La tarification a toujours été une cible mouvante, mais avec la tarification dynamique, vous pouvez répondre en temps réel aux pics de demande, aux stocks aux changements, aux signaux du marché, aux comportement du client, etc. Ce système vous aide à trouver le bon prix au bon moment, des milliers de fois par jour, sur tous les produits, canaux et segments.

Nous verrons ci-dessous comment fonctionne la tarification dynamique, où elle peut apporter le plus de valeur et comment bien faire les choses.

Sommaire

• Qu’est-ce que la tarification dynamique et comment fonctionne-t-elle?
  
• Quels sont les principaux types de modèles de tarification dynamique?
  
• Comment mettre en œuvre une stratégie de prix dynamique dans votre entreprise?
  
• Comment l’IA est-elle utilisée dans la tarification dynamique?
  
• Quels sont les secteurs qui peuvent tirer le meilleur parti de la tarification dynamique?
  
• Stripe est là pour vous aider
  

Qu’est-ce que la tarification dynamique et comment fonctionne-t-elle?

La tarification dynamique est une stratégie dans laquelle les prix s’ajustent en temps réel en fonction des fluctuations des conditions du marché. Au lieu de fixer un prix fixe qui reste stable quel que soit le contexte, une entreprise facture ce que le marché acceptera à un moment donné.

Un modèle dynamique réagit à des variables telles que :

• Évolution de la demande
  
• Disponibilité des stocks
  
• Tarification de la concurrence
  
• Calendrier et saisonnalité
  
• Comportement des clients
  

Les entreprises utilisent depuis longtemps des formes de tarification dynamique de base (par exemple, des rabais pour les lève-tôt, des offres spéciales pour le happy hour, des suppléments le week-end). Aujourd’hui, la tarification dynamique s’appuie sur des algorithmes, et les systèmes modernes traitent d’importants volumes de données (par exemple, la vitesse de vente, le trafic sur le site, les mises à jour des concurrents, les niveaux de stock) et recalculent continuellement les prix. Les mises à jour peuvent se produire à l’heure, à la minute ou même plus rapidement.

Cette fonctionnalité permet ce qui suit :

• Tarifs de covoiturage plus élevés pendant les périodes de pointe
  
• Tarifs hôteliers qui changent quotidiennement (ou toutes les heures)
  
• Annonces de commerce électronique dont le prix fluctue au fur et à mesure que vous naviguez
  

Une idée fausse répandue est que la tarification dynamique équivaut à une tarification de pointe (c’est-à-dire que les prix augmentent fortement lorsque la demande atteint un pic). Mais ce n’est qu’un cas d’utilisation. Dans de nombreux cas, la tarification dynamique aide en fait les entreprises à baisser stratégiquement les prix pour écouler les stocks excédentaires, stimuler la demande ou rester concurrentielles sur un marché en évolution rapide.

Un système de tarification dynamique efficace peut aider les entreprises à faire ce qui suit :

• Réduire la demande avant que les stocks ne soient épuisés
  
• Réduire le besoin de remises de fin de saison importantes
  
• Afficher de meilleurs niveaux de prix pour différents segments de client
  
• Refléter les coûts en temps réel (p. ex., matières premières, augmentation des expéditions)
  

Le résultat est un système de tarification qui s’adapte à la réalité plutôt que de supposer que le prix d’hier s’applique toujours aujourd’hui.

Quels sont les principaux types de modèles de tarification dynamique?

La tarification dynamique est une boîte à outils. La plupart des stratégies combinent plusieurs modèles en fonction de ce que vous vendez, du comportement de vos clients et de la vitesse à laquelle votre marché évolue. Vous trouverez ci-dessous les modèles de base, leur fonctionnement et le moment de les utiliser.

Tarification établie sur le temps

Les prix changent en fonction de l’heure, du jour de la semaine ou de la saison.

Par exemple :

• Les applications de covoiturage facturent plus durant les heures de pointe.
  
• Les Hôtels augmentent leurs tarifs le week-end ou pendant les vacances.
  
• Les détaillants organisent des soldes-éclairs dans les périodes creuses.
  

Ce modèle est particulièrement utile lorsque la demande fluctue de manière prévisible. Vous alignez les prix sur les cycles connus, de sorte que vous gagnez plus lorsque les gens sont les plus enclins à acheter et que vous proposez des soldes lorsqu’ils sont moins enclins.

Tarification à la demande

Ce modèle répond directement à la volonté des gens sur le moment. Lorsque la demande augmente, les prix augmentent. Lorsque l’intérêt baisse, les prix baissent aussi.

Par exemple :

• Les compagnies aériennes augmentent les tarifs à mesure que les sièges se remplissent.
  
• Les prix des billets pour les événements s’ajustent à mesure que la date d’un concert se rapproche.
  
• Les sites de Commerce en ligne baissent leurs prix pour les produits qui se vendent moins bien.
  

Tarification établie sur les stocks

Le prix est lié à la quantité de stocks que vous avez et à la vitesse à laquelle il se déplace. Lorsque les stocks sont bas, le prix augmenter pour préserver la disponibilité du produit. Quand les stocks sont trop élevés, les prix baissent pour liquider les produits.

Ce modèle permet d’aligner la demande sur l’offre, ce qui est particulièrement avantageux pour les articles saisonniers ou les denrées périssables.

Tarification en fonction de la concurrence

Vos prix changent en fonction de ce que les concurrents facturent. Le système suit leurs prix pour tous les produits ou toutes les catégories et réagit en temps réel, soit en restant en dessous, en s’alignant ou en maintenant un établi stable sur votre positionnement sur le marché.

Les stratégies les plus courantes sont les suivantes :

• Sous-cotation d’un pourcentage fixe sur les unités de gestion des stocks (UGS) normalisées
  
• S’aligner sur les prix des concurrents uniquement pendant les soldes
  
• Maintenir une prime à moins que la remise d’un concurrent ne modifie considérablement la situation du marché
  

Ce modèle est important sur les marchés où les coûts de changement pour les clients sont faibles.

Tarification segmentée ou personnalisée

Tous les clients n’apprécient pas le même produit dans la même mesure. Ce modèle ajuste les prix en fonction établi du profil, de la lieu ou du comportement du client.

Par exemple :

• Les membres du programme de fidélité ont droit à des prix réduits.
  
• Les clients avec une haute valeur à vie (LTV) reçoivent des offres personnalisées.
  
• Un acheteur à New York voit un prix de base plus élevé qu’un acheteur dans un marché plus petit, ce qui reflète le coût du service ou la demande localisée.
  

La tarification doit sembler équitable. Les clients ont tendance à remarquer si les prix commencent à sembler arbitraires ou trop manipulateurs.

De nombreuses entreprises utilisent différents modèles ensemble. Un hôtel peut utiliser une tarification établie sur la demande pour les réservations, une logique établie sur le temps pour les tarifs du week-end et des offres personnalisées pour les membres du programme de fidélité. Les plateformes de commerce en ligne comme Amazon combinent souvent des règles de gestion des stocks, des grattages de prix compétitifs et des remises ciblées pour les navigateurs à forte intention, le tout pour modifier les prix des millions de fois par jour. La structure importe moins que la capacité du système à répondre aux conditions réelles.

Comment mettre en œuvre une stratégie de prix dynamique dans votre entreprise?

La tarification dynamique est un modèle d’exploitation. Pour la mettre en œuvre, il faut repenser la façon dont vous fixez les prix, dont vous utilisez les données et dont vos systèmes et vos équipes réagissent au changement. Voici comment élaborer et lancer une stratégie de tarification dynamique qui fonctionne.

Définissez vos objectifs

Qu’essayez-vous d’accomplir? Voulez-vous augmenter vos revenus ou améliorer les marges bénéficiaires? Avez-vous besoin d’écouler des stocks excédentaires plus efficacement? L’objectif est-il de concurrencer plus agressivement sur les prix ou de protéger votre positionnement haut de gamme tout en restant réactif au marché?

Vos réponses façonneront tout ce qui va suivre, des données que vous priorisez aux contraintes que vous intégrez au système.

Définissez votre champ d’application

La tarification dynamique n’a pas besoin d’être un déploiement tout ou rien. Réduisez le champ d’application en recherchant des catégories de produits ou des canaux de vente où la flexibilité des prix pourrait offrir une réelle valeur.

Par exemple, ces domaines pourraient inclure les éléments suivants :

• Articles à volume élevé avec une demande volatile
  
• Catégories avec des stocks périssables (par exemple, voyages, événements, commerce de détail saisonnier)
  
• Des unités de gestion des stocks en ligne auxquelles vos pouvez appliquer des mises à jour de tarification en temps réel
  
• Marchés où l’activité des concurrents a un impact substantiel sur les ventes
  

Exécutez un essai pilote pour votre système avant de se développer.

S’appuyer sur des données propres et associées

Chaque modèle de tarification dynamique vit ou meurt en fonction de ses entrées. Si vos données sont périmées, cloisonnées ou peu fiables, vos prix le reflèteront.

Vous devrez associer et normaliser les éléments suivants :

• Données historiques sur les transactions et la tarification (pour la modélisation des tendances)
  
• Données sur les stocks et la chaîne d’approvisionnement en temps réel
  
• Flux de la tarification des concurrents ou données sur les index de marché
  
• Signaux comportementaux (par exemple, le trafic du site, le volume de recherche, les taux de conversion)
  
• Coût des marchandises et exigences en matière de marge
  
• Gestion de la relation client (CRM) ou client données de segmentation (si la personnalisation est dans le champ d’application)
  

Les problèmes de qualité en matière de données sont une raison courante pour laquelle les projets de tarification dynamique échouent. Investissez tôt dans l’harmonisation et le nettoyage de vos données. Si vous ne pouvez pas faire confiance à vos entrées, votre modèle ne vous apporte pas grand-chose.

Sélectionnez le bon moteur de tarification

Certaines entreprises choisissent de créer des outils personnalisés, tandis que d’autres intègrent des plateformes tierces. Quel que soit le chemin, vous aurez besoin de la bonne infrastructure en place.

Recherchez des systèmes qui peuvent faire ce qui suit :

• Ingérer et interpréter plusieurs flux de données en temps réel
  
• Exécuter une logique de tarification ou des modèles d’apprentissage automatique au fur et à mesure que vous vous développez.
  
• Acheminer les mises à jour des prix vers des points finaux pertinents tels que le site, point de vente (PDV), l’application et le catalogue
  
• Enregistrez et affichez les résultats pour la surveillance, l’analyse et la rectification
  

Si vous utilisez Stripe Billing, ses interfaces de programmation (API) prennent en charge des modèles de tarification flexibles, y compris une tarification en temps réel, établie en fonction de l’utilisation et une logique hiérarchisée pour les abonnements. Ceci est particulièrement utile pour les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) et de produits numériques qui doivent refléter la valeur livrée, et pas seulement les unités vendues.

Mettrez en place une expérimentation structurée

Avant de lancer la tarification dynamique sur l’ensemble de votre catalogue, créez un environnement pilote limité, mesurable et sûr à tester.

Pour commencer, vous devez définir les éléments suivants :

• Le groupe test (ensemble de produits, segment de marché ou zone géographique)
  
• Le groupe témoin (à titre de comparaison)
  
• Les règles de tarification ou les algorithmes que vous testez
  
• Les indicateurs que vous allez surveiller (par exemple, le taux de change, l’augmentation des revenus, l’impact sur les marges,l’attrition)
  

Si possible, effectuez un test A/B de votre logique de tarification dynamique par rapport à votre tarification statique existante afin d’isoler l’effet élévateur et d’identifier les effets indésirables. Testez également les flux de travail internes. Les mises à jour se propagent-elles correctement? Les systèmes orientés client gèrent-ils bien les changements?

Construisez des garde-fous avant le lancement

La tarification dynamique peut rapidement mal tourner si vous n’intégrez pas de contraintes dans le système.

Par exemple :

• Planchers et plafonds en matière de prix : Assurez-vous que les prix restent dans une fourchette raisonnable et sûre pour la marque.
  
• Limites en matière de taux de changement : Empêcher les prix d’augmenter ou de baisser de manière trop spectaculaire dans un court laps de temps.
  
• Logique de retrait :Définissez les valeurs par défaut lorsque les flux de données sont interrompus ou incohérents.
  
• Chemins de contournement manuel : Donnez aux réviseurs humains un moyen d’intervenir ou de mettre l’automatisation en pause si nécessaire.
  

Ces contraintes permettent de maintenir l’intégrité des prix et la confiance des clients, en particulier pendant les périodes de haute visibilité telles quelancements de produits et les événements promotionnels.

Préparez vos équipes et vos processus

La tarification dynamique change la façon dont les décisions de tarification sont prises, mais elle n’affecte pas seulement l’équipe de tarification.

Assurez-vous que toutes les équipes suivantes sont sur la même longueur d’onde :

• Ventes et service d’assistance afin qu’ils puissent parler en toute confiance du fonctionnement des prix
  
• Finances, pour aligner les objectifs de revenus et de marge
  
• Produit et ingénierie, pour intégrer les systèmes de tarification dans l’expérience utilisateur
  
• Marketing, en particulier pour les promotions qui impliquent une tarification basée sur un algorithme
  

Vous devrez également clarifier les chemins d’escalade et les politiques. Que se passe-t-il si un client se plaint d’un changement de prix? À qui appartient le manuel vérifier? Les commerciaux peuvent-ils ajuster les prix en temps réel? Définissez ces scénarios à l’avance.

Lancez, puis continuez à régler

Une fois que vous actifs, la tarification dynamique nécessite une discipline continue.

Après le lancement, vous devez surveiller les éléments suivants :

• Précision en matière de tarification : Les mises à jour se produisent-elles comme prévu?
  
• Rendement de l’entreprise :Atteignez-vous vos objectifs de revenus, de marge ou de stock?
  
• Réactivité du système : Les prix réagissent-ils assez rapidement aux changements significatifs?
  
• Comportement du client : Y a-t-il des frictions, de l’attrition, ou du refoulement?
  
• Santé technique : Vérifiez les indisponibilité, les erreurs et les données journaux.
  

La tarification dynamique fonctionne mieux lorsqu’elle continue à se développer. Les conditions du marché et les attentes des clients changent. Votre stratégie et vos modèles doivent l’être aussi.

Comment l’IA est-elle utilisée dans la tarification dynamique ?

L’IA élargit les possibilités en matière de tarification dynamique. Elle permet aux systèmes de tarification de transcender la logique établie par des règles et de commencer à apprendre à partir des données, à identifier des modèles et à les affiner d’une manière impossible aux humains à grande échelle. Le marché mondial de l’IA en matière de commerce en ligne devrait croître d’environ 7,3 milliards de dollars en 2024 à environ 64,0 milliards de dollars d’ici 2034, car de plus en plus, les entreprises l’utilisent pour la tarification dynamique. Voici comment les entreprises utilisent l’IA pour alimenter une tarification moderne.

Prévisions améliorées de la demande

Une bonne tarification commence par de bonnes prédictions. Les modèles d’IA, en particulier ceux qui utilisent l’apprentissage automatique, sont conçus pour repérer des modèles dans les données historiques et en temps réel.

Ces modèles peuvent inclure :

• L’évolution des ventes en fonction des saisons;
  
• Les impacts des campagnes promotionnels;
  
• Les changements dans le comportement des clients;
  
• Les indicateurs externes (vacances, événements).
  

L’humain peut regarder un graphique de vente et en tirer certaines informations. Pourtant, un modèle d’IA peut détecter des corrélations subtiles telles que la façon dont certains produits atteignent un pic de demande deux jours après un grand reportage et comment les ventes baissent régulièrement la semaine suivant le jour de paie. Ce niveau de prévision aide les entreprises à prévenir la demande au lieu de se contenter d’y réagir.

Sensibilité au marché en temps réel

L’IA peut gérer plus d’indicateurs qu’un analyste de la tarification ne le pourrait jamais. Elle peut analyser des millions de points de données en quelques secondes.

En voici quelques-uns :

• La rotation des stocks;
  
• Le taux de conversion;
  
• Le rendement de la publicité;
  
• Les mises à jour des prix des concurrents:
  
• Les indicateurs macroéconomiques.
  

Lorsque des changements se produisent (un concurrent qui baisse son prix ou votre produit qui commence à se vendre plus rapidement que prévu), l’IA peut immédiatement recalculer votre prix, sans attendre qu’un travail quotidien soit effectué par un lot ou qu’un humain ne s’en aperçoive. Ce niveau de sensibilité peut rendre votre tarification dynamique véritablement dynamique.

Amélioration continue des prix

En utilisant l’apprentissage par renforcement ou d’autres techniques de mise au point, les systèmes d’IA testent les changements de prix au fil du temps pour mesurer ce qui motive le résultat que vous visez, qu’il s’agisse de revenus, de profit, de conversion ou de rotation des stocks.

Par exemple :

• Si une petite remise entraîne une forte augmentation de la conversion, le système peut privilégier cette tactique.
  
• Si l’augmentation des prix au-dessus d’un certain seuil fait chuter les ventes, il apprend à arrêter l’augmentation plus tôt la prochaine fois.
  

Au fil du temps, cela crée une boucle de rétroaction dans laquelle la tarification devient plus intelligente et plus efficace d’elle-même sans nécessité une programmation hebdomadaire.

Tarification personnalisée ou segmentée évolutive

L’IA permet de catégoriser les clients sur la base de données comportementales réelles.

Les possibles catégories sont :

• La fréquence d'achat
  
• Les habitudes de navigation
  
• Sensibilité aux remises
  
• Risque d’attrition
  

Sur la base de ces indicateurs, les systèmes de tarification peuvent générer des offres personnalisées ou des remises ciblées sans avoir à définir de règles manuelles pour chaque groupe. Appliqué de manière responsable, ce type de tarification peut améliorer le taux de conversion et la fidélisation des clients, tant que ces derniers ont toujours l’impression d’obtenir un prix équitable.

Veille concurrentielle sans suivi manuel

Les modèles d’IA peuvent surveiller en permanence les sites Web des concurrents, les places de marché et d’autres sources de données publiques pour scruter les prix, identifier les changements et étudier un positionnement concurrentiel.

Les systèmes plus avancés prennent également en compte les éléments suivants :

• La disponibilité des stocks
  
• Les délais de livraison
  
• Les vérifications et avis sur les produits
  

Ce contexte supplémentaire permet à votre moteur de tarification de prendre des décisions plus intelligentes. Par exemple, si un concurrent est en rupture de stock, votre système peut légèrement augmenter les prix, car vous êtes désormais la seule option.

Apprendre avec le temps

Plus longtemps un modèle de tarification d’IA fonctionne, plus il collecte de données et plus il s’améliore.

Il peut éventuellement affiner ce qui suit :

• Les estimations en matière d’élasticité des prix;
  
• Le calendrier promotionnel;
  
• Les niveaux de remise optimaux;
  
• Les effets transversaux aux catégories (la manière dont les changements de prix d’un produit affectent les autres articles du panier).
  

Dans certains cas, les entreprises passent de dizaines de règles de tarification à une poignée, le système apprenant et améliorant ainsi tous les autres aspects.

Quels sont les secteurs qui peuvent tirer le meilleur parti de la tarification dynamique?

La tarification dynamique a gagné du terrain dans quelques secteurs qui l’ont adoptée, notamment les compagnies aériennes, les hôtels et les entreprises de commerce en ligne, mais ce n’est plus une niche. Aujourd’hui, elle se manifeste dans tous les secteurs où la demande est variable, où les stocks sont périssables (ou coûteux à conserver) et où la flexibilité des prix crée un réel avantage. Voici où cela fonctionne le mieux et pourquoi.

Voyages et services hôteliers

Les compagnies aériennes utilisent la tarification en temps réel pour ajuster les tarifs en fonction du nombre de sièges restants, de la vitesse à laquelle elles se vendent et de la proximité de la date de départ. Les hôtels utilisent des changements de tarifs similaires liés au taux d’occupation, aux événements locaux et à la vitesse de réservation.

Cela fonctionne dans ces cas-là pour les raisons suivantes :

• Stocks fixes et périssables
  
• Demande très variable établie en fonction du temps et du lieu
  
• Des clients qui couvrent une large gamme de prix, en fonction de l’urgence et de la flexibilité
  

Les deux secteurs d’industrie utilisent des modèles dynamiques pour surveiller des dizaines (ou des centaines) de variables en temps réel, allant des tendances de recherche et des courbes de réservation à la météo et à la tarification des concurrents.

Commerce en ligne et vente au détail

Les détaillants en ligne utilisent la tarification dynamique pour gérer la rotation des stocks, égaler (ou sous-coter) les prix des concurrents et tester la sensibilité des clients aux changements de prix sur le moment. Les étiquettes électroniques permettent aux détaillants physiques de modifier rapidement les prix en magasin, de s’aligner sur les prix en ligne ou de s’adapter aux changements locaux de la demande.

Cela fonctionne dans ces cas-là pour les raisons suivantes :

• Marges minces et grande transparence des prix
  
• Mouvement constant des concurrents
  
• Comportement des clients hautement traçable
  
• Beaucoup de données historiques pour entraîner vos modèles de tarification
  

La tarification dynamique dans ces secteurs permet de rythmer les stocks, d’éviter les remises excessives et de protéger les marges.

Covoiturage et mobilité

Les applications de covoiturage utilisent une tarification de pointe pour équilibrer la demande des passagers et la disponibilité des conducteurs. Lorsque la demande atteint un sommet, les prix augmentent pour rationner les trajets et inciter davantage de conducteurs à prendre la route.

La même logique est utilisée les entreprise suivantes :

• Location de scooters et de vélos
  
• Covoiturage
  
• Services de livraison (notamment aux heures de pointe)
  

La tarification de pointe est un moyen simple d’adapter le prix à l’offre et à la demande en temps réel, jusqu’au niveau du pâté de maisons.

Billetterie et événements en réel

Les plateformes de billetterie pour événementsutilisent la tarification dynamique pour s’adapter à la rapidité avec laquelle les billets se vendent, à l’emplacement des places ou à la proximité de l’heure du spectacle. Les marchés de revente et les vendeurs principaux expérimentent des prix qui ressemblent davantage à des billets d’avion, en particulier pour les concerts à forte demande et les matchs éliminatoires.

Cela fonctionne dans ces cas-là pour les raisons suivantes :

• Stocks limités et non-récurrents
  
• Forte variation de la demande liée à l’artiste, à l’appariement ou au moment de l’événement
  
• Avantage élevé de capter la volonté de payer avant les marchés de revente
  

Certaines plateformes s’ajustent même à des variables externes, telles que les prévisions météorologiques pour les événements en plein air et les nouvelles tendances, qui affectent la demande.

Nourriture et boissons

Les restaurants et les chaînes de restauration rapide utilisent également des éléments de tarification dynamique, en particulier lorsqu’ils peuvent lier les prix au moment ou au lieu.

En voici quelques exemples :

• Des promotions établies sur des applications qui changent d’heure en heure
  
• Ajustements de la tarification pour les heures de pointe du déjeuner ou du dîner
  
• Différences de tarification établies selon l’emplacement (p. ex., prix plus élevés dans les villes)
  

La stratégie consiste à créer une flexibilité plus ciblée et basée sur les données entre les heures et les lieux de repas.

Abonnements et logiciels

Les services cloud, les API et les plateformes numériques ajustent fréquemment les prix en établi de la consommation, des niveaux de volume ou des seuils de performance.

Certaines entreprises utilisent également la logique dynamique pour ce qui suit :

• Offrir des remises pendant les périodes de risque d’attrition
  
• Déployer des promotions ciblées pour favoriser l’adoption
  
• Encourager l’utilisation pendant les heures creuses (p. ex., tarification de l’infonuagique)
  

Dans le secteur des logiciels B2B, la tarification dynamique peut également impliquer d’ajuster les structures de transaction établi en fonction client profil, du calendrier ou des prévisions valeur à vie.

Automobile et location

Les prix de location varient en fonction de la saisonnalité, de la lieu et de la disponibilité de la flotte. La tarification dynamique permet d’allouer une capacité limitée (ce qui est utile lors d’événements locaux ou de pointes) et de protéger les marges pendant les périodes creuses. Même les routes à péage et les systèmes de stationnement peuvent utiliser des modèles établis sur la demande pour influencer le comportement et contrôler le flux.

Comment Stripe peut vous aider

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