一旦商家开始在多个地方销售产品，定价就会变得更加复杂。在柏林，客户可能会觉得公平，但在曼谷就不一样了。在纽约能增加利润的定价，在圣保罗可能会降低转化率。地域定价就是公司调节价格以符合其服务的每个市场的实际情况。下面，我们将探讨它的工作原理、使用时机以及有效的使用方式。

本文内容

• 什么是地域定价？
  
• 地域定价策略的类型
  
• 如何实施基于位置的定价模式？
  
• 地域定价对商家的好处
  
• 地域定价会带来哪些挑战？
  
• 电商如何进行地域定价？
  
• Stripe Checkout 的作用
  

什么是地域定价？

地域定价是指同一产品或服务在不同地区的价格不同。这种方法考虑了不同的地区因素：需求、收入水平、竞争程度、运输成本、税收、法规或对价格的文化期望。这也是商家在不同市场保持竞争力的方法。

这种变化有时很微妙，比如根据运输成本或本地税收进行调节。但这种变化有时更明显，比如调整价格以符合不同国家的购买力平价 (PPP)。这就是价格本地化：从实际情况和经济角度满足客户的需求。

地域定价有助于使产品在一些地区更具可及性，在另一些地区更具盈利性，同时又不损害公平性。56% 的美国商家以及 28% 的英国商家考虑在未来几年内进行国际扩张，地域定价可使其转型更具可持续性。

地域定价策略的类型

地域定价有多种方法。最终的定价方法取决于您企业的目标、利润率以及您管理意愿的程度。

以下是主要选项：

• 运费补贴定价：对所有工作地点的客户来说，价格保持不变，但您需要承担运输和较长交货期的成本。这种方法可以帮助你进军较难进入的市场，否则高昂的运费可能会降低转化率。
  
• 分区定价： 您将服务区域划分为若干区域，并在每个区域对产品或服务设定不同的价格。例如，距离配送中心较近的区域可享受比距离较远区域更低的价格。这在电商零售商和燃料等物流密集型行业中很常见。
  
• 基点定价：对所有地点的客户而言，产品价格保持不变，但运费会根据产品的运输距离而变化。此方法常用于运输成本高的行业，如钢铁和木材。
  
• PPP 定价：产品价格会根据本地收入水平和生活成本在不同的市场发生变化。在低收入地区设定较低的价格，而在客户承受能力较高的地区设定较高的价格。在新兴市场设置较低的价格可能意味着在不削弱其他地区溢价的情况下获得更多用户。
  

许多公司会混合使用上述方法：软件订阅可能使用 PPP 定价，实物商品可能使用分区定价，新客户拓展可能使用运费补贴定价。选择哪种方法应取决于您的销售内容、销售对象以及每个地区的实际需求。

如何实施基于位置的定价模式？

地域定价需要方案。下面将介绍既能服务商家又不让客户失望的实施方式。

从数据开始

仔细评估您的目标市场：

• 需求前景如何？
  
• 本地竞争对手如何定价？
  
• 平均收入是多少？
  
• 人们期望为您的产品支付多少钱？
  

利用这些数据来评估客户的支付意愿以及服务这些客户所需的费用。

选择与你的目标相匹配的策略

您正在努力扩张新市场吗，正在维持高成本地区的利润率，还是正在全球范围内推广您的产品？您的答案将决定您的定价方式。例如，您可能会在新兴市场采用 PPP 定价，或采用分区定价弥补物流成本。如果您正试图打破新市场的壁垒，您可能希望暂时承担一些运输费用。

考虑成本差异

考虑产品送到每一组客户手中所需的成本。运输、本地税收、劳动力、仓储、关税和货币兑换等因素需要考虑在内。如果您的运营成本因地区而异，您的定价也应如此。在这方面，分区定价可以将成本相似的地区归为一组，从而使定价更易于管理。

使用正确的工具

要可靠地支持不同货币和地区之间的价格差异，您需要基础设施。Stripe 等电商平台和支付服务商可以提供帮助。例如，Stripe 可以显示本地货币，自动转换价格，并以最少的工作量处理地区定价逻辑。有了这些基础设施，您就可以更轻松地管理跨市场定价，无需在每次扩张时都创建一个新系统。

本地化体验

以本地货币和格式显示价格。例如，如果您要向印度客户收费，就不要用美元向他们显示价格。您的数字和展示方式应该让每个市场的客户感觉熟悉。本地化内容和推荐也会有所帮助，尤其是当您试图在一个新地区拓展客户。

保持合规和透明

不同地区有不同的规定。有些国家要求价格中必须包含税收。还有一些国家对定价的公平性有严格的法律规定。如有需要，请寻求法律支持，确保您的客户支持团队知道如何准确、直接地解释价格差异。

持续调整

永远不要锁定价格。跟踪每个地区的表现，看看哪些产品畅销，哪些地方转化率出现下滑，并听取客户反馈。灵活的地域定价最有效。了解更多信息后再进行调整。

地域定价对商家的好处

地域定价可以使您的定价模式在不同地区更加有效。具体方法如下。

每个地区的收入增加

根据您的基于位置的定价模式，您可以针对某一地区的具体情况进行定价。这可能意味着在支付意愿较高的市场收取更多费用，在价格敏感且重视数量的地区收取较少费用。无论采用哪种方式，您都可以获取更多的已有价值，不会因为跨市场的单一价格而错失良机。

进入新市场

由于本地收入、生活成本或货币波动等原因，有些市场的标准定价可能不具可行性，但客户可能仍然需要您的产品。地域定价可以让您在不影响整个商业模式的前提下进入这些市场。

竞争优势

与本地替代产品相比，您的全球定价价格在低收入市场可能高得离谱。地域定价可以帮助您根据本地期望进行调整，而不会削弱您的整体品牌定位。您可以在需要保持价格竞争力的地方保持竞争力，而在不需要的地方维持利润率。

成本回收

分销、税收、物流和关税对每个市场的影响不尽相同。统一的价格是以统一的成本为基础，但国际运营并非如此。地域定价能帮助您将地区间接费用纳入价格当中，这样您就不会在高成本地区产生亏损，也不会在费用较低的地区多收费用。

更具灵活性

地域定价会影响销售业务、激励措施、分销商协议、地区营销以及预测。为某个地区制定定价后，您可以将业绩目标和促销策略与该市场的实际情况联系起来。这种定价策略可为运营模式的其他部分提供参考。

地域定价会带来哪些挑战？

地域定价有助于提高精确度，但也会让你更容易犯错、产生紧张情绪、增加技术开销。

以下是您需要管理的内容。

基础设施

设定一个价格很简单，但在不同货币、税收系统和成本结构下设定多个价格却并不简单。您需要相应的基础设施支持：管理地区价目表的工具、向不同客户显示不同价格的系统，以及能够在不引入边缘案例的情况下处理多种货币交易的支付平台。

潜在欺诈

如果不同地区之间的价格存在明显差距，很可能会有人试图利用虚拟专用网络 (VPN) 来改变工作地点，以获取尽可能低的价格。数字商品和软件尤其容易受到攻击，因为它们不需要收货地址。您可以通过基于工作地点限制访问某些内容、检查账单地址或将账户与本地化支付方式绑定来解决这个问题。不过，预防欺诈可能会成为一场持久战。

渠道之间的紧张关系

分销商之间需要相互沟通。如果你的地区合作伙伴在另一个市场获得了更优惠的价格或更低的目标，那么你们的合作关系就会很快结束。覆盖重叠地区的直销团队也是如此。如果您使用的是地域定价，您就需要搞清楚谁是受益者以及为什么受益，并签订相应的合同。否则，就会导致渠道冲突或执行不力。

客户透明度

创建全球定价页面易如反掌，但创建本地化模式并非易事。要么向不同的用户展示不同的价格（并承担在社交媒体上被并排截图的风险），要么付出更大的成本维护独立的地区网站。客户会比较价格，而且往往不是出于善意。如果客户询问为什么比其他客户多付或少付时，您需要准备应对策略。

法律限制

部分地区对价格歧视、税收或邻国间的价格平价做出了规定。例如，欧盟密切关注试图分割其单一市场的公司。在扩大本地化定价规模之前，您需要接受法律审查。

电商如何进行地域定价？

在电商领域，地域定价是一个会影响支付、用户体验 (UX)、监管合规、欺诈预防和客户运营的全堆栈问题。以下是其幕后工作原理。

工作地点检测

如果要按地区定价，首先需要知道买家在哪里。这通常需要依靠 IP 检测、用户选择的国家或收货地址或账单地址。有些商家会以明显的方式检测工作地点，提示客户确认其所在地区，或将其重新定位到本地店面。还有一些企业只是在页面加载时改变价格显示。无论哪种方式，您都需要一个可靠的信号显示正确的价格。

本地价格

电商中的地域定价分为两种：

• 以本地货币显示价格，通常通过实时汇率显示
  
• 在不同地区制定不同的价格
  

前者改善了结账体验。后者可以使价格与地区条件相匹配（例如，在购买力较低的市场降低价格，在客户获取成本较高的市场提高价格）。

多种货币结账

您必须能够接受、结算和报告本地货币。这意味着要将定价逻辑与支付堆栈同步。例如，Stripe 可让您使用超过 135 种货币向客户扣款，显示本地价格，并在后端转换资金。这可以帮您免去管理多个中间账户或建立个人转换工作流的麻烦。

税务处理

某些国家（如美国）的税收通常在结账时收取，而另一些国家（如欧盟）的税收通常包含在列出价格中。这意味着您的定价引擎需要在显示价格前了解客户的工作地点。当您的规模扩大到多个地区时，税务合规性就成了系统要求。

欺诈预防

如果您在一个地区的收款比在另一个地区少，很可能是人们利用 VPN、代理账单地址或虚假收货地址玩弄系统。欺诈检测工具可以提供帮助，但需要与定价规则紧密集成应用。一些公司会将定价锁定在账单所在国家，而另一些公司则要求使用本地支付方式。Stripe Radar 可以标记工作地点和支付不匹配的情况，并检测滥用地区定价体系的模式。

地区用户体验

使用本地货币符号和格式并显示正确的支付方式可以在结账时带来很大的不同。例如，荷兰客户可能希望使用 iDEAL 支付，而巴西客户可能默认使用 Boleto。如果客户不熟悉您的结账方式，可能会降低转化率。

价格比较

在电商领域，客户可以截图所有内容。如果你在不同的地方提供不同的价格，最终很可能会有人比较内容并发布相关信息。这意味着您需要在内部就应对措施、合理的价格差异以及技术防护措施（例如，限制在某一地区的店面创建账户或要求使用与该地区相关的支付方式）达成一致。

电商中的地域定价是金融、用户体验、监管合规和欺诈的交叉点。Stripe 支持多货币定价、自动检测客户工作地点、处理转换以及与地理定位和欺诈检测工具集成应用以此提供帮助，还可让您动态设置定价和运行测试，无需重建结账流程。地域定价可帮助您进入更多市场，转化更多客户，保护您的利润。

Stripe Checkout 的作用

Stripe Checkout 是一种定制预置支付表单，可帮助您轻松设置地域定价并接受线上付款。

Stripe Checkout 的优势：

• 全球拓展：可通过 Adaptive Pricing 实现 100 多种货币的本地化定价，支持 30 多种语言，动态显示最有可能提高转化率的支付方式。
  
• 提高结账转化率：__ Stripe Checkout 移动优化设计和一键式结账流程可帮助客户轻松输入和重复使用支付信息。
  
• 减少开发时间： 只需几行代码即可将 Checkout 直接嵌入您的网站，或将客户引导至 Stripe 托管页面。
  
• 提高安全性： Stripe Checkout 可处理敏感卡数据，简化PCI 合规性。
  
• 使用高级功能： 可将 Checkout 与其他 Stripe 产品合并使用，例如 Billing 订阅功能、反欺诈工具 Radar 等。
  
• 保持控制权： 可定制结账体验，例如保存支付方式和设置购买后操作。
  

详细了解 Checkout 如何优化您的支付流程，或立即开始使用。