Il mondo degli abbonamenti copre un'ampia gamma di prodotti e servizi, dalle confezioni di snack selezionati ai software di produttività online. Sono un modo molto comune per i clienti di pagare su base continuativa invece di spendere una somma forfettaria in anticipo. Un numero sempre maggiore di attività sceglie di adottare modelli di pagamento ricorrenti perché ritiene utile costruire legami più profondi con i clienti piuttosto che vendere un prodotto solo una volta. Nel 2024, il mercato dei pagamenti ricorrenti ha avuto un valore di circa 166,69 miliardi di dollari e si prevede che raggiungerà i 240,13 miliardi di dollari entro il 2028.

Il concetto di addebito ricorrente è semplice: un utente seleziona un piano e inserisce i propri dati di pagamento. Successivamente, gli viene addebitato un importo a intervalli regolari (settimanali, mensili o annuali) per garantirgli l'accesso continuo a un prodotto o servizio. Molti tipi di attività hanno adottato piani di pagamento ricorrenti, dai servizi di streaming ai torrefattori di specialty coffee. Questo modello offre ai clienti flessibilità, garantendo al contempo ricavi più prevedibili alle attività.

Creare e mantenere un piano di abbonamento amato dai clienti richiede pianificazione, strategia e un lavoro costante. Le attività devono considerare le tariffe, i cicli di addebito, i metodi di pagamento e le comunicazioni con i clienti. Di seguito viene spiegato cosa comporta un piano di abbonamento, perché sono così interessanti per attività e clienti e come strutturarlo per ottenere risultati stabili e a lungo termine.

Di cosa tratta questo articolo?

• Che cos'è un piano di abbonamento?
  
• Quali sono i vantaggi dei piani di abbonamento per le attività?
  
• In quali settori vengono utilizzati con successo i piani di abbonamento?
  
• Come si crea un piano di abbonamento?
  
• Quali strumenti semplificano la gestione degli abbonamenti?
  
• Quali sono le complessità nella gestione di un piano di abbonamento?
  
• In che modo le attività possono perfezionare i piani di abbonamento per la fidelizzazione dei clienti?
  

Che cos'è un piano di abbonamento?

Un piano di abbonamento è un modello di pagamento in cui persone fisiche o aziende pagano commissioni ricorrenti a intervalli prestabiliti in cambio dell'accesso a beni o servizi. Questo modello viene comunemente utilizzato per i servizi di streaming, l'archiviazione digitale, i kit per la consegna di pasti e i prodotti per la cura della persona. Ogni modello di abbonamento si basa sulla stessa premessa: pagamenti periodici in cambio di benefici continuativi.

Ecco alcuni elementi di un piano di abbonamento tipico:

• Addebito ricorrente: agli abbonati viene addebitato un importo in base a una pianificazione (ad esempio, mensile, annuale). La pianificazione viene concordata al momento dell'iscrizione e spesso rimane coerente a meno che l'utente non scelga un piano diverso.

• Consegna continua di beni/servizi: l'abbonamento può dare accesso a un'applicazione online o includere una consegna mensile di vestiti, libri o cibo gourmet.

• Rinnovo automatico: gli abbonamenti spesso si rinnovano automaticamente in modo che il cliente non debba effettuare ordini ripetuti. Le credenziali di pagamento rimangono registrate per garantire lo svolgimento della procedura senza ulteriori interventi da parte di entrambe le parti.

• Livelli del piano: molte attività che offrono abbonamenti strutturano i piani con un sistema a livelli, ad esempio base, plus e premium. Ogni livello ha tariffe e vantaggi differenti.

Quali sono i vantaggi dei piani di abbonamento per le attività?

I modelli ricorrenti offrono molto di più dei semplici addebiti mensili. Le attività li vedono come un modo per creare relazioni durature con i clienti e pianificare le proprie finanze in modo strutturato. Di seguito sono riportati alcuni dei vantaggi più importanti.

Ricavi prevedibili

A differenza degli acquisti una tantum, gli abbonamenti ti consentono di anticipare i ricavi futuri. Rendono più semplice prevedere le entrate future, un aspetto prezioso per decidere come allocare le risorse.

Fidelizzazione dei clienti

Un cliente che sottoscrive un abbonamento, di solito prevede di non disdirlo a breve. Poiché paga a intervalli regolari, tende a interagire con il servizio più spesso. Chi dona mensilmente a un'organizzazione non profit, ad esempio, tenderà a seguire più da vicino i progressi dell'organizzazione e a sentirsi maggiormente coinvolto. Questo senso di connessione continua può portare a relazioni a lungo termine con i clienti.

Miglioramenti costanti del prodotto/servizio

Un modello ricorrente dà alle attività un motivo per continuare a svilupparsi in modi che avvantaggiano gli abbonati, ad esempio introducendo nuove funzionalità, migliorando la personalizzazione e personalizzando il packaging. I miglioramenti al fondo per i pagamenti ricorrenti possono generare maggiore valore per i clienti.

Flussi di pagamento più semplici

Gli abbonamenti semplificano la fatturazione, gestendo automaticamente gli addebiti ricorrenti. Per le attività che gestiscono addebiti ricorrenti, piattaforme come Stripe Billing offrono una configurazione rapida in pochi minuti.

Possibilità di crescita

Una volta implementato il piano, non è necessario rivendere ripetutamente il prodotto. Puoi servire più abbonati senza inviare loro manualmente la fattura ogni volta. Questo può essere particolarmente utile per le attività che vendono beni digitali.

In quali settori vengono utilizzati con successo i piani di abbonamento?

Molti settori hanno scoperto che l'addebito ricorrente è un modello adatto ai loro prodotti o servizi. Di seguito sono riportati alcuni esempi comuni.

Software-as-a-Service (SaaS)

È comune che software di project management e applicazioni di contabilità propongano pacchetti di abbonamento differenziati. Invece di dover acquistare un software una tantum, gli utenti pagano mensilmente o annualmente. Ricevono inoltre aggiornamenti continui, supporto e funzionalità aggiuntive. La configurazione di SaaS funziona bene perché la tecnologia cambia rapidamente e lo sviluppo continuo mantiene il software aggiornato.

Pacchetti in abbonamento

Esistono pacchetti in abbonamento praticamente per ogni cosa: dai kit pasto personalizzati alle consegne mensili di calzini e agli oggetti da collezione della cultura pop. La regolarità di queste spedizioni crea un senso di attesa e piacere per i clienti.

Servizi di streaming

Film, programmi TV e musica sono ottimi esempi di servizi di streaming. Invece di acquistare singoli titoli, gli abbonati pagano una tariffa ricorrente per accedere a una libreria di contenuti.

Piattaforme di membership

Palestre, spazi di coworking e alcune comunità online si affidano a modelli di abbonamento. Gli abbonati ricevono un accesso continuo ad apparecchiature, strutture o contenuti specializzati. Questi abbonamenti in genere hanno un costo mensile o annuale e garantiscono entrate stabili al fornitore di servizi.

Pubblicazioni digitali

Sempre più testate giornalistiche e creatori di contenuti si affidano agli abbonamenti, in alternativa o in aggiunta alla pubblicità tradizionale. Ciò favorisce il giornalismo investigativo, i reportage speciali e le newsletter di nicchia. L'attività può continuare a produrre nuovo materiale secondo una pianificazione prevedibile, mentre gli abbonati ricevono articoli esclusivi o analisi più approfondite.

Come si crea un piano di abbonamento?

Per strutturare un piano di abbonamento di successo, sono necessari i giusti livelli tariffari, intervalli di addebito, limiti di utilizzo (se applicabile) e altro ancora. Di seguito sono riportati alcuni passaggi iniziali per la creazione di un modello ricorrente a tutto tondo.

Stabilisci le tariffe

Determinare la tariffa giusta può essere difficile. Se la tariffa è troppo alta, i potenziali abbonati potrebbero rifiutare. Ma se è troppo bassa, si perdono possibili ricavi. Ecco alcuni modi per gestire le tariffe al meglio:

• Confronti di mercato: verifica come vengono stabilite le tariffe dalle altre attività nel tuo settore. Anche se non devi copiarle esattamente, questo è un buon punto di partenza.

• Analisi dei costi: ogni mese, somma i costi di fornitura del tuo prodotto/servizio e assicurati un margine sufficiente per il miglioramento continuo.

• Piani a più livelli: prendi in considerazione la possibilità di presentare più livelli in modo che gli abbonati possano scegliere quello che corrisponde alle loro esigenze. Alcuni potrebbero desiderare l'accesso di base a un prezzo inferiore, mentre altri potrebbero desiderare un piano premium con funzionalità extra.

Scegli i cicli di addebito

L'addebito mensile è molto diffuso perché gli abbonati lo percepiscono come gestibile. L'addebito annuale è un'alternativa valida per chi desidera che i clienti si impegnino fin da subito. Alcune attività offrono entrambi: un piano mensile leggermente più costoso e un piano annuale con sconto. Il tipo di prodotto/servizio che vendi influenzerà la tua decisione. L'intrattenimento in streaming spesso si limita alla fatturazione mensile, mentre alcuni fornitori di software aziendali propendono per la fatturazione annuale.

Delinea i termini

Termini chiari proteggono te e i tuoi abbonati. Questi includono dettagli come le politiche di annullamento, i periodi di prova e cosa succede se il pagamento non va a buon fine alla data di rinnovo. Valuta se consentire agli abbonati di eseguire l'upgrade, il downgrade o la sospensione. Come gesto di buona volontà, alcune attività offrono ai clienti la libertà di cambiare piano senza pagare costi aggiuntivi.

Scegli l'elaboratore di pagamento giusto

Se implementi l'addebito ricorrente, dovrai trovare un modo per conservare i dati di pagamento in modo sicuro, gestire la ripartizione pro rata quando un utente passa da un livello all'altro nel corso di un ciclo e risolvere potenziali errori di fatturazione. Per questo motivo, molte attività si affidano a piattaforme come Stripe, che operano in background gestendo automaticamente i processi più complessi. Stripe Billing è progettato per gestire la creazione di abbonamenti, gli upgrade e i downgrade e generare le fatture.

Stripe dispone di un'interfaccia di programmazione delle applicazioni (API) pensata appositamente per gli sviluppatori e la Dashboard di Stripe è accessibile ai team non tecnici. Con un unico sistema, puoi monitorare i ricavi, gestire i coupon e implementare periodi di prova senza complicazioni. Stripe è anche in grado di gestire una serie di metodi di pagamento, il che è importante se vendi a livello internazionale o a un'ampia base di clienti con preferenze diverse.

Testa tutto

Prima di attivare la modalità live, testa accuratamente il flusso di lavoro dell'abbonamento. Ciò include la verifica di ogni livello tariffario, la verifica della capacità di gestire potenziali casi limite (ad esempio, un utente che cambia piano nel corso di un ciclo) e la garanzia che il flusso di annullamento sia facile da seguire. Anche un piccolo intoppo negli addebiti ricorrenti può confondere o scontentare gli abbonati, perciò è fondamentale dedicare a questa fase l'attenzione che merita.

Quali strumenti semplificano la gestione degli abbonamenti?

Anche se si può creare una logica di addebito personalizzata, mantenerla può richiedere molto tempo. Piattaforme come Stripe Billing semplificano notevolmente la gestione degli addebiti ricorrenti, offrendo una struttura chiara per impostarli e gestirli nel tempo. Di seguito sono elencati alcuni modi in cui Stripe aiuta le attività con la fatturazione degli abbonamenti:

• Fatturazione e pagamenti automatici: Stripe Billing crea e invia fatture in base a una programmazione ricorrente e addebita gli importi sul metodo di pagamento scelto dal cliente. Può anche aggiornare i dati delle carte scadute, utilizzando il circuito della carta per caricare i dati di nuove carte se disponibili. In questo modo puoi ridurre il rischio di errori di addebito.

• Integrazioni flessibili: se gestisci un negozio online, un servizio in abbonamento o una piattaforma software, Stripe può integrarsi perfettamente con la tua tecnologia esistente. Dispone di componenti preintegrati e di un'API per una personalizzazione più approfondita.

• Gestione fiscale: la riscossione delle imposte nelle diverse aree geografiche può essere complicata, ma Stripe identifica le regole che si applicano al tuo prodotto o servizio. È in grado di calcolare e applicare automaticamente le aliquote fiscali locali, evitando di dover eseguire calcoli manuali.

• Analisi e monitoraggio dei ricavi: Stripe Billing mostra dati come i ricavi mensili ricorrenti e il numero di abbonamenti attivi. Puoi vedere quante nuove registrazioni hai ottenuto e confrontarle con il dato relativo all'abbandono (ovvero il numero di clienti che hanno annullato l'iscrizione). Queste informazioni ti aiutano a prendere decisioni in merito a tariffe o marketing.

• Supporto di una serie di metodi di pagamento: le carte sono solo una delle opzioni. Valuta la possibilità di accettare bonifici ACH (Automated Clearing House), addebiti diretti e wallet. Stripe offre un'ampia gamma di metodi per soddisfare più facilmente una base di clienti più ampia.

Scegliere il giusto software di fatturazione significa non dover sviluppare le funzioni principali da zero. Puoi contare sulla piattaforma per gestire in sicurezza transazioni, fatture e attività di routine, permettendoti di concentrarti su ciò che rende unico il tuo servizio, invece di preoccuparti che la logica degli abbonamenti possa fallire in situazioni reali.

Quali sono le complessità nella gestione di un piano di abbonamento?

La configurazione di un addebito ricorrente può presentare degli ostacoli. Le attività sono spesso alle prese con abbandoni del carrello, pagamenti non andati a buon fine e la necessità di mantenere aggiornati contenuti e prodotti. Di seguito sono riportate alcune delle principali sfide, insieme alle possibili risposte:

• Abbandono (perdita di abbonati): gli abbonati possono abbandonare per tutti i tipi di motivi. Forse il prodotto non soddisfa più le loro esigenze o vogliono semplicemente ridurre le spese. Un'analisi continua ti aiuta ad accertare quando i clienti tendono ad andarsene e perché. Un ciclo di feedback serrato, come i sondaggi di uscita, può rivelare temi comuni che ti consentono di perfezionare il servizio o le tariffe.

• Pagamenti non andati a buon fine: le carte scadono o un addebito potrebbe essere rifiutato a causa di fondi insufficienti. Mentre un singolo acquisto mancato può rappresentare una perdita di vendita, in un modello di abbonamento, pagamenti ripetutamente non andati a buon fine possono danneggiare seriamente i ricavi mensili. Stripe Billing può ridurre questo rischio ritentando automaticamente un pagamento non riuscito secondo una pianificazione prestabilita e consentendo agli utenti di aggiornare i metodi di pagamento senza ricominciare da capo.

• Necessità di interazione continua: se i tuoi abbonati ritengono di non ricevere valore continuo, potrebbero iniziare a esplorare alternative. Il miglioramento continuo, le nuove funzionalità e la comunicazione con i clienti aiutano a mantenere vivo l'interesse. La configurazione di punti di contatto tramite email o app che dimostrino i nuovi vantaggi può evitare che l'abbonamento risulti obsoleto.

• Strutture tariffarie troppo complicate: un numero eccessivo di livelli tariffari può confondere i potenziali abbonati. A volte è meglio iniziare in modo semplice ed espandersi in seguito. Ciò permette di ridurre al minimo la confusione e di abbassare la soglia d'ingresso per i nuovi iscritti.

• Conformità globale: se vendi abbonamenti in diverse aree geografiche, devi prestare attenzione alle leggi sulla privacy e alle normative sui pagamenti. Gestire la conformità fiscale globale in autonomia può essere un compito arduo. Per alleggerire questo onere, puoi affidarti a un servizio di fatturazione che si tenga aggiornato sulle modifiche normative.

In che modo le attività possono perfezionare i piani di abbonamento per la fidelizzazione dei clienti?

La registrazione iniziale dei clienti al momento dell'iscrizione non è che l'inizio. L'obiettivo è che rimangano abbonati a lungo termine, percependo un valore costante nel tempo. Ecco alcuni metodi che possono aiutare con la fidelizzazione.

Presenta piani flessibili

Ove possibile, consenti ai clienti di passare facilmente da un piano all'altro. Se qualcuno desidera ridurre le proprie spese per qualche mese, è preferibile che passi a un piano più conveniente piuttosto che annullare del tutto. Alcune aziende consentono persino agli utenti di mettere in pausa i propri abbonamenti per un determinato periodo di tempo, il che può essere più interessante rispetto all'annullamento definitivo.

Premia gli abbonati a lungo termine

Alcune attività offrono vantaggi fedeltà come sconti, accesso anticipato a nuovi prodotti e omaggi agli abbonati che sono rimasti per sei mesi o un anno. Attraverso questi gesti, il servizio può esprimere più efficacemente la sua gratitudine per il supporto costante.

Comunica regolarmente

Aggiornamenti regolari possono tenere aggiornati i clienti su nuove aggiunte, miglioramenti o funzionalità in arrivo. Fai attenzione a trovare un equilibrio e non inondare le loro caselle di posta.

Consenti ai clienti di gestire i propri account

Gli abbonati devono avere il pieno controllo dei propri abbonamenti. Una dashboard o un portale dell'account di facile utilizzo possono ridurre la frustrazione e gli annullamenti consentendo agli abbonati di aggiornare facilmente i dati di pagamento, modificare gli indirizzi di spedizione o cambiare livello tariffario.

Stimola il ritorno degli abbonati che si sono cancellati

Gli abbandoni sono inevitabili, ma ciò non significa sempre che un abbonato perso sia scomparso per sempre. Una campagna email di riacquisizione ben mirata può riportare in gioco alcuni clienti. Per farli tornare, potresti offrire uno sconto sul primo mese o presentare una nuova funzione che risolve un loro problema. In alcuni casi, i clienti che hanno annullato l'abbonamento devono solo ricevere un piccolo stimolo per riconsiderare la situazione.