Los descuentos son importantes en la fijación de precios, y un estudio reveló que más del 81 % de los SMS y notificaciones automáticas de comercio electrónico de los principales minoristas los ofrecían. Un descuento es una reducción de precio que puede influir en la percepción del valor por parte de los clientes, en el flujo de ingresos de una empresa y en cómo se acumulan las decisiones de fijación de precios a lo largo del tiempo.

A continuación, explicamos qué significa un descuento en los precios, cómo funcionan los diferentes tipos de descuentos y cómo ofrecer descuentos sin socavar el valor a largo plazo.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué significa el descuento para los precios, los márgenes y el crecimiento?
  
• ¿Por qué las empresas ofrecen descuentos?
  
• ¿Cómo afectan los descuentos al precio final?
  
• ¿Cuáles son los tipos de descuentos más comunes?
  
• ¿Cómo funcionan los descuentos porcentuales?
  
• ¿Qué es un descuento por volumen y cuándo se utiliza?
  
• ¿Qué deben tener en cuenta las empresas antes de ofrecer un descuento?
  
• ¿Cómo puede ayudarte Stripe Payments?
  

¿Qué significa el descuento para los precios, los márgenes y el crecimiento?

A la hora de fijar los precios, un descuento es una reducción del precio estándar (o de catálogo) de un producto o servicio. Los descuentos suelen expresarse como un porcentaje de descuento, pero también pueden ser una cantidad fija. Modifican el precio que paga el cliente con respecto al que normalmente esperaría pagar.

¿Por qué las empresas ofrecen descuentos?

Las empresas utilizan los descuentos para resolver problemas específicos o generar resultados concretos, a menudo relacionados con el crecimiento, el flujo de caja o el comportamiento de los clientes.

Con lo que pueden ayudar los descuentos:

• Estimulación de la demanda a corto plazo: los descuentos fomentan las compras al dar una razón para comprar ahora en lugar de más adelante. Esto resulta útil durante las ralentizaciones estacionales, en torno a las fechas límite de presentación de informes o cuando se lanza un nuevo producto que necesita un impulso inicial.

• Gestión del inventario y la capacidad: cuando los productos están en exceso de existencias, vencidos, son estacionales o están a punto de quedar obsoletos, los descuentos ayudan a convertir el inventario inactivo en efectivo. La misma lógica se aplica a la capacidad no utilizada, como los servicios fuera de temporada alta o las suscripciones infrautilizadas.

• Mejora del flujo de caja: en entornos B2B, los descuentos se utilizan a menudo para fomentar un pago más rápido en lugar de un mayor volumen (por ejemplo, ofreciendo una pequeña reducción del precio por pagar una factura antes de tiempo).

• Aumento del importe medio de compra: los descuentos basados en umbrales, los paquetes o los incentivos por pedidos mínimos animan a los clientes a gastar más por transacción.

• Fidelización y recompensa de los clientes: los descuentos específicos pueden reforzar la fidelidad, reducir la pérdida de clientes o recompensar las relaciones a largo plazo sin bajar los precios para todos.

• Mantenimiento de la competitividad: en mercados saturados, los descuentos pueden ayudar a una empresa a mantener su visibilidad o neutralizar la promoción de un competidor.

• Influencia en el comportamiento de los clientes: los descuentos pueden orientar a los clientes hacia acciones preferidas, como compromisos anuales, onboarding autoservicio, consumo fuera de horas punta o productos de mayor margen.

• Conocimiento de la sensibilidad a los precios: los descuentos temporales pueden revelar cómo responde la demanda a los cambios en los precios, lo que ayuda a las empresas a comprender la elasticidad de los precios sin tener que bajarlos de forma permanente.

¿Cómo afectan los descuentos al precio final?

Los descuentos tienen diferentes resultados dependiendo de cómo se acumulan, cómo se presentan a los clientes y cómo cambian la economía de una venta.

Así es como afectan al precio final:

• Reducción directa del precio: un descuento reduce el importe que paga el cliente con respecto al precio de catálogo. Los descuentos porcentuales varían en función del precio, mientras que los descuentos fijos restan la misma cantidad independientemente del precio.

• Compensación: los descuentos múltiples suelen calcularse de forma secuencial, no sumándose entre sí. Esto significa que dos descuentos más pequeños rara vez equivalen a un descuento mayor, aunque los porcentajes parezcan similares.

• Ingresos y margen: a menos que un precio más bajo genere un mayor volumen, pagos más rápidos o un mayor valor a largo plazo, la empresa gana menos por cada venta. Los descuentos reducen los márgenes brutos al disminuir la diferencia entre el precio y el coste.

• Impuestos, comisiones y honorarios: los descuentos suelen reducir la base gravable de una venta, en lugar de aplicarse después de impuestos. Esto afecta al cálculo y la declaración de impuestos, comisiones y honorarios.

Los descuentos también pueden afectar la percepción que tienen los clientes sobre los precios. Si los descuentos son frecuentes, los clientes podrían centrarse en el precio con descuento y considerar que el precio de lista es inflado en lugar de estándar.

¿Cuáles son los tipos de descuentos más comunes?

Los descuentos se dividen en varias categorías. La estructura del descuento es tan importante como su cuantía, ya que cada tipo influye de forma ligeramente diferente en el comportamiento del cliente.

Estos son los tipos de descuentos más comunes:

• Descuentos porcentuales: una reducción expresada como porcentaje del precio original. Son fáciles de comunicar y coherentes en diferentes niveles de precios.

• Descuentos de importe fijo: una reducción fija en dólares. Estos descuentos generan ahorros predecibles, pero pueden tener efectos desiguales en los márgenes de los distintos productos.

• Descuentos por volumen: el precio por unidad disminuye a medida que aumenta la cantidad. Esto recompensa los compromisos más grandes y la demanda consolidada.

• Descuentos de tarifas por niveles: descuentos que se aplican una vez que se superan los umbrales predefinidos, como los niveles de consumo o el número de puestos.

• Descuentos por pronto pago: pequeñas reducciones a cambio de un pago más rápido, habituales en transacciones facturadas o B2B.

• Descuentos por fidelidad y retención: descuentos reservados para clientes, suscriptores o miembros existentes.

• Descuentos promocionales y de temporada: rebajas temporales vinculadas a eventos, periodos o campañas específicos.

• Descuentos por paquetes: precios reducidos cuando se compran varios productos o servicios juntos. Esto puede ser eficaz para aumentar las ventas.

• Descuentos condicionales: descuentos que se aplican en función de acciones o criterios específicos, como el tamaño mínimo del pedido, las recomendaciones o el comportamiento de consumo.

¿Cómo funcionan los descuentos porcentuales?

Los descuentos porcentuales son una de las herramientas de fijación de precios más utilizadas. Son intuitivos y fáciles de comparar.

Así es como funcionan:

• Se ajustan al precio: los artículos más caros generan un ahorro absoluto mayor, aunque el porcentaje sea el mismo.

• Son fáciles de entender: los clientes pueden comprender inmediatamente lo que significa «25 % de descuento», aunque no calculen el valor exacto en dólares.

• Pueden parecer llamativos: los porcentajes elevados tienden a crear un fuerte impacto psicológico, a veces desproporcionado con respecto al ahorro real.

• Son predecibles para las empresas: los ingresos y los márgenes disminuyen proporcionalmente en todos los artículos con descuento, lo que hace que los descuentos porcentuales sean más fáciles de modelar que los descuentos fijos.

• No se acumulan de forma lineal: los descuentos porcentuales múltiples suelen aplicarse de forma secuencial. Dos descuentos del 10 % equivalen a una reducción del 19 %, no del 20 %.

• No se ajustan a los modelos de precios recurrentes: en las suscripciones, los descuentos porcentuales se suelen utilizar para ofertas de lanzamiento o promociones por tiempo limitado, en lugar de aplicarse al coste total de la suscripción. El descuento se aplica durante un periodo determinado antes de volver a la tarifa estándar.

¿Qué es un descuento por volumen y cuándo se utiliza?

Un descuento por volumen reduce el precio unitario a medida que aumenta el volumen de compra. Se basa en la idea de que los compromisos más grandes cambian la economía del servicio al cliente. Las compras más grandes pueden reducir los costes relacionados con la gestión logística, la facturación, el soporte o el esfuerzo de ventas, y los descuentos por volumen incentivan a los clientes a concentrar el gasto en un solo proveedor y a ampliar la relación existente.

Este tipo de descuentos se utilizan ampliamente en la venta al por mayor, la fabricación, las ventas empresariales y los precios basados en el consumo o en el número de puestos. Solo tienen sentido cuando el aumento del volumen compensa los menores márgenes por unidad. Si los costes no disminuyen con la escala, el modelo de precios se vuelve frágil.

Existen diferentes estructuras para los descuentos por volumen. Algunos se aplican dentro de una sola transacción, mientras que otros se basan en el gasto acumulado o el consumo durante un período definido. Algunos se aplican a todas las unidades una vez que se alcanza un umbral, otros solo a las unidades por encima de ese umbral. Los niveles mínimos de compra, los contratos o los compromisos de uso ayudan a gestionar el riesgo.

¿Qué deben tener en cuenta las empresas antes de ofrecer un descuento?

Los descuentos afectan a los precios, los márgenes, el comportamiento del cliente y la percepción de la marca. Antes de aplicar descuentos, hay algunas cosas que las empresas deben tener en cuenta.

• Impacto en los márgenes: incluso los descuentos más pequeños pueden acabar con los beneficios si los márgenes son reducidos y el volumen no aumenta.

• Objetivo: un descuento debe resolver un problema específico, como la adquisición, el inventario, el flujo de caja o la retención, en lugar de limitarse a impulsar las ventas.

• Estrategia de salida: todo descuento necesita un límite y un plan para que los clientes vuelvan a los precios estándar.

• Calidad del cliente: los descuentos suelen atraer a compradores sensibles al precio. No todos ellos se quedarán cuando los precios vuelvan a la normalidad.

• Segmentación y control: los descuentos bien definidos están limitados por el público, el canal o el tiempo. Los descuentos generales tienden a convertirse en permanentes.

• Expectativas de precios a largo plazo: los descuentos frecuentes pueden reajustar lo que los clientes creen que vale el producto, lo que hace que el precio original sea más difícil de defender.

• Posicionamiento de marca: el precio transmite valor. Los grandes descuentos pueden socavar el posicionamiento premium o basado en el valor.

• Complejidad entre bastidores: los descuentos afectan a la facturación, los impuestos, las comisiones, la presentación de informes y las previsiones. Cuanto más compleja es la estructura de descuentos, mayores son los gastos generales.

• Alternativas a los descuentos: a veces es mejor cambiar el embalaje, mejorar el valor percibido, agrupar productos o ajustar las condiciones de pago en lugar de bajar el precio.

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