L'e-commerce in Thailandia è popolare da oltre un decennio e continua a crescere in un contesto di forte concorrenza. Tuttavia, il successo nel mercato online non è più determinato solo da prezzi bassi o omaggi promozionali. Anche alcune grandi aziende non sono riuscite a mantenere la loro presenza sul mercato.

Il channel-based pricing è una strategia di marketing che di recente è diventata sempre più importante. Questo metodo prevede di impostare i prezzi in base al canale di vendita, adeguandoli al comportamento dei clienti e alle tendenze e pratiche di ciascuna piattaforma. Questo approccio è particolarmente efficace con i clienti thailandesi, che sono attenti ai prezzi, apprezzano le promozioni e spesso confrontano i prezzi su diversi canali prima di effettuare acquisti.

In questo articolo esploriamo il channel-based pricing nell'e-commerce in Thailandia, compresi i motivi per cui le strategie di prezzo sono importanti per il successo aziendale. Forniamo anche esempi di come il channel-based pricing si applichi al contesto dell'e-commerce thailandese ed esaminiamo le sue sfide. Infine, forniamo linee guida per la gestione dei componenti di una strategia di prezzo per ottenere un vantaggio competitivo.

Punti salienti

• Per channel-based pricing si intende la definizione di prezzi adeguati per i prodotti su diversi canali di vendita, tenendo conto dei costi della piattaforma, delle strutture tariffarie, del comportamento dei clienti e dei diversi stili di promozione.
  
• I canali di vendita più popolari nel sistema dell'e-commerce thailandese includono piattaforme di brand, marketplace, social commerce, app di consegna e vari partner.
  
• Il channel-based pricing è importante perché le piattaforme variano, comprese le loro strutture tariffarie, promozioni, comportamento dei clienti, tendenze e costi di marketing.
  
• Le sfide del channel-based pricing includono confronti dei prezzi, conflitti con i partner, gestione complessa, monitoraggio dei ricavi e coerenza del brand.
  
• Le aziende possono applicare diverse strategie di prezzo per ogni canale, ad esempio prezzi stagionali, prezzi per i membri, bundle, omaggi, prezzi specifici per canale e prezzi psicologici (ad esempio, prezzi che terminano con il numero nove).
  

Che cosa sono i prezzi basati sul canale?

I prezzi basati sul canale si riferiscono all'impostazione di prezzi appropriati per ciascun canale di vendita, inclusi il sito web del brand, il social commerce, i marketplace, i rivenditori e gli affiliati. Ogni piattaforma ha costi, strutture tariffarie, comportamenti dei clienti e stili promozionali diversi.

Se un'attività imposta lo stesso prezzo su tutti i canali senza considerare i costi effettivi, potrebbe causare una riduzione dei margini di profitto, prodotti sottocosto o conflitti di prezzo tra i canali di vendita.

Quali sono i canali principali nel sistema di e-commerce tailandese?

Esempi di canali di vendita popolari nel sistema di e-commerce tailandese includono i seguenti:

• Piattaforme del brand
  Su questi canali, i brand vendono prodotti direttamente ai clienti senza intermediari. Tra questi vi sono siti web, app del brand, e-mail e messaggi di testo. Aiutano a controllare l'esperienza del cliente, a raccogliere dati e a integrare la gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
  
• Marketplace
  I marketplace sono canali di vendita online che includono la gestione del negozio, sistemi di pagamento, promozioni e supporto logistico. Sono l'ideale per raggiungere un gran numero di clienti e includono siti come Kaidee, Lazada e Shopee.
  
• Social commerce
  Il social commerce, noto anche come "vendita tramite i social media", utilizza contenuti, live commerce, chat e commenti per chiudere le vendite. È adatto per prodotti che necessitano di suscitare interesse, consapevolezza del brand e interazione con i clienti e include le vendite su piattaforme quali Facebook, Instagram, TikTok e account ufficiale LINE (OA).
  
• App di consegna
  La vendita tramite app di consegna che puntano sulla velocità, denominata "quick commerce", è adatta per cibo, bevande, generi di prima necessità e articoli che necessitano di consegne rapide. Questo metodo include la vendita su app come Grab, LINE MAN e Robinhood.
  
• Partner
  La vendita tramite rivenditori, affiliati, influencer, creatori di contenuti o rivenditori può aiutare a distribuire prodotti e raggiungere diversi gruppi di clienti. Il venditore o promotore del prodotto guadagna una commissione o un pagamento in base alle vendite.
  

Perché il channel-based pricing è popolare?

Nel mercato dell'e-commerce in Thailandia, il channel-based pricing è una strategia popolare a causa dei principali fattori che differiscono a seconda di ciascuna piattaforma.

Strutture tariffarie

Ogni piattaforma prevede commissioni diverse, come commissioni, commissioni di pagamento, commissioni di servizio, commissioni della piattaforma, spedizione, costi aggiuntivi per servizi e tasse. L'impostazione dello stesso prezzo su tutti i canali potrebbe comportare profitti inferiori al previsto su alcune piattaforme. Pertanto, le aziende possono calcolare il costo totale associato a ciascun canale prima di impostare i prezzi. Ciò è particolarmente importante per i prodotti con margini di profitto bassi, in quanto sono più significativamente influenzati da questi costi.

Promozioni

In genere ogni piattaforma propone campagne distinte, sconti per l'e-commerce, coupon speciali e offerte promozionali. Di conseguenza, le strategie di prezzo devono tenere conto di questi sconti e dei costi promozionali in anticipo per garantire la redditività in caso di partecipazione a eventi, come vendite flash con sconti a breve termine, eventi di vendita thailandesi con "giorni a doppia cifra" (ad es. il 09/09, il 10/10 e l'11/11), offerte di spedizione gratuita e promozioni specifiche per il social commerce (ad es. sconti esclusivi durante i live streaming).

Comportamento dei clienti

Il comportamento di acquisto dei clienti varia da una piattaforma all'altra. Alcuni canali si concentrano sul confronto dei prezzi, mentre altri danno priorità alle recensioni o all'assistenza post-vendita. L'impostazione di prezzi in linea con questi comportamenti può aumentare le probabilità di acquisto.

Ad esempio, i clienti dei marketplace spesso confrontano prezzi, recensioni, costi di spedizione e promozioni prima di acquistare. Al contrario, gli utenti di TikTok spesso si interessano a un prodotto dopo aver visto i contenuti, piuttosto che tramite una ricerca intenzionale. Nel frattempo, i clienti che apprezzano la credibilità e l'esperienza complessiva del brand tendono ad acquistare direttamente dal sito web del brand.

Costi di marketing

Alcune piattaforme richiedono budget di marketing significativi per garantire la visibilità dei prodotti. Pertanto, oltre ai costi dei prodotti e alle commissioni della piattaforma, le aziende devono includere queste spese nelle loro strategie di prezzo per garantire la redditività.

Esempi di costi di marketing includono pubblicità, creazione di contenuti, commissioni per creatori o affiliati, offerte basate sul costo per clic (CPC) per garantire il posizionamento nei risultati di ricerca e campagne pubblicitarie sui social media progettate per indirizzare il traffico verso i siti web.

Tendenze

Le aziende possono adeguare i prezzi su vari canali per allinearli alle tendenze del mercato, alla domanda dei clienti, alle condizioni economiche e alla popolarità dei prodotti. Ad esempio, le aziende possono offrire prezzi speciali per le festività, eseguire campagne per i giorni a doppia cifra o aumentare i prezzi per gli articoli di tendenza per riflettere un aumento della domanda. Possono anche tenere conto dei prezzi della concorrenza.

Inoltre, le tendenze sui canali di vendita sono importanti. L'aumento degli acquisti in live streaming su TikTok è particolarmente significativo, dato che il 60% dei suoi oltre 57,5 milioni di utenti thailandesi considera le recensioni di TikTok un fattore determinante nelle loro decisioni di acquisto.

Algoritmi di visibilità

L'algoritmo di ogni piattaforma influenza direttamente la visibilità del prodotto in base a fattori quali prezzo, volume delle vendite, recensioni, percentuali di clic e valore. L'impostazione di prezzi troppo alti può ridurre le percentuali di clic o i volumi di vendita, influenzando negativamente la visibilità a lungo termine del prodotto.

Pertanto, le strategie di prezzo devono bilanciare redditività, competitività e visibilità. Un prezzo leggermente superiore a quello della concorrenza in un marketplace può comportare posizionamenti più bassi nei risultati di ricerca, con conseguente riduzione della visibilità, un minor numero di clic e vendite inferiori.

Linee guida generali per la determinazione dei prezzi basata sui canali

Le attività devono comprendere le pratiche comuni di determinazione dei prezzi per ogni canale di vendita.

Strategie di determinazione dei prezzi basate sui canali per l'e-commerce thailandese

Le attività possono adottare le seguenti strategie di determinazione dei prezzi e personalizzarle per il contesto specifico di ogni canale di vendita.

Determinazione dei prezzi stagionale o basata sul tempo

Le attività possono aumentare i prezzi per allinearsi a festival, campagne promozionali o periodi di elevata spesa da parte dei clienti, come i saldi a doppia cifra, i periodi di fine mese e fine anno e le celebrazioni del Capodanno. Le attività potrebbero impostare prezzi normali leggermente più alti per agevolare l'uso di buoni sconto o altre promozioni durante queste campagne speciali, mantenendo al contempo i margini di profitto lordo.

Tuttavia, i prezzi devono rimanere trasparenti e ragionevoli per evitare di generare un sentimento negativo nei clienti a causa dell'aumento dei prezzi subito prima di una promozione.

Determinazione dei prezzi per i prodotti di tendenza

Gli articoli di tendenza, i prodotti virali, le merci stagionali e il merchandise legato ai festival presentano spesso prezzi più flessibili rispetto ai prodotti normali. Di conseguenza, le attività possono impiegare strategie di determinazione dei prezzi basate sulla domanda, che implicano l'aumento dei prezzi quando la domanda di mercato sale e la loro diminuzione quando la popolarità cala.

Ciononostante, le decisioni in merito ai prezzi dovrebbero tenere conto dell'adeguatezza e della concorrenza di mercato. Il monitoraggio continuo dei dati di vendita, del comportamento dei clienti e delle tendenze sulle piattaforme di e-commerce consente alle attività di adeguare i prezzi in modo efficace e massimizzare i profitti quando i prodotti sono molto richiesti.

Prezzi speciali per i membri

Le attività possono offrire prezzi speciali per i membri, come sconti del 5-15% per chi decide di registrarsi, accumula punti tramite gli acquisti o effettua acquisti ripetuti. Oltre a incentivare i clienti a registrarsi per ottenere un abbonamento e a effettuare acquisti ripetuti, i prezzi speciali aiutano ad allontanare i clienti dai marketplace di terze parti per indirizzarli verso i canali del brand, come il suo sito web o l'app per dispositivo mobile. Questo consente alle attività di raccogliere direttamente i dati dei clienti, ridurre la dipendenza dai canali di vendita esterni e comunicare i messaggi di marketing in modo più efficace.

Prezzi specifici per canale

L'impostazione di prezzi speciali o la creazione di pacchetti di prodotti per canali di vendita specifici può differenziare e migliorare il valore delle offerte sulle varie piattaforme. Gli esempi includono la vendita sul sito web del brand di set di prodotti esclusi che non sono disponibili altrove o l'offerta di pacchetti di prova convenienti sui marketplace per consentire ai clienti di provare il prodotto a un costo inferiore. Questa strategia riduce al minimo le comparazioni dirette dei prezzi tra i canali e consente ai brand di allineare i prezzi ai comportamenti specifici dei clienti su ciascuna piattaforma.

Prezzi premium

La determinazione dei prezzi con Sovrapprezzo imposta il prezzo di un prodotto più alto rispetto a quello dei concorrenti per riflettere la qualità superiore, l'esclusività e l'immagine del brand. Questo approccio è ideale per i prodotti che si distinguono per la loro qualità, i materiali, il design o il valore emotivo, differenziandosi dai prodotti ordinari.

Per giustificare la determinazione dei prezzi con sovrapprezzo, le attività possono costruire credibilità fornendo informazioni dettagliate sui prodotti, utilizzando immagini di alta qualità, mostrando recensioni affidabili e offrendo un eccellente servizio post-vendita.

Determinazione dei prezzi dei nuovi prodotti

Quando determinano il prezzo di un nuovo prodotto, le attività devono considerare i costi, il comportamento del cliente e il livello di concorrenza del mercato per determinare un prezzo che attragga i clienti e garantisca un'adeguata redditività. Per i nuovi prodotti che non sono ancora ampiamente conosciuti, le attività possono inizialmente impiegare una strategia di prezzo di penetrazione, impostando prezzi più bassi rispetto ai concorrenti, per incoraggiare gli acquisti di prova e creare una base di clienti. Una volta che il prodotto ottiene accettazione, il prezzo può essere regolato per allinearsi alla domanda di mercato.

Al contrario, se il prodotto è innovativo o possiede caratteristiche che lo distinguono chiaramente dalle offerte di mercato esistenti, le attività possono utilizzare una strategia di scrematura dei prezzi. Questo implica l'impostazione di un prezzo elevato al momento del lancio per stabilire un'immagine con sovrapprezzo e massimizzare i rendimenti dai clienti disposti a pagare di più.

Prezzi di liquidazione

Le attività possono usare i prezzi di liquidazione per ridurre i livelli di inventario delle merci a lenta rotazione, obsolete o prossime alla scadenza. Le riduzioni di prezzo stimolano le decisioni di acquisto a breve termine attraverso tattiche come le vendite lampo, le offerte "paghi uno, prendi due" o gli sconti del 50%. Inoltre, comunicare chiaramente che le scorte sono limitate o che la vendita è un'offerta finale crea un senso di urgenza, che può incrementare i tassi di conversione.

Le attività devono determinare attentamente i livelli di sconto, tenendo conto dei costi del prodotto, dei margini di profitto minimi accettabili e del potenziale impatto sull'immagine del brand.

Determinazione delle tariffe basata sulla psicologia

Le tecniche di determinazione psicologica dei prezzi si concentrano sull'influenzare le emozioni e le menti dei clienti, anziché affidarsi esclusivamente a calcoli basati sui costi. Queste strategie mirano a far apparire i prodotti più convenienti, preziosi o accattivanti, il che può facilitare decisioni di acquisto più agevoli.

• Prezzi che terminano con nove
  Questo crea una percezione di valore e include il prezzare un articolo a 199 ฿ invece di 200 ฿ o 499 ฿ invece di 500 ฿. La maggior parte dei clienti percepisce questi prezzi come inferiori a quelli effettivi, anche se la differenza è di un solo baht. Questo approccio può aiutare ad accelerare il processo decisionale del cliente.
  
• Ancoraggio del prezzo
  Questo comporta la visualizzazione del prezzo originale barrato accanto a un nuovo prezzo promozionale scontato. Questa strategia può creare una percezione di risparmio e valore per il cliente.
  
• Prezzo esca
  Questa strategia di determinazione dei prezzi prevede l'introduzione di una terza opzione per indirizzare i clienti verso l'acquisto di un prodotto o pacchetto a prezzo superiore che sembra offrire il valore migliore. Ad esempio, un caffè piccolo costa 55 ฿, uno medio 80 ฿ e uno grande 90 ฿. La dimensione media funge da "esca", spingendo i clienti a fare un confronto e a decidere di pagare solo 10 baht in più per ottenere la dimensione grande.
  

Le sfide del channel-based pricing

Il channel-based pricing (determinazione dei prezzi basata sul canale) consente alle aziende di stabilire prezzi adeguati per ogni canale di vendita. Tuttavia, l'uso di diverse strutture di prezzo può presentare diverse sfide.

Confronto dei prezzi tra canali

I clienti possono controllare e confrontare facilmente i prezzi dei prodotti online. Se scoprono che lo stesso prodotto ha un prezzo diverso a seconda del canale, ciò potrebbe portare a insoddisfazione o alla percezione che l'attività manchi di trasparenza sui prezzi. Inoltre, i clienti potrebbero scegliere di acquistare solo dal canale che offre il prezzo più basso, con un conseguente calo delle vendite per gli altri canali.

Disaccordi con i partner

Le disparità di prezzo tra i canali di un brand e i suoi distributori possono causare conflitti. Ad esempio, se un'azienda vende prodotti sul proprio sito web a un prezzo inferiore rispetto ai suoi distributori, questi ultimi potrebbero sentirsi in una posizione di svantaggio competitivo. Ciò potrebbe influire negativamente sui rapporti commerciali e sulla collaborazione a lungo termine.

Complessità nella gestione delle promozioni

Ogni canale di vendita impiega in genere formati promozionali diversi, come sconti, coupon, vendite flash o offerte esclusive della piattaforma. Ciò richiede alle aziende di pianificare e gestire attentamente i prezzi. Una cattiva gestione può causare sovrapposizioni di prezzi, margini di profitto ridotti o confusione per il cliente in merito a termini e condizioni delle promozioni.

Monitoraggio del reddito da ciascun canale

Quando gestiscono più canali di vendita, le aziende devono monitorare attentamente ricavi, costi e profitti per ciascuno di essi. Spesso i canali prevedono tariffe, costi di spedizione, commissioni e spese pubblicitarie differenti. In assenza di un sistema di dati chiaro, le valutazioni delle prestazioni di vendita potrebbero essere imprecise, ostacolando la capacità di prendere decisioni efficaci sui prezzi.

Coerenza dell'immagine del brand

Un'altra sfida associata ai prezzi specifici del canale riguarda il mantenimento della coerenza dell'immagine del brand e della fiducia dei clienti. Se i prezzi dei prodotti variano in modo troppo significativo tra i diversi canali, i clienti possono confondersi o percepire una mancanza di trasparenza sui prezzi. A lungo termine, ciò potrebbe danneggiare la credibilità del brand.

Pertanto, le aziende devono stabilire strategie di prezzo appropriate per ogni canale, mantenendo al contempo il valore del brand e dimostrando integrità aziendale.

Come gestire i prezzi basati sul canale

Le attività possono gestire le loro strategie di prezzo basate sul canale seguendo queste linee guida.

Soluzioni di pagamento complete

Nello sviluppo di strategie di prezzo basate sul canale, le attività possono utilizzare una soluzione di pagamento multiplo all'interno di un unico sistema, come portafogli digitali, PromptPay, mobile banking e carte di credito o di debito. Ciò consente una gestione sistematica di prezzi, promozioni, commissioni e termini e condizioni per ogni canale, consentendo una gestione efficiente dei pagamenti e offrendo ai clienti flessibilità nella scelta di vari metodi di pagamento.

Le attività possono prendere in considerazione soluzioni come Stripe Payments, che aiuta ad accettare più metodi di pagamento e canali all'interno di un unico sistema. È l'ideale per gestire prezzi differenziati su varie piattaforme di vendita.

Pagine di pagamento che aumentano le conversioni

Le attività possono dare priorità a un'esperienza di pagamento efficiente che favorisca direttamente le conversioni. Pertanto, è importante scegliere una soluzione sicura e personalizzabile per la pagina di pagamento, progettata per semplificare il processo di pagamento. Le attività possono scegliere tra varie opzioni di interfaccia di pagamento, tra cui pagine di pagamento complete, moduli incorporati o link di pagamento che supportano pagamenti una tantum, fatturazione ripartita e abbonamenti.

Gestione sistematica dei pagamenti

Quando un'attività dispone di più canali di pagamento, ha bisogno di una soluzione per gestire sistematicamente i pagamenti su tali canali.

Prodotti come Stripe Connect sono l'ideale per i marketplace o le attività con più venditori perché possono contribuire a facilitare l'attivazione, verificare i beneficiari ed erogare i pagamenti ai partner. Le attività possono utilizzare i dati di pagamento e fatturazione per calcolare la ripartizione dei ricavi e monitorare il rendimento di campagne e promozioni sui diversi canali di vendita.

Integrazione con altri sistemi di gestione

Scegli una soluzione in grado di connettersi in modo flessibile e sicuro con vari sistemi aziendali, quali sistemi di pagamento, contabilità, gestione dell'inventario e analisi dei dati dei clienti, tramite interfacce di programmazione delle applicazioni (API), plug-in o app complementari. Ciò consente di registrare, aggiornare e condividere in tempo reale i dati delle transazioni, gli stati dei pagamenti, i ricavi e le informazioni sui partner tra i vari sistemi.

Questa connettività consente alle attività che vendono su più canali di consolidare i dati sui ricavi, suddividere le transazioni per piattaforma e analizzare in modo semplice e accurato profitti, costi, commissioni per ciascun canale.

Stretto monitoraggio delle finanze su tutti i canali

La capacità di tracciare i ricavi complessivi e gli stati dei pagamenti di ciascun canale di vendita consente alle attività di valutare con precisione il rendimento delle strategie di prezzo su ogni canale o segmento di clientela. Ciò consente di apportare adeguamenti dei prezzi basati sui dati, che possono aumentare le opportunità di guadagno e mantenere la competitività a lungo termine.

Prodotti come Stripe Dashboard e Stripe Reporting aiutano le attività a monitorare in modo sistematico gli stati dei pagamenti su tutti i canali: dalle vendite e dai saldi in sospeso agli stati dei trasferimenti e ai movimenti delle transazioni in tempo reale. Facilitano inoltre le operazioni aziendali consolidando tutti i dati finanziari in un unico report.

Sistemi di analisi dei dati per perfezionare le strategie di prezzo

Le attività possono implementare sistemi di analisi dei dati che supportano strategie di prezzo efficaci e dinamiche su tutti i canali di vendita. Ciò può essere ottenuto tramite la tecnologia AI che analizza dati chiave, come vendite, comportamento dei clienti, prezzi della concorrenza, costi dei prodotti, domanda per ciascun canale di distribuzione e canali a ricavi elevati.

Questi sistemi possono fornire opzioni di prezzo, promozioni e pacchetti precisi ed efficienti, personalizzati per ogni canale e per le condizioni di mercato. Ciò può infine portare a un aumento delle vendite e dei margini di profitto.

In che modo Stripe Checkout può essere d'aiuto

Stripe Checkout è un modulo di pagamento completamente personalizzabile e predefinito che ti consente di accettare facilmente i pagamenti sul tuo sito web o sulla tua applicazione.

Checkout può aiutarti a:

• *Aumentare la conversione: * il design ottimizzato per i dispositivi mobili e il flusso di pagamento con un solo clic di Checkout semplificano l'inserimento e il riutilizzo dei dati di pagamento da parte dei clienti.

• Ridurre i tempi di sviluppo: integra Checkout direttamente nel tuo sito o indirizza i clienti a una pagina in hosting su Stripe con poche righe di codice.

• Migliorare la sicurezza: Checkout gestisce i dati sensibili della carta, semplificando la conformità alle norme PCI.

• Espanderti a livello globale: localizza le tariffe in oltre 100 valute con Adaptive Pricing, che supporta più di 30 lingue e mostra dinamicamente i metodi di pagamento che hanno maggiori probabilità di migliorare la conversione.

• Utilizzare funzioni avanzate: integra Checkout con altri prodotti Stripe, come Billing per gli abbonamenti, Radar per la prevenzione delle frodi e altro ancora.

• Mantenere il controllo: personalizza completamente l'esperienza della procedura di pagamento, incluso il salvataggio dei metodi di pagamento e la configurazione delle azioni successive all'acquisto.

Scopri di più su come Checkout può ottimizzare il flusso di pagamento oppure inizia oggi stesso.