I prezzi sono sempre stati un obiettivo in movimento, ma con i prezzi dinamici puoi rispondere in tempo reale ai picchi di domanda, alle variazioni dell'inventario, ai segnali del mercato, al comportamento dei clienti e altro ancora. Questo sistema ti aiuta a trovare il prezzo giusto al momento giusto, migliaia di volte al giorno, in tutti i prodotti, canali e segmenti.

In questo articolo spiegheremo come funziona la determinazione dinamica dei prezzi, dove può offrire il massimo valore e come farlo correttamente.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è la determinazione dinamica dei prezzi e come funziona?
  
• Quali sono i principali tipi di modelli di determinazione dinamica dei prezzi?
  
• Come puoi implementare una strategia di prezzo dinamica nella tua attività?
  
• Come viene utilizzata l'IA nella determinazione dinamica dei prezzi?
  
• Quali settori possono trarre i maggiori vantaggi dalla determinazione dinamica dei prezzi?
  
• In che modo Stripe può essere d'aiuto
  

Che cos'è la determinazione dinamica dei prezzi e come funziona?

La determinazione dinamica dei prezzi è una strategia in cui i prezzi si adattano in tempo reale in base alle mutevoli condizioni del mercato. Anziché stabilire un prezzo fisso che rimanga stabile indipendentemente dal contesto, un'attività addebita qualsiasi importo che il mercato accetterà in un dato momento.

Un modello dinamico reagisce a variabili quali:

• Variazioni della domanda
  
• Disponibilità dell'inventario
  
• Prezzi della concorrenza
  
• Tempi e stagionalità
  
• Comportamento dei clienti
  

Le attività utilizzano da tempo forme elementari di prezzi dinamici (ad esempio, sconti early bird, offerte speciali per happy hour, maggiorazioni per i fine settimana). Oggi, i prezzi dinamici si basano su algoritmi e i sistemi moderni elaborano grandi volumi di dati (ad esempio, velocità di vendita, traffico del sito, aggiornamenti della concorrenza, livelli di scorte) e ricalcolano continuamente i prezzi. Gli aggiornamenti possono avvenire di ora in ora, ogni minuto o anche più velocemente.

Questa funzionalità consente di:

• Determinare tariffe di ridesharing più elevate durante i picchi di traffico
  
• Determinare tariffe alberghiere che cambiano quotidianamente (o ogni ora)
  
• Listini di e-commerce che il cui prezzo fluttua mentre navighi
  

Un equivoco comune è che prezzi dinamici equivalgano a prezzi con picchi (cioè prezzi che aumentano bruscamente quando la domanda raggiunge il picco). Ma questo è solo un caso. In molti casi, i prezzi dinamici aiutano in realtà le attività ad abbassare strategicamente i prezzi per movimentare le scorte in eccesso, stimolare la domanda o rimanere competitive in un mercato in rapida evoluzione.

Un sistema di prezzi dinamici efficiente può aiutare le attività a:

• Facilitare la domanda prima dell'esaurimento delle scorte
  
• Ridurre la necessità di sconti pesanti a fine stagione
  
• Mostrare fasce di prezzo migliori per segmenti diversi di clientela
  
• Rispecchiare i costi in tempo reale (ad esempio di materie prime, picchi di spedizioni)
  

Il risultato è un sistema di prezzi che si adatta alla realtà piuttosto che dare per scontato che il prezzo di ieri sia ancora oggi quello giusto.

Quali sono i principali tipi di modelli di determinazione dinamica dei prezzi?

La determinazione dinamica dei prezzi è un kit di strumenti. La maggior parte delle strategie combina più modelli a seconda di ciò che vendi, del comportamento dei clienti e della velocità con cui si muove il mercato. Di seguito sono riportati i modelli principali, come funzionano e quando utilizzarli.

Prezzo basato sul tempo

I prezzi variano in base all'ora del giorno, al giorno della settimana o alla stagione.

Ad esempio:

• Le app di ridesharing fanno pagare di più durante le ore di punta.
  
• Gli hotel aumentano le tariffe nei fine settimana o nei giorni festivi.
  
• I venditori al dettaglio gestiscono svendite immediate quando il movimento rallenta.
  

Questo modello è particolarmente utile quando l'aumento e la diminuzione della domanda sono prevedibili. Facendo corrispondere i prezzi a cicli noti puoi guadagnare di più quando le persone sono più disposte ad acquistare, con saldi quando le vendite sono meno favorevoli.

Prezzi basati sulla domanda

Questo modello corrisponde direttamente a ciò che le persone desiderano in un dato momento. Quando la domanda aumenta, i prezzi aumentano. Quando l'interesse scende, i prezzi scendono.

Ad esempio:

• Le compagnie aeree aumentano le tariffe man mano che i posti si riempiono.
  
• I prezzi dei biglietti di un evento cambiano man mano che si avvicina la data del concerto.
  
• I siti di e-commerce abbassano i prezzi dei prodotti in lenta evoluzione.
  

Prezzi basati sull'inventario

Il prezzo è legato alla quantità di scorte disponibili e alla velocità con cui si muovono. Quando le scorte sono basse, i prezzi aumentano per mantenere la disponibilità. Quando sono eccessive, i prezzi diminuiscono per movimentare il prodotto.

Questo modello aiuta a conciliare la domanda con l'offerta, il che è particolarmente vantaggioso per gli articoli stagionali e per le merci deperibili.

Prezzi basati sulla concorrenza

I prezzi cambiano in base a ciò che fa pagare la concorrenza. Il sistema rileva i prezzi di ogni prodotto o categoria e reagisce in tempo reale, mantenendoli al di sotto, uguali o basati sul posizionamento nel mercato.

Le tattiche più comuni includono quanto segue.

• Ribasso di una percentuale fissa per codice (SKU) della merce
  
• Corrispondenza ai prezzi della concorrenza solo durante i saldi
  
• Mantenimento di un prezzo premium a meno che lo sconto di un concorrente non alteri il mercato in modo significativo
  

Questo modello è importante nei mercati in cui i costi per il passaggio a un altro fornitore sono bassi.

Prezzi segmentati o personalizzati

Non tutti i clienti valutano lo stesso prodotto nella stessa misura. Questo modello adatta i prezzi in base al profilo, alla località o al comportamento dell'acquirente.

Ad esempio:

• Ai membri fidelizzati appaiono prezzi più bassi.
  
• I clienti con elevato valore nel tempo (LTV) ricevono offerte personalizzate.
  
• Un acquirente di New York City vede un prezzo di base più alto rispetto a un altro di un mercato più piccolo, rispecchiando il costo del servizio o la domanda localizzata.
  

I prezzi dovrebbero apparire equi. I clienti tendono a notare se i prezzi iniziano a sembrare arbitrari o eccessivamente manipolatori.

Molte attività utilizzano una combinazione di modelli diversi. Un hotel potrebbe utilizzare tariffe basate sulla domanda per le prenotazioni, logiche basate sul tempo per i fine settimana e offerte personalizzate per i membri dei programmi fedeltà. Spesso le piattaforme di e-commerce come Amazon combinano regole che tengono conto dell'inventario, prezzi basati sulla concorrenza e sconti mirati per i browser ad alta intenzione, il tutto per modificare i prezzi milioni di volte al giorno. La struttura è meno importante della capacità del sistema di rispondere alle condizioni reali.

Come puoi implementare una strategia di prezzo dinamica nella tua attività?

La determinazione dinamica dei prezzi è un modello operativo. Implementarla significa ripensare al modo in cui stabilisci i prezzi, come utilizzi i dati e come i tuoi sistemi e i team rispondono ai cambiamenti. Ecco come creare e lanciare una strategia dinamica dei prezzi che funzioni.

Definisci i tuoi obiettivi

Cosa stai cercando di ottenere? Vuoi aumentare i ricavi o migliorare i margini di profitto? Devi movimentare le scorte in eccesso in modo più efficiente? L'obiettivo è competere in modo più aggressivo sul prezzo o proteggere un posizionamento ad alto apprezzo mantenendo la reattività?

Le tue risposte definiranno tutto ciò che seguirà, dai dati a cui assegni la priorità ai vincoli che crei nel sistema.

Imposta il tuo ambito

L'implementazione dei prezzi dinamici non deve essere "tutto o niente". Restringi l'ambito di applicazione cercando categorie di prodotti o canali di vendita in cui la flessibilità dei prezzi potrebbe offrire un valore reale.

Ad esempio, queste aree potrebbero includere:

• Articoli ad alto volume con domanda volatile
  
• Categorie con disponibilità a scadenza (ad esempio, viaggi, eventi, vendite al dettaglio stagionali)
  
• Articoli online per cui puoi spingere gli aggiornamenti dei prezzi in tempo reale
  
• Mercati in cui l'attività della concorrenza influisce in modo sostanziale sulle vendite
  

Esegui un progetto pilota sul tuo sistema prima dell'implementazione in scala.

Basati su dati puliti e connessi

Ogni modello di prezzi dinamici vive o muore in base ai suoi input. Se i dati sono obsoleti, isolati o inaffidabili, i prezzi lo rispecchieranno.

Dovrai connettere e normalizzare:

• Dati storici sulle transazioni e sui prezzi (per i modelli delle tendenze)
  
• Dati in tempo reale sull'inventario e sulla catena di approvvigionamento
  
• Immissione dei prezzi della concorrenza o dati degli indici di mercato
  
• Segnali comportamentali (ad esempio, traffico nel sito, volume di ricerca, tassi di conversione)
  
• Costo delle merci ed esigenze di margine
  
• Gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o dati sulla segmentazione dei clienti (se è prevista la personalizzazione)
  

I problemi di qualità dei dati sono un motivo comune per cui i progetti di determinazione dinamica dei prezzi si bloccano. Investi presto nell'uniformazione e nella pulizia dei dati. Se non puoi fidarti dei tuoi input, il tuo modello non varrà molto.

Seleziona il giusto motore di determinazione dei prezzi

Alcune attività scelgono di creare strumenti personalizzati, altre integrano piattaforme di terze parti. In entrambi i casi, avrai bisogno dell'infrastruttura giusta.

Cerca sistemi in grado di:

• Inserire e interpretare più flussi di dati in tempo reale
  
• Eseguire in scala logiche di determinazione del prezzo o modelli di machine learning
  
• Aggiornamenti push dei prezzi a punti rilevanti come il sito, la soluzione POS, l'app e il catalogo
  
• Registrare e mostrare i risultati per monitoraggio, analisi ed eccezioni
  

Se utilizzi Stripe Billing, le sue API (Application Programming Interface) offrono il supporto di modelli flessibili di determinazione del prezzo, tra cui pressi basati sull'utilizzo in tempo reale e logiche differenziate per gli abbonamenti. Questo approccio è particolarmente utile per le aziende SaaS (Software-as-a-Service) e di prodotti digitali che devono rispecchiare il valore fornito, non le sole unità vendute.

Configura una sperimentazione strutturata

Prima di lanciare i prezzi dinamici in tutto il catalogo, crea un ambiente pilota vincolato, misurabile e sicuro da testare.

Per iniziare, dovrai definire:

• Il gruppo di test (set di prodotti, segmento di mercato o area geografica)
  
• Il gruppo di controllo (per confronto)
  
• Le regole o gli algoritmi di prezzo che stai testando
  
• Le metriche di cui tener traccia (ad esempio, tasso di conversione, aumento dei ricavi, impatto sui margini, abbandoni)
  

Se possibile, esegui un test A/B della tua logica di prezzo dinamica rispetto al prezzo statico attuale, per isolare gli aumenti e identificare gli effetti indesiderati. Testa anche i flussi di lavoro interni. Gli aggiornamenti si propagano correttamente? I sistemi rivolti ai clienti gestiscono bene le modifiche?

Costruisci le barriere prima del lancio

I prezzi dinamici possono essere rapidamente sbagliati se non si creano vincoli nel sistema.

Ad esempio:

• Prezzi minimi e massimi: assicurati che i prezzi rimangano entro un intervallo ragionevole e sicuro per il marchio.
  
• Limite del tasso di variazione: evita che i prezzi aumentino o scendano troppo drasticamente in breve tempo.
  
• Logica di riserva: imposta valori predefiniti per quando i feed di dati sono interrotti o incoerenti.
  
• Percorsi manuali per le eccezioni: offri ai revisori umani un modo per intervenire o sospendere l'automazione quando è necessario.
  

Questi vincoli aiutano a mantenere l'integrità dei prezzi e la fiducia dei clienti, soprattutto durante i periodi di alta visibilità come il lancio dei prodotti e i saldi.

Prepara i team e i processi

I prezzi dinamici cambiano il modo in cui vengono prese le decisioni sui prezzi, ma influiscono molto di più sul team addetto alla determinazione dei prezzi.

Assicurati che tutti i seguenti team siano coordinati:

• Vendite e assistenza, in modo che possano dichiarare con sicurezza come funzionano i prezzi
  
• Finanza, per allineare ricavi e obiettivi dei margini
  
• Prodotto e progettazione, per integrare i sistemi di prezzi nell'esperienza d'uso
  
• Marketing, in particolare per le promozioni che prevedono prezzi basati su algoritmi
  

Dovrai anche chiarire i percorsi e le politiche di escalation. Cosa succede se un cliente si lamenta di una variazione di prezzo? A chi spetta la revisione manuale? I rappresentanti possono modificare i prezzi in tempo reale? Definisci questi scenari in anticipo.

Lancia e poi continua a mettere a punto

Una volta implementati, i prezzi dinamici richiedono una disciplina continua.

Dopo il lancio, devi monitorare quanto segue:

• Precisione dei prezzi: gli aggiornamenti avvengono come previsto?
  
• Prestazioni dell'attività: stai raggiungendo i tuoi obiettivi di ricavi, margine o inventario?
  
• Reattività del sistema: i prezzi stanno reagendo abbastanza rapidamente a cambiamenti significativi?
  
• Comportamento dei clienti: ci sono attriti, abbandoni o rifiuti?
  
• Situazione tecnica: controlla tempi di inattività, errori e log dei dati.
  

I prezzi dinamici funzionano meglio quando continuano a svilupparsi. Le condizioni di mercato e le aspettative dei clienti cambiano. Anche la tua strategia e i tuoi modelli dovrebbero cambiare.

Come viene utilizzata l'IA nella determinazione dinamica dei prezzi?

L'intelligenza artificiale espande ciò che è possibile fare nel determinare dinamicamente i prezzi. Consente ai sistemi di determinazione dei prezzi di superare la logica basata sulle regole e di iniziare a imparare dai dati, identificando i modelli e perfezionando modi che gli esseri umani non possono scalare. Si stima che il mercato globale dell'intelligenza artificiale nell'e-commerce crescerà da circa 7,3 miliardi di dollari nel 2024 a circa 64,0 miliardi di dollari entro il 2034, man mano che un numero sempre maggiore di aziende la utilizzeranno per la determinazione dinamica dei prezzi. Ecco come le attività utilizzano l'intelligenza artificiale per determinare i prezzi in modo moderno.

Previsione più intelligente della domanda

I modelli di intelligenza artificiale, in particolare quelli che utilizzano il machine learning, sono stati costruiti per individuare schemi nei dati storici e in tempo reale.

Questi schemi possono includere:

• Tendenze delle vendite stagionali
  
• Impatti delle promozioni
  
• Cambiamenti nel comportamento dei clienti
  
• Segnali esterni (ad esempio, festività o eventi)
  

Mentre un essere umano può guardare un grafico delle vendite e trarre delle ipotesi, un modello di IA può rilevare sottili correlazioni come il picco della domanda di alcuni prodotti due giorni dopo una notizia importante e il calo costante delle vendite nella settimana successiva al giorno di paga. Questo livello di previsione aiuta le attività ad anticipare la domanda anziché limitarsi a reagire.

Reattività al mercato in tempo reale

L'intelligenza artificiale è in grado di gestire più segnali di quanto possa mai fare un analista dei prezzi. Può analizzare milioni di dati in pochi secondi.

Questi comprendono:

• Velocità dell'inventario
  
• Tassi di conversione
  
• Prestazioni degli annunci
  
• Aggiornamenti dei prezzi della concorrenza
  
• Indicatori macroeconomici
  

Quando si verificano dei cambiamenti (ad esempio, un concorrente abbassa il prezzo o il tuo prodotto inizia a essere venduto più velocemente del previsto), l'IA può ricalcolare istantaneamente il prezzo, senza aspettare che un batch di lavoro giornaliero o un essere umano se ne accorgano. Questo livello di reattività può rendere veramente dinamici i prezzi dinamici.

Miglioramento continuo dei prezzi

Utilizzando l'apprendimento di rinforzo o altre tecniche di messa a punto, i sistemi di intelligenza artificiale verificano nel tempo le variazioni di prezzo per misurare ciò che determina il risultato a cui si mira, sia che si tratti di ricavi, profitti, conversioni o rotazione dell'inventario.

Ad esempio:

• Se un piccolo sconto aumenta notevolmente la conversione, il sistema potrebbe preferire questa tattica.
  
• Se l'aumento dei prezzi al di sopra di una certa soglia affossa le vendite, la prossima volta impara a fermarsi prima.
  

Nel tempo, questo crea un ciclo di feedback in cui i prezzi diventano autonomamente più intelligenti ed efficienti senza richiedere una riprogrammazione settimanale.

Prezzi personalizzati o segmentati in scala

L'IA consente di segmentare i clienti sulla base di dati comportamentali reali.

Questo può includere:

• Frequenza di acquisto
  
• Modelli di navigazione
  
• Sensibilità agli sconti
  
• Rischio di abbandono
  

Sulla base di questi segnali, i sistemi di determinazione dei prezzi possono generare offerte personalizzate o sconti mirati senza dover impostare regole manuali per ogni gruppo. Se implementati in modo responsabile, questi prezzi possono migliorare il tasso di conversione e la fidelizzazione, a condizione che i clienti sentano comunque di ottenere un prezzo equo.

Conoscenza della concorrenza senza tracciamento manuale

I modelli di intelligenza artificiale possono monitorare costantemente i siti web, i marketplace e altre fonti pubbliche di dati della concorrenza per acquisire i prezzi, rilevare i cambiamenti e valutare il posizionamento della concorrenza.

I sistemi più avanzati tengono anche conto di:

• Disponibilità di magazzino
  
• Tempi di consegna
  
• Valutazioni e recensioni dei prodotti
  

Questo contesto aggiuntivo consente al tuo motore di determinazione dei prezzi di prendere decisioni più intelligenti. Ad esempio, se un concorrente ha esaurito le scorte, il tuo sistema potrebbe aumentare leggermente i prezzi, poiché ora rappresenti l'unica scelta.

Apprendimento nel tempo

Quanto più a lungo viene seguito un modello di determinazione dei prezzi basato sull'IA, tanti più dati raccoglie e più migliora.

Alla fine può perfezionare:

• Stime di elasticità del prezzo
  
• Tempistica delle promozioni
  
• Livelli di sconto ottimali
  
• Effetti tra le categorie (ad esempio, in che modo le variazioni del prezzo di un prodotto influiscono su altri articoli nel carrello)
  

In alcuni casi, le attività passano da decine di regole tariffarie a pochi limiti, mentre il sistema impara e migliora tutto il resto.

Quali settori possono trarre i maggiori vantaggi dalla determinazione dinamica dei prezzi?

I prezzi dinamici hanno guadagnato terreno in alcuni settori che li hanno adottati per primi, tra cui compagnie aeree, hotel ed e-commerce, ma non sono più un'opzione di nicchia. Oggi, si presentano in tutti i settori dove la domanda è variabile, le scorte sono deperibili (o costose da mantenere) e la flessibilità dei prezzi crea un reale vantaggio. Ecco dove funzionano meglio e perché.

Viaggi e ospitalità

Le compagnie aeree utilizzano la gestione della resa per adeguare le tariffe in base al numero di posti rimasti, alla velocità di vendita e alla vicinanza della data di partenza. Gli hotel utilizzano variazioni tariffarie simili legate all'occupazione, agli eventi locali e alla velocità di prenotazione.

Funziona in questi casi perché:

• La disponibilità è fissa e a scadenza
  
• La domanda è altamente variabile in base al tempo e alla località
  
• I clienti coprono un'ampia gamma di fasce di prezzo, a seconda dell'urgenza e della flessibilità
  

Entrambi i settori utilizzano modelli dinamici per tener traccia in tempo reale di decine (o centinaia) di variabili, che vanno dalle tendenze delle ricerche e dalle curve delle prenotazioni alle condizioni meteorologiche e ai prezzi della concorrenza.

E-commerce e vendita al dettaglio

I venditori al dettaglio online utilizzano i prezzi dinamici per gestire la rotazione dell'inventario, uguagliare i prezzi della concorrenza (o ribassare i propri) e testare la sensibilità dei clienti alle variazioni di prezzo in quel momento. Le etichette elettroniche consentono ai venditori al dettaglio di modificare rapidamente i prezzi in negozio, uguagliare i prezzi online o adattarsi alle variazioni locali della domanda.

Funziona in questi casi per questi motivi:

• Margini risicati ed elevata trasparenza dei prezzi
  
• Movimento costante della concorrenza
  
• Comportamento dei clienti altamente tracciabile
  
• Molti dati storici per formare i modelli di determinazione dei prezzi
  

I prezzi dinamici in questi settori aiutano a tenere il passo con l'inventario, evitare sconti eccessivi e proteggere i margini.

Ridesharing e mobilità

Le app di ridesharing utilizzano tariffe più elevate per bilanciare la domanda dei passeggeri con la disponibilità di conducenti. Quando le richieste raggiungono il picco, i prezzi aumentano fino a razionare le corse e incentivano più conducenti a mettersi in moto.

La stessa logica viene utilizzata per:

• Noleggio di scooter e biciclette
  
• Car sharing
  
• Servizi di consegna (in particolare durante le ore di punta)
  

L'aumento dei prezzi è un modo semplice per far corrispondere in tempo reale il prezzo alla domanda e all'offerta, fino al blocco.

Biglietteria ed eventi dal vivo

Le piattaforme di biglietteria di eventi utilizzano tariffe dinamiche per adattarsi alla velocità con cui gli eventi si esauriscono, alla posizione dei posti o al tempo che manca allo spettacolo. Sia i mercati di rivendita, sia i venditori principali sperimentano prezzi mobili più o meno come i biglietti aerei, soprattutto per i concerti con domanda elevata e le partite dei play-off.

Funziona in questi casi per questi motivi:

• Disponibilità limitate e non ricorrenti
  
• Elevata variazione della domanda legata all'esecutore, all'incontro o alla tempistica
  
• Elevato vantaggio nel cogliere la volontà di pagare prima che lo facciano i mercati di rivendita
  

Alcune piattaforme si adattano persino alle variabili esterne, come le previsioni meteo per gli eventi all'aperto e le notizie di tendenza che possono influire sulla domanda.

Cibi e bevande

Anche i ristoranti e le catene di fast food utilizzano alcuni elementi di determinazione dinamica dei prezzi, in particolare quando possono collegare i prezzi al tempo o alla località.

Eccone alcuni esempi:

• Promozioni basate su app che cambiano di ora in ora
  
• Adeguamenti dei prezzi per le ore di punta del pranzo o della cena
  
• Differenze di prezzi basate sulla località (ad esempio, prezzi più alti nelle città)
  

La strategia è di creare una flessibilità mirata e basata sugli orari dei pasti e sulle località.

Abbonamenti e software

I servizi cloud, le API e le piattaforme digitali spesso adattano i prezzi basati su consumi, livelli di volumi o soglie di prestazioni.

Alcune aziende utilizzano anche la logica dinamica per:

• Offrire sconti durante i periodi a rischio di abbandono
  
• Implementare promozioni mirate per favorire l'adozione
  
• Incentivare l'utilizzo durante le ore non di punta (ad esempio, tariffe per il cloud computing)
  

Nel software B2B, la determinazione dinamica dei prezzi può anche comportare l'adeguamento delle strutture delle trattative in base al profilo del cliente, alla tempistica o al valore previsto nel tempo.

Autoveicoli e noleggio

I prezzi dei noleggi variano in base alla stagionalità, alla località e disponibilità della flotta. Le tariffe dinamiche aiutano ad allocare una capacità limitata (utile durante gli eventi locali o i periodi di punta) e a proteggere il margine durante i periodi di bassa stagione. Anche le strade a pedaggio e i sistemi di parcheggio possono utilizzare modelli basati sulla domanda per influire sul comportamento e controllare il flusso.

In che modo Stripe può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dall'addebito ricorrente all'addebito a consumo e ai contratti negoziati al momento della vendita. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti in tutto il mondo in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

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