タイの E-コマースは 10 年以上にわたって人気があり、激しい競争の中で成長を続けています。ただし、オンライン市場での成功は、もはや低価格やプロモーションの景品だけで決まるわけではありません。一部の大企業でさえ、市場での存在感を維持することに失敗しています。

チャネルベースの価格設定は、最近より重要になっているマーケティング戦略です。この手法には、販売チャネルに基づいて価格を設定し、顧客の行動を照合し、各プラットフォームのトレンドと実践に応じて調整することが含まれます。このアプローチは、価格に敏感で、プロモーションを重視し、購入前にさまざまなチャネル間で価格を比較することが多いタイの顧客に特に効果的です。

この記事では、ビジネスの成功にとって価格設定戦略が重要である理由など、タイの E-コマースにおけるチャネルベースの価格設定について検討します。また、チャネルベースの価格設定がタイの E-コマースのコンテキストにどのように適用されるかの例を提供し、その課題について検討します。最後に、競争上の優位性を得るための価格設定戦略のコンポーネントを管理するためのガイドラインを提供します。

主なポイント

• チャネルベースの価格設定とは、プラットフォームのコスト、手数料構造、顧客の行動、およびさまざまなプロモーションスタイルを考慮して、さまざまな販売チャネル全体で商品の適切な価格を設定することを指します。
  
• タイの E-コマースシステムで人気のある販売チャネルには、ブランドプラットフォーム、マーケットプレイス、ソーシャルコマース、配信アプリ、およびさまざまなパートナーが含まれます。
  
• 手数料構造、プロモーション、顧客の行動、トレンド、マーケティングコストなど、プラットフォームごとに異なるため、チャネルベースの価格設定は重要です。
  
• チャネルベースの価格設定の課題には、価格比較、パートナーとの競合、複雑な管理、売上追跡、およびブランドの一貫性が含まれます。
  
• ビジネスは、季節ごとの価格設定、メンバーの価格設定、バンドル、無料ギフト、チャネル固有の価格、および心理的な価格設定 (価格の末尾を 9 にするなど) など、チャネルごとに異なる価格設定戦略を適用できます。
  

チャネルベースの価格設定とは

チャネルベースの価格設定とは、ブランドのウェブサイト、ソーシャルコマース、マーケットプレイス、再販業者、アフィリエイトなど、各販売チャネルに適切な価格を設定することを指します。プラットフォームごとに、コスト、手数料の構造、顧客の行動、プロモーションのスタイルが異なります。

ビジネスが実際のコストを考慮せずにすべてのチャネルで同じ価格を設定すると、利益率の低下、製品の過小評価、または販売チャネル間の価格の競合につながる可能性があります。

タイの e コマースシステムにおける主なチャネルは何ですか

タイの e コマースシステムで人気の販売チャネルの例は以下のとおりです。

• ブランドのプラットフォーム
  これらのチャネルでは、ブランドは仲介者なしで顧客に直接製品を販売します。これらには、ウェブサイト、ブランドのアプリ、メール、テキストメッセージが含まれます。これらは、顧客エクスペリエンスを管理し、データを収集し、顧客関係管理 (CRM) を組み込むのに役立ちます。
  
• マーケットプレイス
  マーケットプレイスは、店舗管理、決済システム、プロモーション、物流サポートを含むオンライン販売チャネルです。これらは多数の顧客にリーチするのに最適であり、Kaidee、Lazada、Shopee などのサイトが含まれます。
  
• ソーシャルコマース
  ソーシャルコマース (ソーシャルメディア経由の販売とも呼ばれます) は、コンテンツ、ライブコマース、チャット、コメントを使用して販売を成立させます。これは、関心、ブランドの認知度、顧客とのやり取りを生み出す必要がある製品に適しており、Facebook、Instagram、TikTok、LINE 公式アカウント (OA) などのプラットフォームでの販売が含まれます。
  
• 配達アプリ
  スピードを重視する配達アプリ経由での販売 (クイックコマースと呼ばれます) は、食品、飲料、日用品、および迅速な配達が必要な商品に適しています。この方法には、Grab、LINE MAN、Robinhood などのアプリでの販売が含まれます。
  
• パートナー
  再販業者、アフィリエイト、インフルエンサー、コンテンツクリエイター、または小売業者経由で販売することで、製品を流通させ、さまざまな顧客グループにリーチすることができます。売り手または製品のプロモーターは、売上に基づいてコミッションまたは支払いを受け取ります。
  

チャネルベースの価格設定が人気があるのはなぜですか？

タイの E-コマース市場では、各プラットフォームによって異なる主な要因により、チャネルベースの価格設定が人気のある戦略です。

手数料構造

各プラットフォームには、コミッション、支払い手数料、サービス手数料、プラットフォーム手数料、配送料、追加のサービス手数料、税金など、異なる手数料があります。すべてのチャネルで同じ価格を設定すると、特定のプラットフォームで予想よりも利益が低くなる可能性があります。したがって、ビジネスは価格を設定する前に、各チャネルに関連付けられた総コストを計算できます。これは、利益率の低い商品にとって、これらのコストの影響をより大きく受けるため、特に重要です。

プロモーション

通常、各プラットフォームには、個別のキャンペーン、E-コマースの割引、特別クーポン、およびプロモーションオファーが含まれます。その結果、価格設定戦略では、短期的な割引を伴うフラッシュセール、タイの「2 桁の日」のセールイベント (9 月 9 日、10 月 10 日、11 月 11 日など)、送料無料のオファー、およびソーシャルコマース固有のプロモーション (ライブストリーム中の特別な割引など) などのイベントに参加する際に収益性を確保するために、これらの割引とプロモーションコストを事前に考慮する必要があります。

顧客の行動

顧客の購入行動はプラットフォームによって異なります。価格の比較に重点を置くチャネルもあれば、レビューやアフターサービスを優先するチャネルもあります。これらの行動に合った価格を設定することで、購入の可能性を高めることができます。

たとえば、マーケットプレイスの顧客は、購入前に価格、レビュー、配送料、プロモーションを比較することがよくあります。対照的に、TikTok ユーザーは、意図的な検索ではなく、コンテンツを見て商品に興味を持つことがよくあります。一方、ブランドの信頼性と全体的なブランド体験を重視する顧客は、ブランドのウェブサイトから直接購入する傾向があります。

マーケティングコスト

一部のプラットフォームでは、商品の可視性を確保するために多額のマーケティング予算が必要です。したがって、製品コストとプラットフォーム手数料に加えて、ビジネスは収益性を確保するために、これらの費用を価格設定戦略に組み込む必要があります。

マーケティングコストの例には、広告、コンテンツ制作、クリエイターやアフィリエイトへのコミッション、検索結果でのプレースメントを確保するためのクリック単価 (CPC) 入札、ウェブサイトへのトラフィックを促進するために設計されたソーシャルメディア広告キャンペーンが含まれます。

トレンド

ビジネスは、さまざまなチャネル全体で価格を調整して、市場のトレンド、顧客の需要、経済状況、および商品の人気に合わせることができます。たとえば、ビジネスは特別な休日の価格設定を提供したり、2 桁の日のキャンペーンを実行したり、トレンドアイテムの価格を引き上げて需要の増加を反映させたりすることができます。また、競合他社の価格設定を考慮することもできます。

さらに、販売チャネルのトレンドは重要です。TikTok でのライブストリームショッピングの台頭は特に重要です。5,750 万人以上のタイ人ユーザーの 60% が、TikTok のレビューを購入決定の要因と見なしているためです。

可視性アルゴリズム

各プラットフォームのアルゴリズムは、価格、販売量、レビュー、クリックスルー率、価値などの要因に基づいて、商品の可視性に直接影響します。価格を高すぎる設定にすると、クリックスルーや販売量が減少する可能性があり、商品の可視性に長期的に悪影響を与える可能性があります。

したがって、価格設定戦略は、収益性、競争力、および可視性のバランスを取る必要があります。マーケットプレイスで競合他社よりもわずかに高く価格設定すると、検索ランキングが下がり、可視性が低下し、クリック数が減り、売上が減少する可能性があります。

チャネル別価格設定の一般的なガイドライン

企業は、各販売チャネルの一般的な価格設定の慣行を理解する必要があります。

タイの e コマース向けチャネル別価格設定戦略

企業は以下の価格設定戦略を採用し、各販売チャネルの特定の状況に合わせてカスタマイズできます。

時間別または季節別の価格設定

企業は、フェスティバル、プロモーションキャンペーン、またはゾロ目の日のセール、月末や年末、新年のお祝いなど、顧客の消費が高まる時期に合わせて価格を引き上げることができます。粗利益率を維持しながら、これらの特別なキャンペーン中に割引クーポンやその他のプロモーションを利用できるように、通常価格をわずかに高く設定することもできます。

ただし、プロモーションの直前に価格を引き上げることによる顧客の否定的な感情を避けるため、価格設定は透明かつ妥当なものでなければなりません。

トレンド商品の価格設定

トレンドの項目、バイラル商品、季節商品、フェスティバル関連商品は、多くの場合、通常の商品よりも柔軟な価格設定が可能です。そのため、企業は需要に基づく価格設定戦略を採用し、市場の需要が急増したときに価格を引き上げ、人気が衰えたときに価格を引き下げることができます。

それにもかかわらず、価格決定においては妥当性と市場競争を考慮する必要があります。e コマースプラットフォームでの売上高、顧客の行動、トレンドを継続的に監視することで、需要が高い間に価格を効果的に調整し、利益を最大化することができます。

メンバー向けの特別価格設定

企業は、登録、購入によるポイント獲得、リピート購入を行ったメンバーに 5% から 15% の割引を提供するなど、メンバー向けの特別価格を設定できます。顧客にメンバーシップの登録やリピート購入を促すだけでなく、特別価格はサードパーティのマーケットプレイスからウェブサイトやモバイルアプリなどのブランドのチャネルに顧客を引き付けるのに役立ちます。これにより、企業は顧客データを直接収集し、外部の販売チャネルへの依存を減らし、マーケティングメッセージをより効果的に伝えることができます。

チャネル固有の価格設定

特定の販売チャネル向けに特別価格を設定したり、商品のバンドルを作成したりすることで、さまざまなプラットフォーム間でのオファーを差別化し、価値を高めることができます。例として、他では入手できない外税の商品セットをブランドのウェブサイトで販売したり、顧客が低コストで製品を体験できるようにマーケットプレイスで手頃なトライアルパッケージを提供したりすることが挙げられます。この戦略により、チャネル間の直接的な価格比較を最小限に抑え、各プラットフォームでの顧客の特定の行動に合わせた価格設定が可能になります。

割増価格設定

利息の価格設定では、優れた品質、独自性、ブランドイメージを反映するために、製品の価格を競合他社よりも高く設定します。このアプローチは、品質、素材、デザイン、または感情的な価値によって際立っており、通常の製品とは区別される製品に最適です。

利息の価格設定を正当化するため、企業は詳細な製品情報を提供し、高品質の画像を使用し、信頼できるレビューを紹介し、優れたアフターサービスを提供することで、信頼性を築くことができます。

新製品の価格設定

新製品の価格を設定する際、企業はコスト、顧客の行動、市場競争のレベルを考慮して、顧客を引き付け、適切な収益性を確保する価格を決定する必要があります。まだ広く知られていない新製品の場合、企業は初期段階でペネトレーション価格設定戦略 (競合他社よりも低く価格を設定すること) を採用し、トライアル購入を促して顧客基盤を構築することができます。製品が受け入れられると、市場の需要に合わせて価格を調整できます。

逆に、製品が革新的である場合や、既存の市場の提供物と明確に区別される機能を備えている場合、企業は価格スキミング戦略を使用できます。これには、発売時に高い価格を設定して利息のイメージを確立し、より多く支払う意思のある顧客からの利益を最大化することが含まれます。

クリアランス価格設定

企業は、動きの遅い商品、廃止された商品、または期限切れ間近の商品の在庫レベルを減らすために、クリアランス価格設定を使用できます。値下げは、フラッシュセール、「1 つ買うと 1 つ無料」のオファー、50% 割引などの戦術を通じて、短期的な購入決定を刺激します。さらに、在庫が限られていること、またはセールが最後のオファーであることを明確に伝えることで、切迫感が生まれ、コンバージョン率が向上する可能性があります。

企業は、製品コスト、許容される最小の利益率、ブランドイメージへの潜在的な影響を考慮して、割引レベルを慎重に決定する必要があります。

心理的価格設定

心理的な価格設定のテクニックは、コストベースの計算のみに依存するのではなく、顧客の感情や心に影響を与えることに焦点を当てています。これらの戦略は、製品をより手頃な価格で、価値があり、魅力的に見せることを目的としており、これにより購入決定が容易になります。

• 9 で終わる価格
  これは価値の認識を生み出し、項目の価格を 200 バーツではなく 199 バーツに、500 バーツではなく 499 バーツに設定することなどが含まれます。差はわずか 1 バーツであっても、ほとんどの顧客はこれらの価格を実際よりも低いと認識します。このアプローチは、顧客の意思決定プロセスを加速させるのに役立ちます。
  
• 価格アンカリング
  これには、取り消し線の引かれた元の価格を、新しい割引されたプロモーション価格と一緒に表示することが含まれます。この戦略により、顧客に節約と価値の認識をもたらすことができます。
  
• おとり価格設定
  この価格設定戦略には、最高の価値を提供すると思われるより高価な製品またはパッケージの購入に顧客を誘導するための 3 番目のオプションの導入が含まれます。たとえば、コーヒーのSサイズは 55 バーツ、Mサイズは 80 バーツ、Lサイズは 90 バーツです。Mサイズは「おとり」として機能し、顧客に比較を促し、わずか 10 バーツ多く支払ってLサイズを手に入れるように決定させます。
  

チャネルベースの価格設定の課題

チャネルベースの価格設定により、ビジネスは販売チャネルごとに適切な価格を設定できます。ただし、異なる価格構造を使用すると、いくつかの課題が生じる可能性があります。

チャネル間の価格比較

顧客はオンラインで商品の価格を簡単に確認し、比較できます。同じ商品がチャネル間で異なる価格で販売されていることに気付いた場合、不満を抱いたり、ビジネスの価格設定の透明性が欠けていると認識したりする可能性があります。さらに、顧客が最も低い価格を提供するチャネルからのみ購入することを選択し、他のチャネルでの売上が低下する結果になる可能性があります。

パートナーとの意見の相違

ブランドのチャネルとディストリビューター間の価格の差異は、競合につながる可能性があります。たとえば、ビジネスが自社のウェブサイトでディストリビューターよりも低い価格で商品を販売している場合、ディストリビューターは競争上不利な立場にあると感じる可能性があります。これは、長期的なビジネス関係やコラボレーションに影響を与える可能性があります。

プロモーション管理の複雑さ

各販売チャネルは通常、割引、クーポン、フラッシュセール、プラットフォーム限定のオファーなど、異なるプロモーション形式を採用しています。そのため、ビジネスは価格設定を慎重に計画し、管理する必要があります。管理が不十分な場合、価格の重複、利益率の低下、またはプロモーションの利用規約に関する顧客の混乱を招く可能性があります。

各チャネルからの収入の追跡

複数の販売チャネルを運営する場合、ビジネスはそれぞれについて売上、コスト、利益を慎重に追跡する必要があります。チャネルごとに、手数料、配送料、コミッション、および広告費用が異なることがよくあります。明確なデータシステムがなければ、販売実績の評価が不正確になり、効果的な価格設定の意思決定が妨げられる可能性があります。

ブランドイメージの一貫性

チャネル固有の価格設定に関連するもう 1 つの課題には、ブランドイメージの一貫性と顧客の信頼の維持が含まれます。商品の価格が異なるチャネル間で大幅に異なる場合、顧客は混乱したり、価格設定の透明性が欠けていると認識したりする可能性があります。長期的には、ブランドの信頼性を損なう可能性があります。

したがって、ビジネスはブランド価値を維持し、ビジネスの誠実さを示しながら、各チャネルに適切な価格設定戦略を確立する必要があります。

チャネルベースの価格設定を管理する方法

ビジネスは、以下のガイドラインに従ってチャネルベースの価格設定戦略を管理できます。

包括的な決済ソリューション

チャネルベースの価格設定戦略を策定する際、ビジネスは 1 つのシステム内でデジタルウォレット、PromptPay、モバイルバンキング、クレジットまたはデビットカードなどのマルチ決済ソリューションを利用できます。これにより、各チャネルの体系的な価格設定、プロモーション、コミッション、および利用規約を設定できます。また、効率的な決済管理が可能になり、顧客がさまざまな決済手段を柔軟に選択できるようになります。

1 つのシステム内で複数の決済手段とチャネルを利用できるようにする Stripe Payments などのソリューションを検討できます。これは、販売プラットフォーム全体で差別化された価格設定を管理するのに適しています。

コンバージョンを高める決済画面

コンバージョンを直接促進する効率的な決済エクスペリエンスを優先できます。そのため、決済プロセスを簡素化するように設計された、安全でカスタマイズ可能な決済画面のソリューションを選択することが重要です。1 回限りの支払い、比例配分の請求、およびサブスクリプションをサポートする、フルページの決済、組み込みフォーム、決済リンクなど、さまざまな決済インターフェイスのオプションから選択できます。

体系的な決済管理

ビジネスに複数の決済チャネルがある場合、それらのチャネル全体で体系的に決済を管理するソリューションが必要です。

Stripe Connect などのプロダクトは、アカウント登録の促進、受取人の確認、パートナーへの支払いをサポートするため、複数の売り手を抱えるマーケットプレイスやビジネスに最適です。決済および請求データを使用して売上の分配を計算し、さまざまな販売チャネル全体でキャンペーンやプロモーションのパフォーマンスを追跡できます。

その他の管理システムとの連携

アプリケーションプログラミングインターフェイス (API)、プラグイン、またはアドオンアプリを通じて、決済、会計、在庫管理、顧客データ分析システムなどのさまざまなビジネスシステムと柔軟かつ安全に接続できるソリューションを選択します。これにより、取引データ、決済状況、売上、およびシステム間のパートナー情報をリアルタイムで記録、更新、共有できます。

このような接続性により、複数のチャネルで販売するビジネスは、売上データを統合し、プラットフォームごとに取引を分類して、各チャネルの利益、コスト、手数料、コミッションを簡単かつ正確に分析できます。

すべてのチャネル全体での財務状況の綿密な監視

各販売チャネルの全体的な売上と決済状況を追跡することで、各チャネルまたは顧客セグメント全体で価格設定戦略のパフォーマンスを正確に評価できます。これにより、データ主導の価格調整が可能になり、売上の機会を増やし、長期的な競争力を維持できます。

Stripe Dashboard や Stripe Reporting などのプロダクトは、売上や未払い残高から入金状況やリアルタイムの取引の動きまで、すべてのチャネルの決済状況を体系的に追跡するのに役立ちます。また、すべての財務データを 1 つのレポートに統合することで、ビジネス業務を促進します。

価格設定戦略を改善するためのデータ分析システム

販売チャネル全体で効果的かつ動的な価格設定戦略をサポートするデータ分析システムを導入できます。これは、売上、顧客の行動、競合他社の価格設定、製品のコスト、各流通チャネル全体の需要、高売上のチャネルなどの主要なデータを分析する AI テクノロジーを通じて実現できます。

これらのシステムは、各チャネルや市場の状況に合わせてカスタマイズされた、正確で効率的な価格設定、プロモーション、パッケージのオプションを提供できます。これにより、最終的に売上と利益率を向上させることができます。

Stripe Checkout でできること

Stripe Checkout は、ウェブサイトやアプリで簡単に決済を開始できる完全カスタマイズ可能な事前構築済みの決済フォームです。

Checkout の特徴

• 購入完了率の向上: Checkout の決済フォームはモバイル向けに最適化され、ワンクリックで完了する決済フローが構築されています。顧客は支払い情報を簡単に入力し、再利用できます。

• 開発時間を短縮: Checkout を自社サイトに直接組み込むか、顧客を Stripe のオンライン決済ページへ誘導します。数行のコードで実行可能です。

• セキュリティの向上: Checkout が機密性の高いクレジットカードデータを処理し、PCI 準拠を効率化します。

• グローバルに拡大: Adaptive Pricing で 100 以上の通貨および 30 以上の言語に対応し、各地域に合った決済フォームを提示。購入完了率を向上させる決済手段を動的に表示します。

• 高度な機能: サブスクリプションのための Billing、不正利用防止のための Radar など、他の Stripe プロダクトと Checkout を連携できます。

• 柔軟な管理: 決済手段の保存や購入後のアクション設定など、決済体験を完全にカスタマイズできます。

Checkout を活用した決済フローの最適化について、詳しくはこちらをご覧ください。今すぐ開始する場合はこちら。