Avec un modèle d'abonnement, les clients paient un tarif récurrent à intervalles réguliers pour accéder à un produit ou à un service, à la différence d'un modèle de paiement ponctuel. Ce modèle économique fournit aux entreprises des revenus prévisibles et réguliers et permet aux clients de profiter d'un accès continu à des services ou à des produits.

Les entreprises fonctionnant par abonnement se développent souvent dans des secteurs tels que les médias (comme les journaux et les services de streaming), les logiciels (comme les applications basées sur le cloud) et les biens matériels (comme les kits repas ou les coffrets cadeaux mensuels). Le marché mondial des abonnements numériques devrait passer de 650 milliards de dollars en 2020 à 1 500 milliards de dollars en 2025.

Dans ce guide, nous vous expliquerons ce que sont les entreprises proposant des abonnements, leur fonctionnement, les avantages d'un modèle d'abonnement pour votre entreprise et comment en créer un.

Sommaire de cet article

• Comment fonctionnent les entreprises proposant des abonnements ?
  
• Avantages d'un modèle d'abonnement
  
• Principaux points à prendre en compte pour les entreprises fonctionnant par abonnement
  
• Comment créer une fonctionnant par abonnement : un guide étape par étape
  
• Bonnes pratiques pour les entreprises fonctionnant par abonnement
  

Comment fonctionnent les entreprises proposant des abonnements ?

Les entreprises fonctionnant par abonnement fournissent des produits ou des services de manière récurrente en échange de paiements réguliers. Elles bénéficient d'un flux constant de revenus, ce qui leur permet d'améliorer leur planification financière. Les abonnements constituent un système pratique, personnalisable et continu pour les clients. Voici un aperçu du fonctionnement de ces entreprises.

• Processus d'inscription : les clients s'inscrivent, souvent par le biais d'une plateforme en ligne, et fournissent leurs informations de paiement pour initier des paiements récurrents.

• Livraison continue : l'entreprise fournit le produit ou le service convenu de façon constante. Il peut s'agir d'un accès à du contenu numérique, d'expéditions régulières de marchandises ou d'un service continu.

• Traitement des paiements : l'entreprise débite automatiquement le client à intervalles préétablis. L'entreprise gère également le traitement des paiements, les renouvellements et les annulations.

• Fidélisation des clients : le modèle d'abonnement repose sur des relations clients à long terme. Ces entreprises tâchent de maintenir la satisfaction et l'engagement de leurs clients afin de réduire au maximum le taux d'attrition, c'est-à-dire la fréquence à laquelle ils résilient leur abonnement. Les entreprises s'appuient sur les commentaires réguliers de leurs abonnés pour affiner et améliorer leurs offres et s'assurer qu'elles restent pertinentes pour leurs clients.

Avantages d'un modèle d'abonnement

Les modèles d'abonnement apportent de nombreux avantages aux entreprises, notamment des sources de revenus fiables et la possibilité d'établir des relations à long terme avec leurs clients. Voici quelques-uns des avantages potentiels qu'apportent les modèles d'abonnement.

• Prévisibilité des revenus : les modèles d'abonnement assurent aux entreprises des revenus réguliers et prévisibles.

• Augmentation des réserves de trésorerie : la régularité des revenus permet aux entreprises de disposer d'un solde de trésorerie plus sain et d'augmenter leurs réserves.

• Simplification de la planification financière : grâce aux paiements récurrents des abonnés, les entreprises peuvent prévoir leurs revenus avec plus de précision, ce qui les aide à élaborer leur budget et leur planification financière.

• Réduction des coûts d'acquisition client : une fois qu'une entreprise fonctionnant par abonnement a acquis un client, le coût de sa fidélisation est généralement inférieur au coût d'acquisition d'un nouveau client. Au fil du temps, la valeur à vie des clients (CLTV) a tendance à augmenter, ce qui peut compenser le coût d'acquisition initial.

• Amélioration des relations clients : le modèle d'abonnement repose sur des relations durables avec les clients et sur un engagement continu de leur part. Cela permet aux entreprises de personnaliser davantage les offres et les moyens de communication, ce qui contribue à la fidélisation des clients.

• Opportunités de vente incitative et de vente croisée : au fil du temps, les entreprises peuvent aborder leur clientèle avec davantage de produits ou de services pertinents, augmentant ainsi la valeur globale du client.

• Gestion plus efficace des stocks : les abonnements peuvent augmenter la prévisibilité des demandes pour les entreprises qui vendent des biens matériels, contribuant ainsi à réduire le gaspillage ou le risque de rupture de stock.

• Connaissance des clients : en interagissant régulièrement avec leurs clients, les entreprises peuvent collecter des données précieuses à long terme à propos de leurs préférences et de leurs comportements. Elles peuvent utiliser ces informations pour personnaliser leurs produits et services, améliorer l'expérience client et stimuler l'innovation.

Principaux points à prendre en compte pour les entreprises fonctionnant par abonnement

De l'étude de marché aux partenariats stratégiques, voici les principaux points à prendre en compte pour les entreprises fonctionnant par abonnement.

• Études de marché : réalisez une étude de marché approfondie pour comprendre la demande du marché, le paysage concurrentiel ainsi que les difficultés et les préférences des clients. Identifiez les segments de marché au sein desquels votre service d'abonnement pourrait se développer en répondant à une demande à satisfaire.

• Modélisation financière : développez un modèle financier détaillé qui intègre les taux d'attrition, le calcul de la valeur à vie (LTV), les coûts d'acquisition des clients (CAC) et une analyse du seuil de rentabilité.

• Analyse des données : planifiez une analyse de données avancées dès le départ. Comment suivre le comportement des utilisateurs, segmenter les clients, prévoir l'attrition et personnaliser l'expérience client ? Investissez dans des outils d'analyse capables de fournir des informations exploitables, sans se limiter à des statistiques descriptives.

• Infrastructure technologique : évaluez les outils technologiques nécessaires au fonctionnement de votre activité d'abonnement, y compris les systèmes de facturation, les systèmes de gestion de la relation client (CRM), les plateformes d'analyse de données et, éventuellement, les outils d'apprentissage automatique destinés à l'analytique prédictive et à la personnalisation.

• Stratégie tarifaire : découvrez des stratégies tarifaires avancées, telles que l'effet de leurre ou les offres groupées, qui vous permettent d'augmenter vos revenus et le nombre de clients acquis. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez structurer vos grilles tarifaires de façon à inciter les clients à faire évoluer leur abonnement ou à influencer leur perception de la valeur.

• Stratégie en matière de contenus et de produits : préparez une feuille de route dynamique pour les contenus ou les produits qui évoluera en fonction des commentaires des clients et des données. Comment garantir que votre produit restera d'actualité et qu'il continuera à générer de l'engagement au fil du temps ? Vous pouvez mettre en place un calendrier de déploiement pour les nouvelles fonctionnalités, les nouveaux contenus ou les nouveaux produits, ou encore développer des mécanismes permettant d'intégrer les commentaires des utilisateurs.

• Fidélisation et engagement des clients : développez des stratégies de fidélisation approfondies qui vont au-delà d'un service client classique. Il peut s'agir de programmes de fidélité, du développement d'une communauté, de recommandations ou de contenus personnalisés ou d'efforts proactifs visant à réduire le taux d'attrition.

• Conformité : soyez disposé à respecter l'ensemble des exigences légales et réglementaires, notamment en matière de confidentialité des données, d'annulation et de renouvellement automatique des abonnements. Ces exigences peuvent être complexes et varier selon les régions, il convient donc d'envisager le recours à des conseillers juridiques.

• Partenariats stratégiques : envisagez d'éventuels partenariats ou collaborations afin d'améliorer vos offres, d'étendre votre présence sur le marché ou d'apporter une valeur ajoutée à vos abonnés. Les alliances stratégiques peuvent stimuler la croissance et aider à se démarquer.

• Parcours client : élaborez une carte détaillée du parcours client, en identifiant tous les points de contact, les opportunités d'engagement et les difficultés potentielles. Utilisez cette carte pour créer des expériences client simples et attrayantes afin d'améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients.

Comment créer une entreprise fonctionnant par abonnement : un guide étape par étape

La création d'une entreprise fonctionnant par abonnement implique une planification et une exécution minutieuses. Voici un guide étape par étape pour vous aider à démarrer.

Étape 1 : Étude de marché

• Réalisez une étude de marché approfondie afin d'identifier un domaine de niche pour lequel votre service d'abonnement peut être pertinent. Comprenez vos clients potentiels et vos concurrents.

• Utilisez des sondages, des groupes de discussion ou un produit minimum viable (MVP) pour tester votre concept d'abonnement auprès de votre public cible.

Étape 2 : Planification d'entreprise

• Élaborez un plan d’entreprises détaillé décrivant votre modèle économique, votre stratégie de marché, vos projections financières et vos objectifs.

• Choisissez un type de modèle d'abonnement (par exemple : fixe, à la consommation, échelonné) et déterminez les tarifs, la fréquence de facturation et les stratégies d'engagement client.

Étape 3 : Montage juridique et financier

• Choisissez la structure d'entreprise appropriée (par exemple : SARL, société), en tenant compte des incidences fiscales, de la responsabilité et des besoins de l'entreprise.

• Assurez-vous que l'ensemble des exigences légales soit respecté, y compris les contrats, les conditions d'utilisation, les politiques de confidentialité et toute réglementation spécifique à votre secteur d'activité.

• Créez un compte bancaire professionnel, un système de comptabilité et un service de suivi financier. Planifiez méticuleusement la façon dont vous gérerez les flux de trésorerie.

Étape 4 : Plateforme d'e-commerce et outils technologiques

• Sélectionnez une plateforme d'e-commerce prenant en charge la gestion des abonnements (comme Shopify ou WooCommerce avec des plugins d'abonnement).

• Concevez et développez un site Web convivial, adapté au format mobile et optimisé pour la conversion.

• Intégrez un logiciel de gestion des abonnements pour gérer les facturations récurrentes, la clientèle et les modifications apportées aux abonnements.

Étape 5 : Développement et exécution des produits

• Mettez au point votre produit ou service de sorte qu'il réponde aux besoins et aux attentes des clients.

• Mettez en place une chaîne d'approvisionnement et un processus d'exécution fiables. Assurez-vous que votre entreprise dispose des capacités d'adaptation nécessaires pour répondre à la demande.

Étape 6 : Marketing et acquisition des clients

• Développez une stratégie marketing complète qui comprend du marketing numérique, du marketing de contenu, l'utilisation des réseaux sociaux ainsi que des campagnes par e-mail pour attirer des abonnés.

• Prévoyez une campagne de lancement pour susciter de l'engouement et attirer vos premiers abonnés. Envisagez la mise en place de promotions ou de réductions spéciales pour encourager les inscriptions.

Étape 7 : Service client et engagement

• Mettez en place un service client pour gérer efficacement les demandes de renseignements, les plaintes et les commentaires.

• Développez des stratégies visant à maintenir l'engagement des abonnés au fil du temps, à fidéliser votre clientèle et à réduire le taux d'attrition.

Étape 8 : Analyses et continuité de l'amélioration

• Suivez les indicateurs clés de performance (KPI) tels que le taux d'attrition, la valeur à vie des clients (CLTV) et les coûts d'acquisition pour connaître l'état de santé de votre entreprise.

• Utilisez les commentaires des clients et l'analyse des données pour adapter vos produits, vos tarifs et vos plans marketing.

Étape 9 : Développement et croissance

• Envisagez d'élargir votre gamme de produits ou d'ajouter de nouvelles fonctionnalités selon les commentaires des clients et les tendances du marché.

• Explorez de nouveaux marchés, canaux marketing ou opportunités de partenariat pour développer votre entreprise.

Bonnes pratiques pour les entreprises fonctionnant par abonnement

Une fois que votre entreprise proposant des abonnements sera opérationnelle, vous devrez en assurer le bon fonctionnement. Voici quelques bonnes pratiques à retenir pour assurer la croissance et le bon fonctionnement de votre entreprise.

Gestion de votre entreprise fonctionnant par abonnement

• Inscription : veillez à ce que votre processus d'inscription soit simple et rapide. Un processus d'inscription trop complexe est susceptible de décourager les clients potentiels.

• Commentaires des clients : recueillez régulièrement les commentaires des clients et utilisez ces informations pour apporter des améliorations. Il vous suffit par exemple d'envoyer un sondage ou de demander des avis.

• Communication avec les clients : signalez régulièrement toute mise à jour ou modification de votre service afin que les clients ne soient pas pris au dépourvu.

• Service client : résolvez les problèmes rapidement et efficacement. Un excellent service peut amener un abonné mécontent à devenir un client fidèle.

• Annulation : permettez aux clients d'annuler facilement leur abonnement. Une expérience d'annulation positive peut les encourager à revenir vers vous plus tard.

Croissance de votre entreprise fonctionnant par abonnement

• Nouvelles offres : proposez de nouveaux produits ou services pour que votre abonnement reste intéressant. Il n'est pas nécessaire de complexifier votre offre : de petits ajouts peuvent tout à fait susciter à nouveau de l'intérêt.

• Nouveaux marchés : déterminez quels autres profils pourraient bénéficier de votre abonnement. Vous n'avez peut-être pas encore atteint tous vos groupes cibles.

• Mise en œuvre des commentaires : utilisez les commentaires recueillis auprès de vos clients pour apporter des changements significatifs et montrer que vous êtes à l'écoute de leurs besoins et que vous savez vous y répondre.

• Bouche-à-oreille : encouragez vos abonnés à parler de votre produit autour d’eux, que ce soit par le biais d'un simple programme de parrainage ou en les incitant à partager votre service.

• Planification financière : vérifiez régulièrement la provenance et la destination de vos fonds. Utilisez ces informations pour prendre des décisions éclairées concernant les tarifs et les investissements dans votre entreprise.