泰国的电子商务已经流行了十多年，并且在激烈的竞争中继续增长。然而，在线市场的成功不再仅仅取决于较低的价格或促销赠品。甚至一些大公司也未能维持市场地位。

基于渠道的定价是最近变得越来越重要的一种营销策略。这种方法涉及根据销售渠道设定价格，匹配客户行为，并根据各个平台的趋势和做法进行调整。这种方法对于对价格敏感、重视促销，并且经常在购买前比较不同渠道价格的泰国客户特别有效。

在本文中，我们将探讨泰国电子商务中基于渠道的定价，包括为什么定价策略对企业成功很重要。我们还提供了基于渠道的定价如何应用于泰国电子商务环境的示例，并研究了其挑战。最后，我们提供了管理定价策略组成部分以获得竞争优势的指南。

要点

• 基于渠道的定价是指为不同销售渠道的产品设定适当的价格，同时考虑到平台成本、费用结构、客户行为和不同的促销方式。
  
• 泰国电子商务系统中流行的销售渠道包括品牌平台、交易市场、社交商务、外卖应用和各种合作伙伴。
  
• 基于渠道的定价很重要，因为平台各不相同，包括其费用结构、促销、客户行为、趋势和营销成本。
  
• 基于渠道的定价面临的挑战包括价格比较、与合作伙伴的冲突、复杂的管理、收入跟踪和品牌一致性。
  
• 企业可以针对不同渠道采用不同的定价策略，例如季节性定价、会员定价、捆绑销售、免费礼品、特定渠道定价以及心理定价（例如以 9 结尾的价格）。
  

什么是基于渠道的定价？

基于渠道的定价是指为每个销售渠道（包括品牌网站、社交商务、平台、经销商和联盟营销人员）设定合适的价格。每个平台都有不同的成本、费用结构、客户行为和促销风格。

如果商家在没有考虑实际成本的情况下在所有渠道上设定相同的价格，这可能会导致利润率降低、产品定价过低或销售渠道之间的价格冲突。

泰国电子商务系统的主要渠道有哪些？

泰国电子商务系统中流行的销售渠道示例包括以下内容：

• 品牌平台
  在这些渠道上，品牌可以直接向客户销售产品而无需中介。这些包括网站、品牌应用程序、电子邮件和短信。它们有助于控制客户体验、收集数据并整合客户关系管理 (CRM)。
  
• 交易市场
  平台是包括店铺管理、支付系统、促销和物流支持在内的在线销售渠道。它们是接触大量客户的理想选择，包括 Kaidee、Lazada 和 Shopee 等网站。
  
• 社交商务
  社交商务（也称为“通过社交媒体进行销售”）利用内容、直播带货、聊天和评论来完成销售。它适合需要激发兴趣、品牌认知度和客户互动的产品，包括在 Facebook、Instagram、TikTok 和 LINE Official Account (OA) 等平台上进行销售。
  
• 外卖应用程序
  通过注重量速度的外卖应用程序进行销售（称为“即时商务”）适合食品、饮料、日常必需品和需要快速配送的物品。这种方法包括在 Grab、LINE MAN 和 Robinhood 等应用程序上进行销售。
  
• 合作伙伴
  通过经销商、联盟营销人员、网络红人、内容创作者或零售商进行销售可以帮助分销产品并接触不同的客户群体。卖方或产品推广者会根据销售额赚取佣金或报酬。
  

为什么基于渠道的定价很流行？

在泰国电子商务市场中，基于渠道的定价是一种流行的策略，因为主要因素因每个平台而异。

费用结构

每个平台都有不同的费用，如佣金、支付费用、服务费、平台费、运费、额外服务费和税费。如果在所有渠道设定相同的价格，可能会导致某些平台上的利润低于预期。因此，企业可以在设定价格之前计算与每个渠道相关的总成本。这对于利润率较低的产品尤为重要，因为它们受这些成本的影响更为显著。

促销

每个平台通常都有不同的活动、电子商务折扣、特殊优惠券和促销优惠。因此，定价策略必须提前考虑这些折扣和促销成本，以确保在参与活动时实现盈利——例如有短期折扣的闪购、泰国的“两位数日期”促销活动（例如在 09/09、10/10 和 11/11）、免运费优惠以及特定于社交商务的促销（例如直播期间的独家折扣）。

客户行为

不同平台的客户购买行为各不相同。有些渠道侧重于价格比较，而另一些则优先考虑评论或售后服务。设定符合这些行为的价格可以提高购买的可能性。

例如，交易市场上的客户在购买前通常会比较价格、评论、运费和促销。相比之下，TikTok 用户通常是在看到内容后对产品产生兴趣，而不是通过有意的搜索。同时，重视品牌信誉和整体品牌体验的客户往往会直接从该品牌的网站上购买。

营销成本

一些平台需要大量的营销预算来确保产品的可见性。因此，除了产品成本和平台费用外，企业还必须将这些费用计入其定价策略，以确保盈利。

营销成本的例子包括广告、内容创作、给创作者或联盟会员的佣金、为在搜索结果中获得展示位置而进行的按点击付费 (CPC) 出价，以及旨在为网站增加流量的社交媒体广告活动。

趋势

企业可以调整各个渠道的价格，以适应市场趋势、客户需求、经济状况和产品的受欢迎程度。例如，企业可以提供特殊的节假日定价、开展两位数日期的活动，或者提高热门商品的价格以反映增加的需求。他们也可以将竞争对手的定价考虑在内。

此外，销售渠道的趋势也很重要。鉴于 TikTok 拥有超过 5750 万泰国用户，其中 60% 的用户将 TikTok 评论视为他们做出购买决定的一个因素，因此该平台上直播购物的兴起尤为重要。

可见性算法

每个平台的算法都会根据价格、销量、评论、点击率和价值等因素直接影响产品的可见性。设定过高的价格会降低点击率或销量，从而对长期产品的可见性产生负面影响。

因此，定价策略必须平衡盈利能力、竞争力和可见性。在交易市场上定价略高于竞争对手可能会导致搜索排名较低，从而降低可见性、减少点击次数和销量。

基于渠道的定价通用指南

商家必须了解每个销售渠道的常见定价实践。

泰国电子商务基于销售渠道的定价策略

商家可以采用以下定价策略，并针对每个销售渠道的特定背景进行自定义。

基于时间或季节性定价

商家可以提高价格，以适应节日、促销活动或客户支出较高的时期，如双位数日期促销、月末和年末期间以及新年庆祝活动。商家可能会设定略高的正常价格，以适应在这些特殊活动期间使用折扣券或其他促销活动，同时保持毛利率。

但是，定价必须保持透明和合理，以避免因在促销前夕立即提高价格而引起客户负面情绪。

热门产品定价

热门商品、爆款产品、季节性商品和与节日相关的商品通常比常规产品的定价更灵活。因此，商家可以采用基于需求的定价策略，即在市场需求激增时提高价格，在热度减退时降低价格。

不过，在制定定价决策时，应考虑合理性和市场竞争。通过持续监控电子商务平台上的销售数据、客户行为和趋势，商家可以在产品处于高需求状态时有效调整价格并实现利润最大化。

会员专享特价

商家可以为会员提供专享特价，例如为注册、通过购物赚取积分或重复购买的会员提供 5% 到 15% 的折扣。除了激励客户注册会员并重复购买之外，特价还有助于吸引客户离开第三方交易平台，转向品牌渠道，例如其网站或移动应用。这使商家能够直接收集客户数据、减少对外部销售渠道的依赖，并更有效地传达营销信息。

特定渠道定价

为特定销售渠道设定特价或创建产品捆绑包可以区分并提升跨各平台的报价价值。例如，在品牌网站上销售其他地方买不到的专享产品套装，或在交易平台上提供实惠的试用套餐，让客户以较低的成本体验产品。这种策略可最大程度地减少渠道之间的直接价格比较，并允许品牌根据各个平台上客户的特定行为调整定价。

溢价定价

溢价定价是指将产品价格设定得高于竞争对手，以体现卓越品质、独特性和品牌形象。这种方法非常适合因品质、材质、设计或情感价值而脱颖而出且有别于普通产品的产品。

为使额外费用的定价合理，商家可以通过提供详细的产品信息、使用高质量图片、展示值得信赖的评价以及提供出色的售后服务来建立信誉。

新产品定价

在对新产品进行定价时，商家必须考虑成本、客户行为和市场竞争水平，以确定吸引客户并确保适当盈利能力的价格。对于尚未广为人知的新产品，商家最初可以采用渗透定价策略（即设定低于竞争对手的价格），以鼓励试买并建立客户群。在产品获得认可后，可以调整价格以适应市场需求。

相反，如果产品具有创新性或具备明显区别于现有市场产品的特性，商家可以采用撇脂定价策略。这涉及在发布时设定高价，以建立高端形象，并从愿意支付更多费用的客户那里获得最大回报。

清仓定价

商家可以利用清仓定价来减少滞销、过时或临期商品的库存。通过限时抢购、“买一送一”或五折优惠等策略，降价可刺激短期购买决策。此外，明确传达库存有限或此次促销为最后一次优惠，可营造一种紧迫感，从而提高转化率。

商家必须谨慎确定折扣力度，综合考虑产品成本、可接受的最低利润率以及对品牌形象的潜在影响。

心理定价

心理定价技巧侧重于影响客户的情绪和心理，而不是仅仅依赖基于成本的计算。这些策略旨在让产品显得更实惠、更有价值或更具吸引力，从而促成更轻松的购买决策。

• 以 9 结尾的价格
  这会让人产生物超所值的感觉，包括将商品定价为 199 泰铢而不是 200 泰铢，或 499 泰铢而不是 500 泰铢。大多数客户会觉得这些价格比实际价格低，尽管差价只有 1 泰铢。这种方法有助于加快客户的决策过程。
  
• 价格锚定
  这涉及在打折后的新促销价旁显示划掉的原价。该策略能让客户感觉到省了钱，且物超所值。
  
• 诱饵定价
  这种定价策略涉及引入第三种选项，以引导客户购买价格更高、似乎最具性价比的产品或套餐。例如，小杯咖啡售价 55 泰铢，中杯售价 80 泰铢，大杯售价 90 泰铢。中杯起到了“诱饵”的作用，促使客户进行比较，并决定只需多花 10 泰铢就能买到大杯。
  

基于渠道的定价面临的挑战

基于渠道的定价允许企业为每个销售渠道设置合适的价格。然而，采用不同的定价结构也会带来一些挑战。

跨渠道价格比较

客户可以轻松地在线检查和比较产品价格。如果他们发现同一产品在不同渠道的定价不同，这可能会导致客户不满，或者认为企业缺乏定价透明度。此外，客户可能选择只从提供最低价格的渠道购买，从而导致其他渠道的销售额下降。

与合作伙伴的分歧

品牌自身渠道与分销商之间的定价差异可能会导致冲突。例如，如果企业在自有网站上以低于分销商的价格销售产品，分销商可能会认为自己处于竞争劣势。这可能会影响长期的业务关系和协作。

促销管理的复杂性

每个销售渠道通常采用不同的促销形式，如折扣、优惠券、闪购或平台独家优惠。这就要求企业仔细规划和管理定价。管理不善可能会导致价格重叠、利润率降低，或使客户对促销条款和条件产生混淆。

跟踪各个渠道的收入

在运营多个销售渠道时，企业必须仔细跟踪每个渠道的收入、成本和利润。各个渠道通常有不同的费用、运输成本、佣金和广告费用。如果没有清晰的数据系统，销售业绩评估可能不准确，从而阻碍做出有效定价决策的能力。

品牌形象的一致性

与特定渠道定价相关的另一个挑战涉及保持品牌形象的一致性和客户的信任。如果不同渠道的产品价格差异太大，客户可能会感到困惑或认为缺乏定价透明度。从长远来看，这可能会损害品牌的信誉。

因此，企业必须为每个渠道制定适当的定价策略，同时维护品牌价值并展示商业诚信。

如何管理基于渠道的定价

商家可以遵循这些准则来管理其基于渠道的定价策略。

综合支付解决方案

在制定基于渠道的定价策略时，商家可以在单一系统内使用多支付解决方案，例如数字钱包、PromptPay、手机银行以及信用卡或借记卡。这样可以对各个渠道的定价、促销、佣金和条款及条件进行系统化管理。这能够实现高效的支付管理，并为客户提供选择各种支付方式的灵活性。

商家可以考虑使用诸如 Stripe Payments 之类的解决方案，这有助于他们在单一系统内接受多种支付方式和渠道。这是在各个销售平台上管理差异化定价的理想之选。

提高转化率的结账页面

商家可以优先考虑直接推动转化的高效支付体验。因此，选择一个旨在简化结账流程的安全且可定制的结账页面解决方案非常重要。商家可以从各种支付界面选项中进行选择，包括整页结账、嵌入式表单或支持一次性付款、按比例开单和订阅的支付链接。

系统化的支付管理

当商家拥有多个支付渠道时，它需要一个解决方案来系统地管理这些渠道的支付。

诸如 Stripe Connect 之类的产品是具有多个卖方的平台或商家的理想选择，因为它们可以帮助促进收款人入驻、验证收款人并向合作伙伴发放付款。商家可以使用支付和开单数据来计算收入分成，并跟踪不同销售渠道中活动和促销的表现。

与其他管理系统的集成

选择一个可以通过应用程序编程接口 (API)、插件或附加应用程序灵活安全地连接各种业务系统（如支付、会计、库存管理和客户数据分析系统）的解决方案。这允许在系统之间实时记录、更新和共享交易数据、支付状态、收入和合作伙伴信息。

这种连接性使跨多个渠道进行销售的商家能够整合收入数据，按平台细分交易，并轻松准确地分析每个渠道的利润、成本、费用和佣金。

密切监控所有渠道的财务状况

从各个销售渠道跟踪整体收入和支付状态的能力，使商家能够准确评估每个渠道或客户群的定价策略表现。这有助于进行数据驱动的定价调整，从而增加收入机会并保持长期竞争力。

诸如 Stripe 管理平台和 Stripe Reporting 之类的产品有助于商家系统地跟踪所有渠道的支付状态（从销售和未结余额到转账状态和实时交易动态）。它们还通过将所有财务数据整合到一份报告中来促进业务运营。

用于完善定价策略的数据分析系统

商家可以实施数据分析系统，以支持跨销售渠道的有效且动态的定价策略。这可以通过人工智能技术来实现，该技术可分析关键数据，例如销售额、客户行为、竞争对手定价、产品成本、各个分销渠道的需求以及高收入渠道。

这些系统可以提供针对每个渠道和市场条件定制的准确高效的定价、促销和套餐选项。这最终可以带来销售额和利润率的增加。

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