Las suscripciones abarcan casi todo tipo de productos o servicios, desde cajas de aperitivos seleccionadas hasta paquetes de productividad en Internet. Son una forma popular para que los clientes paguen de forma continua en lugar de gastar una suma única por adelantado. Cada vez más empresas están optando por adoptar modelos de pagos recurrentes porque consideran que es beneficioso establecer vínculos más estrechos con los clientes en lugar de vender un producto una única vez. En 2024, el mercado de pagos recurrentes tuvo un valor estimado de 166,69 mil millones de dólares estadounidenses y se prevé que crezca a 240,13 mil millones de dólares para 2028.

El concepto de facturación recurrente es sencillo: un usuario elige un plan, introduce sus datos de pago y luego se le cobra a intervalos establecidos (semanal, mensual o anual) a cambio de acceso repetido a un bien o servicio. Muchos tipos de empresas han adoptado planes de pagos recurrentes, desde servicios de streaming hasta tostadores de café de especialidad. Este modelo ofrece flexibilidad a los clientes a la vez que proporciona a las empresas ingresos más predecibles.

Crear y mantener un plan de suscripción que guste a los clientes requiere planificación, estrategia y trabajo constante. Las empresas deben tener en cuenta los precios, los ciclos de facturación, los métodos de pago y la comunicación con el cliente. A continuación explicaremos en qué consisten los planes de suscripción, por qué resultan tan atractivos para empresas y clientes, y cómo estructurarlos para obtener un resultado estable y a largo plazo.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es un plan de suscripción?
  
• ¿Cuáles son los beneficios de los planes de suscripción para las empresas?
  
• ¿Qué sectores utilizan con éxito los planes de suscripción?
  
• ¿Cómo se crea un plan de suscripción?
  
• ¿Qué herramientas simplifican la gestión de suscripciones?
  
• ¿Cuáles son los retos de gestionar un plan de suscripción?
  
• ¿Cómo pueden las empresas perfeccionar los planes de suscripción para la retención de clientes?
  

¿Qué es un plan de suscripción?

Un plan de suscripción es un modelo de pago en el que personas o empresas pagan cuotas recurrentes a intervalos establecidos a cambio de acceder a bienes o servicios. Este modelo se usa comúnmente para servicios de transmisión, almacenamiento digital, kits de entrega de comidas y productos de cuidado personal. Todos los modelos de suscripción se basan en la misma premisa: pagos periódicos a cambio de beneficios continuos.

Estos son algunos de los elementos de un plan de suscripción típico:

• Facturación recurrente: a los suscriptores se les cobra según un calendario (p. ej., mensual, anual). El cronograma se acuerda en el momento de la inscripción y, a menudo, permanece constante a menos que el usuario elija un plan diferente.

• Entrega continua de bienes o servicios: la suscripción puede otorgar acceso a una aplicación en Internet o puede proporcionar una entrega mensual de ropa, libros o comida gourmet.

• Renovación automática: las suscripciones a menudo se renuevan automáticamente para que el cliente no tenga que repetir los pedidos. Las credenciales de pago permanecen archivadas para que el proceso se ejecute sin esfuerzos adicionales por ninguna de las partes.

• Niveles del plan: muchas empresas de suscripción estructuran planes con un sistema por niveles, como Básico, Plus y Premium. Cada nivel tiene sus propias tarifas y ventajas.

¿Cuáles son los beneficios de los planes de suscripción para las empresas?

Los modelos recurrentes ofrecen algo más que cargos mensuales. Las empresas las ven como una forma de crear relaciones continuas con los clientes y planificar sus finanzas de forma estructurada. A continuación se presentan algunos de los beneficios más importantes.

Ingresos predecibles

A diferencia de las compras puntuales, las suscripciones te permiten anticipar ingresos futuros. Facilitan la previsión de cuánto dinero entrará el próximo mes, lo cual es valioso a la hora de decidir cómo asignar los recursos.

Fidelización de clientes

Cuando un cliente se suscribe, generalmente planea quedarse por un tiempo. Debido a que pagan a intervalos regulares, tienden a interactuar con el servicio con más frecuencia. Por ejemplo, alguien que hace una donación mensual a una entidad sin fines de lucro es más probable que realice un seguimiento de las actualizaciones de la entidad y se sienta personalmente vinculado a su progreso. Ese sentido de conexión continua puede conducir a relaciones a largo plazo con los clientes.

Mejoras constantes del producto o servicio

Un modelo recurrente da a las empresas una razón para seguir desarrollándose de manera que beneficie a los suscriptores, por ejemplo, mediante la introducción de nuevas funciones, la mejora de la personalización y la personalización del embalaje. Las mejoras en los fondos para pagos recurrentes pueden aportar un nuevo valor a los clientes.

Flujos de pago más sencillos

Las suscripciones simplifican el proceso de facturación al gestionar los cargos recurrentes de forma automática. Las plataformas que ayudan a las empresas con las facturaciones recurrentes, como Stripe Billing, se pueden configurar en minutos.

Escalabilidad

Una vez que el plan esté en marcha, no tienes que revender el producto repetidamente. Puedes prestar servicio a varios suscriptores sin tener que facturarles manualmente cada vez. Esto puede ser especialmente útil para las empresas que venden productos digitales.

¿Qué sectores utilizan con éxito los planes de suscripción?

Muchos sectores han descubierto que la facturación recurrente es un modelo adecuado para sus productos o servicios. A continuación se muestran algunos ejemplos comunes.

Software como servicio (SaaS)

Los programas como el software de gestión de proyectos y las aplicaciones de contabilidad suelen incluir paquetes de suscripción escalonados. En lugar de una compra única de software, los usuarios pagan mensual o anualmente. También reciben actualizaciones continuas, soporte y funciones adicionales. La configuración de SaaS funciona bien porque la tecnología cambia rápidamente y el desarrollo continuo mantiene el software actualizado.

Cajas de suscripciones

Hay una caja de suscripción para casi todo, desde kits de comida seleccionados hasta entregas mensuales de calcetines y coleccionables de cultura pop. La consistencia de estos envíos añade una sensación de anticipación a los clientes.

Servicios de streaming

Las películas, los programas de televisión y la música son excelentes ejemplos de servicios de streaming. En lugar de comprar títulos individuales, los suscriptores pagan una tarifa recurrente para acceder a una biblioteca de contenido.

Plataformas de suscripción

Los gimnasios, los espacios de coworking y ciertas comunidades en Internet dependen de modelos de suscripción. Los suscriptores reciben acceso continuo a equipos, instalaciones o contenido especializado. Estas suscripciones generalmente se cobran mensual o anualmente y proporcionan ingresos estables para el proveedor de servicios.

Publicaciones digitales

Un número cada vez mayor de empresas de noticias y creadores de contenido dependen de suscripciones en lugar de (o además de) la publicidad tradicional. Esto apoya el periodismo de investigación, los informes especiales y los boletines informativos especializados. La empresa puede seguir produciendo nuevo material en un horario predecible, mientras que los suscriptores reciben artículos exclusivos o análisis más detallados.

¿Cómo se crea un plan de suscripción?

Para estructurar un plan de suscripción con éxito, necesitas los precios adecuados, los intervalos de facturación, los límites de consumo (si procede) y mucho más. A continuación se presentan algunos pasos iniciales para crear un modelo recurrente completo.

Decide los precios

Calcular cuánto cobrar puede ser complicado. Si pones un precio demasiado alto, los posibles suscriptores podrían rechazarte. Pero si el precio es demasiado bajo, pierdes posibles ingresos. Aquí tienes algunas formas de abordar la fijación de precios:

• Comparaciones de mercado: fíjate en cómo están fijando los precios otras empresas de tu sector. Aunque no debes copiarlos exactamente, este es un buen punto de partida.

• Análisis de costes: suma los costes de suministro de tu producto o servicio cada mes y deja suficiente margen para seguir mejorando.

• Planes por niveles: considera la posibilidad de presentar varios niveles para que los suscriptores puedan elegir el que se adapte a sus necesidades. Algunos pueden querer acceso básico a un precio más bajo, mientras que otros pueden querer un plan premium con funciones adicionales.

Elige los ciclos de facturación

La facturación mensual es popular porque resulta más fácil de gestionar para los suscriptores. La facturación anual también es una opción y puede ser útil si quieres que los clientes se comprometan más por adelantado. Algunas empresas ofrecen ambos: un plan mensual que es un poco más caro y un plan anual con descuento. El tipo de producto o servicio que vendas influirá en tu decisión. El entretenimiento en streaming a menudo se adhiere a la facturación mensual, mientras que ciertos proveedores de software empresarial se inclinan por la facturación anual.

Describe los términos

Las condiciones claras te protegen a ti y a tus suscriptores. Estas incluyen detalles como las políticas de cancelación, los períodos de prueba y lo que sucede si el pago falla en la fecha de renovación. Considera si quieres permitir a los suscriptores cambiar a un plan superior, inferior o suspenderlo. Como gesto de buena voluntad, algunas empresas ofrecen a los clientes la libertad de cambiar de nivel sin pagar cargos adicionales.

Elige el procesador de pagos adecuado

Si implementas la facturación recurrente, necesitarás una forma de almacenar la información de pago de forma segura, gestionar el prorrateo cuando alguien cambie de un nivel a otro a mitad de ciclo y abordar posibles errores de facturación. Es por eso que muchas empresas confían en una plataforma como Stripe, que trabaja en segundo plano para hacer el trabajo pesado de forma automática. Stripe Billing está diseñado para gestionar la creación de suscripciones, gestionar los cambios de categoría y generar facturas.

Stripe tiene una interfaz de programación de aplicaciones (API) fácil de usar para desarrolladores y el Dashboard de Stripe es fácil de usar para equipos no técnicos. Puedes hacer un seguimiento de los ingresos, administrar cupones e implementar pruebas sin tener que hacer malabarismos con varios sistemas. Stripe también puede gestionar una gran variedad de métodos de pago, lo cual es importante si vendes internacionalmente o a una gran base de clientes con diversas preferencias.

Pruébalo todo

Antes de pasar al modo activo, realiza una prueba exhaustiva de tu flujo de trabajo de suscripción. Esto incluye verificar cada nivel de precios, comprobar que puedes gestionar posibles casos extremos (p. ej., un usuario que cambia de plan a mitad de ciclo) y asegurarte de que tu flujo de cancelación sea fácil de seguir. Un problema menor en la facturación recurrente puede provocar que los suscriptores se confundan o estén descontentos, así que dale a esta etapa la atención que se merece.

¿Qué herramientas simplifican la gestión de suscripciones?

Aunque es posible crear tu propia lógica de facturación, su mantenimiento puede llevar mucho tiempo. Plataformas como Stripe Billing eliminan muchas de esas conjeturas al proporcionar una forma estructurada de configurar cargos recurrentes y gestionarlos a largo plazo. A continuación, te presentamos algunas formas en las que Stripe ayuda a las empresas con la facturación de suscripciones:

• Facturación y pagos automáticos: Stripe Billing crea y envía facturas siguiendo un calendario recurrente y cobra el método de pago elegido por el cliente. También puede actualizar la información de tarjetas caducadas utilizando su red para cargar nuevos datos de tarjetas cuando estén disponibles. Esto puede reducir el riesgo de errores de facturación.

• Integraciones flexibles: si tienes una tienda en Internet, un sitio de suscripción o una plataforma de software, Stripe puede integrarse con tu tecnología existente. Cuenta con componentes prediseñados y una API para una mayor personalización.

• Gestión fiscal: cobrar impuestos en diferentes regiones puede ser complicado, pero Stripe identifica las reglas que se aplican a tu producto o servicio. Puede calcular y aplicar automáticamente las tasas impositivas locales, lo que te ahorra hacer cálculos manuales.

• Análisis y seguimiento de ingresos: Stripe Billing muestra datos como los ingresos recurrentes mensuales y el número de suscripciones activas. Puedes ver cuántas altas nuevas has conseguido y compararlas con la cifra de abandono (es decir, el número de clientes que cancelaron). Esta información te ayuda a tomar decisiones sobre precios o marketing.

• Compatible con varios métodos de pago: las tarjetas son solo una opción. Considera la posibilidad de aceptar transferencias de la Cámara de Compensación Automatizada (ACH), adeudos directos y monederos digitales. Stripe permite un gran número de métodos, lo que facilita atender a una base de clientes más amplia.

Elegir el software de facturación adecuado significa que no tienes que crear funciones principales desde cero. Puedes confiar en la plataforma para gestionar transacciones, facturas y tareas rutinarias protegidas, lo que te libera para centrarte en lo que hace que tu servicio sea distintivo, en lugar de en si tu lógica de suscripción está a punto de romperse bajo condiciones del mundo real.

¿Cuáles son los retos de gestionar un plan de suscripción?

Ejecutar una configuración de facturación recurrente puede presentar obstáculos. Las empresas a menudo lidian con la pérdida de clientes, los pagos fallidos y la necesidad de mantener el contenido o los productos actualizados. A continuación se presentan algunos de los principales desafíos, junto con las posibles respuestas:

• Abandono (pérdida de suscriptores): los suscriptores pueden abandonar por todo tipo de razones. Tal vez el producto ya no satisface sus necesidades o simplemente quieren recortar el gasto. Un análisis continuo te ayuda a determinar cuándo los clientes tienden a irse y por qué. Un ciclo de opiniones ajustado, como las encuestas de salida, puede revelar temas comunes que te permitan refinar tu servicio o precios.

• Pagos fallidos: las tarjetas caducan o puede rechazarse un cargo por fondos insuficientes. En una compra única, podrías perder esa venta, pero los pagos fallidos repetidos pueden dañar seriamente los ingresos mensuales en un contexto de suscripción. Stripe Billing puede reducir este riesgo reintentando automáticamente los pagos fallidos según un calendario fijo y permitiendo a los usuarios actualizar los métodos de pago sin tener que empezar de nuevo.

• Necesidad de interacción continua: si tus suscriptores sienten que no están obteniendo un valor continuo, es posible que comiencen a explorar alternativas. La mejora continua, las funciones actualizadas y la comunicación con el cliente ayudan a mantener el interés. Configurar el correo electrónico o puntos de contacto en la aplicación que demuestren nuevos beneficios puede evitar que la suscripción se sienta obsoleta.

• Estructuras de precios demasiado complicadas: demasiados niveles pueden confundir a los suscriptores potenciales. A veces es mejor empezar de forma sencilla y ampliar más adelante. Esto puede minimizar la confusión y reducir la barrera de entrada para los nuevos miembros.

• Cumplimiento de la normativa a nivel global: si vendes suscripciones en diferentes regiones, debes tener en cuenta las leyes de privacidad y las normativas de pago. Intentar gestionar el cumplimiento de la normativa global por tu cuenta puede ser tedioso, por lo que puedes usar un servicio de facturación que se mantenga al día con los cambios normativos para reducir la carga.

¿Cómo pueden las empresas perfeccionar los planes de suscripción para la retención de clientes?

Dar de alta a los clientes cuando se suscriben inicialmente no es el final de la historia. Quieres que las personas continúen con su suscripción porque ven un valor real a lo largo del tiempo. Estos son algunos métodos que pueden ayudar con la retención.

Presenta planes flexibles

Cuando sea posible, permite que los clientes cambien de plan fácilmente. Si alguien quiere reducir su actividad durante unos meses, es mejor que cambie a un plan más asequible que cancelarlo por completo. Algunas empresas incluso permiten a los usuarios pausar sus suscripciones por un período de tiempo determinado, lo que puede ser más atractivo que cancelarlas por completo.

Recompensa a los suscriptores a largo plazo

Algunas empresas ofrecen ventajas de fidelidad, como descuentos, acceso anticipado a nuevos productos y regalos a los suscriptores que se han quedado durante seis meses o un año. Estos gestos pueden reforzar la sensación de que el servicio está activamente agradecido por el apoyo continuo.

Comunícate con regularidad

Las actualizaciones periódicas pueden mantener a los clientes informados sobre nuevas incorporaciones, mejoras o próximas funciones. Ten cuidado de lograr un equilibrio y no inundar sus bandejas de entrada.

Permite que tus clientes administren sus propias cuentas

Los suscriptores deben sentir que tienen el control sobre sus suscripciones. Un Dashboard o un portal de cuentas fácil de usar pueden reducir la frustración y las cancelaciones, ya que permiten a los suscriptores actualizar fácilmente los datos de pago, cambiar las direcciones de envío o cambiar de plan.

Reactiva a los antiguos suscriptores

Es inevitable que se produzca cierta pérdida de clientes, pero eso no siempre significa que un suscriptor perdido se haya ido para siempre. Una simple campaña de correo electrónico de reactivación puede hacer que ciertos clientes vuelvan. Ofréceles un descuento en el primer mes si regresan o adelanta una nueva función que solucione un problema. En algunos casos, los clientes dados de baja solo necesitan un breve mensaje para reconsiderarlo.