Un'attività transfrontaliera è qualsiasi azienda che opera in più di un Paese. Ciò potrebbe comportare lo scambio di beni e servizi a livello internazionale, la realizzazione di investimenti in mercati esteri o l'avvio di operazioni come la produzione o la fornitura di servizi in più località.

Internet e le tecnologie digitali hanno reso molto più semplice per le attività operare all'estero e il valore del mercato globale dell'e-commerce transfrontaliero dovrebbe aumentare da 551 miliardi di dollari nel 2025 a 2.000 miliardi di dollari entro il 2034. Espandendosi oltre il proprio paese d'origine, le aziende possono raggiungere nuovi clienti, diversificare le proprie operazioni e potenzialmente trarre vantaggio da costi inferiori o normative diverse.

Se da un lato le attività transfrontaliere offrono molte opportunità, dall'altro presentano anche sfide uniche. Queste possono includere la navigazione tra sistemi legali e norme culturali diversi, la gestione delle fluttuazioni dei tassi di cambio e la garanzia della conformità alle normative in più giurisdizioni. Nonostante queste sfide, i potenziali vantaggi derivanti dall'accesso ai mercati globali continuano ad attrarre le aziende verso operazioni transfrontaliere.

Di seguito viene illustrato come avviare un'attività transfrontaliera, i potenziali vantaggi e le sfide della vendita oltre confine, come decidere in quali Paesi vendere e le opzioni di vendita transfrontaliera.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è l'e-commerce transfrontaliero
  
• Quali sono alcuni esempi di commercio transfrontaliero?
  
• Vantaggi e sfide della vendita all'estero
  
• Come decidere in quali paesi vendere
  
• Come avviare un'attività all'estero
  
• Glossario dell'e-commerce transfrontaliero
  
• In che modo Stripe Payments può essere d'aiuto
  

Che cos'è l'e-commerce transfrontaliero

L'e-commerce transfrontaliero è la vendita di beni o servizi tra un'attività e un cliente che si trovano in Paesi diversi. Sostanzialmente, in questa categoria rientra ogni transazione che attraversa un confine internazionale.

Per le attività moderne, il commercio transfrontaliero è una strategia fondamentale. Eliminando i confini geografici, internet permette alle aziende di qualsiasi dimensione di operare a livello globale fin dal primo giorno, espandendo il mercato potenziale da un singolo Paese al mondo intero.

Le vendite transfrontaliere crescono più rapidamente rispetto all'e-commerce nazionale. Le attività che ottimizzano i propri processi per gli acquirenti internazionali aprono flussi di ricavi completamente nuovi, non legati alle condizioni economiche del mercato nazionale.

Quali sono alcuni esempi di commercio transfrontaliero?

Per commercio transfrontaliero si intendono transazioni in cui l'acquirente e il venditore si trovano in Paesi diversi. Ecco alcuni esempi comuni di commercio transfrontaliero.

Piattaforme e-commerce

• Rivenditori internazionali: Aziende come Amazon e Alibaba agevolano la vendita di prodotti a livello transfrontaliero. I clienti possono acquistare merci in diversi Paesi e queste piattaforme si occupano della logistica, del pagamento e dello sdoganamento.

• Marketplace di nicchia: Piattaforme come Etsy o Farfetch sono specializzate in specifiche categorie (ad es. prodotti artigianali, moda di lusso), mettendo in contatto acquirenti e venditori da tutto il mondo.

Servizi digitali

• SaaS (Software-as-a-service): Le attività come Salesforce e Microsoft forniscono servizi software a livello globale, consentendo agli utenti di diversi Paesi di abbonarsi e di utilizzare i rispettivi software online.

• Streaming di contenuti: Servizi come Netflix e Spotify offrono servizi di streaming digitali e sono disponibili in numerosi Paesi. Questi servizi adattano i contenuti alle lingue e alle preferenze di un'area geografica.

Catena di approvvigionamento e produzione

• Esternalizzazione della produzione: Aziende come Apple progettano prodotti in un Paese e li fabbricano in un altro, in modo da trarre vantaggio da costi della manodopera inferiori e dalle competenze nel settore di fabbricazione.

• Settore automobilistico: Importanti aziende produttrici di auto come Toyota e Volkswagen gestiscono strutture di produzione in diversi Paesi, dove assemblano veicoli da spedire in mercati differenti.

Servizi finanziari

• Banche e pagamenti transfrontalieri: Banche e istituti finanziari offrono servizi che agevolano scambi commerciali transfrontalieri, inclusi servizi di cambio valuta, trasferimenti di denaro a livello internazionale e soluzioni bancarie transfrontaliere.

• Transazioni di criptovaluta: Le criptovalute consentono le transazioni tra pari in modo diretto e transfrontaliero, senza l'uso dei tradizionali sistemi bancari.

Turismo e servizi di viaggio

• Piattaforme di prenotazione: Aziende come Booking.com e Airbnb consentono ai viaggiatori di prenotare alloggi ed esperienze in diversi Paesi, e supportano numerose valute e lingue.

• Linee aeree internazionali: Le linee aeree operano a livello internazionale; vendono biglietti ai clienti di Paesi diversi e gestiscono complesse regolamentazioni in tema di aviazione internazionale.

Servizi professionali

• Servizi di consulenza e carattere giuridico: Studi e aziende come McKinsey, PwC e studi legali internazionali offrono consulenze e servizi legali a clienti di tutto il mondo. Spesso questo implica strategie aziendali, finanziarie e legali a livello transfrontaliero.
  

Servizi educativi

• Piattaforme di istruzione online: Coursera ed edX offrono corsi di università da tutto il mondo, per cui gli studenti da ogni Paese possono iscriversi e imparare da remoto.

• Reclutamento di studenti internazionali: Università e college promuovono i loro programmi a studenti internazionali, offrendo servizi formativi a livello transfrontaliero.

Vantaggi e sfide della vendita all'estero

Vendere oltre confine può creare vantaggi e presentare alcune sfide per la tua attività.

Come decidere in quali Paesi vendere

Decidere in quali Paesi vendere comporta una valutazione strategica degli obiettivi e delle capacità della tua attività, nonché delle caratteristiche rilevanti di ogni potenziale mercato. Dovrai assicurarti che i mercati scelti siano in linea con i tuoi obiettivi aziendali a lungo termine e con la direzione strategica. Dovrai anche assicurarti di avere le risorse necessarie per avviare e sostenere le operazioni in questi mercati, comprese risorse finanziarie, accesso ai dipendenti e partnership locali.

Ecco una breve panoramica degli elementi da cercare e valutare quando si prendono in considerazione nuovi mercati.

• Domanda dei consumatori: individua i mercati in cui c'è una forte domanda per i tuoi prodotti o servizi. Utilizza i dati di ricerca di mercato, le tendenze dei consumatori e l'analisi della concorrenza per valutare l'interesse.

• Idoneità del prodotto: valuta se le tue offerte soddisfano le esigenze e le preferenze dei clienti in questi mercati.

• Stabilità economica: cerca Paesi con condizioni economiche stabili, poiché sono più propensi a fornire un ambiente affidabile per le operazioni aziendali.

• Potere d'acquisto: dai priorità ai mercati con un maggiore potere d'acquisto dei clienti per massimizzare il potenziale dei ricavi.

• Leggi e regolamenti commerciali: comprendi il quadro normativo di ogni mercato, inclusi i regolamenti sull'importazione e sull'esportazione, le tariffe e le imposte. Considera i Paesi con ambienti normativi più semplici.

• Protezione della proprietà intellettuale: assicurati che i Paesi abbiano leggi solide per proteggere la tua proprietà intellettuale.

• Livello di concorrenza: analizza l'ambiente competitivo. Un mercato con meno concorrenti, o in cui i concorrenti non soddisfano le esigenze dei clienti, potrebbe rappresentare una buona opportunità.

• Barriere all'ingresso: considera i mercati con barriere all'ingresso più basse per ridurre i costi iniziali e la complessità.

• Barriere culturali: valuta le differenze culturali che potrebbero influire sulla commerciabilità dei tuoi prodotti o servizi. Considera la lingua, i costumi e il comportamento dei clienti.

• Esigenze di localizzazione: valuta la misura dell'adattamento del prodotto necessario per soddisfare i gusti locali e i requisiti legali.

• Infrastruttura della catena di fornitura: scegli Paesi con infrastrutture affidabili per la logistica, comprese le reti di trasporto, stoccaggio e distribuzione.

• Costi e tempi di spedizione: considera l'impatto della logistica sui costi e sulla soddisfazione dei clienti.

Marketplace da considerare

Quando scegli un marketplace per l'e-commerce transfrontaliero, considera le esigenze e gli obiettivi specifici della tua attività. Scegli i marketplace con una forte presenza nelle regioni in cui vivono i tuoi clienti target e le piattaforme che supportano il tipo di prodotto e l'immagine del tuo brand. Valuta i costi di inserimento e vendita su ciascuna piattaforma, comprese le commissioni e le spese di spedizione, e valuta l'assistenza clienti del back-end, la facilità di configurazione e il livello di assistenza clienti fornito dal marketplace.

Ecco alcuni dei principali marketplace online per l'e-commerce transfrontaliero e
cosa offrono.

• Amazon: Amazon ha una forte presenza globale, con piattaforme specifiche per Stati Uniti, Canada, Regno Unito, Germania, India, Giappone e altro ancora. È ideale per un'ampia gamma di prodotti, tra cui elettronica, abbigliamento e articoli per la casa. Le caratteristiche principali includono una logistica solida (gestione logistica di Amazon), un'ampia base di clienti e i vantaggi dell'abbonamento Prime.

• eBay: eBay ha una presenza globale in oltre 190 mercati. È adatto per un'ampia gamma di articoli, dai nuovi prodotti ai beni di seconda mano e agli oggetti da collezione. Le caratteristiche principali includono un modello di vendita in stile asta in aggiunta alle inserzioni di prodotti standard e un'ampia gamma di categorie.

• Alibaba/AliExpress: Alibaba/AliExpress sono incentrati sulla Cina con una crescente presenza internazionale. Sono l'ideale per i produttori e le vendite B2B, sebbene Alibaba sia popolare per i B2C con oltre 200 milioni di acquirenti attivi in tutto il mondo. Le caratteristiche principali includono l'accesso a un'ampia base di produttori e opzioni di acquisto all'ingrosso.

• Rakuten: Rakuten ha una forte presenza in Giappone, con una presenza aggiuntiva negli Stati Uniti, in Europa e in altre parti dell'Asia. È l'ideale per una varietà di prodotti, simile ad Amazon, ma con una notevole attenzione ai clienti giapponesi. Le caratteristiche principali includono un sistema di punti fedeltà e vetrine personalizzate per i venditori.

• Etsy: Etsy ha una presenza globale particolarmente forte negli Stati Uniti, nel Regno Unito, in Canada e in Australia. È ideale per prodotti fatti a mano, articoli vintage e artigianato. È nota per supportare piccoli artigiani e creatori e per il suo forte ambiente di comunità.

• Mercado Libre: Mercado Libre domina in America Latina, inclusi Messico, Brasile e Argentina. È ideale per un'ampia gamma di prodotti, simile ad Amazon, e presenta un sistema di pagamento integrato (Mercado Pago) e servizi di logistica.

• Shopee: Shopee ha una forte presenza nel sud-est asiatico e a Taiwan e sta espandendo la sua presenza in America Latina. È ideale per elettronica, moda, articoli per la casa e altro ancora. Le caratteristiche principali includono un marketplace incentrato sui dispositivi mobili, spedizione gratuita e supporto promozionale per i venditori.

• JD.com: JD.com è principalmente in Cina, con alcune opzioni di spedizione internazionali. È ideale per beni di alta qualità, dall'elettronica agli articoli di lusso, e le sue caratteristiche includono un modello di vendita diretta, un rigoroso controllo di qualità e una solida infrastruttura logistica.

• Zalando: Zalando è focalizzato principalmente in Europa ed è più adatto per prodotti di moda e lifestyle. Le caratteristiche includono un'ampia base di clienti interessata alla moda e partnership con brand locali e internazionali.

• Cdiscount: Cdiscount ha una forte presenza in Francia, con offerte per altri mercati europei. È ideale per un'ampia gamma di prodotti, simile ad Amazon, con un'attenzione particolare ai clienti francesi. Le caratteristiche principali includono prezzi competitivi, un forte supporto ai venditori e un programma fedeltà.

Opzioni di vendita transfrontaliera

Quando si tratta di vendite transfrontaliere, le attività devono prendere in considerazione diverse piattaforme.

• Marketplace internazionali: piattaforme come Amazon, eBay e Alibaba hanno una vasta portata e una base di clienti consolidata, rendendo più facile per le aziende entrare in nuovi mercati. Tuttavia, la concorrenza può essere agguerrita e i venditori su queste piattaforme potrebbero avere un controllo limitato sul loro branding e sull'esperienza del cliente.

• Siti web localizzati: la creazione di siti web dedicati per ogni mercato target offre alle aziende un maggiore controllo sul branding, sulla messaggistica e sull'esperienza complessiva del cliente. Tuttavia, richiede anche un investimento maggiore per la traduzione, la localizzazione e le iniziative di marketing.

• Piattaforme e-commerce di terze parti: piattaforme come Shopify e BigCommerce offrono una gamma di strumenti e funzionalità per supportare le vendite transfrontaliere, tra cui il supporto multivaluta, la traduzione in lingua e le integrazioni per le spedizioni internazionali. Queste piattaforme possono essere una buona opzione per le aziende che desiderano un approccio più semplice.

• Modello Direct-to-consumer (DTC): vendere direttamente ai consumatori tramite il proprio sito web o negozio online ti offre il pieno controllo sull'esperienza del cliente e sull'immagine del brand. Ma richiede un investimento importante nel marketing, nell'acquisizione di clienti e nell'evasione (degli ordini).

• Partnership con distributori locali: la partnership con distributori o rivenditori locali può aiutare le aziende a superare le sfide logistiche e ad accedere a reti di distribuzione consolidate. Ma queste aziende potrebbero dover condividere i profitti e cedere un po' di controllo sul brand.

Come si avvia un'attività transfrontaliera?

Ecco alcuni consigli su come avviare un'attività transfrontaliera.

• Condurre ricerche di mercato: individua dove c'è richiesta per i tuoi prodotti o servizi. Scopri le norme culturali e il comportamento dei consumatori nei mercati a cui ti rivolgi, ed esamina il quadro di carattere giuridico e normativo dei paesi in cui intendi operare.

• Sviluppare un business plan: crea una strategia di ingresso nel mercato, decidendo se entrarvi tramite una filiale, una partnership o esportazioni dirette. Prepara previsioni finanziarie dettagliate, inclusi costi, ricavi e analisi del punto di pareggio. Individua i potenziali rischi e sviluppa strategie per mitigarli.

• Stabilire le strutture di carattere giuridico e fiscale: scegli una struttura aziendale (ad esempio, filiale estera, filiale, joint venture). Ricerca le normative fiscali in ogni mercato in cui opererai e proteggi i tuoi diritti di proprietà intellettuale in ogni giurisdizione.

• Configurare servizi bancari e finanziari: configura conti bancari in grado di gestire più valute e scopri le commissioni per le transazioni estere. Ricerca opzioni di finanziamento, tra cui prestiti internazionali, venture capital o sovvenzioni governative.

• Creare un team globale: crea un team dirigenziale con esperienza nel commercio internazionale e valuta l'assunzione di dipendenti locali che comprendano l'ambiente aziendale. Offri una formazione sulla sensibilità culturale al personale per migliorare la comunicazione.

• Creare una strategia logistica: sviluppa una solida catena di fornitura in grado di gestire le spedizioni internazionali e le dogane. Stabilisci canali di distribuzione efficienti per garantire che il tuo prodotto raggiunga il mercato.

• Sviluppare una strategia di marketing: adatta le tue strategie di marketing per soddisfare le preferenze culturali e le condizioni del mercato locale. Sfrutta il marketing digitale e i social media per raggiungere un pubblico più ampio.

• Implementare soluzioni tecnologiche: investi nella tecnologia a supporto delle operazioni internazionali, ad esempio i sistemi ERP (Enterprise Resource Planning). Assicurati che l'utilizzo di questi sistemi sia conforme alle normative sulla protezione dei dati dei vari paesi.

• Gestire la conformità e il controllo qualità: esamina periodicamente e rispetta le normative locali e internazionali. Mantieni elevati standard qualitativi per i tuoi prodotti o servizi per creare e mantenere la fiducia.

Glossario dell'e-commerce transfrontaliero

Di seguito, un glossario che copre i termini chiave dell'e-commerce transfrontaliero.

A

• Carnet ATA: Un documento che consente a un'attività di importare merci temporaneamente, senza pagare dazi e imposte.

• Tariffa ad valorem: Una tariffa basata sul valore delle merci.

B

• Polizza di carico (BOL): Un documento legale emesso da un corriere a uno spedizioniere, in cui si specifica il tipo, la quantità e la destinazione delle merci trasportate.
  

C

• Sdoganamento: La procedura con la quale le merci sono ispezionate e approvate per l'ingresso in un Paese da parte delle autorità doganali.

• Paese di origine: Il Paese in cui sono state fabbricate o prodotte le merci.

D

• Dazi: Imposte applicate da un governo sulle merci importate o esportate.

• Delivered Duty Paid (DDP): Un Incoterm con il quale il venditore si assume tutte le responsabilità e i costi di trasporto delle merci fino alla loro ricezione da parte dell'acquirente.

E

• Numero EORI (Economic Operators Registration and Identification): Un sistema per registrare e monitorare gli operatori coinvolti in attività doganali all'interno dell'UE.

• Licenza di esportazione: Un documento governativo che autorizza l'esportazione di merci in quantità specifiche e verso una destinazione specifica.

F

• Accordo di libero scambio (ALS): Un patto tra due o più nazioni per ridurre gli ostacoli alle importazioni e alle esportazioni attraverso l'eliminazione o la riduzione di tariffe, quote e dazi.

• Evasione (degli ordini): La procedura di conservazione, imballaggio e spedizione di merci ai clienti.

G

• Prodotto interno lordo (PIL): Il valore totale di tutti i beni e servizi prodotti in un determinato periodo di tempo all'interno dei confini di un Paese.

• Catena globale del valore (GVC): Una serie di attività che comprendono la progettazione, la produzione e la commercializzazione di un prodotto su scala globale.

H

• Codice HS (Harmonized System): Un sistema standardizzato a livello internazionale di nomi e numeri per classificare i prodotti commercializzati.
  

I

• Incoterms: Termini commerciali internazionali definiti dalla Camera di Commercio Internazionale che stabiliscono le responsabilità degli acquirenti e dei venditori coinvolti in transazioni internazionali.
  

L

• Costo di sbarco: Il prezzo totale di un prodotto dopo la sua consegna, che include il prezzo originale, le spese di trasporto, la dogana, i dazi e le imposte.
  

M

• Strategia di ingresso sul mercato: Un metodo pianificato per immettere e distribuire merci o servizi in un nuovo mercato target.

• Vendita al dettaglio multicanale: La pratica di vendere merci su più canali di vendita.

P

• Gateway di pagamento: Un servizio che autorizza ed elabora i pagamenti nelle transazioni e-commerce.

• Fattura pro forma: Una fattura inviata all'acquirente prima della consegna delle merci, in cui si specifica il tipo e la quantità delle merci da inviare.

R

• Norme di origine: I criteri utilizzati per definire il luogo di fabbricazione di un prodotto. Questi criteri sono importanti per attuare politiche commerciali come tariffe e quote.
  

S

• Gestione della catena di fornitura (SCM): La gestione del flusso di beni e servizi, incluse tutte le procedure che trasformano i materiali grezzi in prodotti finali.

• SKU (Stock Keeping Unit): Un identificatore univoco per ogni prodotto e servizio.

T

• Tariffa: Un'imposta applicata da un governo su merci o servizi importati da altri Paesi.

• Ostacolo agli scambi: Qualsiasi regolamentazione o politica che limita gli scambi commerciali internazionali.

V

• Imposta sul valore aggiunto (IVA): Un'imposta sull'importo di cui è aumentato il valore di un articolo in ogni fase della sua produzione o distribuzione.
  

W

• Magazzinaggio: La procedura di stoccaggio delle merci all'interno di un edificio commerciale, destinata all'importazione, all'esportazione, alla vendita all'ingrosso o alla distribuzione in grandi quantità.
  

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