La fijación de precios siempre ha sido un objetivo cambiante, pero con los precios dinámicos, puedes responder en tiempo real a los picos de demanda, los cambios en el inventario, las señales del mercado, el comportamiento de los clientes y mucho más. Este sistema te ayuda a encontrar el precio adecuado en el momento adecuado, miles de veces al día, en todos los productos, canales y segmentos.

A continuación, analizaremos cómo funciona la fijación dinámica de precios, dónde puedes aportar más valor y cómo aplicarla correctamente.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son los precios dinámicos y cómo funcionan?
  
• ¿Cuáles son los principales tipos de modelos de precios dinámicos?
  
• ¿Cómo implementas la estrategia de precios dinámicos en tu empresa?
  
• ¿Cómo se utiliza la IA en los precios dinámicos?
  
• ¿Qué industrias pueden beneficiarse más de los precios dinámicos?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

¿Qué son los precios dinámicos y cómo funcionan?

Los precios dinámicos son una estrategia en la que los precios se ajustan en tiempo real en función de las condiciones cambiantes del mercado. En lugar de fijar un precio fijo que se mantenga estable independientemente del contexto, una empresa cobra lo que el mercado esté dispuesto a aceptar en un momento dado.

Un modelo dinámico reacciona a variables como:

• Cambios en la demanda
  
• Disponibilidad de inventario
  
• Precios de la competencia
  
• Tiempo y estacionalidad
  
• Comportamiento del cliente
  

Las empresas llevan mucho tiempo utilizando formas básicas de precios dinámicos (por ejemplo, descuentos por reserva anticipada, ofertas especiales en la hora feliz, recargos por fin de semana). Hoy en día, los precios dinámicos se basan en algoritmos, y los sistemas modernos procesan grandes volúmenes de datos (por ejemplo, velocidad de ventas, tráfico del sitio web, actualizaciones de la competencia, niveles de existencias) y recalculan los precios continuamente. Las actualizaciones pueden producirse cada hora, cada minuto o incluso más rápido.

Esta función permite:

• Tarifas más altas para los viajes compartidos durante las horas punta
  
• Tarifas de hotel que cambian diariamente (o cada hora)
  
• Listados de e-commerce cuyos precios fluctúan mientras navegas.
  

Un error común es pensar que los precios dinámicos equivalen a precios elevados (es decir, que los precios suben considerablemente cuando la demanda alcanza su punto máximo). Pero ese es solo un caso de uso. En muchos casos, los precios dinámicos ayudan a las empresas a reducir estratégicamente los precios para eliminar el exceso de existencias, estimular la demanda o mantener la competitividad en un mercado en rápida evolución.

Un sistema de precios dinámicos eficaz puede ayudar a las empresas a:

• Aliviar la demanda antes de que se agote el inventario
  
• Reducir la necesidad de grandes descuentos de fin de temporada
  
• Mostrar mejores precios para diferentes segmentos de clientes
  
• Reflejar los costes en tiempo real (por ejemplo, materias primas, aumentos repentinos de envío)
  

El resultado es un sistema de precios que se adapta a la realidad en lugar de asumir que el precio de ayer sigue siendo el adecuado hoy.

¿Cuáles son los principales tipos de modelos de precios dinámicos?

El precio dinámico es un conjunto de herramientas. La mayoría de las estrategias combinan varios modelos en función de lo que vendes, cómo se comportan tus clientes y la rapidez con la que se mueve tu mercado. A continuación se presentan los modelos básicos, cómo funcionan y cuándo utilizarlos.

Precios basados en el tiempo

Los precios cambian según la hora del día, el día de la semana o la temporada.

Por ejemplo:

• Las aplicaciones de transporte privado cobran más durante las horas punta.
  
• Los hoteles suben las tarifas los fines de semana o días festivos.
  
• Los minoristas realizan ventas flash cuando el tráfico es lento.
  

Este modelo es especialmente útil cuando la demanda fluctúa de forma predecible. Se ajustan los precios a los ciclos conocidos, de modo que se ganan más cuando la gente está más dispuesta a comprar y se ofrecen rebajas cuando están menos inclinados a hacerlo.

Precios basados en la demanda

Este modelo responde directamente a cuánto quiere la gente algo en el momento. Cuando la demanda aumenta, los precios suben. Cuando el interés cae, caen.

Por ejemplo:

• Las aerolíneas aumentan las tarifas a medida que se llenan los asientos.
  
• Los precios de las entradas para eventos se ajustan a medida que se acerca la fecha del concierto.
  
• Los sitios de e-commerce bajan los precios de los productos que se venden poco.
  

Precios basados en el inventario

El precio está vinculado a la cantidad de existencias que tienes y a la rapidez con la que se mueven. Cuando las existencias son bajas, los precios aumentan para preservar la disponibilidad. Cuando tienes exceso de existencias, los precios disminuyen para mover el producto.

Este modelo ayuda a controlar la demanda frente a la oferta, lo que es especialmente ventajoso para artículos de temporada o productos perecederos.

Precios basados en la competencia

Tus precios varían en función de lo que cobran tus competidores. El sistema realiza un seguimiento de sus precios en todos los productos o categorías y reacciona en tiempo real, ya sea manteniéndose por debajo, igualándolos o manteniéndolos estables en función de tu posicionamiento en el mercado.

Las tácticas comunes incluyen las siguientes:

• Rebajar los precios en un porcentaje fijo sobre las unidades de mantenimiento de existencias (SKU).
  
• Igualar los precios de la competencia solo durante las rebajas
  
• Mantener una prima a menos que el descuento de un competidor cambie significativamente el mercado
  

Este modelo es importante en mercados donde los costes de cambio para los clientes son bajos.

Precios segmentados o personalizados

No todos los clientes valoran el mismo producto en la misma medida. Este modelo ajusta los precios en función del perfil, la ubicación o el comportamiento del comprador.

Por ejemplo:

• Los miembros del programa de fidelidad disfrutan de precios más bajos.
  
• Los clientes con un alto valor vitalicio del cliente (LTV) reciben ofertas personalizadas.
  
• Un comprador en la ciudad de Nueva York ve un precio base más alto que alguien en un mercado más pequeño, lo que refleja el coste del servicio o la demanda localizada.
  

Los precios deben parecer justos. Los clientes tienden a darse cuenta si los precios empiezan a parecer arbitrarios o excesivamente abusivos.

Muchas empresas utilizan diferentes modelos a la vez. Un hotel puede utilizar precios basados en la demanda para las reservas, una lógica basada en el tiempo para las tarifas de fin de semana y ofertas personalizadas para los miembros fieles. Las plataformas de e-commerce como Amazon suelen combinar reglas basadas en el inventario, precios competitivos y descuentos específicos para los navegadores con alta intención de compra, todo ello para cambiar los precios millones de veces al día. La estructura importa menos que la capacidad del sistema para responder a las condiciones reales.

¿Cómo implementas la estrategia de precios dinámicos en tu empresa?

El precio dinámico es un modelo operativo. Implementarlo significa replantearse cómo se fijan los precios, cómo se utilizan los datos y cómo responden tus sistemas y equipos al cambio. A continuación te explicamos cómo crear y poner en marcha una estrategia de precios dinámicos que funcione.

Define tus objetivos

¿Qué quieres conseguir? ¿Quieres aumentar los ingresos o mejorar los márgenes de beneficio? ¿Necesitas dar salida al exceso de existencias de forma más eficiente? ¿El objetivo es competir de forma más agresiva en precios o proteger tu posicionamiento privilegiado sin perder capacidad de respuesta?

Tus respuestas determinarán todo lo que venga después, desde los datos que priorices hasta las restricciones que incorpores al sistema.

Establece tu alcance

La fijación dinámica de precios no tiene por qué ser una implementación de todo o nada. Limita el alcance buscando categorías de productos o canales de venta en los que la flexibilidad de precios pueda ofrecer un valor real.

Por ejemplo, estas áreas podrían incluir:

• Artículos de gran volumen con demanda volátil
  
• Categorías con inventario perecedero (por ejemplo, viajes, eventos, comercio minorista de temporada)
  
• SKU en línea donde puedes enviar actualizaciones de precios en tiempo real
  
• Mercados en los que la actividad de la competencia tiene un impacto sustancial en las ventas
  

Realiza una prueba piloto de tu sistema antes de escalar.

Construir sobre datos limpios y conectados

Todo modelo de precios dinámicos depende de sus datos de entrada. Si tus datos están obsoletos, aislados o son poco fiables, tus precios lo reflejarán.

Deberás conectar y normalizar:

• Datos históricos de transacciones y precios (para el modelado de tendencias)
  
• Datos de inventario y cadena de suministro en tiempo real
  
• Fuentes de precios de la competencia o datos de índices de mercado
  
• Señales de comportamiento (por ejemplo, tráfico del sitio, volumen de búsqueda, tasas de conversión)
  
• Coste de bienes y requisitos de margen
  
• Gestión de relaciones con los clientes (CRM) o datos de segmentación de clientes (si la personalización está dentro del alcance).
  

Los problemas relacionados con la calidad de los datos son una causa habitual del estancamiento de los proyectos de precios dinámicos. Invierte pronto en unificar y limpiar tus datos. Si no puedes confiar en tus entradas, tu modelo no tendrá mucho valor.

Selecciona el motor de precios adecuado

Algunas empresas optan por crear herramientas personalizadas, mientras que otras integran plataformas de terceros. Sea cual sea la opción elegida, necesitarás contar con la infraestructura adecuada.

Busca sistemas que puedan:

• Ingerir e interpretar múltiples flujos de datos en tiempo real.
  
• Ejecutar modelos de lógica de precios o de machine learning a gran escala
  
• Enviar actualizaciones de precios a los puntos finales pertinentes, como el sitio web, el punto de venta (POS), la aplicación y el catálogo.
  
• Registrar y mostrar los resultados para su supervisión, análisis y anulación.
  

Si utilizas Stripe Billing, sus interfaces de programación de aplicaciones (API) admiten modelos de precios flexibles, incluidos precios en tiempo real basados en el uso y lógica por niveles para suscripciones. Esto resulta especialmente útil para las empresas de software como servicio (SaaS) y de productos digitales que necesitan reflejar el valor aportado, y no solo las unidades vendidas.

Configura la experimentación estructurada

Antes de implementar los precios dinámicos en todo tu catálogo, crea un entorno piloto que sea limitado, medible y seguro para realizar pruebas.

Al empezar, querrás definir:

• El grupo de prueba (conjunto de productos, segmento de mercado o geografía)
  
• El grupo de control (para comparar)
  
• Las reglas o algoritmos de fijación de precios que estás probando
  
• Las métricas que vas a controlar (por ejemplo, tasa de conversión, aumento de ingresos, impacto en el margen, abandono de clientes)
  

Si es posible, realiza una prueba A/B de tu lógica de precios dinámicos frente a tus precios estáticos actuales para aislar el aumento e identificar efectos no deseados. Prueba también los flujos de trabajo internos. ¿Las actualizaciones se propagan correctamente? ¿Los sistemas orientados al cliente gestionan bien los cambios?

Construye barreras de seguridad antes del lanzamiento

Los precios dinámicos pueden salir mal rápidamente si no se incorporan restricciones al sistema.

Por ejemplo:

• Precios mínimos y máximos: Asegúrate de que los precios se mantengan dentro de un rango razonable y seguro para la marca.
  
• Límites de la tasa de variación: Evita que los precios suban o bajen demasiado drásticamente en un breve periodo de tiempo.
  
• Lógica alternativa: Establece valores predeterminados para cuando las fuentes de datos se interrumpen o son inconsistentes.
  
• Rutas de anulación manual: Proporciona a los revisores humanos una forma de intervenir o pausar la automatización cuando sea necesario.
  

Estas restricciones ayudan a mantener la integridad de los precios y la confianza de los clientes, especialmente durante períodos de gran visibilidad, como lanzamientos de productos y eventos de ventas.

Prepara tus equipos y procesos

Los precios dinámicos cambian la forma en que se toman las decisiones sobre precios, pero afectan a mucho más que al equipo de precios.

Asegúrate de que todos los siguientes equipos estén en sintonía:

• Ventas y asistencia técnica para que puedan hablar con confianza sobre cómo funciona la fijación de precios
  
• Finanzas, para alinear los objetivos de ingresos y márgenes
  
• Productos e ingeniería, para integrar los sistemas de precios en la experiencia del usuario.
  
• Marketing, especialmente para promociones que implican precios basados en algoritmos.
  

También tendrás que aclarar las rutas y políticas de escalamiento. ¿Qué pasa si un cliente se queja de un cambio en el precio? ¿Quién se encarga de la revisión manual? ¿Los representantes pueden ajustar los precios en tiempo real? Define estos escenarios con antelación.

Ponte en marcha, luego sigue ajustando

Una vez que la empresa está en funcionamiento, la fijación dinámica de precios requiere una disciplina constante.

Después del lanzamiento, debes supervisar lo siguiente:

• Precisión de los precios: ¿Las actualizaciones se realizan según lo previsto?
  
• Rendimiento empresarial: ¿Estás alcanzando tus objetivos de ingresos, margen o inventario?
  
• Capacidad de respuesta del sistema: ¿Los precios reaccionan con la suficiente rapidez ante cambios significativos?
  
• Comportamiento del cliente: ¿Existe fricción, abandono o rechazo?
  
• Estado técnico: Comprueba el tiempo de inactividad, los errores y los registros de datos.
  

Los precios dinámicos funcionan mejor cuando se siguen desarrollando. Las condiciones del mercado y las expectativas de los clientes cambian. Tu estrategia y tus modelos también deberían hacerlo.

¿Cómo se utiliza la IA en los precios dinámicos?

La IA amplía las posibilidades de la fijación dinámica de precios. Permite que los sistemas de fijación de precios vayan más allá de la lógica basada en reglas y empiecen a aprender de los datos, identificando patrones y perfeccionándose de formas que los humanos no pueden a gran escala. Se estima que el mercado global de la IA en el comercio electrónico crecerá de unos 7300 millones de dólares en 2024 a unos 64 000 millones de dólares en 2034, a medida que más empresas la utilicen para la fijación dinámica de precios. Así es como las empresas están utilizando la IA para impulsar la fijación de precios moderna.

Previsión de la demanda más inteligente

Una buena fijación de precios comienza con buenas predicciones. Los modelos de IA, especialmente aquellos que utilizan el aprendizaje automático, están diseñados para detectar patrones en datos históricos y en tiempo real.

Estos patrones pueden incluir:

• Tendencias de ventas estacionales
  
• Impactos promocionales
  
• Cambios en el comportamiento del cliente
  
• Señales externas (p. ej., días festivos, eventos)
  

Mientras que un humano puede mirar un gráfico de ventas y hacer conjeturas, un modelo de IA puede detectar correlaciones sutiles, como el pico de demanda de ciertos productos dos días después de una noticia importante y la caída constante de las ventas la semana después del día de pago. Este nivel de previsión ayuda a las empresas a adelantarse a la demanda en lugar de limitarse a reaccionar ante ella.

Capacidad de respuesta del mercado en tiempo real

La IA puede manejar más señales que un analista de precios. Puede analizar millones de puntos de datos en segundos.

Entre ellos, destacan los siguientes:

• Velocidad de inventario
  
• Tasas de conversión
  
• Rendimiento de los anuncios
  
• Actualizaciones de precios de la competencia
  
• Indicadores macroeconómicos
  

Cuando se producen cambios (por ejemplo, un competidor baja sus precios o tu producto empieza a venderse más rápido de lo esperado), la IA puede recalcular el precio al instante, sin esperar a que se realice una tarea diaria por lotes o a que un humano se percate del cambio. Este nivel de capacidad de respuesta puede hacer que tu fijación de precios dinámica sea verdaderamente dinámica.

Mejora continua de los precios

Mediante el aprendizaje por refuerzo u otras técnicas de ajuste, los sistemas de IA prueban los cambios de precios a lo largo del tiempo para medir qué es lo que impulsa el resultado que se desea obtener, ya sean ingresos, beneficios, conversión o rotación de inventario.

Por ejemplo:

• Si un pequeño descuento genera un gran aumento en la conversión, el sistema podría favorecer esa táctica.
  
• Si subir los precios por encima de un cierto umbral reduce las ventas, aprende a detenerse antes la próxima vez.
  

Con el tiempo, esto crea un ciclo de retroalimentación en el que los precios se vuelven más inteligentes y eficientes por sí mismos, sin necesidad de reprogramarlos cada semana.

Precios personalizados o segmentados a escala

La IA permite segmentar a los clientes basándose en datos reales de comportamiento.

Esto puede incluir:

• Frecuencia de compra
  
• Patrones de navegación
  
• Sensibilidad al descuento
  
• Riesgo de abandono de clientes
  

Basándose en estas señales, los sistemas de fijación de precios pueden generar ofertas personalizadas o descuentos específicos sin necesidad de establecer reglas manuales para cada grupo. Cuando se implementa de forma responsable, este tipo de fijación de precios puede mejorar la tasa de conversión y la retención, siempre y cuando los clientes sigan sintiendo que están obteniendo un precio justo.

Inteligencia competitiva sin seguimiento manual

Los modelos de IA pueden supervisar constantemente los sitios web de la competencia, los mercados y otras fuentes de datos públicas para recopilar precios, detectar cambios y evaluar el posicionamiento competitivo.

Los sistemas más avanzados también tienen en cuenta:

• La disponibilidad de existencias
  
• Los plazos de entrega
  
• Las calificaciones y reseñas de productos
  

Ese contexto adicional permite que tu motor de precios tome decisiones más inteligentes. Por ejemplo, si un competidor se queda sin existencias, tu sistema podría aumentar ligeramente los precios, ya que ahora eres la única opción.

Aprendizaje a lo largo del tiempo

Cuanto más tiempo se ejecuta un modelo de precios de IA, más datos recopila y más mejora.

Con el tiempo, puede mejorar:

• Las estimaciones de la elasticidad del precio
  
• El calendario promocional
  
• Los niveles de descuento óptimos
  
• Los efectos entre categorías (por ejemplo, cómo los cambios de precio en un producto afectan a otros artículos en el carrito)
  

En algunos casos, las empresas pasan de tener docenas de reglas de fijación de precios a solo unos pocos límites, y el sistema se encarga de aprender y mejorar todo lo demás.

¿Qué industrias pueden beneficiarse más de los precios dinámicos?

Los precios dinámicos ganaron popularidad en algunas de las primeras industrias en adoptarlos, como las aerolíneas, los hoteles y el e-commerce, pero ya no son un nicho. Hoy en día, se utilizan en todos los sectores en los que la demanda es variable, el inventario es perecedero (o caro de mantener) y la flexibilidad de precios supone una ventaja real. A continuación, explicamos dónde funcionan mejor y por qué.

Viajes y hostelería

Las aerolíneas utilizan la gestión del rendimiento para ajustar las tarifas en función del número de asientos disponibles, la rapidez con la que se venden y la proximidad de la fecha de salida. Los hoteles utilizan cambios de tarifas similares vinculados a la ocupación, los eventos locales y la velocidad de reserva.

Aquí funciona debido a:

• Un inventario fijo y perecedero
  
• Una demanda altamente variable establecido en el tiempo y el sitio
  
• Clientes que abarcan una amplia gama de precios, según la urgencia y la flexibilidad
  

Ambas industrias utilizan modelos dinámicos para realizar un seguimiento en tiempo real de docenas (o cientos) de variables, que van desde las tendencias de búsqueda y las curvas de reservas hasta el clima y los precios de la competencia.

E-commerce y comercio minorista

Los minoristas en línea utilizan precios dinámicos para gestionar la rotación de inventario, igualar (o rebajar) los precios de la competencia y comprobar la sensibilidad de los clientes ante los cambios de precios en tiempo real. Las etiquetas electrónicas para estantes permiten a los minoristas tradicionales cambiar rápidamente los precios en las tiendas, igualar los precios en línea o ajustarse a los cambios locales en la demanda.

Aquí funciona debido a:

• Unos márgenes estrechos y alta transparencia de precios
  
• Un movimiento constante de la competencia
  
• Un comportamiento del cliente altamente rastreable
  
• Muchos datos históricos para entrenar modelos de precios
  

La fijación dinámica de precios en estos sectores ayuda a regular el inventario, evitar descuentos excesivos y proteger los márgenes.

Viajes compartidos y movilidad

Las aplicaciones de transporte privado utilizan precios dinámicos para equilibrar la demanda de pasajeros con la disponibilidad de conductores. Cuando las solicitudes alcanzan su punto máximo, los precios suben para racionar los viajes e incentivar a más conductores a salir a la carretera.

La misma lógica se utiliza para:

• Alquiler de scooters y bicicletas
  
• Coche compartido
  
• Servicios de entrega (especialmente durante las horas punta)
  

El aumento de precios es una forma sencilla de ajustar el precio a la oferta y la demanda en tiempo real, hasta el último detalle.

Venta de entradas y eventos en vivo

Las plataformas de venta de entradas para eventos utilizan precios dinámicos para ajustarse a la rapidez con la que se agotan las entradas, la ubicación de los asientos o la proximidad de la fecha del evento. Tanto los mercados de reventa como los vendedores primarios experimentan con precios que se mueven más como las tarifas aéreas, especialmente para conciertos y partidos de playoff con gran demanda.

Aquí funciona debido a:

• Un inventario limitado y no recurrente
  
• Una gran variación en la demanda en función del artista, el enfrentamiento o el momento
  
• Un gran potencial para captar la disposición a pagar antes de que lo hagan los mercados de reventa
  

Algunas plataformas incluso se ajustan a variables externas, como las previsiones meteorológicas para eventos al aire libre y las noticias de actualidad, que afectan a la demanda.

Alimentos y bebidas

Los restaurantes y las cadenas de comida rápida también utilizan elementos de precios dinámicos, especialmente cuando pueden vincular los precios al tiempo o la ubicación.

Algunos ejemplos incluyen:

• Promociones establecidas en aplicaciones que cambian por hora
  
• Ajustes de precios para las horas punta de comida o cena
  
• Diferencias de precios basadas en la ubicación (por ejemplo, precios más altos en las ciudades)
  

La estrategia consiste en crear una flexibilidad más específica y basada en datos en cuanto a los horarios y lugares de las comidas.

Suscripciones y software

Los servicios en la nube, las API y las plataformas digitales suelen ajustar los precios en función del consumo, los niveles de volumen o los umbrales de rendimiento.

Algunas empresas también utilizan la lógica dinámica para:

• Ofrecer descuentos durante los períodos de riesgo de abandono
  
• Implementar promociones específicas para impulsar la adopción
  
• Incentivar el consumo durante las horas de menor actividad (por ejemplo, precios de computación en la nube)
  

En el software B2B, la fijación dinámica de precios también puede implicar ajustar las estructuras de los acuerdos en función del perfil del cliente, el momento o el valor vitalicio previsto.

Automoción y alquileres

Los precios de alquiler varían en función de la temporada, la ubicación y la disponibilidad de la flota. Los precios dinámicos ayudan a asignar la capacidad limitada (lo que resulta útil durante eventos locales o épocas de máxima afluencia) y a proteger el margen durante los periodos de menor actividad. Incluso las autopistas de peaje y los sistemas de aparcamiento pueden utilizar modelos basados en la demanda para influir en el comportamiento y controlar el flujo.

Cómo puede ayudarte Stripe

Stripe Billing te permite facturar y gestionar clientes como quieras, desde facturación recurrente simple hasta facturación basada en el consumo y contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes internacionales en cuestión de minutos, sin programación requerida, o crea una integración personalizada usando la API.

Stripe Billing puede ayudarte a:

• Ofrece tarifas flexibles: responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, como las tarifas por uso, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, permite admitir cupones, pruebas gratuitas, prorratas y complementos.
  
• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos de tus clientes. Stripe acepta más de 125 métodos de pago locales y más de 135 divisas.
  
• Aumenta los ingresos y reduce el abandono: mejora la captación y reduce el abandono involuntario de clientes con Smart Retries y las automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6.500 millones de dólares en ingresos en 2024.
  
• Impulsar la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de impuestos, elaboración de informes de ingresos y datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Integra fácilmente con software de terceros.
  

Más información sobre Stripe Billing o empieza hoy mismo.