Con un modello di business che offre abbonamenti, i clienti pagano un prezzo ricorrente a intervalli regolari per accedere a un prodotto o servizio, a differenza di quanto avviene con un modello di pagamento una tantum. Questo modello di business fornisce entrate prevedibili e costanti per le attività e consente ai clienti di godere di un accesso continuo a servizi o prodotti.

Le attività basate sugli abbonamenti sono comuni in settori quali i media (come giornali e servizi di streaming), il software (come le applicazioni basate su cloud) e i beni fisici (come i kit pasto o le confezioni regalo mensili). Secondo le previsioni, il mercato globale degli abbonamenti digitali passerà da 650 miliardi di dollari nel 2020 a 1.500 miliardi di dollari nel 2025.

In questa guida scoprirai che cosa sono le attività che offrono abbonamenti, come funzionano, quali potrebbero essere i vantaggi di un modello in abbonamento per la tua attività e come crearne uno.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funzionano le attività che offrono abbonamenti?
  
• Vantaggi di un modello di business che offre abbonamenti
  
• Considerazioni chiave per le attività basate sugli abbonamenti
  
• Come avviare un'attività che offre abbonamenti: guida passo passo
  
• Pratiche ottimali per le attività che offrono abbonamenti
  

Come funzionano le attività che offrono abbonamenti?

Le attività che offrono abbonamenti forniscono prodotti o servizi su base ricorrente in cambio di pagamenti regolari. Le attività beneficiano di un flusso costante di entrate, che può migliorare la pianificazione finanziaria, mentre per i clienti gli abbonamenti offrono comodità, personalizzazione e valore continuo. Ecco una panoramica del funzionamento di queste attività.

• Processo di registrazione: i clienti si registrano, spesso tramite una piattaforma online, e forniscono i propri dati di pagamento per avviare addebiti ricorrenti.

• Consegna continua: l'attività fornisce costantemente il prodotto o il servizio come promesso. Potrebbe trattarsi dell'accesso a contenuti digitali, di spedizioni regolari di merci o di un servizio continuativo.

• Elaborazione dei pagamenti: l'attività addebita automaticamente l'importo al cliente a intervalli prestabiliti. L'attività gestisce anche l'elaborazione dei pagamenti, i rinnovi e gli annullamenti.

• Fidelizzazione dei clienti: il modello di business che offre abbonamenti si basa su relazioni a lungo termine con i clienti. Le attività che adottano questo modello cercano di mantenere i clienti soddisfatti e coinvolti per ridurre al minimo il tasso di abbandono o la velocità con cui i clienti annullano i loro abbonamenti. Le aziende si affidano al feedback regolare degli abbonati per perfezionare e migliorare le loro offerte e assicurarsi che rimangano preziose per i clienti.

Vantaggi di un modello di business che offre abbonamenti

Il modello di business in abbonamento offre una serie di vantaggi alle attività, tra cui flussi di ricavi affidabili e la possibilità di costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Ecco alcuni dei potenziali vantaggi dei modelli di business che offrono abbonamenti.

• Prevedibilità dei ricavi: i modelli che offrono abbonamenti garantiscono ricavi costanti e prevedibili alle attività.

• Aumento delle riserve di cassa: ottenere ricavi costanti aiuta le attività a mantenere saldi di cassa più sani e a trattenere più liquidità in riserva.

• Pianificazione finanziaria più semplice: grazie ai pagamenti ricorrenti regolari da parte degli abbonati, le attività possono prevedere in modo più accurato i propri ricavi, influenzando così la pianificazione finanziaria e il budget.

• Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti: una volta che un'attività che offre abbonamenti ha acquisito un cliente, il costo per fidelizzarlo è generalmente inferiore al costo per acquisire nuovi clienti. Andando avanti, il valore del cliente nel tempo tende ad aumentare, superando potenzialmente il costo di acquisizione iniziale.

• Migliori relazioni con i clienti: il modello che offre abbonamenti si basa sul coinvolgimento e sulle relazioni costanti con i clienti. Ciò consente alle attività di creare comunicazioni e offerte più personalizzate, il che aiuta a fidelizzare i clienti.

• Opportunità di upselling e cross-selling: le attività possono approcciare la propria base di clienti con ulteriori prodotti o servizi pertinenti nel tempo, aumentando il valore complessivo del cliente.

• Gestione più efficiente dell'inventario: per le attività che vendono beni fisici, gli abbonamenti possono rendere la domanda più prevedibile, riducendo gli sprechi o la possibilità di esaurire le scorte.

• Approfondimenti sui clienti: interagire regolarmente con i clienti consente alle attività di raccogliere preziosi dati a lungo termine su preferenze e comportamenti. Possono utilizzare queste informazioni per personalizzare prodotti e servizi, migliorare l'esperienza del cliente e promuovere l'innovazione.

Considerazioni chiave per le attività basate sugli abbonamenti

Dalle ricerche di mercato alle partnership strategiche, ecco le considerazioni principali su cui basarsi per la propria attività che offre abbonamenti.

• Ricerche di mercato: conduci ricerche di mercato approfondite per comprendere la domanda del mercato, il panorama competitivo e i punti deboli, nonché le preferenze dei clienti. Identifica i segmenti di mercato in cui il tuo servizio in abbonamento potrebbe guadagnare terreno soddisfacendo una domanda insoddisfatta.

• Modellazione finanziaria: sviluppa un modello finanziario dettagliato che includa i tassi di abbandono, il calcolo del valore nel tempo, i costi di acquisizione dei clienti e un'analisi di pareggio.

• Analisi dei dati: pianifica l'analisi avanzata dei dati fin dall'inizio. Come traccerai il comportamento degli utenti? Come segmenterai i clienti e prevederai il tasso di abbandono? Come personalizzerai l'esperienza che offri loro? Investi in strumenti di analisi in grado di fornire informazioni fruibili, non solo dati descrittivi.

• Infrastruttura tecnologica: valuta il parco tecnologico necessario per supportare la tua attività che offre abbonamenti, compresi i sistemi di fatturazione, i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), le piattaforme di analisi dei dati ed eventualmente gli strumenti di machine learning per analisi predittiva e personalizzazione.

• Strategia tariffaria: esplora strategie tariffarie avanzate, come i prezzi esca o i pacchetti, per aumentare i ricavi e l'acquisizione di clienti. Pensa a come puoi strutturare i tuoi livelli di prezzo per incoraggiare i clienti a fare upgrade o influenzare la percezione del valore.

• Strategia per contenuti e prodotti: pianifica una tabella di marcia dinamica dei contenuti o dei prodotti che si evolva in base al feedback dei clienti e alle informazioni sui dati. Come ti assicurerai che il tuo prodotto rimanga fresco e coinvolgente nel tempo? Ciò potrebbe comportare la pianificazione del rilascio di nuove funzionalità, nuovi contenuti o prodotti, nonché meccanismi per incorporare il feedback degli utenti.

• Fidelizzazione e coinvolgimento dei clienti: sviluppa strategie di fidelizzazione sofisticate che vanno oltre il servizio clienti di base. Ciò può includere programmi di fidelizzazione, creazione di community, contenuti o consigli personalizzati o sforzi proattivi per ridurre l'abbandono.

• Conformità: preparati a districarti tra tutti i requisiti legali e normativi, in particolare per quanto riguarda la riservatezza dei dati, la cancellazione degli abbonamenti e i rinnovi automatici. I requisiti possono essere complessi e variano in base all'area geografica, quindi ti consigliamo di rivolgerti a un consulente legale.

• Partnership strategiche: prendi in considerazione potenziali partnership o collaborazioni per migliorare le tue offerte, espandere la tua portata sul mercato o aggiungere valore per i tuoi abbonati. Le alleanze strategiche possono stimolare la crescita e la differenziazione.

• Percorso del cliente: sviluppa una mappa dettagliata del percorso del cliente, identificando tutti i punti di contatto, le opportunità di coinvolgimento e i potenziali punti di attrito. Utilizza questa mappa del percorso per creare esperienze cliente semplici e coinvolgenti per aumentare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti.

Come avviare un'attività che offre abbonamenti: guida passo passo

L'avvio di un'attività che offre abbonamenti richiede un'attenta pianificazione ed esecuzione. Ecco una guida dettagliata per aiutarti a iniziare.

Fase 1. Ricerca di mercato

• Conduci ricerche di mercato approfondite per identificare una nicchia che il tuo servizio in abbonamento può riempire. Comprendi i tuoi potenziali clienti e i tuoi concorrenti.

• Utilizza sondaggi, focus group o un prodotto minimo funzionante per testare il tuo concetto di abbonamento con il tuo pubblico di destinazione.

Fase 2. Pianificazione

• Sviluppa un business plan dettagliato che descriva il tuo modello di business, la strategia di mercato, le proiezioni finanziarie e gli obiettivi.

• Scegli un modello che offre abbonamenti (ad esempio con opzioni fisse, a consumo e differenziate) e stabilisci i prezzi, la frequenza di addebito e le strategie di coinvolgimento del cliente.

Fase 3. Impostazione giuridica e finanziaria

• Scegli la struttura aziendale appropriata (ad esempio società a responsabilità limitata o società per azioni), tenendo conto delle implicazioni fiscali, degli obblighi e delle esigenze del tuo business.

• Garantisci la conformità a tutti i requisiti legali, inclusi contratti, termini di servizio, politiche sulla privacy e qualsiasi normativa specifica del settore.

• Apri un conto bancario business, organizza un sistema di contabilità e appronta un sistema di monitoraggio finanziario. Pianifica meticolosamente la gestione del flusso di cassa.

Fase 4. Piattaforma di e-commerce e stack tecnologico

• Seleziona una piattaforma di e-commerce che supporti la gestione degli abbonamenti (ad esempio Shopify o WooCommerce con plugin in abbonamento).

• Progetta e sviluppa un sito web facile da usare, mobile-responsive e ottimizzato per la conversione.

• Integra il software di gestione degli abbonamenti per gestire gli addebiti ricorrenti, i clienti e le rettifiche degli abbonamenti.

Fase 5. Sviluppo ed evasione degli ordini dei prodotti

• Finalizza il tuo prodotto o servizio, progettandolo per soddisfare le esigenze e le aspettative dei clienti.

• Imposta una catena di fornitura e un processo di evasione degli ordini affidabili. Assicurati che la tua attività sia scalabile per soddisfare la domanda.

Fase 6. Marketing e acquisizione clienti

• Sviluppa una strategia di marketing completa che includa marketing digitale, content marketing, social media e campagne e-mail per attirare abbonati.

• Pianifica una campagna di lancio per generare reazioni e attirare abbonati iniziali. Prendi in considerazione promozioni o sconti speciali per incoraggiare le iscrizioni.

Fase 7. Assistenza e coinvolgimento dei clienti

• Definisci una struttura di assistenza clienti per gestire efficacemente richieste, reclami e feedback.

• Sviluppa strategie per fidelizzare gli abbonati nel tempo, fidelizzare la clientela e ridurre l'abbandono.

Fase 8. Analisi e miglioramento continuo

• Monitora gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come il tasso di abbandono, il valore del cliente nel tempo e i costi di acquisizione per valutare lo stato di salute della tua attività.

• Utilizza il feedback dei clienti e l'analisi dei dati per perfezionare i tuoi piani in termini di prodotti, prezzi e marketing.

Fase 9. Scalabilità e crescita

• Prendi in considerazione l'espansione della tua linea di prodotti o l'aggiunta di nuove funzionalità in base al feedback dei clienti e alle tendenze del mercato.

• Esplora nuovi mercati, canali di marketing o opportunità di partnership per far crescere la tua attività.

Pratiche ottimali per le attività che offrono abbonamenti

Una volta che la tua attività che offre abbonamenti sarà attiva e funzionante, dovrai mantenerla operativa. Ecco alcune pratiche ottimali da tenere a mente per gestire e far crescere la tua attività.

Mantenimento della tua attività che offre abbonamenti

• Iscrizione: rendi il tuo processo di registrazione facile e diretto. Un processo di registrazione complicato può allontanare i potenziali clienti.

• Feedback dei clienti: raccogli regolarmente il feedback dei clienti e usa queste informazioni per apportare miglioramenti. Può trattarsi di un semplice invio di un sondaggio o di una richiesta di recensioni.

• Comunicazione con i clienti: comunica regolarmente eventuali aggiornamenti o modifiche al tuo servizio in modo che i clienti non ne siano sorpresi.

• Servizio clienti: affronta i problemi in modo tempestivo ed efficace. Un servizio eccellente può trasformare un abbonato insoddisfatto in un cliente fedele.

• Cancellazione: consenti ai clienti di cancellare facilmente il proprio abbonamento. Un'esperienza di cancellazione positiva può incoraggiarli a tornare.

Crescita della tua attività che offre abbonamenti

• Nuove offerte: aggiungi nuovi prodotti o servizi per preservare l'interesse nei tuoi abbonamenti. Non deve trattarsi di qualcosa di complesso: anche piccole aggiunte possono rinnovare l'interesse.

• Nuovi mercati: valuta chi altro potrebbe trarre vantaggio dai tuoi abbonamenti. Potrebbero esserci gruppi che non hai ancora scelto come target.

• Feedback sull'implementazione: usa il feedback che hai raccolto dai clienti per apportare modifiche significative e dimostrare che stai ascoltando e adattandoti alle loro esigenze.

• Passaparola: incoraggia i tuoi abbonati a parlare agli altri del tuo prodotto, sia attraverso un semplice programma di presentazione, sia offrendo incentivi per la condivisione del tuo servizio.

• Pianificazione finanziaria: valuta regolarmente da dove proviene e dove va a finire il tuo denaro. Utilizza queste informazioni per prendere decisioni informate su prezzi e investimenti nell'attività.