Una empresa transfronteriza es cualquier empresa que opera en más de un país. Esto puede implicar el comercio internacional de bienes y servicios, la realización de inversiones en mercados extranjeros o el establecimiento de operaciones como la fabricación o la prestación de servicios en múltiples ubicaciones.

Gracias a internet y a la tecnología digital, ahora es mucho más fácil para las empresas expandirse al extranjero, y se espera que el valor del mercado mundial de comercio electrónico transfronterizo aumente de USD 551,000 millones en 2025 a USD 2 billones en 2034. Al expandirse más allá de su país de origen, las empresas pueden acceder a nuevos clientes, diversificar sus operaciones y, posiblemente, beneficiarse de costos más bajos o regulaciones diferentes.

Si bien las empresas transfronterizas ofrecen muchas oportunidades, también presentan desafíos únicos. Estos pueden incluir navegar por diferentes sistemas legales y normas culturales, gestionar las fluctuaciones en los tipos de cambio y garantizar el cumplimiento de las normativas en múltiples jurisdicciones. A pesar de estos desafíos, las recompensas potenciales de acceder a los mercados globales continúan atrayendo a las empresas a las operaciones transfronterizas.

A continuación, explicaremos cómo iniciar un negocio transfronterizo, las ventajas y los desafíos potenciales de vender más allá de las fronteras, cómo decidir en qué países vender y las opciones de venta transfronteriza.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el comercio electrónico transfronterizo?
  
• ¿Cuáles son algunos ejemplos de comercio internacional?
  
• Beneficios y desafíos de vender en el extranjero
  
• Cómo decidir en qué países vender
  
• Cómo abrir un negocio internacional
  
• Glosario del comercio electrónico transfronterizo
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Qué es el comercio electrónico transfronterizo?

El comercio electrónico transfronterizo es la venta de bienes o servicios entre una empresa y un cliente ubicados en distintos países. Básicamente, cualquier transacción que cruza una frontera internacional entra en esta categoría.

Para las empresas modernas, el comercio transfronterizo es una estrategia fundamental. Al eliminar las fronteras geográficas, internet permite a las empresas de cualquier tamaño lanzarse a nivel global desde el primer día, expandiendo su mercado total de un solo país al mundo entero.

Las ventas transfronterizas están creciendo más rápido que el comercio electrónico nacional. Las empresas que optimizan para los compradores internacionales abren nuevas fuentes de ingresos que no están ligadas a las condiciones económicas de su mercado local.

¿Cuáles son algunos ejemplos de comercio transfronterizo?

El comercio transfronterizo se refiere a las transacciones en las que el comprador y el vendedor se encuentran en diferentes países. Estos son algunos ejemplos comunes de comercio transfronterizo.

Plataformas de comercio electrónico

• Minoristas internacionales: empresas como Amazon y Alibaba facilitan la venta de productos a través de las fronteras. Los clientes pueden comprar bienes de diferentes países y estas plataformas se encargan de la logística, el pago y el despacho de aduanas.

• Mercados de nicho: plataformas como Etsy o Farfetch se especializan en categorías específicas (p. ej., productos hechos a mano, moda de lujo) y conectan a compradores internacionales con vendedores de todo el mundo.

Servicios digitales

• Software como servicio (SaaS): empresas como Salesforce y Microsoft brindan servicios de software a nivel global, lo que permite a los usuarios de diferentes países suscribirse y usar su software en línea.

• Streaming de contenido: los servicios como Netflix y Spotify ofrecen streaming digital y están disponibles en muchos países. Estos servicios adaptan el contenido a los idiomas y a las preferencias regionales.

Cadena de suministro y fabricación

• Fabricación subcontratada: empresas como Apple diseñan productos en un país y los fabrican en otro para aprovechar los costos laborales más bajos y la experiencia en la fabricación.

• Industria automotriz: los principales fabricantes de automóviles, como Toyota y Volkswagen, operan instalaciones de producción en varios países, ensamblan vehículos y los envían a muchos mercados diferentes.

Servicios financieros

• Banca y pagos transfronterizos: los bancos y las instituciones financieras ofrecen servicios que facilitan el comercio internacional, incluidos los servicios de divisas, las transferencias internacionales de dinero y las soluciones bancarias transfronterizas.

• Transacciones de criptomonedas: las criptomonedas permiten las transacciones directas de igual a igual a través de las fronteras sin la necesidad de sistemas bancarios tradicionales.

Turismo y servicios de viaje

• Plataformas de reservas: empresas como Booking.com y Airbnb permiten a los viajeros reservar alojamiento y experiencias en diferentes países, y admiten varias divisas y diversos idiomas.

• Aerolíneas internacionales: las aerolíneas operan a nivel internacional, venden boletos a clientes de diferentes países y exploran regulaciones de aviación internacionales complejas.

Servicios profesionales

• Servicios de consultoría y legales: firmas como McKinsey, PwC y bufetes de abogados internacionales brindan servicios de consultoría y legales a clientes a nivel global. A menudo, esto involucra estrategias legales, financieras y comerciales transfronterizas.
  

Servicios educativos

• Plataformas de educación en línea: Coursera y edX ofrecen cursos de universidades de todo el mundo, lo que permite a estudiantes de cualquier país inscribirse y aprender de forma remota.

• Reclutamiento de estudiantes internacionales: las universidades y las facultades promocionan sus programas entre los estudiantes internacionales y brindan servicios educativos a través de las fronteras.

Beneficios y desafíos de vender en el extranjero

Vender en el extranjero puede generar beneficios para tu empresa y algunos desafíos.

Cómo decidir en qué países vender

Decidir en qué países vender implica una evaluación estratégica de los objetivos y las capacidades de tu empresa, así como de las características relevantes de cada mercado potencial. Tendrás que asegurarte de que los mercados elegidos se alineen con los objetivos comerciales y la dirección estratégica a largo plazo. También tendrás que asegurarte de tener los recursos necesarios para ingresar a estos mercados y mantener las operaciones, como recursos financieros, acceso a empleados y asociaciones locales.

A continuación, te ofrecemos un breve resumen de lo que debes investigar y evaluar a la hora de considerar nuevos mercados.

• Demanda de los consumidores: Identifica los mercados en los que hay una gran demanda de tus productos o servicios. Usa datos de estudios de mercado, tendencias de los consumidores y análisis competitivo para medir el interés.

• Ajuste del producto: Considera si tus ofertas satisfacen las necesidades y preferencias de los clientes en estos mercados.

• Estabilidad económica: Busca países con condiciones económicas estables, ya que es más probable que proporcionen un entorno confiable para las operaciones de la empresa.

• Poder adquisitivo: Prioriza los mercados donde los clientes tengan mayor poder adquisitivo para maximizar el potencial de ingresos.

• Leyes y normativas comerciales: Entiende el marco legal de cada mercado, incluidas las normativas de importación y exportación, los aranceles y el impuesto. Considera los países con entornos normativos más sencillos.

• Protección de la propiedad intelectual: Asegúrate de que los países tengan leyes sólidas para proteger tu propiedad intelectual.

• Nivel de competencia: Analiza el entorno competitivo. Un mercado con menos competidores, o donde estos no satisfacen las necesidades de los clientes, podría representar una buena oportunidad.

• Barreras de entrada: Considera los mercados con barreras de entrada más bajas para reducir los costos iniciales y la complejidad.

• Barreras culturales: Evalúa las diferencias culturales que puedan afectar la comercialización de tus productos o servicios. Considera el idioma, las costumbres y el comportamiento de los clientes.

• Necesidades de localización: Evalúa el grado de adaptación del producto necesario para satisfacer los gustos locales y los requisitos del marco legal.

• Infraestructura de la cadena de suministro: Elige países con infraestructura confiable para la logística, lo que incluye redes de transporte, almacenamiento y distribución.

• Costos y tiempos de envío: Considera el impacto de la logística en el costo y en la satisfacción del cliente.

Marketplaces para considerar

Al elegir un marketplace para tu comercio electrónico transfronterizo, considera los objetivos y las necesidades específicas de tu empresa. Elige marketplaces con una fuerte presencia en las regiones en las que viven tus clientes objetivo y plataformas que admitan tu tipo de producto y tu imagen de marca. Evalúa los costos de anunciar y vender en cada plataforma —incluidas las comisiones y las tarifas de envío—, y evalúa el soporte de back-end, la facilidad de configuración y el nivel de servicio al cliente que proporciona el marketplace.

Estos son algunos de los principales marketplaces en línea para el comercio electrónico transfronterizo y
lo que ofrecen.

• Amazon: Amazon tiene una fuerte presencia mundial, con plataformas específicas para EE. UU., Canadá, El Reino Unido, Alemania, India, Japón y más. Es ideal para una amplia variedad de productos, como artículos electrónicos, ropa y artículos para el hogar. Entre sus características principales se incluyen una logística sólida (gestión logística de Amazon), una gran base de clientes y los beneficios de la membresía Prime.

• eBay: eBay tiene presencia mundial en más de 190 mercados. Es adecuado para una amplia variedad de artículos, desde productos nuevos hasta productos de segunda mano y objetos de colección. Entre sus características principales se incluyen un modelo de ventas de estilo subasta, además de listados de productos estándar y una amplia variedad de categorías.

• Alibaba/AliExpress: Alibaba/AliExpress se centran en China y tienen una creciente presencia internacional. Son ideales para los fabricantes y para las ventas B2B, aunque Alibaba es popular para B2C con más de 200 millones de compradores activos en todo el mundo. Entre sus características principales se incluyen el acceso a una gran base de fabricantes y opciones de compra al por mayor.

• Rakuten: Rakuten tiene una fuerte presencia en Japón, con presencia adicional en EE. UU., Europa y otras partes de Asia. Es ideal para una variedad de productos, de forma similar a Amazon, pero con un enfoque considerable en los clientes japoneses. Entre sus características principales se incluyen un sistema de puntos de lealtad y escaparates personalizados para los vendedores.

• Etsy: Etsy tiene una presencia mundial que es particularmente fuerte en EE. UU., El Reino Unido, Canadá y Australia. Es ideal para productos hechos a mano, artículos antiguos y artesanías. Es conocido por apoyar a pequeños artesanos y por su fuerte entorno comunitario.

• Mercado Libre: Mercado Libre es dominante en América Latina, lo que incluye México, Brasil y Argentina. Es ideal para una amplia variedad de productos, de forma similar a Amazon, y cuenta con un sistema de pago integrado (Mercado Pago) y servicios de logística.

• Shopee: Shopee tiene una fuerte presencia en el sudeste asiático y Taiwán, y está expandiendo su presencia en América Latina. Es ideal para artículos electrónicos, moda, artículos para el hogar y más. Entre sus características principales se incluyen un marketplace centrado en dispositivos móviles, envío gratis y soporte promocional para los vendedores.

• JD.com: JD.com se encuentra principalmente en China, con algunas opciones de envío internacional. Es ideal para productos de alta calidad —desde artículos electrónicos hasta artículos de lujo— y sus características incluyen un modelo de ventas directas, un estricto control de calidad y una sólida infraestructura de logística.

• Zalando: Zalando se centra principalmente en Europa, y es más adecuado para productos de moda y estilo de vida. Sus características incluyen una gran base de clientes interesados en la moda y asociaciones con marcas locales e internacionales.

• Cdiscount: Cdiscount tiene una fuerte presencia en Francia, con ofertas para otros mercados europeos. Es ideal para una amplia variedad de productos, de forma similar a Amazon, con un enfoque en los clientes franceses. Entre sus características principales se incluyen precios competitivos, un gran soporte para los vendedores y un programa de lealtad.

Opciones de ventas transfronterizas

Cuando se trata de ventas transfronterizas, las empresas deben considerar diferentes plataformas.

• Marketplaces internacionales: Las plataformas como Amazon, eBay y Alibaba tienen un gran alcance y una base de clientes establecida, lo que hace que sea más fácil para las empresas ingresar a nuevos mercados. Pero la competencia puede ser feroz y los vendedores de estas plataformas pueden tener un control limitado sobre su imagen de marca y la experiencia del cliente.

• Sitios web localizados: Crear sitios web dedicados para cada mercado objetivo les da a las empresas un mayor control sobre la imagen de marca, los mensajes y la experiencia general del cliente. Sin embargo, también requiere una inversión mayor para los esfuerzos de traducción, localización y marketing.

• Plataformas de comercio electrónico de terceros: Las plataformas como Shopify y BigCommerce ofrecen una serie de herramientas y funciones para admitir las ventas transfronterizas, lo que incluye el soporte de múltiples monedas, la traducción de idiomas y las integraciones de envío internacional. Estas plataformas pueden ser una buena opción para las empresas que quieren un enfoque más sencillo.

• Modelo directo al consumidor (DTC): Vender directamente a los consumidores a través de tu propio sitio web o tienda en línea te da control total sobre la experiencia del cliente y la imagen de marca. Pero requiere una gran inversión en marketing, adquisición de clientes y gestión logística.

• Asociaciones con distribuidores locales: Asociarse con distribuidores o minoristas locales puede ayudar a las empresas a superar los desafíos logísticos y a obtener acceso a las redes de distribución establecidas. Pero es posible que esas empresas tengan que compartir las ganancias y ceder algo de control sobre la marca.

¿Cómo inicio un negocio transfronterizo?

Estos son algunos consejos sobre cómo iniciar un negocio transfronterizo.

• Haz una investigación de mercado: determina dónde hay demanda de tus productos o servicios. Aprende sobre las normas culturales y el comportamiento de los clientes en los mercados a los que te diriges y analiza el marco legal y regulatorio de los países en los que planeas operar.

• Crea un plan de negocios: elabora una estrategia de entrada al mercado y decide si vas a ingresar a través de una filial, una asociación o con exportaciones directas. Prepara previsiones financieras detalladas que incluyan los costos, los ingresos y el análisis del punto de equilibrio. Identifica los posibles riesgos y elabora estrategias para mitigarlos.

• Establece estructuras legales y fiscales: elige una estructura para tu empresa (p. ej., sucursal extranjera, filial o empresa conjunta). Investiga las normas fiscales de cada mercado en el que operarás y protege tus derechos de propiedad intelectual en todas las jurisdicciones.

• Configura los servicios bancarios y financieros: abre cuentas bancarias que puedan manejar varias monedas y entiende las comisiones por transacciones en el extranjero. Investiga las opciones de financiamiento, como préstamos internacionales, capital de riesgo o subsidios del gobierno.

• Crea un equipo internacional: crea un equipo directivo con experiencia en comercio internacional y considera contratar a empleados locales que conozcan el entorno empresarial. Ofrece a tus empleados capacitación en sensibilidad cultural para mejorar la comunicación.

• Elabora una estrategia de logística: crea una cadena de suministro sólida que pueda manejar los envíos internacionales y la aduana. Establece canales de distribución eficientes para garantizar que tu producto llegue al mercado.

• Elabora una estrategia de marketing: adapta tus estrategias de marketing a las preferencias culturales y a las condiciones del mercado local. Usa el marketing digital y las redes sociales para llegar a un público más amplio.

• Implementa soluciones tecnológicas: invierte en tecnología que admita operaciones internacionales, como sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés). Asegúrate de cumplir con la normativa de protección de datos en diferentes países al usar estos sistemas.

• Gestiona el cumplimiento de la normativa y el control de calidad: revisa y cumple de forma periódica con la normativa local e internacional. Mantén altos estándares de calidad para tus productos o servicios a fin de generar y mantener la confianza.

Glosario de comercio electrónico transfronterizo

A continuación presentamos un glosario que abarca los términos clave del comercio electrónico transfronterizo.

A

• Cuaderno ATA: documento que permite a una empresa importar mercancías temporalmente, sin pagar derechos e impuestos.

• Arancel ad valorem: arancel basado en el valor de los bienes.

B

• Conocimiento de embarque (BOL): documento legal que un servicio de envío emite a un remitente y en el que se detalla el tipo, la cantidad y el destino de las mercancías que se transportan.
  

C

• Despacho de aduanas: proceso mediante el cual las autoridades aduaneras inspeccionan y aprueban la entrada de mercancías en un país.

• País de origen: país donde se fabricaron o produjeron las mercancías.

D

• Derechos de aduana: impuestos que impone un Gobierno sobre las mercancías importadas o exportadas.

• Entregado con derechos pagados (DDP): un incoterm por el que el vendedor asume todas las responsabilidades y costos del transporte de las mercancías hasta que el comprador las recibe.

E

• Número de registro e identificación de operadores económicos (EORI): sistema para registrar y rastrear a los operadores que participan en actividades aduaneras dentro de la UE.

• Licencia de exportación: documento gubernamental que autoriza la exportación de mercancías en cantidades específicas a un destino específico.

F

• Tratado de libre comercio (TLC): pacto entre dos o más naciones para reducir las barreras a las importaciones y exportaciones entre ellas mediante la eliminación o reducción de aranceles, cuotas y derechos.

• Gestión logística: el proceso de almacenamiento, embalaje y envío de la mercancía a los clientes.

G

• Producto interno bruto (PIB): el valor total de todos los bienes y servicios producidos durante un período de tiempo específico dentro de las fronteras de una nación.

• Cadena de valor global (GVC): serie de actividades implicadas en el diseño, la producción y la comercialización de un producto a escala mundial.

H

• Código del sistema armonizado (HS): sistema estandarizado internacionalmente de nombres y números para clasificar los productos comercializados.
  

I

• Incoterms: términos comerciales internacionales de la Cámara de Comercio Internacional que definen las responsabilidades de compradores y vendedores que participan en transacciones internacionales.
  

L

• Costo de entrega: el precio total de un producto una vez entregado, que incluye el precio original, las tarifas de transporte, las aduanas, los derechos y los impuestos.
  

M

• Estrategia de entrada al mercado: método planificado para entregar bienes o servicios a un nuevo mercado objetivo y distribuirlos allí.

• Venta minorista multicanal: práctica de vender mercancías en más de un canal de ventas.

P

• Pasarela de pagos: servicio que autoriza y procesa los pagos en las transacciones de comercio electrónico.

• Factura proforma: factura que se envía a un comprador antes de la entrega de la mercancía, en la que se detallan los tipos y las cantidades de la mercancía que se enviará.

R

• Reglas de origen: los criterios que se utilizan para definir dónde se fabricó un producto. Estos criterios son importantes para la aplicación de políticas comerciales como aranceles y cuotas.
  

S

• Gestión de la cadena de suministro (SCM): gestión del flujo de bienes y servicios, incluidos todos los procesos que transforman las materias primas en productos finales.

• Unidad de mantenimiento de existencias (SKU): un identificador único para cada producto y servicio distintos.

T

• Arancel: impuesto que impone un Gobierno sobre bienes o servicios importados de otros países.

• Barrera comercial: cualquier normativa o política que restringe el comercio internacional.

V

• Impuesto al valor agregado (IVA): impuesto sobre el importe en el que se ha incrementado el valor de un artículo en cada etapa de su producción o distribución.
  

W

• Almacenamiento: proceso de almacenar mercancías dentro de un edificio comercial para adaptar la importación, la exportación, la venta al por mayor o la distribución a granel.
  

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