Una empresa transfronteriza es cualquier empresa que opera en más de un país. Esto puede implicar el comercio internacional de bienes y servicios, la realización de inversiones en mercados extranjeros o el establecimiento de operaciones como la fabricación o la prestación de servicios en múltiples ubicaciones.

Internet y la tecnología digital han facilitado que las empresas se vuelvan transfronterizas, y se espera que el valor del mercado global de comercio electrónico transfronterizo aumente de $2.8 billones de dólares en 2023 a $16.4 billones de dólares para 2032. Al expandirse más allá de su país de origen, las empresas pueden acceder a nuevos clientes, diversificar sus operaciones y beneficiarse potencialmente de costos más bajos o normativas diferentes.

Si bien las empresas transfronterizas ofrecen muchas oportunidades, también presentan desafíos únicos. Estos pueden incluir navegar por diferentes sistemas legales y normas culturales, gestionar las fluctuaciones en los tipos de cambio y garantizar el cumplimiento de las normativas en múltiples jurisdicciones. A pesar de estos desafíos, las recompensas potenciales de acceder a los mercados globales continúan atrayendo a las empresas a las operaciones transfronterizas.

A continuación, explicaremos cómo iniciar un negocio transfronterizo, las ventajas y los desafíos potenciales de vender más allá de las fronteras, cómo decidir en qué países vender y las opciones de venta transfronteriza.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo inicio un negocio transfronterizo?
  
• ¿Cuáles son algunos ejemplos de comercio transfronterizo?
  
• Beneficios de vender más allá de las fronteras
  
• Principales desafíos para el comercio electrónico transfronterizo
  
• Cómo decidir en qué países vender
  
• Opciones de venta transfronteriza
  
• Glosario de comercio electrónico transfronterizo
  
• Marketplaces a tener en cuenta
  

¿Cómo inicio un negocio transfronterizo?

Estos son algunos consejos sobre cómo iniciar un negocio transfronterizo.

• Realiza estudios de mercado: Determina dónde hay demanda de tus productos o servicios. Aprende las normas culturales y el comportamiento de los consumidores en los mercados a los que te diriges, y analiza el marco legal y normativo de los países en los que tengas previsto operar.

• Desarrolla un plan de negocios: Crea una estrategia de entrada en el mercado, y decide será a través de una subsidiaria, una sociedad o exportaciones directas. Prepara pronósticos financieros detallados que incluyan costos, ingresos y análisis de punto de equilibrio. Identifica los riesgos potenciales y desarrolla estrategias para mitigarlos.

• Establece estructuras legales y fiscales: Elige una estructura comercial (por ejemplo, sucursal extranjera, subsidiaria, empresa conjunta). Investiga las normativas fiscales en cada mercado en el que operarás y garantiza tus derechos de propiedad intelectual en cada jurisdicción.

• Establece operaciones bancarias y financieras: Configura cuentas bancarias que puedan manejar varias monedas y comprende las comisiones por transacciones extranjeras. Busca opciones de financiamiento que incluyan préstamos internacionales, capital de riesgo o subvenciones gubernamentales.

• Crea un equipo global: Crea un equipo de gestión con experiencia en negocios internacionales y considera la posibilidad de contratar empleados locales que entiendan el entorno empresarial. Brinde capacitación sobre conciencia cultural a tu personal para mejorar la comunicación.

• Crea una estrategia logística: Desarrolla una cadena de suministro sólida que pueda manejar el envío internacional y la aduana. Establece canales de distribución eficientes para garantizar que tu producto llegue al mercado.

• Desarrolla una estrategia de marketing: Adapta tus estrategias de marketing para que se ajusten a las preferencias culturales y a las condiciones del mercado local. Utiliza el marketing digital y las redes sociales para llegar a un público más amplio.

• Implementa soluciones tecnológicas: Invierte en tecnología que respalde las operaciones internacionales, como los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP). Garantiza el cumplimiento de las normativas de protección de datos en los diferentes países mientras usas estos sistemas.

• Gestiona el cumplimiento y el control de calidad: Revisa y cumple regularmente las normativas locales e internacionales. Mantén altos estándares de calidad para tus productos o servicios a fin de generar y conservar la confianza.

¿Cuáles son algunos ejemplos de comercio transfronterizo?

El comercio transfronterizo se refiere a las transacciones en las que el comprador y el vendedor se encuentran en diferentes países. Estos son algunos ejemplos comunes de comercio transfronterizo.

Plataformas de comercio electrónico

Minoristas internacionales: Empresas como Amazon y Alibaba facilitan la venta de productos entre fronteras. Los clientes pueden comprar productos de diferentes países y estas plataformas se encargan de la logística, el pago y el despacho de aduana.

Nichos de mercado: Plataformas como Etsy o Farfetch se especializan en categorías específicas (por ej., productos hechos a mano, moda de lujo), conectando a compradores internacionales con vendedores de todo el mundo.

Servicios digitales

Software como servicio (SaaS): Empresas como Salesforce y Microsoft proporcionan servicios de software a nivel mundial, lo que les permite a los usuarios de diferentes países suscribirse y utilizar su software en línea.

Transmisión de contenido: Servicios como Netflix y Spotify ofrecen transmisión digital y están disponibles en muchos países. Estos servicios adaptan el contenido a los idiomas y preferencias regionales.

Cadena de suministro y fabricación

Fabricación tercerizada: Empresas como Apple diseñan productos en un país y los fabrican en otro para aprovechar los costos de mano de obra más bajos y la experiencia en la fabricación.

Industria automotriz: Los principales fabricantes de automóviles, como Toyota y Volkswagen, operan instalaciones de producción en varios países, ensamblando vehículos y enviándolos a muchos mercados diferentes.

Servicios financieros

Banca y pagos transfronterizos: Los bancos y las instituciones financieras ofrecen servicios que facilitan el comercio internacional, incluidos servicios de cambio de divisas, transferencias de dinero internacionales y soluciones bancarias transfronterizas.

Transacciones de criptomonedas: Las criptomonedas permiten transacciones directas entre pares a través de las fronteras sin la necesidad de sistemas bancarios tradicionales.

Turismo y servicios de viaje

Plataformas de reservas: Empresas como Booking.com y Airbnb les permiten a los viajeros reservar alojamientos y experiencias en diferentes países y admiten múltiples monedas e idiomas.

Aerolíneas internacionales: Las aerolíneas operan a nivel internacional, vendiendo pasajes a clientes de diferentes países y navegando por las complejas normativas de aviación internacional.

Servicios profesionales

Servicios de consultoría y jurídicos: Firmas como McKinsey, PwC y estudios de abogados internacionales brindan servicios legales y de consultoría a clientes en todo el mundo. A menudo, esto implica estrategias legales, financieras y comerciales transfronterizas.

Servicios educativos

Plataformas de educación en línea: Coursera y edX ofrecen cursos de universidades de todo el mundo, lo que les permite a los estudiantes de cualquier país inscribirse y aprender de forma remota.

Contratación de estudiantes internacionales: Las universidades y colegios comercializan sus programas a estudiantes internacionales, proporcionando servicios educativos entre fronteras.

Beneficios de vender más allá de las fronteras

Vender más allá de las fronteras puede generar los siguientes beneficios para tu empresa.

Alcance de mercado

• Público más amplio: Al entrar en mercados internacionales, las empresas pueden ampliar su alcance y acceder a un mayor número de clientes potenciales.

• Diversificación: Vender a nivel internacional ayuda a las empresas a diversificar su base de clientes, lo que puede reducir la dependencia de su mercado local y proporcionar estabilidad frente a las fluctuaciones económicas locales.

Ingresos

• Mayor potencial de ventas: El acceso a más clientes aumenta el potencial de ventas, lo que a menudo se traduce en mayores ingresos generales.

• Precios superiores: En algunos mercados, los productos extranjeros pueden tener un precio superior debido a la calidad percibida, la exclusividad o el prestigio de la marca.

Ventaja competitiva

• Ofertas únicas: Las empresas que ofrecen productos o servicios que son únicos o superiores a los disponibles a nivel local en otros países pueden captar una cuota de mercado considerable.

• Posicionamiento de marca: La presencia internacional puede fortalecer la imagen y la reputación de una marca, y puede posicionar a la empresa como un actor global.

Economías de escala

• Menores costos por unidad: Al expandir la producción o el volumen de ventas, las empresas pueden lograr economías de escala, lo que reduce el costo por unidad de bienes vendidos y aumenta los márgenes de ganancia.

• Recursos optimizados: Las empresas pueden optimizar su capacidad de producción y sus recursos dando soporte a varios mercados, especialmente si la demanda interna es estacional o limitada.

Innovación y aprendizaje

• Perspectivas interculturales: La exposición a múltiples mercados crea una comprensión más profunda de los diferentes comportamientos, preferencias y tendencias de los clientes. Esto puede servir de base para el desarrollo de productos y estrategias de marketing.

• Adaptabilidad y flexibilidad: Operar en diversos entornos normativos y culturales anima a las empresas a adaptarse mejor y ser receptivas al cambio.

Mitigación de riesgos

• Riesgo de propagación: Al operar en múltiples mercados, las empresas pueden distribuir su riesgo. Las recesiones económicas, los cambios regulatorios o la saturación del mercado en una región pueden verse compensados por un mejor desempeño en otra.

• Continuidad y estabilidad: Las operaciones globales pueden dar continuidad al negocio en caso de que se produzcan interrupciones locales, ya sean económicas, políticas o desastres naturales.

Adquisición de talento

• Cartera de talentos global: Las empresas obtienen acceso a una cartera de talentos más amplia, que puede presentar diversas perspectivas y habilidades necesarias para innovar y mantener una ventaja competitiva.
  

Principales desafíos para el comercio electrónico transfronterizo

Estos son algunos de los desafíos más comunes a los que se enfrentan las empresas que se dedican al comercio transfronterizo ecommerce.

Cumplimiento normativo

• Aduana y aranceles: Cómo navegar por las normativas aduaneras y los aranceles en diferentes países

• Restricciones legales: Comprende y cumple las leyes locales relativas a las ventas en línea, los derechos del consumidor, la protección de datos y los estándares de productos en múltiples jurisdicciones.

Logística y envíos

• Gastos y tiempos de envío: Gestiona los costos más altos y los tiempos de entrega más largos asociados con los envíos internacionales

• Cadenas de suministro: Coordina la logística en múltiples fronteras, lo que puede implicar varios puntos de tránsito y diferentes transportistas.

• Despacho de aduana: Enfrenta los posibles retrasos y complicaciones en los procesos de despacho de aduanas

Procesamiento de pagos

• Conversión de monedas: Maneja varias monedas para la gestión de precios, contabilidad e ingresos

• Métodos de pago: Adopta los métodos de pago locales preferidos a la vez que se gestiona la integración y el funcionamiento de estos sistemas.

Cultura e idioma

• Localización: Adapta los sitios web, las descripciones de los productos y los materiales de marketing a los idiomas locales y a los matices culturales

• Comportamiento del consumidor: Comprende y apoya las preferencias de los consumidores locales y los comportamientos de compra

Entrada en el mercado y competencia

• Establecimiento de presencia: Crea presencia de la marca y gana confianza en nuevos mercados donde los competidores locales ya podrían tener una sólida implantación en el mercado

• Diferenciación competitiva: Diferencia las ofertas en un mercado saturado, especialmente frente a los productos nacionales que podrían tener la ventaja de la preferencia local.

Tributación

• Estructuras tributarias complejas: Gestiona diferentes regímenes tributarios y cumple con el impuesto a las ventas, impuesto al valor agregado (IVA) y otros impuestos locales sin erosionar los márgenes de ganancia

• Doble tributación: Navega por la doble tributación, en la que tanto el país de origen como el anfitrión gravan los mismos ingresos

Tecnología

• Optimización de sitios web: Garantiza que los sitios web estén optimizados para el tráfico internacional, lo que incluye tiempos de carga, capacidad de respuesta móvil y optimización de motores de búsqueda (SEO) para diferentes regiones

• Seguridad de los datos: Protege los datos de los clientes en diferentes jurisdicciones, cada una con su propio conjunto de leyes y normativas de seguridad cibernética

Atención al cliente

• Soporte multilingüe: Brinda soporte al cliente en diferentes idiomas y zonas horarias

• Servicio postventa: Gestiona devoluciones, reembolsos y consultas de los clientes para mantener la calidad del servicio y la satisfacción del cliente

Inestabilidad económica

• Fluctuaciones de la moneda: Gestiona los riesgos asociados a la volatilidad del tipo de cambio, que puede impactar en los precios y la rentabilidad

• Volatilidad del mercado: Responde a la inestabilidad económica o política en un mercado objetivo, que puede afectar el gasto de los consumidores y la dinámica del mercado

Propiedad intelectual

• Protección transfronteriza: Protege la propiedad intelectual en jurisdicciones donde las leyes de propiedad intelectual pueden ser menos estrictas o su aplicación puede ser laxa
  

Cómo decidir en qué países vender

Decidir en qué países vender implica una evaluación estratégica de los objetivos y capacidades de tu negocio, así como de las características de cada mercado potencial. Deberás asegurarte de que los mercados elegidos se alineen con tus objetivos comerciales a largo plazo y tu dirección estratégica. También deberás asegurarte de contar con los recursos necesarios para ingresar y mantener operaciones en estos mercados, incluidos los recursos financieros, el capital humano y las asociaciones locales.

A continuación, te ofrecemos un breve resumen de lo que debes investigar y evaluar a la hora de considerar nuevos mercados.

• Demanda de los consumidores: Identifica los mercados en los que existe una fuerte demanda de tus productos o servicios. Usa datos de investigación de mercado, tendencias de consumo y análisis de la competencia para medir el interés.

• Adecuación del producto: Considera si tus ofertas satisfacen las necesidades y preferencias de los clientes en estos mercados.

• Estabilidad económica: Busca países con condiciones económicas estables, ya que es más probable que proporcionen un entorno confiable para las operaciones comerciales.

• Poder adquisitivo: Prioriza los mercados con mayor poder adquisitivo de los clientes para maximizar el potencial de ingresos.

• Leyes y normativas comerciales: Comprende el marco legal de cada mercado, incluidas las leyes de importación y exportación, los aranceles y los impuestos. Considera los países con entornos normativos más sencillos.

• Protección de la propiedad intelectual: Asegúrate de que los países tengan leyes fuertes para proteger tu propiedad intelectual.

• Nivel de competencia: Analiza el entorno de la competencia. Un mercado con menos competidores, o donde los competidores no satisfacen las necesidades de los clientes, podría representar una buena oportunidad.

• Barreras de entrada: Considera los mercados con barreras de entrada más bajas para reducir los costos iniciales y la complejidad.

• Barreras culturales: Evalúa las diferencias culturales que podrían afectar la comerciabilidad de tus productos o servicios. Ten en cuenta el idioma, las costumbres y el comportamiento del consumidor.

• Necesidades de localización: Evalúa el grado de adaptación del producto requerido para cumplir con los gustos locales y los requisitos legales.

• Infraestructura de la cadena de suministro: Elige países con una infraestructura confiable para la logística, incluidas las redes de transporte, el almacenamiento y la distribución.

• Gastos y tiempos de envío: Considera el impacto de la logística en el costo y la satisfacción del cliente.

Opciones de venta transfronteriza

Cuando se trata de ventas transfronterizas, las empresas deben considerar diferentes plataformas.

• Marketplaces internacionales: Plataformas como Amazon, eBay y Alibaba tienen un gran alcance y una base de clientes establecida, lo que facilita a las empresas la entrada en nuevos mercados. Pero la competencia puede ser feroz y los vendedores de estas plataformas pueden tener un control limitado sobre su marca y la experiencia del cliente.

• Sitios web localizados: La creación de sitios web dedicados para cada mercado objetivo les brinda a las empresas un mayor control sobre la marca, los mensajes y la experiencia general del cliente. Sin embargo, también requiere una mayor inversión en esfuerzos de traducción, localización y marketing.

• Plataformas de comercio electrónico de terceros: Plataformas como Shopify y BigCommerce ofrecen una gama de herramientas y funciones para respaldar las ventas transfronterizas, incluida la compatibilidad con múltiples monedas, la traducción a diferentes idiomas y las integraciones de envíos internacionales. Estas plataformas pueden ser una buena opción para las empresas que desean un enfoque más simple.

• Modelo directo al consumidor (DTC): Vender directamente a los consumidores a través de tu propio sitio web o tienda online te brinda un control total sobre la experiencia del cliente y la imagen de marca. Sin embargo, requiere una gran inversión en marketing, adquisición de clientes y ejecución.

• Asociaciones con distribuidores locales: Asociarse con distribuidores o minoristas locales puede ayudar a las empresas a superar los desafíos logísticos y obtener acceso a las redes de distribución establecidas. Pero es posible que esas empresas tengan que compartir las ganancias y ceder parte del control sobre la marca.

Glosario de comercio electrónico transfronterizo

A continuación ofrecemos un glosario que cubre los términos clave en el comercio electrónico transfronterizo

A

• ATA Carnet / Cuaderno ATA: Documento que le permite a una empresa importar bienes de manera temporal, sin pagar aranceles ni impuestos

• Ad valorem tariff / Arancel ad valorem: Arancel basado en el valor de los bienes

B

• Bill of lading (BOL) / Conocimiento de embarque: Documento legal emitido por un transportista a un remitente, detallando el tipo, la cantidad y el destino de las mercaderías que se transportan
  

C

• Despacho de aduana: Proceso mediante el cual las autoridades aduaneras inspeccionan y aprueban la entrada de las mercancías en un país

• Country of origin / País de origen: País donde se fabricaron o produjeron los bienes

D

• Duties / Derechos de aduana: Impuestos que establece un gobierno sobre los bienes importados o exportados

• Delivered Duty Paid (DDP) /Entregada derechos pagados: Incoterm en el que el vendedor asume todas las responsabilidades y costos de transporte de las mercaderías hasta que el comprador las reciba

E

• Economic Operators Registration and Identification (EORI) / Registro e Identificación de Operadores Económicos: Sistema de registro y seguimiento de los operadores que participan en actividades aduaneras dentro de la UE

• Export license / Licencia de exportación: Documento gubernamental que autoriza la exportación de bienes en cantidades específicas a un destino específico

F

• Free trade agreement (FTA) / Tratado de Libre Comercio (TLC): Pacto entre dos o más naciones para reducir las barreras a las importaciones y exportaciones entre ellas a través de la eliminación o reducción de aranceles, cuotas y derechos de aduana

• Fulfillment / Gestión logística: Proceso de almacenamiento, embalaje y envío de mercadería a los clientes

G

• Gross domestic product (GDP) / Producto bruto interno (PBI): El valor total de todos los bienes y servicios producidos durante un período de tiempo específico dentro de las fronteras de una nación

• Global value chain (GVC) / Cadena de valor global: Una serie de actividades involucradas en el diseño, la producción y la comercialización de un producto a escala global

H

• Harmonized System (HS) Code / Código del Sistema Armonizado (HS): Un sistema internacionalmente estandarizado de nombres y números para clasificar los productos comercializados
  

I

• Incoterms: Términos comerciales internacionales de la Cámara de Comercio Internacional que definen las responsabilidades de compradores y vendedores involucrados en transacciones internacionales
  

L

• Landed cost / Costo en destino: El precio total de un producto una vez que se ha entregado, incluido el precio original, las tarifas de transporte, aduana, los aranceles y los impuestos
  

M

• Market entry strategy / Estrategia de entrada en el mercado: Un método planificado para entregar bienes o servicios a un nuevo mercado objetivo y distribuirlos allí

• Multichannel retailing / Venta minorista multicanal: La práctica de vender mercadería en más de un canal de venta

P

• Payment gateway / Pasarela de pagos: Servicio que autoriza y procesa pagos en transacciones de comercio electrónico

• Pro forma invoice / Factura proforma: Factura enviada a un comprador antes de la entrega de los bienes, en la que se detallan los tipos y cantidades de bienes que se enviarán.

R

• Rules of origin / Reglas de origen: Criterios utilizados para definir dónde se fabricó un producto. Son importantes para la aplicación de políticas comerciales como los aranceles y las cuotas
  

S

• Supply chain management (SCM) / Gestión de la cadena de suministro: Gestión del flujo de bienes y servicios que incluye todos los procesos que transforman las materias primas en productos finales

• Stock keeping unit (SKU) / Unidad de mantenimiento de existencias: Identificador único para cada producto y servicio

T

• Tariff / Arancel: Impuesto que establece un gobierno sobre los bienes o servicios importados de otros países

• Trade barrier/ Barreras comerciales: Cualquier regulación o política que restrinja el comercio internacional

V

• Value-added tax (VAT) / Impuesto al valor agregado (IVA): Impuesto sobre el monto en que el valor de un artículo aumentó en cada etapa de su producción o distribución
  

W

• Warehousing / Almacenamiento: Proceso de almacenar bienes dentro de un edificio comercial para acomodar la importación, exportación, venta al por mayor o distribución a granel
  

Marketplaces que debes tener en cuenta

A la hora de elegir un marketplace para el comercio electrónico transfronterizo, debes considerar las necesidades y los objetivos específicos de tu empresa. Elige marketplaces con una fuerte presencia en las regiones donde viven tus clientes objetivo y plataformas que respalden tu tipo de producto e imagen de marca. Evalúa los costos de publicar y vender en cada plataforma (incluidas las comisiones y los gastos de envío) así como el soporte de back-end, la facilidad de configuración y el nivel de servicio al cliente que ofrece el marketplace.

Aquí tienes un desglose de algunos de los principales marketplaces online de comercio electrónico transfronterizo y lo que ofrecen.

• Amazon: Amazon tiene una fuerte presencia global, con plataformas específicas para EE. UU., Canadá, Reino Unido, Alemania, India, Japón y más. Es mejor para una amplia gama de productos, incluidos productos electrónicos, ropa y artículos para el hogar. Las características clave incluyen una logística sólida (a cargo de Amazon), una gran base de clientes y beneficios de membresía Prime.

• eBay: eBay tiene presencia internacional en más de 190 mercados. Es adecuado para una amplia gama de artículos, desde productos nuevos hasta artículos de segunda mano y coleccionables. Las características clave incluyen un modelo de ventas estilo subasta, además de listados de productos estándar y una amplia gama de categorías.

• Alibaba/AliExpress: Alibaba/AliExpress se centra en China y tiene una creciente presencia internacional. Son ideales para los fabricantes y las ventas de business-to-business (B2B), aunque Alibaba es popular para business-to-consumer (B2C) con más de 200 millones de compradores activos en todo el mundo. Las características clave incluyen acceso a una gran base de fabricantes y opciones de compra al por mayor.

• Rakuten: Rakuten tiene una fuerte presencia en Japón, con presencia adicional en los EE. UU., Europa y otras partes de Asia. Es ideal para diferentes productos, similar a Amazon, pero con un enfoque sustancial en los clientes japoneses. Las características clave incluyen un sistema de puntos de lealtad y escaparates personalizados para los vendedores.

• Etsy: Etsy tiene una presencia global particularmente fuerte en los EE. UU., el Reino Unido, Canadá y Australia. Es ideal para productos hechos a mano, artículos vintage y artesanías. Es conocida por apoyar a pequeños artesanos, y por su fuerte entorno comunitario.

• Mercado Libre: Mercado Libre es dominante en América Latina, incluidos México, Brasil y Argentina. Es ideal para una amplia gama de productos, similar a Amazon, y cuenta con un sistema de pago integrado (Mercado Pago) y servicios logísticos.

• Shopee: Shopee tiene una fuerte presencia en el sudeste asiático y Taiwán, y está expandiendo su presencia en América Latina. Es ideal para productos electrónicos, moda, artículos para el hogar y más. Las características clave incluyen un mercado centrado en dispositivos móviles, envío gratuito y soporte promocional para los vendedores.

• JD.com: JD.com se encuentra principalmente en China, con algunas opciones de envío internacional. Es ideal para productos de alta calidad, desde productos electrónicos hasta artículos de lujo, y sus características incluyen un modelo de venta directa, un sólido control de calidad y una asentada infraestructura logística.

• Zalando: Zalando se centra principalmente en Europa y es más adecuado para productos de moda y estilo de vida. Sus funcionalidades incluyen una gran base de clientes interesados en la moda y la asociación con marcas locales e internacionales.

• Cdiscount: Cdiscount tiene una fuerte presencia en Francia, con ofertas en otros mercados europeos. Es mejor para una amplia gama de productos, similar a Amazon, con un enfoque en los clientes franceses. Las funcionalidades clave incluyen precios competitivos, un sólido soporte para vendedores y un programa de lealtad.