La tarifa de un producto es una de las decisiones más importantes que tomas en una empresa. El precio da forma a la percepción, afecta a la atracción de tu producto y determina cómo escala tu empresa. Lo que está en juego puede ser alto y muchas empresas revisan las tarifas solo cuando algo va mal. En lugar de esperar a que algo salga mal, puedes tomar medidas proactivas para encontrar tarifas que funcionen para tu empresa. A continuación, te explicaremos cómo fijar el precio de un producto de una manera estratégica, adaptativa y diseñada para escalar.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Cómo determinas el precio correcto para un producto?
  
• ¿Cuáles son las principales estrategias de tarifas de los productos?
  
• ¿Cómo ajustas los precios de los productos de manera efectiva?
  
• ¿Cuáles son las técnicas avanzadas para establecer tarifas que puedes usar?
  

¿Cómo se determina el precio correcto para un producto?

No hay una fórmula perfecta para fijar las tarifas, pero hay estrategias inteligentes que cualquier empresa puede usar. Esto es lo que puedes hacer, paso a paso.

Empieza con tus costes

Averigua exactamente lo que se necesita para producir y entregar tu producto, incluidos materiales, mano de obra, soporte, envío y gastos generales. Esto te da un punto de referencia: lo mínimo que puedes cobrar sin perder dinero.

Asegúrate de que tu precio cubre estos costes sin problemas en todas las variaciones del mundo real. Por ejemplo, si ofreces una suscripción, asegúrate de que cada cliente pague sus costes de adquisición y soporte a lo largo del tiempo.

Comprende lo que vale la pena para tus clientes

¿Qué valor aporta tu producto a los clientes? ¿En qué ayuda tu producto a los clientes? ¿Qué problema soluciona? ¿Cuánto tiempo o dinero les ahorra?

Habla con los clientes y observa qué prefieren. Un producto que le ahorra a alguien 10 000 $ al año podría ser una ganga a 2000 $. Las tarifas basadas en el valor funcionan mejor cuando has hecho el trabajo preliminar para comprender cómo encaja tu producto en la vida o los flujos de trabajo de los clientes.

Estudia el panorama competitivo

Los clientes a menudo tienen expectativas de precios que dependen de qué más hay disponible. Observa las tarifas de productos similares en tu espacio y pregúntate:

• ¿Estás tratando de vender más barato, igualar o cobrar más?

• Si tus tarifas son más altas, ¿qué hace que ese precio esté justificado?

• Si tus tarifas son más bajas, ¿indica una buena relación calidad-precio o genera dudas?

Las tarifas de la competencia ayudan a anclar tu alcance, pero no deben dictar tus decisiones.

Adapta las tarifas a los objetivos de tu empresa

¿Qué estás tratando de lograr con tu empresa en este momento? Si esperas un crecimiento rápido, precios más bajos o un modelo freemium podrían tener sentido para lograr volumen. Si te centras en la rentabilidad, plantéate establecer un precio más alto para proteger los márgenes, incluso si eso significa una aceptación más lenta.

Tus tarifas deberían reforzar la estrategia que estás siguiendo. Y esa estrategia podría cambiar a medida que tu empresa madure.

Elige un modelo de tarifas que tenga sentido

La forma en que cobras importa. En el software como servicio (SaaS), los clientes a menudo esperan una facturación basada en el consumo o suscripciones escalonadas. Con los bienes físicos, tiene sentido un precio único, posiblemente con descuentos por volumen. Los servicios se suelen facturar por hora, basados en proyectos o con un coste fijo.

El modelo de tarifas debe coincidir con las expectativas del cliente para tu categoría y debe funcionar para tu flujo de caja, estructura de márgenes y planes de crecimiento.

Haz cálculos

Unas tarifas que parezcan buenas de un vistazo pueden terminar exprimiendo márgenes una vez que tengas en cuenta los costes de soporte, la infraestructura o el comportamiento de descuento. Antes de cambiar algo, comprueba las cifras:

• ¿Tus márgenes son lo suficientemente sólidos como para cubrir los costes de adquisición, las operaciones y el crecimiento?

• ¿El precio sigue teniendo sentido si cambia el volumen o consumo del cliente?

• ¿Estás fijando tarifas lo suficientemente altas como para reinvertir en el producto?

¿Cuáles son las principales estrategias para fijar la tarifa de un producto?

No hay una única forma «correcta» de fijar el precio de un producto, pero hay estrategias probadas con las que cuentan las empresas y que a menudo se combinan. La mejor estrategia para tu empresa depende de tus objetivos, madurez del producto y condiciones del mercado.

A continuación, se analiza más de cerca cómo funciona cada estrategia, cuándo tiene sentido y qué compensaciones aporta.

Tarifas de coste incrementado:

Este es el modelo más simple: tomas tu coste total de producción y entrega del producto y luego añades un margen fijo encima. Es habitual en comercio minorista y fabricación, donde los recargos estandarizados son la norma. Por ejemplo, si tu producto cuesta 35 $ y quieres un recargo del 100 %, tu precio se convierte en 70 $.

El aumento de costes es predecible, fácil de calcular y garantiza que cubras tus costes, siempre y cuando las ventas se mantengan. Sin embargo, no tiene en cuenta la demanda de los clientes y el contexto competitivo. Es posible que estés pagando de menos (si los clientes pagaran más) o de más (si los competidores proporcionan una mejor relación calidad-precio por menos).

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Estás en una categoría sensible a los costes con expectativas de margen establecidas.

• Tus costes son estables y predecibles.

• Necesitas tarifas que se adapten claramente a las unidades de mantenimiento de existencias (SKU) o al inventario.

Tarifas competitivas

Este modelo establece tu precio establecido en función de los cargos de la competencia. Puedes posicionarte por encima, por debajo o igualar el mercado, dependiendo de cómo quieras que se perciba tu empresa. Si todos los demás cobran 100 $, es posible que cobres 95 $ para ganar volumen o 120 $ si estás proporcionando algo más atractivo.

Esta estrategia puede ayudarte a mantenerte anclado en las expectativas del cliente, pero podrías perder de vista tu propio valor. Competir únicamente en precio puede convertirse en una carrera a la baja.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Estás en una categoría abarrotada con normas de tarifas bien establecidas.

• Los clientes comparan precios con frecuencia.

• Debes mantenerte dentro de un cierto rango para evitar la descalificación.

Estrategia de precios altos

La estrategia de precios altos significa lanzarse con un precio alto para captar a los primeros usuarios y luego bajarlo gradualmente para llegar a segmentos de mercado más amplios. Comienzas vendiendo a clientes que estén dispuestos a pagar una prima por el acceso anticipado o la innovación, luego bajas el precio a medida que disminuye la demanda o aumenta la competencia para atraer a compradores más sensibles al precio.

Esta estrategia maximiza los ingresos de los clientes que más valoran el producto en una etapa temprana. También es una forma de recuperar rápidamente los costes de investigación y desarrollo (I+D) y puede reforzar un posicionamiento premium en el mercado. Pero si el valor percibido no es lo suficientemente fuerte, los primeros en adoptarlo podrían dudar. Esta táctica también podría invitar a los competidores a pasar a alternativas de menor precio. Además, bajar los precios más adelante podría molestar a los clientes leales o dañar tu marca si parece una artimaña.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Estás lanzando algo nuevo, exclusivo o difícil de imitar.

• Sabes que hay un segmento dispuesto a pagar más para ser el primero.

• Planeas bajar los precios sistemáticamente con el tiempo (no arbitrariamente).

Tarifas de penetración

Con esta estrategia, entras en el mercado con un precio bajo para llamar la atención y construir una base de clientes rápidamente, luego aumentas los precios una vez que has ganado impulso. El precio bajo actúa como una herramienta de adquisición. Luego, una vez que los usuarios se enganchan o los competidores se desplazan, cambias hacia tarifas más rentables.

Esta táctica reduce la barrera de entrada, acelera la aceptación y puede desestabilizar a los actores tradicionales. Puede ser especialmente poderosa en empresas donde el valor de un producto o servicio aumenta cuanto más se usa o cuando escalar es tu principal ventaja. Sin embargo, este método puede dar lugar a que pierdas efectivo antes de tiempo. Y si no tienes un plan para subir los precios o mejorar los márgenes, podrías quedarte atrapado en un territorio no rentable. Los clientes también pueden resistirse al aumento de precios más adelante, especialmente si perciben que el precio original es «normal».

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Estás entrando en un mercado saturado o maduro y necesitas destacar.

• Tu producto gana valor a medida que crece el consumo (p. ej., marketplaces, SaaS).

• Tienes una estrategia clara para la monetización posterior al crecimiento.

Tarifas basadas en el valor

Esta estrategia fija el precio del producto de acuerdo con lo que vale para el cliente, no con lo que cuesta producirlo. Identificas los resultados que impulsa tu producto y lo fijas en función de esos resultados. Por ejemplo, si tu producto ahorra a una empresa 50 000 $ al año, cobrar 10 000 $ al año podría parecer una opción sólida.

Los precios basados en el valor nivelan los precios con el beneficio del cliente y abren la puerta a márgenes premium, especialmente para los productos que ahorran tiempo, reducen el riesgo o generan un retorno de la inversión (ROI) medible. Sin embargo, requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente y una narración clara. Si no puedes demostrar claramente el valor, los clientes podrían pensar que tu precio está inflado. El valor percibido puede variar mucho según el tipo de clientes, lo que significa que es posible que tus precios deban adaptarse a cada caso de uso.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Tu producto resuelve problemas de alto valor o genera resultados claros.

• Tienes relaciones sólidas con los clientes o un modelo de ventas consultivas.

• Te diriges a compradores que se preocupan más por los resultados que por el presupuesto.

Cada una de estas estrategias conlleva compensaciones. Lo que más importa es cómo tus precios respaldan un posicionamiento más amplio para ti. Muchas empresas exitosas están dispuestas a revisar su estrategia de tarifas a medida que madura su producto, evoluciona su base de clientes o cambia su mercado.

¿Cómo ajustas los precios de los productos de manera efectiva?

Ajustar los precios no es fácil. Un informe de 2023 sobre empresas de SaaS B2B descubrió que algunas de las razones más comunes para no subir los precios son la falta de confianza y el miedo a perder clientes. Las mejores decisiones sobre las tarifas comienzan con bases sólidas y luego evolucionan a través de pruebas, comportamiento de los clientes y cambios en el mercado. A continuación, te explicamos cómo ajustar los precios a medida que crece tu empresa.

Ponte en marcha con intención, pero sigue teniendo curiosidad

Establece un precio inicial basado en tu estructura de costes, propuesta de valor y contexto competitivo. Trata este precio como una hipótesis de trabajo.

Una vez que esté activo, haz un seguimiento atento:

• ¿Las conversiones están en línea con las expectativas?

• ¿Los representantes de ventas están cerrando acuerdos a ese precio o están haciendo grandes descuentos?

• ¿Los clientes están dejando comentarios claros (positivos o negativos)?

Pocas veces tu primera versión de tarifas será la mejor.

Prueba y perfecciona

Utiliza el comportamiento del mundo real para mejorar tus tarifas:

• Haz una prueba A/B con diferentes precios en grupos, mercados o segmentos.

• Prueba diferentes estructuras de planes (p. ej., paquetes frente pedidos a la carta).

• Ofrece descuentos o pruebas y observa cómo cambian la conversión y la tasa de retención.

• Experimenta con estrategias de cadencia de pago (mensual frente a anual) o de agrupación.

Controla lo que sucede con la conversión, la retención, el tamaño medio del acuerdo y el abandono de clientes. Si tu variante de precio más alto funciona igual de bien, eso es una señal. Si un ligero ajuste en el encuadre mejora la aceptación, tenlo en cuenta. Deja que los datos guíen tus intentos.

¿Cuáles son las técnicas avanzadas para establecer tarifas que puedes usar?

Una vez que hayas comprendido los conceptos básicos, las tarifas consisten más en dar forma al comportamiento: impulsar la demanda, adaptar las ofertas y maximizar el valor. Estas técnicas avanzadas son herramientas prácticas y poderosas que pueden ayudarte a tomar decisiones más inteligentes a medida que tu empresa escala.

Estas son algunas de las técnicas de tarifas avanzadas que los equipos experimentados pueden usar.

Tarifas dinámicas

Se trata de tarifas que se mueven en respuesta a factores en tiempo real, como la demanda, el inventario, los movimientos de la competencia, la hora del día y más. Este tipo de tarifas es común en las aerolíneas, los viajes compartidos y las ventas flash de e-commerce. Con las herramientas adecuadas, las empresas más pequeñas también pueden ajustar los precios de forma dinámica o semidinámica (p. ej., estacionalmente, durante inventarios altos o según los picos de consumo).

Esta técnica de tarifas puede ayudar a captar más ingresos cuando la demanda es alta, descargar inventario cuando la demanda es baja y mantener tu empresa competitiva en categorías que se mueven rápidamente. Sin embargo, los clientes notan cuando los precios cambian y, sin una lógica clara, las tarifas dinámicas pueden parecer arbitrarias o injustas. La transparencia ayuda: los precios fuera de pico o los acuerdos por tiempo limitado son más aceptables cuando la razón es clara.

Tarifas psicológicas

Los cambios sutiles en el marco pueden influir en la forma en que los clientes perciben el valor, incluso cuando las cifras no cambian mucho.

Algunas técnicas que pueden funcionar incluyen:

• Tarifas psicológicas: Precio de 49 $ en lugar de 50 $. Es simple, pero puede ser efectivo.

• Anclaje: Muestra primero una opción de precio alto para que el siguiente nivel parezca más razonable.

• Tarifas señuelo: Ofrece una opción deliberadamente poco atractiva para dirigir a los clientes hacia la que quieras que elijan. Por ejemplo, puedes fijar el precio de una bolsa pequeña de palomitas de maíz en 4 $, una mediana en 7,50 $ y una grande en 8 $.

• Agrupación: Empaqueta productos juntos para aumentar el valor percibido (p. ej., combina software con onboarding y soporte).

• Señales de urgencia: Utiliza ofertas por tiempo limitado, indicadores de inventario bajos y etiquetas «lo más popular» para guiar las decisiones.

Ten cuidado con tus productos con estas técnicas. Funcionarán mejor cuando reflejen el valor real.

Tarifas segmentadas y personalizadas

Es probable que diferentes clientes valoren tu producto de manera distinta. Las tarifas que reflejan esas diferencias, por segmento o de forma individual, suelen ser más efectivas.

Por ejemplo:

• Descuentos por volumen para grandes compradores.

• Planes por niveles para usuarios ocasionales frente a usuarios frecuentes.

• Tarifas personalizadas para acuerdos empresariales.

• Variaciones de tarifas para estudiantes, sin ánimo de lucro o regionales.

• Promociones específicas basadas en patrones de consumo o riesgo de abandono.

Ten en cuenta que las diferencias en las tarifas pueden desencadenar reacciones violentas si parecen injustas. Sé transparente sobre los requisitos o las diferencias de valor en todos los niveles. Herramientas como Stripe Billing pueden ayudarte a hacerlo más fácil. Este tipo de herramientas te permite gestionar planes, cupones y cargos basados en el consumo sin necesidad de una configuración manual compleja.

Posicionamiento premium y tarifas de valor añadido

A veces, lo correcto es subir los precios. Las tarifas premium funcionan cuando tu producto realmente ofrece más: mejores resultados, mejor experiencia o mejor marca.

Algunos ejemplos podrían ser:

• Un producto avanzado con una experiencia del usuario (UX) excepcional.

• Una experiencia de onboarding de primera categoría.

• Un conjunto de funciones o garantía de rendimiento más amplios.

Si estás cobrando más, tus clientes deben entender por qué. Asegúrate de que sientan tu valor en cada interacción. Si se hace bien, las tarifas premium pueden reforzar tu posición en el mercado.