmente de nombres y números para clasificar los productos comercializados
  

I

• Incoterms: Términos comerciales internacionales de la Cámara de Comercio Internacional que definen las responsabilidades de los compradores y vendedores involucrados en transacciones internacionales
  

L

• Coste en destino: Precio total de un producto una vez que se ha entregado, incluido el precio original, las tarifas de transporte, las aduanas, los aranceles e impuestos
  

M

• Estrategia de entrada en el mercado: Método planificado para entregar bienes o servicios a un nuevo mercado objetivo y distribuirlos allí

• Venta minorista multicanal: Práctica que consiste en vender mercancía en más de un canal de venta

P

• Pasarela de pago: Servicio que autoriza y procesa pagos en transacciones de comercio electrónico

• Factura proforma: Factura enviada a un comprador antes de la entrega de los bienes, en la que se detallan los tipos y cantidades de bienes que se enviarán.

R

• Reglas de origen: Criterios utilizados para definir dónde se fabricó un producto. Estos son importantes de cara a la aplicación de políticas comerciales como los aranceles y las cuotas
  

S

• Gestión de la cadena de suministro (SCM): La gestión del flujo de bienes y servicios, incluyendo todos los procesos que transforman las materias primas en productos finales.

• Unidad de mantenimiento de existencias (SKU): Un identificador único para cada producto y servicio

T

• Arancel: Gravamen impuesto por un gobierno sobre bienes o servicios importados de otros países

• Barreras comerciales: Cualquier reglamento o política que restrinja el comercio internacional

V

• Impuesto sobre el valor añadido (IVA): Impuesto sobre la cantidad en que se ha incrementado el valor de un artículo en cada etapa de su producción o distribución
  

W

• Almacenamiento: Proceso de almacenar mercancías dentro de un edificio comercial para dar cabida a la importación, exportación, venta al por mayor o distribución a granel
  

Marketplaces a tener en cuenta

A la hora de elegir un marketplace para el comercio electrónico transfronterizo, ten en cuenta las necesidades y los objetivos específicos de tu empresa. Elige marketplaces con una fuerte presencia en las regiones donde viven tus clientes objetivo y plataformas que respalden tu tipo de producto e imagen de marca. Evalúa los costes de publicar y vender en cada plataforma, incluidas las comisiones y los gastos de envío, y evalúa el soporte de back-end, la facilidad de configuración y el nivel de servicio al cliente que ofrece el marketplace.

Aquí encontrarás un desglose de algunos de los principales marketplaces en línea para el comercio electrónico transfronterizo y lo que ofrecen.

• Amazon: Amazon tiene una fuerte presencia global, con plataformas específicas para EE. UU., Canadá, Reino Unido, Alemania, India, Japón y muchos otros países. Es recomendable para una amplia gama de productos, incluidos productos electrónicos, ropa y artículos para el hogar. Las características clave incluyen una logística sólida (fulfillment por parte de Amazon), una gran base de clientes y ventajas derivadas de la suscripción Prime.

• eBay: eBay tiene presencia internacional en más de 190 mercados. Es adecuado para una amplia gama de artículos, desde productos nuevos hasta artículos de segunda mano y coleccionables. Las características clave incluyen un modelo de ventas estilo subasta, además de listados de productos estándar y una amplia gama de categorías.

• Alibaba/AliExpress: Alibaba/AliExpress son plataformas chinas con una creciente presencia internacional. Son mejores para los fabricantes y las ventas de empresa a empresa (B2B), aunque Alibaba es popular para la empresa a consumidor (B2C) con más de 200 millones de compradores activos en todo el mundo. Las características clave incluyen el acceso a una gran base de fabricantes y opciones de compra al por mayor.

• Rakuten: Rakuten tiene una fuerte presencia en Japón, con presencia adicional en los EE. UU., Europa y otras partes de Asia. Es recomendable para una gran variedad de productos, similar a Amazon, pero con un enfoque sustancial en los clientes japoneses. Las características clave incluyen un sistema de puntos de fidelización y escaparates personalizados para los vendedores.

• Etsy: Etsy tiene una presencia internacional especialmente fuerte en EE. UU., Reino Unido, Canadá y Australia. Es recomendable para productos hechos a mano, artículos vintage y artesanías. Es conocido por apoyar a los pequeños artesanos y artesanos, y por su marcado entorno comunitario.

• Mercado Libre: Mercado Libre es una plataforma dominante en América Latina, incluyendo México, Brasil y Argentina. Es recomendable para una amplia gama de productos, similar a Amazon, y cuenta con un sistema de pago integrado (Mercado Pago) y servicios logísticos.

• Shopee: Shopee tiene una fuerte presencia en el sudeste asiático y Taiwán, y está ampliando su presencia en América Latina. Es recomendable para la electrónica, la moda, los artículos para el hogar y más. Las características clave incluyen un mercado centrado en dispositivos móviles, envío gratuito y soporte promocional para los vendedores.

• JD.com: JD.com se encuentra principalmente en China, con algunas opciones de envío internacional. Es recomendable para productos de alta calidad, desde productos electrónicos hasta artículos de lujo, y sus características incluyen un modelo de venta directa, un sólido control de calidad y una infraestructura logística reforzada.

• Zalando: Zalando se centra principalmente en Europa y es más adecuado para productos de moda y estilo de vida. Las características incluyen una gran base de clientes interesados en la moda y la asociación con marcas locales e internacionales.

• Cdiscount: Cdiscount tiene una fuerte presencia en Francia, con ofertas a otros mercados europeos. Es recomendable para una amplia gama de productos, similar a Amazon, con un enfoque en los clientes franceses. Las características clave incluyen precios competitivos, un sólido soporte para los vendedores y un programa de fidelización.