Em mercados altamente competitivos, compreender quanto os consumidores estão dispostos a pagar é fundamental. É nesse cenário que o preço de mercado se torna um recurso estratégico, permitindo competir sem entrar em guerras de preços ou comprometer significativamente as margens. A seguir, vamos entender o conceito de preço de mercado e como aplicá-lo de forma estratégica.

O que você encontrará neste artigo?

• O que é e como funciona o preço de mercado
  
• Como adotar método de preço de mercado
  
• Quais fatores influenciam o preço de mercado
  
• Diferenças entre os setores
  
• Desafios práticos na aplicação
  
• De que forma a Stripe auxilia no uso do preço de mercado
  

O que é preço de mercado e como ele funciona?

Preço de mercado é a prática de estabelecer seu preço com base no que os outros estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes. Considerando que 83% dos clientes comparam preços ao fazer compras, fixar o preço de seus produtos ou serviços fora do padrão de mercado pode assustar as pessoas. Se a maioria dos produtos como o seu estiver sendo vendida por US$ 100, por exemplo, e o preço do seu produto for US$ 300, isso provavelmente fará com que você perca clientes. Mas se o seu preço for de US$ 40, as pessoas podem se perguntar o que há de errado com seu produto. O preço de mercado ajuda você a evitar os dois extremos, fazendo com que seu preço corresponda ao que os clientes já esperam pagar.

Normalmente, as empresas escolhem uma das três posições:

• Preço de mercado: você iguala os concorrentes em preço e compete em recursos, com a marca e serviços.

• Preço abaixo do mercado: você define um preço mais baixo para atrair clientes sensíveis ao preço ou entrar em um mercado concorrido.

• Preço acima do mercado: você estabelece um preço mais alto, oferecendo algo claramente melhor, mais premium ou diferenciado.

O preço de mercado funciona melhor quando seu produto não é totalmente exclusivo. Se o que você vende é novo ou não tem muitos substitutos, será necessário usar outras táticas de precificação. Mas quando você está em um espaço em que os clientes podem facilmente comparar produtos, o preço de mercado ajuda a mantê-lo competitivo.

Como aplicar o método de preço de mercado?

O primeiro passo é entender de que maneira os concorrentes definem seus preços. Assim, você poderá tomar decisões embasadas sobre quanto cobrar e quais justificativas usar.

Confira a seguir um roteiro prático para realizar essa análise.

Colete dados sobre os preços da concorrência

Leve em consideração valores praticados no mercado, padrões de consumo dos clientes, tendências do setor e até fatores externos, como alterações na cadeia de suprimentos e nos indicadores econômicos. Para produtos físicos, isso pode envolver pesquisa em sites ou idas a lojas. Já no caso de serviços ou produtos B2B, pode incluir a análise de propostas comerciais, listas de preços ou contratos públicos. Observe quais preços permanecem altos, quais são mais baixos e os que ficam na média. Se a maioria estiver entre US$ 80 e US$ 100, mas um concorrente cobrar US$ 60, avalie a razão: é uma estratégia agressiva de precificação ou apenas uma ação promocional temporária? O objetivo é entender a lógica do mercado.

Avalie sua proposta de valor

Após identificar a faixa de preços, compare sua oferta com a concorrência. Seu produto ou serviço entrega mais benefícios ou possui restrições? Essa análise ajudará a definir se sua marca deve se posicionar como premium, acessível ou intermediária.

Defina o posicionamento

Você pretende se colocar acima da média de mercado para reforçar a percepção de qualidade, abaixo para disputar no preço, ou próximo à média para destacar o valor percebido? A resposta dependerá das metas da empresa: ampliar participação, buscar margens maiores, crescer ou fortalecer a imagem da marca.

Confronte com sua estrutura de custos

É essencial verificar os custos internos. Se o preço médio praticado não cobre suas margens, será necessário ganhar eficiência ou repensar o posicionamento adotado.

Realize as experimentações

Muitas vezes, o preço adequado surge por meio de experimentações. Realize testes A/B no site, ofereça pacotes distintos, acompanhe métricas de conversão, retenção e lucratividade. Seus próprios clientes fornecem dados em tempo real.

Acompanhe e faça os ajustes

Os preços da concorrência podem cair, a demanda pode variar e novos competidores podem surgir. Reavalie periodicamente (mensal ou trimestralmente) e faça ajustes quando necessário. Isso é essencial em setores dinâmicos, mas até segmentos considerados estáveis mudam com o tempo.

Combine com outras estratégias de precificação

O preço de mercado muitas vezes é usado em conjunto com outros métodos. O custo determina o valor mínimo; o valor percebido estabelece o limite máximo; e o preço de mercado posiciona sua oferta em relação à concorrência. Em setores em constante evolução, como turismo, varejo e e-commerce, a precificação dinâmica é fundamental. Ferramentas especializadas monitoram preços da concorrência, velocidade de vendas, horários de compra e fatores locais. Os valores podem ser modificados em tempo real para preservar a competitividade ou ampliar margens. Alterações semanais, sazonais ou baseadas no estoque podem gerar resultados expressivos.

Quais fatores influenciam os preços de mercado?

O preço de mercado é moldado por uma combinação de forças do mercado, comportamento do cliente e sua própria economia interna. Confira os fatores que devem ser considerados ao definir seu preço.

Demanda e saturação

Se a demanda for alta e a oferta for pequena, os preços sobem. Se o mercado tiver muitos produtos semelhantes, os preços caem. A nuance está no momento. A nova tecnologia pode inflar os preços temporariamente, enquanto a saturação excessiva pode derrubá-los. Se o seu produto estiver em uma categoria muito concorrida, espere ter um preço próximo da média do mercado, ou tenha um bom motivo para não ter.

Sensibilidade ao preço

Quanto seus clientes se importam com o preço? Se pequenas mudanças influenciam as decisões deles, você está em um mercado de alta sensibilidade e provavelmente precisará manter-se próximo à média do mercado ou abaixo dela. Se os clientes se importam mais com a qualidade, o serviço ou a velocidade, você pode ter espaço para aumentar o preço. A sensibilidade ao preço varia de acordo com o público, o que significa que o mesmo produto pode precisar de táticas de preço diferentes entre os segmentos.

Comportamento de preços nos concorrentes

Se um concorrente baixar o preço, você também baixa o seu, mantém o mesmo ou se diferencia? Isso depende de sua estratégia e se você acha que ele fez uma jogada inteligente ou se foi um erro de cálculo. O preço de mercado consiste em conhecer seus concorrentes e usar os preços deles como pontos de dados.

Percepção da marca

Os clientes leem os preços como sinais. Um preço baixo pode fazer com que as pessoas pensem que o seu produto é ruim, enquanto um preço alto pode sugerir qualidade ou arrogância, dependendo de como ele é enquadrado. Se a sua marca se inclina para o luxo, um preço muito baixo pode ser um tiro pela culatra. Se você for conhecido pela acessibilidade, um preço premium pode parecer inadequado.

Estrutura de custos

Seus custos internos ainda são importantes. Se o preço de mercado não cobrir sua margem, você provavelmente terá de sacrificar sua base de custos, o escopo de seu produto ou seu posicionamento de mercado. As empresas maiores geralmente têm uma vantagem aqui. Elas podem se dar ao luxo de igualar os preços de mercado e ainda ter lucro. As empresas menores precisam ser mais precisas: elas devem praticar preços competitivos onde for necessário e compensar a margem em outros lugares.

O preço de mercado funciona melhor quando você o trata como um dado. Ele informa o que os clientes veem, não exatamente o que você deve fazer.

Como o preço de mercado varia entre os setores?

Em alguns segmentos, o preço de mercado se ajusta rapidamente e de forma transparente. Em outros, ele evolui lentamente, é menos visível ou depende de forças externas distintas. A forma de aplicar esse método depende do que você oferece e de quem é seu público.

Varejo e bens de consumo

No varejo, a comparação é simples e os preços são visíveis a todos. Concorrentes acompanham cada centavo, e promoções moldam a percepção de valor. No e-commerce, preços podem mudar várias vezes ao dia, ajustados por ferramentas dinâmicas que reagem a estoque, volume de buscas ou ações da concorrência. Muitas vezes, os clientes encaram o valor promocional como o preço real. Para se manter competitivo, é necessário acompanhar constantemente os movimentos do mercado e reagir a eles.

Viagens, hotelaria e marketplaces

Companhias aéreas, hotéis e plataformas de mobilidade utilizam dados em tempo real (como demanda, horários e capacidade da concorrência) para alterar tarifas instantaneamente. Dificilmente existe um “preço fixo” de mercado. Nestes casos, ferramentas de precificação dinâmica e capacidade de lidar com alta volatilidade são indispensáveis.

Indústria e manufatura

Aqui, o preço de mercado normalmente se mistura ao custo de produção mais um plano de margens. Commodities e insumos seguem valores de referência, influenciados por cadeias de suprimento, condições globais e contratos. Grande parte das transações ocorre em lotes ou sob negociação direta, o que reduz a flexibilidade. Ainda assim, o preço de mercado é relevante: se rolamentos custam em média US$ 0,80, é preciso ter justificativa sólida para cobrar US$ 1,10.

Software e software como serviço (SaaS)

No setor de SaaS, os preços não são tão visíveis, mas seguem padrões do mercado. O modelo de cobrança mensal por usuário é dominante, mas a variedade de pacotes, recursos e limites de uso gera complexidade. Novos concorrentes costumam adotar preços mais baixos para conquistar participação, baseando-se em referências de mercado. Empresas já consolidadas sustentam preços premium com base na marca e na robustez do produto, aplicando modelos de precificação por valor.

Serviços profissionais e agências

Na consultoria, design ou desenvolvimento, o preço é altamente variável e depende da especialização, reputação e relação com o cliente. Muitas vezes, o “valor de mercado” não é transparente. Ele precisa ser inferido por meio de RFPs (solicitação de propostas), contratos anteriores e pela disposição de clientes em pagar. Ter clareza sobre a média praticada, o que é considerado barato e o que é visto como caro ajuda a posicionar corretamente sua oferta.

Setores regulados ou de nicho

Energia, saúde, seguros e defesa frequentemente operam com tetos, pisos ou regras de precificação que sobrepõem a lógica normal do mercado. Ainda assim, quando a concorrência aumenta (como ocorre em medicamentos genéricos) o preço de mercado se manifesta rapidamente. Em nichos B2B com poucos fornecedores, os valores podem ser artificialmente altos até a entrada de novos participantes.

Fintech e meios de pagamento

Este é um dos poucos espaço onde a padronização é marcante, A maior parte das plataformas de pagamento cobram tarifas de transação que giram em uma faixa estreita, já consolidada como referência. Desvios relevantes podem gerar desconfiança. Aqui, a precificação dificilmente é o diferencial; o que pesa são integrações, estabilidade e qualidade do serviço.

Em resumo: alguns setores exigem revisão constante de preços, enquanto outros dependem mais de confiança, marca ou especialização. Em todos, porém, existe um consenso sobre o que o mercado tolera. O segredo é posicionar-se de forma estratégica dentro dessas expectativas.

Quais desafios as empresas enfrentam com os preços de mercado?

O preço de mercado parece simples: você verifica o que os outros estão cobrando e define o preço de acordo com isso. Mas, na prática, é fácil cometer erros. Os maiores riscos vêm da reação sem ter um contexto, de copiar os sinais errados ou ficar preso na armadilha dos seus preços.

Veja a seguir uma análise mais detalhada dos problemas mais comuns.

Perder o cliente de vista

O preço de mercado o orienta em relação aos concorrentes, não em relação aos clientes. Isso é útil quando você precisa de orientação, mas é arriscado se essa for sua única consideração. Você pode igualar preços que não fazem sentido para o seu público ou ignorar o que eles realmente estariam dispostos a pagar.

Corrida para o fundo do poço

Quando uma empresa baixa o preço, as outras se sentem pressionadas a segui-la. Em pouco tempo, ninguém estará lucrando. Isso pode acontecer rapidamente em mercados saturados, especialmente quando as empresas não podem se dar ao luxo de se diferenciar. Quanto mais você depender apenas do preço de mercado, mais difícil será evitar ser arrastado para guerras de preços.

Supondo que os concorrentes saibam o que estão fazendo

O fato de um concorrente cobrar um determinado preço não significa que isso esteja funcionando para ele. Talvez ele esteja fazendo uma promoção, diminuindo a margem para ganhar participação, ou simplesmente tenha praticado um preço errado. Se você os copiar sem entender o contexto, poderá repetir os erros deles ou perder oportunidades que eles não viram.

Lutando para encontrar o número "certo"

Às vezes, o mercado não oferece um sinal claro. Você pode ver uma grande diferença de preços e nenhum benchmark óbvio. Você pode estar lançando um novo produto ou serviço sem concorrentes diretos. Ou os dados que você tem podem estar desatualizados. Mesmo com boas informações, usá-las para encontrar um preço específico pode parecer mais uma arte do que uma ciência.

Subestimando seu próprio valor

Preços baixos podem piorar a percepção dos clientes. Se seu preço estiver muito abaixo do preço de mercado, as pessoas podem presumir que seu produto tem uma qualidade inferior, mesmo que não tenha. No entanto, se o preço for muito alto sem justificar a mudança, a confiança pode ser corroída com a mesma rapidez.

Como se manter atualizado

Os mercados mudam, os concorrentes revisam os preços e o comportamento dos clientes muda. Para usar os preços de mercado de forma eficaz, você precisa de dados contínuos, bem como de alguém para analisá-los e saber quando agir. Isso nem sempre é fácil, principalmente para equipes menores sem operações dedicadas para preços.

Como evitar pontos de pressão jurídicos e éticos

Em alguns setores, igualar o preço de mercado pode levantar sinais de alerta, especialmente se os preços forem excepcionalmente uniformes. Enquanto isso, praticar preços agressivamente baixos para ganhar participação pode parecer predatório. Em tempos de crise ou escassez, o simples fato de "seguir o mercado" pode levar a acusações de manipulação de preços, mesmo que essa não tenha sido a intenção.

Se você seguir o mercado de forma cega, pode acabar subestimando seu valor, confiando em dados ruins ou jogando o jogo de preços de outra empresa. A atitude inteligente é tratar o preço de mercado como um insumo entre muitos, sempre filtrado pela estratégia, pela marca e pela realidade do cliente.

Como a Stripe pode ajudar em relação ao preço de mercado

O Stripe Billing permite que você fature e gerencie o plano de preços da forma que preferir, desde cobranças recorrentes simples até contratos de cobrança por uso ou contratos negociados por vendas. Comece a aceitar pagamentos recorrentes globalmente em minutos, sem precisar de código, ou crie uma integração personalizada utilizando a interface de programação de aplicações (API).

O Stripe Billing pode ajudar você a:

• Oferecer preços flexíveis: responda mais rapidamente à demanda dos usuários com modelos de preços flexíveis, inclusive baseados no uso, em níveis, tarifa fixa mais excedente e muito mais. Ele aceita cupons, testes gratuitos, pro rata e complementos.
  
• Expandir globalmente: aumente a taxa de conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas pelos clientes. A Stripe é compatível com mais de 100 formas de pagamento locais e mais de 135 moedas.
  
• Aumente a receita e minimize a rotatividade:melhore a recuperação de receitas e reduza a evasão com o Smart Retries e automações do fluxo de trabalho de recuperação. As ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram os usuários a recuperar mais de US$ 6,5 bilhões em receita em 2024.
  
• Aumente a eficiência: use os módulos de gestão tributária, relatórios de receita e gestão de dados da Stripe para unificar diversos sistemas de receita em um só. Você pode integrá-lo facilmente a softwares de terceiros.
  

Saiba mais sobre o Stripe Billing ou comece agora.