Prissättningen blir mer komplicerad när företaget börjar sälja på mer än en plats. Det som kan kännas rimligt för kunder i Berlin kanske inte är rimligt i Bangkok. Det som ökar marginalerna i New York kanske minskar antalet konverteringar i São Paulo. Med geografisk prissättning kan företag anpassa sina priser så att de matchar de verkliga förhållandena på varje marknad de betjänar. Nedan utforskar vi hur det fungerar, när det ska användas och hur man använder det på ett effektivt sätt.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är geografisk prissättning?
  
• Typer av taktiker för geografisk prissättning
  
• Hur implementerar man en platsbaserad prismodell?
  
• Fördelar med geografisk prissättning för företag
  
• Vilka utmaningar innebär geografisk prissättning?
  
• Hur fungerar geografisk prissättning inom e-handeln?
  
• Hur Stripe Checkout kan hjälpa
  

Vad är geografisk prissättning?

Geografisk prissättning innebär att man tar ut olika priser för samma produkt eller tjänst på olika platser. Det är ett sätt att ta hänsyn till faktorer som kan variera beroende på region: efterfrågan, inkomstnivåer, konkurrens, fraktkostnader, skatter, regler eller kulturella förväntningar på pris. Det är så företag kan konkurrera på olika marknader.

Ibland är förändringen diskret, till exempel fraktkostnader eller att de lokala skatterna justeras. Men ibland är den större, som att priserna kalibreras för att matcha köpkraftsparitet (PPP) i olika länder. Se det som prislokalisering: att möta kunderna där de är, bokstavligt och ekonomiskt.

Geografisk prissättning kan bidra till att göra produkter mer tillgängliga i vissa regioner och mer lönsamma i andra, utan att kompromissa med rättvisan. 56 % av företagen i USA och 28 % av företagen i Storbritannien överväger internationell expansion under de närmaste åren och då kan geografisk prissättning hjälpa till att göra övergången mer hållbar.

Typer av taktiker för geografisk prissättning

Det finns olika metoder för geografisk prissättning. Vilken som är rätt för ditt företag beror på målen, marginalerna och hur mycket komplexitet du är villig att hantera.

Här är de viktigaste alternativen:

• Priser som omfattar frakt: Priset förblir detsamma för kunder på alla platser, men du täcker kostnaderna för frakt och längre leveranser. Den här metoden kan hjälpa dig att ta dig in på marknader som är svårare att nå där höga fraktavgifter annars skulle kunna leda till färre konverteringar.
  
• Zonprissättning: Du delar upp området du betjänar i regioner och tar ut olika priser för produkterna eller tjänsterna i varje zon. Zoner närmare distributionscentret kan till exempel ha lägre priser än zoner längre bort. Detta är vanligt i e-handeln och inom logistiktunga branscher, som bränsle.
  
• Basprissättning: Produktpriset förblir detsamma för kunder på alla platser, men leveransavgiften förändras beroende på hur långt produkten skickas. Branscher med höga transportkostnader, som stål och timmer, använder ofta denna metod.
  
• PPP-prissättning: Produktpriset varierar mellan marknader beroende på lokala inkomstnivåer och levnadskostnader. Du sätter lägre priser i regioner med lägre inkomst och högre priser där kunderna har råd med dem. Att sätta lägre priser på tillväxtmarknader kan innebära att du får fler användare utan att underskrida premiumpriset någon annanstans.
  

Många företag använder en kombination – de kanske använder PPP-prissättning för programprenumerationer, zonprissättning för fysiska varor eller priser som omfattar frakt för att locka nya kunder. Välj metoder baserat på vad du säljer, till vem och vad varje region faktiskt behöver.

Hur implementerar man en platsbaserad prismodell?

Geografisk prissättning kräver planering. Så här implementerar du det på ett sätt som kan tjäna företaget utan att kunderna blir frustrerade.

Börja med data

Utvärdera noga marknaderna du riktar dig mot:

• Hur ser efterfrågan ut?
  
• Vad tar lokala konkurrenter betalt?
  
• Vad är den genomsnittliga inkomsten?
  
• Vad förväntar sig folk att betala för något som din produkt?
  

Använd data för att mäta både betalningsviljan och vad du behöver spendera för att betjäna dessa kunder.

Välj strategier som matchar målen

Försöker du expandera till en ny region, behålla marginalerna i områden med höga kostnader eller göra din produkt tillgänglig globalt? Svaret bör avgöra hur du ser på prissättning. Du kan till exempel använda PPP-prissättning på tillväxtmarknader eller zonprissättning för att ta igen logistikkostnader. Om du försöker bryta ner barriärer på en ny marknad kanske du vill ta på dig vissa fraktkostnader tillfälligt.

Ta hänsyn till kostnadsskillnader

Fundera på vad det kostar dig att få ut produkten till varje kundgrupp. Ta hänsyn till frakt, lokala skatter, arbetskraft, lagerhållning, tullar och valutaväxling. Om driftskostnaderna varierar beroende på region bör även prissättningen göra det. Då kan zonprissättning göra prissättningen enklare att hantera eftersom den grupperar områden med liknande kostnadsprofiler.

Använd rätt verktyg

Som pålitligt stöd för prisskillnader mellan valutor och regioner krävs infrastruktur. E-handelsplattformar och betalningsleverantörer som Stripe kan hjälpa till. Stripe kan till exempel visa den lokala valutan, konvertera priserna automatiskt och hantera regional prislogik med minsta möjliga arbete från din sida. Denna infrastruktur kan göra det enklare att hantera prissättning på olika marknader utan att skapa ett nytt system varje gång du expanderar.

Lokalisera upplevelsen

Visa priser i den lokala valutan och det lokala formatet. Om du till exempel debiterar kunder i Indien ska du inte visa priserna i amerikanska dollar. Siffrorna och presentationen ska kännas bekanta för kunder på varje marknad. Att lokalisera innehåll och recensioner kan också hjälpa till, särskilt om du försöker bygga upp en kundbas i en ny region.

Följ reglerna och var transparent

Olika regioner har olika regler. Vissa länder kräver att moms ingår i priset som visas. Andra har strikta lagar om rättvis prissättning. Sök juridisk hjälp om det behövs och försäkra dig om att kundtjänsten vet hur man förklarar prisskillnader på ett sätt som är korrekt och enkelt.

Justera löpande

Du låser inte dessa priser för alltid. Spåra resultatet i varje region, se vad som säljer och var konverteringarna minskar, och lyssna på feedback från kunderna. Geografisk prissättning fungerar bäst när den är flexibel. Justera i takt med att du lär dig mer.

Fördelar med geografisk prissättning för företag

Geografisk prissättning kan göra prismodellen mer effektiv i olika regioner. Så här gör du.

Högre intäkter per region

Beroende på din platsbaserade prissättningsmodell kan du sätta priser utifrån de specifika villkoren i en viss region. Det kan innebära att du tar ut mer avgifter på marknader med högre betalningsvilja eller att du tar mindre betalt i priskänsliga regioner där volymen är viktigare. Oavsett vilket kan du få en större del av värdet som redan finns, istället för att gå miste om det eftersom du har samma pris på alla marknader.

Inträde på nya marknader

Vissa marknader kan verka olönsamma med din standardprissättning på grund av lokala inkomster, levnadskostnader eller instabila valutor. Men kunderna där kanske fortfarande vill ha din produkt. Geografisk prissättning kan erbjuda ett sätt att ta sig in på dessa marknader utan att kompromissa med hela affärsmodellen.

Konkurrensfördel

På marknader med lägre inkomster kanske ditt globala listpris är absurt högt jämfört med lokala alternativ. Med geografisk prissättning kan du anpassa dig efter lokala förväntningar utan att försämra varumärkets övergripande positionering. Du kan hålla dig konkurrenskraftig vad gäller priser där det behövs utan att minska marginalerna på platser där det inte behövs.

Kostnadstäckning

Distribution, skatter, logistik och tullar påverkar inte alla marknader på samma sätt. Ett fast pris förutsätter en fast kostnadsbas, och internationell verksamhet fungerar helt enkelt inte så. Geografisk prissättning låter dig införliva regionala omkostnader i priset, så att du inte förlorar pengar i zoner med höga kostnader eller tar ut för höga priser där utgifterna är lägre.

Mer flexibilitet

Geografisk prissättning påverkar försäljning, incitament, distributörsavtal, regional marknadsföring och prognoser. När du har anpassat priserna för en region kan du koppla prestandamål och marknadsföringstaktik till verkligheten på den marknaden. Det är en prisstrategi som styr resten av verksamhetsmodellen.

Vilka utmaningar innebär geografisk prissättning?

Geografisk prissättning kan ge större precision men det kan även göra dig mer sårbar för misstag, spänningar och tekniska omkostnader.

Detta behöver du hantera.

Infrastruktur

Att sätta ett pris är enkelt. Att sätta flera priser för olika valutor, skattesystem och kostnadsstrukturer är inte det. Du behöver infrastruktur som kan stötta det: verktyg för att hantera regionala prislistor, system som vet vilket pris som ska visas för vilken kund och en betalplattform som kan hantera transaktioner i flera valutor utan att undantagsfall uppstår.

Risk för bedrägeri

Om det finns en stor klyfta mellan priserna i olika regioner kommer någon sannolikt försöka utnyttja den med hjälp av virtuella privata nätverk (VPN) för att ändra sin plats och få lägsta möjliga pris. Digitala varor och programvara är särskilt sårbara eftersom de inte kräver en leveransadress. Du kan hantera det här problemet genom att begränsa åtkomsten till visst innehåll baserat på plats, köra kontroller av faktureringsadresser eller knyta konton till lokala betalningsmetoder. Bedrägeribekämpning kan dock bli en ständig kamp.

Spänning i olika kanaler

Distributörer kommunicerar med varandra. Om dina regionala partners inser att en annan marknad får bättre priser eller mjukare mål kan det snabbt sätta stopp för dina samarbeten. Samma sak gäller för direktförsäljningsteam som täcker överlappande territorier. Om du använder geografisk prissättning behöver du en solid logik för vem som får vad och varför, och avtal som återspeglar den logiken. Annars riskerar du kanalkonflikter eller ojämn tillämpning.

Transparens för kunderna

Det kan vara enkelt att skapa en global prissida. Att skapa en lokaliserad modell är ofta inte det. Antingen visar du olika priser för olika användare (och riskerar skärmdumpar sida vid sida på sociala medier) eller så har du separata regionala webbplatser, vilket ökar omkostnaderna. Kunderna kommer att jämföra priser – och inte alltid i god tro. Du behöver en spelbok för vad du ska säga när någon frågar varför de betalar mer eller mindre än en annan kund.

Juridiska begränsningar

Vissa regioner har regler om prisdiskriminering, inkludering av moms eller prisparitet mellan grannländer. EU håller till exempel ett vakande öga på företag som försöker segmentera den inre marknaden. En rättslig granskning krävs innan du lokalisera priser i stor skala.

Hur fungerar geografisk prissättning inom e-handeln?

Inom e-handel är geografisk prissättning ett problem med fullständigt stack som påverkar betalningar, användarupplevelse (UX), efterlevnad, bedrägeribekämpning och kundverksamhet. Så här fungerar det bakom kulisserna.

Platsidentifiering

För att sätta olika priser per region måste du först veta var köparen befinner sig. Det sker vanligtvis genom IP-identifiering, användarvalt land eller leverans- eller faktureringsadress. Vissa företag identifierar platser öppet, genom att uppmana kunderna att bekräfta sina regioner eller omdirigera dem till en lokaliserad butik. Andra ändrar bara priserna som visas när webbplatsen läses in. Oavsett vad du väljer behöver du en pålitlig signal för att visa rätt pris.

Lokaliserade priser

De två nivåerna av geografisk prissättning inom e-handel är följande:

• Att visa priser i lokala valutor, vanligtvis via växlingskurser i realtid
  
• Att faktiskt sätta olika priser i olika regioner
  

Den första alternativet förbättrar upplevelsen i kassan. Det senare anpassar priset efter regionala förhållanden (t.ex. lägre priser på marknader med lägre köpkraft, högre priser på marknader där det är dyrare att skaffa kunder).

Kassa med flera valutor

Du måste kunna acceptera, avräkna och rapportera i den lokala valutan. Det innebär att du synkroniserar prislogiken med betalningsstacken. Med Stripe kan du till exempel debitera kunder i mer än 135 valutor, visa lokaliserade priser och konvertera pengar i backend. Det kan hjälpa dig genom att du slipper hantera många mellanliggande konton eller skapa egna arbetsflöden för konvertering.

Momshantering

I vissa länder (t.ex. USA) läggs moms vanligtvis till i kassan. I andra länder (t.ex. EU) ingår moms i allmänhet i det angivna priset. Det innebär att din prissättningsmotor måste veta var kunden finns innan priset ens visas. När du utökar till flera regioner blir efterlevnad av skatteregler ett systemkrav.

Bedrägeribekämpning

Om priserna är lägre i en region än i en annan kommer folk sannolikt försöka lura systemet med VPN-tjänster, proxy-faktureringsadresser eller felmatchad leveransinformation. Verktyg för att upptäcka bedrägeri kan hjälpa, men de måste vara nära integrerade med prissättningsreglerna. Vissa företag låser prissättningen till faktureringslandet medan andra kräver en lokal betalningsmetod. Stripe Radar kan flagga när platsen inte matchar betalningen och upptäcka mönster som kan antyda att någon missbrukar regionala prisnivåer.

Regional användarupplevelse

Att använda lokala valutasymboler och lokal formatering och visa rätt betalningsmetoder kan göra stor skillnad för kassaupplevelsen. Till exempel kan kunder i Nederländerna förvänta sig att betala med iDEAL medan brasilianska kunder kanske använder Boleto som standard. Om kassan inte känns bekant för kunderna kan det minska antalet konverteringar.

Prisjämförelser

Inom e-handel kan kunderna ta skärmdumpar av allt. Om du erbjuder olika priser på olika platser kommer någon sannolikt så småningom att jämföra och skriva om dem. Det innebär att du behöver fastställa internt hur du ska svara, hur stor prisvariation som är försvarbar och vilka tekniska skyddsräcken du har på plats (t.ex. att begränsa skapandet av konton till en regions butik eller kräva en betalning som är knuten till den regionen).

Geografisk prissättning inom e-handel befinner sig i skärningspunkten mellan ekonomi, användarupplevelse, efterlevnad och bedrägeri. Stripe kan hjälpa till genom att stötta prissättning i flera valutor, identifiera kundernas platser automatiskt, hantera konvertering och integrering med verktyg för geolokalisering och upptäckt av bedrägeri. Det låter dig även sätta dynamiska priser och köra tester utan att behöva bygga om ditt kassaflöde. Geografisk prissättning kan hjälpa dig att nå fler marknader, konvertera fler kunder och skydda marginalerna.

Hur Stripe Checkout kan hjälpa dig

Stripe Checkout är ett helt anpassningsbart, förbyggt betalningsformulär som gör det lättare att implementera geografisk prissättning och ta emot onlinebetalningar.

Stripe Checkout kan hjälpa dig med följande:

• Expandera globalt: Det kan lokalisera priser till mer än 100 valutor med Adaptive Pricing som har stöd för mer än 30 språk och dynamiskt visar betalningsmetoderna som mest sannolikt förbättrar konverteringen.
  
• Öka konverteringarna: Stripe Checkout har en design som är optimerad för mobila enheter och ett kassaflöde med ett klick som gör det enkelt för kunderna att ange och återanvända sina betalningsuppgifter.
  
• Minska utvecklingstiden: Bädda in Checkout direkt på din webbplats eller skicka kunder till en Stripe-värdsida med bara några rader kod.
  
• Förbättra säkerheten: Stripe Checkout hanterar känsliga kortuppgifter, vilket förenklar PCI-efterlevnad.
  
• Använd avancerade funktioner: Integrera Checkout med andra Stripe-produkter, till exempel fakturering för prenumerationer, Radar för bedrägeribekämpning och mer.
  
• _Behåll kontrollen: _ Anpassa kassaupplevelsen helt, inklusive att spara betalningsmetoder och ställa in åtgärder efter köp.
  

Lär dig mer om hur Checkout kan förbättra ditt betalningsflöde, eller kom igång idag.