Qu’est-ce qu’une offre d’abonnement et comment fonctionne-t-elle ?

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Avec Stripe Billing, vous pouvez facturer et gérer vos clients comme vous le souhaitez, qu'il s'agisse d'une facturation récurrente simple, d'une facturation à l'usage ou de contrats négociés.

En savoir plus 
  1. Introduction
  2. Qu’est-ce qu’une offre d’abonnement ?
  3. Avantages des offres d’abonnement pour les entreprises
    1. Des revenus prévisibles
    2. Fidélisation de la clientèle
    3. Amélioration constante des produits ou services
    4. Des flux de paiement simplifiés
    5. Évolutivité
  4. Secteurs d’activité qui utilisent les offres d’abonnement avec succès
    1. Logiciels en tant que service (SaaS)
    2. Coffrets sur abonnement
    3. Services de streaming
    4. Plateformes d’adhésion
    5. Publications numériques
  5. Création d’une offre d’abonnement
    1. Décider du prix
    2. Choisir les cycles de facturation
    3. Décrire les conditions d’utilisation
    4. Choisir le bon prestataire de services de paiement
    5. Tests exhaustifs
  6. Outils visant à simplifier la gestion des abonnements
  7. Difficultés liées à la gestion d’une offre d’abonnement
  8. Moyens pour les entreprises d’améliorer leurs offres d’abonnement pour fidéliser leurs clients
    1. Proposer des offres flexibles
    2. Récompenser les abonnés à long terme
    3. Communiquer régulièrement
    4. Laisser les clients gérer leurs propres comptes
    5. Réactiver les anciens abonnés

Les abonnements couvrent presque tous les types de produits ou de services, des coffrets de snacks soigneusement sélectionnés aux suites de productivité en ligne. Il s’agit d’un moyen populaire pour les clients de payer de manière continue au lieu de dépenser une somme unique à l’avance. De plus en plus d'entreprises choisissent d'adopter des modèles de paiement récurrent, car elles considèrent qu'il est plus avantageux de nouer des relations plus étroites avec leurs clients plutôt que de vendre simplement un produit de manière ponctuelle. En 2024, le marché des paiements récurrents était estimé à 166,69 milliards de dollars et devrait atteindre 240,13 milliards de dollars d’ici 2028.

Le concept de facturation récurrente est simple : un utilisateur décide d’un forfait, saisit ses informations de paiement, puis est facturé à intervalles réguliers (hebdomadaire, mensuel ou annuel) en échange d’un accès répété à un bien ou à un service. De nombreux types d’entreprises ont adopté des formules de paiement récurrents, des services de streaming aux torréfacteurs de café de spécialité. Ce modèle offre aux clients un degré de flexibilité tout en apportant aux entreprises des revenus plus prévisibles.

La mise en place et la gestion d’une offre d’abonnement satisfaisante pour les clients exigent des efforts de planification, une stratégie et un travail cohérent. Les entreprises doivent tenir compte des prix, des cycles de facturation, des moyens de paiement et de la communication avec les clients. Dans cet article, nous examinerons ce que comprennent les offres d’abonnement, les raisons de leur succès auprès des entreprises et des clients, et comment les structurer pour obtenir des résultats stables et durables.

Sommaire de cet article

  • Qu’est-ce qu’une offre d’abonnement ?
  • Avantages des offres d’abonnement pour les entreprises
  • Secteurs d’activité qui utilisent les offres d’abonnement avec succès
  • Création d’une offre d’abonnement
  • Outils visant à simplifier la gestion des abonnements
  • Difficultés liées à la gestion d’une offre d’abonnement
  • Moyens pour les entreprises d’améliorer leurs offres d’abonnement pour fidéliser leurs clients

Qu’est-ce qu’une offre d’abonnement ?

Une offre d’abonnement est un modèle de paiement dans lequel des particuliers ou des entreprises paient des frais récurrents à intervalles fixes en échange de l’accès à des biens ou des services. Ce modèle est couramment utilisé pour les services de streaming, le stockage numérique, les kits de livraison de repas et les produits de soins personnels. Tous les modèles d’abonnement reposent sur le même principe : des paiements périodiques en échange d’avantages continus.

Voici quelques éléments d’une offre d’abonnement classique :

  • Facturation récurrente : les abonnés sont facturés selon un calendrier défini (par ex., mensuel ou annuel). Le calendrier est convenu lors de l’inscription et reste souvent inchangé, sauf si l’utilisateur choisit une autre offre.

  • Livraison continue de biens ou de services : l’abonnement peut donner accès à une demande en ligne ou fournir une livraison mensuelle de vêtements, de livres ou de plats gastronomiques.

  • Renouvellement automatique : les abonnements sont souvent renouvelés automatiquement de sorte que le client n’a pas à passer de commandes répétées. Les identifiants de paiement restent enregistrés pour que le processus continue de se dérouler sans effort supplémentaire de part et d’autre.

  • Niveaux d’offre : de nombreuses entreprises qui proposent des abonnements structurent leurs offres selon un système à plusieurs niveaux, tel que standard, plus et premium. Chaque niveau a ses propres tarifs et avantages.

Avantages des offres d’abonnement pour les entreprises

Les modèles récurrents fournissent davantage que de simples frais mensuels. Les entreprises y voient un moyen de créer des relations durables avec les clients et de planifier leurs finances de manière structurée. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des avantages les plus importants.

Des revenus prévisibles

Contrairement aux achats ponctuels, les abonnements facilitent la prévision de vos revenus futurs. Ils permettent d’évaluer plus facilement les revenus du mois suivant, une information précieuse pour décider de la répartition des ressources.

Fidélisation de la clientèle

Lorsqu'un client s’inscrit, il prévoit généralement de rester abonné au service pendant un certain temps. En raison des paiements à intervalles réguliers, ses interactions avec le service est généralement plus fréquente. Par exemple, une personne qui fait un don mensuel à une association à but non lucratif est plus susceptible de suivre l’actualité de l’organisation et de se sentir personnellement liée à ses progrès. Ce sentiment de connexion continue peut conduire à des relations à long terme avec les clients.

Amélioration constante des produits ou services

Un modèle récurrent donne aux entreprises une raison de continuer à se développer de manière à profiter aux abonnés, par exemple en introduisant de nouvelles fonctionnalités, en améliorant la personnalisation et en proposant un conditionnement personnalisé. Les améliorations apportées à la gestion des paiements récurrents peuvent apporter une valeur ajoutée aux clients.

Des flux de paiement simplifiés

Les abonnements simplifient le processus de facturation en gérant automatiquement les paiements récurrents. Les plateformes qui aident les entreprises à gérer la facturation récurrente, comme Stripe Billing, peuvent être configurées en quelques minutes.

Évolutivité

Une fois que l’abonnement est en place, vous n’avez pas besoin de revendre le produit à plusieurs reprises. Vous pouvez servir de multiples abonnés sans les facturer manuellement à chaque fois. Cet aspect peut être particulièrement utile pour les entreprises qui vendent des biens numériques.

Secteurs d’activité qui utilisent les offres d’abonnement avec succès

De nombreux secteurs d’activité ont adopté la facturation récurrente comme un modèle adapté à leurs produits ou services. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples courants.

Logiciels en tant que service (SaaS)

Les programmes tels que les logiciels de gestion de projet et les applications comptables comprennent souvent des formules d’abonnement à plusieurs niveaux. Au lieu d’un achat ponctuel de logiciel, les utilisateurs paient chaque mois ou chaque année. Ils bénéficient également de mises à jour continues, d’une assistance et de fonctionnalités supplémentaires. La configuration SaaS fonctionne bien, car la technologie évolue rapidement et le développement continu maintient le logiciel à jour.

Coffrets sur abonnement

Il existe un coffret sur abonnement pour presque tout, des kits de repas soigneusement sélectionnés aux livraisons mensuelles de chaussettes en passant par les objets de collection de la culture pop. La régularité de ces livraisons ajoute un sentiment d’anticipation pour les clients.

Services de streaming

Les films, les émissions de télévision et la musique sont d’excellents exemples de services de streaming. Au lieu d’acheter des titres individuels, les abonnés paient des frais récurrents pour accéder à une bibliothèque de contenu.

Plateformes d’adhésion

Les salles de sport, les espaces de travail partagé et certaines communautés en ligne s’appuient sur des modèles d’adhésion. Les abonnés bénéficient d’un accès continu à l’équipement, aux installations ou au contenu spécialisé. Ces adhésions sont généralement mensuelles ou annuelles et procurent des revenus stables au fournisseur de services.

Publications numériques

De plus en plus d’organes de presse et de créateurs de contenu misent sur les abonnements au lieu de (ou en plus) de la publicité traditionnelle. Cette formule soutient le journalisme d’investigation, les reportages spéciaux et les bulletins d’information de niche. L’entreprise peut continuer à produire de nouveaux contenus selon un calendrier prévisible, tandis que les abonnés reçoivent des articles exclusifs ou des analyses plus approfondies.

Création d’une offre d’abonnement

Pour structurer une offre d’abonnement efficace, vous devez définir des prix adaptés, des fréquences de facturation, des limites d'utilisation (le cas échéant) et bien plus encore. Vous trouverez ci-dessous quelques étapes initiales pour créer un modèle récurrent complet.

Décider du prix

Il peut être compliqué de déterminer le montant à facturer. Si le prix est trop élevé, les abonnés potentiels pourraient refuser. Si vous fixez un tarif trop bas, vous vous privez de recettes potentielles. Voici quelques manières d’aborder les tarifs :

  • Analyser le marché : examinez les tarifs pratiqués par d'autres entreprises de votre secteur. Vous ne devez pas les copier exactement, mais c’est un bon point de départ.

  • Analyser les coûts : additionnez les coûts de fourniture de votre produit ou service chaque mois et laissez suffisamment de marge pour continuer à vous améliorer.

  • Offres à plusieurs niveaux : envisagez de proposer plusieurs niveaux afin que les abonnés puissent choisir ce qui correspond à leurs besoins. Certains voudront peut-être un accès de base à un prix inférieur, tandis que d’autres voudront préféreront un forfait premium avec des fonctionnalités supplémentaires.

Choisir les cycles de facturation

La facturation mensuelle est populaire parce qu’elle semble gérable pour les abonnés. La facturation annuelle est également une option, qui peut être utile si vous souhaitez que les clients s’engagent davantage dès le départ. Certaines entreprises proposent les deux : une offre mensuelle légèrement plus chère et une offre annuelle avec réduction. Le type de produit ou de service que vous vendez influencera votre décision. Les services de divertissement en streaming sont souvent facturés au mois, tandis que certains fournisseurs de logiciels d’entreprise privilégient la facturation annuelle.

Décrire les conditions d’utilisation

Des conditions d’utilisation claires vous protègent, vous et vos abonnés. Il s’agit notamment de détails tels que la politique d’annulation, les périodes d'essai et les conséquences en cas d’échec du paiement à la date de renouvellement. Déterminez si vous souhaitez permettre aux abonnés de passer à un forfait supérieur, inférieur ou de suspendre leur abonnement. En signe de bonne volonté, certaines entreprises offrent à leurs clients la possibilité de changer de niveau sans frais supplémentaires.

Choisir le bon prestataire de services de paiement

Si vous mettez en œuvre la facturation récurrente, vous aurez besoin d’un moyen de stocker les informations de paiement en toute sécurité, de gérer le calcul au prorata lorsqu’une personne passe d’un niveau d’abonnement à un autre en cours de cycle et de corriger les erreurs de facturation potentielles. C'est pourquoi de nombreuses entreprises font confiance à une plateforme telle que Stripe, qui fonctionne en arrière-plan pour effectuer automatiquement les tâches les plus complexes. Stripe Billing est conçu pour gérer la création d’abonnements, gérer les passages aux différents niveaux d’abonnement et générer des factures.

Stripe dispose d’une interface de programmation d’applications (API) conviviale pour les développeurs, et le Dashboard Stripe est simple d'utilisation pour les équipes non techniques. Vous pouvez suivre vos revenus, gérer les bons de réduction et mettre en place des périodes d’essai au sein d’un seul et même système. Stripe peut également prendre en charge divers moyens de paiement, ce qui est important si vous vendez à l’international ou si vous vous adressez à une vaste clientèle aux préférences variées.

Tests exhaustifs

Avant de passer en mode production, effectuez des tests exhaustifs sur votre workflow d’abonnement. Il s’agit notamment de confirmer chaque niveau tarifaire, de vérifier que vous pouvez gérer les cas limites potentiels (par exemple, un utilisateur qui change d’offre en cours de cycle) et de vous assurer que votre processus d’annulation est facile à suivre. Un problème mineur dans la facturation récurrente peut entraîner la confusion ou l’insatisfaction des abonnés, alors accordez à cette étape l’attention qu’elle mérite.

Outils visant à simplifier la gestion des abonnements

Bien qu’il soit possible de créer votre propre logique de facturation, sa gestion peut prendre du temps. Des plateformes telles que Stripe Billing éliminent une grande partie de ces conjectures en offrant un moyen structuré de configurer des paiements récurrents et de les gérer à long terme. Voici quelques exemples de la manière dont Stripe aide les entreprises avec la facturation par abonnement :

  • Facturation et paiements automatiques : Stripe Billing crée et envoie des factures selon un calendrier récurrent et débite le moyen de paiement choisi par le client. Il peut également mettre à jour les renseignements des cartes expirées, en utilisant son réseau pour télécharger les nouvelles informations de carte lorsqu’elles sont disponibles. Cela permet de réduire le risque d’erreurs de facturation.

  • Intégrations flexibles : si vous gérez une boutique en ligne, un site d’adhésion ou une plateforme logicielle, Stripe peut s’intégrer à votre technologie existante. Elle dispose de composants prédéfinis et d’une API permettant une personnalisation plus poussée.

  • Gestion fiscale : la collecte des taxes dans différentes régions peut être une tâche complexe, mais Stripe identifie les règles qui s’appliquent à votre produit ou service. Elle peut calculer et appliquer automatiquement les taux de taxe locaux, ce qui vous évite d’effectuer des calculs manuels.

  • Analyses et suivi des revenus : Stripe Billing affiche des données telles que le revenu récurrent mensuel et le nombre d’abonnements actifs. Vous pouvez voir le nombre de nouvelles inscriptions que vous avez gagnées et le comparer avec le taux d’attrition (c’est-à-dire le nombre de clients qui ont annulé). Ces informations vous aident à prendre des décisions en matière de tarification ou de marketing.

  • Prise en charge de différents moyens de paiement : Les cartes ne sont qu’une option parmi d’autres. Envisagez d’accepter les virements ACH (Automated Clearing House), les prélèvements automatiques et les wallets. Stripe permet un large éventail de moyens de paiement, ce qui permet de répondre plus facilement aux besoins d’une clientèle plus large.

En choisissant le logiciel de facturation adéquat, vous n’avez pas besoin de créer de toutes pièces des fonctionnalités essentielles. Vous pouvez compter sur la plateforme pour gérer les transactions sécurisées, les factures et les tâches courantes, ce qui vous permet de vous concentrer sur ce qui distingue votre service plutôt que de vous demander si votre logique d'abonnement va fonctionner dans des conditions réelles.

Difficultés liées à la gestion d’une offre d’abonnement

La mise en place d’une configuration de facturation récurrente peut s’accompagner d’obstacles. Les entreprises sont souvent confrontées à des problèmes d’attrition, d’échecs de paiement et de maintien à jour du contenu ou des produits. Vous trouverez ci-dessous les principaux défis, ainsi que des réponses possibles :

  • Attrition (perte d’abonnés) : Les abonnés peuvent annuler pour toutes sortes de raisons. Peut-être que le produit ne répond plus à leurs besoins ou qu’ils veulent simplement réduire leurs dépenses. Une analyse continue vous aide à déterminer les tendances et les raisons du départ des clients. Un retour d'information rapide, tel qu’un sondage de départ, peut révéler des thèmes communs qui vous permettront d'affiner votre service ou votre tarification.

  • Échecs de paiement : les cartes expirent ou un paiement peut être refusé en raison de fonds insuffisants. Dans le cas d’un achat ponctuel, vous pouvez perdre cette vente, mais des échecs de paiement répétés peuvent gravement nuire aux revenus mensuels dans le contexte d’un abonnement. Stripe Billing peut réduire ce risque en relançant automatiquement un paiement ayant échoué selon un calendrier défini et en permettant aux utilisateurs de mettre à jour leurs moyens de paiement sans avoir à tout recommencer.

  • Besoin d’interaction continue : si vos abonnés n’ont pas l’impression d’obtenir une valeur ajoutée continue, ils peuvent commencer à explorer d’autres options. L’amélioration constante, les nouvelles fonctionnalités et la communication avec les clients contribuent à maintenir leur intérêt. La mise en place d’e-mails ou de points de contact intégrés à l’application qui présentent de nouveaux avantages peut prévenir la lassitude des abonnés.

  • Structures de prix trop compliquées : un trop grand nombre de niveaux peut semer la confusion chez les abonnés potentiels. Parfois, il est préférable de commencer simplement et de développer d’autres options plus tard. Cette approche peut réduire la confusion et les obstacles à l'inscription pour les nouveaux utilisateurs.

  • Conformité mondiale : si vous vendez des abonnements dans différentes régions, vous devez tenir compte des lois sur la confidentialité et des réglementations en matière de paiement. Gérer seul la conformité mondiale peut être fastidieux. Pour alléger votre charge de travail, il est utile de faire appel à un service de facturation qui se tient informé des changements réglementaires.

Moyens pour les entreprises d’améliorer leurs offres d’abonnement pour fidéliser leurs clients

L’inscription des clients lorsqu’ils s’abonnent pour la première fois n’est que le début du processus. Vous voulez que les clients restent abonnés parce qu’ils y voient une réelle valeur au fil du temps. Voici quelques méthodes qui peuvent vous aider à les fidéliser.

Proposer des offres flexibles

Dans la mesure du possible, permettez aux clients de passer facilement d’une offre à une autre. Si quelqu’un souhaite réduire sa consommation pendant quelques mois, il est préférable de le faire passer à un forfait plus abordable plutôt que d’annuler complètement. Certaines entreprises permettent même aux utilisateurs de suspendre leurs abonnements pour une durée déterminée, ce qui peut être plus attrayant que de les annuler purement et simplement.

Récompenser les abonnés à long terme

Certaines entreprises offrent des avantages de fidélité tels que des réductions, un accès anticipé à de nouveaux produits et des cadeaux aux clients abonnés depuis six mois ou un an. Ces gestes peuvent renforcer le sentiment que le service est activement reconnaissant pour son soutien continu.

Communiquer régulièrement

Des mises à jour régulières peuvent tenir les clients informés des nouveautés, des améliorations ou des fonctionnalités à venir. Veillez à trouver un équilibre afin de ne pas inonder leur boîte de réception.

Laisser les clients gérer leurs propres comptes

Les abonnés doivent avoir le sentiment d’avoir le contrôle sur leurs abonnements. Un tableau de bord ou un portail de compte convivial peut réduire la frustration et les annulations en permettant aux abonnés de mettre facilement à jour leurs informations de paiement, de modifier les adresses de livraison ou de changer de niveau.

Réactiver les anciens abonnés

Une certaine attrition est inévitable, mais cela ne signifie pas toujours qu’un abonné perdu disparaît définitivement. Une simple campagne d’emails de réengagement peut faire revenir certains clients. Offrez-leur une réduction sur leur premier mois s’ils reviennent, ou présentez-leur une nouvelle fonctionnalité qui résout un problème. Dans certains cas, les clients désabonnés ont simplement besoin d’une petite incitation pour se raviser.

Le contenu de cet article est fourni uniquement à des fins informatives et pédagogiques. Il ne saurait constituer un conseil juridique ou fiscal. Stripe ne garantit pas l'exactitude, l'exhaustivité, la pertinence, ni l'actualité des informations contenues dans cet article. Nous vous conseillons de solliciter l'avis d'un avocat compétent ou d'un comptable agréé dans le ou les territoires concernés pour obtenir des conseils adaptés à votre situation particulière.

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