Las suscripciones cubren casi todos los tipos de productos o servicios, desde cajas de bocadillos hasta paquetes de productividad en línea. Son una forma muy popular que tienen los clientes de pagar de forma continua en lugar de desembolsar una suma global por adelantado. Cada vez son más las empresas que optan por adoptar modelos de pagos recurrentes porque consideran que es conveniente establecer vínculos más estrechos con los clientes en lugar de vender un producto una sola vez. En 2024, el mercado de pagos recurrentes tenía un valor estimado de USD 166,690 millones, y se prevé que crezca a USD 240,130 millones para 2028.

El concepto de facturación recurrente es sencillo: un usuario se decide por un plan, introduce sus datos de pago y, luego, se le cobra a intervalos fijos (semanales, mensuales o anuales) a cambio de acceder repetidamente a un bien o servicio. Muchos tipos de empresas han adoptado los planes de pagos recurrentes, desde servicios de streaming hasta tostadores de café de especialidad. Este modelo ofrece a los clientes flexibilidad al tiempo que proporciona a las empresas ingresos más predecibles.

Crear y mantener un plan de suscripción que entusiasme a los clientes requiere planificación, estrategia y un trabajo constante. Las empresas deben tener en cuenta los precios, los ciclos de facturación, los métodos de pago y la comunicación con el cliente. A continuación, explicaremos qué contienen los planes de suscripción, por qué son tan atractivos para las empresas y los clientes, y cómo estructurarlos para obtener un resultado estable a largo plazo.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un plan de suscripción?
  
• ¿Cuáles son los beneficios de los planes de suscripción para las empresas?
  
• ¿Qué sectores utilizan con éxito los planes de suscripción?
  
• ¿Cómo se crea un plan de suscripción?
  
• ¿Qué herramientas simplifican la gestión de suscripciones?
  
• ¿Cuáles son los desafíos de gestionar un plan de suscripción?
  
• ¿Cómo pueden las empresas perfeccionar los planes de suscripción para retener a los clientes?
  

¿Qué es un plan de suscripción?

Un plan de suscripción es un modelo de pago en el que las personas o empresas pagan tarifas recurrentes a intervalos fijos a cambio de acceder a bienes o servicios. Este modelo se suele utilizar para adquirir servicios de streaming, almacenamiento digital, paquetes de comida a domicilio y productos de cuidado personal. Todos los modelos de suscripción se basan en la misma premisa: pagos periódicos a cambio de beneficios continuos.

Estos son algunos de los elementos de un plan de suscripción típico:

• Facturación recurrente: A los suscriptores se les cobra según un cronograma (por ejemplo, mensual, anual). El cronograma se acuerda al registrarse y suele mantenerse a menos que el usuario elija un plan diferente.

• Prestación continua de bienes o servicios: La suscripción puede otorgar acceso a una aplicación en línea o puede proporcionar una entrega mensual de ropa, libros o comida gourmet.

• Renovación automática: Las suscripciones suelen renovarse automáticamente para que el cliente no tenga que repetir los pedidos. Las credenciales de pago permanecen archivadas para mantener el proceso en marcha sin esfuerzo adicional por ambas partes.

• Niveles del plan: Muchas empresas de suscripción estructuran los planes con un sistema escalonado, como básico, plus y prémium. Cada nivel tiene sus propios precios y beneficios.

¿Cuáles son los beneficios de los planes de suscripción para las empresas?

Los modelos recurrentes no solo permiten cobrar una tarifa mensual. Las empresas los ven como una forma de establecer relaciones continuas con los clientes y planificar sus finanzas de forma estructurada. A continuación, se presentan algunos de los beneficios más importantes.

Predictibilidad en los ingresos

A diferencia de las compras puntuales, las suscripciones te permiten anticipar los ingresos futuros. Hacen que sea más fácil prever cuánto dinero ingresará el próximo mes, lo que resulta muy útil a la hora de decidir cómo asignar los recursos.

Fidelización de clientes

Cuando un cliente se suscribe, generalmente planea seguir haciéndolo durante un tiempo. Debido a que pagan a intervalos regulares, tienden a interactuar con el servicio con más frecuencia. Por ejemplo, alguien que realiza una donación mensual a una organización sin fines de lucro es más probable que realice un seguimiento de las actualizaciones de la organización y se sienta personalmente vinculado a su progreso. Esa sensación de conexión permanente puede dar lugar a relaciones duraderas con los clientes.

Mejoras constantes del producto o servicio

Un modelo recurrente les da a las empresas una razón para seguir desarrollándose de manera que beneficie a los suscriptores, como la introducción de nuevas funciones, la mejora de la personalización y la personalización de los paquetes. Los pagos recurrentes financian mejoras que pueden aportar un nuevo valor a los clientes.

Flujos de pago más fáciles

Las suscripciones simplifican el proceso de facturación al gestionar los cargos recurrentes de forma automática. Las plataformas que ayudan a las empresas con la facturación recurrente, como Stripe Billing, se pueden configurar en cuestión de minutos.

Escalabilidad

Una vez que el plan está en marcha, no tienes que revender el producto una y otra vez. Puedes prestar servicio a varios suscriptores sin tener que facturarles manualmente cada vez. Esto puede ser muy útil para las empresas que venden productos digitales.

¿Qué sectores utilizan con éxito los planes de suscripción?

Muchos sectores han descubierto que la facturación recurrente es un modelo adecuado para sus productos o servicios. A continuación, se muestran algunos ejemplos comunes.

Software como servicio (SaaS)

Los programas como el software de gestión de proyectos y las aplicaciones de contabilidad suelen incluir paquetes de suscripción escalonados. En lugar de adquirir el software una sola vez, los usuarios pagan mensual o anualmente. También reciben actualizaciones continuas, asistencia y funciones adicionales. La configuración SaaS funciona bien porque la tecnología cambia con rapidez y el desarrollo continuo mantiene el software actualizado.

Cajas de suscripción

Existen cajas de suscripción para casi todo, desde paquetes de comida hasta entregas mensuales de calcetines y coleccionables de la cultura pop. La consistencia de estos envíos aporta una sensación de anticipación para los clientes.

Servicios de streaming

Las películas, los programas de televisión y la música son excelentes ejemplos de servicios de streaming. En lugar de comprar títulos individuales, los suscriptores pagan una tarifa recurrente para acceder a una biblioteca de contenido.

Plataformas de membresía

Los gimnasios, los espacios de coworking y ciertas comunidades en línea se basan en modelos de membresía. Los suscriptores reciben acceso continuo a equipos, instalaciones o contenido especializado. Estas membresías suelen cobrarse de forma mensual o anual y proporcionan ingresos estables para el proveedor de servicios.

Publicaciones digitales

Cada vez son más las organizaciones de noticias y creadores de contenido que se basan en las suscripciones en lugar de la publicidad tradicional (o como complemento de ella). Esto favorece el periodismo de investigación, los informes especiales y los boletines informativos especializados. La empresa puede seguir generando material nuevo en un cronograma predecible, mientras que los suscriptores reciben artículos exclusivos o análisis más detallados.

¿Cómo se crea un plan de suscripción?

Para estructurar un plan de suscripción exitoso, necesitas los precios correctos, los intervalos de facturación, los límites de consumo (si corresponde) y más. A continuación, se presentan algunos pasos iniciales para crear un modelo recurrente completo.

Decide los precios

Calcular cuánto cobrar puede ser complicado. Si pones un precio demasiado alto, es posible que los posibles suscriptores se nieguen. Pero si fijas un precio demasiado bajo, te pierdes posibles ingresos. A continuación, se indican algunas formas de abordar los precios:

• Comparaciones de mercado: Observa cómo fijan los precios otras empresas de tu sector. Si bien no debes copiarlos, este es un buen punto de partida.

• Análisis de costos: Suma los costos de los suministros de tu producto o servicio cada mes y deja suficiente margen para seguir mejorando.

• Planes escalonados: Considera la posibilidad de presentar varios niveles para que los suscriptores puedan elegir el que mejor se adapte a sus necesidades. Algunos pueden preferir acceso básico a un precio más bajo, mientras que otros pueden querer un plan prémium con funciones adicionales.

Elige los ciclos de facturación

La facturación mensual es popular porque les resulta más fácil de gestionar a los suscriptores. La facturación anual también es una opción, y puede ser útil si quieres que los clientes se comprometan por adelantado. Algunas empresas ofrecen ambas opciones: un plan mensual que es un poco más caro y un plan anual con descuento. El tipo de producto o servicio que vendas influirá en tu decisión. El entretenimiento por streaming suele adherirse a la facturación mensual, mientras que ciertos proveedores de software empresarial se inclinan por la facturación anual.

Describe las condiciones

Las condiciones claras te protegen a ti y a tus suscriptores. Estas incluyen detalles como las políticas de cancelación, los períodos de prueba y lo que sucede si el pago falla en la fecha de renovación. Considera si deseas permitir que los suscriptores cambien de categoría o suspendan la suscripción. Como gesto de buena voluntad, algunas empresas ofrecen a los clientes la libertad de cambiar de nivel sin pagar cargos adicionales.

Elige el procesador de pagos adecuado

Si implementas la facturación recurrente, necesitarás una forma de conservar la información de pago de manera segura, gestionar el prorrateo cuando alguien cambie de un nivel a otro a mitad de ciclo y abordar posibles errores de facturación. Es por eso que muchas empresas confían en una plataforma como Stripe, que trabaja en segundo plano para hacer el trabajo pesado de forma automática. Stripe Billing está diseñado para gestionar la creación de suscripciones, gestionar los cambios de planes y generar facturas.

Stripe tiene una interfaz de programación de aplicaciones (API) fácil de desarrollar y el Dashboard de Stripe es sencillo para los equipos sin conocimientos técnicos. Puedes hacer un seguimiento de los ingresos, gestionar cupones e implementar pruebas sin tener que hacer malabarismos con varios sistemas. Stripe también puede manejar una variedad de métodos de pago, lo cual es importante si realizas ventas internacionales o a una gran base de clientes con diversas preferencias.

Prueba todo

Antes de empezar, realiza una prueba exhaustiva de tu flujo de trabajo de suscripción. Eso incluye verificar cada nivel de precios, verificar que puedas manejar posibles casos extremos (por ejemplo, un usuario que cambia de plan en medio de un ciclo) y asegurarte de que tu flujo de cancelación sea fácil de seguir. El más mínimo problema en la facturación recurrente puede hacer que los suscriptores se confundan o no estén conformes, así que presta a esta etapa la atención que se merece.

¿Qué herramientas simplifican la gestión de suscripciones?

Aunque es posible crear tu propia lógica de facturación, su mantenimiento puede llevar mucho tiempo. Plataformas como Stripe Billing eliminan muchas de esas conjeturas al proporcionar una forma estructurada de configurar los cargos recurrentes y gestionarlos a largo plazo. A continuación, te presentamos algunas formas en las que Stripe ayuda a las empresas con la facturación por suscripción:

• Facturación y pagos automáticos: Stripe Billing crea y envía facturas según un cronograma recurrente y efectúa el cobro según el método de pago que haya elegido el cliente. También puede actualizar la información de las tarjetas vencidas y usar su red para cargar los datos de las tarjetas nuevas cuando estén disponibles. Esto puede reducir el riesgo de cometer errores de facturación.

• Integraciones flexibles: Si tienes una tienda en línea, un sitio de membresía o una plataforma de software, Stripe puede integrarse con tu tecnología existente. Cuenta con componentes prediseñados y una API para una mayor personalización.

• Gestión tributaria: Cobrar impuestos en diferentes regiones puede ser complicado; sin embargo, Stripe identifica las normas que se aplican a tu producto o servicio. Puede calcular y aplicar de forma automática las tasas impositivas locales, lo que te evita tener que hacer cálculos manuales.

• Análisis y seguimiento de ingresos: Stripe Billing muestra datos como los ingresos recurrentes mensuales y la cantidad de suscripciones activas. Puedes ver cuántas inscripciones nuevas has conseguido y compararlas con la cifra de bajas (es decir, la cantidad de clientes que cancelaron). Esta información te ayuda a tomar decisiones sobre precios o marketing.

• Compatibilidad con diversos métodos de pago: Las tarjetas son solo una opción. Considera la posibilidad de aceptar transferencias de la Cámara de Compensación Automatizada (ACH), débitos directos y billeteras digitales. Stripe permite una amplia variedad de métodos, lo que facilita prestar servicios a una base de clientes más amplia.

Elegir el software de facturación adecuado significa que no tienes que crear funciones esenciales desde cero. Puedes recurrir a la plataforma para gestionar transacciones protegidas, facturas y tareas rutinarias, lo que te libera para centrarte en aquello que distingue a tu servicio en lugar de en si la lógica de suscripción puede fallar en condiciones reales.

¿Cuáles son los desafíos de gestionar un plan de suscripción?

Llevar a cabo la configuración de la facturación recurrente puede implicar obstáculos. Las empresas suelen lidiar con la pérdida de clientes, los pagos fallidos y la necesidad de mantener actualizados los contenidos o los productos. A continuación, se presentan algunos de los principales desafíos, junto con las posibles respuestas:

• Baja (pérdida de suscriptores): Los suscriptores pueden abandonar por todo tipo de razones. Tal vez el producto ya no satisface sus necesidades o simplemente quieren reducir los gastos. Un análisis continuo te ayuda a determinar cuándo los clientes tienden a darse de baja y por qué. Un ciclo de comentarios estricto, como las encuestas de salida, puede revelar temas comunes que te permitan mejorar el servicio o los precios.

• Pagos fallidos: Las tarjetas vencen o se puede rechazar un cargo por falta de fondos. En una compra única, es posible que pierdas esa venta, pero los pagos fallidos repetidos pueden dañar seriamente los ingresos mensuales en un contexto de suscripción. Stripe Billing puede reducir este riesgo reintentando de forma automática un pago fallido según un cronograma fijo y permitiendo a los usuarios actualizar los métodos de pago sin tener que empezar de nuevo.

• Necesidad de una interacción continua: Si tus suscriptores sienten que no obtienen un valor continuo, es posible que comiencen a explorar otras alternativas. La mejora continua, las nuevas funciones y la comunicación con el cliente ayudan a mantener el interés. Establecer puntos de contacto por correo electrónico o a través de la aplicación que muestren nuevos beneficios puede evitar que la suscripción resulte obsoleta.

• Estructuras de precios demasiado complicadas: Demasiados niveles pueden confundir a los posibles suscriptores. A veces es mejor empezar de forma sencilla y expandirse más adelante. Esto puede minimizar la confusión y reducir la barrera de ingreso para los nuevos suscriptores.

• Cumplimiento de la normativa a nivel mundial: Si vendes suscripciones en diferentes regiones, debes tener en cuenta las leyes de privacidad y las normativas de pago. Intentar gestionar el cumplimiento de la normativa a nivel mundial por tu cuenta puede ser tedioso, por lo que puedes utilizar un servicio de facturación que se mantenga al día con los cambios normativos para reducir la carga.

¿Cómo pueden las empresas perfeccionar los planes de suscripción para retener a los clientes?

Registrar a los clientes cuando se suscriben al principio no es el final de la historia. El objetivo es que las personas sigan suscriptoras porque perciben un valor real a lo largo del tiempo. Estos son algunos métodos que pueden ayudar con la retención.

Presenta planes flexibles

Siempre que sea posible, permite que los clientes cambien con facilidad de un plan a otro. Si alguien quiere rebajar su plan por algunos meses, es mejor que cambie a un plan más asequible que cancelarlo por completo. Algunas empresas incluso permiten a los usuarios pausar sus suscripciones durante un período determinado, lo que puede ser más atractivo que cancelarlas por completo.

Recompensa a los suscriptores a largo plazo

Algunas empresas ofrecen beneficios de fidelización, como descuentos, acceso anticipado a nuevos productos y obsequios a los suscriptores que llevan seis meses o un año. Estos gestos pueden reforzar la sensación de que el servicio aprecia activamente el apoyo continuo.

Comunícate con regularidad

Las actualizaciones periódicas pueden mantener a los clientes informados sobre nuevas incorporaciones, mejoras o próximas funciones. Procura encontrar un equilibrio y no saturar sus bandejas de entrada.

Permite que los clientes administren sus propias cuentas

Los suscriptores deben sentir que tienen control sobre sus suscripciones. Un panel de control o un portal de cuentas fáciles de usar puede reducir la frustración y las cancelaciones al permitir que los suscriptores actualicen con facilidad los datos de pago, cambien las direcciones de envío o cambien de nivel.

Reactiva a los antiguos suscriptores

Es inevitable que se den de baja, pero eso no siempre significa que la pérdida de suscriptores sea para siempre. Una simple campaña de correo electrónico de reactivación puede hacer que ciertos clientes vuelvan. Ofréceles un descuento en su primer mes si regresan, o adelanta el lanzamiento de una nueva función que solucione algún problema. En algunos casos, los clientes suscriptos solo necesitan un breve mensaje para reconsiderarlo.