Con un modelo de negocio basado en suscripciones, los clientes pagan un precio recurrente a intervalos regulares para acceder a un producto o servicio, en contraste con el modelo de pago único. Este modelo de negocio proporciona ingresos predecibles y consistentes para las empresas y permite a los clientes disfrutar de un acceso continuo a servicios o productos.

Las empresas con modelos de suscripción son comunes en sectores como los medios (por ejemplo, periódicos y servicios de streaming), el software (como aplicaciones basadas en la nube) y los bienes físicos (como kits de comida o cajas de regalo mensuales). Se prevé que el mercado mundial de suscripciones digitales aumente de USD 650,000 millones en 2020 a USD 1.5 billones en 2025.

En esta guía, te explicaremos qué son los negocios de suscripción, cómo funcionan, cómo un modelo de suscripción podría beneficiar a tu empresa y cómo crear uno.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan los negocios de suscripción?
  
• Beneficios de un modelo de negocio basado en suscripciones
  
• Consideraciones clave para las empresas con modelos de suscripción
  
• Cómo iniciar un negocio de suscripción: Una guía paso a paso
  
• Prácticas recomendadas para negocios de suscripción
  

¿Cómo funcionan los negocios de suscripción?

Los negocios de suscripción ofrecen productos o servicios de forma recurrente a cambio de pagos regulares. Las empresas se benefician de un flujo constante de ingresos, lo que puede mejorar la planificación financiera. Para los clientes, las suscripciones ofrecen comodidad, personalización y valor continuo. A continuación, te ofrecemos un resumen de cómo funcionan estos negocios.

• Proceso de registro: los clientes se registran, a menudo a través de una plataforma en línea, y proporcionan su información de pago para iniciar los cargos recurrentes.

• Entrega continua: la empresa entrega de manera constante el producto o servicio tal como lo prometió. Podría ser el acceso a contenido digital, envíos regulares de productos o un servicio continuo.

• Procesamiento de pagos: la empresa cobra automáticamente al cliente en intervalos preestablecidos. La empresa también se encarga del procesamiento de pagos, renovaciones y cancelaciones.

• Retención de clientes: el modelo de negocio de suscripción se basa en relaciones a largo plazo con los clientes. Estos negocios intentan mantener a los clientes satisfechos y comprometidos para minimizar la pérdida de clientes, es decir, la velocidad a la que los clientes cancelan sus suscripciones. Las empresas dependen de los comentarios regulares de los suscriptores para perfeccionar y mejorar sus ofertas y asegurarse de que sigan siendo valiosas para los clientes.

Beneficios de un modelo de negocio basado en suscripciones

Los modelos de suscripción ofrecen una serie de ventajas para las empresas, como flujos de ingresos fiables y la posibilidad de establecer relaciones a largo plazo con los clientes. Estos son algunos de los posibles beneficios de los modelos de suscripción.

• Ingresos predecibles: los modelos de suscripción proporcionan a las empresas ingresos estables y predecibles.

• Aumento de las reservas de efectivo: los ingresos constantes ayudan a las empresas a mantener saldos de efectivo más saludables y más efectivo en reserva.

• Planificación financiera más sencilla: los pagos recurrentes y regulares de los suscriptores permiten a las empresas pronosticar con mayor precisión sus ingresos, lo que facilita la elaboración de presupuestos y la planificación financiera.

• Menores costos de adquisición de clientes: una vez que una empresa de suscripción ha adquirido un cliente, el costo de retenerlo suele ser menor que el costo de adquirir nuevos. Con el tiempo, el valor vitalicio del cliente (LTV) tiende a aumentar, lo que podría superar el costo inicial de adquisición.

• Mejores relaciones con los clientes: el modelo de suscripción se basa en el compromiso y las relaciones continuas con los clientes. Esto permite a las empresas elaborar comunicaciones y ofertas más personalizadas, lo que ayuda a fidelizar a los clientes.

• Oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas: las empresas pueden acercarse a su base de clientes con productos o servicios adicionales relevantes a lo largo del tiempo, lo que aumenta el valor general del cliente.

• Gestión de inventario más eficiente: para las empresas que venden productos físicos, las suscripciones pueden hacer que la demanda sea más predecible, lo que reduce el desperdicio o las posibilidades de quedarse sin existencias.

• Información sobre los clientes: interactuar regularmente con los clientes permite a las empresas recopilar datos valiosos a largo plazo sobre preferencias y comportamiento. Pueden utilizar esta información para personalizar productos y servicios, mejorar la experiencia del cliente e impulsar la innovación.

Consideraciones clave para las empresas con modelos de suscripción

Desde estudios de mercado hasta asociaciones estratégicas, estas son las consideraciones clave para las empresas de suscripción.

• Estudios de mercado: realiza un estudio de mercado exhaustivo para comprender la demanda del mercado, el panorama competitivo y los puntos débiles y preferencias de los clientes. Identifica los segmentos de mercado en los que tu servicio de suscripción podría ganar terreno al satisfacer la demanda insatisfecha.

• Modelización financiera: desarrolla un modelo financiero detallado que incorpore las tasas de pérdida de clientes, los cálculos del valor vitalicio del cliente (LTV), los costos de adquisición de clientes (CAC) y un análisis de punto de equilibrio.

• Análisis de datos: planifica el análisis avanzado de datos desde el principio. ¿Cómo se rastreará el comportamiento de los usuarios, se segmentarán los clientes, se predecirá la pérdida de clientes y se personalizará la experiencia del cliente? Invierte en herramientas de análisis que puedan proporcionar información procesable, no solo datos descriptivos.

• Infraestructura tecnológica: evalúa la infraestructura tecnológica necesaria para respaldar tu negocio de suscripción, incluidos los sistemas de facturación, los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), las plataformas de análisis de datos y, potencialmente, las herramientas de machine learning para el análisis predictivo y la personalización.

• Estrategia de precios: explora estrategias avanzadas de precios, como los precios señuelo o los paquetes para aumentar los ingresos y la adquisición de clientes. Piensa en cómo puedes estructurar tus niveles de precios para fomentar las actualizaciones de los clientes o influir en la percepción del valor.

• Estrategia de contenidos y productos: planifica un contenido dinámico o una hoja de ruta del producto que evolucione en función de los comentarios de los clientes y los análisis de datos. ¿Cómo te asegurarás de que tu producto se mantenga actualizado y atractivo con el tiempo? Esto podría implicar un cronograma para lanzar nuevas funciones, contenido o productos, así como mecanismos para incorporar los comentarios de los usuarios.

• Retención y compromiso de los clientes: desarrolla estrategias de retención sofisticadas que vayan más allá del servicio básico de atención al cliente. Esto podría incluir programas de fidelización, creación de comunidades, contenido o recomendaciones personalizadas o esfuerzos proactivos para reducir la pérdida de clientes.

• Cumplimiento de la normativa: prepárate para cumplir con todos los requisitos legales y normativos, especialmente en lo que respecta a la privacidad de datos, las cancelaciones de suscripciones y las renovaciones automáticas. Los requisitos pueden ser complejos y variar según la región, así que considera consultar con asesores legales.

• Alianzas estratégicas: considera posibles asociaciones o colaboraciones para mejorar tus ofertas, ampliar tu alcance en el mercado o agregar valor para tus suscriptores. Las alianzas estratégicas pueden estimular el crecimiento y la diferenciación.

• Recorrido del cliente: desarrolla un mapa detallado del recorrido del cliente, identificando todos los puntos de contacto, las oportunidades de compromiso y los posibles puntos de fricción. Utiliza este mapa de recorrido para crear experiencias de cliente sencillas y atractivas que aumenten la satisfacción y la retención de los clientes.

Cómo iniciar un negocio de suscripción: Una guía paso a paso

Iniciar un negocio de suscripción requiere una planificación y ejecución cuidadosas. A continuación, te presentamos una guía paso a paso para ayudarte a comenzar.

Paso 1: Estudio de mercado

• Realiza un estudio de mercado exhaustivo para identificar un nicho que tu servicio de suscripción pueda cubrir. Comprende a tus clientes potenciales y a tus competidores.

• Utiliza encuestas, grupos focales o un producto mínimo viable (MVP) para probar tu concepto de suscripción con tu público objetivo.

Paso 2: Planificación empresarial

• Desarrolla un plan de negocios detallado que describa tu modelo de negocio, estrategia de mercado, proyecciones financieras y objetivos.

• Elige un tipo de modelo de suscripción (por ejemplo, fijo, pago por consumo, por niveles) y determina los precios, la frecuencia de facturación y las estrategias de interacción con los clientes.

Paso 3: Configuración legal y financiera

• Elige la estructura empresarial adecuada (por ejemplo, LLC, sociedad anónima), teniendo en cuenta las implicaciones fiscales, la responsabilidad y las necesidades empresariales.

• Garantiza el cumplimiento de todos los requisitos legales, incluidos los contratos, las condiciones de uso, las políticas de privacidad y cualquier normativa específica del sector.

• Configura una cuenta bancaria comercial, un sistema contable y un sistema de seguimiento financiero. Planifica meticulosamente cómo gestionarás el flujo de caja.

Paso 4: Plataforma de comercio electrónico e infraestructura tecnológica

• Selecciona una plataforma de comercio electrónico que admita la gestión de suscripciones (por ejemplo, Shopify, WooCommerce con plugins de suscripción).

• Diseña y desarrolla un sitio web fácil de usar, compatible con dispositivos móviles y optimizado para la conversión.

• Integra un software de gestión de suscripciones para gestionar la facturación recurrente, la gestión de clientes y los ajustes de las suscripciones.

Paso 5: Desarrollo de productos y cumplimiento

• Finaliza tu producto o servicio, diseñándolo para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.

• Establece una cadena de suministro y un proceso de cumplimiento confiables. Asegúrate de que tu empresa pueda escalar para satisfacer la demanda.

Paso 6: Marketing y adquisición de clientes

• Desarrolla una estrategia de marketing integral que incluya marketing digital, marketing de contenido, redes sociales y campañas de correo electrónico para atraer suscriptores.

• Planifica una campaña de lanzamiento para crear expectativa y atraer a los primeros suscriptores. Considera promociones o descuentos especiales para fomentar las inscripciones.

Paso 7: Atención al cliente y compromiso

• Establece un marco de atención al cliente para manejar eficazmente consultas, quejas y comentarios.

• Desarrolla estrategias para mantener a los suscriptores comprometidos a lo largo del tiempo, construir una base de clientes leales y reducir la pérdida de clientes.

Paso 8: Análisis y mejora continua

• Realiza un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), como la tasa de pérdida de clientes, el valor vitalicio del cliente (CLTV) y los costos de adquisición, para medir la salud de tu empresa.

• Utiliza los comentarios de los clientes y el análisis de datos para perfeccionar tus productos, precios y planes de marketing.

Paso 9: Expansión y crecimiento

• Considera la posibilidad de ampliar tu línea de productos o añadir nuevas funciones en función de los comentarios de los clientes y las tendencias del mercado.

• Explora nuevos mercados, canales de marketing u oportunidades de asociación para expandir tu negocio.

Prácticas recomendadas para negocios de suscripción

Una vez que tu negocio de suscripción esté en marcha, necesitarás mantener sus operaciones. Estas son algunas de las mejores prácticas que debes tener en cuenta para operar y hacer crecer tu negocio.

Mantenimiento de tu negocio de suscripción

• Registro: haz que tu proceso de registro sea fácil y directo. Un proceso de registro complicado puede alejar a los clientes potenciales.

• Comentarios de los clientes: recopila regularmente los comentarios de los clientes y utiliza esta información para realizar mejoras. Esto puede ser tan simple como enviar una encuesta o pedir reseñas.

• Comunicación con el cliente: comunica regularmente cualquier actualización o cambio en tu servicio para que los clientes no se sorprendan.

• Atención al cliente: aborda los problemas de manera rápida y efectiva. Un excelente servicio puede convertir a un suscriptor insatisfecho en un cliente leal.

• Cancelación: facilita a los clientes la cancelación. Una experiencia de cancelación positiva puede incentivar que vuelvan.

Crecimiento de tu negocio de suscripción

• Nuevas ofertas: agrega nuevos productos o servicios para que tu suscripción siga siendo interesante. Estos no tienen que ser complejos; incluso las pequeñas adiciones pueden renovar el interés.

• Nuevos mercados: considera quién más podría beneficiarse de tu suscripción. Es posible que haya grupos a los que aún no te hayas dirigido.

• Implementación de la retroalimentación: utiliza los comentarios que has recopilado de los clientes para hacer cambios significativos y demostrar que estás escuchando y adaptándote a las necesidades de tus clientes.

• Boca a boca: anima a tus suscriptores a que cuenten a otros sobre tu producto, ya sea a través de un simple programa de recomendación u ofreciendo incentivos por compartir tu servicio.

• Planificación financiera: evalúa regularmente de dónde viene tu dinero y a dónde va. Utiliza esta información para tomar decisiones informadas sobre precios e inversiones en la empresa.