Les abonnements couvrent presque tous les types de produits ou services, des boîtes à collations soigneusement sélectionnées aux suites de productivité en ligne. Ils sont très populaires auprès des clients, qui y ont recours pour payer des produits ou des services sur une base régulière plutôt que de les payer en une seule fois à l’avance. De plus en plus d’entreprises choisissent d’adopter les modèles de paiement récurrent, car elles estiment qu’il est important d’établir des liens plus étroits avec les clients plutôt que de se contenter de vendre un produit une seule fois. En 2024, le marché des paiements récurrents était estimé à 166,69 milliards de dollars et devrait atteindre 240,13 milliards de dollars d’ici 2028.

Le concept de la facturation récurrente est simple : un utilisateur choisit une formule, saisit ses informations de paiement, puis est facturé à intervalles réguliers (toutes les semaines, tous les mois ou tous les ans) en contrepartie de l’accès répété à un bien ou à un service. De nombreux types d’entreprises proposent désormais le paiement récurrent pour leurs offres, des services de diffusion en continu aux torréfacteurs à café. Ce modèle offre aux clients une certaine flexibilité tout en assurant aux entreprises des revenus plus prévisibles.

La création et le maintien d’une formule d’abonnement attrayante demandent de la planification, une stratégie et un travail constant. Les entreprises doivent tenir compte des prix, des cycles de facturation, des modes de paiement et de la communication avec les clients. Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qui entre dans les formules d’abonnement, pourquoi elles sont si attrayantes pour les entreprises et les clients, et comment les structurer pour obtenir un résultat stable et à long terme.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce qu’une formule d’abonnement?
  
• Quels sont les avantages des formules d’abonnement pour les entreprises?
  
• Quels sont les secteurs d’activité qui utilisent les formules d’abonnement avec succès?
  
• Comment créer une formule d’abonnement?
  
• Quels sont les outils qui simplifient la gestion des abonnements?
  
• Quels sont les défis liés à la gestion d’une formule d’abonnement?
  
• Comment les entreprises peuvent-elles affiner leurs formules d’abonnement pour fidéliser leurs clients?
  

Qu’est-ce qu’une formule d’abonnement?

Une formule d’abonnement est un modèle de paiement dans lequel les particuliers ou les entreprises paient des frais récurrents à intervalles fixes en contrepartie de l’accès à des biens ou des services. Ce modèle est couramment utilisé pour les services de diffusion en continu, le stockage numérique, les trousses de livraison de repas et les produits de soins personnels. Tous les modèles d’abonnement reposent sur le même principe : des paiements périodiques en contrepartie d’avantages continus.

Voici quelques éléments d’une formule d’abonnement classique :

• Facturation récurrente : les abonnés sont facturés selon un calendrier défini (p. ex., tous les mois, tous les ans). Le calendrier est fixé lors de l’inscription et ne varie généralement pas, sauf si l’utilisateur choisit une autre formule.

• Livraison continue de biens ou de services : l’abonnement peut fournir un accès à une application en ligne ou donner droit à une livraison mensuelle de vêtements, de livres ou de plats gastronomiques.

• Renouvellement automatique : le renouvellement des abonnements se fait souvent de manière automatique afin que le client n’ait pas à passer de commandes répétées. Les identifiants de paiement restent enregistrés pour que le processus continue de se dérouler sans effort supplémentaire de part et d’autre.

• Niveaux d’offre : de nombreuses entreprises proposant des abonnements structurent leurs offres selon un système à plusieurs niveaux, tel que Base, Plus et Premium. Chaque niveau a ses propres tarifs et avantages.

Quels sont les avantages des formules d’abonnement pour les entreprises?

Les modèles récurrents ne sont pas que des paiements mensuels. Les entreprises y voient un moyen de créer des relations durables avec les clients et de planifier leurs finances de manière structurée. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des avantages les plus importants.

Revenus prévisibles

Contrairement aux achats ponctuels, les abonnements vous aident à anticiper vos revenus futurs. Ils permettent de prévoir plus facilement le montant de vos recettes mensuelles, un atout précieux lorsque vous décidez de la manière d’allouer les ressources.

Fidélisation de la clientèle

Lorsqu’un client s’abonne, il compte généralement conserver son abonnement pendant un certain temps. Étant donné qu’il paie à intervalles réguliers, il interagit généralement plus souvent avec le service. Par exemple, une personne qui fait des dons mensuels à un organisme à but non lucratif est plus susceptible de suivre les activités de l’organisme et de se sentir personnellement liée à ses progrès. Ce sentiment de connexion continue peut conduire à des relations à long terme avec les clients.

Amélioration constante des produits ou services

Les modèles récurrents donnent aux entreprises une raison de continuer à développer leur activité au profit des clients, par exemple en introduisant de nouvelles fonctionnalités, en améliorant la personnalisation et en personnalisant les emballages. Les paiements récurrents permettent de financer des améliorations pouvant apporter une nouvelle valeur aux clients.

Flux de paiement simplifiés

Les abonnements simplifient le processus de facturation grâce à la gestion automatique des paiements récurrents. Les plateformes qui aident les entreprises à gérer la facturation récurrente, comme Stripe Billing, peuvent être configurées en quelques minutes.

Évolutivité

Une fois que la formule est en place, vous n’avez pas besoin de revendre constamment le produit. Vous pouvez servir plusieurs abonnés sans les facturer manuellement à chaque fois. Cette méthode peut être particulièrement utile pour les entreprises qui vendent des biens numériques.

Quels sont les secteurs d’activité qui utilisent les offres d’abonnement avec succès?

De nombreux secteurs d’activité se sont aperçus que la facturation récurrente était un modèle adapté à leurs produits ou services. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples courants.

Logiciel-service (SaaS)

Les programmes tels que les logiciels de gestion de projet et les applications de comptabilité comprennent souvent des formules d’abonnement progressives. Au lieu d’effectuer un achat ponctuel, les utilisateurs paient leur logiciel mensuellement ou annuellement. Ils profitent également de mises à jour continues, d’une assistance et de fonctionnalités supplémentaires. Le modèle du logiciel-service fonctionne bien, car la technologie évolue rapidement et le développement continu maintient le logiciel à jour.

Boîtes d’abonnement

Il existe une boîte d’abonnement pour presque tout, des repas prêts-à-cuisiner soigneusement sélectionnés aux livraisons mensuelles de chaussettes en passant par les objets de collection de la culture pop. Ces livraisons régulières tiennent en haleine les clients.

Services de diffusion en continu

Les films, les émissions de télévision et la musique sont d’excellents exemples de services de diffusion en continu. Au lieu d’acheter des titres individuels, les abonnés paient des frais récurrents pour accéder à une bibliothèque de contenu.

Plateformes d’adhésion

Les salles de sport, les espaces de travail partagé et certaines communautés en ligne utilisent les modèles d’adhésion. Les abonnés profitent d’un accès continu à l’équipement, aux installations ou à du contenu spécialisé. Ces adhésions font généralement l’objet d’une facturation mensuelle ou annuelle et offrent des revenus stables au prestataire de services.

Publications numériques

De plus en plus d’organes de presse et de créateurs de contenu misent sur les abonnements plutôt que sur (ou en plus de) la publicité traditionnelle. Cela permet de soutenir le journalisme d’enquête, les reportages spéciaux et les bulletins d’information de niche. L’entreprise peut continuer à produire du nouveau matériel selon un calendrier prévisible, tandis que les abonnés reçoivent des articles exclusifs ou des analyses plus approfondies.

Comment créer une formule d’abonnement?

Pour bien structurer une formule d’abonnement, vous devez définir correctement les tarifs, les périodes de facturation, les limites d’utilisation (le cas échéant), etc. Vous trouverez ci-dessous quelques étapes initiales pour créer un modèle récurrent complet.

Déterminer les tarifs

L’établissement des prix peut s’avérer compliqué. Si vous fixez des prix trop élevés, les abonnés potentiels pourraient se tourner vers la concurrence. En revanche, si vous fixez des prix trop bas, vous passez à côté d’éventuels revenus. Voici quelques façons d’aborder la tarification :

• Comparaison des marchés : renseignez-vous les tarifs pratiqués par les autres entreprises de votre secteur. Bien qu’il ne faille pas les copier exactement, c’est un bon point de départ.

• Analyse des coûts : faites le calcul des coûts liés à la fourniture de votre produit ou service chaque mois et laissez suffisamment de marge pour le développement.

• Formules à plusieurs niveaux : envisagez de proposer plusieurs niveaux afin que les abonnés puissent choisir celui qui correspond à leurs besoins. Certains se contenteront d’un accès de base à moindre coût, tandis que d’autres préfèreront une formule avancée avec des fonctionnalités supplémentaires.

Choisir les cycles de facturation

La facturation mensuelle est populaire, car elle semble gérable pour les abonnés. La facturation annuelle est une autre option. Elle peut être utile si vous souhaitez que les clients s’engagent à plus long terme. Certaines entreprises proposent les deux : une formule mensuelle légèrement plus chère et une formule annuelle avec réduction. Le type de produit ou de service que vous vendez influencera votre décision. Le divertissement diffusé en continu s’en tient souvent à une facturation mensuelle, alors que certains fournisseurs de logiciels d’entreprise se tournent vers la facturation annuelle.

Décrire les conditions d’utilisation

Des conditions d’utilisation claires vous protègent, vous et vos abonnés. Elles fournissent des détails sur les politiques d’annulation, les périodes d’essai et ce qui se passe en cas d’échec de paiement à la date de renouvellement. Demandez-vous si vous souhaitez permettre aux abonnés de passer à une offre supérieure ou inférieure, ou de suspendre leur abonnement. À titre de geste commercial, certaines entreprises offrent aux clients la liberté de changer de niveau sans payer de frais supplémentaires.

Choisir le bon prestataire de services de paiement

Si vous mettez en place la facturation récurrente, vous aurez besoin d’un moyen de stocker les informations de paiement en toute sécurité, de gérer le calcul au prorata lorsque l’utilisateur change de formule en cours de cycle et de corriger les éventuelles erreurs de facturation. C’est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent une plateforme telle que Stripe, qui travaille en arrière-plan pour faire le gros du travail de manière automatique. Stripe Billing est conçu pour gérer la création d’abonnements, traiter les passages à un abonnement supérieur ou inférieur, et générer les factures.

Stripe dispose d’une interface de programmation d’applications (API) conviviale pour les développeurs, et le Dashboard Stripe est simple pour les équipes sans connaissances techniques. Vous pouvez suivre vos revenus, gérer les bons de réduction et mettre en place des périodes d’essai sans avoir à jongler avec plusieurs systèmes. Stripe peut également prendre en charge différents modes de paiement, ce qui est important si vous vendez à l’international ou si vous vous adressez à une vaste clientèle avec des préférences variées.

Tester le tout

Avant de passer en mode production, testez minutieusement votre processus d’abonnement. Il s’agit notamment de contrôler chaque niveau de tarification, de vous assurer que vous pouvez gérer les cas particuliers (par exemple, un utilisateur qui change de formule en cours de cycle) et de vérifier que votre processus d’annulation est facile à suivre. Un problème mineur dans la facturation récurrente peut induire les abonnés en erreur ou entraîner leur mécontentement Veillez donc à accorder à cette étape l’attention qu’elle mérite.

Quels sont les outils qui simplifient la gestion des abonnements?

Même si vous pouvez créer votre propre logique de facturation, sa gestion peut prendre du temps. Des plateformes telles que Stripe Billing éliminent une grande partie de ces conjectures en proposant un moyen structuré de configurer des paiements récurrents et de les gérer à long terme. Voici quelques exemples sur la façon dont Stripe aide les entreprises avec la facturation par abonnement :

• Facturation et paiements automatiques : Stripe Billing crée et envoie des factures selon un calendrier récurrent et débite le mode de paiement choisi par le client. Cette solution peut également mettre à jour les informations de cartes expirées. Pour ce faire, elle utilise son réseau pour téléverser les nouvelles informations de carte lorsqu’elles sont disponibles. Cela permet de réduire le risque d’erreurs de facturation.

• Intégrations flexibles : si vous gérez une boutique en ligne, un site d’adhésion ou une plateforme logicielle, Stripe peut s’intégrer à votre technologie existante. Elle dispose de composants prédéfinis et d’une API permettant une personnalisation plus poussée.

• Gestion des taxes : la perception des taxes dans différentes régions peut s’avérer compliquée, mais Stripe identifie les règles qui s’appliquent à votre produit ou service. Elle peut calculer et appliquer automatiquement les taux de taxe locaux, ce qui vous évite d’effectuer des calculs manuels.

• Analyses et suivi des revenus : Stripe Billing affiche des données telles que le revenu récurrent mensuel et le nombre d’abonnements actifs. Vous pouvez voir le nombre de nouvelles inscriptions que vous avez gagnées et le comparer au taux d’attrition (c’est-à-dire les clients ayant résilié leur abonnement). Ces informations vous aident à prendre des décisions en matière de tarification ou de marketing.

• Prise en charge de différents modes de paiement : les cartes ne sont qu’une option parmi d’autres. Envisagez d’accepter les virements ACH, les prélèvements automatiques et les portefeuilles numériques. Stripe prend en charge un large éventail de modes de paiement, ce qui permet de répondre plus facilement aux besoins d’une clientèle plus large.

Si vous choisissez le bon logiciel de facturation, vous n’aurez plus besoin de créer de toutes pièces les fonctionnalités de base. Vous pouvez vous appuyer sur la plateforme pour gérer les transactions sécurisées, les factures et les tâches de routine, ce qui vous permet de vous concentrer pleinement sur les éléments distinctifs de votre service sans craindre une défaillance de votre logique d’abonnement en situation réelle.

Quels sont les défis liés à la gestion d’une formule d’abonnement?

La mise en place d’une configuration de facturation récurrente peut s’accompagner d’obstacles. Les entreprises sont souvent confrontées à des problèmes d’attrition, à des échecs de paiement et doivent maintenir leur contenu ou leurs produits à jour. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des principaux défis, ainsi que les solutions possibles :

• Attrition (perte d’abonnés) : les abonnés peuvent résilier leur abonnement pour toutes sortes de raisons. Ils pourraient tout simplement vouloir réduire leurs dépenses ou le produit pourrait ne plus répondre à leurs besoins. Une analyse continue vous aide à déterminer à quel moment les clients ont tendance à partir et pourquoi. Une boucle de rétroaction étroite, comme des sondages de départ, peut révéler des problèmes courants et vous permettre ainsi d’affiner votre service ou vos tarifs.

• Échecs de paiement : les cartes expirent et les paiements peuvent être refusés en raison de fonds insuffisants. Dans le cas d’un achat ponctuel, vous pourriez perdre la vente. Toutefois, dans le contexte des abonnements, des échecs de paiement répétés peuvent gravement nuire aux revenus mensuels. Pour réduire ce risque, Stripe Billing relance automatiquement les paiements ayant échoué selon un calendrier défini et permet aux utilisateurs de mettre à jour leurs modes de paiement sans avoir à recommencer.

• Besoin d’interaction continue : si vos abonnés ont l’impression de ne pas recevoir de valeur ajoutée, ils peuvent commencer à explorer d’autres options. L’amélioration continue, les nouvelles fonctionnalités et la communication avec les clients contribuent à maintenir l’intérêt. La configuration de courriels ou de points de contact intégrés à l’application qui présentent les nouveaux avantages peut aider à maintenir l’abonnement attrayant.

• Structures tarifaires trop compliquées : un trop grand nombre de niveaux peut semer la confusion chez les abonnés potentiels. Parfois, il est préférable de commencer simplement et de se développer plus tard. Cette approche peut contribuer à réduire au minimum le risque de confusion et à baisser la barrière à l’entrée pour les nouvelles inscriptions.

• Conformité à l’échelle mondiale : si vous vendez des abonnements dans différentes régions, vous devez tenir compte des lois sur la confidentialité et des réglementations en matière de paiement. Tenter de gérer vous-même la conformité à l’échelle mondiale peut s’avérer fastidieux. Vous pouvez donc utiliser un service de facturation qui suit l’évolution réglementaire pour vous alléger la charge.

Comment les entreprises peuvent-elles affiner leurs formules d’abonnement pour fidéliser leurs clients?

L’inscription des clients n’est que la première étape. Vous voulez que les abonnés restent, car ils y voient une réelle valeur au fil du temps. Voici quelques méthodes qui peuvent vous aider à fidéliser la clientèle.

Proposer des formules flexibles

Dans la mesure du possible, permettez aux clients de passer facilement d’une formule à l’autre. Si une personne souhaite réduire ses dépenses pendant une période, il est préférable de la faire passer à une formule plus abordable plutôt que de résilier complètement son abonnement. Certaines entreprises offrent même aux utilisateurs la possibilité de suspendre temporairement leurs abonnements, ce qui est souvent plus intéressant que de les annuler complètement.

Récompenser la fidélité des clients

Certaines entreprises offrent des avantages de fidélité tels que des réductions, un accès anticipé aux nouveaux produits et des cadeaux aux abonnés qui restent pendant six mois ou un an. Ces gestes commerciaux contribuent à faire sentir aux clients que leur confiance est très appréciée.

Fournir régulièrement des mises à jour

Des mises à jour régulières peuvent tenir les clients informés des nouveaux ajouts, des améliorations ou des fonctionnalités à venir. Veillez à trouver un équilibre et à ne pas inonder leurs boîtes de réception.

Laisser les clients gérer leurs propres comptes

Les abonnés doivent avoir le sentiment d’avoir le contrôle sur leurs abonnements. Un tableau de bord ou un portail de compte convivial peut réduire la frustration et les annulations en permettant aux abonnés de mettre facilement à jour leurs informations de paiement, de modifier les adresses de livraison ou de changer de formule.

Réactiver les anciens abonnés

L’attrition est inévitable. Cependant, la perte d’un abonné ne signifie pas nécessairement qu’il est perdu à jamais. Une simple campagne de courriels de réengagement peut faire revenir certains clients. Offrez-leur une réduction sur leur premier mois s’ils reviennent, ou annoncez une nouvelle fonctionnalité qui résout un problème. Dans certains cas, les clients désabonnés ont simplement besoin d’une petite incitation pour reconsidérer leur décision.