Quando la tua attività inizia a vendere in più luoghi, i prezzi diventano più complessi. Ciò che potrebbe sembrare corretto per i clienti di Berlino potrebbe non esserlo a Bangkok. Ciò che aumenta i margini a New York potrebbe ridurre le conversioni a San Paolo. I prezzi basati sull'area geografica sono il modo in cui le aziende adeguano i loro prezzi perché corrispondano alla situazione reale di ciascun mercato in cui operano. Di seguito, esploreremo come funzionano, quando usarli e come usarli in modo efficace.

Di cosa parla questo articolo?

• Che cos'è un prezzo basato sull'area geografica?
  
• Tipi di tattiche per definire prezzi basati sull'area geografica
  
• Come si implementa un modello di prezzo basato sull'area geografica?
  
• Vantaggi per le attività dei prezzi basati sull'area geografica
  
• Quali difficoltà presentano i prezzi basati sull'area geografica?
  
• Come funzionano nell'e-commerce i prezzi basati sull'area geografica?
  
• In che modo Stripe Checkout può essere di aiuto
  

Che cos'è un prezzo basato sull'area geografica?

Per prezzi basati sull'area geografica si intende la fatturazione dello stesso prodotto o servizio a prezzi diversi in luoghi diversi. È un modo per tenere conto di fattori variabili da regione a regione: domanda, livelli di reddito, concorrenza, costi di spedizione, tasse, regolamenti o aspettative culturali riguardo al prezzo. È così che le attività possono rimanere competitive in mercati diversi.

A volte il cambiamento è sottile, come l'adeguamento ai costi di spedizione o alle tasse locali. A volte è più significativo, ad esempio calibrare i prezzi in modo che corrispondano alla parità di potere d'acquisto (PPA) nei diversi paesi. Pensalo come una localizzazione dei prezzi: incontrare i clienti dove si trovano, letteralmente ed economicamente.

I prezzi basati sull'area geografica possono contribuire a rendere i prodotti più accessibili in alcune regioni e più redditizi in altre, senza compromettere l'equità. Con il 56% delle aziende degli Stati Uniti e il 28% delle aziende del Regno Unito che stanno valutando un'espansione internazionale nei prossimi anni, i prezzi basati sull'area geografica possono aiutare a rendere più sostenibile la loro transizione.

Tipi di tattiche per definire prezzi basati sull'area geografica

Esistono diversi metodi per la determinazione di prezzi basati sull'area geografica. Quello corretto per la tua attività dipende dai tuoi obiettivi, dai margini e dal livello di complessità che sei disposto a gestire.

Ecco le opzioni principali:

• Prezzi con trasporto incluso: Il prezzo rimane lo stesso per i clienti di qualsiasi località, ma vengono coperti i costi di spedizione e consegna a maggiore distanza. Questo metodo può aiutarti a entrare nei mercati più difficili da raggiungere, dove le spese di spedizione elevate potrebbero altrimenti ridurre la conversione.
  
• Prezzi a zona: Suddividi l'area servita in regioni e in ciascuna di esse addebita prezzi diversi per i tuoi prodotti o servizi. Ad esempio, la zona più vicina al centro di distribuzione potrebbe avere prezzi più bassi rispetto alla zona più lontana. Questo è comune tra i rivenditori e-commerce e nei settori con logistica pesante, come i carburanti.
  
• Prezzi basati sulla base di partenza: Il prezzo del prodotto rimane lo stesso per i clienti di ogni località, ma le spese di consegna cambiano in base alla distanza a cui viene spedito il prodotto. I settori con costi di trasporto elevati, come l'acciaio e il legname, utilizzano spesso questo metodo.
  
• Prezzi PPP: Il prezzo del prodotto varia da un mercato all'altro a seconda del reddito e del costo della vita locali. I prezzi di listino sono più bassi nelle regioni a basso reddito e più alti dove i clienti possono permetterseli. Impostare prezzi più bassi nei mercati emergenti può consentire l'acquisizione di più utenti senza ridurre i prezzi più alti altrove.
  

Molte aziende combinano e abbinano metodi diversi: possono utilizzare i prezzi PPP per gli abbonamenti software, i prezzi a zone per i prodotti fisici o i prezzi trasporto incluso per acquisire nuovi clienti. Scegli i metodi in base a ciò che vendi, a chi vendi e alle esigenze effettive di ogni regione.

Come si implementa un modello di prezzo basato sull'area geografica?

I prezzi basati sull'area geografica richiedono una pianificazione. Ecco come implementarli in modo che possano essere utili per la tua attività senza frustrazioni per i clienti.

Inizia con i dati

Valuta attentamente i mercati a cui ti rivolgi:

• Quali sono le prospettive per la domanda?
  
• Cosa fanno pagare i concorrenti locali?
  
• Qual è il reddito medio?
  
• Quanto si aspettano di pagare le persone per un prodotto come il tuo?
  

Utilizza i dati per valutare la disponibilità a pagare e quanto dovrai spendere per servire quei clienti.

Scegli le strategie che corrispondono ai tuoi obiettivi

Stai cercando di espanderti in una nuova regione, mantenere invariati i margini nelle aree ad alto costo o rendere il tuo prodotto accessibile a livello globale? La tua risposta dovrebbe influire sul modo in cui ti avvicini ai prezzi. Ad esempio, è possibile utilizzare i prezzi PPP nei mercati emergenti o i prezzi a zone per recuperare i costi logistici. Se stai cercando di abbattere le barriere in un nuovo mercato, potresti assorbire temporaneamente alcune spese di spedizione.

Tener conto delle differenze nei costi

Considera quanto ti costa trasportare il prodotto a ciascun gruppo di clienti. Tieni conto di fattori come spedizione, tasse locali, manodopera, magazzinaggio, dazi e cambi. Se i costi operativi variano in base alla regione, dovrebbero variare anche i prezzi. A questo proposito, i prezzi a zone possono semplificare la gestione dei prezzi in quanto raggruppano le aree con profili di costo simili.

Usa gli strumenti giusti

Per supportare in modo affidabile le differenze di prezzo tra valute e regioni diverse, ti servirà un'infrastruttura. Le piattaforme di e-commerce e i fornitori di servizi di pagamento comeStripe possono essere d'aiuto. Stripe, ad esempio, può visualizzare la valuta locale, convertire automaticamente i prezzi e gestire la logica dei prezzi regionali con un minimo impegno. Disporre di una tale infrastruttura può semplificare la gestione dei prezzi nei vari mercati senza creare un nuovo sistema a ogni successiva espansione.

Localizza l'esperienza

Mostra i prezzi nella valuta e nel formato locale. Ad esempio, se ti rivolgi a clienti in India, non mostrare loro i prezzi in dollari USA. Numeri e presentazione dovrebbero essere familiari ai clienti di ogni mercato. Anche la localizzazione dei contenuti e delle recensioni può essere d'aiuto, soprattutto se stai cercando di creare una base di clientela in una nuova regione.

Rimani conforme e trasparente

Regioni diverse hanno regole diverse. Alcuni paesi richiedono che le tasse siano incluse nel prezzo indicato. Altri hanno leggi severe sulla correttezza dei prezzi. Se necessario, cerca un supporto legale e assicurati che il tuo team di assistenza clienti sappia come spiegare le differenze di prezzo in modo accurato e diretto.

Continua ad adeguarti

Non stai bloccando i prezzi per sempre. Monitora le prestazioni in ogni regione, scopri cosa si vende e dove diminuisce la conversione, quindi ascolta i feedback dei clienti. I prezzi basati sull'area geografica funzionano meglio quando sono flessibili. Adeguali man mano che impari.

Vantaggi per le attività dei prezzi basati sull'area geografica

I prezzi basati sull'area geografica possono rendere il tuo modello di prezzi più efficiente nelle singole regioni. Ecco come avviene.

Ricavi più alti per ogni regione

A seconda del modello di determinazione dei prezzi basato sulla località, è possibile stabilire il prezzo in base alla situazione specifica della regione. Questo potrebbe significare un innalzamento dei prezzi nei mercati con una maggiore disponibilità di spesa o una loro riduzione nelle regioni sensibili ai prezzi in cui il volume conta di più. In entrambi i casi, è possibile acquisire più valore già presente invece di perdere la vendita a causa di un unico prezzo in tutti i mercati.

Accesso a nuovi mercati

Alcuni mercati possono sembrare impraticabili con i prezzi standard a causa dei livello di reddito locale, del costo della vita o della volatilità dei cambi. Tuttavia, i clienti potrebbero comunque volere il tuo prodotto. I prezzi basati sull'area geografica possono consentirti di entrare in quei mercati senza compromettere tutto il modello di business.

Vantaggio competitivo

Nei mercati a basso reddito, un prezzo di listino globale potrebbe essere assurdamente alto rispetto alle alternative locali. I prezzi basati sull'area geografica ti consentono di adattarti alle aspettative locali senza diminuire il posizionamento complessivo del tuo marchio. Puoi rimanere competitivo sul prezzo dove ti serve senza diminuire i tuoi margini dove non lo sei.

Recupero dei costi

La distribuzione, le tasse, la logistica e i dazi non hanno lo stesso impatto in tutti i mercati. Un prezzo forfettario presuppone un costo fisso, che non è il modo in cui funzionano le operazioni internazionali. I prezzi basati sull'area geografica ti consentono di incorporare le spese generali regionali nel prezzo, in modo da non perdere denaro nelle zone con costi elevati o addebitare costi eccessivi dove le spese sono inferiori.

Maggiore flessibilità

I prezzi basati sull'area geografica influiscono sulle operazioni di vendita, sugli incentivi, sugli accordi di distribuzione, sul marketing regionale e sulle previsioni. Una volta personalizzati i prezzi per una regione, puoi collegare gli obiettivi di performance e le tattiche promozionali alla realtà di quel mercato. Si tratta di una strategia di prezzi che influisce sul resto del tuo modello operativo.

Quali difficoltà presentano i prezzi basati sull'area geografica?

I prezzi basati sull'area geografica possono aiutarti a darti maggiore precisione, ma possono anche aumentare la vulnerabilità a errori, tensioni e costi tecnici.

Ecco cosa dovrai gestire.

Infrastruttura

Stabilire un prezzo è semplice. L'impostazione di più prezzi tra valute, sistemi fiscali e strutture dei costi non lo è. Avrai bisogno di un'infrastruttura in grado supportarla: strumenti per la gestione dei listini prezzi regionali, sistemi che sappiano quale prezzo mostrare a quale cliente e una piattaforma di pagamento in grado di gestire le transazioni multivaluta senza introdurre casi limite.

Possibilità di frodi

Se esiste un divario significativo tra i prezzi delle varie regioni, è probabile che qualcuno provi a sfruttarlo utilizzando le reti private virtuali (VPN) per modificare la propria posizione e ottenere il prezzo più basso possibile. I prodotti digitali e il software sono particolarmente vulnerabili perché non richiedono un indirizzo di spedizione. È possibile risolvere questo problema limitando l'accesso a determinati contenuti in base alla località, eseguendo controlli degli indirizzi di fatturazione o collegando gli account a metodo di pagamento locali. Tuttavia, la prevenzione delle frodi può diventare una lotta costante.

Tensioni tra i canali

I distributori comunicano tra loro. Se i tuoi partner regionali si rendono conto che un altro mercato sta ottenendo prezzi migliori o obiettivi più morbidi, le tue partnership possono terminare rapidamente. Lo stesso vale per i team di vendita diretta che coprono territori sovrapposti. Se stai utilizzando prezzi basati sull'area geografica, ti serve una logica solida per stabilire chi ottiene cosa e perché, insieme a contratti che riflettano quella logica. In caso contrario, si finisce col provocare un conflitto tra i canali o un'applicazione irregolare.

Trasparenza verso il cliente

La creazione di una pagina di prezzi globale può essere semplice. La creazione di un modello localizzato spesso non lo è. Puoi mostrare prezzi diversi a utenti diversi (e rischiare screenshot affiancati nei social media) o mantenere siti regionali separati, con l'aggiunta di un carico di lavoro. I clienti confronteranno i prezzi, e non sempre in buona fede. Avrai bisogno di un manuale su cosa dire se qualcuno chiede perché sta pagando più o meno di un altro cliente.

Restrizioni legali

In alcune regioni sono previste regole su discriminazione dei prezzi, inclusione delle tasse o parità dei prezzi tra paesi limitrofi. L'UE, ad esempio, osserva attentamente le aziende che cercano di segmentarne il mercato unico. Ti servirà una revisione legale prima di localizzare i prezzi in scala.

Come funzionano nell'e-commerce i prezzi basati sull'area geografica?

Nell'e-commerce, i prezzi basati sull'area geografica sono un problema a tutto campo che influisce sui pagamenti, sull'esperienza d'uso, sulla conformità, sulla prevenzione delle frodi e sulle operazioni dei clienti. Ecco come funzionano dietro alle quinte.

Rilevamento della posizione

Per stabilire il prezzo in base alla regione, devi prima sapere dove si trova l'acquirente. Ciò di solito avviene tramite il rilevamento dell'IP, il paese selezionato dall'utente o l'indirizzo di spedizione o di fatturazione. Alcune attività rilevano la località in modo visibile, spingendo i clienti a confermare la loro regione o reindirizzandoli a una vetrina localizzata. Altri cambiano semplicemente la visualizzazione del prezzo quando viene caricata la pagina. In ogni caso, per presentare il prezzo corretto ti serve un segnale affidabile.

Prezzi localizzati

Nell'e-commerce, i due livelli di prezzi basati sull'area geografica sono:

• Mostrare i prezzi nella valuta locale, di solito usando i tassi di cambio in tempo reale
  
• Impostare direttamente prezzi diversi nelle diverse regioni
  

Il primo migliora l'esperienza di completamento della transazione. L'ultimo adegua il prezzo alla situazione regionale (ad esempio, abbassando i prezzi nei mercati con potere d'acquisto inferiore e aumentando i prezzi nei mercati in cui l'acquisizione dei clienti costa di più).

Completamento di una transazione multivaluta

Devi essere in grado di accettare, saldare e dichiarare nella valuta locale. Questo significa sincronizzare la logica dei prezzi con lo stack di pagamento. Ad esempio, Stripe consente di fatturare ai clienti in oltre 135 valute, mostra i prezzi localizzati e converte i fondi nel back-end. Questo può aiutarti a evitare di gestire più conti transitori o di creare flussi di lavoro per la conversione.

Gestione delle tasse

In alcuni paesi (ad esempio, negli Stati Uniti), le tasse vengono solitamente aggiunte al completamento della transazione. In altri (ad esempio, nell'UE), le tasse sono generalmente incluse nel prezzo di listino. Questo significa che il tuo motore di determinazione dei prezzi deve conoscere la posizione del cliente prima di visualizzare il prezzo. Quando si scala in più aree, la conformità fiscale è un requisito di sistema.

Prevenzione delle frodi

Se fai pagare di meno in una regione rispetto a un'altra, è probabile che le persone proveranno a ingannare il sistema con VPN, indirizzi di fatturazione proxy o informazioni di spedizione non corrispondenti. Gli strumenti di rilevamento delle frodi possono essere d'aiuto, ma devono essere strettamente integrati con le regole sul prezzo. Alcune aziende bloccano i prezzi in base al paese di fatturazione, altre richiedono un metodo di pagamento locale.Stripe Radar può segnalare le discrepanze fra località e pagamento, oltre a rilevare modelli che potrebbero suggerire che qualcuno sta abusando dei prezzi regionali.

Esperienza d'uso regionale

L'utilizzo dei simboli e dei formati di valuta locali e la visualizzazione dei metodi di pagamento corretti possono fare una grande differenza al completamento della transazione. Ad esempio, i clienti nei Paesi Bassi potrebbero aspettarsi di pagare con iDEAL, mentre i clienti brasiliani potrebbero vedere Boleto come metodo predefinito. Se il completamento della transazione non sembra familiare ai clienti, questo può ridurre la conversione.

Confronto dei prezzi

Nell'e-commerce, i clienti possono fare uno screenshot di tutto. Se offri prezzi diversi in luoghi diversi, è probabile che qualcuno alla fine li confronterà e pubblicherà un post a riguardo. È quindi necessaria la coerenza interna nel rispondere, quanta differenza di prezzo è difendibile e quali barriere tecniche hai messo in atto (ad esempio, limitare la creazione di account alla vetrina della regione o richiedere un metodo di pagamento legato a quella regione).

I prezzi geografici nell'e-commerce si trovano all'intersezione tra finanza, esperienza d'uso, conformità o conformità e frode. Stripe può aiutarti supportando i prezzi multivaluta, rilevando automaticamente la posizione dei clienti, gestendo la conversione e integrandosi con strumenti di geolocalizzazione e rilevamento delle frodi. Consente inoltre di impostare i prezzi in modo dinamico ed eseguire test senza dover ricostruire ilflusso di completamento della transazione. I prezzi basati sull'area geografica possono aiutarti a raggiungere più mercati, convertire più clienti e proteggere i tuoi margini.

In che modo Stripe Checkout può essere di aiuto

Stripe Checkout è un modulo pagamento completamente personalizzabile e preimpostato che rende più facile implementare prezzi basati sull'area geografica e accettare pagamenti online.

Stripe Checkout può aiutarti a:

• Espanderti a livello globale: Può localizzare i prezzi in oltre 100 valute con Adaptive Pricing, che supporta più di 30 lingue e mostra dinamicamente i metodi di pagamento che hanno maggiori probabilità di migliorare la conversione.
  
• Aumentare la conversione: Il design ottimizzato per dispositivi mobili di Stripe Checkout e il flusso di completamento delle transazioni con un solo clic semplificano l'immissione e il riutilizzo delle informazioni sul pagamento da parte dei clienti.
  
• Ridurre i tempi di sviluppo: Con poche righe di codice puoi integrare direttamente Checkout nel tuo sito o indirizzare i clienti a una pagina ospitata da Stripe.
  
• Migliorare la sicurezza: Stripe Checkout gestisce i dati sensibili delle carte, semplificando la conformità alle norme PCI.
  
• Utilizzare funzioni avanzate: Puoi integrare Checkout con altri prodotti Stripe, come Billing per gli abbonamenti, Radar per la prevenzione delle frodi e molti altri.
  
• Mantenere il controllo: Personalizza completamente l'esperienza di completamento della transazione, incluso il salvataggio dei metodi di pagamento e la configurazione delle azioni successive all'acquisto.
  

Scopri di più sui modi in cui Checkout può perfezionare il tuo flusso di pagamento, oppure Inizia oggi stesso.