Las tarifas se vuelven más complejas una vez que tu empresa comienza a vender en más de un lugar. Lo que podría parecer justo para los clientes de Berlín podría no ser lo mismo en Bangkok. Lo que aumenta los márgenes en Nueva York podría disminuir tus conversiones en São Paulo. Las tarifas geográficas son la forma en que las empresas ajustan sus precios para adaptarse a las condiciones reales en cada mercado al que sirven. A continuación, exploraremos cómo funcionan, cuándo usarlas y cómo usarlas de manera efectiva.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las tarifas geográficas?
  
• Tipos de tácticas de tarifas geográficas
  
• ¿Cómo implementas un modelo de tarifas según el sitio?
  
• Beneficios de las tarifas geográficas para las empresas
  
• ¿Qué desafíos conllevan las tarifas geográficas?
  
• ¿Cómo funcionan las tarifas geográficas en e-commerce?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Checkout
  

¿Qué son las tarifas geográficas?

Las tarifas geográficas implican cobrar diferentes precios en diferentes lugares por el mismo producto o servicio. Es una forma de tener en cuenta factores que pueden variar según la región: demanda, niveles de beneficios, competencia, costes de envío, impuestos, regulaciones o expectativas culturales con respecto al precio. Es la forma en que las empresas pueden seguir siendo competitivas en mercados diferentes.

A veces el cambio es sutil, como ajustar los costes de envío o los impuestos locales. Pero a veces es más significativo, como calibrar los precios para que coincidan con la paridad del poder adquisitivo (PPP) en diferentes países. Considéralo como localización de precios: cumplir con los clientes donde están, literal y económicamente.

La fijación de tarifas geográficas puede ayudar a que los productos sean más accesibles en algunas regiones y más rentables en otras, sin comprometer la equidad. Dado que el 56 % de las empresas de EE. UU. y el 28% de las empresas el Reino Unido consideran la posibilidad de expandirse internacionalmente en los próximos años, la fijación de tarifas geográficas puede ayudar a hacer que su transición sea más sostenible.

Tipos de tácticas de tarifas geográficas

Existen diferentes métodos para la fijación de tarifas geográficas. El adecuado para tu empresa depende de tus objetivos, márgenes y la complejidad que estés dispuesto a gestionar.

Estas son las principales opciones:

• Tarifas de absorción de carga: el precio sigue siendo el mismo para los clientes en todas las ubicaciones, pero cubres los costes de envío y las entregas más largas. Este método puede ayudarte a entrar en mercados de más difícil acceso donde, de lo contrario, las altas comisiones de envío podrían reducir la conversión.
  
• Tarifas por zona: divides tu área de servicio en regiones y cobras diferentes precios por tus productos o servicios en cada una. Por ejemplo, la zona más cercana a tu centro de distribución podría tener precios más bajos que la zona más lejana. Esto es común entre los minoristas de e-commerce y en industrias pesadas en logística como la del combustible.
  
• Tarifas de punto de base: el precio del producto sigue siendo el mismo para los clientes en todas las ubicaciones, pero la comisión de entrega cambia según la distancia a la que se envíe el producto. Los sectores con altos costes de transporte, como el acero y la madera, suelen utilizar este método.
  
• Tarifas según PPP: el precio del producto cambia de un mercado a otro según los ingresos locales y el coste de vida. Se fijan precios más bajos en regiones de menores ingresos y más altos donde los clientes pueden permitírselo. Establecer precios más bajos en los mercados emergentes puede significar ganar más usuarios sin devaluar los precios premium en otros lugares.
  

Muchas empresas se combinan: pueden utilizar las tarifas PPP para subscripciones de software, las tarifas por zona para bienes físicos o las tarifas de absorción de carga para la adquisición de nuevos clientes. Elige métodos según lo que vendes, a quién le vendes y qué necesita realmente cada región.

¿Cómo implementas un modelo de tarifas según el sitio?

Las tarifas geográficas requieren planificación. A continuación, te explicamos cómo implementarlas de manera que puedan servir a tu empresa sin frustrar a los clientes.

Empieza con los datos

Evalúa detenidamente los mercados a los que te diriges:

• ¿Cuáles son las perspectivas de la demanda?
  
• ¿Qué cargos cobran los competidores locales?
  
• ¿Cuáles son los beneficios medios?
  
• ¿Cuánto esperan pagar las personas por algo como tu producto?
  

Utiliza los datos para medir tanto la disposición a pagar como lo que tendrás que gastar para atender a esos clientes.

Elige estrategias que coincidan con tus objetivos

¿Estás tratando de expandirte a una nueva región, mantener márgenes en áreas de alto coste o hacer que tu producto sea accesible a nivel internacional? Tu respuesta debe dar forma a la forma en que abordas las tarifas. Por ejemplo, puedes usar tarifas PPP en mercados emergentes o tarifas por zona para recuperar los costes logísticos. Si estás tratando de romper las barreras en un nuevo mercado, es posible que quieras absorber algunas comisiones de envío temporalmente.

Cuenta de las diferencias de costes

Ten en cuenta lo que te cuesta hacer llegar el producto a cada grupo de clientes. Considera el envío, los impuestos locales, la mano de obra, el almacenamiento, los aranceles y el tipo de cambio. Si tus costes operativos varían según la región, tus tarifas también deberían hacerlo. En este sentido, la fijación de tarifas por zona puede facilitar la gestión, ya que agrupa áreas con perfiles de coste similares.

Utiliza las herramientas adecuadas

Para dar soporte fiable a las diferencias de precios entre divisas y regiones, necesitarás una infraestructura. Las plataformas de e-commerce y los proveedores de pago como Stripe pueden ayudarte. Stripe, por ejemplo, puede mostrar las divisas locales, convertir tus precios automáticamente y gestionar la lógica de precios regionales con un esfuerzo mínimo por tu parte. Contar con esta infraestructura puede facilitar la gestión de precios en todos los mercados sin crear un nuevo sistema cada vez que te expandas.

Localiza la experiencia

Muestra los precios en la divisa y el formato locales. Si, por ejemplo, estás cobrándonos a clientes de EE. UU. en India, no les muestres los precios en dólares estadounidenses. Tus números y presentación deben resultar familiares para los clientes de cada mercado. Localizar contenido y testimonios también puede ayudar, especialmente si estás tratando de crear una base de clientes en una nueva región.

Cumple con la normativa y es transparente

Las diferentes regiones tienen reglas diferentes. Algunos países exigen que los impuestos se incluyan en el precio que se muestra. Otros tienen leyes estrictas sobre la equidad de precios. Busca asistencia legal si es necesario y asegúrate de que el equipo de soporte al cliente sepa cómo explicar las diferencias de precios de una manera precisa y directa.

Sigue ajustando

Estos precios no están bloqueados para siempre. Haz una vía de rendimiento en cada región, observa qué se vende y dónde cae la conversión y escucha los comentarios de los clientes. Las tarifas geográficas funcionan mejor cuando son flexibles. Ajusta a medida que obtengas más información.

Ventajas de las tarifas geográficas para las empresas

Las tarifas geográficas pueden hacer que tu modelo de precios sea más eficaz de una región a otra. Aquí te explicamos cómo.

Mayores ingresos por región

Dependiendo de tu enfoque de modelo de tarifas según el sitio, puedes fijar el precio para las condiciones específicas de una región. Eso podría significar cobrar más en mercados con una mayor disposición a pagar o cobrar menos en regiones sensibles al precio donde el volumen importa más. De cualquier manera, puedes capturar más del valor existente en lugar de perderlo al aplicar un único precio en todos los mercados.

Acceso a nuevos mercados

Algunos mercados pueden parecer inviables con tus tarifas estándar debido a los ingresos locales, el coste de la vida o la volatilidad de las divisas, pero los clientes de allí pueden seguir queriendo tu producto. Las tarifas geográficas pueden darte una forma de entrar en esos mercados sin comprometer todo tu modelo de negocio.

Ventaja competitiva

En los mercados de menores ingresos, tu precio de lista global podría resultar absurdamente alto frente a las alternativas locales. La fijación de tarifas geográficas te permite adaptarte a las expectativas locales sin perjudicar el posicionamiento general de tu marca. Puedes mantener la competitividad en precio allí donde lo necesites, sin reducir tus márgenes en los lugares donde no sea necesario.

Recuperación de costes

La distribución, los impuestos, la logística y los aranceles no tienen el mismo impacto en todos los mercados. Un precio fijo asume una base de coste fijo, que simplemente no es como funcionan las operaciones internacionales. Las tarifas geográficas te permiten incorporar los gastos generales regionales en el precio, por lo que no pierdes dinero en zonas de alto coste ni cobras de más cuando tus gastos son más bajos.

Mayor flexibilidad

Las tarifas geográficas afectan a las operaciones de ventas, los incentivos, los acuerdos con los distribuidores, el marketing regional y la previsión. Una vez que personalizas las tarifas para una región, puedes vincular los objetivos de rendimiento y las tácticas promocionales con la realidad de ese mercado. Es una estrategia de precios que informa al resto de tu modelo operativo.

¿Qué desafíos conllevan las tarifas geográficas?

Las tarifas geográficas pueden ayudarte a darte más precisión, pero también pueden dejarte más vulnerable ante errores, tensiones y gastos técnicos.

Esto es lo que tendrás que gestionar.

Infraestructura

Establecer un precio es sencillo. Establecer varios precios en diferentes divisas, sistemas fiscales y estructuras de costes no lo es. Necesitarás una infraestructura que pueda aceptar: herramientas para gestionar listas de precios regionales, sistemas que sepan qué precio mostrar a qué cliente y una plataforma de pagos que pueda gestionar transacciones en varias divisas sin necesidad de introducir casos extremos.

Posibilidad de fraude

Si hay una brecha significativa entre los precios de una región a otra, es probable que alguien intente explotarla usando redes privadas virtuales (VPN) para cambiar su sitio y obtener la tarifa más baja posible. Los bienes y software digitales son especialmente vulnerables porque no requieren una dirección de envío. Puedes abordar este problema restringiendo el acceso a ciertos contenidos establecidos en sitio, ejecutando comprobaciones de direcciones de facturación o vinculando cuentas a métodos de pago locales. Sin embargo, la prevención de fraude puede convertirse en una batalla constante.

Tensión en todos los canales

Los distribuidores se comunican entre sí. Si tus socios regionales se dan cuenta de que otro mercado está obteniendo mejores tarifas u objetivos más blandos, eso puede poner fin a tus asociaciones rápidamente. Lo mismo ocurre con los equipos de ventas directas que cubren territorios superpuestos. Si estás usando tarifas geográficas, necesitas una lógica sólida para saber quién obtiene qué y por qué, y contratos que reflejen esa lógica. De lo contrario, terminarás teniendo conflictos de canales o una aplicación irregular.

Transparencia ante los clientes

Crear una página de tarifas global puede ser sencillo. Crear un modelo localizado a menudo no lo es. Puedes mostrar precios distintos a diferentes usuarios (arriesgándote a capturas de pantalla comparativas en redes sociales) o mantener sitios regionales separados, lo que genera más costes generales. Los clientes compararán los precios, y no siempre de buena fe. Necesitarás un manual de instrucciones para saber qué decir cuando alguien pregunte por qué paga más o menos que otro cliente.

Restricciones legales:

Algunas regiones tienen normas sobre discriminación de precios, inclusión fiscal o paridad de precios entre países vecinos. La UE, por ejemplo, vigila atentamente a las empresas que intentan segmentar su mercado único. Será necesario un análisis legal antes de aplicar tarifas localizadas a gran escala.

¿Cómo funcionan las tarifas geográficas en e-commerce?

En e-commerce, las tarifas geográficas son un problema de pila completa que afecta a pagos, experiencia del usuario (UX), cumplimiento de la normativa, prevención de fraude y operaciones con clientes. Así es como funciona entre bastidores.

Detección de sitios

Para fijar el precio por región, primero debes saber dónde se encuentra el cliente. Por lo general, eso sucede a través de la detección de IP, el país seleccionado por el usuario o la dirección de envío o de facturación. Algunas empresas detectan el sitio visiblemente, lo que solicita a los clientes que confirmen sus regiones o los redirige a una tienda localizada. Otras simplemente cambian la visualización de precios en la carga de la página. De cualquier manera, necesitas una señal fiable para presentar el precio correcto.

Precios localizados

Los dos niveles de tarifas geográficas en e-commerce son:

• Mostrar precios en divisas locales, generalmente mediante cambio de divisas en tiempo real
  
• Establecer realmente diferentes precios en diferentes regiones
  

El primero mejora la experiencia del proceso de compra. El segundo adapta el precio a las condiciones regionales (p. ej., bajada de precios en mercados con menor poder adquisitivo, aumento de precios en mercados donde la adquisición de clientes es más cara).

Proceso de compra multidivisa

Debes ser capaz de aceptar, cobrar e informar en la divisa local. Esto significa sincronizar tu lógica de tarifas con tu pila de pagos. Por ejemplo, Stripe te permite cobrar a los clientes en más de 135 divisas, muestra precios localizados y convierte fondos en segundo plano. Esto puede ayudarte a evitar tener que gestionar muchas cuentas intermedias o crear tus propios flujos de trabajo de conversión.

Gestión de impuestos

En algunos países (por ejemplo, EE. UU.), el impuesto suele añadirse en el proceso de compra. En otros (por ejemplo, la UE), el impuesto suele incluirse en el precio indicado. Esto significa que tu motor de tarifas debe conocer la ubicación del cliente antes de que se muestre el precio. Al expandirte a varias regiones, el cumplimiento fiscal se convierte en un requisito del sistema.

Prevención de fraude

Si cobras menos en una región que en otra, es probable que las personas intenten aprovecharse usando VPN, direcciones de facturación proxy o información de envío que no coincida. Las herramientas de detección de fraude pueden ayudar, pero deben estar estrechamente integradas con tus reglas de tarifas. Algunas empresas limitan las tarifas al país de facturación, mientras que otras requieren un método de pago local. Stripe Radar puede señalar discrepancias entre ubicación y método de pago, así como detectar patrones que podrían indicar que alguien está abusando de los niveles de precios regionales.

Experiencia del usuario regional

El uso de símbolos y formatos de divisas locales, y la visualización de los métodos de pago adecuados, pueden marcar una gran diferencia en el proceso de compra. Por ejemplo, los clientes de los Países Bajos pueden esperar pagar con iDEAL, mientras que los clientes brasileños pueden usar Boleto de forma predeterminada. Si tu proceso de compra no resulta familiar a los clientes, eso puede disminuir la conversión.

Comparaciones de precios

En e-commerce, los clientes pueden capturar todo en pantalla. Si ofreces diferentes precios en diferentes lugares, es probable que alguien termine comparándolos y publicando sobre ellos. Eso significa que necesitas una alineación interna sobre cómo responder, cuánta variación de precios es defendible y qué barandillas técnicas tienes implementadas (p. ej., limitar la creación de cuentas a la tienda de una región o requerir un método de pago vinculado a esa región).

Las tarifas geográficas en e-commerce viven en la intersección de finanzas, experiencia del usuario, cumplimiento de la normativa y fraude. Stripe puede ayudarte aceptando tarifas en varias divisas, detectando automáticamente la ubicación de los clientes, gestionando la conversión e integrándote con herramientas de geolocalización y detección de fraude. También te permite establecer precios de forma dinámica y realizar pruebas sin necesidad de reconstruir el flujo del proceso de compra. Las tarifas geográficas pueden ayudarte a llegar a más mercados, convertir más clientes y proteger tus márgenes.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago totalmente personalizable y prediseñado que facilita la aplicación de tarifas geográficas y acepta pagos por Internet.

Stripe Checkout puede ayudarte a:

• Expandirte a nivel mundial: puede localizar precios en más de 100 divisas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra dinámicamente los métodos de pago que tienen más probabilidades de mejorar la conversión.
  
• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para móviles de Stripe Checkout y el flujo del proceso de compra en un solo clic facilitan a los clientes la introducción y la reutilización de su información de pago.
  
• Reducir el tiempo de desarrollo: integra Checkout directamente en tu sitio web o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.
  
• Mejorar la seguridad: Stripe Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa del sector de pagos con tarjeta.
  
• Utilizar funciones avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones, Radar para prevención de fraude y muchos más.
  
• Mantener el control: Personaliza por completo la experiencia de pago, incluyendo el guardado de métodos de pago y la configuración de acciones posteriores a la compra.
  

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