Uma empresa transnacional – ou multinacional – é qualquer empresa que opera em mais de um país. Isso pode envolver o comércio internacional de bens e serviços, a realização de investimentos em mercados estrangeiros ou a criação de operações como fabricação ou prestação de serviços em vários locais.

A internet e a tecnologia digital facilitaram muito o acesso das empresas às transações internacionais. O valor do mercado global de e-commerce internacional deve aumentar de US$ 2,8 trilhões em 2023 para US$ 16,4 trilhões até 2032. Ao se expandirem para além de seu país de origem, as empresas podem acessar novos clientes, diversificar suas operações e, possivelmente, se beneficiar de custos mais baixos ou regulamentações diferentes.

Embora os negócios internacionais ofereçam muitas oportunidades, eles também apresentam desafios únicos. Entre eles estão a necessidade de lidar com diferentes sistemas jurídicos e normas culturais, o gerenciamento de flutuações nas taxas de câmbio e a conformidade com regulamentos em várias jurisdições. Apesar desses desafios, as recompensas potenciais da exploração de mercados globais continuam a atrair empresas para operações internacionais.

Abaixo, explicamos como iniciar uma empresa transnacional, os possíveis benefícios e desafios de vender internacionalmente, como decidir em quais países vender e as opções de vendas internacionais.

Neste artigo:

• Como iniciar uma empresa transnacional?
  
• Exemplos de comércio internacional
  
• Benefícios de vender internacionalmente
  
• Principais desafios do e-commerce internacional
  
• Como decidir em quais países vender
  
• Opções de vendas internacionais
  
• Glossário do e-commerce internacional
  
• Mercados a considerar
  

Como iniciar uma empresa transnacional?

Aqui estão algumas dicas de como iniciar uma empresa internacional.

• Realize pesquisas de mercado: determine onde há demanda para seus produtos ou serviços. Aprenda sobre as normas culturais e o comportamento do consumidor nos mercados que você está segmentando e examine a estrutura legal e regulatória dos países onde você planeja operar.

• Desenvolva um plano de negócios: crie uma estratégia de entrada no mercado, decidindo se deseja entrar por meio de uma subsidiária, uma parceria ou exportações diretas. Prepare previsões financeiras detalhadas, incluindo custos, receitas e análise de ponto de equilíbrio. Identifique possíveis riscos e desenvolva estratégias para mitigá-los.

• Estabeleça estruturas jurídicas e tributárias: escolha uma estrutura de negócio (por exemplo, filial estrangeira, subsidiária, joint venture). Pesquise as regulamentações fiscais em cada mercado onde você atuará e garanta seus direitos de propriedade intelectual em todas as jurisdições.

• Crie uma estrutura bancária e financeira: abra contas bancárias que possam lidar com várias moedas e entenda as tarifas de transações internacionais. Procure opções de financiamento, incluindo empréstimos internacionais, capital de risco ou subsídios governamentais.

• Monte uma equipe global: construa uma equipe de gestão com experiência em negócios internacionais e avalie a contratação de funcionários locais que entendam o ambiente de negócios. Forneça treinamento de sensibilidade cultural à sua equipe para melhorar a comunicação.

• Crie uma estratégia logística: desenvolva uma forte cadeia de suprimentos que possa lidar com remessas internacionais e questões alfandegárias. Estabeleça canais de distribuição eficientes para garantir que seu produto chegue ao mercado.

• Desenvolva uma estratégia de marketing: adapte suas estratégias de marketing às preferências culturais e às condições do mercado local. Use o marketing digital e as mídias sociais para alcançar um público mais amplo.

• Implemente soluções tecnológicas: invista em tecnologia que apoie operações internacionais, como sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERP). Garanta a conformidade com os regulamentos de proteção de dados em diferentes países ao usar esses sistemas.

• Gerencie a conformidade e o controle de qualidade: revise e cumpra regularmente as regulamentações locais e internacionais. Mantenha altos padrões de qualidade para seus produtos ou serviços para criar e manter a confiança.

Exemplos de comércio internacional

O comércio transfronteiriço refere-se a transações nas quais o comprador e o vendedor estão localizados em países diferentes. Aqui estão alguns exemplos comuns de comércio transfronteiriço.

Plataformas de e-commerce

Varejistas internacionais: empresas como Amazon e Alibaba facilitam a venda internacional de produtos. Os clientes podem comprar produtos de diferentes países, e essas plataformas lidam com a logística, o pagamento e o desembaraço aduaneiro.

Nichos de mercado: plataformas como a Etsy ou a Farfetch se especializam em categorias específicas (por exemplo, produtos artesanais, moda de luxo), conectando compradores internacionais com vendedores de todo o mundo.

Serviços digitais

Software como serviço (SaaS): empresas como Salesforce e Microsoft fornecem serviços de software em todo o mundo, permitindo que usuários de diferentes países assinem e usem seus softwares online.

Streaming de conteúdo: Serviços como Netflix e Spotify oferecem streaming digital e estão disponíveis em muitos países. Esses serviços adaptam o conteúdo aos idiomas e preferências regionais.

Cadeia de suprimentos e manufatura

Fabricação terceirizada: empresas como a Apple projetam os produtos em um país e os fabricam em outro para aproveitar os custos de mão de obra mais baixos e a experiência em fabricação.

Indústria automotiva: grandes fabricantes de automóveis, como Toyota e Volkswagen, operam instalações de produção em vários países, montando veículos e enviando-os para muitos mercados.

Serviços financeiros

Serviços bancários e pagamentos internacionais: bancos e instituições financeiras oferecem serviços que facilitam o comércio internacional, incluindo serviços de câmbio, transferências de dinheiro internacionais e soluções bancárias internacionais.

Transações de criptomoedas: as criptomoedas permitem transações diretas ponto a ponto entre países sem a necessidade de sistemas bancários tradicionais.

Serviços de turismo e viagens

Plataformas de reserva: empresas como Booking.com e Airbnb permitem que os viajantes reservem acomodações e experiências em diferentes países, além de aceitar várias moedas e idiomas.

Companhias aéreas internacionais: as companhias aéreas operam internacionalmente, vendendo passagens para clientes de diferentes países e gerenciando os complexos regulamentos da aviação internacional.

Serviços profissionais

Serviços de consultoria e jurídicos: escritórios como McKinsey, PwC e escritórios de advocacia internacionais fornecem consultoria e serviços jurídicos para clientes em todo o mundo. Muitas vezes, isso requer a criação de estratégias internacionais para lidar com questões jurídicas, financeiras e comerciais.

Serviços educacionais

Plataformas de educação online: Coursera e edX oferecem cursos de universidades de todo o mundo, permitindo que estudantes de qualquer país se inscrevam e aprendam remotamente.

Recrutamento de estudantes internacionais: universidades e faculdades disponibilizam seus programas a estudantes internacionais, fornecendo serviços educacionais para todo o mundo.

Benefícios de vender internacionalmente

A vendas internacionais podem criar os seguintes benefícios para o seu negócio.

Alcance de mercado

• Público mais amplo: ao entrar em mercados internacionais, as empresas podem expandir seu alcance e acessar um grupo maior de clientes em potencial.

• Diversificação: vender internacionalmente ajuda as empresas a diversificar sua base de clientes, o que pode reduzir a dependência do mercado interno e fornecer estabilidade contra as flutuações econômicas locais.

Receita

• Maior potencial de vendas: o acesso a mais clientes aumenta o potencial de vendas, muitas vezes resultando em aumento da receita geral.

• Preços premium: em alguns mercados, produtos estrangeiros podem ter um preço premium devido à qualidade percebida, exclusividade ou prestígio da marca.

Vantagem competitiva

• Ofertas exclusivas: empresas que oferecem produtos ou serviços exclusivos ou superiores aos disponíveis localmente em outros países podem atingir uma participação de mercado considerável.

• Posicionamento da marca: a presença internacional pode fortalecer a imagem e a reputação de uma marca, com o potencial de posicionar a empresa como um player global.

Economias de escala

• Menores custos por unidade: ao expandir a produção ou o volume de vendas, as empresas podem obter economias de escala, reduzindo o custo por unidade de bens vendidos e aumentando as margens de lucro.

• Recursos otimizados: as empresas podem otimizar sua capacidade de produção e recursos ao operar em vários mercados, especialmente se a demanda interna for sazonal ou limitada.

Inovação e aprendizado

• Insights transculturais: a exposição a vários mercados cria uma compreensão mais profunda de diferentes comportamentos, preferências e tendências dos clientes. Isso pode embasar o desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing.

• Adaptabilidade e flexibilidade: uma operação em diversos ambientes regulatórios e culturais incentiva as empresas a serem mais adaptáveis e responsivas às mudanças.

Mitigação de riscos

• Risco de propagação: ao operar em vários mercados, as empresas podem diluir seu risco. Desacelerações econômicas, mudanças regulatórias ou saturação do mercado em uma região podem ser compensadas por um melhor desempenho em outra.

• Continuidade e estabilidade: as operações globais podem criar continuidade de negócios em caso de interrupções locais, sejam elas econômicas, políticas ou desastres naturais.

Aquisição de talentos

• Banco global de talentos: as empresas ganham acesso a um pool de talentos mais amplo, que pode introduzir diversas perspectivas e habilidades necessárias para inovar e manter uma vantagem competitiva.
  

Principais desafios do e-commerce internacional

Veja a seguir alguns desafios comuns enfrentados por empresas que atuam em e-commerce internacional.

Conformidade regulatória

• Alfândegas e tarifas: lidar com regulamentações e tarifas alfandegárias em diferentes países

• Restrições legais: compreender e cumprir as leis locais sobre vendas online, direitos do consumidor, proteção de dados e padrões de produtos em várias jurisdições

Logística e expedição

• Custos e prazos de envio: gerenciar os custos mais altos e os prazos de entrega mais longos associados ao envio internacional

• Cadeias de suprimentos: coordenar a logística entre diversos países, que pode envolver vários pontos de trânsito e diferentes transportadoras

• Desembaraço aduaneiro: lidar com os potenciais atrasos e complicações nos processos de desembaraço aduaneiro

Processamento de pagamentos

• Conversão de moedas: trabalhar com várias moedas para gerenciar preços, contabilidade e receitas

• Formas de pagamento: adotar formas de pagamento locais preferidas enquanto gerencia a integração e a operação desses sistemas

Cultura e idioma

• Localização: adaptar sites, descrições de produtos e materiais de marketing para os idiomas e as nuances culturais locais

• Comportamento dos consumidores: compreender e apoiar as preferências e os comportamentos de compra dos consumidores locais

Entrada no mercado e concorrência

• Estabelecimento de presença: construir a presença da marca e ganhar a confiança dos clientes em novos mercados, onde os concorrentes locais já podem ter uma forte posição

• Diferenciação competitiva: diferenciar os produtos e/ou serviços em um mercado disputado, especialmente em relação a concorrentes nacionais que podem ter a vantagem da preferência local

Tributação

• Estruturas tributárias complexas: gerenciar diferentes regimes fiscais e conformidade com impostos sobre vendas, IVA e outros impostos locais sem corroer as margens de lucro

• Dupla tributação: combater a dupla tributação, quando o país de origem e o país de destino tributam os mesmos rendimentos

Tecnologia

• Otimização de sites: garantir que os sites sejam otimizados para o tráfego internacional, o que inclui tempos de carregamento, capacidade de resposta em dispositivos móveis e otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para diferentes regiões

• Segurança de dados: proteger os dados dos clientes em diferentes jurisdições, cada uma com seu próprio conjunto de leis e regulamentos de segurança cibernética

Atendimento ao cliente

• Suporte multilíngue: fornecer suporte ao cliente em vários idiomas e fusos horários

• Atendimento pós-venda: gerenciar devoluções, reembolsos e consultas de clientes para manter a qualidade do serviço e o alto nível de satisfação

Instabilidade econômica

• Flutuações cambiais: gerenciar riscos associados à volatilidade da taxa de câmbio, que pode afetar a precificação e a rentabilidade

• Volatilidade do mercado: responder à instabilidade econômica ou política em um mercado-alvo, que pode afetar os gastos dos consumidores e a dinâmica do mercado

Propriedade intelectual

• Proteção internacional: salvaguardar a propriedade intelectual em jurisdições onde as leis de PI podem ser menos rigorosas ou a aplicação pode ser frouxa
  

Como decidir em quais países vender

Para decidir em quais países vender, é preciso realizar uma avaliação estratégica dos objetivos e as capacidades da sua empresa, bem como as características relevantes de cada mercado potencial. Você precisa garantir que os mercados escolhidos estejam alinhados com seus objetivos de negócios e direção estratégica de longo prazo. Você também deve garantir a disponibilidade dos recursos necessários para entrar e manter as operações nesses mercados, incluindo recursos financeiros, capital humano e parcerias locais.

Veja o que é necessário pesquisar e avaliar ao considerar novos mercados.

• Demanda dos consumidores: identifique os mercados onde há uma forte demanda por seus produtos ou serviços. Use dados de pesquisa de mercado, tendências de consumo e análise competitiva para avaliar o interesse.

• Adequação do produto: avalie se suas ofertas atendem às necessidades e preferências dos clientes nesses mercados.

• Estabilidade econômica: procure países com condições econômicas estáveis, pois eles são mais propensos a fornecer um ambiente confiável para operações comerciais.

• Poder de compra: priorize mercados com maior poder de compra dos clientes para maximizar o potencial de receita.

• Leis e regulamentos comerciais: entenda a estrutura jurídica de cada mercado, incluindo regulamentações de importação e exportação, tarifas e impostos. Considere países com ambientes regulatórios mais simples.

• Proteção da propriedade intelectual: certifique-se de que os países tenham leis fortes para proteger sua propriedade intelectual.

• Nível de competição: analise o ambiente competitivo. Um mercado com menos concorrentes, ou onde os concorrentes não estão atendendo às necessidades dos clientes, pode representar uma boa oportunidade.

• Barreiras à entrada: considere mercados com menos barreiras de entrada para reduzir os custos e as complexidades iniciais.

• Barreiras culturais: avalie diferenças culturais que possam afetar a comercialização de seus produtos ou serviços. Considere o idioma, os costumes e o comportamento dos consumidores.

• Necessidades de localização: avalie a extensão da adaptação necessária do produto para atender aos gostos e requisitos legais locais.

• Infraestrutura da cadeia de suprimentos: escolha países com infraestrutura confiável para logística, incluindo redes de transporte, armazenamento e distribuição.

• Custos e prazos de envio: considere o impacto da logística no custo e na satisfação dos clientes.

Opções de vendas internacionais

Para empresas que desejar operar vendas internacionais, existem algumas plataformas diferentes a considerar.

• Marketplaces internacionais: plataformas como Amazon, eBay e Alibaba têm um vasto alcance e uma base de clientes estabelecida, facilitando a entrada de empresas em novos mercados. Mas a concorrência pode ser acirrada e os vendedores nessas plataformas podem ter controle limitado sobre sua marca e a experiência dos clientes.

• Sites localizados. Criar sites dedicados para cada mercado-alvo permite às empresas ter maior controle sobre a marca, as mensagens e a experiência geral dos clientes. No entanto, isso também requer um investimento maior para tradução, localização e esforços de marketing.

• Plataformas de e-commerce de terceiros: plataformas como Shopify e BigCommerce oferecem diversas ferramentas e recursos para viabilizar vendas internacionais, incluindo suporte a múltiplas moedas, tradução de idiomas e integrações de envios internacionais. Essas plataformas podem ser uma boa opção para empresas que procuram uma abordagem mais simples.

• Modelo direto ao cliente: vender diretamente aos consumidores pelo próprio site ou loja online oferece um controle total sobre a experiência dos clientes e a imagem da marca. Mas isso requer um grande investimento em marketing, aquisição de clientes e atendimento.

• Parcerias com distribuidores locais: uma parceria com distribuidores ou varejistas locais pode ajudar as empresas a superar desafios logísticos e obter acesso a redes de distribuição estabelecidas. Mas essas empresas podem ter que dividir os lucros e abrir mão de algum controle sobre a marca.

Glossário de e-commerce internacional

Veja um glossário que abrange os principais termos do comércio eletrônico internacional

A

• Carnê ATA: um documento que permite a uma empresa importar mercadorias temporariamente, sem pagar tributos e impostos

• Tarifa ad valorem: uma tarifa baseada no valor das mercadorias

B

• Conhecimento de embarque: um documento legal emitido por uma transportadora para um transportador, detalhando o tipo, a quantidade e o destino das mercadorias transportadas
  

C

• Desembaraço aduaneiro: processo pelo qual as mercadorias são inspecionadas e aprovadas para entrada em um país pelas autoridades aduaneiras

• País de origem: o país onde as mercadorias foram fabricadas ou produzidas

D

• Direitos alfandegários: impostos definidos por um governo sobre mercadorias importadas ou exportadas

• Entregue com direitos pagos: um incoterm pelo qual o vendedor assume todas as responsabilidades e os custos de transporte de mercadorias até o comprador recebê-las

E

• Registo e Identificação de Operadores Económicos (EORI): sistema de registo e monitoramento dos operadores envolvidos em atividades aduaneiras na UE

• Licença de exportação: documento governamental que autoriza a exportação de mercadorias em quantidades específicas para um destino específico

F

• Acordo de Livre Comércio: pacto entre duas ou mais nações para reduzir barreiras às importações e exportações entre elas por meio da eliminação ou redução de tarifas, cotas e direitos

• Execução: o processo de armazenar, embalar e enviar mercadorias aos clientes

G

• Produto interno bruto (PIB): valor total de todos os bens e serviços produzidos durante um período de tempo específico dentro das fronteiras de uma nação

• Cadeia de valor global: uma série de atividades envolvidas na concepção, produção e comercialização de um produto em escala global

H

• Código do Sistema Harmonizado: sistema padronizado internacionalmente de nomes e números para classificar os produtos comercializados
  

I

• Incoterms: termos comerciais internacionais da Câmara de Comércio Internacional que definem as responsabilidades dos compradores e vendedores envolvidos em transações internacionais
  

L

• Custo desembarcado: preço total de um produto após a entrega, incluindo o preço original, taxas de transporte, alfândega, direitos e impostos
  

M

• Estratégia de entrada no mercado: um método planejado de entrega e distribuição de bens ou serviços a um novo mercado-alvo

• Varejo multicanal: a prática de vender mercadorias em mais de um canal de vendas

P

• Gateway de pagamento: serviço que autoriza e processa pagamentos em transações de e-commerce

• Fatura pró-forma: fatura enviada a um comprador antes da entrega de mercadorias, detalhando os tipos e quantidades de mercadorias a serem enviadas

R

• Regras de origem: os critérios usados para definir onde um produto foi feito. São importantes para a implementação de políticas comerciais, como tarifas e cotas
  

S

• Gestão da cadeia de suprimentos: o gerenciamento do fluxo de bens e serviços, incluindo todos os processos que transformam matérias-primas em produtos finais

• Unidade de manutenção de estoque (SKU): identificador único de cada produto e serviço

T

• Taxa alfandegária: imposto aplicado por um governo sobre bens ou serviços importados de outros países

• Barreira comercial: qualquer regulamentação ou política que restrinja o comércio internacional

V

• Imposto sobre valor agregado (IVA): imposto sobre o montante pelo qual o valor de um artigo foi aumentado em cada fase da sua produção ou distribuição
  

W

• Armazenagem: processo de armazenar mercadorias dentro de um edifício comercial para acomodar importação, exportação, atacado ou distribuição em lote
  

Marketplaces a considerar

Ao escolher um marketplace para e-commerce internacional, considere suas necessidades e seus objetivos comerciais específicos. Escolha marketplaces com forte presença nas regiões onde moram seus clientes-alvo e plataformas que ofereçam suporte ao seu tipo de produto e à imagem de marca. Avalie os custos de uso e venda em cada plataforma, incluindo comissões e tarifas de envio, e avalie o suporte de backend, a facilidade de configuração e o nível de atendimento ao cliente que o marketplace oferece.

Veja a seguir uma análise de alguns dos principais marketplaces online de e-commerce internacional e o que eles oferecem.

• Amazon: a Amazon tem uma forte presença global, com plataformas específicas para os EUA, Canadá, Reino Unido, Alemanha, Índia, Japão e muito mais. É mais indicada para uma ampla gama de produtos, incluindo eletrônicos, vestuário e artigos para casa. Os principais recursos incluem uma logística forte (execução pela Amazon), uma grande base de clientes e benefícios de associação Prime.

• eBay: o eBay tem presença em mais de 190 mercados. É adequado para empresas com uma ampla gama de itens, de novos produtos a bens de segunda mão e colecionáveis. As principais características incluem um modelo de vendas no estilo de leilão, além de listagens de produtos padrão e uma ampla variedade de categorias.

• Alibaba/AliExpress: Alibaba/AliExpress são focados na China, mas têm uma presença internacional crescente. Eles são melhores para fabricantes e vendas B2B, embora o Alibaba seja popular em vendas B2C com mais de 200 milhões de compradores ativos em todo o mundo. Os principais recursos incluem acesso a uma grande base de fabricantes e opções de compra em massa.

• Rakuten: a Rakuten tem uma forte presença no Japão, com presença adicional nos EUA, Europa e outras partes da Ásia. É uma boa opção para quem tem variedade de produtos, semelhante à Amazon, mas com foco mais forte nos clientes japoneses. Os principais recursos incluem um sistema de pontos de fidelidade e lojas personalizadas para vendedores.

• Etsy: a Etsy tem uma presença particularmente forte nos EUA, Reino Unido, Canadá e Austrália. É mais indicada para produtos artesanais, itens vintage e artesanato. Além disso, é conhecida por apoiar pequenos artistas e artesãos e por seu forte ambiente comunitário.

• Mercado Livre: o Mercado Livre é dominante na América Latina, incluindo México, Brasil e Argentina. É uma boa solução para quem vende vários produtos, similar à Amazon, e possui um sistema de pagamento integrado (Mercado Pago) e serviços de logística.

• Shopee: a Shopee tem uma forte presença no Sudeste Asiático e em Taiwan, e está expandindo sua presença na América Latina. É mais recomendada para empresas que trabalham com eletrônicos, moda, utensílios domésticos e muito mais. Os principais recursos incluem um marketplace focado em dispositivos móveis, frete grátis e suporte promocional aos vendedores.

• JD.com: o JD.com opera principalmente na China, com algumas opções de envio internacional. É mais adequado para produtos de alta qualidade, como eletrônicos e itens de luxo, e tem recursos como modelo de venda direta, forte controle de qualidade e sólida infraestrutura de logística.

• Zalando: o Zalando se concentra principalmente na Europa e é mais adequado para produtos de moda e estilo de vida. Os recursos incluem uma grande base de clientes interessados em moda e parceria com marcas locais e internacionais.

• Cdiscount: a Cdiscount tem forte presença na França, com ofertas para outros mercados europeus. É uma boa opção para que vende diversos produtos, assim como a Amazon, com foco nos clientes franceses. Os principais recursos incluem preços competitivos, forte suporte aos vendedores e um programa de fidelidade.