Prijzen wordt ingewikkelder zodra je op meer dan één plek begint te verkopen. Wat voor klanten in Berlijn eerlijk lijkt, is misschien niet hetzelfde in Bangkok. Wat je marges in New York verhoogt, kan je conversies in São Paulo verlagen. Met geografische prijsstelling passen ondernemingen hun prijzen aan aan de werkelijke omstandigheden in elke markt waarin ze actief zijn. Hieronder bekijken we hoe dit werkt, wanneer je het kunt gebruiken en hoe je het effectief kunt toepassen.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat zijn geografische tarieven?
  
• Soorten geografische tarieftactieken
  
• Hoe zet je een prijsmodel op basis van locatie op?
  
• Voordelen van geografische tarieven voor ondernemingen
  
• Welke uitdagingen komen kijken bij geografische tarieven?
  
• Hoe werken geografische tarieven in e-commerce?
  
• Hoe Stripe Checkout kan helpen
  

Wat zijn geografische tarieven?

Geografische tarieven betekenen dat je op verschillende plaatsen verschillende prijzen in rekening brengt voor hetzelfde product of dezelfde dienst. Het is een manier om rekening te houden met factoren die per regio kunnen verschillen: vraag, inkomsten, concurrentie, verzendkosten, belastingen, regelgeving of culturele verwachtingen met betrekking tot prijs. Het is hoe ondernemingen concurrerend kunnen blijven op verschillende markten.

Soms is de verandering subtiel, zoals het aanpassen van verzendkosten of lokale belastingen. Maar soms is het meer ingrijpend, zoals het afstemmen van prijzen op de koopkrachtpariteit (KKP) in verschillende landen. Zie het als prijsaanpassing: klanten tegemoetkomen waar ze zich bevinden, letterlijk en economisch.

Met geografische prijzen kun je producten in sommige regio's makkelijker toegankelijk maken en in andere regio's winstgevender, zonder dat dit ten koste gaat van eerlijkheid. Nu 56% van de ondernemingen in de VS en 28% van de ondernemingen in het VK van plan is om de komende jaren internationaal uit te breiden, kunnen geografische prijzen helpen om deze overgang duurzamer te maken.

Soorten geografische tarieftactieken

Er zijn verschillende manieren om prijzen op basis van locatie te bepalen. Welke methode het beste bij je past, hangt af van je doelen, marges en hoeveel complexiteit je wilt.

Dit zijn de belangrijkste opties:

• Vrachtkosten op de prijs: De prijs blijft hetzelfde voor iedereen, maar jij betaalt de verzendkosten en extra kosten voor langere levertijden. Dit kan handig zijn om markten te veroveren waar hoge verzendkosten anders de verkoop zouden kunnen drukken.
  
• Zone-prijzen: je verdeelt je servicegebied in regio's en rekent voor je producten of diensten in elke regio verschillende prijzen. Zo kunnen de prijzen in de zone die dichter bij je distributiecentrum ligt lager zijn dan in de zone die verder weg ligt. Dit is gebruikelijk bij e-commerceondernemingen en in logistieke sectoren zoals de brandstofindustrie.
  
• Basisprijsstelling: De prijs van het product blijft hetzelfde voor klanten overal, maar de verzendkosten veranderen afhankelijk van hoe ver het product moet worden verzonden. Bedrijven met hoge transportkosten, zoals staal en hout, gebruiken deze methode vaak.
  
• PPP-prijzen: De prijs van een product verschilt per markt, afhankelijk van het inkomen en de kosten van levensonderhoud daar. Je zet lagere prijzen in regio's met lagere inkomens en hogere prijzen waar mensen het zich kunnen veroorloven. Door lagere prijzen te vragen in opkomende markten kun je meer gebruikers krijgen zonder dat je de hogere prijzen elders hoeft te verlagen.
  

Veel ondernemingen mixen en matchen: ze gebruiken bijvoorbeeld PPP-prijzen voor softwareabonnementen, zoneprijzen voor fysieke producten of vrachtabsorptieprijzen voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Kies methoden op basis van wat je verkoopt, aan wie je verkoopt en wat elke regio echt nodig heeft.

Hoe zet je een prijsmodel op basis van locatie op?

Geografische tarieven vereisen planning. Hier lees je hoe je ze implementeert op een manier die je onderneming kan dienen zonder klanten te frustreren.

Begin met de gegevens

Evalueer nauwkeurig de markten waarop je je richt:

• Wat zijn de vooruitzichten voor de vraag?
  
• Wat vragen lokale concurrenten?
  
• Wat zijn de gemiddelde inkomsten?
  
• Wat denken mensen dat ze moeten betalen voor zoiets als jouw product?
  

Gebruik de info om te kijken hoeveel mensen bereid zijn te betalen en wat je moet investeren om die klanten te bedienen.

Kies strategieën die passen bij je doelen

Wil je naar een nieuwe regio uitbreiden, je marges in dure gebieden op peil houden of je product wereldwijd beschikbaar maken? Je antwoord bepaalt hoe je je prijzen vaststelt. Je kunt bijvoorbeeld PPP-prijzen gebruiken in opkomende markten of zoneprijzen om logistieke kosten terug te verdienen. Als je barrières in een nieuwe markt wilt doorbreken, kun je overwegen om tijdelijk een deel van de verzendkosten voor je rekening te nemen.

Account voor kostenverschillen

Bedenk wat het je kost om het product bij elke klant te krijgen. Denk aan verzendkosten, lokale belastingen, arbeid, opslag, invoerrechten en wisselkoersen. Als je kosten per regio verschillen, moet je prijzen ook verschillen. In dat geval kan zone-prijszetting helpen om je prijzen beter te beheren, omdat gebieden met vergelijkbare kostenprofielen worden gegroepeerd.

Gebruik de juiste tools

Om prijsverschillen tussen valuta's en regio's goed te kunnen ondersteunen, heb je een goede infrastructuur nodig. E-commerceplatforms en betalingsproviders zoals Stripe kunnen hierbij helpen. Stripe kan bijvoorbeeld de lokale valuta weergeven, je prijzen automatisch omrekenen en regionale prijslogica afhandelen zonder dat je daar veel voor hoeft te doen. Met deze infrastructuur kun je de prijzen in verschillende markten makkelijker beheren zonder dat je elke keer een nieuw systeem hoeft op te zetten als je uitbreidt.

Lokaliseer de ervaring

Laat prijzen zien in de lokale valuta en indeling. Als je bijvoorbeeld klanten in India factureert, laat dan geen prijzen in Amerikaanse dollars zien. Je cijfers en presentatie moeten vertrouwd aanvoelen voor klanten in elke markt. Het lokaliseren van content en getuigenissen kan ook helpen, vooral als je een klantenbestand in een nieuwe regio wilt opbouwen.

Blijf compliant en transparant

Elke regio heeft zijn eigen regels. In sommige landen moet belasting bij de prijs worden inbegrepen. Andere landen hebben strenge regels over eerlijke prijzen. Vraag advies als dat nodig is en zorg ervoor dat je klantenservice precies weet hoe ze prijsverschillen duidelijk en eerlijk kunnen uitleggen.

Blijf aanpassen

Je zit niet voor altijd vast aan deze prijzen. Houd de prestaties in elke regio in de gaten, kijk wat er verkocht wordt en waar de conversie daalt, en luister naar feedback van klanten. Geografische prijsstelling werkt het beste als het flexibel is. Pas het aan naarmate je meer leert.

Voordelen van geografische tarieven voor ondernemingen

Geografische tarieven kunnen je tariefmodel van regio tot regio effectiever maken. Dit is hoe.

Hogere inkomsten per regio

Afhankelijk van hoe je je prijzen op basis van locatie bepaalt, kun je prijzen vaststellen voor de specifieke omstandigheden in een regio. Dat kan betekenen dat je meer vraagt in markten waar mensen meer willen betalen, of minder in prijsgevoelige regio's waar het vooral om het volume gaat. Hoe dan ook, je kunt meer van de waarde die er al is benutten in plaats van deze mis te lopen door in alle markten dezelfde prijs te vragen.

Toegang tot nieuwe markten

Sommige markten kunnen met je standaardprijzen onhaalbaar lijken vanwege de lokale inkomens, kosten van levensonderhoud of wisselkoersschommelingen. Maar klanten daar willen misschien toch je product. Met geografische prijsstelling kun je die markten betreden zonder je hele businessmodel op het spel te zetten.

Concurrentievoordeel

In markten met lagere inkomens kan je wereldwijde catalogusprijs belachelijk hoog zijn vergeleken met lokale alternatieven. Met geografische prijsstelling kun je je aanpassen aan lokale verwachtingen zonder je algemene merkpositie te verzwakken. Je kunt concurrerend blijven op prijs waar dat nodig is, zonder je marges te verlagen op plaatsen waar dat niet nodig is.

Kostendekking

Distributie, belastingen, logistiek en tarieven hebben niet overal hetzelfde effect. Een vaste prijs gaat ervan uit dat de kosten overal hetzelfde zijn, maar zo werkt het niet als je internationaal bezig bent. Met geografische prijzen kun je regionale overheadkosten in de prijs meenemen, zodat je niet te veel betaalt in dure gebieden of te weinig in goedkopere gebieden.

Meer flexibiliteit:

Geografische prijsstelling heeft invloed op de verkoop, incentives, distributieovereenkomsten, regionale marketing en prognoses. Als je de prijzen voor een regio hebt aangepast, kun je prestatiedoelen en promotietactieken afstemmen op de realiteit van die markt. Het is een prijsstrategie die de rest van je ondernemingsmodel beïnvloedt.

Welke uitdagingen komen kijken bij geografische tarieven?

Geografische tarieven kunnen je helpen meer precisie te geven, maar het kan je ook kwetsbaarder maken voor fouten, spanning en technische overhead.

Dit is wat je moet beheren.

Infrastructuur

Eén tarief vaststellen is simpel. Meerdere prijzen vaststellen voor verschillende valuta's, belastingstelsels en kostenstructuren is dat niet. Je hebt infrastructuur nodig die dit kan ondersteunen: tools voor het beheren van regionale prijslijsten, systemen die weten welke prijs aan welke klant moet worden getoond, en een betaalplatform dat transacties in meerdere valuta's kan verwerken zonder dat er uitzonderingsgevallen ontstaan.

Mogelijke fraude

Als er een groot verschil is tussen prijzen in verschillende regio's, zal iemand waarschijnlijk proberen hiervan te profiteren door een VPN te gebruiken om zijn locatie te veranderen en zo de laagst mogelijke prijs te krijgen. Digitale producten en software zijn hier extra kwetsbaar voor, omdat je hiervoor geen adres nodig hebt. Je kunt dit oplossen door de toegang tot bepaalde content te beperken op basis van locatie, door je factuuradres te checken of door accounts te koppelen aan lokale betaalmethoden. Maar fraudepreventie kan een hele klus zijn.

Spanning tussen kanalen

Distributeurs communiceren met elkaar. Als je regionale partners zich realiseren dat een andere markt betere prijzen of zachtere doelen krijgt, kunnen je partnerschappen snel worden beëindigd. Hetzelfde geldt voor directe verkoopteams die overlappende gebieden bestrijken. Als je geografische tarieven gebruikt, heb je solide logica nodig voor wie wat krijgt en waarom, en contracten die die logica weerspiegelen. Anders loop je het risico op kanaalconflicten of onsamenhangende handhaving.

Transparantie voor de klant

Het maken van een algemene tariefpagina kan eenvoudig zijn. Het maken van een gelokaliseerd model is dat vaak niet. Je kunt verschillende prijzen aan verschillende gebruikers laten zien (en het risico lopen screenshots naast elkaar te zien op social media) of aparte regionale sites onderhouden, wat extra overhead oplevert. Klanten zullen prijzen vergelijken, en niet altijd te goeder trouw. Je hebt een draaiboek nodig voor wat je moet zeggen als iemand vraagt waarom ze meer of minder betalen dan een andere klant.

Wettelijke beperkingen.

Sommige regio's hebben regels over prijsdiscriminatie, belasting inclusie of prijspariteit tussen buurlanden. De EU let bijvoorbeeld nauwlettend op ondernemingen die proberen hun interne markt te segmenteren. Je moet juridisch controleren voordat je prijzen lokaliseert om te groeien.

Hoe werken geografische tarieven in e-commerce?

In e-commerce is geografische prijsstelling een complex probleem dat invloed heeft op betalingen, gebruikerservaring (UX), naleving van regels, fraudepreventie en klantenservice. Hieronder leggen we uit hoe het werkt.

Locatiedetectie

Om prijzen per regio te bepalen, moet je eerst weten waar de koper zich bevindt. Dat gebeurt meestal via IP-detectie, het door de gebruiker geselecteerde land of het verzend- of factuuradres. Sommige ondernemingen detecteren de locatie op een zichtbare manier en vragen klanten om hun regio te bevestigen of leiden hen door naar een gelokaliseerde winkelpagina. Andere ondernemingen wijzigen gewoon de prijsweergave wanneer de pagina wordt geladen. Hoe dan ook, je hebt een betrouwbaar signaal nodig om de juiste prijs weer te geven.

Gelokaliseerde prijzen

De twee niveaus van geografische tarieven in e-commerce zijn:

• Prijzen in de lokale valuta laten zien, meestal via actuele wisselkoersen
  
• Echt verschillende prijzen hanteren in verschillende regio's
  

Het eerste maakt het afrekenen makkelijker. Het tweede past de prijs aan aan wat er in de regio speelt (bijvoorbeeld prijzen verlagen in gebieden waar mensen minder te besteden hebben, of prijzen verhogen in gebieden waar het duurder is om klanten binnen te halen).

Afrekenproces in meerdere valuta

Je moet in de lokale valuta kunnen accepteren, afrekenen en rapporteren. Dit betekent dat je je prijslogica moet afstemmen op je betalingsstelsel. Met Stripe kun je bijvoorbeeld klanten in meer dan 135 valuta's factureren, gepersonaliseerde prijzen tonen en bedragen in de backend omrekenen. Dit kan je helpen voorkomen dat je veel tussenrekeningen moet beheren of je eigen conversieworkflows moet opzetten.

Fiscale afhandeling

In sommige landen (zoals de VS) wordt belasting meestal bij de kassa toegevoegd. In andere landen (zoals de EU) is belasting meestal al in de prijs inbegrepen. Dat betekent dat je prijsengine de locatie van de klant moet weten voordat de prijs wordt weergegeven. Als je naar meerdere regio's uitbreidt, wordt fiscale compliance een vereiste voor je systeem.

Fraudepreventie

Als je in de ene regio minder vraagt dan in de andere, zullen mensen waarschijnlijk proberen het systeem te misbruiken met VPN's, valse factuuradressen of verkeerde verzendgegevens. Tools voor fraudedetectie kunnen helpen, maar deze moeten goed zijn geïntegreerd met je prijsregels. Sommige ondernemingen koppelen hun prijzen aan het land waar de factuur wordt betaald, terwijl andere een lokale betaalmethode vereisen. Stripe Radar kan locatie- en betalingsverschillen signaleren en patronen detecteren die erop kunnen wijzen dat iemand misbruik maakt van regionale prijsniveaus.

Regionale gebruikerservaring

Het gebruik van lokale valutasymbolen en opmaak, en het tonen van de juiste betaalmethoden, kan een groot verschil maken bij het afrekenen. Klanten in Nederland verwachten bijvoorbeeld dat ze met iDEAL kunnen betalen, terwijl klanten in Brazilië misschien standaard Boleto gebruiken. Als je afrekenproces niet vertrouwd aanvoelt voor klanten, kan dat de conversie verminderen.

Prijsvergelijkingen

In e-commerce kunnen klanten overal screenshots van maken. Als je verschillende prijzen op verschillende plaatsen aanbiedt, zal iemand ze waarschijnlijk uiteindelijk vergelijken en erover posten. Dat betekent dat je intern moet afspreken hoe je moet reageren, hoeveel prijsafwijkingen verdedigbaar zijn en welke technische vangrails je hebt (bijvoorbeeld door het maken van account te beperken tot de winkel in een regio of door een betaling te vereisen die aan die regio is gekoppeld).

Geografische tarieven in e-commerce leven op het snijvlak van financiën, gebruikerservaring, compliance en fraude. Stripe kan helpen door tarieven in meerdere valuta's te ondersteunen, de locaties van klanten automatisch te detecteren, conversie af te handelen en te integreren met tools voor geolocatie en fraude. Je kunt ook dynamisch tarieven instellen en tests uitvoeren zonder je afrekenproces opnieuw te hoeven opbouwen. Met geografische tarieven kun je meer markten bereiken, meer klanten converteren en je marges beschermen.

Hoe Stripe Checkout kan helpen

Stripe Checkout is een helemaal aanpasbaar, kant-en-klaar betalingsformulier waarmee je makkelijker geografische prijzen kunt invoeren en online betalingen kunt accepteren.

Stripe Checkout kan je helpen met het volgende:

• _Wereldwijd uitbreiden: _ Lokaliseer prijzen in meer dan 100 valuta's met Adaptive Pricing, dat meer dan 30 talen ondersteunt en dynamisch de betaalmethoden weergeeft die de conversie het meest waarschijnlijk zullen verbeteren.
  
• De conversie verbeteren: Met het voor mobiele toepassingen geoptimaliseerde ontwerp en het afrekenproces met één klik van Stripe Checkout kunnen klanten gemakkelijk betaalgegevens invoeren en opnieuw gebruiken.
  
• Sneller ontwikkelen: Sluit Checkout rechtstreeks in je site in, of leid klanten naar een door Stripe gehoste pagina met slechts een paar regels code.
  
• De beveiliging verbeteren: Stripe Checkout neemt de gevoelige betaalkaartgegevens voor zijn rekening, waardoor PCI compliance wordt vereenvoudigd.
  
• Geavanceerde functies gebruiken: Integreer Checkout met andere Stripe-producten, zoals Billing voor abonnementen, Radar voor fraudepreventie en meer.
  
• De controle houden: Pas de afrekenervaring volledig aan, inclusief het opslaan van betaalmethoden en het instellen van acties na aankoop.
  

Lees meer over hoe Checkout je betalingsproces kan verbeteren, of ga vandaag nog aan de slag.