E-commerce in Thailand is al meer dan tien jaar populair en blijft groeien te midden van intense concurrentie. Succes op de online markt wordt echter niet langer alleen bepaald door lagere prijzen of promotionele weggevertjes. Zelfs sommige grote bedrijven zijn er niet in geslaagd om aanwezig te blijven op de markt.

Kanaalgebaseerde prijsstelling is een marketingstrategie die onlangs belangrijker is geworden. Bij deze methode gaat het om prijzen instellen op basis van het verkoopkanaal, deze afstemmen op het gedrag van klanten en aanpassen op basis van de trends en werkwijzen van elk platform. Deze aanpak is met name effectief bij Thaise klanten die prijsgevoelig zijn, waarde hechten aan promoties en vaak prijzen vergelijken via verschillende kanalen voordat ze een aankoop doen.

In dit artikel verkennen we kanaalgebaseerde prijsstelling in de Thaise e-commerce, inclusief de redenen waarom prijsstrategieën belangrijk zijn voor zakelijk succes. Ook geven we voorbeelden van hoe kanaalgebaseerde prijsstelling van toepassing is op de Thaise e-commercecontext en onderzoeken we de uitdagingen ervan. Tot slot geven we richtlijnen voor het beheren van de onderdelen van een prijsstrategie om een concurrentievoordeel te behalen.

Kernpunten

• Kanaalgebaseerde prijsstelling verwijst naar het instellen van geschikte prijzen voor producten in verschillende verkoopkanalen, waarbij rekening wordt gehouden met platformkosten, kostenstructuren, het gedrag van klanten en verschillende promotiestijlen.
  
• Populaire verkoopkanalen in het Thaise e-commercesysteem zijn merkplatforms, marktplaatsen, social commerce, bezorg-apps en verschillende partners.
  
• Kanaalgebaseerde prijsstelling is belangrijk omdat platforms variëren, inclusief de kostenstructuren, promoties, het gedrag van klanten, trends en marketingkosten.
  
• De uitdagingen van kanaalgebaseerde prijsstelling zijn onder meer prijsvergelijkingen, conflicten met partners, complex beheer, het bijhouden van inkomsten en merkconsistentie.
  
• Ondernemingen kunnen voor elk kanaal verschillende prijsstrategieën toepassen, zoals seizoensgebonden prijzen, ledenprijzen, bundeling, gratis geschenken, kanaalspecifieke prijzen en psychologische prijzen (bijv. prijzen laten eindigen op een negen).
  

Wat is channel-gebaseerde prijsbepaling?

Channel-gebaseerde prijsbepaling, of kanaalgebaseerde prijsbepaling, betekent dat voor elk verkoopkanaal een passende prijs wordt vastgesteld, zoals op de website van het merk, via social commerce, op marktplaatsen en bij wederverkopers en affiliates. Elk platform heeft zijn eigen kosten, tariefstructuren, klantgedrag en promotiestijlen.

Wanneer een onderneming voor alle kanalen dezelfde prijzen hanteert zonder rekening te houden met de werkelijke kosten, kan dit leiden tot kleinere winstmarges, te laag geprijsde producten of prijsconflicten tussen de verschillende verkoopkanalen.

Wat zijn de belangrijkste kanalen binnen de Thaise e-commerce?

Enkele voorbeelden van populaire verkoopkanalen binnen de Thaise e-commerce zijn:

• Merkplatforms
  Via deze kanalen kunnen merken producten rechtstreeks aan klanten verkopen, zonder tussenkomst van derde partijen. Dit omvat websites, eigen apps, e-mail en sms-berichten. Hierdoor krijgen ze controle over de klantervaring, kunnen ze gegevens verzamelen en hebben ze de mogelijkheid om Customer Relationship Management (CRM) te integreren.
  
• Marktplaatsen
  Marktplaatsen zijn online verkoopkanalen met functies voor winkelbeheer, betaalsystemen, promoties en logistieke ondersteuning. Ze zijn erg geschikt om een grote groep klanten te bereiken en omvatten sites zoals Kaidee, Lazada en Shopee.
  
• Social commerce
  Social commerce, ook wel 'verkopen via social media' genoemd, maakt gebruik van content, live commerce, chats en opmerkingen om een verkoop te sluiten. Dit is geschikt voor producten waarbij de interesse moet worden gewekt, naamsbekendheid en interactie met de klant een rol spelen, en omvat de verkoop via platforms als Facebook, Instagram, TikTok en LINE Official Account (OA).
  
• Bezorg-apps
  Verkopen via bezorg-apps waarbij snelheid centraal staat (ook wel 'quick commerce' genoemd) is geschikt voor etenswaren, drankjes, dagelijkse boodschappen en artikelen die snel moeten worden bezorgd. Deze methode omvat verkopen via apps zoals Grab, LINE MAN en Robinhood.
  
• Partners
  Verkoop via resellers, affiliates, influencers, content creators of retailers kan helpen bij de distributie van producten en het bereiken van verschillende doelgroepen. De verkoper of de promotor van het product krijgt hierbij een commissie of betaling op basis van de verkoopcijfers.
  

Waarom is kanaalgebaseerde prijsstelling populair?

Op de Thaise e-commercemarkt is kanaalgebaseerde prijsstelling een populaire strategie vanwege de belangrijkste factoren die per platform verschillen.

Kostenstructuren

Elk platform heeft andere kosten, zoals commissies, betalingskosten, servicekosten, platformkosten, verzending, extra servicekosten en belastingen. Als je dezelfde prijs instelt voor alle kanalen, kan dit op bepaalde platforms leiden tot lager dan verwachte winsten. Daarom kunnen ondernemingen de totale kosten berekenen in verband met elk kanaal voordat ze de prijzen instellen. Dit is met name belangrijk voor producten met lage winstmarges, omdat deze veel meer worden beïnvloed door deze kosten.

Promoties

Elk platform heeft doorgaans verschillende campagnes, e-commercekortingen, speciale coupons en promotionele aanbiedingen. Bij prijsstrategieën moet daarom vooraf rekening worden gehouden met deze kortingen en promotiekosten om winstgevendheid te garanderen bij deelname aan evenementen – zoals flash sales met kortingen op de korte termijn, verkoopevenementen met dubbele cijfers in Thailand (bijv. op 09-09, 10-10 en 11-11), aanbiedingen voor gratis verzending en specifieke promoties voor social commerce (bijv. exclusieve kortingen tijdens livestreams).

Gedrag van klanten

Het aankoopgedrag van klanten varieert per platform. Sommige kanalen richten zich op prijsvergelijkingen, terwijl andere kanalen prioriteit geven aan beoordelingen of klantenservice. Prijzen instellen die aansluiten op dit gedrag kan de kans op aankopen vergroten.

Klanten op marktplaatsen vergelijken bijvoorbeeld vaak de prijzen, beoordelingen, verzendkosten en promoties voordat ze iets kopen. TikTok-gebruikers raken daarentegen vaak geïnteresseerd in een product nadat ze content hebben gezien, in plaats van door een gerichte zoekopdracht. Intussen kopen klanten die waarde hechten aan de geloofwaardigheid van het merk en de algehele merkervaring vaak rechtstreeks via de website van het merk.

Marketingkosten

Sommige platforms vereisen aanzienlijke marketingbudgetten om de zichtbaarheid van producten te garanderen. Naast productkosten en platformkosten moeten ondernemingen deze uitgaven dus meenemen in hun prijsstrategieën om winstgevendheid te garanderen.

Voorbeelden van marketingkosten zijn advertenties, contentcreatie, commissies voor makers of aangesloten partijen, cost-per-click (CPC)-biedingen om een plaats in de zoekresultaten te garanderen en advertentiecampagnes op social media om verkeer naar websites te leiden.

Trends

Ondernemingen kunnen prijzen in verschillende kanalen aanpassen op basis van de markttrends, vraag van klanten, economische omstandigheden en populariteit van producten. Ondernemingen kunnen bijvoorbeeld speciale prijzen voor feestdagen aanbieden, campagnes uitvoeren voor dagen met dubbele cijfers of prijzen verhogen voor populaire items op basis van een grotere vraag. Ze kunnen ook rekening houden met de prijzen van concurrenten.

Daarnaast zijn de trends voor verkoopkanalen belangrijk. De opkomst van livestream-winkelen op TikTok is met name aanzienlijk, aangezien 60% van de meer dan 57,5 miljoen Thaise gebruikers TikTok-beoordelingen beschouwt als een factor voor hun aankoopbeslissingen.

Zichtbaarheidsalgoritmen

Het algoritme van elk platform heeft direct invloed op de zichtbaarheid van producten op basis van factoren zoals de prijs, het verkoopvolume, de beoordelingen, de doorklikpercentages en de waarde. Als je te hoge prijzen instelt, kunnen de doorklikpercentages of verkoopvolumes dalen. Dit kan op de lange termijn een negatieve impact hebben op de zichtbaarheid van producten.

Daarom moeten prijsstrategieën een balans vinden tussen winstgevendheid, concurrentievermogen en zichtbaarheid. Een iets hogere prijs dan concurrenten op een marktplaats kan leiden tot een lagere positie in zoekresultaten. Dit leidt tot een lagere zichtbaarheid, minder klikken en lagere verkopen.

Algemene richtlijnen voor kanaalgebaseerde prijzen

Ondernemingen moeten inzicht hebben in de gangbare prijspraktijken voor elk verkoopkanaal.

Kanaalgebaseerde prijsstrategieën voor Thaise e-commerce

Ondernemingen kunnen de volgende prijsstrategieën toepassen en deze aanpassen aan de specifieke context van elk verkoopkanaal.

Tijdgebaseerde of seizoensgebonden prijzen

Ondernemingen kunnen prijzen verhogen om in te spelen op festivals, promotiecampagnes of perioden met hoge uitgaven van klanten, zoals speciale verkoopdagen, het einde van de maand of het jaar en nieuwjaarsvieringen. Ondernemingen kunnen iets hogere reguliere prijzen instellen om het gebruik van kortingsbonnen of andere promoties tijdens deze speciale campagnes op te vangen en tegelijkertijd de brutowinstmarges te behouden.

Prijzen moeten echter transparant en redelijk blijven om te voorkomen dat klanten een negatief gevoel krijgen doordat prijzen vlak voor een promotie worden verhoogd.

Prijzen voor trending producten

Trending items, virale producten, seizoensartikelen en festivalgerelateerde merchandise hebben vaak flexibelere prijzen dan reguliere producten. Ondernemingen kunnen daarom vraaggebaseerde prijsstrategieën toepassen, waarbij ze de prijzen verhogen wanneer de marktvraag stijgt en deze verlagen naarmate de populariteit afneemt.

Bij prijsbeslissingen moet echter rekening worden gehouden met geschiktheid en marktconcurrentie. Door verkoopcijfers, klantgedrag en trends op e-commerceplatforms continu te monitoren, kunnen ondernemingen prijzen effectief aanpassen en de winst maximaliseren zolang er veel vraag is naar producten.

Speciale prijzen voor leden

Ondernemingen kunnen leden speciale prijzen bieden, zoals kortingen van 5%–15% voor klanten die zich registreren, punten sparen via aankopen of herhaalaankopen doen. Naast het stimuleren van klanten om lid te worden en vaker te kopen, helpen speciale prijzen om klanten weg te trekken bij externe marktplaatsen en naar de eigen kanalen van het merk te leiden, zoals de website of de mobiele app. Hierdoor kunnen ondernemingen direct klantgegevens verzamelen, de afhankelijkheid van externe verkoopkanalen verminderen en marketingboodschappen effectiever communiceren.

Kanaalspecifieke prijzen

Het instellen van speciale prijzen of het maken van productbundels voor specifieke verkoopkanalen kan aanbiedingen op verschillende platforms onderscheiden en de waarde ervan vergroten. Voorbeelden zijn de verkoop van exclusieve productsets op de website van het merk die nergens anders verkrijgbaar zijn, of het aanbieden van betaalbare proefpakketten op marktplaatsen zodat klanten het product tegen lagere kosten kunnen uitproberen. Deze strategie minimaliseert directe prijsvergelijkingen tussen kanalen en stelt merken in staat prijzen af te stemmen op het specifieke gedrag van klanten op elk platform.

Premium tarieven

Premieprijzen zorgen ervoor dat de prijs van een product hoger is dan die van concurrenten om superieure kwaliteit, exclusiviteit en merkimago te weerspiegelen. Deze benadering is ideaal voor producten die opvallen door hun kwaliteit, materialen, ontwerp of emotionele waarde, waardoor ze zich onderscheiden van gewone producten.

Om premieprijzen te rechtvaardigen, kunnen ondernemingen geloofwaardigheid opbouwen door gedetailleerde productinformatie te verstrekken, afbeeldingen van hoge kwaliteit te gebruiken, betrouwbare beoordelingen te tonen en een uitstekende klantenservice na verkoop te bieden.

Prijzen voor nieuwe producten

Bij het bepalen van de prijs voor een nieuw product moeten ondernemingen rekening houden met de kosten, het klantgedrag en de mate van concurrentie op de markt om een prijs te bepalen die klanten aantrekt en een passende winstgevendheid garandeert. Voor nieuwe producten die nog niet breed bekend zijn, kunnen ondernemingen in eerste instantie een penetratieprijsstrategie hanteren, waarbij ze de prijzen lager instellen dan de concurrentie, om proefaankopen te stimuleren en een klantenbestand op te bouwen. Zodra het product wordt geaccepteerd, kan de prijs worden aangepast aan de marktvraag.

Daarentegen kunnen ondernemingen een afroomprijsstrategie toepassen als het product innovatief is of kenmerken heeft die het duidelijk onderscheiden van bestaande aanbiedingen op de markt. Dit houdt in dat bij de lancering een hoge prijs wordt vastgesteld om een premiestatus te creëren en het rendement te maximaliseren van klanten die bereid zijn meer te betalen.

Uitverkoopprijzen

Ondernemingen kunnen uitverkoopprijzen gebruiken om de voorraadniveaus van langzaam verkopende, verouderde of bijna verlopen goederen te verlagen. Prijsverlagingen stimuleren aankoopbeslissingen op de korte termijn via tactieken zoals flashverkopen, 'twee halen, één betalen'-aanbiedingen of 50% korting. Bovendien creëert het duidelijk communiceren dat de voorraad beperkt is of dat de uitverkoop een laatste aanbod is, een gevoel van urgentie, wat de conversieratio's kan verhogen.

Ondernemingen moeten de kortingsniveaus zorgvuldig bepalen, rekening houdend met productkosten, minimaal aanvaardbare winstmarges en de mogelijke impact op het merkimago.

Psychologische prijsbepaling

Psychologische prijstechnieken richten zich op het beïnvloeden van de emoties en gedachten van klanten, in plaats van uitsluitend te vertrouwen op op kosten gebaseerde berekeningen. Deze strategieën zijn erop gericht producten betaalbaarder, waardevoller of aantrekkelijker te laten lijken, wat het nemen van aankoopbeslissingen kan vergemakkelijken.

• Prijzen die eindigen op een negen
  Dit creëert een perceptie van waarde en omvat het prijzen van een item op ฿ 199 in plaats van ฿ 200, of ฿ 499 in plaats van ฿ 500. De meeste klanten ervaren deze prijzen als lager dan ze in werkelijkheid zijn, ook al is het verschil slechts één baht. Deze benadering kan helpen het besluitvormingsproces van de klant te versnellen.
  
• Prijsankering
  Hierbij wordt de doorgestreepte oorspronkelijke prijs weergegeven naast een nieuwe, verlaagde actieprijs. Deze strategie kan voor de klant een perceptie van besparing en waarde creëren.
  
• Decoy-prijzen
  Deze prijsstrategie omvat de introductie van een derde optie om klanten te sturen naar de aankoop van een duurder product of pakket dat de beste waarde lijkt te bieden. Een kleine koffie kost bijvoorbeeld ฿ 55, een middelgrote ฿ 80 en een grote ฿ 90. De middelgrote versie fungeert als 'decoy', waardoor klanten gaan vergelijken en besluiten om slechts 10 baht extra te betalen voor de grote maat.
  

Uitdagingen van kanaalgebaseerde prijsstelling

Met kanaalgebaseerde prijsstelling kunnen ondernemingen prijzen instellen die geschikt zijn voor elk verkoopkanaal. Het gebruik van verschillende prijsstructuren kan echter voor verschillende uitdagingen zorgen.

Prijsvergelijkingen tussen kanalen

Klanten kunnen productprijzen eenvoudig online controleren en vergelijken. Als ze ontdekken dat hetzelfde product voor een andere prijs wordt aangeboden op verschillende kanalen, kan dit leiden tot ontevredenheid of het idee dat de onderneming niet transparant is over prijzen. Daarnaast kiezen klanten er misschien voor om alleen iets te kopen via het kanaal met de laagste prijs, wat leidt tot dalende verkopen voor andere kanalen.

Meningsverschillen met partners

Prijsverschillen tussen de kanalen van een merk en de distributeurs kunnen leiden tot conflicten. Als een onderneming bijvoorbeeld producten op de eigen website verkoopt voor een lagere prijs dan de distributeurs, kunnen de distributeurs het gevoel krijgen dat ze een concurrentienadeel hebben. Dit kan invloed hebben op langdurige zakelijke relaties en samenwerkingen.

Complexiteit van het beheren van promoties

Elk verkoopkanaal gebruikt doorgaans andere promotie-indelingen, zoals kortingen, coupons, flash sales of exclusieve aanbiedingen voor het platform. Hiervoor moeten ondernemingen hun prijzen zorgvuldig plannen en beheren. Slecht beheer kan leiden tot overlappende prijzen, lagere winstmarges of verwarring bij klanten over promotionele voorwaarden en condities.

Inkomsten van elk kanaal bijhouden

Bij het beheren van meerdere verkoopkanalen moeten ondernemingen de inkomsten, kosten en winst voor elk kanaal zorgvuldig bijhouden. Kanalen hebben vaak verschillende kosten, verzendkosten, commissies en advertentie-uitgaven. Zonder een duidelijk gegevenssysteem kunnen beoordelingen van de verkoopprestaties onnauwkeurig zijn, wat het vermogen belemmert om effectieve beslissingen over prijzen te nemen.

Consistentie van het merkimago

Een andere uitdaging in verband met kanaalspecifieke prijzen is het behouden van een consistent merkimago en het vertrouwen van klanten. Als productprijzen te veel variëren tussen verschillende kanalen, kunnen klanten in de war raken of denken dat er een gebrek is aan transparantie in de prijsstelling. Dit kan de geloofwaardigheid van het merk op de lange termijn schaden.

Daarom moeten ondernemingen voor elk kanaal passende prijsstrategieën opstellen, terwijl ze de merkwaarde behouden en zakelijke integriteit tonen.

Channel-gebaseerde prijsbepaling beheren

Ondernemingen kunnen hun channel-gebaseerde prijsstrategieën beheren aan de hand van de volgende richtlijnen.

Uitgebreide betaaloplossingen

Bij het ontwikkelen van channel-gebaseerde prijsstrategieën kunnen ondernemingen gebruikmaken van een oplossing voor meerdere betaalmethoden binnen één systeem, zoals digitale wallets, PromptPay, mobiel bankieren en creditcards of betaalpassen. Dit maakt het mogelijk om voor elk kanaal op een systematische manier prijzen, promoties, commissies en voorwaarden in te stellen. Op die manier kan het betalingsbeheer worden gestroomlijnd en krijgen klanten meer flexibiliteit om uit verschillende betaalmethoden te kiezen.

Ondernemingen kunnen oplossingen zoals Stripe Payments overwegen om binnen één systeem verschillende betaalmethoden en kanalen te accepteren. Dit is de ideale keuze voor het beheren van gedifferentieerde prijzen over meerdere verkoopplatforms.

Checkout-pagina's die conversies stimuleren

Ondernemingen kunnen de nadruk leggen op een efficiënte betaalervaring die direct conversies stimuleert. Het is daarom belangrijk om te kiezen voor een veilige, aanpasbare checkout-pagina die is ontworpen om het afrekenen te vereenvoudigen. Ondernemingen kunnen kiezen uit verschillende betaalinterfaces, waaronder een afrekenpagina op het volledige scherm, ingesloten formulieren of betaallinks die eenmalige betalingen, naar rato berekende facturatie en abonnementen ondersteunen.

Systematisch betalingsbeheer

Wanneer een onderneming gebruikmaakt van meerdere betaalkanalen, is er een oplossing nodig om de betalingen via die kanalen systematisch te beheren.

Producten zoals Stripe Connect zijn ideaal voor marktplaatsen of ondernemingen met meerdere verkopers omdat ze helpen bij het stroomlijnen van onboarding, het verifiëren van begunstigden en het uitbetalen van betalingen aan partners. Ondernemingen kunnen betaal- en facturatiegegevens gebruiken om de verdeling van de omzet te berekenen en de prestaties van campagnes en promoties over verschillende verkoopkanalen te volgen.

Integratie met andere beheersystemen

Kies voor een oplossing die flexibel en veilig kan worden gekoppeld aan verschillende bedrijfssystemen, zoals systemen voor betalingen, boekhouding, voorraadbeheer en analyses van klantgegevens, via application programming interfaces (API's), plug-ins of add-ons. Dit maakt het mogelijk om in realtime transactiegegevens, de betaalstatus, omzet en partnerinformatie vast te leggen, bij te werken en te delen tussen de verschillende systemen.

Dankzij deze connectiviteit kunnen ondernemingen die via meerdere kanalen verkopen, omzetgegevens consolideren, transacties per platform specificeren en de winst, de kosten, de tarieven en de commissies voor elk kanaal eenvoudig en nauwkeurig analyseren.

Nauwlettende controle van de financiën voor alle kanalen

De mogelijkheid om voor elk verkoopkanaal de totale inkomsten en betaalstatussen bij te houden, stelt ondernemingen in staat om de prestaties van prijsstrategieën per kanaal of klantsegment nauwkeurig in kaart te brengen. Dit maakt gegevensgestuurde prijsaanpassingen mogelijk, die de omzetkansen kunnen vergroten en de concurrentiepositie op de lange termijn veilig kunnen stellen.

Met producten zoals het Stripe-dashboard en Stripe-rapportage kunnen ondernemingen de betaalstatus voor alle kanalen op een systematische manier volgen: van de verkoopcijfers en de openstaande saldo's tot de status van overboekingen en de realtime beweging van transacties. Ze stroomlijnen ook de bedrijfsvoering doordat alle financiële gegevens in één rapport worden geconsolideerd.

Data-analysesystemen voor het verfijnen van prijsstrategieën

Ondernemingen kunnen gebruikmaken van systemen voor gegevensanalyse die voor alle verkoopkanalen effectieve en dynamische prijsstrategieën ondersteunen. Dit is mogelijk via AI-technologie die essentiële gegevens analyseert, waaronder de omzet, het gedrag van klanten, de prijzen van concurrenten, de productiekosten, de vraag via de verschillende distributiekanalen en kanalen die veel omzet genereren.

Deze systemen kunnen nauwkeurige en doeltreffende prijzen, promoties en pakketopties genereren die zijn afgestemd op elk afzonderlijk kanaal en de actuele marktomstandigheden. Dit kan uiteindelijk leiden tot een toename van de omzet en hogere winstmarges.

Hoe Stripe Checkout kan helpen

Stripe Checkout is een volledig aanpasbaar, vooraf gebouwd betalingsformulier waarmee je gemakkelijk betalingen op je website of in je app kunt accepteren.

Met Checkout kun je:

• De conversie verhogen: dankzij het voor mobiel geoptimaliseerde ontwerp en de één-klik-afrekenprocedure van Checkout kunnen klanten eenvoudig hun betalingsgegevens invoeren en hergebruiken.

• De ontwikkelingstijd te verkorten: integreer Checkout rechtstreeks in je site of leid klanten naar een door Stripe gehoste pagina met slechts een paar regels code.

• De beveiliging verbeteren: Checkout verwerkt gevoelige kaartgegevens, waardoor PCI-compliance makkelijker wordt.

• Wereldwijd uitbreiden: lokaliseer prijzen in meer dan 100 valuta met Adaptive Pricing, dat meer dan 30 talen ondersteunt en dynamisch de betaalmethoden weergeeft die de conversie waarschijnlijk zullen verbeteren.

• Geavanceerde functies gebruiken: integreer Checkout met andere Stripe-producten, zoals Billing voor abonnementen, Radar voor fraudepreventie en meer.

• De controle behouden: pas de afrekenervaring volledig aan, inclusief het opslaan van betaalmethoden en het instellen van acties na aankoop.

Lees meer over hoe Checkout je betaalproces kan optimaliseren, of ga vandaag nog aan de slag.