Die Preisgestaltung wird komplizierter, wenn Ihr Unternehmen beginnt, an mehr als einem Ort zu verkaufen. Was sich für Kunden/Kundinnen in Berlin fair anfühlen mag, ist in Bangkok vielleicht nicht dasselbe. Was in New York die Gewinnspanne erhöht, kann in São Paulo die Umsätze verringern. Bei der geografischen Preisgestaltung passen Unternehmen ihre Preise an die realen Bedingungen in jedem Markt an, den sie bedienen. Im Folgenden erfahren Sie, wie es funktioniert, wann Sie es einsetzen und wie Sie es effektiv nutzen können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine geografische Preisgestaltung?
  
• Arten von geografischen Preisgestaltungstaktiken
  
• Wie implementiert man ein standortbezogenes Preismodell?
  
• Vorteile der geografischen Preisgestaltung für Unternehmen
  
• Welche Herausforderungen bringt die geografische Preisgestaltung mit sich?
  
• Wie funktioniert die geografische Preisgestaltung im E-Commerce?
  
• Wie Stripe Checkout Sie unterstützen kann
  

Was ist eine geografische Preisgestaltung?

Geografische Preisgestaltung bedeutet, dass Sie an verschiedenen Orten unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung berechnen. Auf diese Weise lassen sich Faktoren berücksichtigen, die je nach Region unterschiedlich sein können: Nachfrage, Einkommen, Wettbewerb, Versandkosten, Steuern, Vorschriften oder kulturelle Preisvorstellungen. Auf diese Weise können Unternehmen auf unterschiedlichen Märkten wettbewerbsfähig bleiben.

Manchmal handelt es sich um subtile Änderungen, wie die Anpassung an die Versandkosten oder die lokalen Steuern. Manchmal sind sie aber auch bedeutsamer, wie die Anpassung der Preise an die Kaufkraftparität (KKP) in verschiedenen Ländern. Stellen Sie sich das als Preisanpassung vor: die Kunden/Kundinnen dort treffen, wo sie sind, buchstäblich und wirtschaftlich.

Die geografische Preisgestaltung kann dazu beitragen, Produkte in einigen Regionen erschwinglicher und in anderen profitabler zu machen, ohne die Fairness zu beeinträchtigen. 56% der Unternehmen in den USA und 28% der Unternehmen im Vereinigten Königreich erwägen in den nächsten Jahren eine internationale Expansion, und die geografische Preisgestaltung kann dazu beitragen, diesen Übergang nachhaltiger zu gestalten.

Arten von geografischen Preisgestaltungstaktiken

Es gibt verschiedene Methoden für die geografische Preisgestaltung. Welche Methode für Ihr Unternehmen die richtige ist, hängt von Ihren Zielen, Ihren Gewinnspannen und dem Grad der Komplexität ab, den Sie zu bewältigen bereit sind.

Hier sind die wichtigsten Optionen:

• Frachtabsorptionspreise:Der Preis bleibt für Kunden/Kundinnen an allen Standorten gleich, aber Sie übernehmen die Kosten für den Versand und längere Lieferzeiten. Diese Methode kann Ihnen dabei helfen, schwer erreichbare Märkte zu erschließen, in denen hohe Transaktionsgebühren andernfalls die Umrechnung senken würden.
  
• Zonenpreise: Sie unterteilen Ihr Servicegebiet in Regionen und wickeln in jeder Region unterschiedliche Zahlungen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ab. Die Zone, die näher an Ihrem Vertriebszentrum liegt, kann zum Beispiel niedrigere Preise haben als die weiter entfernte Zone. Dies ist bei E-Commerce Einzelhändlern/innen und in logistikintensiven Branchen wie z. B. der Kraftstoffbranche üblich.
  
• Referenzpunkt-Preise: Der Produktpreis bleibt für Kunden/Kundinnen an allen Standorten gleich, aber die Transaktionsgebühr ändert sich je nachdem, wie weit das Produkt verschickt wird. Diese Methode wird häufig von Branchen mit hohen Transportkosten, wie z.B. Stahl und Holz, verwendet.
  
• PPP-Preise: Der Produktpreis verschiebt sich je nach lokalem Einkommen und Lebenshaltungskosten zwischen den Märkten. In Regionen mit geringem Einkommen legen Sie niedrigere Preise fest, während dort, wo Kunden/Kundinnen es sich leisten können, die Preise höher sind. Niedrigere Preise in aufstrebenden Märkten können bedeuten, dass Sie mehr Nutzer/innen gewinnen, ohne die Aufpreise anderswo zu unterbieten.
  

Viele Unternehmen kombinieren diese Methoden: Sie verwenden ggf. PPP-Preise für Software-Abonnements, Zonenpreise für physische Waren oder Frachtabsorptionspreise für die Akquisition neuer Kunden/Kundinnen. Wählen Sie Methoden, die darauf basieren, was Sie verkaufen, an wen Sie es verkaufen und was jede Region tatsächlich braucht.

Wie implementiert man ein standortbezogenes Preismodell?

Geografische Preisgestaltung erfordert Planung. Hier erfahren Sie, wie Sie sie so einführen, dass sie Ihrem Unternehmen nützt, ohne Kunden/Kundinnen zu frustrieren.

Legen Sie mit den Daten los

Führen Sie eine genaue Bewertung Ihrer Zielmärkte durch:

• Wie sind die Aussichten hinsichtlich der Nachfrage?
  
• Welche Preise sind bei der lokalen Konkurrenz üblich?
  
• Wie hoch ist das durchschnittliche Einkommen?
  
• Welche Preise erwartet man von einem Produkt wie das Ihre?
  

Nutzen Sie die Daten, um sowohl die Zahlungsbereitschaft als auch die Ausgaben für diese Kunden zu ermitteln.

Wählen Sie Strategien, die Ihren Zielen entsprechen

Versuchen Sie, in eine neue Region zu expandieren, Ihre Gewinnspannen in Hochkostengebieten aufrechtzuerhalten oder Ihr Produkt weltweit verfügbar zu machen? Ihre Antwort sollte die Art und Weise bestimmen, wie Sie die Preisgestaltung angehen. Sie könnten zum Beispiel PPP-Preise in Schwellenländern oder Zonenpreise verwenden, um die Logistikkosten zu decken. Wenn Sie versuchen, Barrieren in einem neuen Markt abzubauen, sollten Sie vielleicht vorübergehend einige Transaktionsgebühren übernehmen.

Konto für Kostendifferenzen

Überlegen Sie, was es Sie kostet, das Produkt an jeden einzelnen Kunden/Kundin zu liefern. Berücksichtigen Sie dabei Versand, lokale Steuern, Arbeitskosten, Lagerhaltung, Zölle und den Umtausch von Währungen. Wenn Ihre Betriebskosten je nach Region variieren, sollte dies auch für Ihre Preisgestaltung gelten. In dieser Hinsicht kann die Preisgestaltung mit Hilfe von Zonenpreisen einfacher zu handhaben sein, da sie Gebiete mit ähnlichen Kostenprofilen zusammenfasst.

Verwenden Sie die richtigen Tools

Um Preisunterschiede zwischen Währungen und Regionen zuverlässig zu unterstützen, benötigen Sie eine Infrastruktur. E-Commerce-Plattformen und Zahlungsdienstleister wie Stripe können Ihnen dabei helfen. Stripe kann zum Beispiel die lokale Währung anzeigen, Ihre Preise automatisch umrechnen und die regionale Preislogik mit minimalem Aufwand für Sie handhaben. Mit dieser Infrastruktur können Sie die Preisgestaltung in verschiedenen Märkten einfacher verwalten, ohne bei jeder Expansion ein neues System erstellen zu müssen.

Passen Sie die Kundenerfahrung lokal an

Geben Sie Preise in der lokalen Währung und im lokalen Format an. Wenn Sie Zahlungen von Kundinnen/Kunden in Indien entgegennehmen, sollten Sie ihnen die Preise nicht in US-Dollar mitteilen. Ihre Zahlen und Ihre Präsentation sollten den Kunden in jedem Markt vertraut sein. Die lokale Anpassung von Inhalten und Erfahrungsberichten kann ebenfalls hilfreich sein, insbesondere wenn Sie versuchen, einen Kundenstamm in einer neuen Region aufzubauen.

Befolgen Sie alle Vorschriften und bleiben Sie transparent

Verschiedene Regionen haben unterschiedliche Regeln. In einigen Ländern müssen die Steuern im angegebenen Preis enthalten sein. In anderen gibt es strenge Gesetze zur fairen Preisgestaltung. Holen Sie sich bei Bedarf rechtlichen Beistand und vergewissern Sie sich, dass Ihr Team zur Unterstützung Ihrer Kunden/Kundinnen weiß, wie man Preisunterschiede genau und unkompliziert erklärt.

Passen Sie die Preise regelmäßig an

Sie sind nicht für immer an diese Preise gebunden. Verfolgen Sie die Verkaufszahlen in jeder Region, sehen Sie, was sich verkauft und wo die Konversion nachlässt, und hören Sie auf das Feedback Ihrer Kunden/Kundinnen. Die geografische Preisgestaltung funktioniert am besten, wenn sie flexibel ist. Passen Sie sie an, wenn Sie mehr erfahren.

Vorteile der geografischen Preisgestaltung für Unternehmen

Die geografische Preisgestaltung kann Ihr Preismodell von Region zu Region effektiver machen. So geht's.

Höhere Umsätze pro Region

Je nach dem Ansatz Ihres standortbasierten Preismodells können Sie die Preise an die spezifischen Bedingungen in einer Region anpassen. Das kann bedeuten, dass Sie in Märkten mit einer höheren Zahlungsbereitschaft mehr Geld verlangen, und in preissensiblen Regionen, in denen das Volumen eine größere Rolle spielt, weniger. So oder so können Sie mehr von dem Wert profitieren, der bereits vorhanden ist, anstatt aufgrund eines einheitlichen Preises für alle Märkte zu Geld zu verlieren.

Zugang zu neuen Märkten

Einige Märkte können aufgrund der vor Ort üblichen Einkommen, der Lebenshaltungskosten oder der Volatilität der Währungen mit Ihren Standardpreisen unrentabel erscheinen. Aber die Kunden/Kundinnen dort könnten Ihr Produkt trotzdem wollen. Die geografische Preisgestaltung kann Ihnen eine Möglichkeit bieten, diese Märkte zu erschließen, ohne Ihr gesamtes Geschäftsmodell zu gefährden.

Wettbewerbsvorteil

In Märkten mit niedrigem Einkommen könnte Ihr globaler Listenpreis im Vergleich zu lokalen Alternativen absurd hoch sein. Mit einer geografischen Preisgestaltung können Sie sich an die lokalen Erwartungen anpassen, ohne dass Ihre Markenpositionierung insgesamt beeinträchtigt wird. Sie können dort, wo es nötig ist, preislich wettbewerbsfähig bleiben, ohne Ihre Gewinnspannen dort zu schmälern, wo dies nicht der Fall ist.

Kostendeckung

Vertrieb, Steuern, Logistik und Zölle haben nicht auf jedem Markt die gleichen Auswirkungen. Ein Pauschalpreis setzt eine pauschale Kostenbasis voraus, was bei internationalen Geschäften einfach nicht der Fall ist. Mit geografischer Preisgestaltung können Sie regionale Gemeinkosten in den Preis einbeziehen, so dass Sie in Hochkostenzonen kein Geld verlieren und dort, wo Ihre Ausgaben niedriger sind, die Preise nicht zu hoch ansetzen.

Mehr Flexibilität:

Die geografische Preisgestaltung wirkt sich auf Vertriebsabläufe, Anreize, Händlervereinbarungen, regionales Marketing und Prognosen aus. Sobald Sie die Preisgestaltung für eine Region angepasst haben, können Sie Leistungsziele und Werbetaktiken an die Gegebenheiten dieses Marktes anpassen. Es handelt sich um eine Preisstrategie, die den Rest Ihres Geschäftsmodells beeinflusst.

Welche Herausforderungen bringt die geografische Preisgestaltung mit sich?

Die geografische Preisgestaltung kann Ihnen zu mehr Präzision verhelfen, aber sie kann Sie auch anfälliger für Fehler, Spannungen und technischen Aufwand machen.

Sie werden sich mit Folgendem befassen müssen.

Infrastruktur

Einen Preis festzulegen ist ganz einfach. Die Festlegung mehrerer Preise für verschiedene Währungen, Steuersysteme und Kostenstrukturen dagegen nicht. Sie benötigen eine Infrastruktur, die dies unterstützt: Tools für die Verwaltung regionaler Preislisten, Systeme, die wissen, welcher Preis welchen Kunden/innen angezeigt werden muss, und eine Zahlungsplattform, die Mehrwährungstransaktionen bewältigen kann, ohne dass es zu Zwischenfällen kommt.

Betrugspotenzial

Wenn die Preise in den verschiedenen Regionen weit auseinanderklaffen, wird wahrscheinlich jemand versuchen, dies mit Hilfe von virtuellen privaten Netzwerken (VPNs) auszunutzen, um den Standort zu wechseln und den niedrigsten Preis zu erhalten. Digitale Waren und Software sind besonders anfällig, da sie keine Versandadresse erfordern. Sie können dieses Problem angehen, indem Sie den Zugang zu bestimmten Inhalten lokal einschränken, die Rechnungsadresse überprüfen oder die Konten an lokale Zahlungsmethoden binden. Allerdings kann die Betrugsprävention zu einem ständigen Kampf werden.

Spannungen zwischen den Kanälen

Vertriebspartner kommunizieren miteinander. Wenn Ihre regionalen Partner feststellen, dass ein anderer Markt bessere Preise oder weichere Ziele hat, kann das Ihre Partnerschaften schnell beenden. Das Gleiche gilt für Direktvertriebsteams, die sich überschneidende Gebiete abdecken. Wenn Sie eine geografische Preisgestaltung verwenden, brauchen Sie eine solide Logik dafür, wer was und warum bekommt, und Verträge, die diese Logik widerspiegeln. Andernfalls kommt es zu Konflikten zwischen den Vertriebskanälen oder einer uneinheitlichen Durchsetzung.

Transparenz gegenüber Kundinnen und Kunden[
Die Erstellung einer globalen Preisseite kann einfach sein. Die Erstellung eines lokal angepassten Modells ist es oft nicht. Entweder zeigen Sie den verschiedenen Nutzern/innen unterschiedliche Preise an (und riskieren nebeneinander liegende Screenshots in den Social Media) oder Sie unterhalten separate regionale Websites, was zusätzlichen Aufwand bedeutet. Kunden/Kundinnen werden Preise vergleichen - nicht immer in gutem Glauben. Sie brauchen einen Leitfaden, was Sie sagen sollen, wenn jemand fragt, warum er mehr oder weniger als ein(e) andere(r) Kunde/Kundin zahlt.

Gesetzliche Beschränkungen

In einigen Regionen gibt es Regeln zur Preisdiskriminierung, zur steuerlichen Inklusion oder zur Preisparität zwischen Nachbarländern. Die EU zum Beispiel achtet genau auf Unternehmen, die versuchen, ihren Binnenmarkt zu segmentieren. Bevor Sie die Preise in großem Umfang lokalisieren, müssen Sie eine rechtliche Prüfung durchführen.

Wie funktioniert die geografische Preisgestaltung im E-Commerce?

Im E-Commerce ist die geografische Preisgestaltung ein Full-Stack-Problem, das sich auf Zahlungen, Nutzererfahrung (UX), Compliance, Betrugsprävention und Kunden/Kundinnen auswirkt. Hier sehen Sie, wie es hinter den Kulissen funktioniert.

Standort-Erkennung

Um Preise nach Region zu berechnen, müssen Sie zunächst wissen, wo sich der/die Käufer/in befindet. Dies geschieht in der Regel über die IP-Erkennung, das von der Nutzerin bzw. dem Nutzer gewählte Land oder die Versand- oder Abrechnungsadresse. Einige Unternehmen erkennen den Standort sichtbar und fordern Kundinnen/Kunden auf, ihre Region zu bestätigen, oder leiten sie zu einem lokal angepassten Schaufenster weiter. Andere ändern einfach die Preisanzeige beim Laden der Seite. In jedem Fall brauchen Sie ein zuverlässiges Signal, um den richtigen Preis anzuzeigen.

Lokalisierte Preise

Die beiden Ebenen der geografischen Preisgestaltung im E-Commerce sind:

• Anzeige von Preisen in der lokalen Währungen, in der Regel über Echtzeit-Umtauschkurse
  
• Tatsächliches Festlegen unterschiedlicher Preise in verschiedenen Regionen
  

Ersteres verbessert den Bezahlvorgang. Letzteres passt den Preis an die regionalen Gegebenheiten an (z.B. niedrigere Preise in Märkten mit geringerer Kaufkraft, höhere Preise in Märkten, in denen die Kundenakquise teurer ist).

Bezahlvorgang mit mehreren Währungen

Sie müssen in der Lage sein, Zahlungen in der lokalen Währung anzunehmen, lokal anzupassen und mitzuteilen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Preislogik mit Ihrem Payments Stack synchronisieren müssen. Mit Stripe können Sie beispielsweise Zahlungen Ihrer Kunden/innen in mehr als 135 Währungen abwickeln, lokal angepasste Preise angeben und Gelder im Backend umrechnen. So müssen Sie nicht mehr zahlreiche zwischengeschaltete Konten verwalten oder eigene Umrechnungs-Workflows erstellen.

Steuerverarbeitung

In einigen Ländern (z. B. in den USA) wird die Steuer normalerweise beim Bezahlvorgang hinzugefügt. In anderen Ländern (z. B. in der EU) ist die Steuer in der Regel im angegebenen Preis enthalten. Das bedeutet, dass Ihr Preissystem den Standort der Kundin/des Kunden kennen muss, bevor der Preis überhaupt angezeigt wird. Wenn Sie auf mehrere Regionen skalieren, wird die Steuerkonformität zu einer Systemanforderung.

Betrugsprävention

Wenn Ihre Preise in einer Region niedriger sind als in einer anderen, werden die Kunden wahrscheinlich versuchen, das System mit VPNs, Proxy-Rechnungsadressen oder nicht übereinstimmenden Versandinformationen zu umgehen. Tools zur Erkennung von Betrug können Abhilfe schaffen, aber sie müssen eng in Ihre Preisgestaltungsregeln integriert werden. Einige Unternehmen binden die Preisgestaltung an das Land der Abrechnung, während andere eine lokale Zahlungsmethode verlangen. Stripe Radar kann Unstimmigkeiten in Bezug auf Standort und Zahlung aufzeigen und Muster erkennen, die darauf hindeuten, dass jemand regionale Stufen der Preisgestaltung missbraucht.

Regionale UX

Die Verwendung lokaler Währungssymbole und Formatierungen sowie die Anzeige der richtigen Zahlungsmethoden können beim Bezahlvorgang einen großen Unterschied machen. So erwarten Kunden in den Niederlanden vielleicht, dass sie mit iDEAL bezahlen können, während brasilianische Kunden vielleicht Boleto verwenden. Wenn die Zahlungsmöglichkeiten den Kunden/Kundinnen nicht vertraut vorkommen, kann das die Konversionsraten senken.

Preisvergleiche

Im E-Commerce können Kunden/Kundinnen einen Screenshot von allem machen. Wenn Sie an verschiedenen Orten unterschiedliche Preise anbieten, wird jemand irgendwann wahrscheinlich die Preise vergleichen und darüber berichten. Das bedeutet, dass Sie sich intern abstimmen müssen, wie Sie darauf reagieren wollen, wie viel Preisabweichung vertretbar ist und welche technischen Leitplanken Sie aufgestellt haben (z.B. die Beschränkung der Kontoeröffnung auf das Schaufenster einer Region oder die Forderung nach einer an diese Region gebundenen Zahlungsmethode).

Die geografische Preisgestaltung im E-Commerce lebt an der Schnittstelle von Finanzen, UX, Compliance und Betrug. Stripe kann Ihnen helfen, indem es die Preisgestaltung in mehreren Währungen unterstützt, die Standorte der Kunden/Kundinnen automatisch erkennt, die Konvertierung abwickelt und in Tools zur Erkennung von Geolokalisierung und Betrug integriert ist. Außerdem können Sie die Preise dynamisch festlegen und Tests durchführen, ohne Ihren Bezahlvorgang neu erstellen zu müssen. Die geografische Preisgestaltung kann Ihnen dabei helfen, mehr Märkte zu erreichen, mehr Kunden zu konvertieren und Ihre Gewinnspannen zu schützen.

Wie Stripe Checkout Sie unterstützen kann

Stripe Checkout ist ein vollständig anpassbares, vorgefertigtes Zahlungsformular, das die Einführung geografischer Preise und das Akzeptieren von Online-Zahlungen erleichtert.

Stripe Checkout kann Ihnen bei Folgendem behilflich sein:

• Globale Expansion:Mit Adaptive Pricing, das mehr als 30 Sprachen unterstützt und dynamisch die Zahlungsmethoden anzeigt, die die Umrechnung am ehesten verbessern werden, lässt sich die Preisgestaltung in mehr als 100 Währungen lokal anpassen.
  
• Erhöhung der Konversion: Das für Mobilgeräte optimierte Design von Stripe Checkout und der Bezahlvorgang mit nur einem Klick machen es Kunden/Kundinnen einfach, ihre Zahlungsinformationen einzugeben und wiederzuverwenden.
  
• Reduzierung der Entwicklungszeit: Mit wenigen Codezeilen können Sie Checkout direkt in Ihre Website einbetten oder Kundinnen/Kunden auf eine von Stripe gehostete Seite weiterleiten.
  
• Verbesserung der Sicherheit: Stripe Checkout verarbeitet sensible Kartendaten und vereinfacht PCI-Konformität.
  
• Nutzung erweiterter Funktionen: Integrieren Sie Checkout in andere Stripe-Produkte, wie z. B. Billing für Abonnements, Radar zur Betrugsprävention und mehr.
  
• Behalten der Kontrolle: Passen Sie den Bezahlvorgang umfassend an, einschließlich Speicherung von Zahlungsmethoden und Einrichtung von Aktionen nach dem Kauf.
  

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