Als je verkoopt in een drukke markt, is het super handig om te weten wat klanten bereid zijn te betalen. Daar komt aan de markt aangepaste tarieven om de hoek kijken: het is een handige tool die je helpt om relevant te blijven zonder dat je een prijzenoorlog begint of je marge flink verlaagt. Hieronder leggen we uit hoe aan de markt aangepaste tarieven werken en hoe je ermee omgaat.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat zijn aan de markt aangepaste tarieven en hoe werkt het?
  
• Hoe gebruik je de methode voor aan de markt aangepaste tarieven?
  
• Welke factoren beïnvloeden de aan de markt aangepaste tarieven?
  
• Hoe verschillen aan de markt aangepaste tarieven per branche?
  
• Voor welke uitdagingen staan ondernemingen met aan de markt aangepaste tarieven?
  
• Hoe Stripe kan helpen met aan de markt aangepaste tarieven
  

Wat zijn aan de markt aangepaste tarieven en hoe werken ze?

Marktconforme prijsstelling is wanneer je je prijs bepaalt op basis van wat anderen vragen voor vergelijkbare producten of diensten. Aangezien 83% van de klanten prijzen vergelijkt tijdens het winkelen, kan het afschrikken als je je producten of diensten buiten de norm prijst. Als de meeste producten zoals die van jou bijvoorbeeld voor € 100 worden verkocht, zul je waarschijnlijk klanten verliezen als je de jouwe voor € 300 aanbiedt. Maar als je ze voor € 40 verkoopt, zullen mensen zich misschien afvragen wat er mis mee is. Met marktconforme prijzen voorkom je beide uitersten door je prijs af te stemmen op wat klanten al verwachten te betalen.

Ondernemingen kiezen meestal een van de drie posities:

• __ Marktconforme prijzen:__ je past je prijzen aan die van de concurrentie aan en concurreert op functies, merk en service.

• __ Prijzen onder de marktprijs:__ je zet een lagere prijs neer om mensen die op de prijs letten aan te trekken of om in een drukke markt te komen.

• __ Prijzen boven de marktprijs__ : je vraagt meer geld omdat je iets duidelijk beters, meer luxueus of verschillend aanbiedt.

Aan de markt aangepaste tarieven werken het beste als je product niet helemaal uniek is. Als wat je verkoopt nieuw is of niet veel alternatieven heeft, moet je andere prijsstrategieën gebruiken. Maar als je in een markt zit waar klanten makkelijk producten kunnen vergelijken, helpen aan de markt aangepaste tarieven je om concurrerend te blijven.

Hoe gebruik je de markttariefmethode?

Eerst moet je weten hoe andere ondernemingen hun producten prijzen. Check je concurrenten, zodat je goed kunt beslissen wat je prijs moet zijn en waarom.

Hieronder vind je een stap-voor-stap handleiding.

Verzamel info over wat anderen vragen

Denk aan prijsbenchmarks, hoe klanten zich gedragen, verkooptrends en misschien zelfs dingen van buitenaf, zoals veranderingen in de toeleveringsketen en economische indicatoren. Voor fysieke producten kan dat betekenen dat je websites moet checken of winkelschappen moet bekijken. Voor diensten of B2B-producten kan dat betekenen dat je offertes, prijslijsten of gepubliceerde contracten moet bekijken. Noteer welke prijzen hoog, laag of normaal zijn. Als de meeste concurrenten tussen de € 80 en € 100 zitten en één concurrent € 60 vraagt, probeer dan uit te zoeken waarom. Is dat een bewuste lageprijsstrategie of voert dat onderneming een kortlopende promotie? Het doel is om inzicht te krijgen in de markt.

Vergelijk wat je aanbiedt

Als je eenmaal een overzicht van de prijzen hebt, vergelijk je je product daarmee. Bied je iets beters of mis je iets dat anderen wel hebben? Die context helpt je om te bepalen of je je in het hoge, lage of midden segment bevindt. Wees eerlijk over hoe je product zich verhoudt tot de rest.

Kies je positionering

Ga je boven de markt zitten om kwaliteit te laten zien, onder de markt om op prijs te winnen, of precies in het midden om je prijs neutraal te houden en het product klanten te laten overtuigen? Je keuze hangt af van je verkoop en doel, of dat nu groei, marge, marktaandeel of merkpositionering is.

Controleer je marges

Denk aan wat je onderneming nodig heeft. Je moet nog steeds je kosten dekken en winst maken. Als de gemiddelde prijs in je categorie je marges niet ondersteunt, moet je ofwel efficiënter werken ofwel je positie helemaal veranderen.

Experimenten uitvoeren

Soms is de beste manier om de juiste prijs te vinden, gewoon door het te testen. Doe A/B-tests op je site voor je prijzen. Bied verschillende pakketten aan verschillende groepen. Houd de conversie, retentie en marge in de gaten. Marktgegevens kunnen ook komen van hoe je eigen klanten in realtime reageren.

Blijf waakzaam

Concurrenten verlagen hun prijzen, de vraag verandert en er komen nieuwe spelers op de markt. Check regelmatig (bijvoorbeeld elke maand of elk kwartaal) hoe de markt ervoor staat en pas je strategie aan als dat nodig is. Dit is vooral belangrijk in snel veranderende categorieën, maar ook in categorieën waar niet veel verandert, kan het na verloop van tijd anders worden.

Vul aan de markt aangepaste tarieven aan met andere prijsstrategieën

Veel ondernemingen gebruiken aan de markt aangepaste tarieven als een realiteitscheck naast andere strategieën. Kostprijs plus winstmarge bepaalt de ondergrens, op waarde gebaseerde prijzen bepalen de bovengrens en aan de markt aangepaste tarieven houden je ergens in het midden. In snel veranderende markten zoals de detailhandel, reizen en e-commerce is dynamische prijsstelling een belangrijke hefboom. Er zijn tools die je kunnen helpen je concurrenten, de verkoopsnelheid, het tijdstip waarop verkopen plaatsvinden en zelfs lokale evenementen bij te houden. Prijzen veranderen in realtime om concurrerend te blijven of de marge te maximaliseren. Zelfs kleine aanpassingen – wekelijks, seizoensgebonden of in reactie op voorraadniveaus – kunnen je een voorsprong geven.

Wat bepaalt de prijs op de markt?

De marktprijs wordt bepaald door een mix van marktwerking, hoe klanten zich gedragen en je eigen interne financiën. Hier zijn de dingen waar je rekening mee moet houden als je je prijs vaststelt.

Vraag en verzadiging

Als er veel vraag is en het aanbod krap is, gaan de prijzen omhoog. Als er veel vergelijkbare producten op de markt zijn, gaan de prijzen omlaag. Het zit 'm in de timing. Nieuwe technologie kan de prijzen tijdelijk opdrijven, terwijl oververzadiging ze kan doen instorten. Als je product in een drukke categorie zit, kun je verwachten dat je prijs dicht bij het marktgemiddelde ligt – of je moet goed kunnen uitleggen waarom dat niet zo is.

Prijsgevoeligheid:

Hoeveel geven je klanten om de prijs? Als kleine veranderingen hun beslissingen beïnvloeden, zit je in een markt waar mensen snel reageren op prijzen en moet je waarschijnlijk dicht bij het gemiddelde of lager blijven. Als klanten meer om kwaliteit, service of snelheid geven, kun je misschien wat meer vragen. Prijsgevoeligheid verschilt per doelgroep, wat betekent dat je voor hetzelfde product in verschillende segmenten verschillende prijsstrategieën nodig hebt.

Prijsgedrag van concurrenten

Als een concurrent zijn prijs verlaagt, doe jij dan hetzelfde, blijf je bij je prijs of ga je je onderscheiden? Dat hangt af van je strategie en of je denkt dat ze een slimme zet hebben gedaan of zich hebben verkeken. aan de markt aangepaste tarieven gaat over je concurrenten kennen en hun prijzen gebruiken als informatie.

Merkperceptie

Klanten zien prijzen als signalen. Een lage prijs kan mensen denken dat je product niet zo goed is, terwijl een hoge prijs kan betekenen dat het kwalitatief goed is of dat je arrogant bent, afhankelijk van hoe je het presenteert. Als je merk meer naar luxe neigt, kan een hele lage prijs averechts werken. Als je bekend staat als toegankelijk, kan een hoge prijs ongepast overkomen.

Kostenstructuur

Je interne kosten blijven belangrijk. Als de marktprijs je marge niet dekt, moet je waarschijnlijk wat inleveren op je kosten, je productaanbod of je marktpositie. Grotere ondernemingen hebben hier vaak een voordeel. Zij kunnen zich veroorloven om de aan de markt aangepaste tarieven te volgen en toch winst maken. Kleinere ondernemingen moeten wat slimmer zijn: ze moeten concurrerend prijzen waar het telt en hun marge elders maken.

aan de markt aangepaste tarieven werken het beste als je ze als input ziet. Ze laten je zien wat klanten zien, niet precies wat je moet doen.

Hoe verschillen aan de markt aangepaste tarieven per sector?

In sommige sectoren verandert de marktprijs snel en is het allemaal heel duidelijk. In andere sectoren gaat het langzaam, is het onduidelijk of worden de prijzen door heel andere dingen bepaald. Hoe je aan de markt aangepaste tarieven gebruikt, hangt af van wat je verkoopt en aan wie je verkoopt.

Retail en consumentengoederen

In de detailhandel zijn de prijzen duidelijk en kun je makkelijk vergelijken. Iedereen houdt elkaar in de gaten. Concurrenten passen hun prijzen aan tot op de cent nauwkeurig. In e-commerce kunnen prijzen elk uur veranderen, met dynamische prijsbepalingstools die reageren op voorraadniveaus, zoekvolume of wat concurrenten doen. Kortingen en uitverkoop beïnvloeden ook hoe mensen dingen zien: klanten zien de uitverkoopprijs vaak als de echte prijs. Om hier concurrerend te blijven, moet je vaak de prijzen van anderen in de gaten houden en snel reageren.

Reizen, horeca en marktplaatsen

Luchtvaartmaatschappijen, hotels en ride-sharingplatforms gebruiken allemaal realtime info zoals vraag, tijdstip en de capaciteit van concurrenten om hun prijzen direct aan te passen. Er is bijna nooit een ‘standaard’ marktprijs. Als je in een van deze markten zit, heb je tools voor dynamische prijsbepaling nodig en moet je kunnen omgaan met schommelingen.

Industrie en industriële goederen

Hier zie je vaak dat aan de markt aangepaste tarieven en kostprijs plus winst naast elkaar bestaan. Voor grondstoffen en onderdelen zijn er referentieprijzen die worden bepaald door toeleveringsketens, wereldwijde markten en contracten. Veel producten worden in grote hoeveelheden gekocht of per geval onderhandeld, waardoor er minder flexibiliteit is in de prijsstelling. Toch blijven aan de markt aangepaste tarieven belangrijk. Als iedereen kogellagers verkoopt voor € 0,80, moet je een goede reden hebben om € 1,10 te vragen.

Software en Software-as-a-Service (SaaS)

De prijzen voor SaaS zijn minder duidelijk, maar worden nog steeds bepaald door wat de markt wil. Meestal betaal je per maand per gebruiker, maar het wordt ingewikkeld omdat producten niet hetzelfde zijn, door verschillende niveaus, beperkte functies en modellen die op gebruik zijn gebaseerd. Nieuwe spelers onderbieden de gevestigde ondernemingen om marktaandeel te winnen, dus hanteren ze vaak aan de markt aangepaste tarieven. Maar gevestigde ondernemingen vertrouwen op hun merk en uitgebreide functies om hogere prijzen te vragen, dus hanteren ze vaak prijzen op basis van waarde.

Zakelijke dienstverlening en agentschappen

Bij advies, ontwerp of ontwikkeling kunnen de prijzen nogal verschillen, afhankelijk van hoe je expertise, specialisatie en relatie worden gezien. Je kunt de marktprijs niet altijd ‘zien’. In plaats daarvan leid je deze af uit offerteaanvragen (RFP's), eerdere deals en wat klanten bereid zijn te betalen. ondernemingen moeten weten wat het gangbare tarief is (d.w.z. wat gemiddeld, goedkoop en duur is) en dat gebruiken om hun eigen prijzen te bepalen.

Sterk gereguleerde of nichebranches

Nutsondernemingen, farma, verzekeringen en defensie hebben vaak minimumprijzen, maximumprijzen of regels die de normale marktwerking overstemmen. Maar zodra de concurrentie toeneemt (bijvoorbeeld voor generieke geneesmiddelen), komt er snel een marktprijs. In kleine B2B-markten met maar een paar spelers kan de prijs vastzitten of kunstmatig hoog blijven totdat een nieuwe speler de bal aan het rollen brengt.

Fintech en betalingen

Dit is een van de weinige plekken waar de prijzen bijna helemaal hetzelfde zijn. De meeste betaalplatforms rekenen transactiekosten binnen een strak, voorspelbaar bereik. Dat is wat de markt verwacht, en als je te veel afwijkt, kunnen klanten gaan twijfelen. Hier is het meestal niet de prijs die de deal sluit, maar de kwaliteit van het product, de integratiemogelijkheden en de betrouwbaarheid.

Sommige sectoren moeten hun prijzen altijd up-to-date houden. Andere hebben prijzen nodig die laten zien dat ze een merk zijn, betrouwbaar zijn of ergens in gespecialiseerd zijn. Maar altijd geldt dat er een idee is van wat de markt accepteert. Het gaat erom dat je jezelf bewust positioneert binnen de bestaande regels en normen.

Wat zijn de uitdagingen voor ondernemingen met aan de markt aangepaste tarieven?

Tarieven aanpassen aan de markt klinkt eenvoudig: je kijkt wat anderen in rekening brengen en bepaalt op basis daarvan de prijs. Maar in de praktijk kun je gemakkelijk fouten maken. De grootste risico's ontstaan als je reageert zonder context, de verkeerde signalen overneemt of jezelf in de val lokt met je prijsstelling.

Hier worden veelvoorkomende problemen nader bekeken.

De klant uit het oog verliezen

Door tarieven aan te passen aan de markt ben je gefocust op concurrenten, niet op klanten. Dat is handig als je een leidraad nodig hebt, maar riskant als het je enige overweging wordt. Je zou prijzen kunnen matchen die niet logisch zijn voor je publiek of negeren wat ze eigenlijk bereid zijn te betalen.

Racen naar de bodem

Zodra één onderneming zijn prijs verlaagt, voelen de anderen druk om te volgen. Al snel maakt niemand meer winst. Dit kan snel gebeuren in verzadigde markten, vooral wanneer ondernemingen het zich niet kunnen veroorloven om te differentiëren. Hoe meer je alleen vertrouwt op aan de markt aangepaste tarieven, hoe moeilijker het is om niet meegesleurd te worden in prijsoorlogen.

Aannemen dat concurrenten weten wat ze doen

Het is niet omdat een concurrent een bepaalde prijs vraagt, dat het ook voor hem werkt. Misschien voeren ze een promotie, verlagen ze hun marge om marktaandeel te winnen, of hebben ze de prijs gewoon verkeerd vastgesteld. Als je ze kopieert zonder de context te begrijpen, kun je hun fouten herhalen of kansen missen die zij niet zagen.

Worstelen om de "juiste" prijs te vinden

Soms geeft de markt geen duidelijk signaal. Misschien zie je een grote prijsspreiding en geen duidelijke benchmark. Misschien lanceer je een nieuw product of een nieuwe dienst zonder directe concurrenten. Of de gegevens die je hebt zijn verouderd. Zelfs met goede informatie kan het meer als een kunst dan als wetenschap aanvoelen om een specifieke prijs te vinden.

Uw eigen waarde ondermijnen

Lage prijzen kunnen de perceptie van klanten verslechteren. Als je prijs ver onder de marktprijs ligt, kunnen mensen aannemen dat je product van mindere kwaliteit is, zelfs als dat niet zo is. Maar als je een te hoge prijs hanteert zonder dat te rechtvaardigen, kan dat het vertrouwen net zo snel ondermijnen.

Up-to-date blijven

Markten verschuiven, concurrenten herzien hun prijzen en het gedrag van klanten verandert. Om aan de markt aangepaste tarieven effectief te gebruiken, heb je voortdurend gegevens nodig en ook iemand die deze gegevens analyseert en weet wanneer je moet handelen. Dat is niet altijd gemakkelijk, vooral voor kleinere teams zonder speciale prijsbepalingsactiviteiten.

Juridische en ethische drukpunten vermijden

In sommige sectoren kan het aanpassen van je prijzen aan de markt prijsalarmbellen doen rinkelen, vooral als de prijzen normaal gesproken niet zo veel verschillen. Aan de andere kant kan het agressief laag prijzen om marktaandeel te winnen, overkomen als een soort roofdiergedrag. In tijden van crisis of schaarste kan simpelweg ‘de markt volgen’ leiden tot beschuldigingen van prijsopdrijving, zelfs als dat niet de bedoeling was.

Als je de markt niet goed in de gaten houdt, kun je je waarde ondermijnen, op slechte info vertrouwen of in het prijsmodel van iemand anders terechtkomen. Het is slim om aan de markt aangepaste tarieven te zien als één van de vele factoren, altijd bekeken vanuit je strategie, merk en wat je klanten echt willen.

Hoe Stripe kan helpen met aan de markt aangepaste tarieven

Met Stripe Billing kun je factureren en prijzen beheren zoals jij dat wilt — van simpele terugkerende facturatie tot facturatie naar gebruik van gebruik en contracten die je zelf onderhandelt. Begin binnen een paar minuten met het accepteren van terugkerende betalingen wereldwijd — zonder dat je code hoeft te schrijven — of maak een eigen integratie met de API.

Stripe Billing kan je helpen:

• Bied flexibele prijzen: sneller reageren op wat gebruikers willen met flexibele prijsmodellen, zoals op basis van gebruik, gelaagd, vast bedrag plus extra kosten, en nog veel meer. Het heeft ingebouwde ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefversies, evenredige verdeling en extra's.
  
• Wereldwijd uitbreiden: Verhoog conversies door de favoriete betaalmethoden van klanten aan te bieden. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en meer dan 135 valuta.
  
• Meer omzet en minder klantverloop: zorg dat je meer geld binnenhaalt en minder klanten kwijtraakt met Smart Retries en automatische herstelprocessen. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggehaald.
  
• Boost efficiëntie: Gebruik de handige tools van Stripe voor belastingen, inkomstenrapportage en gegevensbeheer om meerdere inkomstenstelsels samen te voegen tot één systeem. Je kunt het makkelijk integreren met software van andere ondernemingen.
  

Leer meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag .