El comercio electrónico en Tailandia ha sido popular durante más de una década y sigue creciendo en medio de una intensa competencia. Sin embargo, el éxito en el mercado en internet ya no se determina únicamente por precios más bajos o regalos promocionales. Incluso algunas grandes empresas no han logrado mantener su presencia en el mercado.

La fijación de precios basada en el canal es una estrategia de marketing que ha adquirido mayor importancia recientemente. Este método consiste en establecer los precios en función del canal de ventas, adaptarlos al comportamiento del cliente y ajustarlos a las tendencias y prácticas de cada plataforma. Este enfoque es especialmente eficaz con los clientes tailandeses, que son sensibles a los precios, valoran las promociones y suelen comparar los precios en diferentes canales antes de realizar una compra.

En este artículo, exploramos la fijación de precios basada en el canal en el comercio electrónico tailandés, incluidas las razones por las que las estrategias de fijación de precios son importantes para el éxito de la empresa. También proporcionamos ejemplos de cómo se aplica la fijación de precios basada en el canal al contexto del comercio electrónico tailandés y analizamos sus desafíos. Por último, ofrecemos directrices para gestionar los componentes de una estrategia de fijación de precios con el fin de obtener una ventaja competitiva.

Conclusiones principales

• La fijación de precios basada en el canal se refiere a establecer precios adecuados para los productos en diferentes canales de ventas, teniendo en cuenta los costes de la plataforma, las estructuras de las comisiones, el comportamiento del cliente y los diferentes estilos de promoción.
  
• Entre los canales de ventas más populares en el sistema de comercio electrónico tailandés se incluyen las plataformas de marca, los marketplaces, el comercio social, las aplicaciones de entrega y varios socios.
  
• La fijación de precios basada en el canal es importante porque las plataformas varían, e incluyen sus estructuras de comisiones, promociones, comportamiento del cliente, tendencias y costes de marketing.
  
• Los desafíos de la fijación de precios basada en el canal incluyen las comparaciones de precios, los conflictos con los socios, la gestión compleja, el seguimiento de los ingresos y la coherencia de la marca.
  
• Las empresas pueden aplicar diferentes estrategias de fijación de precios para cada canal, como los precios de temporada, los precios para miembros, los paquetes, los regalos gratuitos, los precios específicos del canal y los precios psicológicos (p. ej., terminar los precios en nueve).
  

¿Qué son los precios basados en canales?

Los precios basados en canales se refieren a la fijación de precios adecuados para cada canal de ventas, incluidos el sitio web de una marca, el comercio en redes sociales, los marketplaces, los revendedores y los afiliados. Cada plataforma tiene costes, estructuras de comisiones, comportamientos de los clientes y estilos de promociones diferentes.

Si una empresa fija el mismo precio en todos los canales sin tener en cuenta los costes reales, esto podría provocar una reducción de los márgenes de beneficio, productos a precios inferiores o conflictos de precios entre los canales de venta.

¿Cuáles son los principales canales del sistema de comercio electrónico tailandés?

Entre los ejemplos de canales de venta populares en el sistema de comercio electrónico tailandés se incluyen los siguientes:

• Plataformas de la marca
  En estos canales, las marcas venden productos directamente a los clientes sin intermediarios. Estos incluyen sitios web, aplicaciones de la marca, correos electrónicos y mensajes de texto. Ayudan a controlar la experiencia del cliente, recopilar datos e incorporar la gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
  
• Marketplaces
  Los marketplaces son canales de venta en línea que incluyen gestión de tiendas, sistemas de pago, promociones y soporte logístico. Son ideales para llegar a un gran número de clientes e incluyen sitios como Kaidee, Lazada y Shopee.
  
• Comercio en redes sociales
  El comercio en redes sociales (también conocido como «vender a través de las redes sociales») utiliza contenido, comercio en directo, chats y comentarios para cerrar ventas. Es adecuado para productos que necesitan generar interés, conocimiento de la marca e interacción con los clientes, e incluye ventas en plataformas como Facebook, Instagram, TikTok y LINE Official Account (OA).
  
• Aplicaciones de entrega a domicilio
  Vender a través de aplicaciones de entrega a domicilio que se centran en la velocidad (conocido como «comercio rápido») es adecuado para alimentos, bebidas, artículos de primera necesidad y artículos que requieren una entrega rápida. Este método incluye la venta en aplicaciones como Grab, LINE MAN y Robinhood.
  
• Socios
  Vender a través de revendedores, afiliados, influencers, creadores de contenido o minoristas puede ayudar a distribuir los productos y llegar a diferentes grupos de clientes. El vendedor o el promotor del producto obtiene una comisión o un pago en función de las ventas.
  

¿Por qué es popular la fijación de precios basada en el canal?

En el mercado tailandés de comercio electrónico, la fijación de precios basada en el canal es una estrategia popular debido a los factores principales que difieren según cada plataforma.

Estructuras de las comisiones

Cada plataforma tiene comisiones diferentes, como las comisiones, las comisiones de pago, las comisiones de servicio, las comisiones de la plataforma, el envío, las comisiones de servicios adicionales y los impuestos. Establecer el mismo precio en todos los canales podría resultar en beneficios inferiores a los esperados en determinadas plataformas. Por lo tanto, las empresas pueden calcular el coste total asociado a cada canal antes de establecer los precios. Esto es de especial importancia para los productos con márgenes de beneficio bajos, ya que se ven afectados de manera más significativa por estos costes.

Promociones

Cada plataforma suele presentar diferentes campañas, descuentos de comercio electrónico, cupones especiales y ofertas promocionales. En consecuencia, las estrategias de fijación de precios deben tener en cuenta estos descuentos y costes promocionales por adelantado para garantizar la rentabilidad al participar en eventos, como ventas flash con descuentos a corto plazo, eventos de ventas del «día de dos dígitos» de Tailandia (p. ej., el 09/09, el 10/10 y el 11/11), ofertas de envío gratuito y promociones específicas del comercio social (p. ej., descuentos exclusivos durante las retransmisiones en directo).

Comportamiento del cliente

El comportamiento de compra del cliente varía en las diferentes plataformas. Algunos canales se centran en las comparaciones de precios, mientras que otros dan prioridad a las reseñas o al servicio posventa. Establecer precios que se ajusten a estos comportamientos puede aumentar la probabilidad de compra.

Por ejemplo, los clientes de los marketplaces suelen comparar precios, reseñas, costes de envío y promociones antes de comprar. Por el contrario, los usuarios de TikTok a menudo se interesan por un producto después de ver un contenido, en lugar de hacerlo a través de una búsqueda intencionada. Mientras tanto, los clientes que valoran la credibilidad de la marca y la experiencia de la marca en general tienden a comprar directamente en el sitio web de la marca.

Costes de marketing

Algunas plataformas requieren presupuestos de marketing significativos para garantizar la visibilidad de los productos. Por lo tanto, además de los costes de los productos y las comisiones de la plataforma, las empresas deben incluir estos gastos en sus estrategias de fijación de precios para garantizar la rentabilidad.

Algunos ejemplos de costes de marketing incluyen los anuncios, la creación de contenido, las comisiones para creadores o afiliados, las pujas de coste por clic (CPC) para asegurar el posicionamiento en los resultados de búsqueda y las campañas de publicidad en redes sociales diseñadas para dirigir el tráfico a los sitios web.

Tendencias

Las empresas pueden ajustar los precios en varios canales para adaptarse a las tendencias del mercado, a la demanda del cliente, a las condiciones económicas y a la popularidad de los productos. Por ejemplo, las empresas pueden ofrecer precios especiales para festivos, llevar a cabo campañas de días de dos dígitos o subir los precios de los artículos en tendencia para reflejar el aumento de la demanda. También pueden tener en cuenta los precios de la competencia.

Además, las tendencias en los canales de ventas son importantes. El auge de las compras a través de retransmisiones en directo en TikTok es especialmente significativo, dado que el 60 % de sus más de 57,5 millones de usuarios tailandeses considera que las reseñas de TikTok son un factor en sus decisiones de compra.

Algoritmos de visibilidad

El algoritmo de cada plataforma influye directamente en la visibilidad de los productos en función de factores como el precio, el volumen de ventas, las reseñas, las tasas de clics y el valor. Establecer precios demasiado altos puede reducir los clics o los volúmenes de ventas, lo que puede afectar de manera negativa a la visibilidad de los productos a largo plazo.

Por lo tanto, las estrategias de fijación de precios deben equilibrar la rentabilidad, la competitividad y la visibilidad. Fijar precios ligeramente superiores a los de la competencia en un marketplace puede provocar clasificaciones de búsqueda más bajas, lo que se traduce en una menor visibilidad, un menor número de clics y menos ventas.

Directrices generales para la fijación de precios basada en canales

Las empresas deben comprender las prácticas habituales de fijación de precios para cada canal de ventas.

Estrategias de precios basadas en canales para el comercio electrónico tailandés

Las empresas pueden adoptar las siguientes estrategias de precios y personalizarlas para el contexto específico de cada canal de ventas.

Precios basados en el tiempo o estacionales

Las empresas pueden subir los precios para que coincidan con festivales, campañas promocionales o períodos de gran gasto de los clientes, como rebajas en fechas de dos dígitos, períodos de fin de mes y fin de año, y celebraciones de Año Nuevo. Las empresas pueden fijar precios habituales ligeramente superiores para compensar el uso de cupones de descuento u otras promociones durante estas campañas especiales y, al mismo tiempo, mantener los márgenes de beneficio bruto.

Sin embargo, los precios deben seguir siendo transparentes y razonables para evitar crear un sentimiento negativo en los clientes provocado por una subida de los precios inmediatamente antes de una promoción.

Precios de productos en tendencia

Los artículos en tendencia, los productos virales, los bienes estacionales y la mercancía relacionada con festivales suelen tener precios más flexibles que los productos habituales. Por consiguiente, las empresas pueden emplear estrategias de precios basadas en la demanda, que consisten en subir los precios cuando aumenta la demanda del mercado y bajarlos a medida que disminuye su popularidad.

No obstante, las decisiones sobre los precios deben tener en cuenta la idoneidad y la competencia del mercado. La supervisión continua de las cifras de ventas, el comportamiento del cliente y las tendencias en las plataformas de comercio electrónico permite a las empresas ajustar los precios de forma eficaz y maximizar los beneficios mientras los productos tienen una gran demanda.

Precios especiales para miembros

Las empresas pueden ofrecer precios especiales a los miembros, como descuentos del 5 % al 15 % para quienes crean su cuenta, ganan puntos mediante compras o realizan compras repetidas. Más allá de incentivar a los clientes para crear su cuenta y obtener membresías y realizar compras repetidas, los precios especiales ayudan a alejar a los clientes de los marketplaces de terceros y atraerlos hacia los canales de la marca, como su sitio web o su aplicación móvil. Esto permite a las empresas recopilar datos de los clientes directamente, reducir la dependencia de canales de ventas externos y comunicar los mensajes de marketing de forma más eficaz.

Precios específicos por canal

Fijar precios especiales o crear paquetes de productos para canales de ventas específicos puede diferenciar y mejorar el valor de las ofertas en las distintas plataformas. Algunos ejemplos incluyen la venta de conjuntos de productos no incluidos en el sitio web de la marca que no están disponibles en otros lugares o la oferta de paquetes de prueba asequibles en los marketplaces para permitir a los clientes probar el producto a un coste menor. Esta estrategia minimiza las comparaciones directas de precios entre canales y permite a las marcas adaptar los precios a los comportamientos específicos de los clientes en cada plataforma.

Precios premium

La fijación de precios Premium establece el precio de un producto por encima del de la competencia para reflejar una calidad superior, exclusividad y la imagen de la marca. Este enfoque es ideal para productos que destacan por su calidad, materiales, diseño o valor emocional, lo que los distingue de los productos ordinarios.

Para justificar la fijación de precios premium, las empresas pueden generar credibilidad proporcionando información detallada del producto, utilizando imágenes de alta calidad, mostrando reseñas fiables y ofreciendo un excelente servicio posventa.

Precios de nuevos productos

Al fijar el precio de un nuevo producto, las empresas deben tener en cuenta los costes, el comportamiento del cliente y el nivel de competencia del mercado para determinar un precio que atraiga a los clientes y garantice una rentabilidad adecuada. En el caso de los nuevos productos que aún no son muy conocidos, las empresas pueden emplear inicialmente una estrategia de precios de penetración (fijando precios más bajos que los de la competencia) para fomentar las compras de prueba y crear una base de clientes. Una vez que el producto obtiene aceptación, el precio puede ajustarse para alinearse con la demanda del mercado.

Por el contrario, si el producto es innovador o posee características que lo distinguen claramente de las ofertas existentes en el mercado, las empresas pueden utilizar una estrategia de precios de desnatado. Esto implica fijar un precio alto en el lanzamiento para establecer una imagen premium y maximizar los beneficios de los clientes dispuestos a pagar más.

Precios de liquidación

Las empresas pueden utilizar precios de liquidación para reducir los niveles de inventario de bienes de lenta rotación, obsoletos o próximos a caducar. Las reducciones de precio estimulan las decisiones de compra a corto plazo mediante tácticas como ventas relámpago, ofertas de «dos por uno» o descuentos del 50 %. Además, comunicar claramente que las existencias son limitadas o que la venta es una oferta final crea un sentido de urgencia, lo que puede aumentar las tasas de conversión.

Las empresas deben determinar los niveles de descuento con cuidado, teniendo en cuenta los costes de los productos, los márgenes de beneficio mínimos aceptables y el posible impacto en la imagen de la marca.

Tarifas psicológicas

Las técnicas de fijación de precios psicológicos se centran en influir en las emociones y la mente del cliente, en lugar de depender únicamente de cálculos basados en costes. Estas estrategias tienen como objetivo hacer que los productos parezcan más asequibles, valiosos o atractivos, lo que puede facilitar la toma de decisiones de compra.

• Precios que terminan en nueve
  Esto crea una percepción de valor e incluye poner un precio a un artículo de 199 ฿ en lugar de 200 ฿ o 499 ฿ en lugar de 500 ฿. La mayoría de los clientes perciben estos precios como más bajos de lo que realmente son, aunque la diferencia sea de un solo baht. Este enfoque puede ayudar a acelerar el proceso de toma de decisiones del cliente.
  
• Anclaje de precios
  Consiste en mostrar el precio original tachado junto a un nuevo precio promocional con descuento. Esta estrategia puede crear una percepción de ahorro y valor para el cliente.
  
• Precios señuelo
  Esta estrategia de precios consiste en introducir una tercera opción para dirigir a los clientes hacia la compra de un producto o paquete de mayor precio que parezca ofrecer el mejor valor. Por ejemplo, un café pequeño tiene un precio de 55 ฿, uno mediano de 80 ฿ y uno grande de 90 ฿. El tamaño mediano actúa como «señuelo», impulsando a los clientes a comparar y decidir pagar solo 10 Baht más para obtener el tamaño grande.
  

Desafíos de la fijación de precios basada en el canal

La fijación de precios basada en el canal permite a las empresas establecer precios adecuados para cada canal de ventas. Sin embargo, utilizar diferentes estructuras de precios puede presentar varios desafíos.

Comparación de precios entre canales

Los clientes pueden consultar y comparar fácilmente los precios de los productos en internet. Si descubren que el mismo producto tiene un precio diferente en distintos canales, podría generar insatisfacción o la percepción de que la empresa carece de transparencia en los precios. Además, es posible que los clientes decidan comprar solo en el canal que ofrezca el precio más bajo, lo que provocaría una disminución de las ventas en otros canales.

Desacuerdos con los socios

Las disparidades de precios entre los canales de una marca y sus distribuidores pueden provocar conflictos. Por ejemplo, si una empresa vende productos en su propio sitio web a un precio más bajo que sus distribuidores, estos podrían sentir que se encuentran en desventaja competitiva. Esto podría afectar a las relaciones empresariales y a la colaboración a largo plazo.

Complejidad de la gestión de promociones

Cada canal de ventas suele emplear diferentes formatos promocionales, como descuentos, cupones, ventas flash u ofertas exclusivas de la plataforma. Esto requiere que las empresas planifiquen y gestionen los precios de forma cuidadosa. Una mala gestión puede dar lugar a precios superpuestos, a la reducción de los márgenes de beneficio o a la confusión del cliente con respecto a las condiciones promocionales.

Seguimiento de los beneficios de cada canal

Al operar en varios canales de ventas, las empresas deben realizar un seguimiento exhaustivo de los ingresos, los costes y los beneficios de cada uno de ellos. Los canales suelen tener diferentes comisiones, costes de envío, gastos de publicidad y otras comisiones. Sin un sistema de datos claro, las evaluaciones del rendimiento de las ventas podrían ser imprecisas, lo que dificultaría la capacidad de tomar decisiones eficaces sobre los precios.

Coherencia de la imagen de marca

Otro desafío asociado con la fijación de precios específica del canal implica mantener la coherencia de la imagen de marca y la confianza del cliente. Si los precios de los productos varían de manera demasiado significativa en los diferentes canales, los clientes pueden confundirse o percibir una falta de transparencia en los precios. Esto podría dañar la credibilidad de la marca a largo plazo.

Por lo tanto, las empresas deben establecer estrategias de fijación de precios adecuadas para cada canal, a la vez que mantienen el valor de la marca y demuestran integridad empresarial.

Cómo gestionar los precios basados en canales

Las empresas pueden gestionar sus estrategias de precios basados en canales siguiendo estas directrices.

Soluciones de pago integrales

Al desarrollar estrategias de precios basados en canales, las empresas pueden utilizar una solución de pagos múltiples en un solo sistema, como los monederos digitales, PromptPay, la banca móvil y las tarjetas de crédito o débito. Esto permite establecer precios, promociones, comisiones y condiciones sistemáticos para cada canal. Esto puede permitir una gestión eficiente de los pagos y ofrecer a los clientes flexibilidad a la hora de elegir varios métodos de pago.

Las empresas pueden considerar soluciones como Stripe Payments, que les ayuda a aceptar múltiples métodos de pago y canales en un solo sistema. Esto es ideal para gestionar precios diferenciados en distintas plataformas de ventas.

Páginas de proceso de compra que aumentan las conversiones

Las empresas pueden priorizar una experiencia de pago eficiente que impulse directamente las conversiones. Por lo tanto, es importante elegir una solución de página de proceso de compra segura y personalizable diseñada para simplificar el proceso de compra. Las empresas pueden elegir entre varias opciones de interfaz de pago, como el proceso de compra a página completa, los formularios integrados o los enlaces de pago que acepten pagos únicos, facturación prorrateada y suscripciones.

Gestión sistemática de pagos

Cuando una empresa tiene varios canales de pago, necesita una solución para gestionar los pagos de forma sistemática en esos canales.

Productos como Stripe Connect son ideales para marketplaces o empresas con múltiples vendedores, ya que pueden ayudar a facilitar el Onboarding, verificar a los beneficiarios y desembolsar pagos a los socios. Las empresas pueden utilizar los datos de pago y facturación para calcular el reparto de ingresos y hacer un seguimiento del rendimiento de las campañas y promociones en los distintos canales de venta.

Integración con otros sistemas de gestión

Elige una solución que pueda conectarse de forma flexible y segura con varios sistemas empresariales (como sistemas de pago, contabilidad, gestión de inventario y análisis de datos de clientes) a través de interfaces de programación de aplicaciones (API), complementos o aplicaciones adicionales. Esto permite registrar, actualizar y compartir en tiempo real datos de transacciones, estados de pagos, ingresos e información de socios entre sistemas.

Esta conectividad permite a las empresas que venden en varios canales consolidar los datos de ingresos, desglosar las transacciones por plataforma y analizar de forma fácil y precisa los beneficios, los costes, las comisiones y los cargos de cada canal.

Supervisión exhaustiva de las finanzas en todos los canales

La capacidad de hacer un seguimiento de los ingresos generales y de los estados de pago de cada canal de ventas permite a las empresas evaluar de forma precisa el rendimiento de las estrategias de precios en cada canal o segmento de clientes. Esto permite realizar ajustes de precios basados en datos, lo que puede aumentar las oportunidades de ingresos y mantener la competitividad a largo plazo.

Productos como Stripe Dashboard y Stripe Reporting ayudan a las empresas a hacer un seguimiento sistemático de los estados de pago en todos los canales (desde las ventas y los saldos pendientes hasta los estados de las transferencias y los movimientos de las transacciones en tiempo real). También facilitan las operaciones empresariales al consolidar todos los datos financieros en un único informe.

Sistemas de análisis de datos para perfeccionar las estrategias de precios

Las empresas pueden implementar sistemas de análisis de datos que admitan estrategias de precios dinámicos eficaces en los canales de venta. Esto se puede conseguir a través de tecnología de IA que analice datos clave, como las ventas, el comportamiento de los clientes, los precios de la competencia, los costes de los productos, la demanda en cada canal de distribución y los canales de altos ingresos.

Estos sistemas pueden proporcionar precios, promociones y opciones de paquetes precisos y eficientes personalizados para cada canal y condición del mercado. En última instancia, esto puede generar un aumento de las ventas y de los márgenes de beneficio.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pagos prediseñado y totalmente personalizable que hace que aceptar pagos desde tu sitio web o aplicación sea mucho más fácil.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para móviles de proceso de compra y el flujo del proceso de compra en un solo clic facilitan a los clientes la introducción y la reutilización de su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: integra Checkout directamente en tu sitio web o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandirte a nivel mundial: localiza los precios a más de 100 divisas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra dinámicamente los métodos de pago más propensos a mejorar la conversión.

• Utilizar funciones avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones, Radar para prevención de fraude y muchos más.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia de proceso de compra, incluyendo el guardado de métodos de pago y la configuración de acciones posteriores a la compra.

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