貴社のビジネスが複数の場所で販売を始めると、価格設定はより複雑になります。ベルリンでは購入者にとって適正と感じられる価格でも、バンコクではそうではないかもしれません。ニューヨークでは利益率が高くても、サンパウロではコンバージョン率が下がるかもしれません。地理的価格設定とは、企業がそれぞれの市場の実情に合わせて価格を調整する方法です。以下では、地理的価格設定の仕組み、使用するタイミング、効果的な使用方法についてご紹介します。

この記事の内容は？

• 地理的価格設定とは何ですか？
  
• 地理的価格戦術の種類
  
• 地域ベースの価格モデルを導入するには？
  
• ビジネスにおける地理的価格設定のメリット
  
• 地理的価格設定にはどのようなチャレンジがありますか？
  
• E コマースにおける地理的価格設定の仕組みとは？
  
• Stripe Checkout の活用方法
  

地理的価格設定とは何ですか？

地理的価格設定とは、同じ製品やサービスに対して、場所によって異なる価格を設定することを意味します。需要、所得水準、競争、送料、税金、規制、価格に関する文化的な期待など、地域によって異なる要素を考慮する方法です。これは、企業が異なる市場で競争力を維持する方法です。

送料や現地の税金を調整するなど、微妙な変更になることもあります。しかし、各国の購買力平価 (PPP) に合わせて価格を調整するなど、より重要な場合もあります。価格のローカライズと考えるとよいでしょう。文字通り、経済的に購入者のいる場所に対応することです。

地理的価格設定は、公平性を損なうことなく、ある地域では製品をより入手しやすくし、他の地域ではより収益性の高いものにするのに役立ちます。アメリカ企業の 56%、イギリス企業の 28%が今後数年のうちに国際的な事業展開を検討しており、地理的価格設定はその移行をより持続可能なものにするのに役立ちます。

地理的価格戦術の種類

地理的価格設定にはさまざまな方法があります。貴社のビジネスに適した方法は、目標、利益率、管理できる複雑さによって異なります。

主なオプションは次のとおりです:

• 送料吸収価格: どの地域の購入者も価格は同じですが、送料と長距離配送にかかる費用は貴社が負担します。この方法は、送料が高いためにコンバージョン率が低くなってしまうような、届きにくい市場に参入するのに役立ちます。
  
• ゾーン価格設定: サービスエリアを地域に分け、それぞれの地域で製品やサービスに異なる価格を設定する方法です。例えば、配送センターに近い地域は、遠い地域よりも価格が安いかもしれません。これは、Eコマースの小売業者や、燃料のような物流の多い業種では一般的です。
  
• 拠点価格設定: 商品の価格はどの地域の購入者に対しても同じですが、配送手数料は商品の配送距離に応じて変わります。鉄鋼や製材など、輸送コストの高い業種では、この方法がよく用いられます。
  
• PPP価格設定: 製品の価格は、各地域の所得水準や生活費に応じて、市場全体で変動します。低所得の地域では定価を低く設定し、購入者が購入しやすい地域では価格を高く設定します。新興市場では価格を低く設定することで、他の地域のプレミアム価格を下回ることなく、より多くのユーザーを獲得することができます。
  

多くの企業は、ソフトウェアのサブスクリプションにはPPP価格、物理的な商品にはゾーン価格、新規購入者獲得には送料吸収価格を使うなど、複数の方法を組み合わせています。何を販売するのか、誰に販売するのか、各地域の実際のニーズに基づいて方法を選択しましょう。

地域ベースの価格モデルを導入するには？

地理的価格設定には計画が必要です。ここでは、購入者を不満にさせることなく、ビジネスに貢献できる方法で実施する方法をご紹介します。

データからスタート

ターゲットとする市場を精査してください:

• 需要の見通しは？
  
• 地域の競合相手はいくらで販売していますか？
  
• 平均収入は？
  
• 人々は貴社の製品の類似品にいくら支払うと予想していますか？
  

データを使って、支払い意欲と、その購入者にサービスを提供するために必要な費用の両方を測定します。

目標に合った戦略の選択

新しい地域に進出しようとしているのか、高コストの地域で利幅を維持しようとしているのか、それとも製品をグローバルに利用できるようにしようとしているのか。その答えが、価格設定へのアプローチ方法を形作るはずです。例えば、新興市場で PPP 価格を採用したり、ゾーン価格を採用して物流コストを回収したりすることも考えられます。新市場で障壁を打ち破ろうとするのであれば、一時的に輸送手数料を吸収するのもよいでしょう。

コストの違いを考慮する

各購入者に製品を届けるためにかかる費用を考えてください。送料、現地の税金、人件費、倉庫保管費、関税、通貨交換などを考慮しましょう。地域によって運営コストが異なるのであれば、価格設定も同様であるべきです。その点、ゾーン・プライシングは、似たようなコストプロファイルを持つ地域をグループ化するため、価格設定が管理しやすくなります。

正しい道具の利用

通貨や地域による価格差に確実に対応するには、インフラが必要です。Stripe のようなE コマースプラットフォームや決済プロバイダーが役立ちます。例えば Stripe は、現地通貨表示、価格の自動変換、地域ごとの価格設定ロジックの処理を最小限の労力で行うことができます。このようなインフラがあれば、事業拡大のたびに新しいシステムを構築することなく、市場全体の価格管理を容易にすることができます。

体験のローカライズ

価格は現地の通貨とフォーマットで表示しましょう。例えばインドの購入者に請求する場合、USドルで価格を表示してはいけません。数字や表示は、各市場のクライアントにとって馴染みのあるものでなければなりません。特に新しい地域で購入者基盤を構築しようとしている場合は、コンテンツやお客様の声のローカライズも役立ちます。

コンプライアンスと透明性の維持

地域によって規定が異なります。表示価格に税金を含めることを義務付けている国もあります。また、価格の公正さについて厳格な法律を定めている国もあります。必要であれば法務の支援を求め、購入者サポートチームが価格の違いを正確かつ分かりやすく説明する方法を知っていることを確認しましょう。

継続的に調整する

この価格を永遠に固定するわけではありません。各地域のパフォーマンスを追跡し、何が売れているのか、コンバージョンがどこで落ちているのかを確認し、購入者のフィードバックに耳を傾けましょう。地理的価格設定は、柔軟であることが最も効果的です。より多くのことを学びながら調整してください。

ビジネスにおける地理的価格設定のメリット

地理的価格設定は、地域ごとの価格設定モデルをより効果的にすることができます。その方法をご紹介します。

地域ごとの収益の増加

地域ベースの価格設定モデルのアプローチによっては、その地域特有の状況に応じた価格設定が可能です。つまり、支払い意欲の高い市場ではより多く課金し、ボリュームがより重要な価格に敏感な地域ではより少なく課金するということです。いずれにせよ、市場全体の価格が単一であるために利益を逃すのではなく、すでにそこにある価値をより多く獲得することができます。

新市場へのアクセス

市場によっては、各地域の所得、生活費、通貨変動などのために、標準的な価格では実現不可能と思われる場合もあります。しかし、その地域の購入者はまだ貴社の製品を欲しがっているかもしれません。地理的価格設定は、ビジネスモデル 全体を損なうことなく、そうした市場に参入する方法を提供します。

競争上の優位性

低所得市場においては、グローバルな定価が各地域での価格と比べてべらぼうに高くなる可能性があります。地理的価格設定は、ブランド全体のポジショニングを低下させることなく、各地域の期待に合わせることを可能にします。必要な地域では価格競争力を維持し、そうでない地域ではマージンを減らす必要がありません。

コスト回収

流通、課税、物流、関税はどの市場でも同じ影響を与えるわけではありません。一律の価格は一律のコストを前提としていますが、これは国際的なオペレーションでは通用しません。地理的価格設定では、地域ごとの諸経費を価格に反映させることができるため、高コストゾーンで損をしたり、低コストの地域で過剰な請求をしたりすることはありません。

柔軟性の向上

地理的価格設定は、販売業務、インセンティブ、代理店契約、地域マーケティング、予測に影響を与えます。地域ごとに価格設定をカスタマイズすれば、業績目標や販促戦術をその市場の実情に連動させることができます。これは、貴社の運用モデルの他の部分にも影響を与える価格戦略です。

地理的価格設定にはどのようなチャレンジがありますか？

地理的な価格設定は、より正確な情報を提供するのに役立ちますが、ミスや緊張、技術的な間接費の影響を受けやすくなります。

管理するために必要なものは以下の通りです。

インフラ

1つの価格を設定するのは簡単です。しかし、通貨や課税システム、コスト構造によって複数の価格を設定することは容易ではありません。それをサポートするインフラが必要です。地域の価格リストを管理するツール、どの購入者にどの価格を表示すべきかを把握するシステム、エッジケースを導入することなく多通貨取引に対応できる決済プラットフォームです。

不正利用の可能性

地域によって価格に大きな開きがある場合、仮想プライベート・ネットワーク (VPN)を使って所在地を変え、可能な限り安い料金を手に入れようとする人が出てくるでしょう。デジタル商品やソフトウェアは配送先住所を必要としないため、特に脆弱です。居住地に基づいて特定のコンテンツへのアクセスを制限したり、請求先住所のチェックを行ったり、アカウントを現地決済手段に紐づけたりすることで、この問題に対処することができます。しかし、不正利用防止は絶え間ない戦いになります。

チャンネル間の摩擦

ディストリビューター同士はコミュニケーションをとります。地域のパートナーが、他の市場がより良い価格設定やよりソフトなターゲットで販売されていることに気づけば、パートナーシップはすぐに終わりかねません。重複する地域をカバーする直販チームも同様です。地理的価格設定を使用する場合、誰が何を、なぜ手に入れるのかについてしっかりとしたロジックが必要であり、そのロジックを反映した契約が必要です。そうでなければ、チャネルの対立や不完全な実施に終わってしまいます。

購入者の透明性

グローバル価格ページの作成は簡単です。ローカライズされたモデルの作成はそう簡単ではありません。ユーザーごとに異なる価格を表示するか (ソーシャルメディアにスクリーンショットを並べるリスクもあります)、地域ごとにサイトを管理する必要があり、オーバヘッドが増えます。購入者は価格を比較しますが、必ずしも誠意を持って比較するとは限りません。なぜ他の購入者より高いのか、安いのかと質問されたときにどう答えるか、プレイブックが必要です。

法的規制

地域によっては、価格差別、税金の内税表示、近隣諸国間の価格平準化に関する規則を設けているところもあります。例えば EU は、単一市場を分割しようとする企業を厳しく監視しています。大規模に価格をローカライズする前に法務レビューが必要です。

E コマースにおける地理的価格設定の仕組みとは？

Eコマースにおいて、地理的価格設定は、支払い、ユーザー体験 (UX)、法令遵守、不正利用防止、顧客の業務に影響を与えるフルスタックの問題です。その舞台裏をご紹介しましょう。

地域の検索

地域別に価格を設定するには、まず買い手がどこにいるかを知る必要があります。これは通常、IP検出、ユーザーが選択した国、または配送先住所や請求先住所によって行われます。一部のビジネスは所在地を目に見える形で検出し、購入者に地域の確認を促したり、ローカライズされた店頭にリダイレクトしたりします。また、ページロード時に価格表示を変更するだけの企業もあります。いずれにせよ、適切な価格を表示するには信頼できるシグナルが必要です。

ローカライズされた価格

E コマースにおける地理的価格設定には 2 つのレベルがあります:

• 通常はリアルタイムの為替レートを利用した現地通貨で価格表示
  
• 地域によって異なる価格設定
  

前者は決済体験を向上させます。後者は、価格を地域の状況に合わせます (例えば、購買力の低い市場では価格を下げ、購入者獲得にコストがかかる市場では価格を上げます)。

多通貨決済

現地通貨で受け入れ、決済し、報告する必要があります。これは、支払いスタックと価格設定ロジックを同期させることを意味します。例えば、Stripe では、135 以上の通貨で購入者に請求できます。現地価格を表示し、バックエンドで資金を変換します。これにより、多くの中間口座を管理したり、独自の変換ワークフローを構築したりする手間を省くことができます。

税務処理

一部の国 (アメリカなど) では、通常、決済時に課税されます。その他の国 (EUなど) では、通常、表示価格に課税されます。つまり、価格が表示される前に、価格設定エンジンが購入者の地域を知る必要があります。複数の地域に成長すると、税務コンプライアンスがシステム要件になります。

不正防止

ある地域で他の地域よりも安い価格を設定すると、VPN やプロキシ請求書、配送先情報の不一致などで不正を働こうとする人が出てきます。不正利用検知ツールは役立ちますが、価格設定ルールとしっかりと統合する必要があります。会社によっては、請求書の国に価格を固定するところもあれば、各地域への決済手段を要求するところもあります。Stripe Radarは、地域と支払いの不一致にフラグを立てるだけでなく、誰かが地域の段階制料金を悪用していることを示唆するパターンを検出することができます。

地域ユーザー体験

現地通貨記号やフォーマットを使用し、適切な決済手段を表示することで、決済時に大きな違いが生まれます。例えば、オランダの購入者は iDEAL での支払いを期待するかもしれませんが、ブラジルの購入者はBoletoをデフォルトにするかもしれません。決済が購入者にとって馴染みのないものであれば、コンバージョン率が下がる可能性があります。

価格比較

Eコマースでは、購入者はあらゆるものをスクリーンショットできます。異なる場所で異なる価格を提示すれば、いずれ誰かが比較して投稿するでしょう。つまり、どのように対応するか、どの程度の価格差が守れるか、どのような技術的なガードレール (例えば、口座作成をその地域のストアフロントに限定する、その地域に結びついた決済手段を要求する、など) を設けるかについて、社内の連携が必要だということです。

E コマースにおける地理的価格設定は、財務、ユーザー体験、法令遵守、不正利用が交差する領域です。Stripe は、多通貨価格設定に対応し、購入者の所在地を自動的に検出し、変換を処理し、ジオロケーションツールや不正利用検出ツールと連携することで、お客様をサポートします。また、決済フローを再構築することなく、価格を動的に設定したり、テストを実行したりすることもできます。地理的価格設定は、より多くの市場にリーチし、より多くの購入者をコンバージョンさせ、マージンを保護するのに役立ちます。

Stripe Checkout の活用方法

Stripe Checkoutは、完全にカスタマイズ可能な組み込み済みの決済フォームで、地理的価格の導入やオンライン決済を簡単に開始できます。

Stripe Checkout は以下の点でお役に立ちます:

• グローバル展開: Adaptive Pricing により、100 以上の通貨で価格をローカライズでき、30 以上の言語に対応し、コンバージョン率を高める可能性が高い決済手段を動的に表示します。
  
• コンバージョン率の向上: Stripe Checkout のモバイルに最適化されたデザインとワンクリック決済フローにより、購入者は簡単に決済情報を入力し、再利用することができます。
  
• 開発時間の短縮: 数行のコードで Checkout をサイトに直接組み込むか、Stripe がホストするページに購入者を誘導できます。
  
• セキュリティの向上: Stripe Checkout が機密性の高いカードデータを処理し、PCI 準拠を簡素化します。
  
• 高度な機能を使用: サブスクリプション用の Billing、不正利用防止用の Radar など、他の Stripe プロダクトと Checkout を連携させます。
  
• 管理の維持: 決済手段の保存や購入後のアクションの設定を含め、決済体験を完全にカスタマイズできます。
  

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