Assinaturas podem envolver quase todos os tipos de produtos ou serviços, de caixas de lanches selecionados até pacotes de produtividade online. É uma forma popular de fazer com que os clientes paguem de forma contínua, em vez de gastarem um valor fixo à vista. Cada vez mais empresas optam por modelos de pagamento recorrente, pois valorizam o estreitamento de laços com os clientes, em vez de apenas vender um produto uma vez. Em 2024, o mercado de pagamentos recorrentes foi estimado em US$ 166,69 bilhões e deve crescer para US$ 240,13 bilhões até 2028.

O conceito de faturamento recorrente é simples: um usuário escolhe um plano, insere seus dados de pagamento e é cobrado com certa periodicidade (semanal, mensal ou anual) em troca de acesso repetido a um bem ou serviço. Muitos tipos de empresas adotaram planos de pagamento recorrentes, de serviços de streaming a torrefadores de cafés especiais. Esse modelo oferece flexibilidade aos clientes e, ao mesmo tempo, proporciona às empresas receitas mais previsíveis.

Criar e manter um plano de assinatura que os clientes adoram exige planejamento, estratégia e trabalho consistente. As empresas devem considerar preços, ciclos de cobrança, formas de pagamento e comunicação com o cliente. Abaixo, explicamos o que entra nos planos de assinatura, por que eles são tão atraentes para empresas e clientes e como estruturá-los para um resultado estável e de longo prazo.

Neste artigo:

• O que é um plano de assinatura?
  
• Quais são os benefícios dos planos de assinatura para as empresas?
  
• Quais setores usam planos de assinatura com sucesso?
  
• Como criar um plano de assinatura?
  
• Quais ferramentas simplificam a gestão de assinaturas?
  
• Quais são os desafios de gerenciar um plano de assinatura?
  
• Como as empresas podem refinar os planos de assinatura para retenção de clientes?
  

O que é um plano de assinatura?

Um plano de assinatura é um modelo de pagamento no qual pessoas físicas ou jurídicas pagam tarifas recorrentes em intervalos definidos em troca de acesso a bens ou serviços. O modelo costuma ser usado para serviços de streaming, armazenamento digital, kits de entrega de refeições e produtos de cuidados pessoais. Todo modelo de assinatura baseia-se na mesma premissa: pagamentos periódicos em troca de benefícios contínuos.

Alguns elementos de um plano de assinatura típico:

• Cobrança recorrente: as assinaturas são cobradas em intervalos regulares (ex.: mensal, anual). O cronograma é acordado no momento do cadastro e geralmente permanece igual, a menos que o usuário escolha outro plano.

• Entrega contínua de bens ou serviços: a assinatura pode conceder acesso a um aplicativo online ou pode fornecer uma entrega mensal de roupas, livros ou comida gourmet.

• Renovação automática: muitas vezes, as assinaturas são renovadas automaticamente para que o cliente não precise fazer pedidos repetidos. Os dados de pagamento permanecem registrados para que o processo funcione sem esforços adicionais de nenhum dos lados.

• Planos em níveis: muitas empresas de assinaturas estruturam planos com um sistema escalonado, como básico, plus e premium. Cada nível tem seus próprios preços e vantagens.

Quais são os benefícios dos planos de assinatura para as empresas?

Os modelos recorrentes não fornecem apenas cobranças mensais. Para as empresas, são uma forma de criar relacionamentos contínuos com os clientes e estruturar suas finanças. Veja alguns dos benefícios mais importantes.

Receita previsível

Ao contrário das compras avulsas, as assinaturas permitem prever receitas futuras. Elas facilitam a previsão do fluxo de caixa do mês seguinte, o que facilita muita a alocação de recursos.

Fidelização de clientes

Um cliente assinante geralmente planeja permanecer por um tempo. Como pagam em intervalos regulares, a tendência é interagir com o serviço com mais frequência. Por exemplo, é mais provável que alguém que faz uma doação mensal para uma organização sem fins lucrativos acompanhe as atualizações da organização e se sinta pessoalmente vinculado ao seu progresso. Essa sensação de conexão contínua pode gerar relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Melhorias constantes no produto ou serviço

Um modelo recorrente dá às empresas uma razão para continuar se desenvolvendo de maneiras que beneficiem os assinantes, como criar novos recursos, melhorar a personalização e personalizar as embalagens. As melhorias no fundo de pagamentos recorrentes podem trazer um novo valor para os clientes.

Fluxos de pagamento facilitados

As assinaturas simplificam o processo de faturamento, gerenciando cobranças recorrentes de forma automática. Plataformas que ajudam as empresas com cobranças recorrentes, como o Stripe Billing, podem ser configuradas em minutos.

Escalabilidade

Com o plano definido, você não precisa revender o produto repetidamente. Você pode atender vários assinantes sem cobrá-los manualmente todas as vezes. Isso pode ser especialmente útil para empresas que vendem produtos digitais.

Quais setores usam planos de assinatura com sucesso?

Muitas indústrias descobriram que a cobrança recorrente é um modelo adequado para seus produtos ou serviços. Veja alguns exemplos comuns.

Software como serviço (SaaS)

Programas como software de gerenciamento de projetos e aplicativos de contabilidade geralmente incluem pacotes de assinatura escalonados. Em vez de uma compra avulsa de software, os usuários pagam uma mensalidade ou anualidade. Eles também recebem atualizações, suporte e recursos adicionais contínuos. A configuração do SaaS funciona bem porque a tecnologia muda rapidamente e o desenvolvimento contínuo mantém o software atualizado.

Caixas de assinatura

Existem infinitos tipos de caixas de assinatura: kits de refeições selecionados, entregas mensais de meias e colecionáveis da cultura pop. A frequência das remessas ainda cria expectativa nos clientes.

Serviços de streaming

Filmes, programas de TV e música ótimos exemplos de serviços de streaming. Em vez de comprar títulos individuais, os assinantes pagam uma taxa recorrente para acessar uma biblioteca de conteúdo.

Plataformas de associação

Academias, espaços de coworking e certas comunidades online dependem de modelos de associação. Os assinantes recebem acesso contínuo a equipamentos, instalações ou conteúdo especializado. Normalmente, essas assinaturas são cobradas mensalmente ou anualmente e fornecem receita estável para o provedor de serviços.

Publicações digitais

Um número crescente de organizações de notícias e criadores de conteúdo usa assinaturas em vez (ou além) da publicidade tradicional. Isso apoia jornalismo investigativo, reportagens especiais e boletins informativos de nicho. A empresa pode continuar produzindo novos materiais em um cronograma previsível, enquanto os assinantes recebem artigos exclusivos ou análises mais aprofundadas.

Como criar um plano de assinatura?

Para estruturar um plano de assinatura, você estabelecer os preços, intervalos de cobrança, limites de uso (se for o caso) e muito mais. Veja a seguir como começar a criar um modelo recorrente completo.

Decida os preços

Descobrir quanto cobrar pode ser complicado. Se o preço for muito alto, os assinantes podem recusar. Mas se o preço for muito baixo, você pode perder receita. Veja algumas maneiras de abordar preços:

• Comparações de mercado: veja como outras empresas do seu setor estão se precificando. Você não deva copiá-las, mas é um bom começo.

• Análise de custo: some os custos mensais de fornecimento do seu produto ou serviço e deixe margem suficiente para continuar melhorando.

• Planos escalonados: considere apresentar vários níveis para que os assinantes possam escolher o que corresponde às suas necessidades. Alguns podem querer acesso básico a um preço mais baixo, enquanto outros podem querer um plano premium com recursos extras.

Escolha o ciclo de cobrança

A cobrança mensal é popular porque parece acessível para os assinantes. A cobrança anual também é uma opção e pode ser útil se você quiser que os clientes se comprometam por mais tempo. Algumas empresas oferecem os dois: um plano mensal um pouco mais caro e um plano anual com desconto. A decisão pode depender do tipo de produto ou serviço que você vende. O entretenimento por streaming geralmente se limita à cobrança mensal, enquanto certos fornecedores de software corporativo preferem a cobrança anual.

Estabeleça os termos

Termos claros protegem você e seus assinantes. É preciso definir detalhes como políticas de cancelamento, períodos de avaliação e o que acontece se o pagamento falhar na data de renovação. Considere se você deseja permitir que os assinantes façam upgrade, downgrade ou pausa. Em sinal de boa vontade, algumas empresas permitem trocar de nível sem pagar taxas adicionais.

Escolha o processador de pagamentos ideal

Se você adotar a cobrança recorrente, precisará armazenar dados de pagamento com segurança, gerenciar cobranças proporcionais quando alguém mudar de nível no meio do ciclo e resolver erros de cobrança. É por isso que muitas empresas usam uma plataforma como a Stripe, que resolve nos bastidores o trabalho pesado automaticamente. O Stripe Billing foi criado para criar assinaturas, gerenciar upgrades ou downgrades e gerar faturas.

A Stripe tem uma interface de programação de aplicativos (API) amigável para desenvolvedores, e o Dashboard Stripe é simples para equipes não técnicas. É possível acompanhar a receita, gerenciar cupons e implementar avaliações sem fazer malabarismos com vários sistemas. A Stripe também gerencia diversas formas de pagamento, o que é importante se você vende internacionalmente ou para uma grande base de clientes com preferências diversas.

Testar tudo

Antes de entrar em produção, execute um teste completo do fluxo da assinatura. Verifique cada nível de preços, verifique se há capacidade para casos extremos (por exemplo, um usuário mudar de plano no meio do ciclo) e verifique se o fluxo de cancelamento é fácil de seguir. Um pequeno problema na cobrança recorrente pode deixar assinantes confusos ou insatisfeitos; tome todo o cuidado com essa etapa.

Quais ferramentas simplificam a gestão de assinaturas?

É possível criar sua própria lógica de cobrança, mas a manutenção pode ser demorada. Plataformas como o Stripe Billing eliminam boa parte da dificuldade, criando uma estrutura para configurar cobranças recorrentes e gerenciá-las no longo prazo. Veja a seguir como a Stripe ajuda as empresas com o faturamento de assinaturas:

• Faturamento e pagamentos automáticos: o Stripe Billing cria e envia faturas de forma recorrente e cobra a forma de pagamento escolhida pelo cliente. Ele também pode atualizar dados de cartões vencidos, usando sua rede para carregar novos dados de cartão, quando disponíveis. Isso pode reduzir erros de cobrança.

• Integrações flexíveis: se você administra uma loja online, site de associação ou plataforma de software, a Stripe pode integrar-se à tecnologia existente. Ela tem componentes prontos para uso e uma API para personalização detalhada.

• Gestão tributária: o recolhimento de impostos em diferentes regiões pode ser complicado, mas a Stripe identifica as regras que se aplicam ao seu produto ou serviço. Ela pode calcular e aplicar automaticamente as alíquotas locais, dispensando cálculos manuais.

• Análises e acompanhamento de receitas: o Stripe Billing mostra dados como receita mensal recorrente e o número de assinaturas ativas. Você pode contar as novas inscrições e compará-las ao churn (ou seja, o número de clientes que cancelaram). Esses dados ajudam a tomar decisões sobre preços ou marketing.

• Suporte para diversas formas de pagamento: os cartões são apenas uma das opções. Você pode aceitar transferências ACH (Automated Clearing House), débitos automáticos e carteiras digitais. A Stripe aceita as mais diversas formas de pagamento e facilita o atendimento de clientes diversificados.

O software de cobrança certo significa que você não precisa criar recursos essenciais do zero. A plataforma pode gerenciar transações protegidas, faturas e tarefas de rotina, deixando você se concentrar na qualidade do serviço, em vez de se preocupar com a resistência da sua lógica de assinaturas em condições reais.

Quais são os desafios de gerenciar um plano de assinatura?

Operar com cobrança recorrente pode apresentar obstáculos. É comum sofrer com churn, falhas nos pagamentos e a necessidade de manter conteúdo ou produtos atualizados. Veja a seguir alguns dos principais desafios e possíveis respostas:

• Churn (perda de assinantes): os assinantes podem desistir por diversos motivos. Talvez o produto não atenda mais às suas necessidades, ou seja só um corte de gastos. Análises contínuas ajudam a entender quando os clientes saem e por quê. Um bom ciclo de feedback, como pesquisas de saída, pode revelar questões comuns e refinar seu serviço ou preços.

• Falhas nos pagamentos: os cartões vencem ou uma cobrança pode ser recusada por insuficiência de fundos. Em uma compra avulsa, você pode perder a venda, mas falhas repetidas podem prejudicar seriamente a receita mensal com assinaturas. O Stripe Billing pode reduzir esse risco com repetições automáticas de cobranças com um cronograma definido e permitindo que os usuários atualizem as formas de pagamento sem recomeçar.

• Necessidade de interação contínua: se seus assinantes não sentirem que estão obtendo valor contínuo, eles podem começar a buscar opções. A melhoria contínua, com novos recursos e comunicação com o cliente ajudam a manter o interesse. Configurar e-mails ou pontos de contato no aplicativo que demonstrem novos benefícios pode evitar que a assinatura pareça obsoleta.

• Estruturas de preços complicadas demais: muitos níveis podem confundir os assinantes. Às vezes, é melhor começar simples e expandir mais tarde. Isso pode minimizar a confusão e diminuir a barreira de entrada para novos cadastros.

• Conformidade global: se você vende assinaturas em regiões diferentes, precisa seguir as leis de privacidade e regulamentações de pagamento. Gerenciar conformidade em nível global por conta própria pode ser tedioso. Por isso, você pode usar um serviço de cobrança que acompanhe as mudanças regulatórias e diminuir sua sobrecarga.

Como as empresas podem refinar os planos de assinatura para retenção de clientes?

Cadastrar os clientes quando eles iniciam a assinatura não é o fim da história. É preciso que os assinantes se mantenham porque continuam vendo valor real no produto. Veja algumas formas de manter a retenção.

Ofereça planos flexíveis

Sempre que possível, permita que os clientes alternem planos com facilidade. Se alguém quiser pausar por alguns meses, é melhor mudar para um plano mais acessível do que cancelar completamente. Algumas empresas até permitem que os usuários suspendam suas assinaturas por um determinado período, o que pode ser melhor do que um cancelamento total.

Recompense assinantes fieis

Algumas empresas oferecem vantagens de fidelidade, como descontos, acesso antecipado a novos produtos e brindes para assinantes que permaneceram por seis meses ou um ano. Esses gestos podem reforçar a percepção de valorização do serviço.

Comunique-se regularmente

Atualizações regulares podem manter os clientes informados sobre novidades, melhorias ou recursos futuros. Tenha cuidado para não sobrecarregar as caixas de entrada.

Permita que os clientes gerenciem suas próprias contas

Os assinantes devem sentir que têm controle sobre suas assinaturas. Um painel ou portal de contas fácil de usar pode reduzir complicações e cancelamentos, permitindo que os assinantes atualizem os dados de pagamento, alterem endereços de entrega ou mudem de nível.

Reativar assinantes anteriores

Parte do churn é inevitável, mas isso nem sempre significa que um assinante perdido vai desaparecer definitivamente. Uma simples campanha de reengajamento por e-mail pode trazer alguns clientes de volta. Ofereça um desconto no primeiro mês se eles retornarem ou ofereça um novo recurso que resolva algum problema. Em alguns casos, clientes desistentes só precisam de um empurrãozinho para voltar.