Si tenemos en cuenta que se espera que para 2027 el 59 % de las ventas globales por Internet se realice a través de marketplaces en línea y que muchas otras interacciones se efectúan mediante plataformas, queda claro que ambos modelos han consolidado su papel en el comercio actual. Aunque tanto los marketplaces como las plataformas ofrecen oportunidades únicas de crecimiento y generación de ingresos, elegir una u otra puede conformar la esencia de la estrategia, la interacción con los clientes y la trayectoria a largo plazo de una empresa.

No obstante, la decisión de adoptar un modelo de marketplace o de plataforma no es tan sencilla de tomar. Ambos modelos presentan sus propias ventajas y dificultades. El análisis de estas diferencias no tiene como único fin elegir un camino, sino obtener una idea completa de las capacidades y expectativas de tu negocio y también de las necesidades de tu base de usuarios para después decidir con esta información cuál es la infraestructura más adecuada para tu negocio.

Aquí abordaremos las características principales de los marketplaces y las plataformas, sus dinámicas operativas y la forma de elegir el modelo más adecuado para tu negocio.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es un marketplace?
  
• Características claves de un marketplace
  
• ¿Qué es una plataforma?
  
• Características claves de una plataforma
  
• ¿Cuál es la diferencia entre un marketplace y una plataforma?
  
• Cómo elegir si crear un marketplace o una plataforma
  

¿Qué es un marketplace?

Un marketplace es una plataforma digital o centro de e-commerce en el que una gama diversa de bienes, servicios o contenidos digitales se compra, vende e intercambia. Estas plataformas funcionan como intermediarios que conectan a los compradores con los vendedores. Permiten un procesamiento de transacciones simplificado y aportan distintas herramientas que ayudan a gestionar y optimizar las transacciones.

Los marketplaces modernos pueden dar servicio a diferentes tipos de modelos de comercio en función de su diseño y público objetivo. Esto incluye los modelos B2C (empresas a consumidores), B2B (empresas a empresas), C2C (consumidores a consumidores) y P2P (igual a igual), cada uno de los cuales atiende a las necesidades de sus respectivos participantes.

En el modelo B2C, las empresas venden sus productos o servicios directamente al consumidor final. Por su parte, el modelo B2B facilita las transacciones entre dos empresas, como los fabricantes, los mayoristas y los minoristas. El modelo C2C proporciona una plataforma en la que los consumidores pueden vender a otros consumidores. Normalmente se utiliza para productos de segunda mano o artesanales. El modelo P2P permite a los particulares intercambiar bienes y servicios de forma directa, normalmente a través de una plataforma descentralizada.

Algunos ejemplos de estas plataformas de marketplace son Amazon o eBay, que dan cabida a los modelos B2C y C2C. Ofrecen una extensa selección de productos de una amplia variedad de vendedores para que los consumidores puedan elegir libremente en función de sus preferencias. Alibaba es otra plataforma de marketplace, pero se centra principalmente en el modelo B2B. Ofrece un espacio en el que empresas de todo el mundo pueden conectarse y comerciar entre ellas. Etsy es un marketplace único, ya que atiende principalmente a los modelos C2C y B2B, y se especializa en artículos artesanales, antigüedades y materiales para artesanía.

Características claves de un marketplace

Hay una serie de atributos que definen la forma en que los compradores y los vendedores interactúan, y son los siguientes:

• Gran variedad de vendedores y compradores
  Esto destaca la diversidad inherente a un marketplace. Al contrario de lo que ocurre con las tiendas en línea tradicionales, que ofrecen productos o servicios de un solo proveedor, un marketplace es un centro digital donde se reúnen numerosos compradores y vendedores independientes. Esta variedad permite que exista una amplia selección de productos y servicios, y que los compradores puedan comparar y elegir en función de factores como el precio, la calidad y las valoraciones del vendedor.

• Confianza y transparencia
  Los marketplaces suelen incorporar funciones que garantizan la confianza y la transparencia entre compradores y vendedores. Estas pueden incluir sistemas de valoración y reseñas de vendedores, información clara y completa de los productos, y procesos de transacción seguros.

• Regulación y mediación
  El operador del marketplace, que gestiona la plataforma, se asegura de que las transacciones se completen correctamente, media en las disputas entre compradores y vendedores, administra los pagos y, a menudo, cobra una comisión por las ventas como contraprestación por estos servicios.

• Facilidad de uso y accesibilidad
  La tecnología moderna ha hecho que los marketplaces sean muy accesibles y fáciles de usar. Los compradores pueden buscar y comprar productos de diferentes vendedores en un mismo lugar, mientras que los vendedores pueden llegar a una base de clientes más amplia que con una tienda física.

• Información basada en datos
  Los marketplaces en línea pueden recopilar grandes cantidades de datos sobre el comportamiento de los consumidores, lo cual puede convertirse en información y análisis de gran valor para los vendedores a la hora de optimizar sus ofertas y mejorar las estrategias de ventas.

Cada una de estas características contribuye a la eficacia y al atractivo de un marketplace, por lo que supone un componente importante del panorama comercial actual.

¿Qué es una plataforma?

Una plataforma es una infraestructura o ecosistema digital que facilita la interacción entre distintas partes, a menudo con el objetivo de efectuar transacciones comerciales. Puede basarse en el intercambio de bienes, servicios o información. El operador de la plataforma aporta la tecnología subyacente y establece las reglas que rigen las interacciones.

Las plataformas pueden adoptar muchas formas diferentes y abarcar distintos sectores, pero son más comunes en el comercio minorista, las finanzas y el sector tecnológico. Algunos ejemplos son las plataformas de e-commerce como Amazon, las plataformas de transporte compartido como Uber y las plataformas de redes sociales como Facebook. Cada una de ellas proporciona un entorno digital en el que los usuarios, ya sean empresas o particulares, pueden interactuar, efectuar transacciones o ambas cosas.

Al contrario que los modelos de negocio tradicionales, que se centran en ofrecer un producto o servicio específicos al cliente, los negocios de plataforma generan valor principalmente facilitando las conexiones y la interacciones. Por ejemplo, Uber no posee vehículos ni contrata conductores como haría una empresa de transporte de pasajeros tradicional. En lugar de ello, Uber conecta conductores independientes con personas que necesitan un servicio de transporte y se lleva una comisión por facilitar la transacción.

En su esencia, las plataformas son multilaterales, lo cual significa que en ellas participan dos o más grupos de usuarios que se aportan mutuamente beneficios a través de esa red. El valor de la plataforma aumenta con cada usuario que se une, un fenómeno que se conoce como «efecto de red». Por ejemplo, cuantos más vendedores haya en Amazon, más variedad de productos existirá, lo cual atraerá a más clientes y esto, a su vez, atraerá a más vendedores aún.

Las plataformas se han convertido en una pieza importante de la economía mundial debido a la escalabilidad que presenta su modelo de negocio y a su capacidad para llegar a una inmensa base digital de usuarios. Dado que reducen los costes de las transacciones y aumentan la eficiencia, han transformado muchos mercados y siguen impulsando la innovación.

Características claves de una plataforma

Cuando hablamos sobre plataformas en el entorno del comercio moderno, debemos tener en cuenta las siguientes características:

• Efecto de red
  Este término se refiere al fenómeno por el cual el valor de un servicio aumenta a medida que crece el número de usuarios. En una plataforma, a medida que crece el número de usuarios, mayores son las ventajas para todos ellos. Por ejemplo, cuantos más vendedores haya en una plataforma, más opciones tendrán los compradores, lo que, a su vez, atrae a más vendedores debido al aumento en la actividad de los compradores.

• Multilateralidad
  Las plataformas son intrínsecamente multilaterales, ya que se dirigen a dos o más grupos diferentes de usuarios que contribuyen a generar la red y se benefician de ella. Por ejemplo, una plataforma de transporte compartido se dirige tanto a los conductores como a los pasajeros, y los dos se aportan valor mutuamente.

• Facilitación de las interacciones
  Las plataformas no se limitan a vender productos o servicios, sino que también posibilitan la interacción entre diferentes grupos de usuarios. Estas interacciones pueden consistir en transacciones, comunicaciones o intercambios de información. El papel del operador de la plataforma es hacer que estas interacciones sean lo más fluidas y ventajosas posible para todas las partes involucradas.

• Creación y captura de valor
  Las plataformas crean valor mediante las conexiones que facilitan. Puede tratarse de un valor económico, mediante comisiones por transacción, o de un valor social, a través de la creación de una comunidad. Las plataformas, además, capturan valor cobrando por el acceso a la red o monetizando los datos generados en la plataforma.

• Escalabilidad
  Debido a su naturaleza digital, las plataformas pueden escalar de forma rápida y eficiente. Por norma general, a medida que crece la base de usuarios de la plataforma, el coste del servicio por usuario desciende. Esta escalabilidad es una ventaja clave de los modelos de negocio de plataforma, ya que permite llegar a un público global y allana el camino hacia un crecimiento rápido.

• Gestión
  Las plataformas precisan reglas y normas para garantizar que las interacciones sean justas y beneficiosas para todos los grupos de usuarios. Estas normas las establece y hace cumplir el operador de la plataforma, que debe buscar el equilibrio entre las necesidades de todas las partes para mantener un ecosistema de plataforma saludable y próspero.

¿Cuál es la diferencia entre un marketplace y una plataforma?

Aunque los términos «marketplace» y «plataforma» a menudo se usan indistintamente en el contexto del comercio moderno, no son exactamente lo mismo. Ambos desempeñan papeles centrales en el comercio digital, pero sus modelos operativos, funciones principales y objetivos pueden variar.

Marketplaces

Un marketplace facilita la compraventa de bienes y servicios. Sirve de punto de encuentro digital en el que muchos vendedores independientes pueden publicar y vender sus productos y servicios a una diversa gama de compradores. Este modelo se centra en facilitar las transacciones, y el operador del marketplace, a cambio, cobra una comisión por cada venta. Un marketplace es, en esencia, el equivalente digital de un mercado físico tradicional.

Un ejemplo clásico de marketplace es eBay. Los vendedores particulares y las empresas publican productos para su venta en el marketplace, y los compradores hacen búsquedas, comparan precios y realizan compras. eBay facilita estas transacciones y garantiza un nivel mínimo de confianza y seguridad entre los compradores y los vendedores.

Plataformas

Una plataforma, por su parte, supone un concepto más amplio que va más allá de la facilitación de transacciones. Aunque también puede permitir las transacciones, la función principal de una plataforma es crear una infraestructura o ecosistema que posibilite distintas formas de interacciones e intercambios de valor entre varias partes. Entre estas interacciones puede estar el intercambio de bienes y servicios, pero también el intercambio de información, la creación e intercambio de contenido, y cualquier otra actividad que aporte valor a los usuarios.

Facebook, por ejemplo, es una plataforma que permite a los usuarios crear perfiles, compartir publicaciones, reaccionar a las publicaciones de otros usuarios y comentarlas, unirse a grupos, e incluso vender productos mediante Facebook Marketplace. La gama de interacciones va más allá de la compraventa, lo que hace de Facebook algo más que un marketplace.

Diferencias claves

• Tipo de interacción
  La principal diferencia estriba en el tipo de interacción que propician. Los marketplaces se basan principalmente en las transacciones y facilitan la compraventa. Sin embargo, las plataformas posibilitan una gama más amplia de interacciones, desde las transacciones hasta el intercambio de contenido, la creación de redes y muchas otras.

• Creación de valor
  Los marketplaces crean valor facilitando las transacciones entre compradores y vendedores. Por el contrario, las plataformas crean valor posibilitando distintas formas de interacción e intercambio entre usuarios.

• Modelo de ingresos
  Los marketplaces suelen obtener ingresos aplicando tasas o comisiones por las transacciones. Las plataformas, aunque también pueden obtener ingresos mediante comisiones por transacción (por ejemplo, las tiendas de aplicaciones), a menudo tienen varias fuentes de ingresos, como la publicidad (por ejemplo, Facebook), las cuotas de suscripción (por ejemplo, LinkedIn Premium) o las compras en la aplicación (por ejemplo, las plataformas de juegos).

A pesar de que los marketplaces y las plataformas comparten similitudes a la hora de facilitar interacciones en línea, se distinguen por sus funciones principales, la amplitud de interacciones que facilitan y la forma en que crean y capturan valor. A medida que el comercio digital continúe evolucionando, es posible que estos modelos se solapen e integren aún más y aparezcan formas híbridas en las que se combinen los mejores aspectos de cada uno de ellos.

Cómo elegir si crear un marketplace o una plataforma

Elegir si crear un marketplace o una plataforma depende de la naturaleza del negocio, los objetivos de la empresa, el sector específico y el tipo de valor que se quiere aportar. A continuación encontrarás una guía paso a paso para ayudar a las empresas a tomar esta decisión.

• Define tu modelo de negocio
  El primer paso consiste en definir claramente tu modelo de negocio. ¿Qué valor vas a aportar? ¿A quién? Si tu valor principal reside en facilitar transacciones entre compradores y vendedores, puede que el modelo de marketplace sea la mejor opción. Si, por el contrario, el objetivo de tu negocio es posibilitar una amplia gama de interacciones que va más allá de las transacciones —como la creación de contenido, las redes sociales o el intercambio de datos—, el modelo de plataforma podría ser más adecuado.

• Determina quiénes son tus usuarios objetivo
  Ten en cuenta quiénes son tus usuarios y qué desean. ¿Qué tipo de interacciones buscan? ¿Su propósito principal es comprar o vender productos y servicios? ¿O bien desean encontrar un espacio en el que compartir contenido, aprender, crear conexiones o colaborar? Conocer las necesidades de los usuarios puede encauzar el proceso de elección entre un modelo de marketplace y uno de plataforma.

• Analiza el panorama competitivo
  Fíjate en otros negocios de tu sector. ¿Qué modelos utilizan? ¿Existe un vacío en el mercado que tu negocio pueda cubrir? Por ejemplo, si tu sector está saturado de marketplaces pero no tiene plataformas que ofrezcan funciones más amplias, crear una plataforma puede ayudar a distinguir a tu empresa.

• Determina tu modelo de ingresos
  Los marketplaces suelen generar ingresos cobrando comisiones por las transacciones, mientras que las plataformas pueden tener fuentes de ingresos más diversas, como la publicidad, las suscripciones o los servicios prémium. Decide qué modelo de ingresos se ajusta más a tu estrategia empresarial.

• Evalúa tus recursos
  Crear una plataforma a menudo puede ser más complejo y requerir más recursos que crear un marketplace debido al mayor número de tipos de interacciones y funciones que implica. Valora tus recursos técnicos y financieros y determina si tienes capacidad para crear y gestionar un marketplace o una plataforma.

• Escalabilidad y crecimiento
  Las plataformas a menudo presentan un alto nivel de escalabilidad debido al efecto de red, por el que cada usuario adicional añade valor al resto de la red. No obstante, también es posible que requieran una masa crítica de usuarios para ser eficaces. Los marketplaces pueden ser más fáciles de iniciar y monetizar en las primeras fases, pero también suelen tener más competencia. Determina tu estrategia de crecimiento y el modelo que mejor se ajusta a esta.

Es importante recordar que estos modelos no son mutuamente excluyentes. Muchos negocios de éxito emplean un modelo híbrido: comienzan como marketplace y, poco a poco, van añadiendo funciones propias de las plataformas, o viceversa. Por ejemplo, Amazon comenzó como marketplace en línea, pero ahora también ofrece funciones de plataforma, como Amazon Web Services y Prime Video.

En definitiva, la elección entre crear un marketplace o una plataforma depende de la estrategia y los recursos concretos de tu empresa, así como del valor que pretendas aportar a los usuarios. Se trata de una decisión importante que puede determinar la trayectoria de tu negocio, por lo que es fundamental valorarla cuidadosamente.