サブスクリプションは、厳選したスナックの詰め合わせセットからオンラインの生産性向上ソリューションまで、ほぼあらゆるタイプの商品とサービスに広がっています。顧客が一括で前払いするのではなく、継続的に支払うという人気の方法です。継続支払いモデルを採用する企業が増えているのは、商品を一度販売したきりで終わらせるのではなく、顧客とより深い関係を築くことに価値を見出しているためです。2024 年の継続支払いの市場規模は、推定で 1,666 億 9,000 万ドルに上り、2028 年には 2,401 億 3,000 万ドルに成長すると予想されています。

継続請求のコンセプトは、利用者がプランを決定して、支払い情報を入力すると、商品やサービスを繰り返し利用できる権利と引き換えに、定められた間隔 (毎週、毎月、または毎年) で請求が行われるという単純明快なものです。ストリーミングサービスからスペシャルティコーヒーの焙煎工房まで、多種多様な企業が継続支払いプランを採用しています。このモデルでは、顧客にとっては自由度が高く、それと同時に企業は収益を予測しやすくなります。

顧客に喜ばれるサブスクリプションプランを構築して維持するには、計画、戦略、そして一貫した作業が必要です。料金設定、請求サイクル、決済手段、顧客とのコミュニケーションについても考慮しなければなりません。この記事では、サブスクリプションプランの内容、企業や顧客にとってサブスクリプションプランが魅力的な理由、長期的に安定した成果を得られるようにプランを構成する方法について説明します。

この記事の内容

• サブスクリプションプランとは
  
• 企業にとってのサブスクリプションプランのメリット
  
• サブスクリプションプランを上手に利用している業界
  
• サブスクリプションプランの構築方法
  
• サブスクリプション管理を効率化するツール
  
• サブスクリプションプラン管理の課題
  
• 顧客を維持できるようにサブスクリプションプランを調整する方法
  

サブスクリプションプランとは

サブスクリプションプランとは、個人または企業が定められた間隔で継続的に料金を支払うのと引き換えに、商品やサービスの利用権を受け取る支払いモデルです。このモデルは、ストリーミングサービス、デジタルストレージ、食事宅配キット、パーソナルケア用品で一般的に採用されています。サブスクリプションモデルはいずれも、定期的に料金を支払う見返りに継続的な特典を受けられるという同じ前提に基づいています。

ここでは、一般的なサブスクリプションプランの要素をいくつか紹介します。

• 継続請求: サブスクリプション登録者に対して定期的 (毎月、毎年など) に請求が行われます。契約時に請求のスケジュールについて合意し、利用者が別のプランを選択しない限り、通常はそのまま継続されます。

• 商品またはサービスの継続的な提供: サブスクリプションでは、オンラインアプリケーションへのアクセス権を付与したり、服、書籍、グルメ・食品を毎月配達したりするものがあります。

• 自動更新: 多くの場合、サブスクリプションは自動的に更新されるため、顧客が繰り返し注文する必要はありません。支払い認証情報は登録されるため、企業も顧客も余計な手間をかけずに提供が継続されます。

• 段階制プラン: 多くのサブスクリプションビジネスでは、ベーシック、プラス、プレミアムといった段階制でプランを構築しています。各レベルにそれぞれ固有の料金と特典があります。

企業にとってのサブスクリプションプランのメリット

経常収益モデルのメリットは、毎月課金することだけではありません。企業はサブスクリプションを、顧客と継続的な関係を築き、体系的に財務計画を立てる手段と見なしています。特に重要なメリットをいくつかご紹介します。

予測可能な収益

1 回限りの購入とは異なり、サブスクリプションでは将来の収入を予測できます。そのため、翌月の入金額を予測しやすくなり、リソースの配分方法を判断するのに役立ちます。

顧客ロイヤルティ

通常、利用者はしばらくの間利用し続けることを想定してサブスクリプションに登録します。定期的に料金を支払うので、従来よりもサービスを頻繁に利用する傾向があります。たとえば、非営利団体に毎月寄付をする人は、組織の最新情報を注視し、進捗状況を自分事として感じる可能性が高くなります。その継続的につながっているという感覚が、利用者との長期的な関係に結びつく可能性があります。

商品やサービスの着実な改善

経常収益モデルは、新機能の導入、カスタマイズの改善、パッケージのパーソナライズなどを通じて、サブスクリプション登録者にメリットをもたらす形で開発を続ける理由になります。継続支払いで売上が改善すると、利用者に新たな価値をもたらすことができます。

決済フローがさらに簡単に

サブスクリプションでは、継続支払いが自動的に処理されるため、請求プロセスがシンプルになります。継続請求を扱う企業をサポートする Stripe Billing などのプラットフォームは、数分でセットアップできます。

拡張性

プランが整ったら、商品を繰り返し再販する必要はありません。その都度手動で請求しなくても、複数のサブスクリプション登録者に対応できます。これは、デジタル商品を販売する企業に特に役立ちます。

サブスクリプションプランを上手に利用している業界

多くの業界が、継続請求は自社の商品やサービスに適したモデルだと気付きました。一般的な例をいくつかご紹介します。

サービスとしてのソフトウェア (SaaS)

プロジェクト管理ソフトウェアや会計アプリケーションなどのプログラムに、段階的なサブスクリプションパッケージが含まれていることがよくあります。利用者はソフトウェアを 1 回限りで購入するのではなく、料金を毎月または毎年支払います。また、継続的な更新、サポート、追加機能も提供されます。テクノロジーは急速に変化し、継続的な開発によってソフトウェアが最新の状態に保たれているため、SaaS の仕組みはうまく機能しています。

定期購入ボックス

厳選されたミールキットから毎月の靴下定期便、ポップカルチャーのコレクターズアイテムまで、ほぼあらゆるものの定期購入ボックスがあります。このように定期的に発送されることで、顧客の期待感が高まります。

ストリーミングサービス

映画、テレビ番組、音楽はストリーミングサービスの代表的な例です。サブスクリプション登録者は、タイトルを個別に購入する代わりに、定期的に料金を支払ってコンテンツライブラリへのアクセス権を受け取ります。

会員制プラットフォーム

ジム、コワーキングスペース、特定のオンラインコミュニティは、会員制モデルに基づいています。サブスクリプション登録者は、機器、施設、または特殊なコンテンツを継続的に利用できます。会員資格を維持するために、毎月または毎年請求が行われるのが一般的であり、サービスプロバイダーに安定した収益がもたらされます。

デジタル出版物

従来の広告の代わりに (またはそれに加えて) 定期購読に頼っている報道機関やコンテンツ制作者がますます増えています。調査報道や特別報告、ニッチなニュースレターはこの方法に支えられています。企業は予測可能なスケジュールで新たな取材を続けることができ、購読者は独占記事やより詳細な分析を受け取ることができます。

サブスクリプションプランの構築方法

成功につながるサブスクリプションプランを構築するために必要なのは、適切な価格帯、請求間隔、そして該当する場合は使用制限を設定することです。バランスのよい継続支払いモデルを構築するための最初のステップをご紹介します。

料金を決める

どのくらいの請求金額にすべきか算定するのは難しいものです。料金が高すぎると、購読を検討している人が無理だと諦める可能性があります。しかし、料金が低すぎると、獲得できるはずの収益を逃してしまいます。料金体系に対する取り組み方をいくつかご紹介します。

• 市場比較: 同業他社の料金体系を調べます。そっくりそのまま模倣してはいけませんが、足掛かりにするとよいでしょう。

• コスト分析: 商品やサービスの毎月の供給コストを合計し、継続的に改善するために必要な十分なマージンを残します。

• 段階制プラン: サブスクリプション登録者が自分のニーズに合ったものを選べるように、複数のレベルを提示することを検討してください。低価格で基本的な機能にアクセスできればよい人もいれば、追加機能を備えたプレミアムプランを希望する人もいます。

請求サイクルを選択する

月次請求は、サブスクリプション登録者にとって管理しやすく感じられるため人気です。年次請求も選択肢の 1 つであり、より高額な前払いを顧客に求める場合に便利です。企業によっては、少し高額な月額プランと割引ありの年額プランの両方を提供しています。販売する商品またはサービスの種類によって判断は変わります。エンターテインメントのストリーミングは月次請求固定であることが多い一方、エンタープライズソフトウェアベンダーの中には年次請求に軸足を置いている会社もあります。

規約の大枠を決める

明確な条件で貴社とサブスクリプション登録者を保護するようにします。これには、キャンセルポリシー、トライアル期間、更新日に支払いが失敗した場合の対応などの詳細が含まれます。サブスクリプション登録者にアップグレード、ダウングレード、一時停止を許可するかどうかを検討します。企業によっては、厚意で、追加料金を支払わなくてもレベルを自由に変更できる機能を顧客に提供しています。

適切な決済代行業者を選ぶ

継続請求を導入する場合は、支払い情報を安全に保存する方法、サイクルの途中でレベルを切り替えた場合に比例配分を処理する方法、発生する可能性がある請求エラーに対処する方法が必要になります。そのため、多くの企業は、面倒な作業を背後で自動的に行ってくれる Stripe などのプラットフォームを利用しています。Stripe Billing は、サブスクリプションの作成、アップグレードまたはダウングレードの管理、請求書の作成を行うように設計されています。

Stripe には開発者にとって使いやすいアプリケーション・プログラミング・インターフェイス (API) が用意されており、Stripe ダッシュボードは技術に詳しくないチームでも簡単に利用できます。複数のシステムをあれこれ操作しなくても、収益の追跡、クーポンの管理、トライアルの導入を行えます。また、Stripe はさまざまな決済手段を処理できます。グローバルに販売している場合や、多様な好みを持つ大規模な顧客基盤に販売している場合はそれが重要になります。

すべてをテストする

本番環境に移行する前に、サブスクリプションのワークフローを徹底的にテストします。これには、各価格帯の確認、考えられるエッジケース (ユーザーがサイクルの途中でプランを変更するなど) に対処できることの確認、キャンセルフローがわかりやすいことの確認などが含まれます。些細なことでも継続請求で問題が発生すると、サブスクリプション登録者が混乱したり不満を覚える可能性があるため、この段階には特に配慮してください。

サブスクリプション管理を効率化するツール

カスタムの請求ロジックを作成することは可能ですが、維持管理する作業に時間がかかる場合があります。Stripe Billing などのプラットフォームでは、継続請求を設定して長期的に管理する体系的な方法が用意されているため、手探りで作業しなくてすみます。サブスクリプション請求に関して Stripe は次のような方法で企業をサポートします。

• 自動請求と支払い: Stripe Billing は請求書を継続的なスケジュールで作成して送信し、顧客が選択した決済手段に請求します。また、期限切れのカード情報を更新し、利用可能な場合はネットワークを使用して新しいカード詳細をアップロードすることもできます。そうすることで、請求エラーのリスクを軽減できます。

• 柔軟な連携機能: オンラインストア、会員制サイト、またはソフトウェアプラットフォームを運営している場合は、ご利用中のシステムと Stripe を連携させることができます。構築済みのコンポーネントと、細かいカスタマイズに役立つ API が用意されています。

• 税務管理: さまざまな地域で税金を徴収するのは複雑ですが、Stripe は商品やサービスに適用されるルールを識別します。各地域の税率を自動的に計算して適用できるため、手動で計算する手間が省けます。

• 分析と収益追跡: Stripe Billing には、月間経常収益や有効なサブスクリプション数などのデータが表示されます。新規登録者数を確認し、それを解約率 (キャンセルした利用者の数) と比較できます。このインサイトは、価格設定やマーケティングに関する意思決定に役立ちます。

• さまざまな決済手段に対応: カードは選択肢の 1 つにすぎません。Automated Clearing House (ACH) 送金、口座振替、デジタルウォレットを受け付けることを検討してください。Stripe では幅広い決済手段を利用できるため、さらに幅広い顧客基盤に簡単に対応できます。

適切な請求管理ソフトを選択すれば、コア機能をゼロから構築する必要がなくなります。保護対象の取引、請求書、定型業務の処理をプラットフォームに任せることができるため、サブスクリプションロジックが実際の状況で機能しなくなるのではと心配することなく、サービスの優位性を高める要素に集中できます。

サブスクリプションプラン管理の課題

継続請求の仕組みを運用するのに伴って課題が生じることがあります。多くの企業は、解約、支払いの失敗、コンテンツや商品を最新の状態に保つ必要性に悩まされています。ここでは、主な課題とその対応策をご紹介します。

• 解約 (サブスクリプション登録者の喪失): サブスクリプション登録者はさまざまな理由で離脱する可能性があります。商品ニーズに合わなくなったとか、単に支出を減らしたいだけかもしれません。継続的に分析することで、利用者がいつ、どのような理由で離れる傾向があるのか解明するのに役立ちます。出口アンケートなどの緊密なフィードバックループによって、サービスや料金体系の改善に役立つ共通のテーマを明らかにすることができます。

• 支払いの失敗: カードの有効期限が切れたり、資金不足により支払いが拒否される場合があります。1 回限りの購入だとその売上が失われるだけですが、支払いの失敗が何度も続くと、サブスクリプションの場合は毎月の収益が著しく損なわれます。Stripe Billing は、失敗した支払いを事前に設定したスケジュールで自動的に再試行し、ユーザーが最初からやり直すことなく決済手段を更新できるようになっているため、このリスクを軽減できます。

• 継続的なやり取りの必要性: 継続的な価値が得られていないと感じているサブスクリプション登録者は、別の選択肢を探し始める可能性があります。継続的な改善、新機能、利用者とのやり取りはいずれも、興味関心を維持するのに役立ちます。新たなメリットを紹介するメールやアプリ内のタッチポイントを設けると、サブスクリプションが陳腐化していると感じさせないようにすることができます。

• 複雑すぎる料金体系: 段階が多すぎると、サブスクリプション登録を検討している人が混乱する可能性があります。場合によっては、シンプルに始めて、後で拡張したほうがよいでしょう。そうすると、混乱を最小限に抑えながら、新規登録のハードルを下げることができます。

• 世界各国の法令の遵守: さまざまな地域でサブスクリプションを販売している場合は、プライバシーに関する法律と決済規制に注意する必要があります。世界各国の法令を遵守するための対応を自社で行うのは面倒なので、最新の規制の改定に対応できる請求サービスを利用することで負担を軽減できます。

顧客を維持できるようにサブスクリプションプランを調整する方法

利用者が最初にサブスクリプションに登録すれば一件落着というわけではありません。長期にわたる真の価値を実感してもらい、サブスクリプションを利用し続けてほしいものです。ここでは、顧客維持に役立つ方法をいくつかご紹介します。

柔軟なプランを提示する

可能であれば、利用者がプランを簡単に切り替えられるようにします。利用者が数カ月ほど規模を縮小することを希望しているのであれば、完全に解約するよりも、より手頃なプランに切り替えてもらうほうが賢明です。企業によっては、サブスクリプションを一定期間にわたって休止できるようにしているところもあります。この方法は、完全にキャンセルするよりも魅力的です。

長期サブスクリプション登録者に特典を提供する

6 カ月または 1 年間利用し続けたサブスクリプション登録者に、割引、新製品の先行提供、景品などのロイヤルティ特典を提供している企業もあります。このような姿勢を示すと、継続的な支持に大いに感謝をしているという印象を強めることができます。

定期的にコミュニケーションをとる

定期的にアップデートすることで、新しい追加機能、改善点、今後提供予定の機能について利用者に最新情報を提供し続けることができます。メール受信箱があふれないように、バランスを取るように注意してください。

利用者が自分のアカウントを管理できるようにする

サブスクリプション登録者が、自分でサブスクリプションを管理できると感じられるようにする必要があります。使いやすいダッシュボードやアカウントポータルがあると、サブスクリプション登録者が支払い情報の更新、配送先住所の変更、レベルの切り替えを簡単に行えるため、不満やキャンセルを減らすことができます。

以前のサブスクリプションを再度有効にする

ある程度の解約は避けられないものですが、サブスクリプション登録者が完全に去って行ってしまったとは限りません。簡単な再エンゲージメントメールキャンペーンで、利用者を呼び戻せる可能性があります。戻ってきた利用者には初月の割引を提供したり、課題解決に役立つ新機能を提案したりします。場合によっては、サブスクリプションを解約した顧客に考え直すように促すちょっとしたプロンプトがあれば済むだけかもしれません。